Tahun : Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis Pertemuan 6 Buku 1 Hal:

Transkripsi

1 Matakuliah Tahun : 2009 : Pengantar Pemasaran Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis Pertemuan 6 Buku 1 Hal:

2 Learning Objective Mendefinisikan pasar bisnis Mengidentifikasi faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian bisnis Menetapkan proses pembelian bisnis Membandingkan pasar lembaga dan pemerintah

3 Perilaku Pembeli Bisnis Perilaku pembelian dari organisasi yang membeli barang atau layanan yang dugunakan dalam produksi produk atau layanan lain atau untuk tujuan dijual kembali atau menyewakannya kembali ke pihak lain untuk mendapatkan laba. Proses pembelian bisnis: proses pengambilan keputusan oleh pembeli bisnis untuk menentukan produk dan layanan yang perlu dibeli oleh organisasi mereka, kemudian menemukan, mengevaluasi, dan memilih diantara pemasok serta merek yang tersedia

4 Model Perilaku Pembeli Bisnis Lingkungan Organisasi Pembelian Respons Pembeli Rangsangan Pemasaran Rangsangan Lain Pusat Pembelian Pilihan produk atau jasa Produk Harga Tempat Ekonomi Teknologi Politik Proses Keputusan pembelian Pilihan Pemasok Jumlah Pesanan Persyaratan & waktu pengiriman Promosi Budaya Persaingan Pengaruh antarpribadi dan individual Persayaratan pelayanan Pembayaran Pengaruh Organisasi

5 Karakteristik pasar Bisnis Struktur dan Permintaan Pemasaran - Pasar bisnis terdiri dari pembeli dalam jumlah yang lebih sedikit tetapi berkapasitas besar. - Pelanggan bisnis lebih terkonsentrasi secara geografis - Permintaan pembeli bisnis diturunkan dari permintaan konsumen akhir - Permintaan dalam banyak pasar bisnis lebih inelastis - Permintaan dalam pasar bisnis lebih berfluktuasi dan lebih cepat

6 Karakteristik pasar Bisnis Sifat unit pembelian: - Pembelian bisnis melibatkan banyak pembeli - Pembelian bisnis melibatkan usaha pembelian yang lebih profesional Jenis keputusan dan proses Keputusan: - Pembeli bisnis biasanya menghadapi keputusan pembelian yang lebih kompleks - Proses pembelian bisnis lebih formal - Pembeli dan penjual bekerjasama secara erat dan membangun hubungan jangka panjang

7 Type Utama Situasi Pembelian Pembelian kembali langsung: Situasi pembelian bisnis dimana pembeli secara rutin memesan kembali sesuatu tanpa ada modifikasi Pembelian kembali modifikasi: Situasi pembelian bisnis dimana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, persyaratan, atau pemasok Tugas baru: Situasi pembelian bisnis dimana pembeli membeli sebuah produk atau jasa untuk pertamakalinya

8 Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis Users : Pengguna produk Influencers: mempengaruhi menetapkan spesifikasi dan mengevaluasi alternatif Buyers: memiliki kewenangan resmi memilih pemasok dan mengatur persyaratan pembelian Deciders: menyetujui pemasok akhir Gate Keepers: Pengendali aliran informasi kepada pihak lain

9 Pengaruh Utama dalam Perilaku Pembelian Bisnis Lingkungan Organisasi Antar Pribadi Individual Perkembangan ekonomi Tujuan Kewenangan Usia Kondisi persediaan Kebijakan Status Pendapatan Perubahan teknologi Perkembangan politik & peraturan Perkembangan persaingan Prosedur Struktur Organisasi Sistem Empati Kemampuan Persuasif Pendidikan Posisi Pekerjaan Kepribadian Sikap resiko Budaya & adat

10 Proses Pembelian Bisnis Pengenalan Masalah Deskripsi kebutuhan Umum Spesifikasi Produk Pencarian pemasok Pengumpulan Proposal Pemilihan Pemasok Spesifikasi Pesanan Rutin Tinjauan ulang Kinerja

11 Tahap Proses Pembelian Bisnis Pengenalan Masalah: Menegenai masalah/ kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang-jasa Deskripsi Kebutuhan: Menggambarkan karakteristik umum & kuantitas produk yang diperlukan Spesifikasi produk: Memutuskan & menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan Analisis Nilai: Pendekatan terhadap pengurangan biaya dimana komponen dipelajari untuk menentukan metode produksi yang lebih murah

12 Tahap Proses Pembelian Bisnis Pencarian Pemasok: Pembeli berusaha menemukan vendor terbaik Pengumpulan proposal: Pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal Pemilihan Pemasok: Pembeli meninjau ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok Spesifikasi pemesanan rutin: Pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas, waktu pengiriman, kebijakan pengembalian,dan jaminan

13 Tahap Proses Pembelian Bisnis Tinjauan ulang Kinerja: pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi, atau meninggalkan suatu kesepakatan.

14 Pasar Lembaga & Pemerintah Institusionil Market/Pasar lembaga: Sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara dan lembaga lain yang menyediakan barang dan jasa untuk orangorang yang menjadi perhatiannya Government Market/Pasar Pemerintah: Badan pemerintah-pemerintah daerah yang membeli atau menyewabarang dan jasa untuk melaksanakan fungsi utama pemerintahan