RINGKASAN EKSEKUTIF TRAMIAJI, 2003, Strategi Pengembangan BritAma dalam Rangka Meningkatkan Posisi Dana Bank BRI, pembimbing SETIADI DJOHAR dan KIRBRANDOKO BritAma merupakan produk tabungan Bank BRI yang secara absulut mengalami pertumbuhan namun secara relatif mengalami penurunan. Delta pertumbuhan BritAma pada tahun 1998 dibanding tahun 1997 mengalami peningkatan sebesar 10,07 %, pada tahun 1999 dibanding tahun 1998 mengalami peningkatan sebesar 53,66%, tahun 2000 dibanding 1999 mengalami peningkatan sebesar 24,40%, dan tahun 2001 dibanding 2000 mengalami pertumbuhan sebesar 16,36 %. Terlihat bahwa puncak pertumbuhan terjadi pada tahun 1999 yang kemudian delta pertumbuhan terus mengalami penurunan. Berangkat dari kondisi tersebut penulis mencoba meneliti BritAma, dengan tujuan : 1). Mengkaji strategi pengembangan BritAma yang telah dilakukan BRI, 2) Mengidentifikasi terhadap faktor-faktor yang berperan terhadap keberhasilan pengembangan BritAma, dan 3). Memberikan rekomendasi formulasi strategi pengembangan yang dapat diterapkan di Bank BRI. Penelitian ini juga melibatkan konsumen yaitu nasabah BritAma yang bertujuan untuk mengidentifikasi kebutuhan nasabah yang selalu berubah, baik terhadap produk BritAma maupun terhadap BRI sendiri. Penelitian juga dimaksudkan untuk mengidentifikasi, memahami kekuatan dan kelemahan BritAma, peluang dan ancaman yang dihadapi ditengah-tengah persaingan perbankan saat ini. Dari penelitian ini diharapkan akan diketahui strategi pengembangan BritAma dalam rangka meningkatkan kinerja dan daya saingnya, untuk selanjutnya dikaji formulasi strategi yang perlu dikembangkan untuk disarankan kepada manajemen BRI. Persepsi konsumen/nasabah diambil melalui penyebaran kuesioner dengan teknik pengambilan contoh purposive sampling (secara sengaja) dan populasinya adalah nasabah BritAma di BRI KCK (Kantor Cabang khusus) Jakarta. Persepsi konsumen/nasabah tersebut kemudian dipadukan dengan analisis lingkungan perusahaan. Analisis lingkungan perusahaan dilakukan melalui wawancara dan pengisian kuesioner kepada para pakar. Untuk meminimalkan
unsur subyektivitas, kuesioner diberikan kepada lima orang yang pakar di bidangnya. Nilai rata-rata dari kelima responden tersebut yang dijadikan bahan dalam evaluasi faktor internal dan eksternal (IFE dan EFE). Secara umum profil konsumen/nasabah adalah. : 1) Nasabah BritAma kebanyakan berlatar pendidikan Sarjana (S1) (53%), 2). Menjadi nasabah BritAma rata-rata lebih dari 4 tahun (61%). Presepsi konsumen/nasabah terhadap tabungan BritAma adalah : 1) Alasan utama menjadi nasabah BRI / BritAma adalah karena : Bank yang Aman dan lokasi strategi (89%). 2) Produk BritAma adalah produk tabungan yang Biasa-biasa/tidak istimewa (54%), 3) Pesaing utama produk BritAma yaitu Tahapan BCA dan Taplus BNI. Dengan pendapat 39 % menjawab lebih jelek dari produk bank pesaing, 4) Responden menjadi penabung BritAma karena Kemauan sendiri ( 80% ), 5) Responden menggunakan produk BritAma karena terdapat fasilitas ATM, Ada jaminan asuransi (61%), 6) Produk tabungan yang dilengkapi kartu ATM dengan fitur yang lengkap serta on-line, menjadi kebutuhan penting nasabah (33%), dan 7) Media iklan paling disukai responden adalah, media TV (74%). Pada kajian strategi pengembangan BritAma yang sedang dilakukan BRI saat ini yaitu : 1) Penentuan pasar sasaran BritAma, antara lain segmen pasar kelas menengah keatas dengan prioritas usia di bawah 40 tahun, 2) Penentuan Posisi BritAma; sebagai tabungan yang diposisikan memberikan rasa aman, dan 3) Perbaikan produk BritAma, melalui : (a) Perbaikan teknologi, (b) Desain, (c) Buku tabungan, (d) Kemudahan transaksi, dan (e) Promosi. Dari analisis Faktor Kritis Internal dan Eksternal yang kemudian dilanjutkan dengan matrik IFE dan EFE, diperoleh total skor matrik IFE sebesar 2,40. Dilihat dari faktor internal (bobot), faktor kekuatan yang paling penting adalah faktor lokasi strategis dengan bobot 0.075 dan skor 0.30. Faktor kedua terpenting adalah faktor keamanan dengan bobot 0.062 dan skor 0.25. Faktor kelemahan yang penting untuk diatasi yang pertama adalah faktor fitur produk dengan bobot 0.081 dengan skor 0.16. Faktor kedua adalah suku bunga dengan bobot 0.079 dengan skor 0.16. Dari matriks EFE, total nilai dari analisis faktor eksternal adalah 2.42. Faktor peluang utama adalah kebijakan otonomi daerah (Otoda), dengan bobot
paling tinggi sebesar 0.080 dan skor 0.32. Kedua adalah perilaku konsumen yang masih cenderung memilih bank yang aman yang mendapatkan bobot 0.067 dan skor 0.27. Faktor ancaman utama yaitu adanya Produk subtitusi dengan bobot 0.071 dan skor 0.14. Kedua yaitu faktor Persaingan yang ketat dengan bobot 0.064 dan skor 0.13, Dari analisis matriks TOWS diperoleh strategi 2 (dua) Strategi S-O (Strengths-Opportunities), 2 (dua) Strategi W-O (Weaknesses-Opportunities), 2 (dua) Strategi S-T (Strengths-Threats), dan 3 (tiga) Strategi W-T (Weaknesses- Threats ). Dari sembilan strategi tersebut kemudiaan dilakukan pemeringkatan sebagai berikut : (1) Mengembangkan bauran pemasaran produk BritAma secara konsisten, (2) Peningkatan fitur produk tabungan BritAma, (3) Meningkatkan awareness produk dan pelayanan BritAma, (4) Memperbaiki kualitas dan fitur produk BritAma, (5) Mempertahankan nasabah melalui strategi produk dan pelayanan yang lebih berkualitas, (6) Meningkatkan program promosi dan pemasaran, (7) Perluasan dan optimalisasi jaringan kerja yang terintegrasi, (8) Mempertahankan image BRI dan membangun kerjasama dengan pemerintah daerah, dan (9) Meningkatkan citra bank BRI melalui program promosi. Pada kajian analisis QSPM dari 9 alternatif strategi hasil analisis TOWS disusun terlebih dahulu menjadi tiga set strategi : Strategi I, strategi penetrasi pasar dan peningkatan bauran pemasaran BritAma, Strategi II, Peningkatan awareness produk dan pelayanan produk BritAma dan Strategi III, Perluasan Network yang terintegrasi baik antar jaringan kerja di BRI dan antara BRI dengan pemerintah daerah. Selanjutnya dari ketiga strategi ditentukan daya tarik relatifnya untuk memilih strategi utama melalui kuesioner para pakar didapat prioritas I adalah strategi penetrasi pasar dan peningkatan bauran pemasaran BritAma dengan ( TAS = 5,138), prioritas II adalah perluasan network yang terintegrasi baik antar jaringan kerja di BRI dan antara BRI dengan pemerintah daerah (TAS =4,840), dan prioritas III adalah peningkatan awareness & pelayanan BritAma (TAS = 4,628). Prioritas formulasi strategi pengembangan BritAma, dari hasil analisis QSPM yaitu Strategi Penetrasi Pasar dan Peningkatan Bauran Pemasaran BritAma merupakan strategi utama dengan Total Attractive Score (TAS) = 5,138.
yaitu dilaksanakan melalui : (a) Product, yaitu melalui perbaikan produk BritAma : (1) Perbaikan fitur BritAma, (2) Pengembangan Produk BritAma, dan (3) Pengembangan pasar, (b) Place, pengembangan Place yang direkomendasikan yaitu : (1) Peng-integrasian antar unit kerja BRI (on-line), dan (2) Pengembangan fasilitas ATM BRI. (c) Promotion, dilakukan secara profesional dan pemberian kewenangan yang lebih besar untuk kegiatan promosi di kantor cabang. (d) Price (suku bunga), yang direkomendasikan yaitu ditetapkan sedikit lebih tinggi dengan bank pesaing. (e) People, peningkatan kualitas sumber daya manusia khususnya untuk tenaga pelayanan dan pemasaran BritAma (Funding Officer) di Kantor Cabang. (f) Process, yang direkomendasikan yaitu system dan prosedur yang cepat, aman dan biaya rendah. Untuk menjawab persoalan tersebut Bank BRI saat ini telah mengimplementasikan BRInets yang diharapkan dapat memberikan dukungan penuh kebutuhan pelayanan dan operasional BRI. (g) Physical Evidence, yang direkomendasikan yaitu dengan perbaikan penampilan fisik kantor cabang BRI. Kesimpulan : (1) Strategi pengembangan BritAma yang telah dilakukan saatini meliputi : a) Penentuan pasar sasaran, b) Penentuan posisi BritAma dan c) Perbaikan produk BritAma. (2) Faktor-faktor yang berperan dalam pengembangan BritAma dapat dilihat dari matrik IFE dan EFE hasil dari masukan kuesioner para pakar dibidangnya. (3) Selanjutnya dengan bantuan analisis TOWS dan analisis QSPM dapat direkomendasikan strategi yang dapat diterapkan dalam rangka pengembangan BritAma yaitu : Strategi penetrasi pasar dan peningkatan bauran pemasaran BritAma dengan TAS = 5,138. dilaksanakan melalui 7 P (Product, Place, Promotion, Price, People, Process, Physical Evidence). Beberapa saran yang dapat dilakukan pihak manajemen Bank BRI untuk meningkatkan daya saing dan kinerjanya : (1) Perbaikan fitur BritAma yang menyangkut kebutuhan nasabah. (2) Penambahan dan pemasangan ATM sebagai penunjang tabungan BRitAma. (3) Perlu dipikirkan bahwa kartu ATM BRI adalah kartu ATM untuk semua rekening tabungan (BritAma, Simaskot, Simpedes), (4) Meningkatkan kecepatan reaksi di seluruh jajaran jajaran BRI. (5) Pengelolaan program hadiah dan promosi secara professional kalau perlu dengan
outsourcing pada lembaga yang profesional, dan (6) Segera menyusun pedoman atau strategi khusus untuk pengembangan BritAma agar dapat dijadikan pedoman baik Kantor Pusat, Kantor Wilayah maupun Kantor Cabang BRI. Kata Kunci : Pengembangan BritAma, Bank BRI, Manajemen Strategi, Persepsi Konsumen, Para Pakar, IFE dan EFE matrik, TOWS matrik, QSP matrik.