ANALISIS SIKAP DAN NORMA SUBYEKTIF SEBAGAI FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN PETANI TERHADAP PUPUK ORGANIK KEMASAN

Transkripsi

1 AGRISE Volume X No. Bulan Mei ISSN: 4-45 ANALISIS SIKAP DAN NORMA SUBYEKTIF SEBAGAI FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN PETANI TERHADAP PUPUK ORGANIK KEMASAN (ANALYZE OF ATTITUDE AND SUBJECTIV NORM AS A FACTOR WHICH IS INFLUENCED FARMER IN MAKING DECISION TO BUY TOWARD A PACKAGE ORGANIC FERTILIZER) Rini Dwi Astuti Rosihan Asmara, Puiyanti Rahayu ) Jurusan Sosial Ekonomi Pertanian, Universitas Brawiaya, Jl. Veteran Malang rinidwi.fp@ub.ac.id ABSTRACT A large market for package organic fertilizer has built competitions between marketer to fulfil demand of product. According to that, consumer behavior research must be hold, directly about decision making on consumer behavior. Through to reasoned action theory, behavior measured by their intention to buy so that the aim of this research achieved, which is to analyze the intention to buy and factors influence. By watching farmer behavior at three strata there are st strata farmers whose using the product, nd strata is farmers whose ever used before but they don t use it right now, and 3rd strata is farmers whose haven t used before, has found that at st and 3rd strata farmers have intention to buy the product, while at nd strata farmers intention to doubt to buy package organic fertilizer. Those case could happened because in maor farmers have netral attitude toward product and also they have their family, neighbor, a farmer group and sales person influenced them in making decision to buy. From result has found that subective norm is the most influence factor in form behavior, and the most influence reference group is a farmer group. This case has showed that in making decision to buy, farmer not only influence by their attitude toward product but also their subective norm, that s why positive attitude not always become buying product, and not every negative attitude wil always certainly not buy the product. Keywords : comsumers decision, behavioral intention ABSTRAK Adanya peluang pasar yang besar bagi produk pupuk organik kemasan telah menciptakan suatu persaingan demi memenuhi permintaan pasar yang ada. Dengan demikian, perlu dilakukan riset perilaku konsumen khususnya mengenai perilaku kosumen dalam mengambil keputusan pembelian. Dengan landasan teori reasoned action, perilaku diukur dengan keinginannya untuk bertindak sehingga tuuan penelitian bisa tercapai yaitu mengukur keinginan bertindak petani terhadap pupuk organik kemasan setelah dipengaruhi oleh faktor sikap dan faktor norma subyektif. Dengan mengamati perilaku petani pada tiga strata yaitu strata I kelompok petani yang sedang menggunakan pupuk organik kemasan, strata II yaitu petani yang pernah menggunakan pupuk organik kemasan namun tidak lagi menggunakan saat ini dan strata III yaitu petani yang belum pernah menggunakan pupuk organik kemasan, didapatkan hasil bahwa keinginan bertindak petani strata I dan III cenderung membeli sedangkan petani strata III cenderung ragu untuk membeli pupuk organik kemasan. Hal

2 88 AGRISE Volume X No. Bulan Mei tersebut bisa teradi karena mayoritas petani memiliki sikap netral terhadap pupuk organik kemasan. Selain itu, dalam mengambil keputusan pembelian petani uga mendapatkan pengaruh dari keluarganya, tetangga, kelompok tani dan tenaga penual, dan kelompok tani merupakan kelompok referensi yang paling berpengaruh terhadap pengambilan keputusan pembelian oleh petani. Kemudian dari hasil analisis uga dinyatakan bahwa norma subyektif merupakan faktor dominan yang mempengaruhi perilaku petani dalam mengambil keputusan sehingga adanya faktor ini menyebabkan tidak selamanya sikap positif akan selalu dikuti dengan pembelian, begitu uga sebaliknya sikap negatif petani terhadap pupuk organik kemasan tidak selalu pasti tidak membeli produk tersebut Kata kunci : keputusan konsumen, keinginan bertindak PENDAHULUAN Meningkatnya kesadaran masyarakat internasional akan produk-produk yang alami telah memicu peluang pasar produk-produk organik. Hal tersebut terlihat dengan adanya peningkatan permintaan produk organik dengan rata-rata % tiap tahunnya (Didiek Hadar, 7). Kondisi tersebut telah mendorong Pemerintah Indonesia untuk menadi salah satu produsen produk organik terbesar di dunia. Untuk itu Departemen Pertanian Indonesia menyelenggarakan program Go Organic dengan harapan pada tahun Indonesia akan menadi eksportir produk organik terbesar di dunia dan ketahanan pangan dalam negeri bisa terwuud. Go Organic merupakan suatu program budidaya alami untuk produk-produk pertanian dengan menggunakan sarana produksi (Saprodi) yang uga alami misalnya pupuk organik. Pupuk organik adalah salah satu faktor pendukung utama untuk menghasilkan produk-produk organik. Kebiakan tersebut telah melahirkan banyak produsen pupuk organik yang mendiversifikasikan produknya kedalam sebuah kemasan dengan berbagai macam bentuk dan formula. Sampai dengan tahun 5 tercatat 53 merek pupuk organik kemasan di Indonesia dan diperkirakan akan terus bertambah tiap tahunnya (Suprapta, 5). Desa Tulungreo merupakan sentra pertanian hortikultura organik di Kota Batu. Dengan luas areal pertanian terbesar di Kota Batu yaitu ± 96,5 hektar, daerah tersebut merupakan market area yang sangat potensial bagi para produsen dan pemasar pupuk organik kemasan. Bagi para produsen dan pemasar, umlah penualan atau pembelian merupakan tuuan utama. Sebelum memasarkan suatu produk, produsen akan melakukan riset pasar untuk mengetahui respon pasar terhadap produk tersebut. Salah satu riset pasar yang bisa dilakukan adalah tentang perilaku konsumen. Perilaku konsumen tidak dapat di ukur secara absolut karena menyangkut rasa suka atau tidak suka seseorang terhadap suatu produk (Simamora, 4). Banyaknya penelitian yang menyatakan bahwa perilaku positif seseorang terhadap suatu produk tidak selalu dikuti dengan perilaku membeli. Demikian uga sebaliknya, banyak konsumen yang membeli produk yang tidak disukainya. Hal tersebut menunukkan adanya faktor lingkungan yang mempengaruhi keputusan pembelian seseorang. Dengan demikian, perilaku pembelian pada penelitian ini diukur dengan keinginannya untuk berindak terhadap pupuk organik kemasan. Melalui pengamatan terhadap tiga kelompok/strata petani di Tulungreo yaitu kelompok petani yang sedang menggunakan pupuk organik kemasan, kedua yaitu petani yang pernah menggunakan namun saat ini tidak lagi menggunakan pupuk organik kemasan dan kelompok ketiga yaitu petani yang belum pernah menggunakan pupuk organik kemasan. Perilaku petani pada tiap strata berbeda, namun

3 Rini Dwiastuti, dkk Analisis Sikap dan Norma Subyektif peneliti ingin mengkai lebih auh mengenai faktor-faktor apa saa yang berperan penting dalam pembentukan perilaku petani terhadap pupuk organik kemasan. Simamora (4) menyatakan bahwa secara garis besar perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor eksternal dan internal. Dari sekian banyak faktor-faktor tersebut diantaranya adalah sikap (faktor internal) dan Norma Subyektif sebagai salah yang termasuk dalam faktor eksternal. Dengan mengukur keinginan bertindak (Behavioral Intention) seseorang maka bisa diketahui seauh mana faktor sikap dan faktor norma subyektif mempengaruhi mereka dalam pengambilan keputusan terhadap suatu produk (Petter Olson, 994). METODE PENELITIAN Lokasi penelitian secara purposive di Desa Tulungreo dimana merupakan daerah penghasil tanaman sayur organik terbesar di Kecamatan Bumiai Kota Batu. Penelitian ini dilakukan dari bulan Januari 8 sampai dengan April tahun 8. Sampel dipilih dengan metode sensus pada petani tanaman sayur organik. Kemudian sample tersebut diklasifikasikan kedalam tiga (3) strata. Strata-strata tersebut yaitu strata I, petani yang saat ini (musim tanam terakhir terhitung seak dilakukannya wawancara kuisioner penelitian ini) menggunakan pupuk organik kemasan, strata II petani yang pernah menggunakan pupuk organik kemasan namun saat ini tidak lagi menggunakannya dan strata III petani yang belum pernah menggunakan pupuk organik kemasan. Metode analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah : Analisis Cochran Qtes Untuk mengetahui apa saa yang dianggap sah (valid) untuk suatu atribut yang dipertimbangkan dalam membuat keputusan pembelian pupuk organik kemasan digunakan metode cochran Qtest dimana peneliti mengeluarkan atribut-atribut yang dinilai tidak sah berdasarkan kriteria-kriteria statistik yang dipakai. Atribut yang dimaksud adalah atribut resiko pembelian yang telah disebutkan sebelumnya. Dalam metode ini, responden diberikan pertanyaan tertutup, yaitu pertanyaan yang dipilih awabannya terdiri atas setuu dan tidak setuu terhadap daftar atribut yang telah diidentifikasi terkait dengan pupuk organik kemasan (6atribut). Atribut tersebut antara lain biaya produksi, hasil panen, kesuburan tanah, harga ual, menggantikan pupuk kimia, aman dan mudah dalam aplikasi. Dimana rumus Q hitung adalah sebagai berikut : k k ( k ) kci ( C ) Q n n k R R Dimana : Q = Q hitung R = umlah setuu pada semua atribut yang diui C = umlah setuu pada semua atribut untuk satu responden n = umlah sampel yang diui (4sampel), k = umlah atribut yang diui (6 atribut) = sampel ke- (,,3,...,4) Penguian kevaliditasan atribut dilakukan dengan membandingkan nilai Q hitung dengan Q tabel atau Chi square tabel. Deraat kebebasan yang digunakan untuk mencari χ

4 9 AGRISE Volume X No. Bulan Mei tabel adalah dk = umlah atribut-, dengan taraf signifikansi 9%. Alasan penggunaan taraf signifikansi 9% karena menurut pertimbangan peneliti, responden pada penelitian ini dianggap memiliki daya tangkap yang cukup tinggi dalam menawab kuisioner yang diaukan. Sehingga, diharapkan dari 4 sampel hanya sekitar 9- orang yang melakukan kesalahan. Untuk kriteria penguian adalah sebagai berikut :. Jika Q hitung > dari χ tabel maka tolak H dan H diterima, maka atribut resiko yang memiliki umlah awaban setuu terdikit harus dihilangkan karena atribut tersebut dianggap tidak valid.. Jika Q hitung < dari χ tabel maka terima H dan tolak H, maka semua atribut resiko yang ada dikatakan valid. Contoh perhitungan Ui cochran Qtest terdapat dalam lampiran b. Ui Validitas Instrumen Salah satu syarat penting dalam pembuatan suatu karya ilmiah adalah bahwa hasil penelitian harus dapat dipertanggungawabkan kebenarannya. Untuk itu diperlukan penguiannya tentang validitas dan reliabilitas untuk memastikan bahwa data dan alat analisis yang digunakan sudah memenuhi syarat dan dapat dipertanggungawabkan. Pada penelitian ini menggunakan pengolahan data dengan program SPSS. a. Validitas Validitas adalah penguian yang dapat menawab seauh mana data yang akan digunakan yang dalam hal ini data yang ditampung oleh kuisioner dapat mengukur apa yang ingin diukur. Langkah-langkah penguian validitas adalah :. Mendefinisikan secara operasional suatu konsep yang akan diukur. Melakukan ui coba pengukur tersebut pada responden. Responden diminta untuk menawab pertanyaan yang ada. Jumlah responden untuk ui coba ini adalah orang. 3. Menghitung nilai korelasi antara data pada masing-masing pertanyaan dengan skor total memakai rumus korelasi product moment : r n( xy) ( x y) n x ( x) n y ( y) Dimana : r = nilai korelasi X = nilai skor pertanyaan Y = total nilai skor pada seluruh pertanyaan n = banyaknya sampel Skor pertanyaan dinyatakan dengan sangat setuu (skor 5), setuu (skor4), raguragu (skor3), tidak setuu (skor) hingga sangat tidak setuu (skor ). Secara metode statistika, r yang diperoleh harus diui terlebih dahulu untuk menyatakan nilai signifikansi, dimana pertanyaan yang tidak memiliki nilai signifikan memiliki angka korelasi yang rendah dan untuk angka korelasi yang negatif menunukkan bahwa pernyataan tersebut tidak valid atau dengan kata lain bertentangan dengan pernyataan yang lain. Angka korelasi yang diperoleh harus dibandingkan dengan angka kritis dari Tabel r dengan deraat kebebasan (degree of freedom) adalah n-. Adapun hasil hipotesis adalah sebagai berikut :. H = tidak terdapat hubungan antar pernyataan yang mendukung sebuah konsep. H = terdapat hubungan antar pernyataan yang mendukung sebuah konsep.

5 Rini Dwiastuti, dkk Analisis Sikap dan Norma Subyektif Sedangkan penolakkan H dapat dilakukan dengan dua cara yaitu : nilai korelasi product moment > angka kritis Probabilitas kesalahan menolak H (p) taraf signifikansi (α =,5). Setelah melakukan ui validitas dua kali, maka diketahui bahwa kuisioner ke- adalah instrumen yang valid. Lebih elasnya untuk mengetahui perbedaan instrumen tersebut terlampir pada lampiran 3b. Analisis Keinginan Bertindak/ Behavioral Intention (BI) Pada penelitian ini teori Fishbein Reasoned Action digunakan untuk menganalisis Keinginan bertindak (Behavioral Intention/BI). Model analisis tersebut digunakan untuk memproyeksikan perilaku pembelian petani terhadap pupuk organik kemasan. Model analisis ini uga digunakan untuk menawab tuuan penelitian ketiga. a. Pengukuran Perilaku (B) dengan metode Keinginan Bertindak (BI) Model modifikasi dari model multiatribut ini mengukur sikap konsumen terhadap atribut produk (A B ) dan variabel norma subyektifnya (SN) yang akan membentuk Behavioral Intention/keinginan bertindak (BI). Hubungan antara maksud perilaku dan dua komponen yang membentuknya dinyatakan oleh persamaan berikut : B k BI k = W k (A B ) k + W k (SN) k Dimana : B : Perilaku aktual yaitu pasti membeli, membeli, ragu-ragu, tidak membeli, atau pasti tidak membeli BI : Maksud perilaku pada saat tertentu A B : Sikap terhadap perilaku membeli pupuk organik kemasan SN : Norma subyektif terhadap perilaku membeli seseorang untuk pupuk organik kemasan. W, W : Bobot nilai (dinyatakan dalam %) k : sampel ke-k (k=,,3,...,57) Sebelum mendapatkan nilai BI terlebih dahulu dilakukan perhitungan untuk mendapatkan nilai A B (sikap terhadap atribut produk). Dimana rumus A B adalah sebagai berikut : A B = b i e i b i = n b i e i e i = n Dimana: A B : Sikap total individu terhadap perilaku. Dalam penelitian ini perilaku yang dimaksud berupa membeli pupuk organik kemasan. b i : Kekuatan keyakinan konsumen terhadap atribut ke-i (ada 6 atribut produk). : Evaluasi kepercayaan individu mengenai atribut ke-i (6atribut produk). e i b i e n i i : Rata-rata b i : Rata-rata e i : Jumlah responden (57 responden) : Atribut ke-i, i= (atribut harga pupuk organik kemasan), (kandungan bahan pupuk organik kemasan),..., 6(kualitas hasil panen)

6 9 AGRISE Volume X No. Bulan Mei : Mengindikasikan adanya beberapa atribut yang dikenal (salient attribut), dimana melalui atribut-atribut tersebut kombinasi b i dan e i diumlahkan. Nilai b dan e diperoleh dari skor skala,, 3, 4, 5. Skor terendah () menyatakan sikap konsumen sangat tidak setuu dan skor tertinggi (5) menyatakan sikap konsumen sangat setuu terhadap atribut produk pupuk organik kemasan. Skor b dan e tiap responden diumlahkan maka akan menghasilkan nilai A B. Nilai pengamatan A B yang dihasilkan dari perkalian b dengan e baru memiliki arti ika diintepretasikan kedalam kelas-kelas dibawah ini : Tabel. Tabel Kelas Skor Sikap (A B ) SKALA 57 A B 66,4 66,5 A B 75,9 76 A B 85,4 85,5 A B 94,9 95 A B 4,4 INTEPRETASI Sangat negatif Negatif Ragu-ragu Positif Sangat positif Kemudian, setelah mendapatkan nilai A B, langkah selanutnya untuk mendapatkan nilai BI yaitu dengan menghitung nilai SN. Norma subyektif (SN) dibentuk oleh dua komponen, yang pertama adalah keyakinan normatif (NB) individu yaitu keyakinan konsumen bahwa kelompok atau seseorang yang menadi preferensi akan mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan berperilaku, yang kedua adalah motivasi (MC) individu yaitu motivasi konsumen untuk menuruti keyakinan normatif tersebut. Dimana rumus variabel Norma subyektif (SN) adalah sebagai berikut : SN NB l MC l m k ( NB = = k)( MC k) NBm l resp. l MCm l resp. l Dimana : SN : Norma Subyektif individu terhadap perilaku pembelian pupuk organik kemasan l : Strata ke-l, l=i (strata pengguna pupuk organik kemasan), II (strata petani yang pernah menggunakan pupuk organik kemasan namun saat ini tidak lagi menggunakan), III (strata petani yang belum pernah menggunakan pupuk organik kemasan) l : I (k=,,...,5) l : II (k=6, 7,..., ) l : III (k=,3,...,57) NB : keyakinan normatif MC : Motivasi individu m : kelompok referensi ke-m (m= (anggota keluarga), m= (tetangga), m=3 (kelompok tani) dan m=4 (tenaga penual) k : Responden ke-k (k=,,...,57)

7 Rini Dwiastuti, dkk Analisis Sikap dan Norma Subyektif HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Hasil Ui Cochran Q Test Enam atribut dugaan awal yang diteliti dengan menggunakan Ui Cochran Qtest antara lain atribut harga pupuk organik kemas, kandungan bahan, pengaruh produktivitas pupuk terhadap umla h panen dan kualitas hasil panen, keamanan dalam aplikasi serta sifat pupuk organik kemas yang ramah lingkungan. Dari hasil perhitungan menunukkan nilai t hitungnya sebesar 5,9; lebih kecil dibandingkan nilai nilai t tabel sebesar 9,4. Dengan demikian, H diterima, artinya keenam atribut dugaan tersebut semuanya valid. Hasil Ui Validitas Instrumen Setelah melalui dua kali ui validitas terhadap dua kuisioner yang berbeda, hasil analisis menyatakan bahwa ku isioner kedua valid. Dikatakan valid karena nilai korelasi tiap butir pertanyaan lebih besar daripada nilai kritis tabel yaitu,468. Tabel. Intrepetasi nilai BI Per Strata Responden S T R A T A Variabel I II III TOTAL N % n % n % n % A. Behavioral Intention (BI). Pasti Tidak Beli. Mungkin Tidak Beli 3. Ragu-ragu 4. Mungkin Beli 5. Pasti Beli 3 7 6,67 3,33 46,67 3,33, 33,33 33,33, ,56 9, ,33 6, ,5,5,8 36,84 5,8 Total 5 Adanya responden yang pasti tidak beli dan mungkin tidak beli pada kelompok pengguna pupuk organik kemasan ini (strata I) dikarenakan fenomena yang teradi dilapang menunukkan bahwa penggunaan pupuk organik kemasan diawal menyebabkan peningkatan biaya produksi tanpa disertai dengan peningkatan keuntungan, hal tersebut merupakan suatu kendala bagi petani yang bermodal kecil. Sehingga beberapa petani pada strata ini dimasa mendatang memiliki kecenderungan untuk tidak lagi melakukan pembelian terhadap pupuk organik kemasan. Suatu kondisi yang berbalik dengan strata I, kelompok petani strata II (petani yang pernah menggunakan naun tidak lagi menggunakan pupuk organik kemasan) memiliki kecenderungan untuk kembali membeli pupuk organik kemasan dimasa mendatang dilihat dari umlah responden yang cenderung membeli lebih banyak daripada yang cenderung tidak membeli. Fenomena tersebut bisa teradi karena kelompok responden pada strata II saat ini sudah mendapatkan informasi yang baik tentang pupuk organik kemasan dari pengalaman orang lain ataupun adanya pengaruh dari lingkungannya. Sebagian besar petani pada strata III (petani yang belum pernah menggunakan pupuk organik kemasan) ustru memiliki kecenderung untuk melakukan pembelian. Disimpulkan bahwa mayoritas responden di lokasi penelitian akan cenderung untuk melakukan pembelian terhadap pupuk organik kemasan. Hal tersebut ditunukkan dengan banyaknya umlah

8 94 AGRISE Volume X No. Bulan Mei responden yang mungkin beli dan pasti beli lebih banyak dibandingkan dengan umlah responden yang mungkin tidak beli dan pasti tidak beli. Tabel 3. Intepretasi Sikap (A B ) Tiga Strata Responden Terhadap Atribut Pupuk Organik Kemasan S T R A T A Variabel I II III TOTAL n % n % n % n % B. Sikap (A B ). Sangat Negatif. Negatif 3. Netral 4. Positif 5. Sangat Positif Total Dilihat secara total, mayoritas responden bersikap netral terhadap pupuk organik kemasan. Hal tersebut bisa dikaitkan dengan kepercayaan responden terhadap atribut - atribut pada pupuk organik kemasan sebelum dan sesudah membeli. Berikut ini tabel yang menggambarkan kepercayaan dan evaluasi responden terhadap atribut-atribut yang terdapat pada pupuk organik kemasan : Tabel 4. Skor Kepercayaan dan Evaluasi terhadap Atribut Pupuk Organik Kemasan Atribut. Atribut harga pupuk organik kemasan. Atribut kandungan bahan POK* 3. Atribut Keamanan dalam penggunaan 4. Atribut Ramah Lingkungan 5. Atribut Jumlah panen 6. Atribut Kualitas Panen skor rata-rata Komponen bk 3,47 3,63 3,77 3,68 3,68 3,68 skor rata-rata Komponen ek 3,47 3,75 3,68 3,44 3,96 3,96 Berdasarkan tabel kepercayaan responden sebelum membeli menunukkan bahwa atribut yang paling dipercaya responden terdapat pada pupuk organik kemasan mulai dari yang tertinggi yaitu atribut keamanan dalam penggunaan dengan nilai rata-rata bi 3,77. Namun, setelah dievaluasi dari pengalaman pribadi maupun pengalaman orang lain setelah melakukan pembelian, urutan atribut produk yang dipercayai sebelumnya telah berubah. Setelah di evaluasi, atribut yang paling tinggi skornya adalah atribut umlah panen dan kualitas hasil panen dengan skor sama yaitu 3,96. Oleh karena itu bisa disimpulkan bahwa adanya perubahan kepercayaan akan atribut pada pupuk organik kemasan sebelum dan sesudah membeli telah membuat mayoritas responden bersikap netral terhadap pupuk organik kemasan.

9 Rini Dwiastuti, dkk Analisis Sikap dan Norma Subyektif Tabel 5. Hubungan Sikap dan Keinginan Bertindak Sikap Keinginan Bertindak Jumlah (orang) Sangat Positif Mungkin tidak beli Ragu-ragu Pasti tidak beli Positif Ragu Mungkin tidak Beli Netral Sangat Negatif Pasti beli Mungkin beli Mungkin Tidak beli Pasti tidak beli Pasti Beli Mungkin Beli Ragu Bisa disimpulkan bahwa sikap positif tidak selalu dikuti dengan tindakan membeli, begitu uga sebaliknya tidak semua sikap sangat negatif selalu dikuti dengan penolakan terhadap produk. Hal tersebut bisa teradi karena dalam mengambil keputusan pembelian responden tidak hanya dipengaruhi oleh faktor internalnya (sikap) tetapi uga dipengaruhi oleh faktor eksternal yaitu Norma Subyektif. Tabel 6. Rata-rata nilai Kepercayaan Utama (NB) dan Motivasi (MC) strata I II III Rata-rat Rata-rata nilai Kepercayaan Motivasi (MCk) Normatif (NBk) NB NB NB3 NB4 MC MC MC3 MC4 3, 3,7 3,53 3,4 3,,93 3,73 3,7 3,67 3,7 3,67 3,5 3,67 3, 3,67 3, 3,33 3,7 3,7 3,64 3,33,97 3,8 3,4 3,4 3, 3,6 3,5 3,4,9 3,7 3, Oleh karena itu bisa disimpulkan bahwa nilai NB yang tinggi tidak selalu dikuti dengan nilai MC yang uga tinggi. Dan kelompok referensi yang paling memotivasi responden pada semua strata adalah kelompok tani. Dari hasil pengamatan dilapang kenyataan yang ditangkap oleh peneliti adalah adanya ketergantungan yang tinggi antar petani dalam suatu kelompok tani, bahkan anggota kelompok tani tersebut dengan petani diluar kelompok. Kelompokkelompok tani di desa Tulungreo merupakan suatu organisasi yang terstruktur yang memiliki visi dan misi dalam pengembangan usahatani anggotanya. Tiap kelompok menerapkan strategi usahatani organik yang berbeda untuk komoditi yang mereka tanam. Kemudian, pengalaman pengalaman mereka diceritakan dan diadikan diadikan sebagai obek diskusi dalam Sekolah Lapang Organik (SLO). SLO tersebut merupakan wadah yang dibuat untuk menampung segala informasi yang terkait dengan pertanian organik sekaligus biasa digunakan untuk demo pupuk organik kemasan, dan SLO tersebut diperuntukkan bagi semua petani di wilayah kecamatan Bumiai kota Batu. Dengan demikian, dibandingkan dengan atribut SN lainnya seperti keluarga, tetangga, dan tenaga penual, kelompok tani lah yang paling banyak memberi pengaruh kepada responden karena selain 7

10 96 AGRISE Volume X No. Bulan Mei informasi pengetahuan tentang pertanian organik dan pupuk organik kemasan, responden uga diperlihatkan bukti keberhasilan kelompok tani atau perorangan yang telah menggunakan pupuk organik kemasan. Tabel 7. Bobot nilai sikap (w) dan bobot nilai norma subyektif (w) Strata Variabel I II III Rata-rata W,48,47,46,47 W,5,53,54,53 Dari tabel 7 diketahui bahwa pada semua strata faktor yang memiliki bobot nilai (w) lebih besar adalah w, artinya perilaku responden lebih banyak dipengaruhi oleh faktor norma subyektif dibandingkan faktor sikap responden terhadap pupuk organik kemasan. Hal inilah yang menyebabkan mengapa sikap positif responden tidak selalu dikuti dengan dikuti dengan perilaku membeli pupuk organik kemasan, begitu uga sebalikya pada penelitian ini uga ditemukan responden yang bersikap cenderung negatif terhadap pupuk organik kemasan tetapi melakukan pembelian. Pengaruh norma subyektif biasanya berupa informasi informasi terkait dengan pengalaman kelompok referensi maupun pengalaman orang lain, baik pengalaman buruk ataupun baik, yang terkait dengan penggunaan pupuk organik kemasan dan pengaruhnya terhadap usahatani yang mereka lakukan. Dengan demikian, hipotesa peneliti yang menyatakan bahwa variabel norma subyektif(sn) lebih dominan mempengaruhi perilaku (B/BI) dibandingkan dengan sikap (AB) terbukti benar. KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan yang bisa ditarik dari penelitian ini adalah sebagai berikut :. Sikap mayoritas petani strata II (kelompok petani yang pernah menggunakan pupuk organik kemasan namun saat ini tidak lagi menggunakan) dan III (kelompok petani yang belum pernah menggunakan pupuk organik kemasan) adalah netral terhadap pupuk organik kemasan sementara petani strata I (kelompok petani yang sedang menggunakan pupuk organik kemasan) mayoritas bersikap sangat positif. Namun, secara keseluruhan, sikap responden netral dikarenakan adanya perubahan kepercayaan responden terhadap atibut produk sebelum dan sesudah membeli pupuk organik kemasan.. Kelompok referensi (atribut Norma subyektif) yang terdiri dari keluarga, tetangga, kelompok tani dan penual dipercaya oleh responden akan mempengaruhi perilaku responden terhadap pupuk organik kemasan. Dan kelompok referensi yang paling memotivasi responden pada (semua strata) untuk mengikuti pengaruh kelompok referensi adalah kelompok tani. Lebih spesifik pada strata I dan strata III kelompok referensi yang memotivasi dari urutan terbesar sampai terkecil adalah kelompok tani, keluarga, penual, tetangga. Sedangkan pada strata II kelompok referensi yang paling memotivasi responden adalah kelompok tani, kemudian dikuti oleh keluarga, lalu tetangga dan penual. 3. Secara menyeluruh, responden cenderung untuk membeli pupuk organik kemasan, dikarenakan pada strata I mayoritas responden cenderung mungkin beli untuk membeli pupuk organik kemasan, strata II cenderung ragu dan mungkin beli sedangkan pada strata III responden cenderung mungkin beli pupuk organik kemasan. 4. Faktor yang paling mempengaruhi perilaku responden terhadap pembelian pupuk organik kemasan pada strata I, II dan III adalah faktor norma subyektif (SN).

11 Rini Dwiastuti, dkk Analisis Sikap dan Norma Subyektif Saran. Untuk pengembangan strategi pemasaran yang terkait dengan atribut pupuk organik kemasan, perusahaan bisa meningkatkan nilai masing-masing atribut dan mempertahankannya sehingga antara kepercayaan petani sebelum dan sesudah membeli tidak berubah, dengan demikian sikap petani terhadap pupuk organik kemasan bisa meningkat. Untuk pengembangan strategi pemasaran yang terkait dengan promosi, perusahaan lebih baik menadikan kelompok referensi kunci untuk mempengaruhi perilaku petani terhadap pupuk organik kemasan. Kelompok referensi kunci yang dimaksud yaitu kelompok tani, anggota keluarga, salesperson atau tetangganya. Lebih spesifik, untuk kelompok petani pengguna produk (strata I) perusahaan bisa membidik kelompok tani, tetangga, keluarga dan salesperson untuk mempengaruhi petani pada strata ini. Untuk kelompok petani strata II, perusahaan bisa membidik kelompok tani atau anggota keluarga, dan tetangga atau salesperson. Dan untuk kelompok petani strata III, kelompok referensi kunci yang bisa dibidik perusahaan yaitu kelompok tani, tetangga, keluarga dan salesperson. 3. Perusahaan terkait perlu mengadakan sosialisasi mengenai manfaat serta kegunaan pupuk organik kemasan serta pegaruh awal penggunaan pupuk organik kemasan terhadap biaya produksi dan terhadap produksi. DAFTAR PUSTAKA Asmara, Rosihan, 9. Metode Pengukuran Perilaku Konsumen Model Multiatribut. Modul Aar. Unibraw. Malang Astuti, R.D. Isaskar, R. dan Asmara, R. 5. Perilaku Konsumen dalam Agribisnis. Modul Aar. Universitas Brawiaya. Malang Engel, James F, Blackwell, and Miniard Perilaku Konsumen. Alih Bahasa: Budiyanto. Binarupa Aksara. Jakarta. Febriyanto, Rendi. 6. Hubungan antara Karakteristik Konsumen dengan Indikator Utama Bauran Pemasaran yang Dipertimbangkan dalam Pembelian Kopi Bubuk Instan Jenis Mix. Skripsi Fakultas Pertanian Universitas Brawiaya. Malang. Olson, Petter Perilaku Konsumen. Erlangga, Jakarta. Puspasari, 6. Analisis Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen dalam Membeli Strawbery Organik. Skripsi Fakultas Pertanian Universitas Brawiaya. Malang. Retnaningsih, Dewi. 7. Analisis Bauran Pemasaran Atribut Produk Amistratop. Skripsi Fakultas Pertanian Universitas Brawiaya. Malang. Simamora, Bilson. 4. Panduan Riset Perilaku Konsumen. PT Gramedia. Jakarta. Sukrtistiyanik. 7. Analisis Perilaku Konsumen terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Beras Organik. Skripsi Fakultas Pertanian Universitas Brawiaya. Malang.