adalah perencanaan, pengarahan, dan pengawasan personal selling, termasuk penarikan,

Transkripsi

1 2.5.1 Manajemen Penjualan Pengertian manajemen penjualan menurut kamus American Marketing Association adalah perencanaan, pengarahan, dan pengawasan personal selling, termasuk penarikan, pemilihan, perlengkapan, penentuan rute, supervisi, pembayaran, dan motivasi sebagai tugas diberikan pada para tenaga penjualan. Manajemen penjualan melibatkan tiga proses yang saling berkaitan: (1) perumusan program penjualan strategis; (2) pelaksanaan program penjualan; dan (3) evaluasi dan pengendalian kinerja tenaga penjualan. Dalam merencanakan program penjualan strategis, manajemen penjualan melibatkan sejumlah kegiatan termasuk pengembangan account management policies, perkiraan permintaan, serta kuota dan anggaran; organisasi penjualan; perencanaan penjualan; desain wilayah; penyebaran; dan routing (perencanaan sales call). Dalam pengimplementasian program penjualan, aktivitas manajemen penjualan termasuk mengawasi, memilih, merekrut, melatih, dan memotivasi tenaga penjualan. Selain itu, implementasi membutuhkan pengembangan sistem kompensasi dan program insentif tenaga penjualan. Evaluasi dan pengendalian kinerja tenaga penjualan melibatkan metode pengembangan dan pelaksanaan untuk memantau dan mengevaluasi kinerja tenaga penjualan. Kegiatan manajemen penjualan biasanya diperlukan diperlukan untuk evaluasi dan pengendalian meliputi analisis perilaku, analisis biaya, dan analisis penjualan. Penjelasan lain mengenai manajemen penjualan yaitu mengenai tujuan manajemen penjualan. Tujuan utama manajemen penjualan menurut Stewart (2000/2006: 1) tujuan manajemen penjualan adalah untuk mencapai hasil perkembangan bisnis seperti yang telah direncanakan, dengan memotivasi anggota tim penjualan untuk menampilkan kemampuan terbaik mereka.

2 Sejalan dengan kedua pendapat sebelumnya, Shultz dalam Alma (2007: ) membedakan marketing manajemen ini dengan sales management. Sales management is the planning, direction and control of the personal selling activities of the business. Jadi manajemen penjualan ini khusus merencanakan, mengarahkan dan mengawasi penjual (personal selling) pada sebuah perusahaan. Berdasarkan beberapa pendapat ahli diatas, dapat disimpulkan bahwa manajemen penjualan adalah suatu rentetan kegiatan yang terdiri dari perencanaan, pengaplikasian dari perencanaan dengan pengarahan dari pimpinan, pengevaluasian kinerja dan pemberian motivasi kepada tenaga penjual demi mencapai tujuan Tugas Manajemen Penjualan Di dalam manajemen penjualan terdapat tugas-tugas utama yang sebaiknya dilakukan demi membangun manajemen penjualan yang efektif. Berikut merupakan tugas-tugas standar manajemen penjualan menurut Stewart (2000/2006: 1) tugas manajemen penjualan meliputi: Perencanaan Pengorganisasian Pengawasan Perekrutan Pelatihan Motivasi Pendapat lain mengatakan, tugas manajemen penjualan meliputi:

3 Manajemen penjualan menurut Shultz dalam Alma (2007: ) membedakan marketing manajemen ini dengan sales management. Sales management is the planning, direction and control of the personal selling activities of the business. Jadi manajemen penjualan ini khusus merencanakan, mengarahkan dan mengawasi penjual (personal selling) pada sebuah perusahaan. Ungkapan berikut sudah sering kali kita baca: Salesman is made not born. Banyak orang dinyatakan akan berhasil menjual barang apabila dibina oleh sales manajer bukan karena pembawaan bakat. Kegiatan-kegiatan para penjual ini dapat diperbaiki dengan cara: 1. Mencari orang yang tepat untuk melakukan penjualan adalah tugas manajer penjualan untuk menetapkan atau memilih orang yang akan diangkat sebagai penjual di perusahaannya. Hal ini sangat tergantung kepada pekerjaan yang harus dilakukan, keadaan produk, konsumen yang dituju dan sebagainya. Pilihan dapat dilakukan terhadap keadaan fisik, kepribadian, aspek psikologis dan unsur-unsur sikap dari penjual. 2. Mengadakan latihan-latihan. Pada perusahaan besar latihan memerlukan waktu sekitar 18 bulan untuk penjual baru. Dan bagi penjual yang sudah lama pun perlu pula diadakan penyegaran dalam bentuk latihan lain. 3. Menyediakan perlengkapan penjualan, seperti ada sampel barang yang akan dijual, model atau bahan ilustrasi. Alat-alat ini akan digunakan oleh para penjual pada waktu berkunjung ke konsumen dan memperlihatkan contoh-contoh tersebut, atau membagikan contoh barang tersebut secara cuma-cuma. 4. Menetapkan daerah-daerah penjualan, tapi tidak terlalu sempit dan jangan pula terlalu luas dilihat dari segi keterjangkauannya dari segi waktu dan biaya. 5. Menetapkan balas jasa bagi para penjual, apakah dengan sistem komisi, atau bonus, atau dengan sistem gaji dengan jaminan hari tua dsb. 6. Memberikan supervisi bagi para penjual. Kecuali bagi para penjual yang bertugas dalam toko, maka bagi penjual yang bergerak di luar (dinas luar) maka manajer penjualan,

4 sekali-kali harus turun ke lapangan mencek kegiatan yang dilakukan oleh para penjualnya, dia harus mengunjungi langsung konsumen atau toko yang menjadi sasaran produknya. Para penjual diharuskan membuat laporan kegiatan, dan laporan ini dipelajari oleh manajer penjualan, kemudian memberikan analisa dan nasehat-nasehat kepada para penjual. 7. Memelihara moral para penjual. Masalah ini sangat sulit, karena para penjual banyak bergerak di luar, mereka mudah terpengaruh dari aspek-aspek negatif dari lingkungan, kemungkinan penyelewengan mudah terjadi. Oleh sebab itu manajer penjualan harus berusaha membina mental, moral para penjual ini dengan cara, selalu mengadakan pendekatan secara pribadi, hubungan secara tertulis (laporan) secara teratur tiap munggu atau tiap bulan dan mengadakan pertemuan, atau rapat-rapat khusus. Pada beberapa perusahaan di negara kita, sering diadakan ceramah-ceramah agama pada hari-hari tertentu guna memelihara moral, mental pegawai termasuk para penjualnya. Semua kegiatan yang dilakukan dalam manajemen penjualan ini sangat erat hubungannya dengan manajemen pemasaran. Namun kegiatan manajemen pemasaran lebih luas lagi yang mencakup antara lain: yang berhubungan dengan produk, pembelian, kebijaksanaan hargam promosi, penjualan, riset, penggudangan, pengangkutan, pemberian kredit, mencari permodalan, manajemen resiko, mencari daerah penjualan, saluran distribusi dan sebagainya guna mencapai tujuan perusahaan. Pada perusahaan kecil, kegiatan manajemen pemasaran ini dapat dilakukan oleh pemilik sendiri, tapi makin besar perusahaan maka makin banyak pula orang yang harus diperbantukan pada kegiatan manajemen pemasaran ini. Perbedaan Penjualan dengan Pemasaran

5 Menurut Alma (2007: 136) perbedaan antara penjualan (selling) dan pemasaran (marketing) ialah: Selling: 1. Emphasis is on the product (menekankan kegiatan pada produk). 2. Company first makes the product and then figures out how to sell it (perusahaan mulamula membuat produk, kemudian berusaha menjualnya). 3. Management is sales-volume oriented (manajemen disini berorientasi pada bagaimana tercapainya volume penjualan sebesar-besarnya). 4. Planning is short-run oriented, in terms of today s products and markets (rencananya biasanya berjangka pendek, dengan kata lain produk sekarang, harus dipasarkan sekarang). Marketing: 1. Emphasis is on customer s want (menekankan pada apa yang diinginkan oleh konsumen). 2. Company first determines what the customer want, and then figurers out how to make and deliver a product to satisfy those wants (perusahaan mula-mula meneliti apa keinginan konsumen, kemudian merancang bagaimana membuat produk tersebut, agar memuaskan selera konsumen). 3. Management is profit oriented (manajemmen berorientasi pada profit, dalam arti laba total, buka laba perunit barang). 4. Planning is long-run oriented, interms of the new product, tomorrow s markets, and future growth (rencana dibuat jangka panjang, dalam arti memikirkan pertumbuhan perusahaan di masa yang akan datang) (William J.Stanton, 1981: 14).

6 Fungsi Manajemen Penjualan Menurut Manning, Gerald L. dan Barry L. Reece (2006: 401) manajer penjualan (sales manager) biasanya melaksanakan fungsi perekrutan, pelatihan, pengorganisasian, dan pengawasan tenaga penjual. Dalam perusahaan yang menggunakan tim penjualan, manajer penjualan harus memiliki pengetahuan dan keahlian yang dibutuhkan untuk menciptakan tim yang efektif.

7 DAFTAR PUSTAKA Alma, Buchari Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta. Manning, Gerald L. dan Barry L. Reece Selling Today. Diterjemahkan oleh Harry Slamet Jakarta: PT Indeks.