Effective Sales Plan

Transkripsi

1 In Company Education Session 11 Effective Sales Plan Paul Patty MarkPlus Institute of Marketing MarkPlus Institute of Marketing Segitiga Emas Marketing Business Park, CBD B & 01/01 Sales Jl. Prof. Dr. Development Satrio Kav. 6 Jakarta Program Indonesia Tel Fax

2 Agenda Day 1 (MarCom & Presentation) Day 2 (Competitive Marketing Strategy) Day 3 (Marketing and Sales Plan) Communication Style: Understanding Your Customer Business Environment Analysis for Insurance Industry Convincing Customer With Consultative Selling Coffee Break Coffee Break Coffee Break Preparing and Organizing for Perfectly Presentation TOWS Analysis for Jasindo s Product Marketing Strategy Closing The Sales Precisely With Handling Objection Lunch Lunch Lunch Group Presentation and Examination ST-PDB Comprehensive Strategy for Jasindo s Product Effective Sales Plan Coffee Break Coffee Break Coffee Break Workgroup Discussion Workgroup Discussion Workgroup Discussion

3 TUJUAN DARI PENENTUAN PERENCANAAN YANG EFEKTIF Memberikan energi bagi para Marketing Officer dan perusahaan. Sinyal arah dan prestasi yang ingin dicapai. Agar Marketing Officer dan perusahaan fokus pada target. Dimana dapat membuat kita lebih sukses untuk jangka panjang

4 TUJUAN DARI PENENTUAN PERENCANAAN YANG EFEKTIF Source : Zoltners, Sales Force Performance, 2001

5 Ukuran Sales goals di beberapa perusahaan itu ada berbagai macam jenis, yaitu: Sales revenue Unit, Profit Cases, FYP, Renewal Market Share, Sales share, share growth, profit growth. Tipe dan tingkatan dari goals yang ditetapkan bergantung pada banyak faktor, termasuk lingkungan penjualan, budaya salesforce, dan ketersediaan data. Source : Zoltners, Sales Force Performance, 2001

6 Target harus SMART: S Specific M Measurable A Attainable R Relevant T Time-bound

7 Step 1 Menetapkan Sasaran dan Tujuan Nasional Step 2 Memahami harapan dan perilaku pada teritori Step 3 Kembangkan formula untuk proses alokasi Step 4 Finalisasi formula untuk proses alokasi Step 5 Kaji ulang dan finalisasi sasaran dengan Management Source : Zoltners, Sales Force Performance, 2001

8 Step 1 Menetapkan Sasaran dan Tujuan Nasional TOP-DOWN GOALS mencerminkan kondisi pasar, strategi perusahaan, dan aspirasi manajemen. BOTTOM-UP GOALS merangkum teritori individual, distrik, atau forecast regional untuk mendapatkan sasaran bisnis secara keseluruhan. Banyak tim manajemen mengintegrasikan keduanya, baik TOP-DOWN maupun BOTTOM-UP, untuk mengestimasikan forecast.

9 Step 2 Memahami harapan dan perilaku pada teritori Hasil suatu teritori secara langsung dipengaruhi oleh kinerja dari Marketing Officer. Faktor-faktor dalam teritori, seperti potensi pasar dan penjualan historikal, memberikan pengaruh tidak langsung yang signifikan kepada kinerja teritori.

10 Step 3 Kembangkan formula untuk proses alokasi Sasaran nasional perlu dipecah kepada setiap distrik atau daerah dan di antara teritori penjualan.

11 Step 3 Kembangkan formula untuk proses alokasi CONTOH Target Penjualan Tahun Depan Naik 1,080 Menjadi Bagimana Anda Mencapai Hal Tersebut?

12 Step 3 Kembangkan formula untuk proses alokasi 1. Berdasarkan penjualan terdahulu 2. Berdasarkan penjualan terdahulu dan potensi pasar 3. Berdasarkan pembobotan faktor di teritori

13 Step 3 Kembangkan formula untuk proses alokasi 1 BERDASARKAN PENJUALAN TERDAHULU Sasaran dialokasikan kepada teritori berdasarkan persentase penjualan total perusahaan yang dikontribusikan oleh teritori pada tahun yang lalu. Sehingga setiap setiap teritori penjualan diharapkan bertumbuh pada tingkat yang sama. Illustration Salesperson Sales Last Year % of District Next year s Goal Anderson 1, % 2,113 Everett % 1,037 Harper % 924 Total 10, % 11,800

14 Step 3 Kembangkan formula untuk proses alokasi 2 BERDASARKAN PENJUALAN TERDAHULU DAN POTENSI PASAR Incremental growth is Next Next Year s Growth allocated to territories based upon potential Year s Target This Year s Sales Every territory is expected to sell at least as much as this year. Illustration Formula: % of district = Market Potential / Total Market Potential Growth allocation = % of district * Total Growth Next year goal = sales last year + growth allocation Salesperson Sales Last Year Market Potential % of District Growth Allocation Next year s Goal Anderson 1,920 8, % 169 2,089 Everett 940 8, % 161 1,101 Harper 840 8, % 161 1,001 Total 10,720 56, % 1,080 11,800

15 Step 3 Kembangkan formula untuk proses alokasi 3 BERDASARKAN PEMBOBOTAN FAKTOR DI TERITORI Faktor yang dibobot antara lain : 1. Potensi pasar 5. Pertumbuhan penjualan teritori 2. Pangsa pasar 6. Jumlah account yang ditargetkan 3. Pertumbuhan pasar 7. Populasi 4. Persentase total penjualan perusahaan 8. Ukuran geografis. Illustration Formula: % of district= total Sales last year/ Sales Last Year % of District Market Potential= Total Market potential / Market potential Weighted Territory share= % district +% district market potential /2 Next year goal= weighted territory share * Total Next year goal Salesperson Sales Last Year % of District Market Potential % of District Market Potential 50%-50% Weighted Territory Share Next year s Goal Anderson 1, % 8, % 16.7 % 1,971 Everett % 8, % 11.7 % 1,381 Harper % 8, % 11.4 % 1,345 Total 10, % 56, % 1,080 11,800

16 Step 4 Finalisasi formula untuk proses alokasi Formula goals perlu disimulasikan sebelum di implementasikan. Khususnya jika kompensasi insentif sales force berkaitan dengan pencapaian target masingmasingnya. Untuk menguji formula goals, sebaiknya formula tersebut telah diimplementasikan di tahun sebelumnya.

17 Step 4 Finalisasi formula untuk proses alokasi 1 BERDASARKAN PENJUALAN TERDAHULU Illustration Salesperson Sales Two Years Ago $ (000) Goal for Last Year Sales Last Year Differenc e Anderson Brown Carlson Donahue Everett Fink Good Harper 1,840 1,600 1,500 1,300 1,220 1, ,957 1,702 1,595 1,383 1,297 1, ,920 1,680 1,720 1, ,140 1, Metode ini cocok untuk yang salesforcenya masih baru/kemampuan selling skillnya belum mahir. Total 10,080 10,720 10,720 0

18 Step 4 Finalisasi formula untuk proses alokasi 2 BERDASARKAN PENJUALAN TERDAHULU DAN POTENSI PASAR Illustration Salesperson Sales Two Years Ago $ (000) Goal for Last Year Sales Last Year Difference Anderson Brown Carlson Donahue Everett Fink Good Harper 1,840 1,600 1,500 1,300 1,220 1, ,940 1,698 1,575 1,333 1,315 1, ,920 1,680 1,720 1, ,140 1, Metode ini cocok untuk yang salesforcenya memiliki kemampuan selling skillnya dilevel midle. Total 10,080 10,720 10,720 0

19 Step 4 Finalisasi formula untuk proses alokasi 3 BERDASARKAN PEMBOBOTAN FAKTOR DI TERITORI Illustration Salesperson Sales Two Years Ago $ (000) Goal for Last Year Sales Last Year Difference Anderson Brown Carlson Donahue Everett Fink Good Harper 1,840 1,600 1,500 1,300 1,220 1, ,790 1,662 1,490 1,018 1,254 1,051 1,233 1,222 1,920 1,680 1,720 1, ,140 1, Metode ini cocok untuk yang salesforcenya memiliki kemampuan selling skillnya ahli (professional). Total 10,080 10,720 10,720 0

20 Step 5 Kaji ulang dan finalisasi sasaran dengan Management Management terlibat dalam pengambilan keputusan mengenai kuota akhir, karena mereka adalah orang yang bertanggung jawab atas pencapaian sasaran selama periode tertentu.

21 Terima Kasih