STRATEGI PENGEMBANGAN KREDIT UKM BANK XYZ PADA SENTRA BISNIS PASAR CIPULIR, JAKARTA. Oleh EBEN ESER NAINGGOLAN

Transkripsi

1 STRATEGI PENGEMBANGAN KREDIT UKM BANK XYZ PADA SENTRA BISNIS PASAR CIPULIR, JAKARTA Oleh EBEN ESER NAINGGOLAN SEKOLAH PASCASARJANA INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2006

2 Surat Pernyataan Saya menyatakan dengan sebenar-benarnya bahwa segala pernyataan dalam laporan akhir saya yang berjudul : Strategi Pengembangan Kredit UKM Bank XYZ Pada Sentra Bisnis Pasar Cipulir, Jakarta merupakan gagasan atau hasil penelitian laporan akhir saya sendiri, dengan bimbingan komisi pembimbing, kecuali yang dengan jelas ditunjukkan rujukannya. Laporan akhir ini belum pernah diajukan untuk memperoleh gelar apapun di perguruan tinggi lain. Semua data dan informasi yang digunakan telah dinyatakan secara jelas dan dapat diperiksa kebenarannya. Bogor, Januari 2006 Eben Eser Nainggolan F

3 ABSTRACT EBEN ESER NAINGGOLAN. Developing Strategy of Small Medium Enterprise (SME) Loan in XYZ Bank in Business Centre of Cipulir Market, Jakarta. Supervised by H.Musa Hubeis as Chief and Nurheni Sri Palupi as Member. Based on past perfomance of XYZ Bank, the absorption of SME loan are setting lower for almost last five years. Its Lower SME loan realize that given by XYZ Bank compared with specified goals show the importance of the study, because from result of survey conducted by XYZ Bank to business centre got existing business XYZ Bank lower of loan market share. For that conducted analysis of SME loan to develop marketing strategy in Business Centre of Cipulir, Jakarta. The objectives of this study are : (1) Identifying potency of loan exist in Sentra Business of Market Cipulir, (2) Calculating estimation of market potency XYZ Bank of exist in Sentra Business Cipulir Market by using amount of loan given approach, (3) Identifying factors becoming elementary constraint in development of credit at Sentra Business of Market Cipulir, and also (4) Compiling of efficient and effective marketing strategy through Cluster Pattern. Business Centre in general is place gather business unit in one area geografis of business and conceived of Cluster (klaster). Cluster analysis is an technique used to classify events or target into group which is same relative by certain criteria. Survey conducted in cluster of Cipulir market with 336 responder at random. This matter to know characteristic of business in sentra. Pursuant to result of conducted analysis, obtained : (1) Potency of SME loan in Business Sentra of Market Cipulir Rp. 162 Billion, so that assessed very mean to become goals to Bank XYZ in improving or developing volume of SME loan, (2) Estimation of XYZ Bank market share in Business Sentra of Cipulir Market is very small ( 0,97%), showing to weaken market penetration and acquisition market conducted by XYZ Bank, (3) Existing constraints in the form of service, conditions of loan and guarantee constraint, (4) Strategy becoming priority to be done is through penetration and acquisition of market with Pattern of Cluster, doing activity of promotion consistenly, optimize of existing Small Business Centre and work along with BPR/KOPERASI in lending to merchant at Cipulir Market. While which must be allowed for to guarantee continuity of development SME credit is : (1) Extending network of marketing around sentra business, (2) Exploiting technological progress to increase assess to sell credit product, (3) Giving incentive to all marketing officer capable to reach goals of loan in sentra business and (4) Developing simply credit analyse model with standard conditions and accomodate cordage of guarantee of exist in sentra of the business. ii

4 RINGKASAN EBEN ESER NAINGGOLAN. Strategi Pengembangan Kredit UKM Bank XYZ Pada Sentra Bisnis Pasar Cipulir, Jakarta. Dibimbing oleh H. Musa Hubeis sebagai Ketua dan Nurheni Sri Palupi sebagai Anggota. Rendahnya realisasi kredit yang diberikan oleh Bank XYZ dibanding dengan target yang ditetapkan menunjukkan perlunya suatu kajian, hal ini dapat dilihat dari masih rendahnya persentase pencapaian pinjaman selama 5 periode terakhir (tahun 2000 Juni 2004) dan dari hasil survei yang dilakukan oleh Bank XYZ terhadap sentra-sentra bisnis yang ada didapatkan rendahnya pangsa pasar pinjaman Bank XYZ. Untuk itu, dilakukan analisis strategi pengembangan kredit Usaha Kecil Menengah (UKM) Bank XYZ pada sentra bisnis Pasar Cipulir, Jakarta, sebagai salah satu solusi dalam pengembangan kredit UKM. Tujuan dari kajian adalah : (1) Mengidentifikasi potensi kredit yang ada di Sentra Bisnis Pasar Cipulir, (2) Menghitung estimasi pangsa pasar Bank XYZ yang ada di Sentra Bisnis Pasar Cipulir dengan menggunakan pendekatan jumlah pinjaman yang diberikan, (3) Mengidentifikasi faktor-faktor yang menjadi kendala mendasar dalam pengembangan kredit pada Sentra Bisnis Pasar Cipulir, serta (4) Menyusun strategistrategi pemasaran yang efektif dan efisien melalui Pola Klaster. Sentra bisnis secara umum adalah tempat berkumpulnya unit-unit usaha dalam satu area geografis/lingkungan bisnis dan disebut sebagai Cluster (klaster). Analisis klaster adalah suatu teknik yang digunakan untuk mengklasifikasikan sasaran-sasaran atau kejadian-kejadian kedalam kelompok-kelompok yang relatif sama menurut kriteria. Survei dilakukan di klaster pasar Cipulir dengan jumlah responden 336 pedagang. Hal ini untuk mengetahui karakteristik bisnis di sentra bisnis tersebut. Perhitungan potensi pinjaman dan perkiraan pangsa pasar Bank XYZ yang ada pada sentra bisnis pasar Cipulir menggunakan analisa sederhana dan untuk mengetahui kendala mendasar dalam pengembangan kredit, serta strategi yang akan diimplementasikan digunakan kuesioner dan analisa SWOT. Dalam melakukan analisis SWOT digunakan matriks EFAS, IFAS dan IE. Dari hasil analisis tersebut didapatkan skor EFAS 3,026 dan skor IFAS 2,668. Untuk menentukan matriks IE didapat dari kombinasi nilai skor tersebut, yaitu pada sel 2 (Pertumbuhan). Posisi pada matriks IE menunjukkan posisi strategi pertumbuhan melalui integrasi horizontal. Strategi pertumbuhan ini didesain untuk mencapai kondisi peningkatan kredit UKM, peningkatan pendapatan dan pertumbuhan asset. Berdasarkan hasil analisis yang dilakukan, diperoleh : (1) Potensi pinjaman UKM yang ada pada Sentra Bisnis Pasar Cipulir Rp. 162 Milyar, sehingga dinilai sangat berarti untuk menjadi target bagi Bank XYZ dalam meningkatkan atau mengembangkan volume kredit UKM; (2) Estimasi pangsa pasar Bank XYZ yang ada pada Sentra Bisnis Pasar Cipulir adalah sangat kecil (0,97%), menunjukkan lemahnya penetrasi pasar dan akuisisi pasar yang dilakukan oleh Bank XYZ; (3) Kendala-kendala yang ada berupa pelayanan yang terlalu lama, akibat lamanya proses pinjaman mulai dari pengajuan permohon pinjaman sampai dengan disetujuinya pinjaman, persyaratan pinjaman yang iii

5 Judul Laporan : Strategi Pengembangan Kredit UKM Bank XYZ Pada Sentra Bisnis Pasar Cipulir, Jakarta Nama Mahasiswa : Eben Eser Nainggolan Nomor Pokok : F Program Studi : Industri Kecil Menengah Menyetujui, Januari 2006 Komisi Pembimbing : Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl.Ing, DEA (Ketua) Dr.Ir.Nurheni S.Palupi, MSi (Anggota) Mengetahui, Ketua Program Studi Industri Kecil Menengah Dekan Sekolah Pascasarjana (Prof. Dr. Ir.H. Musa Hubeis, MS, Dipl.Ing, DEA) Tanggal Ujian : 26 Desember 2005 Tanggal Lulus : ( Prof. Dr. Ir. Hj..Sjafrida Manuwotu, MSc)

6 PRAKATA Puji dan syukur dipanjatkan ke Hadirat Allah SWT atas segala karunia-nya, sehingga Laporan Akhir ini berhasil diselesaikan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelah Magister Profesional pada Program Studi Industri Kecil Menengah, Sekolah Pascasarjana, Institut Pertanian Bogor (IPB). Penulis menyadari bahwa Laporan Akhir ini tidak akan tersusun tanpa bantuan berbagai pihak, maka dengan disampaikan ucapan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada: 1. Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl.Ing, DEA, sebagai Ketua Komisi Pembimbing, atas pengarahan, bimbingan dan dorongan dalam penyusunan dan penyelesaian Laporan Akhir ini. 2. Dr.Ir. Nurheni Sri Palupi, MSi, sebagai Anggota Komisi Pembimbing, yang telah meluangkan waktu dan memberikan bimbingan. 3. Dr.Ir.Hj. Illah Sailah, MS, sebagai dosen penguji, yang telah meluangkan waktu dan memberikan bimbingan. 4. Pihak PD.Pasar Jaya, Regional Pasar Cipulir yang telah membantu dalam penyelesaian laporan akhir ini. 5. Isteri tercinta, Deperina serta anak tersayang Beatrice dan Matthew yang telah memberikan dorongan selama melaksanakan studi dan menyelesaikan tugas di Program Studi Industri Kecil Menengah, Sekolah Pascasarjana IPB. 6. Semua pihak, baik di Program Studi Industri Kecil Menengah, Sekolah Pascasarjana IPB, maupun di Kantor PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. tempat penulis bekerja yang tidak dapat disebutkan satu persatu. Akhir kata penulis berharap, laporan tugas akhir ini dapat memberikan dukungan kontribusi pemikiran bagi semua pihak yang berkepentingan. Oleh karena itu, saran dan kritik yang membangun akan diterima bagi perbaikan dan penyempurnaan di masa mendatang. Bogor, Januari 2006 Penulis ix

7 RIWAYAT HIDUP Penulis dilahirkan di Palembang pada tanggal 13 April 1969, sebagai anak kedua dari 4 (empat) bersaudara dari Bapak Alm. B.T Nainggolan, SH dan Ibu Nelly Sitorus. Pada tahun 1988, penulis menyelesaikan pendidikan menengah atas di SMA Negeri 3, Denpasar dan selanjutnya di tahun yang sama diterima sebagai mahasiswa di Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi Universitas Udayana, Denpasar-Bali. Gelar Sarjana Ekonomi berhasil diraih pada tanggal 11 Juli Pada tahun 2003 penulis diterima sebagai mahasiswa Program Pascasarjana Institut Pertanian Bogor (IPB) pada Program Studi Industri Kecil Menengah (PS MPI). Penulis pernah bekerja di berbagai tempat seperti : 1. PT. MSA Cargo Denpasar sejak Program Pengembangan Manajemen Bank BII di Jakarta sejak Terakhir pada PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. sejak tahun 1994 sekarang, dengan penempatan sebagai berikut : a. Analis Kredit di Bank BNI Cabang Kupang sejak b. Analis Kredit di Bank BNI Cabang Denpasar sejak c. Penyelia Pemasaran Bisnis di Bank BNI Cabang Denpasar sejak d. Pemimpin Bidang Operasional di Bank BNI Cabang Gunung Sitoli Nias sejak e. Marketing Manager di Divisi Usaha Kecil, Kantor Besar sejak 2003 sekarang. Penulis menikah pada tanggal 8 Agustus 1998 dengan Deperina Pricilla R.Sidabutar dan dikaruniai 2 (dua) orang anak, yaitu Christine Beatrice Ameziela Nainggolan dan Matthew Fernando Nabasa Nainggolan. viii

8 terlalu ketat, sehingga sulit untuk dipenuhi dan kendala jaminan yang dipersyaratkan harus Bankable; (4) Strategi-strategi yang menjadi prioritas untuk dilakukan adalah melalui penetrasi dan akuisisi pasar dengan Pola Klaster, melakukan kegiatan promosi yang konsisiten, mengoptimalkan Sentra Kredit Kecil (SKC) yang ada dan bekerjasama dengan BPR/Koperasi dalam penyaluran dana ke pedagang-pedagang yang ada pada sentra bisnis Pasar Cipulir. Untuk menjamin kesinambungan pengembangan kredit UKM perlu dipertimbangkan : (1) Perluasan jaringan pemasaran di sekitar sentra bisnis; (2) Pemanfaatan kemajuan teknologi untuk meningkatkan nilai jual produk kredit; (3) Pemberian insentif bagi para petugas pemasaran yang mampu mencapai target pinjaman terhadap sentra bisnis; (4) Mengembangkan model analisa kredit yang sederhana dengan persyaratan yang standar dan mengakomodir pengikatan jaminan yang ada di sentra bisnis tersebut. iv

9 DAFTAR ISI Halaman ABSTRACT. RINGKASAN.. RIWAYAT HIDUP PRAKATA.. DAFTAR TABEL... DAFTAR GAMBAR DAFTAR LAMPIRAN.. ii iii viii ix xii xiii xiii I. PENDAHULUAN 1 A. Sejarah Bank XYZ 4 B. Produk Bank XYZ 5 C. Kondisi Lingkungan. 5 II. ANALISIS MASALAH 7 A. Prinsip Analisis Kondisi Sentra Bisnis Pengertian Kredit Dasar Pemberian Kredit Oleh Bank Pemberian Kredit Untuk UKM Definisi UKM Tujuan Analisis Implementasi Praktis.. 13 B. Metode Kerja Prosedur Analisis Metode Analisis x

10 III. HASIL DAN PEMBAHASAN. 26 A. Keadaan Umum 26 B. Potensi Pinjaman dan Perkiraan Pangsa Pasar. 31 C. Lingkungan Pemasaran D. Strategi Pemasaran KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan B. Saran DAFTAR PUSTAKA 62 LAMPIRAN 64 xi