BAB V KESIMPULAN DAN SARAN. Bab 4, maka bab terakhir dalam penelitian ini merupakan simpulan dan saran atas

Transkripsi

1 BAB V KESIMPULAN DAN SARAN Berdasarkan hasi penelitian dan pemaparan yang disampaikan penulis pada Bab 4, maka bab terakhir dalam penelitian ini merupakan simpulan dan saran atas penelitian yang telah dilakukan. 5.1 Simpulan Secara garis besar bisa disimpulkan bahwa Distributor Kopindosat sudah melakukan fungsi distribusi di wilayah Jakarta Selatan dengan cukup baik namun tidak efektif secara pencapaian KPI distributor Indosat, ada hal yang perlu diperbaiki yaitu komposisi pemberian alokasi kepada mitra toko ritel yang masih lebih kecil dibanding kepada mitra pedang besar (whole seller) atau yang biasa disebut dengan istilah server player. Karena pemberian alokasi yang besar kepada server player ini berdampak pada alur transaksi yang tidak terkontrol dan menyebabkan terjadi cross selling cluster maupun cross selling area, tentunya hal ini berdampak pada besarnya poin pengurang dalam KPI Kopindosat, sehingga pada akhirnya hasil penilaian KPI kurang begitu memuaskan dan insentif yang diterima secara rupiah juga kurang memuaskan. Berikut disampaikan beberapa point yang menggambarkan kesimpulan diatas: 1) Distributor Kopindosat sebagai pemegang wilayah Jakarta Selatan yang bertugas menjalankan fungsi distribusi produk prabayar Indosat baik berupa 103

2 kartu perdana IM3 dan Mentari maupun vocer fisik dan elektronik, secara umum sudah menjalankan kunjungan ke mitra toko ritel dengan baik sesuai ketentuan minimal 1 kali dalam setiap minggu atau 4 kali dalam setiap bulan, kunjungan yang dilakukan tidak hanya untuk mendistribusikan produk, namun juga untuk cek persediaan, aktifitas branding dan melakukan sosialisasi produk. 2) Tingkat kunjungan dan komunikasi yang baik dari tim penjualan distributor Kopindosat menggambarkan kondisi: a. Persediaan barang dagangan yang cukup bahkan lebih, khususnya kartu perdana IM3, Mentari dan vocer isi ulang elektronik, sedangkan vocer isi ulang fisik relatif kurang karena memang jumlah alokasi dari Indosat tidak sebanyak vocer elektronik. Kondisi ini juga terjadi karena hampir semua mitra toko ritel mendapatkan harga terbaik khususnya untuk kartu prabayar IM3 dan Mentari, mereka bisa mendapatkan potongan harga 40% sampai dengan 60% sehingga bisa menyerap barang lebih banyak. Sedangkan harga vocer elektronik dan fisik hampir sama diberikan kepada semua toko ritel kurang lebih 1% sampai 3% diatas harga pokok perolehan, harga vocer isi ulang cenderung sama untuk operator seluler. b. Branding di toko ritel secara umum cukup baik, artinya bahwa distributor pemegang wilayah mendukung dan bisa mempertahankan nuansa Indosat dengan baik hampir disemua toko ritel, bahkan ada beberapa toko ritel yang penampakannya dominan dengan nuansa kuning Indosat. 104

3 c. Persepsi pelanggan terhadap harga dan kualitas produk prabayar Indosat juga baik, hal ini terjadi karena persepsi terhadap kemudahan mendapatkan kartu prabayar dan vocer isi ulang dimanapun dan kapanpun, hanya vocer isi ulang fisik yang masih dianggap relatif cukup baik karena ketersediaan stok yang tidak sebanyak vocer elektronik. d. Penjualan kartu perdana IM3 dan Mentari baik untuk program good sales maupun penjulan biasa hasilnya cukup baik, angka ini yang mendorong penilaian KPI good sales dan VLR drivers, namun paket layanan data kurang begitu berjalan, hal ini terkait kualitas layanan data yang belum begitu baik, dan angka sales ini berpengaruh terhadap KPI Data Add On. Sedangkan paket bundel (handset dan kartu perdana prabayar) kurang berjalan dengan baik karena umumnya mitra toko ritel kurang berpengalaman dalam menjual handset, sehingga mereka memisahkan menjual handset dan kartu perdana prabayar secara terpisah, yang penting bisa terjual. e. Sales program yang disertai dengan insentif penjulan dijalankan cukup baik dan bisa diterima oleh mitra toko ritel, bahkan semua mitra toko ritel juga menjalankan program insentif penjualan untuk mendorong percepatan penjualan kepada pelanggan. 3) Masih ada sebagian kecil toko ritel belum dikunjungi oleh tim penjualan, atau sudah dikunjungi oleh tim penjualan namun barang yang dijual sudah tidak ada, hal ini bisa terjadi karena komposisi alokasi distributor Kopindosat khususnya 105

4 untuk vocer elektronik diberikan lebih besar kepada pemain tengah (server player) dibanding kepada mitra toko ritel, sehingga potensi kekurangan barang untuk toko ritel menjadi tinggi. Bagaimanapun juga hasil penjualan mitra toko ritel di cluster Jakarta Selatan akan memberikan dampak penjualan distributor dan berujung pada performansi BTS reload di cluster tersebut. 4) Hasil performansi KPI distributor Kopindosat periode kuartal 1 tahun 2014, sebagai berikut: a. Hasil performansi financial cukup baik, good sales mencapai 111,7% dan data add on sebagai hasil penjualan paket data yang kebanyakan dikontribusi oleh Mentari mencapai 120%, performansi financial jatuh pada VLR drivers hanya mencapai 49,6% hal ini diluar perhitungan distributor karena VLR drivers hanya membutuhkan top up isi ulang Rp 5000,- setelah kartu perdana prabayar diaktifkan. Sedangkan nilai BTS reload mencapai 89,2% merupakan pencapaian yang cukup baik, karena umumnya distributor sulit memonitor dan mengendalikan KPI ini dari sisi distribusi. b. Nilai Cluster Development yang terdiri dari kunjungan outlet (toko ritel), sales program, branding, Rasio ROC dan visibility, hasilnya sangat baik kecuali Rasio ROC yang hanya mencapai 82,5% dan adanya poin pengurang karena distributor Kopindosat melakukan transaksi cross selling cluster dan cross selling area cukup besar, yang merupakan kontribusi dari pedagang besar (server player), dan hal ini menjadi konsekuensi bagi Kopindosat karena telah memberikan komposisi alokasi yang besar kepada 106

5 server player dibanding kepada mitra toko ritel yang jumlahnya lebih banyak. c. Sehingga secara total nilai KPI yang diperoleh mencapai 92,9%, apabila tanpa poin pengurang maka bisa mencapai performansi 96% atau lebih dan perbedaan angka ini akan membawa perbedaan yang besar pada insentif rupiah yang akan diterima. 5.2 Saran Atas dasar penelitian yang dilakukan serta melihat beberapa peluang yang ada, penulis memberikan saran sebagai berikut: 1) Untuk menjaga pemerataan distribusi dan penetrasi yang baik di wilayah Jakarta Selatan, maka distributor Kopindosat harus merubah komposisi alokasi yang lebih baik, dimana mitra toko ritel mendapatkan porsi alokasi yang lebih besar dibanding kepada server player (pedagang besar) yang justru sulit dimonitor dan dikendalikan transaksi penjualannya. Dengan jumlah alokasi yang lebih besar kepada mitra toko ritel maka intensitas kunjungan kepada mitra toko ritel yang telah dilakukan dengan baik membawa dampak ketersediaan produk secara lengkap, baik dan merata. 2) Efektivitas kegiatan distribusi yang dilakukan distributor Kopindosat sudah cukup baik, namun perlu dilakukan internal audit survei kepada mitra toko ritel untuk melihat ketersediaan barang dagangan baik kartu perdana dan vocer isi ulang, penguasaan produk dan material promosi, sangat perlu dilakukan, 107

6 sebagai bentuk umpan balik yang membangun kepada distributor Kopindosat untuk menjada konsitensi dan perbaikan dimasa yang akan datang. 3) Dukungan sistem IT yang lebih baik dalam bentuk aplikasi monitoring pencapaian performansi KPI dari semua item penilaian yang ada, sehingga monitoring bisa dilakukan setiap minggu, serta aksi preventif untuk mengejar performansi bisa dilakukan lebih awal. 108