ANALISIS PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP PENJUALAN PADA PT. ANUGERAH CENTRAL AUTOMOTIVE CABANG JAKARTA

Transkripsi

1 Universitas Bina Nusantara Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Skripsi Strata 1 - Semester Ganjil tahun 2002 / 2003 ANALISIS PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP PENJUALAN PADA PT. ANUGERAH CENTRAL AUTOMOTIVE CABANG JAKARTA Dian Pranoto Ismawaty Tan Linda Martina Abstrak PT. ANUGERAH CENTRAL AUTOMOTIVE adalah sebuah perusahaan distributor yang bergerak dibidang spare part kendaraan dimana dalam menyalurkan barang-barangnya ke konsumen, perusahaan menggunakan toko-toko pengecer. Metode penelitian yang digunakan dalam menganalisis masalah ini meliputi analisis deskriptif kualitatif dan analisis kuantitatif dengan jenis penelitian studi kasus. Analisis kualitatif dimaksudkan untuk mengetahui gambaran yang lebih jelas mengenai saluran distribusi yang dipakai oleh PT. ANUGERAH CENTRAL AUTOMOTIVE dalam memasarkan produknya. Sedangkan analisis kuantitatifnya menggunakan korelasi dan regresi linier berganda untuk menganalisis hubungan dan pengaruh saluran distribusi yang dipakai terhadap penjualan. Saluran distribusi dalam penelitian ini diukur dari biaya distribusi yang dikeluarkan oleh PT. ANUGERAH CENTRAL AUTOMOTIVE yang meliputi biaya transportasi, biaya komisi penjualan sales, dan biaya gudang. Dari hasil analisis data diperoleh persamaan regresi Y = 6, ,621 X ,791 X 2 333,023 X 3, pengaruh biaya distribusi terhadap penjualan sebesar 57,36% dan hubungannya sebesar 0,76. Hal ini menunjukkan bahwa adanya hubungan positif kuat antara biaya distribusi dengan penjualan pada PT. ANUGERAH CENTRAL AUTOMOTIVE. Perusahaan ini disarankan untuk secara kontinu mengevaluasi saluran distribusi yang digunakannya untuk mengatasi kendala-kendala yang timbul. Kata Kunci Saluran distribusi, Penjualan iii

2 KATA PENGANTAR Puji syukur atas segala berkat dan rahmat Tuhan Yang Maha Esa, sehingga proses penyusunan skripsi yang merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen pada Fakultas Ekonomi Universitas Bina Nusantara dapat berjalan lancar dan selesai tepat pada waktunya. Pada kesempatan ini penyusun ingin menyampaikan rasa terima kasih yang sebesarbesarnya kepada semua pihak yang telah memberikan bimbingan dan dukungan baik secara moral maupun material sehingga penyusun mampu menyelesaikan skripsi ini, terutama kepada : - Ibu Dr.Ir.Th.Widia S., MM, Rektor Universitas Bina Nusantara - Bapak Bahtiar S Abbas, Ph.D., Dekan Universitas Bina Nusantara - Bapak Parulian sihotang, Ph.D., Ketua Jurusan Manajemen Universitas Bina Nusantara - Ibu Hartiwi, SE., selaku dosen pembimbing yang telah bersedia meluangkan waktunya dan dengan sabar membimbing penyusun selama penyusunan skripsi ini - Seluruh staf PT. Anugerah Central Automotive yang telah banyak memberikan informasiinformasi yang diperlukan dalam penyusunan skripsi ini - Para dosen serta staf pengajar Universitas Bina Nusantara yang telah mendidik penyusun selama kuliah di Fakultas Ekonomi Universitas Bina Nusantara - Orang Tua dan segenap keluarga yang telah memberikan dukungan baik moral maupun material serta doa yang sangat penyusun butuhkan - Rekan-rekan mahasiswa khususnya : Gani, Andri, Herlina, dan rekan-rekan lainnya yang senantiasa menyemangati dan memberikan dukungannya - Kepada semua pihak terkait yang tidak dapat penyusun sebutkan satu persatu dimana telah membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini iv

3 Akhir kata, penyusun berharap agar skripsi ini dapat memberi manfaat bagi pembaca dan bagi peneliti selanjutnya. Jakarta, 17 Januari 2004 Penyusun, Dian Pranoto Ismawaty Tan Linda Martina ( ) ( ) ( ) v

4 DAFTAR ISI Halaman Halaman Judul i Halaman Pengesahan ii ABSTRAK iii KATA PENGANTAR iv DAFTAR ISI vi DAFTAR TABEL viii DAFTAR GAMBAR ix DAFTAR LAMPIRAN x Bab 1. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Identifikasi Masalah Tujuan dan Manfaat Sistematika Penulisan 4 Bab 2. LANDASAN TEORI 2.1 Pengertian Pemasaran, Fungsi Manajemen Pemasaran dan Bauran 5 Pemasaran Pengertian Pemasaran Fungsi Pemasaran Pengertian Bauran pemasaran Pengertian Penjualan Saluran Distribusi Pengertian Saluran Distribusi Jenis-jenis Perantara Fungsi Saluran Distribusi Tingkat Saluran Distribusi Strategi Saluran Distribusi Tingkat Cakupan Pasar Evaluasi Saluran Distribusi Terhadap Penjualan Metodologi Penelitian Jenis dan Metode Penelitian Teknik Pengumpulan Data Definisi Operasional dan Instrumen Pengukuran Teknik Analisa Data 17 vi

5 Bab 3. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 3.1 Sejarah Perkembangan Perusahaan Kondisi Bisnis Perusahaan Strategi Bersaing Porter Struktur Organisasi dan Uraian Pekerjaan Bidang Usaha Perusahaan Produk Distribusi 29 Bab 4. ANALISIS DAN HASIL PENELITIAN 4.1 Pelaksanaan Kegiatan Distribusi Perusahaan Analisis Kuantitatif Analisis Korelasi Pedoman Untuk Memberikan Interpretasi Koefisien Korelasi Pengujian Koefisien Korelasi Analisis Regresi Hasil Penelitian Evaluasi Pelaksanaan Saluran Distribusi Pada PT. Anugerah Central Automotive Kendala-kendala Yang Dihadapi Oleh perusahaan Dan Pemecahannya 61 Bab 5. SIMPULAN DAN SARAN 5.1 Simpulan Saran 64 Daftar Pustaka 65 Riwayat Hidup 66 vii

6 DAFTAR TABEL Halaman Tabel 3.1 Jumlah Toko Penyalur Produk Spare Part Di Jakarta Pada PT. Anugerah Central Automotive 30 Tabel 4.1 Biaya Transportasi Pada PT. Anugerah Central Automotive 35 Tabel 4.2 Biaya Komisi Penjualan Sales Pada PT. Anugerah Central Automotive 39 Tabel 4.3 Biaya Gudang Pada PT. Anugerah Central Automotive 43 Tabel 4.4 Hasil Penjualan Pada PT. Anugerah Central Automotive 47 Tabel 4.5 Pedoman Interpretasi Koefisien Korelasi 51 Tabel 4.6 Korelasi antara Penjualan Dengan Biaya Distribusi Pada PT. Anugerah Central Automotive 52 viii

7 DAFTAR GAMBAR Halaman Gambar 3.1 Kegiatan Distribusi Pada PT. Anugerah Central Automotive 22 Gambar 3.2 Lima Elemen Kekuatan Persaingan Porter Pada PT. Anugerah Central 25 Automotive Gambar 3.3 Struktur Organisasi Pada PT. Anugerah Central Automotive 27 Gambar 4.1 Alur Saluran Distribusi Produk Spare Part Di Jakarta Pada PT. 32 Anugerah Central Automotive Gambar 4.2 Kurva Normal Uji Hipotesis T Koefisien Korelasi 54 Gambar 4.3 Kurva Normal Uji Hipotesis F Koefisien Korelasi 55 ix

8 DAFTAR LAMPIRAN Halaman Lampiran 1 Analisis Regresi Berganda Melalui Penggunaan STATGRAPHIC 2.1 L1 Lampiran 2 Tabel Nilai-nilai T L2 Lampiran 3 Tabel Nilai-nilai F L3 x