BAB II TINJAUAN PUSTAKA. manusia dan masyarakat. Pemasaran merupakan suatu proses sosial dan

Transkripsi

1 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Uraian Teoritis Pengertian Pemasaran Pemasaran berhubungan dengan mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan masyarakat. Pemasaran merupakan suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan serta lewat penciptaan dan pertukaran modal balik produk dan nilai dengan orang lain. Menurut Kotler ( 2009 : 6) pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya Pengertian Produk Manusia memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka dengan produk. Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan dimana produk mencakup obyek fisik, jasa, orang, tempat, organisasi, dan gagasan.

2 2.1.3 Perilaku Konsumen a. Pengertian Perilaku Konsumen Menurut Setiadi ( 2003 : 3 ) perilaku konsumen adalah tindakan langsung yang terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini. American Marketting Associatiaon mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian disekitar kita dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka. Menurut Schiffman dan Kanuk bahwa perilaku konsumen merupakan studi yang mengkaji bagaimana individu membuat keputusan membelanjakan sumber daya yang tersedia dan dimiliki (waktu, uang, dan usaha) untuk mendapatakan barang dan jasa yang nantinya akan dikonsumsi. b. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Menurut Kotler (2005 : 144) faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah kebudayaan, faktor sosial, pribadi, psikologis. Faktor-faktor tersebut harus diperhitungkan untuk mengetahui seberapa jauh dapat mempengaruhi pembelian konsumen.

3 Kebudayaan Budaya Sosial Pribadi Psikologis Budaya Subbudaya Kelompok Acuan Keluarga Umur dan Tahap daur hidup Pekerjaan Situasi ekonomi Gaya hidup Kepribadian dan konsep diri Motivasi Persepsi Pengetahuan Keyakinan dan Sikap Pembeli Peran dan Status Kelas Sosial Gambar 2.1 : Fakor-faktor yang Mempengaruhi Konsumen Sumber : Kotler (2005) Penjelasannya adalah sebagai berikut: a. Faktor kebudayaan Kebudayaan merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar untuk mendapatkan nilai, persepsi, preferensi, perilaku dan memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada tingkah laku konsumen. Pemasar harus mengetahui peran yang mempengaruhi konsumen, antara lain: 1) Budaya Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan tingkah laku seseorang yang mengandung nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan tingkah laku dari keluarga serta lembaga-lembaga penting lainnya. 2) Sub budaya Sub budaya adalah sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai sama berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi yang membentuk segmen

4 pasar penting, dan pemasar sering kali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka. 3) Kelas sosial Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan tingkah laku yang serupa. b. Faktor sosial Kelas sosial merupakan pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hierarkis yang anggotanya menganut nilainilai, minat, dan perilaku yang serupa. Kelas sosial bukan ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan dan variabel lain. Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, yaitu: 1) Kelompok Kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama yang mempunyai pengaruh langsung. 2) Keluarga Keluarga adalah suatu unit masyarkat yang terkecil yang perilakunya sangat mempengaruhi dan menentukan dalam pengambilan keputusan membeli.

5 3) Peran dan status Peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut orang-orang yang ada disekitarnya. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. c. Faktor pribadi Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan. Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu: 1) Umur dan tahap daur hidup Pasar sering kali menentukan sasaran pasar dalam bentuk tahap daur hidup dan mengembangkan produk yang sesuai serta rencanan pemasaran untuk setiap tahap. Tahap-tahap daur hidup keluarga tradisional meliputi bujangan dan pasangan muda dengan anak. Akan tetapi, dewasa ini pemasar semakin banyak melayani tahap alternatif nontradisional yang jumlahnya bertambah. 2) Pekerjaan Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Sebuah perusahaan bahkan dapat melakukan spesialisasi dalam memasarkan produk menurut kelompok pekerjaan tertentu. 3) Situasi ekonomi Situasi ekonomi sekarang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar produk yang peka terhadap pendapatan mengamati kecenderungan dalam

6 pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat minat. Pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali, dan mengubah harga produknya ketika indikator ekonomi menunjukan resesi. 4) Gaya hidup Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam psikografiknya. Pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas (pekerjaan, hobi, berbelanja, olahraga, kegiatan sosial), minat (makanan, mode, keluarga, rekreasi) dan opini yang lebih dari sekedar kepribadian seseorang. Gaya hidup mencakup seseuatu yang lebih dari sekedar kelas sosial atau kepribadian seseorang; gaya hidup menampilkan pola beraksi dan berinteraksi seseorang secara keseluruhan di dunia. 5) Kepribadian dan Konsep Diri Kepribadian setiap orang jelas mempengaruhi tingkah laku pembelian. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri. Kepribadian biasanya diuraikan dalam arti sifat-sifat seperti rasa percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul, otonomi, mempertahankan diri, kemampuan menyesuaikan diri, dan keagresifan. Kepribadian dapat bermanfaat untuk menganalisis tingkah laku konsumen untuk pemilihan produk atau merek tertentu.

7 d. Faktor Psikologis Faktor psikologis sebagai bagian dari pengaruh lingkungan tempat tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan pengaruh dimasa lampau atau antisipasinya pada waktu yang akan datang. Pilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh faktor-faktor psikologi yang penting antara lain: 1) Motivasi Peneliti motivasi mengumpulkan informasi mendalam dari sekelompok kecil sampel konsumen untuk mengetahui motif yang lebih dalam terhadap pilihan-pilihan produk mereka. Mereka menggunakan wawancara mendalam tanpa arahan dan berbagai macam "teknik proyektif " untuk menanggalkan penjagaan ego yaitu teknik-teknik seperti asosiasi kata, penyelesaian kalimat, interpretasi gambar dan bermain peran. Peneliti motivasi telah mendapatkan kesimpulan-kesimpulan yang menarik dan aneh yang ada dibenak konsumen sehubungan dengan pembelian tertentu. 2) Persepsi Persepsi adalah proses yang dilalui konsumen dalam memilih, mengorganisasikan dan mengintepretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenai produk. 3) Pengetahuan Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman. Pentingnya praktik dari teori pengetahuan bagi pemasar adalah mereka dapat membentuk permintaan akan suatu

8 produk yang berhubungan dorongan yang kuat, menggunakan petunjuk yang membangkitkan motivasi, dan memberikan peranan positif. Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman. Ahli teori pembelajaran mengatakan bahwa kebanyakan tingkah laku manusia dipelajari, melalui pengaruh dorongan, rangsangan, petunjuk respon dan pembenaran. 4) Keyakinan dan sikap Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu. Keyakinan ini mungkin didasarkan pada pengetahuan sebenarnya, pendapat atau kepercayaan dan mungkin menaikkan emosi dan mungkin tidak Proses Keputusan Membeli Menurut Kotler (2005 : 204) terdapat tahap-tahap yang dilalui pembeli untuk mencapai keputusan pembelian, yaitu: 1. Pengenalan Kebutuhan Proses membeli dikenal dengan pengenalan kebutuhan dimana pembeli mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan yang dapat dipicu oleh rangsangan internal dan rancangan eksternal. 2. Pencarian Informasi Konsumen yang telah mengenali kebutuhan yang harus dipenuhi maka akan melakukan pencarian informasi yang lebih banyak yang berhubungan dengan

9 kebutuhan tersebut. Konsumen menerima sebagian besar informasi mengenai sebuah produk dari sumber komersial yang dikendalikan oleh pemasar. 3. Evaluasi Alternatif Tahap dari proses keputusan pembeli yaitu ketika konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merk alternatif dalam perangkat pilihan. Pemasar harus mempelajari pembeli untuk mengetahui bagaimana sebenarnya mereka mengevaluasi alternatif merek yang kemudian pemasar dapat membuat langkah-langkah untuk mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. 4. Keputusan Membeli Evaluasi yang dilakukan konsumen membuat peringkat merek dan membentuk niat untuk membeli. Keputusan membeli adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor yang muncul antara niat untuk membeli dan keputusan untuk membeli. Faktor pertama adalah sikap orang lain dan faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diharapkan. 5. Tingkah Laku Pasca Pembelian. Setelah melakukan pembelian konsumen akan mengalami kepuasan dan ketidakpuasan terhadap produk yang dibeli yang selanjutnya akan mempengaruhi perilaku konsumen yang berikutnya. Pemasar harus dapat melihat tindakan konsumen pasca pembelian, kepuasan konsumen, dan pembuangan pasca pembelian akibat ketidakpuasan konsumen.

10 2.2 Penelitian Terdahulu Rizki A Nst ( 2007 ), yang berjudul Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Dalam Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Mie Instan Merek Sedaap Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Program Ekstensi Universitas Sumatera Utara Adapun yang menjadi permasalahan dalam penelitian ini adalah: Apakah faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor pribadi, faktor psikologis secara bersama-sama berpengaruh terhadap perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan mengkonsumsi produk mie instan merk Sedaap? Pengaruh faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor pribadi, faktor psikologis di atas mana yang berpengaruh dominan terhadap pengambilan keputusan mengkonsumsi produk mie instan merk Sedaap? Hasil analisis didapatkan uji hipotesis pertama bahwa faktor kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologis secara simultan atau bersama-sama mempengaruhi keputusan konsumen dalam mengkonsumsi produk mie instan merek Sedaap dapat diterima atau teruji. Hasil hipotesis kedua menunjukkan bahwa faktor psikologis secara parsial berpengaruh signifikan dan dominan terhadap keputusan mengkonsumsi mie instan merek Sedaap. Hetty Putri Sipahutar ( 2007 ), yang berjudul Analisis Faktor Pribadi dan Faktor Psikologis Yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen Mempergunakan Kartu XL Pada Mahasiswa S1 Ekstensi Manajemen USU. Adapun yang menjadi permasalahan dalam penelitian ini adalah : Apakah faktor pribadi dan faktor psikologis berpengaruh positif dan signifikan terhadap proses keputusan konsumen dalam mempergunakan kartu XL pada mahasiswa S1 Ekstensi USU?

11 Hasil analisis didapatkan uji hipotesis bahwa faktor pribadi dan faktor psikologis mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap proses keputusan konsumen dalam mempergunakan kartu XL pada mahasiswa S1 Ekstensi USU. 2.3 Kerangka Konseptual Menurut Setiadi (2003:414) keputusan pembelian adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya yang menghasilkan satu pilihan dan memutuskan untuk membeli. Faktor sosial merupakan kelompok-kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya merupakan nilai, minat dan perilaku yang serupa yang mempengaruhi keputusan pembelian (Setiadi, 2003:12). Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan yang berguna dalam menganalisa keputusan pembelian konsumen terhadap sebuah produk (Setiadi, 2003:13). Faktor psikologis sebagai bagian dari pengaruh lingkungan dimana ia tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan pengaruh dimasa lampau atau antisipasinya pada waktu yang akan datang. Keputusan pembelian seseorang ditentukan oleh empat faktor psikologis meliputi motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan pendirian (Setiadi, 2003:14).

12 Berdasarkan pemaparan di atas, maka kerangka pemikiran dari penelitian ini adalah sebagai berikut : Sosial (X 1 ) Pribadi (X 2 ) Keputusan Pembelian (Y) Psikologis (X 3 ) Gambar 2.2 : Kerangka Konseptual Sumber : Setiadi (2003) 2.4 Hipotesis Hipotesis dalam penelitian ini yang akan diuji kebenarannya adalah: 1. Faktor sosial, pribadi dan psikologis secara bersama-sama berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian laptop merek Toshiba. 2. Faktor psikologis berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian laptop merek Toshiba.