Inisiatif Kompor Bersih Indonesia Kasus Kompor Biomassa Bersih di Indonesia

Transkripsi

1

2 The Apex Consulting Group telah mengembangkan kasus bisnis ini bagi Inisiatif Kompor Bersih (Clean Stove Initiative atau CSI) Indonesia, sebuah inisiatif bersama Pemerintah Indonesia dan Bank Dunia. Kasus ini telah dikembangkan untuk memberikan gambaran sekilas pasar kompor biomassa bersih di Indonesia. Kasus bisnis ini menyajikan informasi CSI Indonesia, termasuk dukungan dan sumber daya yang berhak diterima oleh organisasi Agregator Pasar terakreditasi di bawah Program Percontohan ini. Hak Cipta Agustus 2013.

3 The Apex Consulting Group The Apex Consulting Group (Apex) telah terlibat untuk bertindak sebagai Fasilitator Pasar untuk tahap percontohan Inisiatif Kompor Bersih Indonesia. Apex adalah sebuah perusahaan konsultan yang berkantor di Jakarta yang mengkhususkan diri di bidang pemberdayaan berbasis bisnis. Kami menyediakan solusi bagi klien perusahaan swasta, perusahaan milik pemerintah, instansi pemerintah dan organisasi-organisasi nirlaba di seluruh Asia. Konsultan senior kami tidak hanya membantu organisasi meningkatkan proses bisnis mereka, namun, telah mendirikan, mengelola dan menghasilkan pertumbuhan eksponensial untuk perusahaan itu sendiri, memberi mereka pengalaman bisnis langsung dengan klien berpengalaman dari penasihat mereka. Untuk mempelajari lebih lanjut tentang Apex dan peran kami dalam CSI Indonesia silakan kunjungi

4 Disclaimer: Penyebutan dan presentasi materi dalam dokumen ini tidak mewakili pernyataan pendapat apapun dari pihak PT The Apex Consulting Group (Apex), Grup Bank Dunia atau salah satu mitranya maupun Pemerintah Indonesia. Selain itu, setiap pandangan yang diungkapkan tidak mewakili keputusan atau kebijakan Apex, Grup Bank Dunia atau Mitranya. Setiap pengutipan nama dagang, merek dagang atau proses komersial dimaksudkan untuk informasi pembaca dan tidak merupakan pengesahan, rekomendasi, atau dukungan oleh Apex, Grup Bank Dunia atau Mitranya maupun Pemerintah Indonesia. Beberapa informasi yang terkandung dalam dokumen ini diambil dari sumber-sumber publik terpilih yang telah dianggap wajar dan dapat diandalkan, namun Apex, Grup Bank Dunia atau Mitranya maupun Pemerintah Republik Indonesia tidak menjamin keakuratan atau kelengkapan data yang tercantum dalam laporan ini dan tidak menerima tanggung jawab apapun atas konsekuensi penggunaannya. Batasan, warna, denominasi, dan informasi lainnya yang ditunjukkan pada peta dalam buku ini tidak mencerminkan penilaian apapun tentang status hukum suatu wilayah atau persetujuan atau pengakuan batas-batas tersebut oleh Grup Bank Dunia. Pendapat apapun yang disampaikan mencerminkan penilaian penulis saat ini dan tidak mencerminkan pendapat Apex, Grup Bank Dunia atau Mitranya maupun Pemerintah Indonesia. Semua pendapat yang disajikan dapat berubah tanpa pemberitahuan sebelumnya. Dokumen ini disediakan untuk tujuan informasi saja, dan bukan merupakan ajakan investasi, moneter atau sebaliknya, dan harus dibaca dalam hubungannya dengan semua bahan tambahan yang dikembangkan oleh Apex, Bank Dunia dan Kontraktor dan / atau Mitranya serta Pemerintah Indonesia. Tidak ada pernyataan atau jaminan, tersurat maupun tersirat, yang dibuat untuk kelengkapan atau keakuratan informasi. Dokumen ini berisi pernyataan berwawasan ke depan yang mana penulis tidak menerima tanggung jawab hukum untuk itu. Pernyataan-pernyataan tersebut dapat dipengaruhi faktor-faktor risiko tertentu yang dapat mengakibatkan hasil yang berbeda dari yang diharapkan. The Apex Consulting Group 04

5 Daftar ISI Tantangan 07 Peluang 09 Lingkungan Bisnis 14 Potensi Keuntungan dan Kemungkinan Risiko 18 Siapa Saja yang Dapat Terlibat? 21 Bagaimana Cara Berpartisipasi dalam Percontohan? 23 Mengapa Mendaftar Sekarang? The Apex Consulting Group

6 CSI Indonesia sedang mencari desain kompor biomassa bersih (domestik dan internasional) untuk diperkenalkan ke Pasar Indonesia Kompor biomassa apapun yang memenuhi ketentuan kinerja dan mendapat akreditasi kami memenuhi syarat untuk dukungan subsidi. Potensi Penjualan Sekilas Kasus Bisnis Kami memperkirakan ada peluang untuk menjual hingga 10 juta kompor biomassa bersih di Indonesia selama enam tahun ke depan dengan dukungan dari program Inisiatif Kompor Bersih Indonesia (CSI Indonesia) dari Bank Dunia dan Pemerintah serta dukungan donor internasional lainnya. Tahap uji coba awal program ini diharapkan untuk mengaktifkan penjualan hingga unit di dua lokasi, dilanjutkan dengan peningkatan hingga skala Nasional di akhir percontohan. Potensi Pasar Kami memperkirakan potensi pasar jangka panjang sebanyak 24,5 juta pelanggan Indonesia di seluruh nusantara. Basis pelanggan potensial ini termasuk pengguna biomassa saat ini dengan sedikit akses atau tanpa akses atas kompor biomassa bersih alternatif. CSI Indonesia akan bekerja dalam masyarakat untuk mendorong permintaan pasar dan meningkatkan kesadaran para pemangku kepentingan kunci. Dukungan yang Tersedia Dalam kemitraan dengan CSI Indonesia, Agregator Pasar yang memiliki teknologi kompor terakreditasi berpeluang untuk mengakses subsidi melalui mekanisme Pembiayaan Berbasis Hasil (RBF). Selain mekanisme RBF, Agregator Pasar terakreditasi berhak untuk mengajukan permohonan untuk bisnis dan dukungan teknis selama percontohan untuk memaksimalkan penjualan dan hasilnya. CSI Indonesia juga akan mengimplementasikan inisiatif untuk mendorong permintaan pasar dan akan mendukung pasar dan pengembangan sisi bisnis pasokan melalui Bantuan Teknis dan dukungan konsultasi.

7 Clean Stove Initiative Indonesia The Case for Clean Biomass Cookstoves in Indonesia Tantangan 07 The Apex Consulting Group

8 Ketergantungan pada Biomassa untuk Memasak Meskipun banyak rumah tangga di Indonesia yang beralih ke bahan bakar memasak modern, sekitar 40 persen masih mengandalkan biomassa tradisional (terutama kayu) untuk memasak. Meskipun pangsa rumah tangga yang menggunakan kayu telah sedikit menurun dalam beberapa tahun terakhirdari 49 persen pada tahun 2007 menjadi 40 persen pada tahun dimana pada tahun 2010, sekitar 24,5 juta rumah tangga masih mengandalkan kayu sebagai bahan bakar memasak utama. Kayu tetap menjadi bahan bakar memasak yang dominan di 18 dari 33 provinsi. Jumlah Rumah Tangga yang Tergantung pada Bahan Bakar untuk Memasak, berdasarkan Tipe, Industri yang masih pada Tahap Pertumbuhan Jumlah pemasok kompor berkualitas tinggi sangat terbatas di Indonesia. Para produsen berskala kecil, tersebar dan terutama menggunakan Model Produksi Pertukangan tradisional; mereka memiliki keterbatasan modal kerja, lebih peduli tentang daya tahan kompor dan panas daripada efisiensi. Para produsen ini ragu-ragu untuk menghasilkan kompor bersih tanpa contoh dari permintaan konsumen. Jumlah produsen kompor biomassa bersih yang ada masih terbatas dan belum ada permintaan pasar yang signifikan untuk produk mereka, serta pedagang grosir dan peritel tidak memahami kinerja kompor. Ini berarti bahwa rantai pasokan sangat sederhana dan terbatas pada pulau Jawa, Sumatera, dan Sulawesi dan hilang di daerah-daerah dengan penggunaan bahan bakar biomassa tertinggi (misalnya Maluku, pulau-pulau di Nusa Tenggara Timur, Papua, dan Kalimantan). Kurangnya Permintaan Konsumen Sumber: Survei Sosio-Ekonomi Nasional, BPS Dampak Kesehatan dari Polusi Dalam Ruangan Permintaan rumah tangga terbatas karena konsumen terbiasa dengan harga kompor murah; mereka tidak menyadari bahaya HAP pada kesehatan keluarga dan manfaat peningkatan kinerja kompor dan biasanya menggunakan campuran bahan bakar berdasarkan ketersediaan dan biaya. Konsumen pada dasar piramida juga memiliki pendapatan terbatas yang membatasi kemampuan beli mereka. Indonesia menempati urutan kedua angka kematian tertinggi akibat polusi udara rumah tangga (Household Air Pollution- HAP) dari bahan bakar padat di antara negara-negara Asia Timur dan Pasifik. The Global Burden of Disease Study 2010 memperkirakan setiap tahun sekitar kematian prematur di Indonesia dapat dihubungkan dengan HAP terkait asap dari bahan bakar memasak padat (Lim dkk. 2012). Kesadaran Pemerintah dan Kelembagaan yang Terbatas Bahan bakar memasak biomassa belum diberi perhatian dan sering diabaikan ketika menghitung konsumsi energi primer. Data resmi kompor dan produsen kurang, dan semua tingkat pemerintahan kurang memiliki kesadaran tentang dampak kesehatan dan lingkungan dari penggunaan bahan bakar biomassa; tidak ada standar atau fasilitas pengujian untuk kompor biomassa. The Apex Consulting Group 08

9 Peluang 09 The Apex Consulting Group

10 Kasus untuk Kompor Masak Bersih Kami memperkirakan terdapat peluang untuk menjual hingga 10 juta kompor biomassa bersih di Indonesia selama enam tahun ke depan dengan dukungan dari Inisiatif Kompor Bersih Indonesia (CSI Indonesia) Bank Dunia dan Pemerintah serta dukungan donor internasional lainnya. Analisa Skenario Rumah Tangga yang terutama menggunakan biomassa untuk memasak secara tidak langsung; menambah manfaat dari peningkatan teknologi yang diperkenalkan. Setelah menetapkan garis dasar sebesar 40% rumah tangga di Indonesia saat ini bergantung pada bahan bakar biomassa tradisional, CSI Indonesia kini telah menargetkan untuk mencapai akses universal solusi memasak yang bersih pada tahun 2030, di mana solusi memasak bersih berarti bahan bakar memasak modern atau bahan bakar biomassa menggunakan kompor biomassa bersih (lihat gambar di atas). Terdapat empat tren penting yang saat ini mempengaruhi pasar kompor Indonesia: 1. Meningkatnya Kesadaran mengenai Masalah Kesehatan Pribadi dan Penyebab penyakit: Peningkatan jenjang pendidikan akhir dan sumber daya keuangan para pengguna akhir mengarah ke kesadaran yang lebih baik tentang hubungan antara kualitas udara dalam ruangan dan kesehatan pribadi. Sumber: CSI Indonesia Aliansi global kompor bersih mendefinisikan solusi memasak bersih terkait pada teknologi kompor bersih, bahan bakar, peralatan, dan praktik yang menanggapi dampak kesehatan dan lingkungan yang terkait dengan kompor tradisional. Banyak teknologi yang ada yang dapat melakukan ini tetapi tidak semua orang dapat membelinya karena keterbatasan keuangan, terbatasnya ketersediaan dan kesadaran mengenai manfaat dan alternatif yang lebih baik dan bersih untuk sistem yang ada. Meningkatkan akses untuk mencapai solusi memasak yang bersih merupakan langkah penting untuk memperbaiki kesehatan, mengurangi kemiskinan, meningkatkan kesetaraan gender, dan memperbaiki lingkungan lokal dan global. Selain itu, keuntungan finansial; termasuk antara lain, mengurangi biaya bahan bakar, biaya bahan bakar dapat diprediksi dan berkurangnya biaya pengobatan/kerugian pendapatan 2. Berkurangnya Akses atas Kayu Bakar pada Komunitas Pinggir Kota dan Perkotaan: Di daerah di mana kepadatan penduduk meningkat, akses mudah atas kayu bakar akan berkurang dan kemungkinan terjadi peningkatan kebutuhan akan bahan bakar yang lebih efektif. Di daerah pinggiran kota di mana kayu bakar tersedia tanpa biaya, rumah tangga pengguna LPG juga memiliki kompor biomassa sebagai kompor sekunder. 3. Meningkatnya Kesadaran Keuangan dan Keinginan atas Biaya yang Terprediksi: Seiring masyarakat menjadi lebih mampu secara finansial, perencanaan dan penganggaran keuangan cenderung berfokus pada kesehatan dan produk terkait. Pengeluaran rumah tangga per kapita terus meningkat dalam tren momentum yang meningkat sejak Fluktuasi Harga Bahan Bakar Fosil dan Ketidakpastian sekitar Subsidi yang ada: Karena Indonesia mendapati dirinya lebih tergantung pada impor bahan bakar fosil, kerentanan terhadap perubahan harga global menciptakan tantangan anggaran negara dan pribadi. Pergeseran politik menuju Indonesia bebas subsidi telah dimulai dan subsidi BBM telah berkurang. Hal ini mungkin menyebabkan pergeseran pengeluaran dan sumber bahan bakar konsumen. The Apex Consulting Group 10

11 Potensi Pasar Pertumbuhan PDB Indonesia (% tahunan) Sumber: The World Bank Indonesia adalah negara terbesar di Asia Tenggara baik dalam hal wilayah maupun populasi. Negara ini memiliki perkiraan populasi 237 juta. Pertumbuhan riil belanja konsumen telah mendekati 5% per tahun sejak tahun Negara ini terus mengalami pertumbuhan ekonomi dan memiliki prospek kuat untuk pertumbuhan jangka panjang, didasarkan pada stabilitas makroekonomi, didukung oleh konsumsi domestik yang kuat dan kondisi politik yang relatif stabil. Menurut World Resources Institute, diperkirakan bahwa konsumen pada dasar piramida konsumsi Indonesia (Baseof-the-pyramid atau BoP) mengeluarkan 95% dari seluruh pengeluaran energi nasional dan 50% dari pengeluaran ini berasal dari konsumen berpenghasilan antara $1,50 dan $3 per hari. Sekitar 40% rumah tangga di Indonesia (sekitar 24,5 juta rumah tangga) masih mengandalkan biomassa tradisional (terutama kayu) sebagai bahan bakar memasak utama. Sebagian besar rumah tangga ini berada di daerah pedesaan. Setengah dari rumah tangga ini (sekitar 11,7 juta rumah tangga) tinggal di Jawa Timur, Tengah, dan Barat. Sebagian besar rumah tangga ini berada di daerah pedesaan dan mereka cenderung untuk terus menggunakan biomassa tradisional karena kurangnya akses dan keterjangkauan bahan bakar modern. Selain itu, bukti empiris menunjukkan bahwa bahkan ketika rumah tangga ini memiliki akses minyak tanah atau LPG untuk memasak, banyak yang tetap menggunakan bahan bakar biomassa untuk sebagian kegiatan memasak mereka dan untuk merebus air. khususnya kayu bakar, paling populer di daerah pedesaan dan daerah yang kurang berkembang di Indonesia karena tersedia secara bebas di sebagian besar wilayah. Penelitian yang dilakukan CSI Indonesia menunjukkan bahwa permintaan kompor untuk kegiatan memasak rumah tangga tinggi, dan akan tetap tinggi, untuk masa yang akan datang. Di Jawa Tengah dan Yogyakarta saja, empat juta rumah tangga bergantung pada bahan bakar biomassa. Total potensi pasar kompor biomassa bersih untuk jangka panjang sampai dengan 24,5 juta rumah tangga. Pasar dasar piramida (BoP) ini menyajikan peluang ekonomi yang signifikan bagi perusahaan yang dapat mengkonversi konsumen BoP ini menjadi pelanggan. Jika kita mempertimbangkan target CSI Indonesia sejumlah sepuluh juta kompor yang didistribusikan sampai tahun 2020 saja, dan melihat potensi pendapatan berdasarkan simulasi kemungkinan pangsa pasar dan harga rata-rata per kompor sebesar US $25 maka peluang ini mulai terlihat menarik: Sumber: Analisis Skenario dari The Apex Consulting Group. Dalam rangka menguji strategi yang dirancang untuk mendukung pengembangan, pertumbuhan dan peningkatan skala industri kompor biomassa sebelum peluncuran potensi Program Nasional, CSI Indonesia akan melakukan percontohan satu tahun di provinsi Jawa Tengah, DIY dan NTT. Lokasi Percontohan Dua lokasi telah dipilih untuk percontohan program CSI Indonesia; provinsi Jawa Tengah (termasuk provinsi DIY) dan Nusa Tenggara Timur (NTT). Jawa Tengah sudah terhubung ke jaringan listrik (meskipun wilayah tanpa jaringan listrik masih ditemukan di provinsi ini) dan transportasi serta infrastruktur Proporsi rumah tangga yang menggunakan biomassa terus meningkat di provinsi-provinsi bagian timur. Biomassa, 11 The Apex Consulting Group

12 logistik relatif terbangun baik. Pulau Sumba, di sisi lain, merupakan pasar yang lebih terpencil dan belum berkembang di Indonesia yang akan menjadi kunci untuk tujuan jangka panjang CSI Indonesia. Pada tahun 2012, Provinsi Jawa Tengah memiliki sekitar 4 juta rumah tangga (sekitar 16% dari rumah tangga nasional yang bergantung pada kayu bakar) yang terutama menggunakan kayu bakar untuk memasak; hal ini membuat provinsi tersebut sebagai provinsi terbesar kedua yang bergantung pada kayu bakar di negara ini. Nusa Tenggara Timur, dengan tingkat kemiskinan di atas 21 persen, pada tahun 2010, memiliki angka ketergantungan tertinggi pada kayu bakar untuk memasak dengan dari rumah tangga atau 83,4% dari total rumah tangga yang menyatakan bahwa kayu bakar adalah sumber energi utama untuk memasak. Provinsi yang Sangat Bergantung pada Kayu untuk Kegiatan Memasak Harga Pasar Kompor Masak Aktual Sumber: Dian Desa 2012 Jawa-Bali dan Indonesia Timur merupakan peluang pasar terbesar Distribusi pengguna biomassa menunjukkan kepadatan lebih tinggi pada pengguna biomassa di bagian timur nusantara, namun biomassa masih merupakan sumber bahan bakar utama nasional. Jawa-Bali mewakili separuh dari seluruh rumah tangga yang menggunakan kayu di negara ini. Profil Singkat Pelanggan Potensial Meskipun tidak ada kekurangan pasokan kompor biomassa di Indonesia, sebagian besar rumah tangga menggunakan kompor yang terbuat dari tiga batu atau membuat kompor mereka sendiri di rumah. Bagi mereka yang membeli kompor yang tersedia di pasar, kompor tersebut cenderung relatif murah. Sumber: BPS Statistik Indonesia 2011 Sumber: YayasanDian Desa The Apex Consulting Group 12

13 Kebiasaan memasak bervariasi dari daerah perkotaan ke pedesaan dimana daerah perkotaan memiliki konsumsi variasi makanan yang lebih tinggi dari pedesaan. Ratarata, sebagian besar kegiatan memasak dilakukan oleh perempuan di dalam ruangan. Generasi tua lebih memilih kompor tradisional yang umumnya terkait dengan rasa dan kesetiaan pada resep tradisional. Menurut GERES dan Yayasan Dian Desa, setiap rumah tangga mengkonsumsi sekitar kilogram kayu per tahun. Hal Ini menunjukkan potensi pengeluaran sebesar Rp (US$ 250) untuk kayu. Namun dalam kenyataannya, pada saat ini sebagian besar keluarga mengumpulkan kayu dari lingkungan sekitar mereka tanpa biaya. Di daerah pedesaan di seluruh negeri, 80% dari populasi memiliki pengeluaran per kapita per bulan kurang dari Rp (US$ 20). Selanjutnya, menurut kajian Dasar Piramida Pasar dari World Resources Institute, 4 Miliar BoP rumah tangga mencurahkan rata-rata 7% dari pendapatan mereka untuk biaya energi. Pada dasarnya terdapat tiga kelompok segmen pelanggan inti potensial. Yang pertama adalah masyarakat pinggiran kota dengan beberapa akses ke berbagai pilihan bahan bakar, tetapi dengan preferensi terhadap kompor biomassa karena biaya yang lebih rendah dan ketersediaan bahan bakar yang relatif tinggi. Yang kedua adalah konsumen potensial di komunitas pinggiran kota yang menggunakan LPG atau minyak tanah sebagai sumber utama bahan bakar tetapi juga menggunakan Pengeluaran per Kapita Bulanan (Rp./Bulan) Sumber: Badan Pusat Statistik biomassa sebagai bahan bakar memasak pelengkap untuk keperluan tertentu. Segmen ketiga adalah masyarakat pedesaan dan terpencil yang menggunakan biomassa sebagai bahan bakar primer memasak mereka karena keterbatasan infrastruktur dan keterbatasan biaya. Meskipun pendapatan daerah bulanan per kapita Jawa Tengah adalah sekitar Rp (US $ 138), rumah tangga di pedesaan dan daerah terpencil biasanya memiliki tabungan dalam jumlah kecil atau tidak ada. Tabel pengeluaran di bawah menunjukkan indikasi daya beli rumah tangga di lokasi percontohan. Rata-rata Pengeluaran Bulanan (IDR/USD) per Kapita Menurut Kelompok Barang di Jawa Tengah, Yogyakarta, dan Nusa Tenggara Timur Sumber: Pengeluaran untuk Konsumsi di Indonesia Berdasarkan Provinsi tahun Badan Pusat Statistik (BPS) Indonesia 13 The Apex Consulting Group

14 Lingkungan Bisnis The Apex Consulting Group 14

15 Para Pemangku Kepentingan Utama Pemerintah Pusat Pemerintah Indonesia memiliki pengaruh yang signifikan untuk memfasilitasi perubahan di pasar kompor melalui perubahan kebijakan dan kerangka kerja. Salah satu investasi signifikan oleh pemerintah pusat adalah perubahan dari Minyak Tanah ke LPG bersubsidi yang telah mempengaruhi bahan bakar yang digunakan di banyak bagian negara ini. Pemerintah Daerah Pemerintah provinsi, kabupaten dan pemerintah daerah pada tingkat yang lebih rendah memiliki pengaruh di pasar, namun bisa jadi kurang tertarik untuk mengeluarkan anggaran tanpa adanya dukungan dari pemerintah pusat dan kebijakan. Bank Dunia, Organisasi Multilateral dan LSM Organisasi multilateral termasuk Bank Dunia bersama-sama dengan LSM lokal dan internasional telah menunjukkan minat dalam peluang ini dan merupakan salah satu kelompok yang paling berpengaruh dari para pemangku kepentingan yang aktif di pasar. Sektor Swasta Peluang pasar yang signifikan telah menarik minat sektor swasta dalam peluang ini. Namun demikian, keberhasilan masuknya sektor swasta tergantung pada dukungan pemangku kepentingan lainnya seperti dukungan Grup Bank Dunia melalui CSI Indonesia. Peraturan pembentukan pasar dan inisiatif pemerintah pusat akan memainkan peran sangat penting dalam membangun pasar dan profil permintaan yang diperlukan untuk membuat kegiatan ekonomi produksi dan penjualan kompor biomassa bersih dapat berjalan. Kolaborasi antara Bank Dunia, Pemerintah Indonesia dan mitra CSI Indonesiasedang menerapkan sejumlah kebijakan dan mekanisme yang memungkinkan untuk menarik partisipasi sektor swasta. Sebuah Tinjauan Mengenai Lingkungan Bisnis Saat Ini Lingkungan bisnis saat ini menantang dan sepertinya memerlukan beberapa intervensi strategis jangka panjang berkelanjutan untuk menciptakan lingkungan yang memungkinkan organisasi sektor swasta untuk menjadi secara mandiri berkelanjutan dan berprofit dari kegiatan produksi, distribusi dan penjualan kompor biomassa bersih. Industri: industri kompor biomassa bersih masih dalam tahap pertumbuhan dan pengembangan industri ini akan membutuhkan kesabaran, target komersial dan intervensi peningkatan keahlian serta pengenalan pada mekanisme pasar seperti subsidi untuk produksi dan pembelian. Pasar: pasar untuk kompor biomassa dan bersih relatif kecil dalam kondisi saat ini. Kerja yang signifikan diperlukan untuk menciptakan dan merangsang permintaan. Setelah permintaan dirangsang dan titik kritis telah tercapai, terdapat pasar nasional yang signifikan yang merupakan peluang yang sangat menarik bagi sektor swasta. Pelanggan: pelanggan pasar relatif dari kelompok masyarakat kelas bawah dan pembelian dibuat berdasarkan terutama pada pilihan biaya terendah dan kebutuhan. Pada penawaran produk akhir yang lebih tinggi, pelanggan lebih mungkin untuk membeli berdasarkan gengsi, sehingga desain akan menjadi elemen yang menentukan. Produksi: saat ini kemampuan produksi kompor biomassa bersih terbatas. Namun, terdapat potensi kemampuan, sarana dan prasarana yang dapat dimobilisasi di bawah insentif ekonomi yang tepat dari industri terkait seperti kompor LPG dan minyak tanah, konsumen elektronik seperti rice cooker dan kemampuan produksi yang belum terlihat dari pabrik biomassa yang beroperasi sebelumnya. Distribusi: saat ini kemampuan distribusi kompor biomassa bersih terbatas. Namun, terdapat potensi jaringan koneksi dan hubungan yang dapat dimobilisasi di bawah insentif ekonomi yang tepat dari distributor dan pedagang saat ini di tingkat nasional, regional dan lokal. Strategi Penjualan dan Pemasaran: strategi penjualan dan pemasaran akar rumput perlu dikembangkan baik di tingkat nasional dan daerah dan dikombinasikan dengan strategi peningkatan kesadaran masyarakat. Setiap segmen pasar akan memerlukan penjualan dan usaha pemasaran yang unik yang akan dikembangkan dan kemudian diimplementasikan oleh produsen, distributor, pedagang dan kemudian gerai ritel lokal. Harga Ritel: penetapan harga ritel perlu secara hati-hati disesuaikan dengan pola pembelian dari masing-masing 15 The Apex Consulting Group

16 segmen target. Investigasi tambahan perlu diselesaikan setelah informasi lebih lanjut tentang kompor khusus yang akan dibawa ke pasar selama program percontohan telah tersedia. Berbagai titik harga kemudian akan ditetapkan untuk menanggapi daya beli setiap segmen pelanggan. Pendanaan Pengguna Akhir: pendanaan pengguna akhir akan memainkan peran kunci dalam penyebaran kompor biomassa bersih di segmen pasar dengan penawaran produk yang lebih tinggi. Hal ini kemungkinan akan disetujui pada tingkat nasional melalui bank atau lembaga keuangan terkait yang memiliki jangkauan regional yang signifikan dan memiliki keberadaan lokal untuk melaksanakan di lapangan. Pendanaan tambahan untukpedagang juga mungkin perlu diteliti secara terpisah. Pemain Utama dalam Pasar Produsen kompor bersih yang ada di Indonesia terbatas pada produksi skala kecil yang terpecah menjadi tiga model: 1) kompor sederhana (fixed) yang diproduksi lokal; 2) produksi pertukangan; dan 3)pabrik milik keluarga/skala kecil. Sementara sebagian besar usaha nirlaba terfokus baik pada kompor sederhana yang diproduksi lokal atau distribusi kompor, terdapat juga pelaku usaha nirlaba dan pelaku usaha swasta di industri ini. Secara umum, produsen kompor adalah produsen pasif. Mereka cenderung tidak aktif mempromosikan produk mereka. Kebanyakan produsen kompor tergantung pada pedagang untuk membeli produk mereka. Hanya sekitar 15% dari produsen kompor yang diwawancarai dalam survei CSI baru-baru ini secara aktif memasarkan dan mempromosikan produk kompor mereka ke pedagang atau masyarakat umum secara langsung. Pemain yang lebih besar mungkin dapat segera memanfaatkan para produsen skala kecil untuk mempengaruhi pemain yang ada, tetapi organisasi-organisasi yang ada ini tidak akan cukup untuk mendukung peningkatan skala nasional untuk mencapai lingkup dan hasil yang diinginkan CSI Indonesia. Ketiga model bisnis dominan yang ada secara singkat diuraikan di bawah ini: Kompor Sederhana Buatan Lokal: Banyak desa-desa terpencil sering mengandalkan kompor tradisional sederhana dan yang lebih sederhana yang sering dibuat oleh pedagang lokal, program LSM atau hanya dibuat oleh penduduk desa itu sendiri menggunakan tiga batu. Produksi Pertukangan: penelitian menunjukkan bahwa hampir semua kompor biomassa komersial yang dijual di pasar lokal didasarkan pada Model Produksi Pertukangan. Wawancara dengan produsen kompor biomassa menunjukkan bahwa sebagian besar kompor yang dijual di pasaran dibuat secara individual dengan tangan satu per satu oleh tukang lokal dalam bisnis kecil milik keluarga. Pemilik dan pekerja sering dilatih oleh orang tua mereka, telah magang dengan produsen kompor lain atau telah belajar secara otodidak. Selain kurangnya pelatihan formal tentang teknik produksi kompor, kebanyakan produsen kompor juga kekurangan keterampilan manajemen bisnis dan pemasaran. Pabrik Milik Keluarga/Skala Kecil: penelitian menegaskan bahwa produsen kompor yang tidak cocok dengan salah satu kategori di atas hampir semuanya berskala kecil, seringkali merupakan bisnis, seringnya milik keluarga, baik dengan sedikit karyawan atau tidak sama sekali. Sebagian besar usaha produksi kompor biasanya diwariskan dari generasi ke generasi; hanya sejumlah kecil minoritas yang merupakan bisnis baru. Penelitian juga menunjukkan bahwa bisnis produksi kompor didominasi oleh perempuan. Sebagian besar dari bisnis ini juga kekurangan keterampilan bisnis dan pemasaran dan memiliki masalah pada kualitas produksi serta keandalan. Mengingat tiga kategori di atas adalah model bisnis yang paling umum di pasar saat ini, terdapat peluang yang sangat besar bagi produsen skala menengah dan besar untuk dengan cepat memperoleh pangsa pasar dan meningkatkan skala melalui produksi massal, logistik bervolume tinggi, proses bisnis yang mapan dan kemitraan lokal. Model bisnis baru yang berpotensi tinggi meliputi: Produsen Lokal Skala Kecil Menengah: Teknologi untuk produksi kompor biomassa bersih dapat dimanfaatkan oleh organisasi lokal atau oleh suatu organisasi dengan keberadaan lokal. Produksi di Indonesia dapat berkontribusi pada penghematan biaya, peningkatan waktu distribusi untuk sampai ke pengguna akhir dan mengurangi biaya transportasi dan logistik serta impor. Distribusi dapat dikelola dari gudang pusat yang terhubung dengan fasilitas produksi lokal. Diproduksi secara Internasional dan Diimpor: Mengimpor kompor biomassa bersih yang diproduksi di luar negeri dapat mengurangi kebutuhan prosedur pendirian lokal yang rumit dan waktu yang diperlukan untuk pelatihan staf sebelum pasar berkembang. Kompor tersebut dapat diimpor melalui pelabuhan utama dan langsung dikirim ke gudang regional untuk distribusi melalui ritel lokal dan kemitraan distributor. Setelah model terbukti berhasil, produsen lokal kemudian bisa dibentuk dan keuntungan berada lebih dekat dengan pasar dapat direalisasikan. The Apex Consulting Group 16

17 Namun, peluang untuk bisnis keluarga skala yang lebih kecil, pengrajin dan pemasok LSM tetap ada; khususnya di daerah yang lebih terpencil di Indonesia dan pada konsumen dengan daya beli terendah atau pada dasar pasar BoP. Produk Pengganti yang Bersaing CSI Indonesia akan mengakreditasi berbagai produk kompor biomassa bersih dan kompor-kompor ini cenderungakan menyediakan penawaran berbasis pasar yang akan berhasil diperkenalkan ke pasar dan dijual kepada konsumen. Namun, akan ada persaingan dari produk pengganti yang sejenis yang sudah ada, termasuk: Kompor Tradisional Tiga Batu: kompor masak tradisional yang dibuat dari material lokal oleh rumah tangga tanpa biaya. Kompor ini sangat erat terkait dengan tradisi dan ritual di banyak daerah, namun tidak semua. Tantangannya adalah menciptakan motivasi bagi rumah tangga untuk beralih dari solusi tanpa biaya menuju solusi yang bernilai lebih tinggi, lebih aman, dan berbasis biaya, yang memberikan manfaat secara lebih signifikan untuk keluarga. Kompor Biomassa yang Ada: kompetitor signifikan berasal dari kompor biomassa yang sudah ada di pasaran, berbiaya rendah, dan tidak efisien yang diproduksi oleh produsen tukang lokal, dan, pada tingkat yang lebih rendah, produsen lokal skala kecil. Sekali lagi tantangannya adalah meyakinkan konsumen untuk membayar lebih untuk produk pengganti dengan menekankan peningkatan efisiensi dan kesehatan. Subsidi memegang peran penting dalam mendorong lebih banyak kompetisi di segmen pasar ini. Kompor Minyak Tanah: kompor minyak tanah merupakan kompetisi yang kuat di ujung atas segmen pasar. Di beberapa daerah terpencil, minyak tanah masih disubsidi oleh pemerintah. Daerah utama di mana Agregator Pasar mungkin dapat menawarkan alternatif untuk kompor minyak tanah yaitu daerah dimana mereka digunakan sebagai sumber sekunder untuk memasak atau di mana tidak ada subsidi minyak tanah - seperti daerah konversi LPG. Kompor LPG: solusi LPG konvensional-baik berbasis subsidi dan non-subsidi- merupakan kompetisi yang kuat di ujung atas segmen pasar. Kompor ini bias jadi berbiaya lebih rendah dalam jangka pendek, tetapi berbiaya lebih tinggi sejalan dengan waktu. Agregator pasar mungkin dapat menawarkan alternatif dari penggunaan kompor LPG sebagai sumber sekunder untuk memasak dan ketika subsidi LPG dikurangi atau dihapus beberapa konsumen cenderung untuk kembali ke kompor biomassa. Konsumen lain yang menggunakan kedua teknologi kemungkinan akan lebih mengandalkan biomassa ketika biaya LPG meningkat. Hambatan bagi Pemain yang Baru Memasuki Pasar Pasar kompor biomassa di Jawa, Sumatera, dan Sulawesi umumnya sudah mapan tetapi belum sempurna dan sebagian besar fokus pada ujung bawah pasar. Kompor-kompor ini juga sering sangat tidak efisien dan mengeluarkan emisi yang beracun. Pasar kompor biomassa bersih belum dieksplorasi atau dikembangkan secara signifikan dan kepentingan komersial di pasar kemungkinan akan memberikan keuntungan bagi pemain pertama. Poin-poin berikut menciptakan hambatan potensial bagi pemain baru untuk memasuki pasar: Kurangnya produsen skala besar, produsen dan distributor yang sudah mapan; Kurangnya ketersediaan infrastruktur industri; Kemampuan konsumen untuk membayar biaya aktual produk; Pemicu, pengaturan waktu dan mekanisme subsidi; Kesulitan untuk meyakinkan masyarakat terkait pertimbangan pengeluaran dan perubahan; Mendidik pengguna tentang manfaat kesehatan dari kompor biomassa bersih untuk merangsang permintaan; Akses dan pengetahuan tentang strategi penjualan BoP termasuk pertemuan arisan, pasar tradisional dan titik penjualan lainnya, dan Persyaratan dan pembatasan impor dan perizinan usaha dari pemerintah. 17 The Apex Consulting Group

18 Potensi Keuntungan dan Kemungkinan Risiko The Apex Consulting Group 18

19 Analisa SWOT Pengenalan teknologi alternatif sering membutuhkan banyak pendidikan dan informasi konsumen untuk mensosialisasikan manfaat sebelum penjualan signifikan tercapai. Sebuah analisis singkat dari peluang kompor Biomassa Bersih adalah sebagai berikut: 19 The Apex Consulting Group

20 Analisa Risiko Berikut ini adalah pilihan risiko tingkat tinggi dan langkah-langkah mitigasi yang disarankan untuk dipertimbangkan ketika mengembangkan rencana manajemen risiko yang komprehensif untuk memasuki sektor kompor bersih di Indonesia. The Apex Consulting Group 20

21 Siapa Saja yang Dapat Terlibat? 21 The Apex Consulting Group

22 Agregator Pasar didefinisikan sebagai organisasi, lokal maupun internasional, sektor swasta maupun sektor nirlaba, yang berkontribusi terhadap penjualan dan distribusi dari kompor masak biomassa bersih di Indonesia. Agregator Pasar Untuk keperluan CSI Indonesia, Agregator Pasar adalah setiap organisasi, lokal atau internasional, sektor swasta atau nirlaba yang berkontribusi untuk penjualan dan distribusi kompor biomassa bersih di Indonesia (dengan fokus eksklusif di Jawa Tengah dan Sumba selama fase percontohan Program). Agregator Pasar mengajukan permohonan insentif program percontohan dan bersedia mengambil risiko investasi dan kinerja. Mereka mungkin termasuk produsen kompor, pedagang besar, peritel, dan sponsor proyek. Untuk menerima pembayaran, mereka harus menghasilkan, mendistribusikan dan/atau menjual kompor yang dapat disertifikasi sebagai berdesain bersih sesuai dengan preferensi pelanggan, dan meyakinkan pelanggan untuk membeli dan menggunakan kompor tersebut. Hanya kompor bersih yang memenuhi kriteria yang ditetapkan dan telah diakreditasi oleh CSI Indonesia yang berhak untuk menerima dukungan dan dijual sebagai bagian dari percontohan. Calon Agregator Pasar yang tertarik dalam menjual kompor di bawah program percontohan dapat mengirimkan kompor untuk diuji dan mengajukan akreditasi. Pengujian kelayakan akan dimulai dengan permintaan resmi agar kompor diuji oleh Pusat Pengujian Kompor Percontohan. Kompor yang memenuhi kriteria akan menerima sertifikasi untuk berpartisipasi dalam program percontohan. Setelah mengkonfirmasi bahwa kompor yang diusulkan memenuhi syarat untuk menerima irlabadukungan di bawah percontohan, Agregator Pasar yang berminat akan mengajukan permohonan untuk berpartisipasi. Setelah aplikasi disetujui, Agregator Pasar dan program akan menandatangani Perjanjian Pelaksanaan Program Percontohan CSI Indonesia yang akan memungkinkan Agregator Pasar untuk menerima insentif keuangan untuk setiap kompor yang terjual dan digunakan oleh pengguna akhir. Gambar di bawah ini memberikan kilasan perspektif komersial tentang rantai nilai industri kompor biomassa. Agregator pasar dari segmen manapun dari rantai nilai, seperti yang digambarkan di bawah ini, berhak untuk mengajukan permohonan untuk berpartisipasi dalam Percontohan. Sumber: The Apex Consulting Group The Apex Consulting Group 22

23 Bagaimana cara Berpartisipasi dalam Percontohan? 23 The Apex Consulting Group

24 Terlibat dengan CSI Indonesia Untuk mendaftarkan minat Anda untuk menjadi Agregator Pasar potensial sebagai bagian dari CSI Indonesia, organisasi diundang untuk melengkapi formulir online Pernyataan Minat di webpage kami. Setelah informasi Anda terdaftar, Anda akan dihubungi dan diajak berdialog dengan Inisiatif Kompor Bersih Indonesia untuk memastikan semua persyaratan dokumentasi dan kelayakan dapat dilengkapi. Langkah-langkah berikut menguraikan aliran proses yang akan dijalani oleh calon Agregator Pasar: 1. Undangan kepada Agregator Pasar atau calon Agregator Pasar yang tertarik menjual kompor yang memenuhi syarat di bawah program percontohan akan diumumkan. 2. Calon Agregator Pasar diwajibkan untuk menyerahkan sebuah Pernyataan Ketertarikan secara online dan kemudian memberikan pernyataan minat kepada CSI Indonesia. 3. Calon Agregator Pasar kemudian diminta untuk mengajukan aplikasi agar kompor mereka diuji di pusat Pengujian Kompor Program Percontohan. 4. Pusat pengujian akan meninjau aplikasi dan membuat janji agar pemohon memberikan kompor ke pusat untuk pengujian. Semua pengujian akan dilakukan secara gratis. 5. Staf Pengujian Kompor Program Percontohan akan melakukan pengujian dan menyiapkan laporan tentang hasil tes dan rekomendasi. 6. Pusat Pengujian Kompor Program Percontohan akan menyerahkan laporan dan rekomendasi mengenai tingkat dan klasifikasi desain kompor ke Kantor Manajemen Program; pada saat yang sama laporan juga akan diberikan kepada pemohon. Kompor yang diserahkan untuk pengujian akan disimpan di Pusat Pengujian. 7. Setelah meninjau laporan dan rekomendasi, Kantor Manajemen Program akan memberikan sertifikasi kelayakan beserta petunjuk tingkat dan klasifikasi kompor. Akreditasi ini akan memungkinkan kompor dijual di bawah program percontohan untuk menerima insentif keuangan dari Pembiayaan Berbasis hasil. Kompor yang gagal memenuhi kriteria dan standar yang ditetapkan tidak akan menerima sertifikasi apapun dari kantor tersebut. 8. Agregator Pasar yang disetujui bersama dengan kompor terakreditasi akan memulai pasokan, penjualan dan distribusi kompor. Diharapkan bahwa proses yang diuraikan di atas akan memakan waktu maksimal 60 hari untuk diselesaikan. Untuk informasi lebih lanjut tentang peluang CSI Indonesia bagi Agregator Pasar Potensial, sampaikan pernyataan ketertarikan di webpage kami. The Apex Consulting Group 24

25 Bagaimana Produsen Internasional dapat terlibat dengan CSI Indonesia STUDI Inisiatif Kompor Bersih Indonesia kasus Sebuah pengumuman online dari CSI Indonesia dalam sebuah newsletter menarik minat David, CEO Electromax Internasional (Electromax). Electromax memiliki sejumlah produk konsumen untuk Pasar BoP, salah satunya adalah kompor yang dijual di Mali, Afrika Barat dan diproduksi di sebuah pusat produksi dan distribusi di Afrika Selatan. David mengunduh kasus bisnis dari website Pasar Fasilitator dan menyukai apa yang dibacanya. Kami telah mendiskusikan peluang yang belum dimanfaatkan untuk kompor di Indonesia, tapi tim saya setuju bahwa kita tidak memiliki sumber daya untuk menjajaki pasar saat ini. Namun dengan dukungan ini, kami bisa membuat langkah signifikan yang lebih tidak berisiko bagi kami untuk menguji pasar pikir David saat dia menyelesaikan formulir Pernyataan Minat secara online dan merasa bersemangat dengan peluang bisnis baru yang telah dia temukan. David kemudian dihubungi oleh Fasilitator Pasar CSI Indonesia dan setelah beberapa kali diskusi melalui telepon dan , David memahami peluang dan ekspektasi dari Program tersebut bagi Agregator Pasar terakreditasi. Dia merasa yakin organisasinya dapat memberikan hasil, jadi David menandatangani Pernyataan Minat dengan CSI Indonesia atas nama Electromax. Pada prinsipnya, mereka berkomitmen untuk penjualan unit selama percontohan 1 tahun. Selama beberapa sesi kerja, sang Fasilitator Pasar, David dan timnya menentukan bidang bantuan teknis dan dukungan bisnis yang akan paling efektif untuk mempercepat Electromax masuk dan sukses di pasar Indonesia dan rencana ini disampaikan kepada CSI Indonesia. Electromax mengirim kompor yang mereka jual di Afrika Barat ke pusat pengujian CSI Indonesia dan 6 minggu kemudian, David menerima sertifikasi dan laporan penilaian kinerja yang menyatakan bahwa kompor tersebut memenuhi syarat untuk menerima subsidi. Dengan kompor bersertifikat, Electromax sekarang menandatangani kontrak dengan CSI Indonesia yang menentukan jumlah kompor, harga jual dan jumlah subsidi selama percontohan. Dengan bantuan dari Fasilitator Pasar, Electromax mengidentifikasi dan bermitra dengan sebuah distributor lokal dan sebuah ritel lokal. Distributor tersebut merupakan sebuah perusahaan lokal dengan jaringan di seluruh negeri dan pengusaha ritel merupakan sebuah rantai pasar- mini dengan kehadiran terutama di masyarakat pedesaan di mana biomassa secara teratur digunakan oleh masyarakat untuk memasak. Semua mitra setuju bahwa dua mitra lokal akan menerima pembayaran sesuai perjanjian kemitraan mereka dan bahwa subsidi CSI akan dibayarkan langsung ke Electromax sesuai dengan perjanjian dengan CSI Indonesia. Para mitra mempersiapkan dan menerapkan strategi penetrasi pasar dengan dukungan dari Fasilitator Market. Kompor diimpor dari Afrika Selatan dan kemasan serta instruksi diterjemahkan ke dalam Bahasa Indonesia. Penjualan dimulai dan penjualan pertama dibuat untuk keluarga kecil di Jawa Tengah. Setiap penjualan dicatat bersama dengan informasi dasar pelanggan dalam sebuah laporan penjualan yang disampaikan kepada CSI Indonesia, penerimaan laporan ini memicu pembayaran 70 % dari subsidi yang tersedia. Sebuah LSM lokal, Yayasan Kommunitas, juga dilibatkan oleh CSI Indonesia untuk melakukan stimulasi pasar dan peningkatan kesadaran di Jawa Tengah dan sebagai akibat dari kegiatan ini dan kegiatanpemasaran kemitraan ini, Electromax menjual 600 unit pada bulan berikutnya. 6 bulan setelah penjualan pertama terjadi, CSI Indonesia telah melibatkan sebuah organisasi independen untuk memverifikasi keberlanjutan penggunaan kompor Electromax dan menyampaikan laporan ini kepada Kantor Manajemen Proyek di CSI Indonesia. Setelah pemakaian kompor tersebut diverifikasi, sisa 30% dari subsidi disetujui dan diberikan kepada perusahaan tersebut. 25 The Apex Consulting Group

26 Bagaimana Produsen Kecil Pelet di Jabodetabek Bisa Terlibat dengan CSI Indonesia STUDI kasus Sebagai anggota dari asosiasi energi terbarukan Indonesia, Pak Dodi telah menerima undangan untuk sebuah acara yang diselenggarakan oleh Fasilitator Pasar Program CSI Indonesia. Pak Dodi adalah CEO PT PelletIndo, perusahaan kecil produsen pellet sukses yang berbasis di Jabodetabek. Saya punya ide tentang bagaimana merancang sebuah kompor biomassa bersih selama bertahun-tahun dan akhirnya, dengan dukungan ini, saya dapat menguji dan menyempurnakan desain saya. Pak Dodi berpikir saat ia mendengarkan presentasi dan membaca kasus bisnis. Setelah acara tersebut, dia mengajukan pernyataan minat di website Fasilitator Pasar. Seminggu kemudian, Pak Dodi menerima panggilan telepon dari Fasilitator Pasar CSI Indonesia dan setelah beberapa pertemuan tatap muka dan , dia siap untuk berkomitmen dengan penjualan unit dalam tahap percontohan. Pak Dodi tidak yakin tentang bagaimana cara mendekati mitra potensial dan ini adalah salah satu bidang di mana dia dan fasilitator pasar setuju untuk mengalokasikan sumber daya dukungan bisnis. Dia juga meminta bantuan dalam mengembangkan rencana bisnis untuk kegiatan bisnis tambahan ini dan CSI Indonesia setuju untuk memberikan dukungan probono untuk membantunya. Pak Dodi menyempurnakan desain dengan rekan-rekannya dan ketika dia merasa bahwa dia siap, dia mengirimkannya ke fasilitas pengujian CSI Indonesia, setelah membuat janji dengan staf sebelumnya. Setelah menunggu 6 minggu, kompor PelletIndo disetujui dan mereka menandatangani kontrak kinerja dengan CSI Indonesia. Pak Dodi memiliki kapasitas produksi dan distribusi di pabrik miliknya dan di Yogyakarta, tapi dia tidak yakin tentang cara untuk terhubung dengan pelanggan potensial di pulau-pulau terpencil termasuk Sumba. Fasilitator Pasar memperkenalkan Pak Dodi ke sebuah LSM yang berpotensi menjadidistributor dan peritel dengan pengalaman bekerja di pulau-pulau terpencil dan berminat untuk beroperasi di Sumba. Melalui negosiasi, para mitra menyetujui sebuah model bisnis yang mencakup PelletIndo sebagai produsen yang melakukan pengiriman ke Sumba dan Jawa Tengah. LSM tersebut memiliki hak penuh untuk mendistribusikan kompor di Indonesia Timur, dimulai dengan Sumba dan PelletIndo memiliki hak untuk mendistribusikan dan menjual kompor di Indonesia bagian barat (sebelah barat Bali). Kedua mitra menyetujui persyaratan pembayaran dan semua subsidi CSI dibayarkan langsung ke PelletIndo. Para mitra mempersiapkan dan menerapkan strategi penetrasi pasar dengan dukungan dari Fasilitator Pasar. Penjualan dimulai dan tiga penjualan pertama dibuat untuk rumah tangga besar di Waingapu, Pulau Sumba. Setiap penjualan dicatat bersama dengan informasi dasar pelanggan dalam laporan penjualan yang disampaikan kepada CSI Indonesia, penerimaan laporan ini memicu pembayaran 70% dari subsidi yang tersedia per penjualan. Secara bersamaan, sebuah LSM lokal, Yayasan Abadi, dilibatkan oleh CSI Indonesia untuk melakukan kegiatan meningkatkan kesadaran kesehatan di Sumba dan sebagai akibat dari kegiatan ini, dan juga kerja pemasaran akar rumput LSM lokal, PelletIndo menjual 55 unit pada bulan berikutnya. 6 bulan setelah penjualan pertama dibuat, CSI Indonesia melibatkan sebuah organisasi independen untuk memverifikasi keberlanjutan penggunaan kompor PelletIndo dan melaporkannya kepada Kantor Manajemen Proyek di CSI Indonesia. Setelah keberlanjutan penggunaan kompor PelletIndo diverifikasi, sisa 30% dari subsidi disetujui dan kemudian diberikan kepada perusahaan 2 minggu kemudian. The Apex Consulting Group 26

27 Bagaimana Sebuah LSM Lokal Bisa Terlibat dengan CSI Indonesia STUDI Inisiatif Kompor Bersih Indonesia kasus Yayasan Clean Cooking Indonesia (YCCI), sebuah LSM lokal berbasis di pulau Sumba, NTT telah melaksanakan program kompor skala kecil dengan dukungan donor sejak YCCI memiliki tim kecil sejumlah 6 staf dengan tambahan personil lapangan paruh waktu yang melakukan perjalanan ke desadesa lokal di seluruh Sumba untuk melatih pedagang lokal tentang bagaimana membangun kompor biomassa tetap yang terbuat dari beton. Ibu Maria adalah kepala YCCI. Tim YCCI diundang untuk menghadiri acara sosialisasi yang diselenggarakan oleh Yayasan Dian Desa dan Bank Dunia untuk menjelaskan program CSI Indonesia dan bagaimana LSM lokal dapat terlibat. Sebagai kepala dari LSM lokal, Ibu Maria berpikir bahwa menghadiri acara tersebut merupakan kesempatan yang baik untuk melihat apakah ada kemungkinan dana tambahan untuk memperluas pekerjaan kompor bersih mereka di Sumba. Sambil menikmati istirahat minum kopi di lokakarya, Ibu Maria mulai berbicara dengan Fasilitator Pasar dan mengetahui bahwa LSM lokal dengan kompor yang memenuhi syarat memang bisa bertindak sebagai Agregator Pasar; keduanya bertukar kartu nama dan gembira bahwa mungkin ada kesempatan untuk bekerja sama menyediakan kompor bersih untuk masyarakat di Sumba dan YCCI mungkin bisa memperluas pekerjaan mereka. Ibu Maria selalu tertarik untuk mencoba desain Thai Bucket di Sumba tetapi tidak pernah memiliki kesempatan untuk melakukannya. Setelah acara tersebut, dia bersemangat dan segera menyerahkan pernyataan ketertarikan di website Pasar Fasilitator. Seminggu kemudian, Ibu Maria menerima panggilan telepon dari Fasilitator Pasar CSI Indonesia dan setelah beberapa pertemuan tatap muka dan dia siap untuk berkomitmen dengan target 500 kompor Thai Bucket selama satu tahun Percontohan. Ibu Maria tidak yakin di mana dia bisa mendapatkan kompor tersebut, dia meminta bantuan dari Fasilitator Pasar dan disetujui bahwa Program akan memberikan dukungan bisnis untuk mencarikan pemasok berkualitas dan dapat diandalkan. Ibu Maria juga meminta bantuan dalam mengembangkan rencana bisnis dan strategi logistik untuk kegiatan bisnis tambahan ini dan CSI Indonesia setuju untuk memberikan dukungan probono untuk membantu YCCI. Setelah mencari Thai Bucket berkualitas dari produsen di Jogjakarta, Ibu Maria menyempurnakan desain dengan rekan-rekan lapangannya dan produsen dari Jogjakarta mengajarkan YCCI bagaimana membuat desain lokal. Setelah mereka memperoleh kualitas dan keandalan yang tepat, dia mengirimkannya ke fasilitas pengujian CSI Indonesia, setelah membuat janji dengan staf sebelumnya. Setelah menunggu 6 minggu, kompor YCCI disetujui dan mereka menandatangani kontrak kinerja dengan CSI Indonesia. YCCI memiliki ikatan yang kuat denganmasyarakat dan tahu bagaimana menjual kompor lokal. Dengan dukungan dari Fasilitator Pasar, mereka menggabungkan pengetahuan ini ke dalam rencana bisnis yang menurut tim akan berjalan dengan baik. Penjualan dimulai dan tiga penjualan pertama dibuat untuk sebuah desa kecil satu jam di luar Waingapu, Pulau Sumba. Setiap penjualan dicatat bersama dengan informasi dasar pelanggan dalam laporan penjualan yang disampaikan kepada CSI Indonesia, penerimaan laporan ini memicu pembayaran 70% dari subsidi yang tersedia per penjualan. Secara bersamaan, sebuah LSM lokal lain, Yayasan Sehat Indonesia, dilibatkan oleh CSI Indonesia untuk melakukan kegiatan peningkatan kesadaran kesehatan di Sumba dan sebagai akibat dari pekerjaan ini, dan kerja akar rumput YCCI, mereka melakukan penjualan 15 unit lainnya pada bulan berikutnya. 6 bulan setelah penjualan pertama dibuat, CSI Indonesia melibatkan sebuah organisasi independen untuk memverifikasi bahwa kompor yang dijual oleh YCCI masih digunakan di masyarakat. Laporan disampaikan kepada Kantor Manajemen Proyek di CSI Indonesia. Laporan ini disetujui dan sisa 30% dari subsidi disetujui dan diberikan sepuluh hari kemudian. 27 The Apex Consulting Group

28 Bagaimana sebuah Jaringan Bisnis Perusahaan dapat Dibentuk dan Terlibat dengan CSI Indonesia STUDI kasus Dalam rangka untuk memaksimalkan kemungkinan keberhasilan, CSI Indonesia telah melibatkan sebuah Fasilitator Jaringan yang kompeten untuk mengarahkan dan membimbing proses. Fasilitator Pasar CSI Indonesia telah aktif mencari calon peserta untuk mendirikan sebuah Jaringan Bisnis Perusahaan (jaringan). Fasilitator Pasar sedang mencari 3-5 organisasi untuk bekerjasama dalam hubungan formal untuk menjawab peluang kompor di Indonesia. Sekarang ketika jenis organisasi yang akan diperlukan telah teridentifikasi, Fasilitator Jaringan melanjutkan tugas mencari organisasi tertentu dan bertemu dengan mereka untuk menjual manfaat partisipasi dengan tujuan meyakinkan pembuat keputusan senior menghadiri pertemuan awal dengan calon peserta lainnya. Setelah melakukan banyak penelitian sekunder dan mengadakan pertemuan untuk mengeksplorasi pemain yang ada dan potensi pasar lokal dan internasional, Fasilitator Pasar menemukan produsen kompor bersih dari Cina yang memiliki kapasitas skala besar dan pengalaman dalam proyek serupa di Provinsi Hubei. Kang Da Enviro Technology Co Ltd memiliki kemampuan produksi tahunan sebesar unit dan memasok kompor di seluruh provinsi di Cina Timur dan Selatan dari fasilitas produksi Hubei mereka. Fasilitator Pasar juga mengidentifikasi PT XESA Indonesia, sebuah organisasi 3PL dengan kemampuan untuk memindahkan kompor dari titik produksi ke titik distribusi lokal. Terakhir, Fasilitator Pasar sebelumnya juga telah mengidentifikasi JavaMart, outlet ritel yang memiliki jaringan toko di seluruh Pulau Jawa. Mereka memiliki sekitar 30 toko di Jawa Tengah. Tiga perusahaan setuju untuk mengadakan pertemuan awal yang dipimpin oleh Fasilitator Pasar di Jakarta dan selama pertemuan ini Fasilitator Jaringan menguraikan peluang bisnis secara rinci dan menyediakan roadmap ke depan. Para calon mitra melakukan diskusi terinci tentang kelangsungan hidup suatu jaringan semacam itu. Mereka setuju bahwa beberapa manfaat termasuk kemampuan mengembangkan perkiraan yang akurat berdasarkan model bisnis dan peserta yang telah diketahui dan berkurangnya risiko karena model kemitraan. Setelah beberapa jam diskusi, komitmen diperoleh dari para peserta untuk membentuk jaringan tersebut. Setiap anggota menandatangani sebuah surat yang menyatakan mereka bersedia untuk berpartisipasi dalam jaringan dan jaringan tersebut mengembangkan perjanjian partisipasi jaringan internal yang mutual dengan bantuan Fasilitator Pasar. Para anggota setuju bahwa momentum adalah penting dan mulai mengembangkan rencana bisnis hari berikutnya. Rencana lengkap termasuk model bisnis dan bagaimana itu akan bekerja, kontribusi masing-masing peserta; bagaimana hubungan antara masing-masing anggota akan berjalan dan pengaturan keuangan termasuk model keuangan secara rinci (dan alokasi subsidi). Jaringan menunjuk JavaMart sebagai firma pemimpin Jaringan dan mereka setuju mereka dapat membuat komitmen dengan target unit selama satu tahun Percontohan. JavaMart kemudian mengirimkan kompor Jaringan ke fasilitas pengujian CSI Indonesia. Setelah masa tunggu enam minggu, kompor Jaringan disetujui dan JavaMart menandatangani kontrak kinerja dengan CSI Indonesia atas nama Jaringan. Dengan dukungan yang berkelanjutan dari Fasilitator Jaringan, Jaringan memulai produksi dan mengirimkan peti kemas kompor pertama ke Indonesia yang tiba di Pelabuhan Internasional di Surabaya. Strategi penjualan dijalankan dan penjualan 350 unit dihasilkan di bulan pertama. Informasi pelanggan dasar dikumpulkan dalam laporan penjualan yang disampaikan kepada CSI Indonesia, penerimaan laporan ini memicu pembayaran 70% dari subsidi yang tersedia per penjualan. Secara bersamaan inisiatif stimulasi permintaan Program mengenai kesadaran kesehatan telah dilakukan selama 3 bulan terakhir dan dua bulan berikutnya menghasilkan penjualan sebanyak unit. Enam bulan setelah penjualan pertama dilakukan, CSI Indonesia melibatkan sebuah organisasi independen untuk memverifikasi bahwa kompor yang dijual oleh Jaringan masih digunakan di masyarakat. Laporan disampaikan kepada Kantor Manajemen Proyek di CSI Indonesia. Laporan ini disetujui dan sisa 30% dari subsidi diberikan empat belas hari kemudian. The Apex Consulting Group 28