INQUIRY TRACKING SYSTEM & WALLBOARD PROSES DAN ANALISA. Sales Head Development Program

Transkripsi

1 INQUIRY TRACKING SYSTEM & WALLBOARD PROSES DAN ANALISA Sales Head Development Program

2 LATAR BELAKANG Database customer sebagai modal utama dalam pencapaian target penjualan ITS SDMS telah dibangun untuk mengelola database customer secara efektif, efisien, dan sistematis Pentingnya wallboard untuk monitor harian prospek bulan berjalan ITS dan Wallboard saling melengkapi

3 Tujuan Memahami pentingnya ITS Mampu mengoperasikan ITS Mampu menganalisa dan mengoptimalisasi ITS Mengoptimalkan Wallboard sebagai sarana mengelola Hot prospek Mampu mengoperasikan ITS dan Wallboard untuk saling melengkapi

4 Pokok Bahasan Pemahaman mengenai ITS Operasional & Analisa ITS ITS sebagai sarana pengambilan keputusan dan pencapaian target penjualan Operasional Wallboard

5 PEMAHAMAN ITS

6 Fungsi Strategis MANFAAT ITS Sebagai alat mengukur kinerja Sales Force Menunjukkan kekayaan (modal) dari masing-masing Sales Force Sebagai dasar penentuan insentif bagi Sales Force Sebagai dasar pengambilan keputusan Fungsi Dasar Sebagai sarana untuk menginput data calon pelanggan dan pelanggan suzuki secara komputerisasi Sebagai kumpulan informasi mengenai calon pelanggan dan pelanggan suzuki Sebagai sumber (source) data calon pelanggan dan pelanggan suzuki sebagai bahan analisa

7 Data di ITS Yang diinput di ITS adalah calon pelanggan yang memiliki Needs, Authority, dan Money (NAM) Kalau tidak memenuhi salah satu unsur didalamnya, belum dapat di masukkan

8 Jadi... ITS adalah awal dari terjadinya penjualan Semakin banyak data pelanggan yang diinput di SDMS maka semakin besar kemungkinan terjadinya penjualan

9 INQUIRY TRACKING SYSTEM Maksimalkan penggunaan ITS SDMS di setiap Dealer sebagai back bone di Operational Dealer. Sebagai sarana untuk pengambilan keputusan

10 Peran Sales Head MEMBANTU SEMUA WIRANIAGA CAPAI TARGET

11 Peran Sales Head PAGI Leader : Giving Instruction & Info SIANG Consultant Coach : C&C Develop People SORE Friend, be a good listener be a problem solver

12 MENGAPA HARUS ITS?

13 Merencanakan Penjualan Memastikan Rejeki Tentukan target sh berdasarkan target rka Breakdown target per type Sesuaikan dengan stok Tentukan jumlah inquiry yg dibutuhkan Buat rencana aktivitas untuk mendapatkan inquiry tersebut Eksekusi dengan kontrol yg ketat

14 PERAN SH DALAM ITS Melakukan filter/validasi data Memastikan semua data dalam KDP diinput dengan lengkap (terutama nama pelanggan, alamat, no. Telp, unit yg diinginkan) Memastikan data di its ter-update Memastikan semua data dalam its menjadi spk/do (proses follow up) Menganalisa lost case, sebagai dasar untuk improvement dalam berbagai kegiatan Menentukan skala prioritas

15 INQUIRY DAN SUCCESS RATIO Yang dimaksud dari success ratio adalah : Jumlah SPK+DO/DELIVERY dibandingkan dengan total inq yang ada. Yang dimaksud oleh inq adalah penjumlahan: P+HP+SPK+DO/DELIVERY+LOST

16 Pentingnya inquiry banyak Asumsi Success Ratio 8% Total inquiry adalah target 3 unit dibagi 8% atau 3 X 100/8) = 3 x 12 = 36 inquiry Artinya untuk mendapatkan target penjualan 3 unit harus ada 36 inquiry Sekiranya prosentase SPK menjadi DO adalah 70% maka jumlah inquiry yang didapat : 36 dibagi 70% atau 36 x 10/7 = 51,4 atau 52 inquiry

17 OPERASIONAL & ANALISA ITS

18 Inquiry Tracking System (ITS) TOPIK PEMBAHASAN : Pengelolaan ITS Analisa ITS Pelaporan ITS Pengisian kartu data pelanggan

19 PENGELOLAAN ITS Semua Inquiry yang di peroleh dan yang masih di proses wajib di tulis di KDP setiap hari oleh salesman Data Inquiry di KDP wajib di masukkan di SDMS setelah melalui validasi oleh SH Data ITS harus dianalisa setiap hari, setiap minggu dan setiap bulanan Analisa akan lebih baik menggunakan Pivot table excel

20 PROSES ITS WASTE FOLLOW UP, NEXT... No ACTIVITY (Start) INQUIRY KDP VALID ASI OLEH SH Yes Faktor2 yang divalidasi : 1. Kelengkapan pengisian (Nama pelanggan, alamat, no. Telp, Unit yg diinginkan) 2. Cross check oleh SH (sampling) 3. Gali informasi dari SF ybs INPUT ITS SDMS Lost PROSPECT HOT PROSPECT Analisa Lost Case SPK DO FOLLOW UP DELIVERY CLOSE

21 LANGKAH-LANGKAH ITS KLIK MODULE INQUIRY TRACKING SYSTEM

22

23 KARTU DATA PELANGGAN (KDP)

24 KDP

25 KDP

26 LANGKAH-LANGKAH ITS

27 LANGKAH-LANGKAH ITS

28 INQUIRY PROSPECT Pada modul ini terbagi menjadi beberapa menu : Inquiry Follow Up Inquiry Summary Analisa Lost Case Sales Achievement SIS History Inquiry by Period

29 Inquiry Follow Up

30 Report

31 Inquiry Summary

32 Report

33 Report

34 Report

35 Contoh :

36

37

38 Sumber Sumber Perolehan Database Exhibition Call in Call Out SWR Hallo Suzuki Visit : Sumber data dari Marketing aktivity di suatu tempat dengan disertai mobil Display/tidak, Banner, nameplate type mobil, meja dan kursi : Sumber data dari perolehan bisa dari iklan, visit, lalu langsung menelepon ke Showroom : Sumber data dari database internal maupun eksternal yang di bisa dihubungi kembali Sumber data dari database pribadi yang di hubungi kembali : Showroom traffic : Berdasarkan data dari Hallo Suzuki : Sumber data dari Activity langsung person to person ( ketemu langsung dengan customer baik di rumah atau dikantor ), ditempat keramaian atau lainnya selain di showroom

39 Database Internal :Sumber data dari database yang dimiliki perusah aan yang bisa di hub kembali Database external :Sumber data selain data yang sudah dimiliki perusahaan yang bisa di follow up Referensi :Sumber data dari customer yang sudah membeli (baik customer lama/baru), termasuk juga referensi dari kegiatan SF sebelumnya Repeat Order :Sumber data dari customer yang sudah membeli ( baik customer lama atau customer baru ), dan membeli kembali Other / Moving :Sumber data dari activity dilapangan di tempat keramaian bisa di Kantin, perumahan, & tempat parkir perkantoran disertai dengan mobil test drive dan banner NOTE : UNTUK CALL OUT DAPAT DIHILANGKAN KARENA CALL OUT ITU ADALAH DETAIL ACTIVITY BUKAN SOURCING INQUIRY OPEN TABLE DAN MOVEX DAPAT DIGABUNGKAN MASUK DALAM EXHIBITION DIISI DIKOLOM NAMA PERUSAHAAN

40 Analisa Lost Case

41 Report

42 Report

43 Report Analisa Lost Case 1. By Salesman 2. By Sales Head 3. By Branch

44 Sales Achievement

45 Report

46 Inquiry by Periode

47 Inquiry by Periode

48 Inquiry by Periode

49 Inquiry by Periode

50

51

52 Output dalam Excel

53 HARIAN REVIEW DAN ANALISA ITS Inquiry by Next Follow Up MINGGUAN Fresh Inquiry Inquiry by Perolehan Prospek Inquiry by Model Inquiry by Progress BULANAN Sumber Perolehan Prospek yang menghasilkan penjualan

54 REVIEW DAN ANALISA ITS

55 Sore Hari REVIEW DAN ANALISA ITS Harian Inquiry by next Follow up Pastikan semua wiraniaga telah menfollow-up dengan baik inquiry Yang direncanakan yang akan difollow up pada hari tersebut Pastikan waktu (tanggal) follow up untuk semua nquiry yang telah dimasukkan kedalam ITS (SH mengubah tanggal next follow up dan update status inquiry) Pastikan semua inquiry yang diperoleh pada hari tersebut dimasukkan kedalam KDP dan ITS (SH memasukkan inquiry baru)

56 REVIEW DAN ANALISA ITS

57 REVIEW DAN ANALISA ITS

58 REVIEW DAN ANALISA ITS ANALISA Fresh Inquiry Ketika dilakukan Fresh Inquiry minggu pertama,maka inquiry yang Diperoleh harus ¼ target inquiry dari sales planning dibulan tersebut begitu juga minggu berikutnya Jika inquiry kurang dari target mingguan,maka SH harus melakukan diskusi dengan salesman tersebut catra untukmeningkatkan iquiry Fresh inquiry : inquiry yang didapat bulan tsb

59 REVIEW DAN ANALISA ITS

60 REVIEW DAN ANALISA ITS Head

61 REVIEW DAN ANALISA ITS

62 REVIEW DAN ANALISA ITS NEXT FOLLOW-UP

63 REVIEW DAN ANALISA ITS FRESH INQUIRY

64 REVIEW DAN ANALISA ITS PEROLEHAN PROSPEK

65 REVIEW DAN ANALISA ITS VARIAN

66 REVIEW DAN ANALISA ITS PROGRESS

67 REVIEW DAN ANALISA ITS

68 REVIEW DAN ANALISA ITS

69 REVIEW DAN ANALISA ITS

70 REVIEW DAN ANALISA ITS

71 REVIEW DAN ANALISA ITS

72 Flow Standard Pelayanan Suzuki Sales Talk

73 Inquiry Tracking System LATAR BELAKANG Manajemen data pelanggan tidak sistematis TUJUAN Mencapai target penjualan (sistem yang efektif dan efisien)

74 Inquiry Tracking System INQUIRY TRACKING SYSTEM adalah sistem yang mencatat potensi pembelian kendaraan sejak kontak pertama dengan (calon) pelanggan, sampai dengan ditutupnya penjualan serta delivery kendaraan. Tujuan Untuk memperbesar kemungkinan Inquiry menjadi penjualan yang menguntungkan melalui pengelolaan yang sistematis. Dimana fokus dari Sales Head?

75 Manfaat Inquiry Tracking System 1. Perencanaan Perkiraan Hot Prospek,SPK,Delivery untuk bulan depan Perencanaan penjualan MODEL Unit (Variant, Warna, Transmission) Stock unit diperlukan (Warna, Variant dan Transmission) Kegiatan yang efektif yang dapat dilakukan / di ulangi Follow up yang harus dilakukan (melihat prioritas?)

76 Manfaat Inquiry Tracking System 2. Pelaksanaan Tindak lanjut dari Inquiry Mendistribusikan Inquiry diantara anggota tim 3. Mencatat dan memonitor semua Inquiry yang ada Fresh inquiry pada periode tertentu yang didapat Berapa inquiry yang masih hidup Perolehan inquiry per wiraniaga.

77 Manfaat Menggunakan Inquiry Tracking System 4. Menganalisa status Inquiry Dari Prospect (P) s.d Delivery, dan Lost. Secara periodik diketahui berapa unit yang sudah delivery. Berapa Inquiry status SPK, yang bisa menjadi delivery. Berapa inquiry status HP yang bisa di tingkatkan menjadi SPK. Berapa inquiry status P yang bisa di tingkatkan menjadi HP. Mengetahui masalah setiap inquiry dengan status P, HP, SPK, dapat merencanakan pencapaian, kebutuhan stok sampai akhir bulan.

78 Peranan Sales Head dalam ITS 1.MONITOR : Jumlah Inquiry (dianggap cukup /tidak) Jumlah Lost case Rasio Lost case pada Total Inquiry. 2.EVALUASI : Rasio-rasio utama (key ratio). 3.COACHING, ANALYZING DAN PROBLEM SOLVING Memberikan bimbingan pada Salesman sesuai dengan hasil monitor dan evaluasi.

79 PIVOT TABLE

80 PIVOT TABLE Header Sheet

81 PIVOT TABLE

82 PIVOT TABLE

83 PIVOT TABLE

84 PIVOT TABLE

85 PIVOT TABLE

86 PIVOT TABLE

87 PIVOT TABLE

88 PIVOT TABLE

89 ITS SEBAGAI SARANA PENGAMBILAN KEPUTUSAN DAN PENCAPAIAN TARGET PENJUALAN

90 Rasio-rasio utama (key ratio) Inquiry vs Grading

91 Faktor-faktor penentu rasio-rasio utama 1. Knowledge 2. Skill 3. Attitude

92 Mari kita lihat rasio - rasio utama

93 Cara Menggunakan Inquiry Tracking System Evaluasi efektifitas proses penjualan (dengan Success Ratio) Didapat rata-rata keberhasilan penjualan Diperoleh rasio rata-rata,dan berapa Inquiry menghasilkan 1 unit penjualan / Delivery. Contoh: 27 Inquiry menghasilkan 1 unit penjualan Dalam pelaksanaan, rasio rata rata dikonversikan untuk mencapai target, diperlukan angka Inquiry( dalam total penjualan cabang, wiraniaga, atau target masing-masing tipe) Contoh: target penjualan cabang = 100 unit, maka perlu mempunyai 2700 inquiry yang masih hidup

94 Rasio utama: P vs HP vs SPK vs DO vs Delivery vs Lost MENGANALISA STATUS INQUIRY PROSPECT (P), HOT PROSPECT (HP), SURAT PEMESANAN KENDARAAN (SPK), DO, DELIVERY, LOST. Pada periode tertentu, kita bisa membandingkan status inquiry. Contoh : Salesman NENENG Status Inquiry Periode April 2015 Rasio ( % ) P 175 Hanya untuk contoh HP 25 25/175 = 14 % SPK % DO % Delivery % Lost 306 Total Inquiry 568

95 Rasio utama: P vs HP vs SPK vs DO vs Delivery vs Lost MENGANALISA STATUS INQUIRY PROSPECT (P), HOT PROSPECT (HP), SURAT PEMESANAN KENDARAAN (SPK), DO, DELIVERY, LOST. Pada periode tertentu, kita bisa membandingkan status inquiry. Contoh : Salesman DHANI Status Inquiry Periode April 2015 Rasio ( 5 ) P 22 HP 8 8/22 = 36 % SPK 4 50 % DO 3 75 % Delivery % Lost 28 Total Inquiry 68

96 Yang mungkin menghambat dalam proses Inquiry SUBJECT SALESPERSON Knowledge Tidak mengetahui NAM pelanggan Tidak menguasai Produk Knowledge ( FAB ) Tidak mengetahui tipologi pelanggan Skill Kemampuan tidak konsiten di setiap proses (Langkah 1,4,5,6,7,dan 8) Attitude Tidak berdiri sendiri, hanya aktif jika dimonitor

97 Apa yang perlu dilakukan Sales Head Memonitor Inquiry teratur Melakukan evaluasi rasio,dan action Memberikan bimbingan pada Salesman

98 Format ITS

99 ANALISA STATUS PROSPEK Prospek (inquiry) : pelanggan yang memiliki MAN Jumlah new inquiry yang ideal adalah 3 per hari (SBT), (SIS 1/hari). Asumsi : INQUIRY YANG SEDIKIT WAJAR JIKA SPK SEDIKIT Hot prospek : pelanggan yang akan melakukan pembelian dalam waktu dekat (max 1 bulan) SPK : proses pemesanan kendaraan dengan membayar tanda jadi dan berjanji akan melunasi uang muka (bila kredit) atau pelunasan pembayaran (bila cash)

100 ANALISA STATUS PROSPEK DO : Status perintah pengiriman kendaraan (delivery order) Delivery : Penyerahan mobil ke customer, bisa juga merupakan SPK atau DO bulan lalu Status Lost : Status pelanggan tidak jadi beli, bisa saja tidak jadi karena tidak ada uang yang cukup untuk DP. Dapat di follow up lagi dilain kesempatan. Bila ada Program DP Murah, Program Showroom Event Special Discount, dapat di follow up lagi. Dianalisa mengapa lost case banyak/sedikit

101 PEMANFAATAN INQUIRY Inquiry yang diperoleh dapat berupa : - Pemilik Kendaraan Suzuki - Pemilik Kendaraan Merk Lain - Tidak punya kendaraan Database pemilik mobil Suzuki selain merupakan prospek untuk mengganti mobil lama ke baru, dapat diserahkan ke bag Service sebagai propek bengkel (service), untuk di follow up. Bisa untuk keperluan how to sell SGA (non free service)

102 FOLLOW UP Setelah database prospek terkumpul banyak, aktivitas Follow Up sama pentingnya dengan Prospecting. Aktivitas di dalam ruangan untuk menelepon calon customer merupakan hal yang perlu untuk dilakukan, disamping aktivitas keluar mencari prospek. JADI WAJIB DIJADWALKAN UNTUK ACTIVITY FOLLOW UP(SF MINIMAL 1X SEMINGGU)

103 ANALISA Untuk ITS berdasarkan Type Kendaraan dapat diketahui prioritas menurut type kendaraan, termasuk menyesuaikan stok mobil yang ada DAN MENENTUKAN STRATEGY ACTIVITY YANG MENDUKUNG Analisa Sumber Perolehan Inquiry dapat menggambarkan kinerja dan potensi Salesman dan juga kinerja tim

104 OPERASIONAL WALLBOARD

105 WALLBOARD Papan monitoring merupakan media controlling SH dan BM terhadap wiraniaga. Fungsi papan monitoring bagi wiraniaga : a. Perencanaan penjualan dari awal bulan b. Perencanaan kerja di bulan berjalan c. Perbandingan kinerja dengan wiraniaga lain Fungsi papan monitoring bagi SH dan BM : a. Langsung memonitor setting target penjualan b. Langsung memonitor pencapaian penjualan tiap wiraniaga c. Langsung mengarahkan/memberikan solusi untuk mencapai target penjualan d. Visual reminder untuk merekrut wiraniaga

106 Table of Duties (TOD) Papan monitoring mencakup minimum 3 bagian: 1. Papan monitoring hot prospek wiraniaga 2. Papan monitoring target wiraniaga 3. Papan produktifitas wiraniaga

107 WALLBOARD Papan monitoring merupakan media controlling SH dan BM terhadap wiraniaga. Fungsi papan monitoring bagi wiraniaga : a. Perencanaan penjualan dari awal bulan b. Perencanaan kerja di bulan berjalan c. Perbandingan kinerja dengan wiraniaga lain Fungsi papan monitoring bagi SH dan BM : a. Langsung memonitor setting target penjualan b. Langsung memonitor pencapaian penjualan tiap wiraniaga c. Langsung mengarahkan/memberikan solusi untuk mencapai target penjualan d. Visual reminder untuk merekrut wiraniaga e. Persaingan antar tim

108 1. PAPAN MONITORING HOT PROSPEK WIRANIAGA

109 Wiraniaga 1 Desain Papan Monitoring Hot Prospek Wiraniaga PAPAN MONITORING HP WIRANIAGA Wiraniaga 2 Wiraniaga 3 KETERANGAN Berisi antara lain: Stock unit Sales Program yang berjalan Insentif tambahan Indent unit Wiraniaga 4 Wiraniaga 5 Wiraniaga 6 Wiraniaga 7 Wiraniaga 8 Papan Monitoring Target Wiraniaga

110 Desain Papan Monitoring Hot Prospek Wiraniaga Wiraniaga 1 PAPAN MONITORING HP WIRANIAGA Wiraniaga 2 Wiraniaga 3 KETERANGAN Berisi antara lain: Stock unit Sales Program yang berjalan Insentif tambahan Indent unit Wiraniaga 4 Wiraniaga 5 Wiraniaga 6 Wiraniaga 7 Wiraniaga 8 Papan Monitoring Target Wiraniaga

111 Cara Pengisian Papan Monitoring Hot Prospek Wiraniaga PAPAN PROSPEK WIRANIAGA Slsm : Andy HOT PROSPEK WIRANIAGA Target DO : 5 BULAN : JULI No Hot Prospek Type Jum Tgl Inquiry Tgl SPK Keterangan Diisi nama HP Diisi type mobil Diisi tgl inquiry didapat Bila sudah SPK diisi tgl SPK Diisi dengan target tgl SPK & Alasan mengapa HP belum bisa deal menjadi SPK

112 Cara Pengisian Papan Monitoring Hot Prospek Wiraniaga PAPAN PROSPEK WIRANIAGA Slsm : Andy Target DO : 5 HOT PROSPEK WIRANIAGA BULAN : JULI No Hot Prospek Type Jum Tgl Inquiry Tgl SPK Keterangan 1 Toyib Baleno AT 1 20-Jun 15-Jul Mau warna silver tp tdk ada stok 2 Joko Swift MT 1 15-Jun 18-Jul/menunggu istri dr LK 3 Tuti APV GL 1 1-Jul 16-Jul/ortu nya sakit 4 Ujang Estilo 1 5-Jul 25-Jul/Mau jual mobil lama 5 Salim Splash ST 1 11-Jul 27-Jul/Keberatan DP 6 CV. ABC MB GX Jun 20-Jul/Keberatan Cicilan

113 Cara Pengisian Papan Monitoring Hot Prospek Wiraniaga PAPAN PROSPEK WIRANIAGA Slsm : Ridwan HOT PROSPEK WIRANIAGA Target DO : 5 BULAN : JULI No Hot Prospek Type Jum Tgl Inquiry Tgl SPK Keterangan 1 Ilham PU 1.5 WD 1 24-Jun 7-Jul 1-Jul/unit masih diperjalanan dr Jkt 2 Bambang Swift AT 1 15-Jul 10-Jul 5-Jul/Ditolak leasing 3 Tursinah Splash 1 29-Jun 20-Jul/Nunggu pembayarn mobil bekasnya 4 Bebbi APV GX MT 1 2-Jul 19-Jul/Lagi banding2x Avanza 5 Robin GV 2.4 MT 1 2-Jul 24-Jul/Tunggu Warisan 6 Dani APV GE PS 1 9-Jul 19-Jul 16-Jul/Leasing minta tambah DP 7 Nelly Estilo 1 5-Jul 18-Jul/Lagi konsultasi dengan suami 8 Kiwil SX Jul 23-Jul/Cari hari baik 9 H. Tumin PU 1.5 FD 5 15-Jul 26-Jul/minta DP murah 10 Rustam Splash 1 8-Jul 22-Jul/Tidak jd dapet proyek

114 PAPAN PROSPEK WIRANIAGA Slsm : Ridwan Target DO : 5 Cara Pengisian Papan Monitoring Hot Prospek Wiraniaga HOT PROSPEK WIRANIAGA BULAN : JULI N o Hot Prospek Type Jum Tgl Inquiry Tgl SPK Keterangan 1 Ilham PU 1.5 WD 1 24-Jun 7-Jul 1-Jul/unit masih diperjalanan dr Jkt 2 Bambang Swift AT 1 15-Jul 10-Jul 5-Jul/Ditolak leasing 3 Tursinah Splash 1 29-Jun 20-Jul/Nunggu pembayarn mobil bekasnya 4 Bebbi APV GX MT 1 2-Jul 19-Jul/Lagi banding2x Avanza 5 Robin GV 2.4 MT 1 2-Jul 24-Jul/Tunggu Warisan 6 Dani APV GE PS 1 9-Jul 19-Jul 16-Jul/Leasing minta tambah DP PAPAN PROSPEK 18-Jul/Lagi WIRANIAGA konsultasi dengan 7 Nelly Estilo 1 5-Jul Slsm : Andy suami HOT PROSPEK WIRANIAGA 8 Kiwil SX Jul Target DO : 5 23-Jul/Cari hari baik BULAN : JULI 9 H. Tumin PU 1.5 FD 5 15-Jul 26-Jul/minta DP murah Hot Prospek Type Jum Tgl Inquiry Tgl SPK Keterangan 10 Rustam Splash 1 8-Jul No 22-Jul/Tidak jd dapet proyek 1 Toyib Baleno AT 1 20-Jun 15-Jul Mau warna silver tp tdk ada stok 2 Joko Swift MT 1 15-Jun 18-Jul/menunggu istri dr LK Ridwan sudah mendapatkan 10 HP vs Andy Baru 6 HP, 3 Tuti APV GL 1 1-Jul 16-Jul/ortu nya sakit 4 Ujang Estilo 1 5-Jul 25-Jul/Mau jual mobil lama berikan tanda tanya menggunakan spidol merah pada kolom HP yang kosong 5 Salim Splash ST 1 11-Jul 27-Jul/Keberatan DP 6 CV. ABC MB GX Jun 20-Jul/Keberatan Cicilan 7??? 8??? 9??? 10???

115 Cara Pengisian Papan Monitoring Hot Prospek Wiraniaga PAPAN PROSPEK WIRANIAGA Slsm : Andy HOT PROSPEK WIRANIAGA Target DO : 5 BULAN : JULI No Hot Prospek Type Jum Tgl Inquiry Tgl SPK Keterangan 1 Toyib Baleno AT 1 20-Jun 15-Jul Mau warna silver tp tdk ada stok 2 Joko Swift MT 1 15-Jun 18-Jul/menunggu istri dr LK 3 Tuti APV GL 1 1-Jul 16-Jul/ortu nya sakit 4 Ujang Estilo 1 5-Jul 25-Jul/Mau jual mobil lama 5 Salim Splash ST 1 11-Jul 27-Jul/Keberatan DP 6 CV. ABC MB GX Jun 20-Jul/Keberatan Cicilan 7??? 8??? 9??? 10???

116 Cara Pengisian Papan Monitoring Hot Prospek Wiraniaga PAPAN PROSPEK WIRANIAGA Slsm : Andy HOT PROSPEK WIRANIAGA Target DO : 5 BULAN : JULI No Hot Prospek Type Jum Tgl Inquiry Tgl SPK Keterangan 1 Toyib Baleno AT 1 20-Jun 15-Jul Mau warna silver tp tdk ada stok 2 Joko Swift MT 1 15-Jun 18-Jul/menunggu istri dr LK 3 Tuti APV GL 1 1-Jul 16-Jul/ortu nya sakit 4 Ujang Estilo 1 5-Jul 25-Jul/Mau jual mobil lama 5 Salim Splash ST 1 11-Jul 27-Jul/Keberatan DP 6 CV. ABC MB GX Jun 20-Jul/Keberatan Cicilan 7??? 8??? 9??? 10???

117 Cara Pengisian Papan Monitoring Hot Prospek Wiraniaga PAPAN PROSPEK WIRANIAGA Slsm : Andy HOT PROSPEK WIRANIAGA Target DO : 5 BULAN : JULI No Hot Prospek Type Jum Tgl Inquiry Tgl SPK Keterangan 1 Toyib Baleno AT 1 20-Jun 15-Jul Mau warna silver tp tdk ada stok 2 Joko Swift MT 1 15-Jun 18-Jul/menunggu istri dr LK 3 Tuti APV GL 1 1-Jul 16-Jul/ortu nya sakit 4 Ujang Estilo 1 5-Jul 25-Jul/Mau jual mobil lama 5 Salim Splash ST 1 11-Jul 27-Jul/Keberatan DP 6 CV. ABC MB GX Jun 20-Jul/Keberatan Cicilan 7??? 8??? 9??? 10??? Bila ada HP yang lost dan SH sudah memvalidasi maka HP tersebut cukup dicoret dan jangan dihapus untuk melihat performance salesman dalam mencari HP

118 Cara Pengisian Papan Monitoring Hot Prospek Wiraniaga PAPAN PROSPEK WIRANIAGA Slsm : Andy HOT PROSPEK WIRANIAGA Target DO : 5 BULAN : JULI No Hot Prospek Type Jum Tgl Inquiry Tgl SPK Keterangan 1 Toyib Baleno AT 1 20-Jun 15-Jul Mau warna silver tp tdk ada stok 2 Joko Swift MT 1 15-Jun 18-Jul/menunggu istri dr LK 3 Tuti APV GL 1 1-Jul 16-Jul/ortu nya sakit 4 Ujang Estilo 1 5-Jul 25-Jul/Mau jual mobil lama 5 Salim Splash ST 1 11-Jul 27-Jul/Keberatan DP 6 CV. ABC MB GX Jun 20-Jul/Keberatan Cicilan 7??? 8??? 9??? 10??? Komunikasikan kepada SH dan SH berkoordinasi kepada atasan untuk meminta barang ke Sales Area (TSM) PT. SIS

119 Fungsi Papan Monitoring HP Salesman Sebagai visual reminder per hari untuk follow up HP Wiraniaga tahu perkembangan perolehan HP wiraniaga lain Wiraniaga bisa mendapatkan pembinaan dari atasan SALES HEAD Memonitor jumlah HP tiap wiraniaga Memonitor progress HP tiap wiraniaga Mengetahui hambatan yang membuat HP belum/tidak bisa menjadi SPK Memberikan solusi yang dapat membantu wiraniaga melakukan closing

120 Kemampuan Matrix Prospek 100% I Hot Prospek II Prospek 50% III Prospek IV Prospek/Lost 30 hari Jangka Waktu Pemenuhan Kebutuhan waktu

121 Kemampuan Quadrant Karakteristik Problem Solusi I (HP) Kemampuan untuk membeli mobil tinggi Rencana beli mobil 30 hari Membandingkan dengan produk kompetitor Membandingkan dengan program kompetitor 100% Cari tahu kebutuhan cust. Sales Talk (Selling Poin) Menawarkan test drive II (P) III (P) Kemampuan untuk membeli mobil tinggi Rencana beli mobil 30 hari Kemampuan untuk membeli mobil rendah Rencana beli mobil 30 hari Program khusus untuk Kebutuhan masih lama I SPK di bulan itu II Diskusi dengan keluarga Hot Prospek Cari tahu siapa pengambil Prospek keputusan Mau jual mobil lama Tawarkan bantuan untuk mengiklankan 50% Keberatan dengan DP Koordinasi dengan leasing Keberatan dengan cicilan III Alternatif Bank IV Prospek Prospek/Lost IV (P/Lost) Kemampuan untuk memiliki mobil rendah Rencana beli mobil 30 hari?????? 30 hari Jangka Waktu Pemenuhan???? (bantuin Kebutuhan pak) waktu

122 Quadrant Karakteristik Problem Solusi I (HP) Kemampuan untuk membeli mobil tinggi Rencana beli mobil 30 hari Membandingkan dengan produk kompetitor Membandingkan dengan program kompetitor Cari tahu kebutuhan cust. Sales Talk (Selling Poin) Menawarkan test drive II (P) Kemampuan untuk membeli mobil tinggi Rencana beli mobil 30 hari Kebutuhan masih lama Diskusi dengan keluarga Mau jual mobil lama 100% Program khusus untuk SPK di bulan itu Cari tahu siapa pengambil I keputusan Hot Prospek Tawarkan bantuan untuk mengiklankan II Prospek III (P) Kemampuan untuk membeli mobil rendah Rencana beli mobil 30 hari Keberatan dengan DP Keberatan dengan cicilan 50% Koordinasi dengan leasing III Alternatif Bank Prospek IV Prospek/Lost IV (P/Lost) Kemampuan untuk memiliki mobil rendah Rencana beli mobil 30 hari?????????? (bantuin pak) 30 hari

123 100% I Hot Prospek II Prospek Quadrant Karakteristik Problem Solusi 50% III Prospek IV Prospek/Lost I (HP) Kemampuan untuk membeli mobil tinggi Rencana beli mobil 30 hari Membandingkan dengan produk kompetitor Membandingkan dengan program kompetitor Cari tahu kebutuhan cust. Sales Talk (Selling Poin) Menawarkan test drive 30 hari II (P) Kemampuan untuk membeli mobil tinggi Rencana beli mobil 30 hari Kebutuhan masih lama Diskusi dengan keluarga Mau jual mobil lama Program khusus untuk SPK di bulan itu Cari tahu siapa pengambil keputusan Tawarkan bantuan untuk mengiklankan III (P) Kemampuan untuk membeli mobil rendah Rencana beli mobil 30 hari Keberatan dengan DP Keberatan dengan cicilan Koordinasi dengan leasing Alternatif Bank IV (P/Lost) Kemampuan untuk memiliki mobil rendah Rencana beli mobil 30 hari?????????? (bantuin pak)

124 Kemampuan Matrix Prospek 100% Wiraniaga harus bisa mengkonversi Prospek di kuadran II, III, & IV menjadi ke kuadran I I Hot Prospek II Prospek 50% III Prospek IV Prospek/Lost 30 hari Jangka Waktu Pemenuhan Kebutuhan waktu

125 2. PAPAN MONITORING TARGET WIRANIAGA

126 Papan Monitoring Target Wiraniaga Wiraniaga 1 PAPAN MONITORING HP WIRANIAGA Wiraniaga 2 Wiraniaga 3 KETERANGAN Berisi antara lain: Stock unit Sales Program yang berjalan Insentif tambahan Indent unit Wiraniaga 4 Wiraniaga 5 Wiraniaga 6 Wiraniaga 7 Wiraniaga 8 Papan Monitoring Target Wiraniaga

127 Cara Pengisian Papan Monitoring Target Wiraniaga PAPAN MONITORING TARGET WIRANIAGA SPV : Toni Target DO : Bulan : No Wiraniaga Diisi nama Wiraniaga Tracking Wiraniaga Target Mingguan Actual Mingguan Total I II III IV I II III IV Diisi target DO setiap minggu Diisi total target DO 1 bln Diisi pencapaian DO Total Diisi dengan total pencapaian DO

128 Cara Pengisian Papan Monitoring Target Wiraniaga PAPAN MONITORING TARGET WIRANIAGA SPV : Toni Tracking Wiraniaga Target DO : 48 Bulan : JULI Target Mingguan Actual Mingguan Total No Wiraniaga I II III IV I II III IV 1 Andy otoy budi nita tuti indra ??? 8??? Total

129 Cara Pengisian Papan Monitoring Target Wiraniaga PAPAN MONITORING TARGET WIRANIAGA SPV : Toni Tracking Wiraniaga Target DO : 48 Bulan : JULI Target Mingguan Actual Mingguan Total No Wiraniaga I II III IV I II III IV Total 1 Andy Ridwan Budi Nita Karena penjualan minggu I tidak mencapai target maka target minggu 1 dicoret dan target minggu II direvisi 5 Target Tuti Revisi Minggu 2 II = (Target 3 Awal 3 Minggu 0I Penj. Minggu 8 I) + Target Awal Minggu II 6 Indra 2 3 (3 2) + 2 = ??? 8???

130 Pengaruh Pengisian Target Terhadap Pencapaian Target PAPAN MONITORING TARGET WIRANIAGA SPV : Toni Tracking Wiraniaga Target DO : 48 Bulan : JULI Target Mingguan Actual Mingguan Total No Wiraniaga I II III IV I II III IV Total 1 Andy Ridwan Budi Nita Seharus target awal minggu II sebanyak 2 unit tercapai, namun karena Tuti target minggu II 2direvisi 3menjadi 3 unit membuat 0 target 8tersebut lagi-lagi tidak tercapai. 6 Indra 2 Begitu 3 juga dengan 2 minggu-minggu 1 8 selanjutnya 7??? 8??? Wiraniaga menjadi FRUSTRASI karena target mingguan tidak pernah tercapai

131 Cara Pengisian Papan Tracking Wiraniaga PAPAN MONITORING TARGET WIRANIAGA SPV : Toni Tracking Wiraniaga Target DO : 48 Bulan : JULI Target Mingguan Actual Mingguan Total No Wiraniaga I II III IV I II III IV Total 1 Andy Ridwan Budi Nita Tuti Indra ??? 8???

132 Pengaruh Pengisian Target Terhadap Pencapaian Target PAPAN MONITORING TARGET WIRANIAGA SPV : Toni Target DO : 48 No Wiraniaga Tracking Wiraniaga Bulan : JULI Target Mingguan Actual Mingguan Total I II III IV I II III IV 1 Andy Ridwan Budi Nita Tuti Target awal minggu I sebanyak 4 unit tidak tercapai, sehingga 6 Indra target minggu 2II direvisi 3 menjadi 23 unit. Namun 1 karena 8 Ridwan bisa mempertahankan 7 penjualan sebanyak 3 unit di minggu II sehingga target revisi minggu II tercapai.??? Target minggu III sebanyak 2 unit pun menjadi lebih mudah dicapai oleh Ridwan 8??? Total Wiraniaga punya minggu IV untuk menabung DO untuk bulan selanjutnya

133 Fungsi Papan Monitoring Target Salesman Perencanaan terhadap penjualan sejak awal bulan Perencanaan kerja di bulan tersebut (What should be done, why, where, when) Wiraniaga dapat membandingkan pencapaian penjualan dirinya dengan wiraniaga lain SALES HEAD Memonitor setting target penjualan Memonitor pencapaian penjualan tiap wiraniaga Mengarahkan/memberikan solusi untuk mencapai target penjualan Visual reminder bagi atasan untuk merekrut wiraniaga bila jumlah wiraniaga di tim belum optimum

134 Pengaruh Pengisian Target Terhadap Pencapaian Target PAPAN TRACKING WIRANIAGA SPV : Toni Target DO : 48 No Wiraniaga Tracking Wiraniaga Bulan : JULI Target Mingguan Actual Mingguan Total I II III IV I II III IV 1 Andy Ridwan Budi Nita Tuti Indra ??? 8??? REMINDER BAGI SH UNTUK MEREKRUT 2 WIRANIAGA LAGI Total

135 Target Harus bersifat: Specific Measurable Achievable Reasonable Timeline

136 PAPAN PRODUKTIFITAS WIRANIAGA

137 PAPAN PRODUKTIFITAS WIRANIAGA ` PRODUKTIVITAS ACTUAL TAHUN 2009 NO WIRANIAGA Jan Feb Mar Apr Mei Jun Jul Agst Sept Okt Nov Des Total Avg 1 Andy Otoy ??? Budi Nita Tuti ??? Indra ??? 8??? Toni - SH ??? 193 Avg Tim Toni Joni - 2 Tedi - 3 Minah - 4 Gimin - 5 Tugiyo - 6 Bambang - 7 Ratri - 8??? - Zaki - SH Avg Tim Toni Total SH #### Average SH ####

138 LAYOUT PAPAN MONITORING DI RUANG SALESMAN

139 Papan Monitoring HP Wiraniaga Layout Papan Monitoring di Ruang Salesman Papan Monitoring HP Wiraniaga Salesman SH Salesman Salesman SH Salesman Salesman SH Salesman Salesman SH Salesman Papan Produktifitas Wiraniaga Papan Monitoring HP Wiraniaga Salesman SH Salesman Papan Monitoring HP Wiraniaga Salesman SH Salesman Papan Produktifitas Wiraniaga

140 THANK YOU