PENGARUH PROMOSI PENJUALAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN TOYOTA AVANZA. (Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan) SKRIPSI

Transkripsi

1 PENGARUH PROMOSI PENJUALAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN TOYOTA AVANZA (Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan) SKRIPSI Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Menyelesaikan Gelar Sarjana (S1) Pada Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik Disusun Oleh : MUFIDA SARI PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN 2016

2 UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS HALAMAN PERSETUJUAN Hasil skripsi ini telah disetujui untuk dipertahankan dan diperbanyak oleh : Nama : Mufida Sari NIM : Program Studi : Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Judul Skripsi : Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Toyota Avanza (Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan) Medan, 4 Mei 2016 Dosen Pembimbing Ketua Program Studi Onan Marakali Siregar, S.Sos. M.Si Prof. Dr. Marlon Sihombing, M.A. NIP NIP : Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Prof. Dr. Badaruddin, M.Si NIP :

3 ABSTRAK Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Toyota Avanza (Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan) Nama : Mufida Sari NIM : Program Studi : Ilmu Administrasi Bisnis Dosen Pembimbing : Onan Marakali Siregar, S.Sos. M.Si Berkembangnya minat beli masyarakat terhadap mobil mempengaruhi persaingan antar perusahaan penjualan mobil dalam menarik minat pembeli. Salah satu upaya yang dilakukan oleh perusahaan untuk menghadapi persaingan tersebut adalah melakukan promosi penjualan. Kegiatan promosi penjualan yang dilakukan perusahaan dapat mengupayakan terjadinya peningkatan penjualan dengan mempengaruhi keputusan pembelian calon konsumen.. Promosi penjualan merupakan segala bentuk penawaran atau insentif jangka pendek yang ditujukan kepada pembeli, pengecer atau pedagang grosir dan dirancang untuk memperoleh respon spesifik dan segera. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian Toyota Avanza pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan. Bentuk promosi penjualan seperti cashback dan free accessories biasanya menjadi pertimbangan dalam menentukan keputusan pembelian mobil. Keputusan pembelian merupakan proses keputusan dan tindakan orang orang yang terlibat dalam pembelian dan penggunaan produk. Populasi dari penelitian ini adalah pembeli Toyota Avanza. Sampel yang ambil sebanyak 75 responden dengan teknik sampling yang digunakan adalah purposive sampling. Pengumpulan data dilakukan dengan menyebar kuesioner kepada responden yang merupakan pembeli Toyota Avanza. Hasil penelitian menggunakan uji signifikan parsial (uji t) menunjukkan bahwa promosi penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Toyota Avanza dengan nilai t hitung > t tabel yaitu 4,041 > 1,992 dan signifikansi 0,000 < 0,05. Berdasarkan perhitungan dengan koefisien determinasi diperoleh nilai R sebesar 0,428 (42,8%) yang menunjukkan bahwa hubungan antara promosi penjualan dan keputusan pembelian adalah cukup erat. Nilai R Square sebesar 0,183 menunjukkan bahwa 18.3% variabel keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh variabel promosi penjualan. Kata Kunci: Promosi Penjualan, Keputusan Pembelian, Toyota Avanza, Auto 2000 Gatot Subroto Medan. i

4 ABSTRACT The Effect of Sales Promotion on Purchase Decisions Toyota Avanza (Study in Gatot Subroto Auto 2000 Medan) Nama : Mufida Sari NIM : Program of Study : Business Administration Supervasior : Onan Marakali Siregar, S.Sos. M.Si Growing interest in public purchasing of car affect competition between companies selling their cars in attracting buyers. One of the efforts the company do to face the competition is doing a sales promotion. Sales promotion activities by the company may seek an increase in sales by influencing purchase decisions of potential customers.. Sales promotion is any deals or short-term incentives that directed to the buyer, retailer or wholesaler and designed to gather a specific response and immediately. This research aims to determine the effect of sales promotions on purchasing Toyota Avanza at Auto 2000 Gatot Subroto, Medan. Forms of sales promotion such as cashback and free accessories are usually taken into consideration in the decision to purchase a car. Purchasing decisions is the process of decisions and actions of people that involved in the purchase and use of the product The population of this research is the buyer of Toyota Avanza. Samples take as much as 75 respondents using sampling technique. Sampling technique that has been used is purposive sampling. The data collection is done by distributing questionnaires to respondents who are buyers of Toyota Avanza. The result of research used partial significant test (t test) showed that the sales promotion of positive and significant effect on purchasing decisions Toyota Avanza with the value of "t" count > t table is 4,041> 1,992 and significance 0,000> 0,05. Based on calculations obtained determinant coefficient R value of 0,428 (42,8%), which indicates that the relationship between sales promotions and purchasing decisions were fairly closely. Rated R Square of 0,183 shows that 18,3% variable purchase decision can be explained by the variable sales promotion. Keywords: Sales promotions, Purchase Decisions, Toyota Avanza, Auto 2000 Gatot Subroto Medan. ii

5 KATA PENGANTAR Puji dan syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan hidayah-nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul: Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Toyota Avanza (Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan). Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Administrasi Bisnis. Pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih yang sebesarbesarnya kepada semua pihak yang banyak membantu, mendorong, dan memberikan motivasi kepada penulis selama penyelesaian skripsi ini, secara khusus penulis mengucapkan terima kasih banyak kepada: 1. Prof. Dr. Badaruddin, selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik. 2. Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA selaku Ketua Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara. 3. Bapak Muhammad Arifin Nasution, S.Sos, M.SP selaku Sekretaris Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara. 4. Bapak Onan Marakali Siregar, S.Sos. M.Si selaku Dosen pembimbing yang bersedia meluangkan waktu, tenaga, dan pikiran di tengah kesibukan Bapak sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. 5. Ibu Siswati Saragi, S.sos. M.SP selaku Pegawai Administrasi di Program Studi Administrasi Bisnis FISIP USU yang tidak pernah lelah membantu seluruh mahasiswa Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis, v

6 khususnya penulis dalam memudahkan urusan administrasi pada penyelesaian skripsi ini. 6. Seluruh Dosen dan Pegawai di Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis FISIP USU. 7. Auto 2000 Gatot Subroto, Jl. Gatot Subroto No. 220 Medan yang menjadi studi pada penelitian ini. 8. Kedua Orangtua saya dan Adik saya yang selalu mendorong, memotivasi, memberikan semangat, membiayai, dan mendoakan penulis dalam menyelesaikan skripsi ini. 9. Teman teman seperjuangan Afril, Ayu, Citra, Dela, Rida, Trik, Pina yang selalu bersama dengan penulis selama 4 tahun menjalani proses perkuliahan. 10. Sahabat saya Aulia Hafni dan Insan Qorimania yang selalu mendukung dan setia mendengar keluh kesah saya. 11. Teman teman Administrasi Bisnis kelas B 2012 Kelas B yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu yang telah berbagi suka duka selama proses perkuliahan semoga kelak kita menjadi orang yang sukses. 12. Serta semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang telah membantu terselesaikannya skripsi ini. Akhir kata penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada semua pihak yang telah banyak membantu, semoga Allah SWT selalu melimpahkan rahmat dan hidayah-nya kepada kita semua. Amin. Medan, 4 Mei 2016 Penulis Mufida Sari vi

7 DAFTAR ISI ABSTRAK... i ABSTRACT... ii KATA PENGANTAR... iii DAFTAR ISI... v DAFTAR TABEL... ix DAFTAR GAMBAR... xi DAFTAR LAMPIRAN... xii BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Rumusan Masalah Tujuan Penelitian Manfaat Penelitian... 5 BAB II KERANGKA TEORI 2.1 Pemasaran Pengertian Pemasaran Bauran Pemasaran Promosi Pengertian Promosi Bauran Promosi Promosi Penjualan Pengertian Promosi Penjualan Tipe Promosi Penjualan Tujuan Promosi Penjualan v

8 2.4 Perilaku Konsumen Pengertian Perilaku Konsumen Model Perilaku Konsumen Keputusan Pembelian Pengertian Keputusan Pembelian Faktor Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Proses Keputusan Pembelian Penelitian Terdahulu Kerangka Konsep BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Bentuk Penelitian Lokasi Penelitian Populasi dan Sampel Populasi Sampel Hipotesis Definisi Konsep Definisi Operasional Variabel Independen Variabel Dependen Teknik Pengumpulan Data Skala Instrumen Pengumpul Data Teknik Analisis Data Uji Instrumen vi

9 Uji Validitas Uji Reliabilitas Regresi Linear Sederhana Uji Asumsi Klasik Uji Normalitas Pengujian Hipotesis Uji Signifikan Parsial (t) Koefisien Determinasi BAB IV HASIL PENELITIAN 4.1 Gambaran Umum Perusahaan Sejarah Singkat Perusahaan Visi dan Misi Struktur Organisasi Perusahaan Deskripsi Tugas dan Tanggung Jawab Penyajian Data Karakteristik Responden Penyajian Data Tentang Promosi Penjualan Toyota Avanza (Variabel X) Penyajian Data Tentang Keputusan Pembelian Toyota Avanza (Variabel Y) Analisis Data Uji Validitas Uji Reliabilitas Regresi Linear Sederhana Uji Asumsi Klasik Uji Normalitas vii

10 4.3.5 Pengujian Hipotesis Uji Signifikan Parsial (t) Koefisien Determinasi Pembahasan BAB V PENUTUP 5.1 Kesimpulan Saran DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN viii

11 DAFTAR TABEL Tabel 1.1 Volume Penjualan Mobil Toyota Avanza... 3 Tabel 2.1 Consumer promotions, Trade promotions, dan Business and sales force promotions Tabel 2.2 Keunggulan dan Kelemahan Beberapa Tipe Promosi Penjualan Tabel 2.3 Tujuan Promosi Penjualan yang Diarahkan Pada Pembeli Akhir Tabel 2.4 Tujuan Promosi Penjualan yang Diarahkan Pada Perantara Tabel 3.1 Operasional Variabel Tabel 3.2 Pengukuran Kuesioner Tabel 3.3 Hubungan antar Variabel Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan Tabel 4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Penghasilan Tabel 4.5 Tabel 4.6 Tabel 4.7 Tabel 4.8 Toyota Avanza memberikan cashback untuk pembelian pada saat promosi Toyota Avanza memberikan free accessories kepada pembelinya seperti kaca film, alas dasar, atau autokit Toyota Avanza mengadakan undian dengan hadiah berupa trip ke China Toyota Avanza launching model baru dengan mengadakan test drive bagi konsumen yang datang ke dealer Tabel 4.9 Toyota Avanza launching model baru dengan mengadakan pameran di pusat pusat perbelanjaan Tabel 4.10 Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Promosi Penjualan (X) Tabel 4.11 Saya membeli Toyota Avanza karena termasuk mobil yang serbaguna (MPV) Tabel 4.12 Saya membeli Toyota Avanza pada saat promosi berlangsung Tabel 4.13 Saya membeli Toyota Avanza karena tersedia pada banyak dealer di Kota Medan Tabel 4.14 Saya membeli Toyota Avanza karena pembayarannya dapat dilakukan secara cash maupun kredit Tabel 4.15 Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Keputusan Pembelian (Y) ix

12 Tabel 4.16 Validitas Kuesioner (Variabel X) Tabel 4.17 Validitas Kuesioner (Variabel Y) Tabel 4.18 Reliabilitas Kuesioner (Variabel X) Tabel 4.19 Reliabilitas Kuesioner (Variabel Y) Tabel 4.20 Hasil Analisis Regresi Linier Sederhana Tabel 4.21 Uji Kolmogrov-Smirnov Tabel 4.22 Hasil Uji T Tabel 4.23 Koefisien Determinasi x

13 DAFTAR GAMBAR Gambar 2.1 Model Perilaku Konsumen Assael Gambar 2.2 Faktor Faktor yang Berpengaruh Terhadap Keputusan Pembelian Gambar 2.3 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Gambar 2.4 Kerangka Konsep Gambar 4.1 Struktur Organisasi Gambar 4.2 Histogram Uji Normalitas Gambar 4.3 Grafik Uji Normalitas xi

14 DAFTAR LAMPIRAN Lampiran 1 Lampiran 2 Lampiran 3 Lampiran 4 Lampiran 5 Lampiran 6 Lampiran 7 Lampiran 8 Kuesioner Penelitian Hasil Uji Coba Validitas dan Reliabilitas Uji Validitas dan Reliabilitas Variabel X Uji Validitas dan Reliabilitas Variabel Y Output Regresi Linear Sederhana Output Uji Normalitas Tabel Distribusi F Tabel Distribusi T xii