BAB II TINJAUAN PUSTAKA

Transkripsi

1 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Bauran Pemasaran Pengertian Bauran Pemasaran Dalam menjalankan kegiatan pemasaran, perusahaan mengenal dan menggunakan bauran pemasaran yang terdiri dari tujuh unsur yang saling berkaitan antara unsur yang satu dengan unsur yang lainnya. Bauran pemasaran ini akan membantu perusahaan dalam menentukan produk apa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen, menentukan harga yang tepat untuk produk yang telah dihasilkan perusahaan, menenukan saluran distribusi yang tepat agar produk dapat diterima dengan mudah oleh konsumen, menentukan bagaimana cara-cara yang dilakukan perusahaan untuk mempromosikan produk sehingga produk tersebut dapat dikenal dan dikonsumsi oleh konsumen, menentukan pelanggan dan karyawan yang terlibat dalam mempromosikan produk, menentukan kualitas produk dan layanan konsumen, menentukan metode untuk menyajikan produk yang baik kepada konsumen. Berikut ini adalah pendapat yang dikemukakan oleh tokoh pemasaran mengenai defisiensi bauran pemasaran, yaitu: Definisi bauran pemasaran menurut Kotler dan Keller (2009:23), yaitu: Bauran Pemasaran merupakan perangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mengejar tujuan pemasarannya. Menurut AMA (American Marketing Association) yang dikutip dalam Alma (2009:3) menyatakan bahwa: Bauran Pemasaran adalah proses pelaksanaan dan perencanaan konsepsi, penentuan harga, promosi, pendistribusian barang atau jasa dan ide yang dapat memuaskan pelanggan dan tujuan perusahaan. Dari definisi diatas mka dapat diambil kesimpulan bahwa bauran pemasaran merupakan seperangkat alat pemasaran yang digunakan oleh perusahaan yang terdiri dari unsur-unsur yang saling berkaitan antara unsur yang satu dengan yang lainnya, untuk mempengaruhi permintaan produk di pasar. 5

2 Unsur-Unsur Bauran Pemasaran adalah: 1. Produk Pengertian dari masing-masing komponen dalam bauran pemasaran Produk meliputi bentuk fisik, pelayanan, pengalaman, event, lokasi, proferiti, organisasi, informasi dan ide-ide. Keputusan yang berhubungan dengan produk melputi: Keanekaragaman produk, merk, kemasan dan pelebelan atau bardcode. Menurut Kotlet dan Keller dalam buku Manajemen Pemasaran (2009:3) mengidentifikasikan produk, sebagai berikut: Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk memuaskan sesuatu keinginan atau kebutuhan, termasuk barang fisik, jasa, pengalaman, acara, orang, tempat, properti, organisasi, informasi dan ide. Dari definisi di atas produk merupakan barang fisik atau jasa yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu keinginan dan kebutuhan konsumen. 2. Harga Harga adalah salah satu bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan sedangkan elemen lain menghasilkan biaya. Harga juga mengomunisasikan positoning nilai yang dimaksudkan dari produk atau merk perusahaan ke pasar. Produk yang di rancang dengan baik atau dengan kualitas tinggi dapat di jual dengan harga yang tinggi dan menghasilkan laba yang besar. Harga juga dapat menentukan keberhasilan pemasaran produk, kebijakan harga pada setiap tingkat distribusi, seperti oleh produsen,oleh glosir,danpedagang eceran. Menurut Alma (2009:169), harga yaitu: Nilai suatu barang yang dinyatakan dengan uang.

3 7 3. Distribusi atau Lokasi Distribusi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat produk mudah diperoleh dan tersedia bagi pasar. Sebelum produsen memasarkan produknya, maka sudah ada perencanaan tentang pola distribusi yang akan digunakan. Menurut Tjiptono (2008:185) definisi saluran distribusi adalah: Distribusi adalah kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaanya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat dibutuhkan). Dari definisi di atas distribusi dapat mepermudah penyampaian barang atau jasa kepada konsumen, dan dapat tersampaikan dengan tepat tempat, harga, waktu, dan jenis produk. 4. Promosi Promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang dapat meyakinkan calon konsumen tentang barang atau jasa yang ditawarkan. Tujuan promosi adalah memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen. Menurut Tjiptono (2008:219) mengungkapkan promosi, yaitu: Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasran atau aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,mempengaruhu atau membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal terhadap produk. Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa promosi dapat menyampaikan informasi, mempengaruhi dan membujuk konsumen untuk mengkomsumsi produk.

4 8 2.2 Saluran Distribusi Pengertian Sauran Distribusi Saluran distribusi merupakan salah satu komponen bauran pemasaran yaitu tempat atau lokasi, yang merupakan suatu keputusan pemasaran dari perusahaan dalam menempatkn atau mempromosikan produknya yang dihasilkan dlm suatu pasar, pada waktu dan tempat yang tepat. Saluran distribusi juga sering disebut saluran perdagangan atau saluran pemasaran. Definisi mengenai saluran distribusi tau saluran pemasaran menurut Tjiptono (2008:185), distribusi yaitu: kegiatan pemasaran yang berupaya memperlancar dan mempermudah penyampaian barang atau jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga kegunaannya sesuai dengan yang dibutuhkan (jenis, harga, jumlah dan tempat). Dari beberapa definisi di atas dapat disimpulkan bahwa saluran distribusi merupakan elemen yang sangat penting untuk menyalurkan suatu produk dari produsen kepda konsumen dalam rangka pemenuhan kebutuhan suatu produk dari produsen kepada konsumen dalam rangka pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen. Tujuan dari saluran distribusi adalah memanfaatkan tingkat hubungan, pengalaman dan skala operasi dalam menyebarluaskan produk sehingga dapat mencapai pasar sasaran secara efektif Fungsi Saluran Distribusi Saluran distribusi bergungsi untuk menggerakan barang dari produsen ke konsumen. Saluran distribusi mengatasi kesenjangan waktu, tempat, dan kepemilikan yang memishkan barang dan jasa dari mereka yang memerlukan atau menginginkannya (Kotler dan Ketller; 2009:111). Fungsi utama dari anggota saluran distribusi atau saluran pemasaran menurut Kotler dan Keller (2009:111), yaitu: Fisik, yaitu mengatur kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan mentah sampai ke konsumen akhir.

5 9 Hak milik, yaitu menindahkan secara aktual hak milik dari satu pihak ke pihak lain. Promosi, pengembangan dan penyebaran komunikasi persuatif tentang penawaran untuk memikat pembeli. Pemesanan, komunikasi mundur untuk menyampaikan informasi minat beli para anggota saluran distribusi. Pembiayaan, usaha memperoleh dan mengalokasikan daa untuk menutup biaya persediaan pada tingkat saluran distribusi yang berbeda. Informasi, pengumpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran tentang konsumen, pesaing dan kekuatan atau pelaku pasar lain yang ada sekarang maupun potensial dalam lingkungan pemasaran. Negosiasi, usaha untuk mencapai kesepakatan tentang harga atau masalah lainnya yang memungkinkan timbulnya hak milik. Keuangan, mengatur pelunasan tagihan mereka kepada pembeli melalui bank dan lembaga keuangan yang lainnya. Resiko, memperkrakan resiko yang berkaitan dengan pelaksanaan fungsi saluran distribusi Tingkat Saluran Distribusi Untuk menyalurkan produknya ke konsumen, perusahaan harus membuat kebijakan yang tepat dalam memilih saluran distribusi. Penetapan saluran distribusi ini sangat penting bagi perusahaan karena dengan memilih saluran distribusi yang tepat perusahaan dapat meningkatkan volume penjualan dan memperluas pangsa pasar dengan lebih efektif dan efisien. Terdapat beberapa cara yang dapat dilakukan oleh perusahaan dalam mendistribusikan produknya kepada konsumen. Adapun jenis-jenis saluran distribusi yang dikemukakan oleh Kotler dan Keller (2009;112) adalah bahwa jumlah tingkat saluran distribusi dibagi ke dalam empat jalur yang dapat dipakai oleh produsen atau perusahaan dalam menyalurkan produknya.

6 10 Penjelasannya sebagai berikut : 1. Saluran nol tingkat atau saluran pemasaran langsung Dalam saluran ini, produsen menjual produknya langsung kepada konsumen akhir, yang dapat dilakukan dengan beberapa cara, yaitu : a) Penjualan dari pintu ke pintu b) Penjualan melalui televisi c) Penjualan melalui internet d) Lewat toko-toko perusahaan e) Pesanan melaui pos f) Toko-toko milik produsen g) Arisan 2. Saluran satu tingkat Saluran distribusi tidak langsung karena penjualan produk melalui satu perantara penjualan. Dalam saluran pemasaran barang konsumsi, perantara ini merupakan pengecer, sedangkan dalam saluran barang industri yang menjadi perantara ialah distributor industri. 3. Saluran dua tingkat Penjualan yang mempunyai dua perantara penjualan. Didalam saluran pemasaran barang konsumsi produsen dibantu oleh pedagang besar atau grosir dan pengecer, sedangkan dalam saluran pemasaran barang industri merupakan sebuah perwakilan produsen dan distribusi industri. 4. Saluran tiga tingkat Penjual yang mempunyai tiga perantara penjualan, yaitu pedagang besar (grosir), pemborongan dan pengecer. Ada juga perusahaan yang menggunakan saluran pemasaran banyak tingkat, akan tetapi jarang terjadi dan dipakai oleh perusahaan.

7 11 Dari penjelasan di atas, dapat disimpulkan bahwa jenis saluran distribusi dapat digolongkan kedalam dua jenis, yaitu : a) Saluran distribusi langsung Yaitu jenis saluran distribusi dimana produsen secara langsung menjual produknya kepada konsumen tanpa adanya perantara. b) Saluran distribusi tidak langsung Yaitu jenis saluran distribusi dimana produsen dalam menyalurkan produknya menggunakan satu atau lebih perantara. Gambar 2.1 Saluran Pemasaran Barang Konsumsi dan Barang Industri (a) Saluran Pemasaran Konsumen 0-tingkat 1-tingkat 2 tingkat 3-tingkat Pedagang Besar Pedagang Besar Pengecer Pengecer Pemborong Pengecer Konsumen Konsumen Konsumen Konsumen (b) Saluran Pemasaran Industri 0-tingkat 1-tingkat 2-tingkat 3-tingkat Distribusi Industri Perwakilan Cabang Penjualan Pelanggan Industri Pelanggan Industri Pelanggan Industri Sumber : Kotler dan Keller (2009:113) Pelanggan Industri

8 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Pemilihan saluran Distribusi Tujuan dari saluran distribusi ialah agar produk yang dihasilkan oleh perusahaan dapat cepat sampai ketangan konsumen. Untuk itu perusahaan memilih saluran distribusi dengan mempertimbangkan pertimbangan pasar, pertimbangan produk, pertimbangan perantara dan pertimbangan perusahaan (Tjiptono; 2008:189). Menurut Tjiptono (2008: ) hal-hal yang perlu dipertimbangkan dalam memilih saluran distribusi, yaitu : 1. Pertimbangan Pasar Jenis pasar, misalnya untuk mencapai pasar industri perusahaan tidak akan memerlukan pengecer. Jumlah pembeli potensial, jika konsumen relatif kecil dalam pasarnya maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada konsumen. Konsentrasi geografis pasar, secara geografis pasar dapat dibagi kedalam beberapa konsentrasi seperti industri kecil, besar dan lain sebagainya. Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri. Jumlah dan ukuran pesanan, volume penjualan dari perusahaan akan berpengaruh dalam menentukan saluran distribusi yang akan dipakainya. Jika volume penjualan yang dibeli oleh pemakai industri adalah kecil, maka perusahaan dapat menggunakan distribusi industri. 2. Pertimbangan Produk Nilai unit, semakin rendah nilai unit maka saluran distribusinya semakin panjang. Namun jika produk yang nilai unitnya rendah itu dijual dalam kuantitas besar atau dikombinasikan dengan barang-barang lain sehingga jumlah pesanan total menjadi besar, maka saluran distribusi yang pendek secara ekonomis lebih feasible. Perishability, untuk produk-produk yang fisiknya mudah rusak dan tidak tahan lama lebih baik disalurkan melalui saluran distribusi yang pendek.

9 13 Hal ini dimaksudkan agar produk sampai ke tangan konsumen dengan kondisi yang baik. Sifat teknis produk, produk-produk industri yang bersifat sangat teknis seringkali harus didistribusikan secara langsung karena armada penjual produsen akan lebih dapat memberikan pelayanan yang diperlukan (baik sebelum maupun sesudah pembelian) dan lebih menguasai segala aspek yang berkaitan dengan barang tersebut. 3. Pertimbangan Perantara Jasa yang diberikan perantara, produsen hendaknya memilih perantara yang memberi jasa pemasaran yang tidak bisa dilakukan perusahaan secara teknis maupun ekonomis. Keberadaan perantara yang diinginkan, kesulitan yang dihadapi adalah bahwa seringkali perantara yang diinginkan produsen tersebut juga menyalurkan produk-produk yang bersaing dan mereka tidak bersedia menambah lini produknya. Sikap perantara terhadap kebijakan perusahaan, pilihan saluran distribusi produsen menjadi terbatas karena kebijakan pemasarannya tidak bisa diterima oleh perantara-perantara. 4. Pertimbangan Perusahaan Sumber-sumber Finansial, perusahaan yang kuat keuangannya cenderung lebih tertarik untuk mengorganisasikan armada penjualannya sendiri sehingga mereka relatif kurang membutuhkan perantara. Kemampuan Manajemen, pemilihan saluran juga dapat dipengaruhi oleh pengalaman dan kemampuan pemasaran dari pihak manajemen perusahaan. Tingkat Pengendalian yang Diinginkan, apabila dapat mengendalikan saluran distribusi, maka perusahaan dapat melakukan promosi yang agresif dan dapat mengawasi kondisi persediaan barang dan harga eceran produknya. Jasa yang Diberikan Penjual, perusahaan harus memberikan jasa-jasa pemasaran karena permintaan dari perantara.

10 14 Lingkungan, produsen cenderung menyalurkan barang ke pasar dengan cara yang paling ekonomis, yaitu menggunakan saluran distribusi yang pendek. 2.3 Perantara Pengertian Perantara Dalam proses menyalurkan barang atau jasa dari produsen ke konsumen, dibutuhkan pihak lain yang dikenal dengan istilah perantara. Perantara merupakan suatu lembaga, baik perorangan maupun berbentuk lembaga, yang semuanya mempuyai peranan dalam menyediakan produk-produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Definisi perantara menurut Tjiptono (2008:185), yaitu: orang atau perusahaan yang menghubungkan aliran barang dari produsen ke konsumen akhir dan konsumen industrial. Dari definisi di atas, dapat ditarik kesimpulan bahwa dalam suatu saluran. distribusi peran perantara sangat penting untuk membantu menyalurkan barang dari produsen kepada konsumen Jumlah Perantara Pemasaran Dalam melaksanakan distribusi produk, perusahaan perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar, agen, ataupun pengecer. Perusahaan harus memutuskan jumlah perantara yang digunakan pada tiapp tingkatan yang dilaksanakan. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif pilihan strategi jumlah perantara saluran, seperti yang dikemukakan oleh Kotler dan Keller (2009: ), yaitu : 1. Distribusi intensif, yaitu produsen menyalurkan barang atau jasanya dengan menggunakan sebanyak mungkin outlet atau gerai. Distribusi intensif ini biasanya digunakan untuk mendistribusikan barang-barang kebutuhan seharihari.

11 15 2. Distribusi selektif, yaitu penyaluran produk dengan penggunaan lebih dari beberapa tetapi tidak semua perantara yang bersedia menjual produk tertentu. Strategi tersebut digunakan perusahaan-perusahaan mapan dan perusahaanperusahaan baru yang mencari distributor. 3. Distribusi eksklusif, yaitu distribusi eksklusif berarti produsen sangat membatasi jumlah perantara. Distribusi ini digunakan apabila produsen ingin tetap memegang kendali atas tingkat dan keluaran layanan yang ditawarkan perantara tersebut Fungsi Perantara dalam Saluran Distribusi Fungsi perantara adalah bertindak sebagai agen pembeli bagi konsumennya, dan sebagai agen pemasok bagi pemasoknya. Jadi fungsi perantara terlihat sangat jelas, yaitu bahwa perantara sangat penting kedudukannya bagi sebuah perusahaan dalam mencapai tujuannya. Adapun tujuan dari pengguna perantara adalah untuk memanfaatkan jaringan, pengalaman, spesialisai, dan skala operasi serta kinerja perantara dalam menyebarluaskan produk sehingga dapat menjangkau pasar yang lebih luas. Fungsi perantara terhadap konsumen seperti yang dikemukakan oleh Kotler dan Keller (2009:114), yaitu : 1. Ukuran jumlah, yaitu jumlah unit yang dibolehkan saluran tersebut dibatasi oleh produsen dan disesuaikan dengan yang dibutuhkan konsumen. 2. Waktu menunggu dan waktu pengiriman, yaitu waktu rata-rata pelanggan saluran tersebut menunggu penerimaan barang. Pelanggan biasanya lebih menyukai saluran pengiriman yang cepat. 3. Kemudahan atau kenyamanan ruang, yaitu sejauh mana saluran pemasaran tersebut memudahkan pelanggan membeli produk tersebut. 4. Keragaman produk, yaitu banyaknya jenis yang disediakan oleh saluran pemasaran. Biasanya, pelanggan lebih menyukai keragaman yang lebih besar, karena pilihan yang lebih banyak akan meningkatkan peluang menemukan apa yang mereka butuhkan.

12 16 5. Dukungan layanan, yaitu layanan tambahan (kredit, pengiriman, pemasangan perbaikan) yang disediakan saluran tersebut. 2.4 Pengelolaan Saluran Distribusi Dalam saluran distribusi kerja sama yang baik antara produsen dengan penyalur harus dapat diciptakan, sehingga kegiatan bisnis mereka saling menguntungkan satu sama lain. Untuk itu perusahaan merencanakan untuk memilih, melatih anggota saluran, memberikan motivasi, dan secara langsung menilai hasil kerja perantara. Menurut Kotler dan Keller (2007:140) hal yang perlu diperhatikan produsen dalam mengelola saluran distribusi, yaitu : 1. Memilih anggota saluran distribusi. Perusahaan-perusahaan perlu memilih anggota-anggota salurannya secara cermat, hal ini dapat membantu perusahaan dalam menyalurkan produknya secara tepat sasaran. yang merasa mudah atau sulit mendapatkan perantara, setidaknya mereka harus menentukan karakteristik dan persyaratan untuk dapat menjadi perantara produk yang akan dipasarkan. Mereka akan mengevaluasi berapa lama perantara itu berada dalam bisnis yang dijalankan, lini-lini lain yang dijual, catatan pertumbuhan dan laba, kesanggupan untuk memenuhi kewajiban, kemampuan bekerja sama, dan reputasi layanannya. 2. Melatih anggota saluran. Perusahaan-perusahaan perlu merencanakan dan mengimplementasikan program pelatihan yang cermat bagi perantaranya, ini dimaksudkan agar tidak terjadinya kesalahan dalam memasarkan suatu produk. 3. Memotivasi anggota saluran. Perusahaan perlu memandang perantaranya sebagaimana ia memandang pengguna akhirnya. Perusahaan tersebut perlu menentukan kebutuhankebutuhan perantara dan membentuk pemosisian saluran sedemikian sehingga tawaran salurannya disesuaikan guna memberikan nilai yang lebih unggul kepada perantara. Perantara harus dimotivasi untuk melakukan tugasnya dengan baik. Syarat-syarat yang membawa mereka untuk bergabung dalam

13 17 saluran pemasaran ini sebagai pendorong, namun hal ini harus ditambah dengan pelatihan, supervise, dan desakan. Mendorong anggota saluran pemasaran untuk mencapai kinerja puncak harus dimulai dengan memahami kebutuhan dan keinginan perantaranya. 4. Evaluasi anggota saluran. harus mengevaluasi kinerja perantara terhadap standar-standar seperti pencapaian kuota penjualan, tingkat persediaan rata-rata, waktu pengiriman ke pelanggan, penanganan barang yang rusak dan hilang, dan pelayanan yang diberikan perantara kepada pelanggan. Perantara yang kinerjanya kurang baik diberikan pengarahan dalam melakukan kewajibannya. 5. Memodifikasi rencana dan pengaturan saluran. harus mempelajari secara berkala dan mengubah susunan salurannya. Perubahan diperlukan bila saluran distribusi tersebut tidak berjalan sebagaimana direncanakan, pola beli konsumen berubah, pasar meluas, muncul pesaing baru, lahir saluran distribusi yang inovatif, dan produk tersebut memasuki tahap lanjut siklus hidup produk itu. 2.5 Sistem Saluran Distribusi Dalam sistem saluran distribusi, terdapat perkembangan-perkembangan saluran, yang sebelumnya terdapat sistem pemasaran konvesional. Saluran pemasaran konvesional terdiri atas seorang produsen independen, pedagang besar, dan pengecer. Saluran pemasaran konvesional menurut Kotler dan Keller (2009:123), adalah: Setiap anggota saluran merupakan bisnis terpisah yang berupaya memaksimalkan labanya sendiri, bahkan jika tujuan ini mengurangi laba sistem tersebut secara keseluruhan. Dari defnisi di atas, dapat disimpulkan bahwa sistem pemasaran konvesional tidak menggambarkan suatu keterpaduan antar produsen, grosir, dan pengecer, tetapi masing-masing terpisah dan berdiri secara sendiri-sendiri. Selain sistem pemasaran konvesional.

14 18 Sistem saluran distribusi menurut Kotler dan Keller (2009: ) mempunyai tiga macam sistem, yaitu: a. Sistem pemasaran saluran vertikal Sistem pemasaran saluran vertikal menurut Kotler dan Keller (2009:123), yaitu: sistem pemasaran vertikal terdiri atas produsen, pedagang besar, dan pengecer yang bertindak sebagai suatu sistem yang menyatu. Sistem pemasaran vertikal terdiri atas tiga macam atau tiga bentuk hubungan dalam menjalin kerja sama sistem distribusinya, menurut Kotler dan Keller (2007:145), yaitu : a) Sistem pemasaran vertikal korporat, yaitu perusahaan menggambungkan tahap produksi dan distribusi suksesif di bawah satu kepemilikan. b) Sistem pemasaran vertikal teradministrasi, yaitu mengoordinaskan tahap produksi dan distribusi secara berturut-turut melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota. c) Sistem pemasaran vertikalkontraktual, yaitu perusahaan independent dengan berbagai tingkat produksi dan distribusi, menginegrasikan program mereka dalam basis kontrak untuk mendapatkan keekonomisan atau dampak penjualan yang lebih besar. b. Sistem pemasaran saluran horizontal Dalam sistem pemasaran saluran horizontal menurut Kotler dan Keller (2009:125) terdapat kerjasama antara dua atau beberapa perusahaan yang tidak berhubungan, menggabungkan sumber daya atau program untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang sedang berkembang. c. Sistem pemasaran multi saluran Dalam sistem pemasran multi saluran menurut Kotler dan Keller (2009:126), yaitu perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau beberapa segmen konsumen.

15 Konflik dalam Saluran Distribusi Perusahaan selalu senantiasa merancang dan mengelola saluran distribusi dengan baik, namun akan terjadi suatu konflik apabila kepentingan bisnis independen tidak selalu bertemu. Menurut Kotler dan Keller (2009;127), saluran konflik timbul ketika satu anggota saluran mencegah saluran lain untuk tidak mencapai tujuannya. Sedangkan jenis konflik dan persaingan menurut Kotler dan Keller (2009;128), dibagi ke dalam tiga jenis konflik dan persaingan, yaitu : 1. Konflik Saluran Vertikal Konflik saluran vertikal merupakan konflik antara tingkat-tingkat yang berbeda dalam saluran yang sama. Konflik saluran vertikal terjadi pada satu perusahaan dan perantara yang dimiliki atau dikuasai oleh perusahaan, dan merupakan perantara yang mempunyai hubungan atau ikatan yang dependen dengan perusahaan. 2. Konflik Saluran Horizontal Konflik saluran horizontal adalah konflik antara anggota-anggota pada tingkat yang sama dalam saluran tersebut. 3. Konflik Multisaluran Konflik multi saluran terjadi apabila perusahaan tersebut menciptakan dua atau lebih saluran yang melakukan penjualan ke pasar dan segmen yang sama. Adapun untuk mengelola konflik saluran yang terjadi di dalam perusahaan menurut Kotler dan Keller (2009; 129), dapat dilakukan dengan beberapa cara yaitu : 1. Diplomasi, terjadi apabila masing-masing pihak mengirimkan satu orang atau satu kelompok untuk bertemu dengan mitra rundingannya guna memecahkan konflik tersebut. 2. Mediasi, mengandalkan pihak ketiga yang netral yang memiliki keahlian mendamaikan kepentingan kedua belah pihak. 3. Arbitrasi, terjadi apabila kedua belah pihak setuju menyampaikan argument mereka kepada satu atau beberapa arbitrator dan menerima keputusan arbitrasi tersebut.