SKRIPSI Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Volume Penjualan (Studi Kasus Pada PT. Kimia Farma (persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa) Disusun Oleh: GIOVANI CHRISTIN ANGGASTA SINURAT 100907013 PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK UNIVERSITAS SUMATRA UTARA 2014
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK DEPARTEMEN ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS HALAMAN PERSETUJUAN Skripsi ini telah disetujui untuk dipertahankan oleh: Nama : Giovani Christin Anggasta Sinurat NIM : 100907013 Departemen Judul : Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis : Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Volume Penjualan (Studi Kasus Pada PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa) Medan, Agustus 2014 Pembimbing Ketua Program Studi Dra. Nurlela Ketaren, M.SP Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA NIP, 195405021982032002 NIP. 195908161986011001 Dekan FISIP USU Prof. Dr. Badaruddin, M.Si NIP. 196805251992031002
KATA PENGANTAR Puji dan syukur saya panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa,Tuhan Yesus Kristus atas berkat dan kasih karunia-nya yang diberikan sehingga skripsi ini dapat saya selesaikan.skripsi saya yang berjudul Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Volume Penjualan (Studi Kasus Pada PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa), sebagai syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Administrasi Bisnis di Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Medan. Saya persembahkan khususnya skripsi saya ini kepada kedua orang tua saya yang sangat saya kasihi Austin Sinurat dan Dina Manurung yang selalu memberikan cinta kasih, arahan, motivasi, dukungan dan yang paling penting doa mereka di setiap waktu untuk saya. Terima kasih pak, mak. Love you. Saya juga menerima banyak bantuan dari berbagai pihak untuk kelancaran penyelesaian skripsi ini. Untuk itu saya sebagai penulis mengucapkan terima kasih kepada: 1. Bapak Prof. Dr. Badaruddin, MSi selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik. 2. Bapak Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA selaku Ketua Program Studi S1 Admininstrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara. 3. Bapak Muhammad Arifin Nasution, S.Sos, M.SP selaku Sekretaris Departemen Ilmu AdministrasiBisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik.
4. Ibu Dra. Nurlela Ketaren, M.SP selaku dosen pembimbing yang telah memberikan bimbingannya dengan penuh kesabaran, memberikan waktu, perhatian, saran serta arahan selama penulisan skripsi ini. 5. Seluruh Staf dan Karyawan Departemen Ilmu Admininstrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik. 6. Kepada kedua adek lelaki saya Junius Sinurat dan Aston Pieres Sinurat yang telah memberikan cinta kasih dan motivasi demi kelancaran skripsi ini. 7. Kepada seluruh saudara saudara saya baik Opung, Tante-tante, Tulangtulang dan Sepupu-sepupu yang memberikan cinta kasih dan nasihat nasihat di saat pengerjaan skripsi ini. 8. Kepada teman baik,sahabat saya Jesaya Pranata Ginting yang selalu ada untuk meluangkan waktunya, selalu ada memberikan doa, dukungan, hiburan dan memberikan masukan masukan dalam pengerjaan skripsi ini. Makasia jes tanpamu aku butiran debu wkwk...! 9. Kepada teman-teman tanpa batas selama masa perkuliahan teman bermain tanpa belajar, teman menjelajah dari sabang sampai merauke Makasi ke GaJeannya ya Jeje, Onyet, Afan, Topan, Rija, Dedy, Ai, Jesi, Lija, Ciput dan outsider yg paling muda Monika. Makasia wee, kita harus tetap bermain sampai tua walopun aku tau pasti gaje, digajekan itu sensasinya. Kita punya cerita kita punya kenangan di perkuliahan ini. Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna, untuk itu dengan segala kerendahan hati saya sebagai penulis meminta maaf. Akhir kata,
penulis mengucapkan terimakasih, semoga skripsi ini bermanfaat bagi berbagai pihak. Medan,19 Agustus 2014 Penulis Giovani Christin Anggasta Sinurat
ABSTRAK STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN (Studi Kasus Pada PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa) Nama : Giovani Christin Anggasta Sinurat NIM : 100907013 Prodi : Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Fakultas : Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Pembimbing : Dra. Nurlela Ketaren, M.SP Pemasaran merupakan bagian yang tidak terpisahkan dari usaha yang menghasilkan jenis barang atau jasa. Strategi pemasaran merupakan suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan pemasaran. Realisasi Penjualan padapt. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa cenderung menurun. Sehinggga dirasa perlu untuk menganilasa bagaimana strategi pemasaran yang diterapkan PT. Kimia Farma (persero) Trading & Distribution, Tbk. Tujuan dari penelitian ini adalah: 1. Menjelaskan tentang strategi pemasar 2. Menganalisi strategi pemasaran yang diterapkan oleh PT. Kimia Farma (persero) Trading & Distribution, Tbk cabang Tanjun Morawa 3. Untuk menganalisis srategi pemasaran yang diterapkan di PT. Kimia Farma (persero) Trading & Distribution, Tbk dalam meningkatkan volume penjualan diperusahaan tersebut. Strategi pemasaran adalah seperangkat variabel pemasaran yang dapat dikendalikan dan dipadukan pada perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan di dalam pasar sasaran. Pada penelitian ini metode yang digunakan adalah kualitatif. Data penelitian diperoleh dari observasi, wawancara dan studi kepustakaan. Informan dalam penelitian ini dibagi dalam dua kelompok, yaitu informan kunci yaitu Kepala Bagian Pemasaran sebanyak 1 orang dan informan biasa dari karyawan yang bekeja di bagian penjualan sebanyak 11 karyawan. Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan di lapangan menunjukkan bahwa strategi pemasaran merupakan suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan pemasaran.penentuan strategi ini dilakukan oleh manager pemasaran dengan membuat tiga macam keputusan yaitu : konsumen yang akan dituju,kepuasan yang diinginkan konsumen dan marketing mix (bauran pemasaran). Strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan terdiri dari strategi pemasaran produk dan strategi pemasaran promosi. Strategi pemasaran pada produk yang diterapkan PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa adalah dengan menawarkan produk utama berupa tablet seperti Amoxicillin, Adrenalin, Paracetamol dan Produk Generik seperti rifampicin, fluconazole,losartanproxicam. Disini perusahaan sudah memenuhi keinginan atau kebutuhan pasar karena produk adalah aspek yang pertama kali diperhatikan oleh konsumen. Melakukan Promosi dengan menggunakan media massa, membagikan brosur-brosur dan pengenalan langsung tentang produk
kepada dokter-dokter, bidan-bidan dan apotek-apotek sehingga perusahaan dikenal dan dipercaya oleh masyarakat. Volume Penjualan pada perusahaan menurun dikarenakan perusahaan tidak mempertimbangkan permintaan dan persaingan pasar padahal dalam penentuan harga jual perusahaan sudah melakukan yang benar yaitu menghitung berdasarkan biaya produksi dan laba yang diinginkan. Akan tetapi karna perusahaan pesaing membuat harga lebih rendah sehungga harga kalah bersaing dengan perusahaan lain. Volume penjualan juga menurun karena saluran distribusi yang hanya membuat kantor perwakilan di suatu daerah tanpa melibatkan agen agen yang tidak menjangkau bagian-bagian pasar tertentu. Kata Kunci: Strategi Pemasaran, Volume Penjualan.
DAFTAR ISI Halaman KATA PENGANTAR... ABSTRAK... ABSTRACT... DAFTAR ISI... DAFTAR GAMBAR... DAFTAR TABEL... i iv vi viii x xi BAB I PENDAHULUAN... 1 1.1. Latar Belakang... 1 1.2. Rumusan Masalah... 3 1.3. Tujuan Penelitian... 4 1.4. Manfaat Penelitian... 4 BAB II KERANGKA TEORI... 6 2.1. Pengertian Strategi Pemasaran... 6 2.2. Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen... 9 2.3. Strategi Pemasaran... 17 2.3.1. Strategi Pemasaran dalam Meningkatan Penjualan Produk 18 2.3.2. Strategi Pemasaran dalam Peneatpan Harga... 20 2.3.3. Strategi Pemasaran dalam Saluran Distribusi... 23 2.3.4. Strategi Pemasaran dalam Bauran Promosi... 25 2.4. Volume Penjualan... 39 2.5. Penelitian Terdahulu... 42 2.6. Definisi Konsep... 44 BAB III METODE PENELITIAN... 48 3.1. Bentuk Penelitian... 48 3.2. Lokasi Penelitian... 48 3.3. Informan Penelitian... 48 3.4. Teknik Pengumpulan Data... 49 3.5. Metode Analisis Data... 50 3.5.1. Metode Analisis Deskriptif... 50 3.5.2. Metode Analisis Komparatif... 50
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN... 51 4.1. Deskripsi Lokasi Penelitian... 51 4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan... 51 4.1.2. Struktur Organisasi Perusahaan... 52 4.1.3. Deskripsi Tugas... 55 4.2. Penyajian Data... 58 4.2.1. Strategi Pemasaran Pada Produk... 60 4.2.2. Strategi Pemasaran Pada Harga... 62 4.2.3. Strategi Pemasaran Pada Saluran Distribusi... 66 4.2.4. Strategi Pemasaran Pada Promosi... 68 4.3. Analisis Data... 70 4.3.1. Strategi Pemasaran Pada Produk... 70 4.3.2. Strategi Pemasaran Pada Harga... 72 4.3.3. Strategi Pemasaran Pada Saluran Distribusi... 73 4.3.4. Strategi Pemasaran Pada Promosi... 74 BAB V KESIMPULAN DAN SARAN... 76 5.1. Kesimpulan... 76 5.2. Saran... 76 DAFTAR PUSTAKA
DAFTAR GAMBAR Gambar 2.1. Definisi Konsep... 45 Gambar 4.1. Struktur Organisasi PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa... 54
DAFTAR TABEL Tabel 2.1. Penelitian Terdahulu... 43 Tabel 4.1. Karakteristik Responden... 54