IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

Transkripsi

1 36 IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Perusahaan Sejarah PT XL Axiata Tbk PT XL Axiata Tbk (XL) didirikan pada tanggal 8 Oktober 1989 dalam PT Grahametropolitan Lestari dan merupakan salah satu operator seluler terkemuka di Indonesia. Bisnis utamanya berada di perdagangan dan jasa umum. Enam tahun kemudian, XL mengambil langkah penting dengan mendirikan sebuah kerjasama dengan Rajawali Group, seorang pemegang saham PT Grahametropolitan Lestari dan tiga investor asing (NYNEX, AIF and Mitsui). Namanya diubah menjadi PT Excelcomindo Pratama, dengan keadaan jasa teleponi dasar seperti bisnis intinya yang berkantor pusat di graha XL, Jalan Mega Kuningan Lot. E4-7 No. 1, Kawasan Mega Kuningan, Jakarta 12950, Indonesia. XL mulai beroperasi secara komersial pada tanggal 8 Oktober 1996 dengan fokus cakupan area di Jakarta, Bandung, dan Surabaya. Hal ini membuat XL menjadi perusahaan swasta pertama di Indonesia yang memberikan jasa teleponi aktif seluler. Bulan September 2005 merupakan suatu tonggak penting untuk perusahaan. Dengan mengembangkan seluruh aspek bisnisnya, XL menjadi perusahaan publik dan tercatat di Bursa Efek Jakarta (sekarang Bursa Efek Indonesia). Kepemilikan saham XL saat ini mayoritas dipegang oleh Axiata Group Berhad ( Axiata Group ) melalui Axiata Investments (Indonesia) Sdn Bhd (dahulu Indocel Holding Sdn Bhd) (66,6%) dan sisanya Emirates Telecommunications Corporation (Etisalat) melalui Etisalat International Indonesia Ltd. (13,3%) serta publik (20,1%). Sebagai bagian dari Axiata Group bersama-sama dengan Aktel (Bangladesh), HELLO (Cambodia), Idea (India), MTCE (Iran), Celcom (Malaysia), Multinet (Pakistan), M1 (Singapore), Samart (Thailand) dan Dialog (Sri Lanka), menjadi yang terbaik di wilayah Asia. Saat ini XL adalah penyedia layanan seluler dengan jaringan yang luas dan berkualitas di seluruh Indonesia bagi pelanggan ritel (Consumer Solutions) dan solusi bagi pelanggan korporat (Business Solutions). Saat ini 36

2 37 XL memiliki dua lini produk GSM, yaitu XL Prabayar dan XL Pascabayar. Selain itu, XL juga menyediakan layanan suara, data, dan layanan nilai tambah lainnya (value added services). Untuk mendukung layanan tersebut, XL beroperasi dengan teknologi GSM 900/DCS 1800 serta teknologi jaringan bergerak seluler sistem IMT-2000/3G. XL juga telah memperoleh Izin Penyelenggaraan Layanan Akses Internet (Internet Services Protocol/ISP), Izin Penyelenggaraan Layanan Internet Teleponi untuk Keperluan Publik (Voice over Internet Protocol/VoIP), dan Izin Penyelenggaraan Layanan Interkoneksi Internet (NAP). XL satu-satunya operator yang memiliki jaringan serat optik yang luas. XL telah meluncurkan XL 3G pada 21 September 2006, layanan telekomunikasi selular berbasis 3G pertama yang tercepat dan terluas di Indonesia Visi dan Misi PT XL Axiata Tbk Adapun visi dari PT XL Axiata Tbk adalah menjadi operator seluler No. 1 di Indonesia yang diwujudkan dalam bentuk komitmen dalam memenuhi kebutuhan pelanggan, pemegang saham, dan karyawan. Sedangkan misi dari perusahaan ini adalah menjadi penyedia jasa teknologi informasi dan komunikasi terpilih di seluruh Indonesia, memberikan yang terbaik bagi pelanggan dalam hal produk, layanan, teknologi, dan value for money, dan berupaya sepenuhnya untuk dapat memenuhi kebutuhan para pelanggan melalui layanan yang berkualitas tinggi Struktur Organisasi PT XL Axiata Tbk Struktur organisasi pada PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor mengacu kepada struktur organisasi yang ada di pusat. Tetapi, ada beberapa orang yang mewakili perusahaan dalam mengambil keputusan mengenai strategi pemasaran di perusahaan XL Cabang Bogor, yaitu Branch Manager (BM), manajer penjualan, dan tim promo yang membawahi sales executive dan tenaga pemasar lainnya. Struktur organisasi PT XL Axiata Tbk secara keseluruhan dapat dilihat pada Lampiran 3. 37

3 Kegiatan Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Kegiatan pemasaran yang didefinisikan PT XL Axiata Tbk adalah kegiatan untuk memasarkan produk XL, khususnya yaitu modem Huawei XL, dengan melakukan strategi pemasaran dengan berbagai promosi diantaranya adalah sebagai berikut: a. Melakukan kegiatan periklanan, contohnya ada iklan, brosur, spanduk atau billboard. b. Melakukan promosi penjualan, contohnya ada acara (event) di kantor, sekolah, kampus, dan supermarket/swalayan. Selain itu, XL juga memberikan promo seperti pemberian bonus, diskon, merchandising, pemberian sales reward. c. Melakukan kegiatan personal selling, contohnya menempatkan tenaga-tenaga pemasar (sales executive) ditempat-tempat tertentu. d. Melakukan kegiatan pemasaran langsung, contohnya mengikuti pameranpameran toko, direct mall atau open boot (buka stand) Segmentasi, Targetting, dan Positioning (STP) Modem Huawei XL PT XL Axiata Tbk membagi segmentasi produk modem Huawei XL berdasarkan segmentasi geografis dan segmentasi demografis. Segmentasi geografis berdasarkan ke tempat-tempat yang menjadi tempat potensial untuk memasarkan produk modem Huawei XL, sedangkan segmentasi demografis berdasarkan pekerjaan. Dalam hal ini, pasar yang potensial adalah pasar dimana terdapat banyak pelajar atau mahasiswa, pengusaha, dan karyawan yang lainnya. Variabel demografis begitu populer karena variabel ini sering terkait erat dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, serta mudah diukur. Target pasar PT XL Axiata Tbk adalah mahasiswa dan pelajar dimana mereka adalah pembeli modem Huawei XL yang sangat potensial. Sedangkan untuk positioning PT XL Axiata Tbk ialah sebagai perusahaan yang tidak hanya untuk melayani komunikasi dalam jasa telepon, tetapi juga untuk melayani layanan data, khususnya modem Huawei XL yang berkualitas baik. 38

4 Bauran Pemasaran Modem Huawei XL Cabang Bogor Bauran pemasaran PT XL Axiata Tbk meliputi product (produk), price (harga), promotion (promosi), dan place (tempat). 1. Produk (product) Ada 3 produk modem yang dipasarkan oleh XL, yaitu modem Huawei XL, modem jetzkadabra, dan modem ZTE. Yang akan dibahas adalah mengenai produk modem Huawei XL saja. Produk modem Huawei XL dapat dilihat pada Gambar 4. Deskripsi dari produk modem Huawei XL adalah sebagai berikut: Logo Huawei a. Huawei Support 7.2 Mbps b. HSDPA Services c. Micro SD Card Slot d. Support SMS Services e. Support Data Statistics f. Plug and Play Fitur a. HSUPA/HSDPA/UMTS b. EDGE/GPRS/GSM 850/900/1800/1900 MHz c. Equalizer d. MicroSD Card Slot e. Data and SMS Service f. Plug and Play System Requirements a. Windows 2000 dan Windows XP b. Windows Vista dan Windows 7 c. Mac OS X 10.4, 10.5 and 10.6 with latest upgrade d. Hardware system should meet the recommended e. Requirements for the installed OS version f. Display resolusion : 800 x 600 or above g. Standard USB interface 39

5 40 Gambar 4. Modem Huawei XL 2. Harga (Price) Harga modem Huawei XL yang ditetapkan oleh PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor adalah Rp Harga ini bisa sewaktu-waktu berubah apabila ada promo dr pihak XL, seperti pemberian diskon, paket bundling, dan promo di tempat-tempat tertentu. Selain itu, acuan harga juga ditetapkan berdasarkan pangsa pasar yang ada. 3. Promosi (Promotion) Promosi merupakan salah satu cara untuk mengkomunikasikan produk modem Huawei XL agar diketahui, khususnya oleh masyarakat sekitar XL Center Cabang Bogor. Oleh karena itu, kegiatan promosi difokuskan untuk memperkuat dan mempertahankan citra XL sebagai perusahaan yang tidak hanya untuk melayani komunikasi dalam jasa telepon, tetapi juga untuk melayani layanan data khususnya modem Huawei XL yang berkualitas baik, sesuai dengan positioning perusahaan. Untuk dapat menjalankan dan meningkatkan keefektifan kegiatan promosi modem Huawei XL, maka PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor memiliki dua bentuk cara yang paling efektif, yaitu: a. Pemasaran langsung yaitu kegiatan pemasaran modem Huawei XL yang dipasarkan langsung oleh tim promo yang dibentuk dan dipilih 40

6 41 oleh perusahaan melalui ketua tim promo dan atas persetujuan dari manajer penjualan. b. Personal selling yaitu interaksi langsung yang dilakukan tenagatenaga pemasar antar satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan pembelian modem Huawei XL. 4. Tempat (Place and Time) Fasilitas tempat dan jaringan yang diberikan PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor cukup memadai. Lokasi perusahaan XL berada di pusat kota, strategis, dan mudah dijangkau. Dengan lokasi yang dipinggir jalan sangat berpengaruh terhadap kenyamanan pengunjung. Selain itu, waktu promosi selama ini cukup maksimal untuk mengejar target penjualan Analisis Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Identifikasi Faktor-Faktor Penyusun Strategi Pemasaran Modem Huawei XL Cabang Bogor Proses identifikasi didasarkan pada Segmentasi, Targetting, Positioning (STP) dan bauran pemasaran perusahaan. Dalam proses segmentasi, pasar dibagi menjadi dua segmen, yaitu segmentasi geografis dan segmentasi demografis. Segmentasi geografis berdasarkan kota, daerah, wilayah, dan lingkungan sekitar. Perusahaan memasarkan produknya melalui acara promosi yang diadakan oleh tim promo dan sales executive. Biasanya promosi dilakukan ke berbagai daerah dengan mengikuti road show untuk memperkenalkan produk serta menjualnya ke berbagai tempat atau lingkungan sekitar perusahaan. Sedangkan segmentasi demografis berdasarkan usia dan pekerjaan. Oleh karena itu, penting untuk mengetahui dan memperhatikan karakteristik setiap segmen pasar sasaran agar tujuan pemasaran dapat dicapai dengan baik. Target untuk pasar sasaran adalah pelajar atau mahasiswa di sekolah atau kampus, sedangkan untuk pengusaha dan karyawan adalah di perusahaan (corporate) dan kantor. 41

7 42 Selanjutnya dalam proses penetapan dan implementai STP, perusahaan perlu memperhatikan tingkat persaingan atau daya saing (kompetitor) di pasar sasaran. Pengetahuan dan informasi tentang tingkat persaingan di pasar sasaran akan membantu perusahaan menyelaraskan pelaksanaan STP dalam mencapai tujuan pemasaran yang diinginkan. Oleh karena itu, berdasarkan analisis STP perusahaan maka faktor karakteristik pasar serta tingkat persaingan berpengaruh terhadap strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL. Dari hasil identifikasi melalui bauran pemasaran yang berperan langsung sebagi faktor penyusun strategi pemasaran modem Huawei XL adalah harga (price), promosi (promotion), dan tempat (place and time). Harga sangat berpengaruh terhadap konsumen yang akan membeli. Jika harga semakin murah dan produk yang ditawarkan semakin menarik, maka konsumen akan tertarik untuk membelinya. Sedangkan untuk promosi diadakan di setiap kota, kabupaten, daerah, wilayah atau lingkungan sekitar perusahaan dan merupakan tempat yang sangat potensial untuk calon pembeli. Kelima faktor yang teridentifikasi sebagai faktor dalam strategi pemasaran modem Huawei XL adalah karakteristik pasar, tingkat persaingan, harga, promosi, dan tempat. Penjelasannya adalah sebagai berikut: 1. Karakteristik pasar Karakteristik pasar yang didasarkan pada segmentasi geografis dan segmentasi demografis. Maka strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL yang disusun perusahaan harus memahami sifat pasar yang heterogen tersebut. 2. Tingkat persaingan Tingkat persaingan yang terjadi dalam industri telekomunikasi dapat dijadikan panduan untuk merencanakan strategi pemasaran yang tepat bagi perusahaan. 42

8 43 3. Harga Harga menjadi salah satu faktor strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL. Harga berperan sebagai penentu dari pilihan pembeli dan sebagai salah satu unsur yang menentukan pangsa pasar dan profitabilitas perusahaan (Kotler, 2005). 4. Promosi Promosi juga menjadi salah satu faktor strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL. Dengan promosi yang diadakan oleh perusahaan tentang produk yang akan di pasarkan, apalagi jika produk tersebut ada diskon atau ada hadiahnya, maka hal ini menjadi daya tarik sendiri bagi konsumen dan semakin berminat untuk membeli produk tersebut. 5. Tempat Tempat adalah salah satu komponen dari bauran pemasaran. Tempat pemasaran bertugas menyampaikan produk yang telah dihasilkan produsen kepada konsumen, agar strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL yang disusun perusahaan dapat memenuhi sasaran dan tujuannya Aktor yang Berperan dalam Pengambilan Keputusan Strategi Pemasaran Modem Huawei XL Cabang Bogor Berdasarkan penelitian ini, diketahui bahwa pengambilan keputusan dalam strategi pemasaran modem Huawei XL Cabang Bogor dipengaruhi oleh pihak manajemen dan praktisi terkait perusahaan. Aktor tersebut adalah Branch Manager (BM), manajer penjualan, dan tim promo yang membawahi sales executive dan tenaga pemasar lainnya. Masing-masing tugas dan wewenang dari pihak manajemen perusahaan dan praktisi terkait adalah sebagai berikut. a. Branch Manager (BM) Mengevaluasi kinerja karyawan setiap minggunya. Mencari partner baru untuk menjadi distributor produk-produk XL. Memaintance dealer agar tetap berjualan produk XL. 43

9 44 Mengadakan program CSR (Customer Social Responsibility) dengan masyarakat sekitar XL Center Bogor. Menjaga image dan produk XL dengan media seperti surat kabar, radio, televisi, dan lain-lain. b. Manajer Penjualan Memantau hasil penjualan. Memantau kinerja sales/kinerja tim promo. Mencari prospek tempat penjualan. Memaintance dealer (toko) yang bekerja sama dengan XL dalam penjualan. Melaporkan hasil penjualan ke Branch Manager (Manajer Utama) sebagai evaluasi pencapaian omset dan target. c. Tim Promo Mengadakan promosi di setiap acara (event) baik di sekolah, kampus, kantor, supermarket, dan lain-lain. Mengadakan kerja sama dengan perusahaan, seperti Nokia, Samsung, Blackberry, dan lain-lain. Mengadakan acara (event) ke berbagai daerah, kota, atau tempat lain. Mengadakan bundling (misalnya satu produk modem Huawei XL terdapat kartu XL/kartu perdana). Mencapai target perusahaan dalam penjualan Tujuan Strategi Pemasaran Modem Huawei XL Cabang Bogor Berdasarkan hasil observasi dan wawancara dengan pihak manajemen perusahaan, didapatkan empat tujuan yang ingin dicapai dalam melakukan kegiatan pemasaran dalam promosi modem Huawei XL Cabang Bogor. Tujuan tersebut mencakup empat hal yaitu: 1. Meningkatkan Omset Penjualan Dalam bisnis yamg dijalankan oleh perusahaan XL, meningkatkan omset penjualan sangat penting, karena omset penjualan yang tinggi akan menghasilkan laba (profit) yang besar untuk perusahaan, sehingga dapat memenuhi kebutuhan dan kesejahteraan 44

10 45 karyawan sesuai dengan salah satu komitmen dari perusahaan XL itu sendiri. 2. Memperkuat dan mempertahankan brand image (citra) XL PT XL Axiata Tbk kembali memperkuat posisinya sebagai operator bertarif murah di Indonesia. Rangkaian perwujudan tersebut kembali dibuktikan dengan dihadirkannya program tarif murah yang efektif mulai dari 8 Februari 2011 lalu. Tidak hanya layanan berbasis telepon dan SMS, XL juga memberikan paket internet lebih murah seharian. Hal inilah yang membuat XL selalu ingin memperkuat dan mempertahankan brand image (citra) XL sebagai operator terbaik dalam memberikan jasa layanan data. 3. Meningkatkan daya saing Perusahaan XL selalu ingin meningkatkan daya saing (kompetitor) dengan perusahaan sejenis lainnya. Baginya daya saing dengan para pesaing adalah dapat meningkatkan kreatifitas untuk menciptakan produk yang lebih inovatif dan kreatif. 4. Meningkatkan pangsa pasar Meningkatkan pangsa pasar sebagai salah satu tujuan perusahaan yang sangat penting. Oleh karena itu, direktur PT XL Axiata Tbk telah membuat transformasi yang signifikan di perusahaan XL. Direktur mengembangkan strategi baru untuk memperkuat jaringan XL, pemasaran dan konsolidasi internal perusahaan. Strategi inilah yang menghasilkan layanan suara maupun layanan data bertarif rendah sehingga meningkatkan pangsa pasar, pendapatan, dan marjin keuntungan perusahaan Alternatif Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor Berdasarkan hasil analisis terhadap Segmentasi, Targetting, dan Positioning (STP) dan bauran pemasaran (4P) perusahaan, serta wawancara dengan pihak perusahaan, terdapat empat alternatif strategi pemasaran modem Huawei XL yang dapat dilaksanakan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan, yaitu: 45

11 46 1. Melakukan kegiatan periklanan Iklan adalah segala kegiatan yang dilibatkan dalam mempresentasikan produk yang akan dijual. Kegiatan periklanan yang familiar adalah melalui berbagai media seperti televisi, radio, internet, surat kabar, majalah, dan internet. Selain itu, XL juga menawarkan dan memasarkan produk modem Huaweinya baik melalui brosur, billboard maupun spanduk karena iklan merupakan salah satu media yang paling efektif dan penting untuk memasarkan produk dan mengenalkannya kepada masyarakat luas. 2. Melakukan promosi penjualan Promosi penjualan merupakan suatu keharusan dalam melakukan kegiatan pemasaran modem Huawei XL dengan tujuan produk yang dipasarkan akan diketahui oleh konsumen sehingga konsumen akan tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan dalam acara promosi yang diadakan tim promo dan sales executive tersebut. 3. Melakukan kegiatan personal selling Setiap tenaga pemasar atau tim promo khususnya sales executive yang ditempatkan oleh perusahaan XL untuk melakukan personal selling dengan tujuan memperkuat dan mempertahankan citra diri dari perusahaan XL dan membangun hubungan baik dengan pelanggan, memelihara pelanggan, meningkatkan kepuasan dalam pelayanan pelanggan (service excellent), dan mengembangkan usaha atau penjualan modem Huawei XL. Selain itu, media yang digunakan adalah media presentasi penjual dan pertemuan penjual langsung kepada konsumen dan pelanggan. Tim promo dan sales executive memperkenalkan produk modem Huawei XL ke pelanggan dan membentuk pemahaman terhadap produk sehinggan mereka kemudian akan mencoba membelinya. 4. Melakukan kegiatan pemasaran langsung Seiring dengan berkembangnya kegiatan pemasaran dunia modern, persaingan dunia bisnis dalam bidang telekomunikasi atau provider lainnya semakin meningkat. Kondisi semakin menuntut para 46

12 47 pemasar untuk berpikir lebih keras untuk mempertahankan produknya di pasar. Berpijak pada kondisi seperti ini, para pemasar dari perusahaan XL menggunakan berbagai strategi pemasaran termasuk melakukan pemasaran langsung yang ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui pos, telepon, atau dengan datang langsung ketempat pemasar serta mempengaruhi keputusan pembelian konsumen mengenai produk modem Huawei XL Analisis Pemilihan Alternatif Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Dari hasil pengolahan AHP didapatkan dua sudut pandang pengolahan yaitu pengolahan horizantal dan pengolahan vertikal. Pengolahan vertikal akan menunjukan alternatif strategi pemasaran modem Huawei XL yang dapat dipilih dan bobot yang dikandung masing-masing unsur dalam hirarki, sedangkan pengolahan horizantal lebih menunjukan besarnya tingkat pengaruh suatu unsur yang satu dengan lainnya terhadap suatu faktor. Hirarki strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL Cabang Bogor dapat dilihat pada Gambar Hasil Pengolahan Data dengan AHP Secara Horizantal Pengolahan horizantal dengan menggunakan metode AHP menunjukkan elemen-elemen yang berhubungan dalam satu tingkat hirarki dibandingkan dengan elemen-elemen lainnya di tingkat hirarki yang berbeda. Pengaruh antara satu faktor terhadap faktor lainnya pada tingkat hirarki di bawahnya akan terlihat dari hasil pengolahan data. Pengolahan horizantal terbagi menjadi tiga bagian, yaitu pengolahan horizantal tingkat tiga mengenai aktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran modem Huawei XL, pengolahan tingkat empat mengenai tujuan yang ingin dicapai perusahaan, dan pengolahan horizantal tingkat lima mengenai alternatif strategi pemasaran yang dapat dilakukan oleh perusahaan XL Cabang Bogor. Hasil pengolahan data secara horizantal dapat dilihat pada Lampiran 4. 47

13 48 Fokus Analisis Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor Faktor Harga Tempat Promosi Potensi Pasar Tingkat Persaingan Sales Executive Skill Aktor Branch Manager (BM) Manajer Penjualan Tim Promo Tujuan Meningkatkan Omset Penjualan Memperkuat&Mempertahankan Brand Image (Citra) XL Meningkatkan Daya Saing (Kompetitor) Meningkatkan Pangsa Pasar Strategi Melakukan Kegiatan Periklanan Melakukan Promosi Penjualan Melakukan Kegiatan Personal Selling Melakukan Kegiatan Pemasaran Langsung Gambar 5. Hirarki Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor Keterangan : 1. Tingkat 1, Fokus : Goal/fokus yang menjadi inti dari permasalahan yang ingin dipecahkan oleh metode AHP. 2. Tingkat 2, Faktor : Hal-hal yang menjadi faktor penyusun strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL Cabang Bogor, diantaranya adalah harga, tempat promosi, potensi pasar, tingkat persaingan, dan sales executve skill. Kelima faktor tersebut merupakan faktor yang pengaruhnya lebih besar. 48

14 49 Untuk produk modem sendiri tidak masuk kedalam faktor sebab produk modem otomatis mengikuti pada faktor potensi pasar. 3. Tingkat 3, Aktor : Aktor-aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL. 4. Tingkat 4, Tujuan : Tujuan yang ingin dicapai perusahaan dalam kegiatan pemasaran dalam promosi modem Huawei XL. T1 : Meningkatkan omset penjualan T2 : Memperkuat dan mempertahankan brand image (citra) XL T3 : Meningkatkan daya saing T4 : Meningkatkan pangsa pasar 5. Tingkat 5, Strategi : Hal-hal yang dirumuskan sebagai pilihan keputusan yang dapat direkomendasikan kepada perusahaan. S1 : Melakukan kegiatan periklanan S2 : Melakukan promosi penjualan S3 : Melakukan kegiatan personal selling S4 : Melakukan kegiatan pemasaran langsung A. Hasil Pengolahan pada Level Faktor Berdasarkan hasil pengolahan data dengan menggunakan metode AHP didapatkan bahwa aktor yang paling berpengaruh dalam penentuan faktor harga adalah Branch Manager (BM) dengan bobot sebesar 0,586. Selanjutnyan aktor kedua yang berpengaruh terhadap harga adalah manajer penjualan dengan bobot sebesar 0,248 dan aktor ketiga yang berpengaruh terhadap harga adalah tim promo dengan bobot sebesar 0,166 dapat dilihat pada Tabel 7. Hal tersebut dikarenakan Branch Manager (BM) bertanggung jawab untuk melakukan koordinasi seluruh kegiatan operasional perusahaan XL, antara lain menentukan, mengelola dan mengendalikan pengawasan manajemen XL termasuk menentukan harga baik produk modem Huawei XL maupun harga-harga produk lainnya. Kemudian Branch Manager (BM) dibantu oleh manajer penjualan dan tim promo dalam menentukan harga modem Huawei XL yang diperoleh dari survey dipasar atau dilapangan 49

15 50 sebagai masukan bagi Branch Manager (BM) dalam menentukan harga modem Huawei XL. Tabel 7. Bobot dan Elemen Aktor yang Berpengaruh dalam Strategi Pemasaran dan Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor Elemen Aktor Elemen Faktor Branch Manager Manajer Tim Promo (BM) Penjualan Harga 0,586 0,248 0,166 Tempat Promosi 0,412 0,259 0,327 Potensi Pasar 0,109 0,414 0,476 Tingkat Persaingan 0,140 0,413 0,446 Sales Executive Skill 0,089 0,385 0,524 Pada faktor tempat promosi, Branch Manager (BM) menjadi aktor yang tetap paling berpengaruh terhadap tempat promosi dengan bobot sebesar 0,412. Branch Manager (BM) merupakan aktor yang memiliki peran penting dalam strategi usaha XL serta pengambilan keputusan dan tindakan strategis yang dibutuhkan untuk mendukung dan mencapai maksud dan tujuan perusahaan XL termasuk keputusan untuk menentukan tempat promosi bagi produk yang akan dipasarkan oleh perusahaan, khususnya modem Huawei XL. Aktor kedua yang berpengaruh terhadap tempat promosi adalah tim promo dengan bobot sebesar 0,327. Sesuai dengan tugas tim promo yaitu mengadakan promosi disetiap acara (event) baik dalam kota maupun luar kota. Selain itu, tim promo juga mengadakan road show ke berbagai daerah lainnya. Kemudian, manajer penjualan merupakan aktor ketiga yang berpengaruh terhadap tempat promosi dengan bobot sebesar 0,259 karena manajer penjualan berperan sebagai jembatan penghubung antara Branch Manager (BM) dengan seluruh karyawan, 50

16 51 khususnya sales executive dan tenaga pemasar lainnya, serta memantau prospek tempat penjualan. Dalam hal potensi pasar, aktor yang paling berpengaruh adalah tim promo dengan bobot sebesar 0,476. Hal ini dikarenakan tim promo mengetahui baik tempat maupun pembeli yang potensial untuk memasarkan produknya dengan melakukan survey ke pasar atau lapangan langsung, seperti sekolah, kampus, kantor, dan supermarket. Aktor kedua yang berpengaruh terhadap potensi pasar adalah manajer penjualan dengan bobot sebesar 0,414. Manajer penjualan berperan dalam memantau tempat-tempat yang potensial dari hasil survey tim promo ke pasar atau lapangan langsung. Aktor ketiga yang berpengaruh terhadap potensi pasar adalah Branch Manager (BM). Branch Manager (BM) hanya menerima laporan dari manajer penjualan dan tim promo mengenai tempat yang potensial sebelum diadakan peninjauan langsung oleh manajer penjualan. Pada faktor tingkat persaingan, tim promo menjadi aktor yang paling berpengaruh dengan bobot 0,446. Tim promo bertanggung jawab terhadap kegiatan utamanya yaitu mengadakan promosi penjualan produk modem Huawei XL. Setelah tim promo mengetahui tentang tempat promosi dan potensi pasar yang sangat potensial bagi produk yang akan dipasarkan, tim promo akan mengetahui tingkat persaingan dengan mencermati kondisi persaingan yang terjadi di tempat promosi tersebut dan mengkondisikan sales executive dan bawahannya untuk menyikapi kondisi tingkat persaingan tersebut secara tepat. Aktor lainnya yang mempunyai pengaruh kedua adalah manajer penjualan dengan bobot sebesar 0,413. Manajer penjualan ikut turun langsung ke tempat promosi atau tempat pameran selular indonesia sehingga manajer penjualan mengetahui tingkat persaingan yang terjadi di tempat tersebut. Kemudian aktor ketiga yang berpengaruh adalah Branch Manager (BM) dengan bobot sebesar 0,140. Branch Manager (BM) hanya menerima laporan dari hasil pemantauan langsung oleh tim promo dan manajer penjualan yang berikutnya akan didiskusikan mengenai strategi pemasaran yang akan dilakukan selanjutnya untuk memasarkan modem Huawei XL. 51

17 52 Sales executive skill merupakan salah satu faktor yang penting yang berpengaruh dalam menentukan strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL. Tim promo merupakan aktor yang paling berpengaruh terhadap sales executive skill dengan bobot sebesar 0,524. Hal ini dikarenakan tim promo mengetahui secara langsung baik sikap, perilaku, keterampilan/keahlian maupun kinerja dari masing-masing sales executive yang satu dengan yang lainnya. Tim promo bisa langsung menilai cara kinerja sales executive dalam memasarkan atau mempromosikan produk karena setiap kali ada promosi atau acara, baik melalui kegiatan personal selling maupun kegiatan pemasaran langsung, tim promo selalu memberikan arahan kepada sales executive. Aktor kedua yang berpengaruh terhadap sales executive skill adalah manajer penjualan dengan bobot sebesar 0,385. Manajer penjualan berperan dalam memantau kinerja tim promo dan sales executive. Aktor ketiga yang berpengaruh terhadap sales executive skill adalah Branch Manager (BM) dengan bobot sebesar 0,089. Dalam hal ini, Branch Manager (BM) berperan dalam mengevaluasi kinerja karyawan (termasuk manajer penjualan dan sales executive) setiap minggunya. Branch Manager (BM) mendapatkan hasli laporan kinerja dari manajer penjualan dan tim promo yang secara langsung mengetahui kinerja sales executive dimana nantinya akan ditentukan siapa saja yang akan turun langsung ke tempat-tempat yang sudah disediakan untuk mempromosikan modem Huawei XL, biasanya sales executive yang terpilih dan terbaik dari hasil laporan atau rekomendasi tim promo dan manajer penjualan. B. Hasil Pengolahan pada Level Tujuan Berdasarkan hasil pengolahan data dengan metode AHP didapatkan hasil mengenai prioritas tujuan yang ingin dicapai masing-masing aktor dalam penentuan strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL Cabang Bogor. Keseluruhan hasil pengolahan data tersebut dapat dilihat pada Tabel 8. 52

18 53 Tabel 8. Bobot dan Elemen Tujuan yang Ingin Dicapai dalam Strategi Pemasaran dan Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor Elemen Tujuan Elemen Aktor MOP MBI MDS MPP Branch Manager (BM) 0,327 0,259 0,206 0,206 Manajer Penjualan 0,432 0,096 0,182 0,289 Tim Promo 0,435 0,097 0,163 0,303 Keterangan : MO : Meningkatkan Omset Penjualan MBI : Memperkuat dan Mempertahankan Brand Image (Citra) XL MDS : Meningkatkan Daya Saing (Kompetitor) MPP : Meningkatkan Pangsa Pasar Meningkatkan omset penjualan merupakan tujuan pertama yang paling ingin dicapai oleh aktor Branch Manager (BM) dengan bobot sebesar 0,327. Omset berbanding lurus dengan keuntungan (profit) yang didapat dan semakin besar omset penjualan maka semakin besar keuntungan yang diperoleh perusahaan XL dan semakin tinggi pula laba yang dihasilkan. Oleh karena itu, Branch Manager (BM) ingin selalu meningkatkan omset penjualan dimana akan memberikan keuntungan dan laba yang besar bagi perusahaan yang dipimpinnya. Sehingga memperkuat dan mempertahankan brand image (citra) XL menjadi tujuan kedua yang paling ingin dicapai oleh Branch Manager (BM) dengan bobot sebesar 0,259. Sebagai bagian dari program transformasi dan untuk mendukung komitmen XL maka XL meluncurkan motto baru, yaitu XLangkah Lebih Maju. Motto tersebut mengindikasikan komitmen XL untuk mendukung dan mengembangkan Indonesia. Meluncurkan motto XLangkah Lebih Maju juga merupakan 53

19 54 bagian dari program transformasi XL untuk mendukung fokus baru dalam menyediakan kualitas pelayanan yang lebih baik dengan memperkuat dan mempertahankan posisi brand image (citra) XL di pasar. Hal tersebut akan memacu perusahaan untuk meningkatkan daya saing (kompetitor) dan meningkatkan pangsa pasar sebagai tujuan ketiga yang ingin dicapai oleh Branch Manager (BM) dengan masing-masing bobot yang sama sebesar 0,206. Dengan adanya daya saing (kompetitor) antar provider dan pangsa pasar, hal ini akan membuat perusahaan semakin meningkatkan strategi pemasaran yang sudah ada atau menciptakan strategi pemasaran yang baru dan lebih kreatif serta inovatif. Aktor manajer penjualan merupakan aktor yang secara langsung berhubungan dengan hasil penjualan produk modem Huawei XL, sehingga tujuan utama yang paling ingin dicapai oleh manajer penjualan adalah meningkatkan omset penjualan dengan bobot sebesar 0,432. Manajer penjualan juga harus terus memantau hasil penjualan, karena akan dilaporkan kepada Branch Manager (BM) sebagai evaluasi pencapaian omset penjualan dan terget penjualan di perusahaan. Selain itu, manajer penjualan juga berfokus untuk mewujudkan tujuan kedua yang paling ingin dicapai, yaitu meningkatkan daya saing (kompetitor) di antara perusahaan sejenis lainnya dengan bobot sebesar 0,289. Tujuan ketiga yang paling ingin dicapai adalah meningkatkan pangsa pasar dengan bobot sebesar 0,182. Sedangkan tujuan keempat yang paling ingin dicapai oleh manajer penjualan adalah memperkuat dan mempertahankan brand image (citra) XL di pasar dengan bobot sebesar 0,096. Aktor tim promo berfokus kepada tujuan meningkatkan omset penjualan sebagai tujuan utama yang paling ingin dicapai dengan bobot sebesar 0,435. Tim promo berusaha mencapai target yang sudah ditetapkan oleh perusahaan. Strategi pemasaran yang bertujuan untuk meningkatkan omset penjualan mampu menghasilkan profitabilitas bagi perusahaan yang kemudian hasilnya dilaporkan kepada manajer penjualan. Tujuan kedua yang paling ingin dicapai oleh tim promo adalah meningkatkan pangsa pasar dengan bobot sebesar 0,303. Tim promo harus melakukan strategi 54

20 55 pemasaran yang dapat meningkatkan pangsa pasar. Oleh karena itu, bagi tim promo tujuan ketiga dan keempat yang ingin dicapai adalah meningkatkan daya saing (kompetitor) serta memperkuat dan mempertahankan brand image (citra) XL dengan bobot masing-masing sebesar 0,163 dan 0,097. C. Hasil Pengolahan pada Level Strategi Pada Tabel 9 didapatkan hasil prioritas alternatif strategi yang dapat dilakukan perusahaan XL Cabang Bogor untuk mencapai tujuan-tujuan penyusunan strategi pemasaran yang telah ditetapkan. Tabel 9. Bobot dan Elemen Alternatif Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor Elemen Tujuan Meningkatkan Omset Penjualan Memperkuat & Mempertahankan Brand Image (Citra) XL Elemen Alternatif Strategi MKP MPP MKPS MKPL 0,194 0,218 0,259 0,327 0,283 0,357 0,168 0,189 Meningkatkan Daya Saing 0,365 0,268 0,186 0,179 Meningkatkan Pangsa Pasar 0,127 0,265 0,303 0,303 Keterangan : MKP : Melakukan Kegiatan Periklanan MPP : Melakukan Promosi Penjualan MKPS : Melakukan Kegiatan Personal Selling MKPL : Melakukan Kegiatan Pemasaran Langsung Berdasarkan hasil pengolahan data dalam Tabel 9 dapat dilihat bahwa dalam tujuan untuk meningkatkan omset penjualan, prioritas utama alternatif strategi yang dapat dilakukan perusahaan XL Cabang Bogor adalah melakukan kegiatan pemasaran langsung dengan bobot sebesar 55

21 56 0,327. Alternatif strategi ini berusaha melakukan pemasaran secara langsung kepada konsumen individual dengan maksud apa yang disampaikan oleh tim promo dan sales executive dapat menarik perhatian konsumen dan mempengaruhi keputusan pembelian modem Huawei XL. Tenaga pemasar dari perusahaan XL juga aktif mendatangi tempat baik dengan satu konsumen maupun lebih dari konsumen. Hal tersebut dilakukan agar produk modem Huawei XL dapat lebih dikenal dan diketahui oleh konsumen sehingga konsumen akan tertarik membeli produk tersebut. Hal ini secara langsung akan meningkatkan omset penjualan terhadap produk modem Huawei XL. Alternatif strategi pertama tersebut kemudian dapat dikolaborasikan dengan melakukan alternatif strategi kedua yaitu melakukan kegiatan personal selling dengan bobot sebesar 0,259. Menempatkan tenaga pemasar (termasuk tim promo dan sales executive) di tempat-tempat dimana terdapat pembeli yang potensial adalah sangat efektif dilakukan. Alternatif strategi yang ketiga dan keempat adalah melakukan kegiatan promosi penjualan dan melakukan kegiatan periklanan dengan masing-masing bobot sebesar 0,218 dan 0,194. Kegiatan tersebut juga secara langsung dapat meningkatkan omset penjualan melalui berbagai promosi yang diadakan dan iklan yang tersebar di berbagai media, seperti media televisi, radio, surat kabar, maupun internet. Kemudian, alternatif strategi pemasaran yang dapat dilakukan untuk memperkuat dan memeprtahankan brand image (citra) XL adalah dapat dilakukan perusahaan dengan menerapkan kegiatan promosi penjualan. Dengan mengadakan berbagai promosi dan acara-acara (event) ke berbagai daerah, dan road show diharapkan akan memperkuat dan mempertahankan brand image (citra) XL di pasar. Selanjutnya dilanjutkan dengan alternatif kedua yaitu dengan menerapkan kegiatan periklanan. Iklan adalah salah satu media yang efektif untuk mengenalkan berbagai produk perusahaan. Melalui iklanlah konsumen mengetahui tentang produk modem Huawei XL. Alternatif strategi yang ketiga dan keempat adalah melakukan kegiatan pemasaran langsung dan kegiatan personal selling dengan bobot masingmasing sebesar 0,189 dan 0,

22 57 Dalam tujuan meningkatkan daya saing (kompetitor), prioritas utama alternatif strategi yang dapat dilakukan oleh perusahaan XL Cabang Bogor adalah melakukan kegiatan periklanan dengan bobot sebesar 0,365. Berbagai macam media yang dilakukan oleh semua perusahaan sejenis lainnya, iklan mempunyai pengaruh yang sangat penting dalam memasarkan produk perusahaan dimana akan meningkatkan daya saing (kompetitor) dalam hal strategi pemasaran produk. Hal ini akan membuat perusahaan XL membuat iklan semenarik mungkin agar tetap bisa bersaing dengan perusahaan lain. Dalam membuat iklan pun XL dituntut harus kreatif dan berbeda dengan yang lainnya. Alternatif strategi kedua adalah melakukan promosi penjualan dengan bobot sebesar 0,268. Pesaing juga dapat melihat acara atau event yang diadakan dan pameran yang dilakukan diberbagai tempat oleh perusahaan XL. Hal ini akan meningkatkan daya saing (kompetitor) karena berbagai macam promosi yang dilakukan oleh XL akan banyak diikuti oleh perusahaan lainnya dan akan meningkatkan daya saing di pasar. Selanjutnya alternatif strategi ketiga dan keempat adalah melakukan kegiatan personal selling dan melakukan kegiatan pemasaran langsung dengan bobot sebesar 0,186 dan 0,179. Tujuan yang teakhir adalah meningkatkan pangsa pasar dengan alternatif strategi yang paling berpengaruh adalah melakukan kegiatan personal selling dan melakukan kegiatan pemasaran langsung dengan bobot yang sama yaitu sebesar 0,303. Dua alternatif tersebut memang sangat berpengaruh karena berhubungan langsung dengan pangsa pasar yang terjadi di pasar atau lapangan. Kegiatan tersebut diperlukan tenaga pemasar dari perusahaan yaitu tim promo dan sales executive, dimana mereka akan memasarkan secara langsung kepada konsumen baik konsumen individu maupun konsumen kelompok. Dengan adanya kegiatan tersebut tim promo dan sales executive akan mengetahui pangsa pasar yang potensial dan memperluas pangsa pasar yang sudah ada. Selanjutnya alternatif strategi yang dapat dilakukan untuk meningkatkan pangsa pasar adalah melakukan promosi penjualan dengan bobot sebesar 0,265 dan yang terakhir adalah alternatif strategi melakukan kegiatan periklanan dengan bobot sebesar 57

23 58 0,127. Semua alternatif strategi tersebut akan meningkatkan pangsa pasar yang sudah ada, bahkan bisa menambah pangsa pasar yang baru bagi perusahaan Hasil Pengolahan Data dengan AHP Secara Vertikal Pengolahan vertikal dengan menggunakan metode AHP bertujuan untuk mengetahui pengaruh setiap elemen pada tingkat hirarki tertentu terhadap sasaran utama. Berikut adalah hasil pengolahan data secara vertikal dengan metode AHP. Hasil pengolahan data secara vertikal dapat dilihat pada Lampiran 5. A. Hasil Pengolahan pada Level Faktor Berdasarkan pengolahan yang dilakukan pada tingkat dua dengan menggunakan metode AHP, maka diperoleh faktor yang paling berpengaruh terhadap strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL Cabang Bogor adalah sales executive skill dengan bobot sebesar 0,245. Pada Tabel 10 dapat dilihat secara lengkap bobot setiap faktor yang berpengaruh terhadap strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL Cabang Bogor, Tabel 10. Bobot dan Prioritas Faktor-Faktor Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor Faktor Bobot Prioritas Harga 0,232 2 Tempat Promosi 0,183 3 Potensi Pasar 0,164 5 Tingkat Persaingan 0,173 4 Sales Executive Skill 0,245 1 Sales executive skill menjadi faktor yang paling berpengaruh terhadap strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL berdasarkan hasil wawancara dalam Focus Group Discussion (FGD) di perusahaan dengan bobot sebesar 0,245. Sales executive skill merupakan faktor yang harus 58

24 59 diprioritaskan karena strategi pemasaran yang baik, perusahaan harus mengetahui sales executive yang kompeten dibidangnya dan mempunyai kinerja sebagai sales yang baik dan berkualitas sebagai tenaga pemasar bagi perusahaan agar seluruh tujuan dari penyusuanan strategi pemasaran dapat tercapai. Sales executive adalah sumber daya manusia yang dimiliki perusahaan dalam bidang pemasaran dan merupakan aset perusahaan yang sangat penting, karena tanpa adanya sales executive maka perusahaan tidak dapat memasarkan produknya kepada konsumen secara langsung baik individu maupun kelompok. Semakin baik dan berkualitas kinerja sales executive maka semakin baik pula produk yang akan disampaikan kepada konsumen di pasar atau lapangan. Dengan kata lain, sales executive skill berperan sangat penting dalam strategi pemasaran produk perusahaan dengan melakukan berbagai macam kegiatan pemasaran. Faktor kedua yang harus menjadi pertimbangan terhadap strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL adalah harga dengan bobot sebesar 0,232. Harga menjadi faktor terpenting kedua setelah sales executive skill karena semakin harganya murah dan terjangkau siapa saja maka semakin menjadi daya tarik untuk konsumen. Apalagi jika produk modem di bundling dengan kartu XL perdana untuk internet maka konsumen semakin tertarik untuk membelinya. Tempat promosi menjadi faktor ketiga yang harus menjadi pertimbangan terhadap strategi pemasaran dengan bobot sebesar 0,183. Tempat promosi merupakan tempat yang akan menjadi target untuk memasarkan produk perusahaan. Dalam hal ini, tempat promosi akan menentukan berbagai macam acara yang akan diadakan oleh perusahaan khususnya tim promo dan sales executive, sehingga dapat mendatangkan banyak pengunjung yang menghadiri acara tersebut. Faktor keempat yang menjadi bahan pertimbangan terhadap strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL adalah tingkat persaingan. Bagi perusahaan XL memiliki daya saing yang tinggi, sekarrang bukan lagi sekedar kebutuhan melainkan suatu keharusan. Karena tanpa daya saing yang tinggi, mustahil suatu bisnis dapat bertahan, apalagi memenangkan 59

25 60 persaingan diantara provider lainnya. Oleh karena itu, perusahaan XL harus membangun daya saing bisnisnya secara lebih baik, terutama dalam mengahadapi persaingan bisnis yang sangat kompetitif saat ini diantara provider lain yang menyuguhkan berbagai macam modem yang lebih menarik dan variatif. Faktor kelima adalah potensi pasar dan merupakan faktor terakhir yang menjadi bahan pertimbangan terhadap strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL Cabang Bogor dengan bobot sebesar 0,164. Potensi pasar perlu ditinjau untuk mengetahui calon pembeli atau konsumen yang sangat potensial untuk membeli produk modem Huawei XL sesuai dengan kebutuhan. B. Hasil Pengolahan pada Level Aktor Pada Tabel 11 dapat dilihat keseluruhan bobot aktor-aktor yang berkepentingan terhadap strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL Cabang Bogor. Tabel 11. Bobot dan Prioritas Aktor yang Berperan terhadap Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor Aktor Bobot Prioritas Branch Manager (BM) 0,277 3 Manajer Penjualan 0,339 2 Tim Promo 0,383 1 Berdasarkan hasil pengolahan data didapatkan bahwa tim promo merupakan aktor yang memiliki peranan paling penting terhadap strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL dengan bobot sebesar 0,383. Tim promo adalah salah satu sumber daya manusia dan aset yang paling penting dalam bidang pemasaran untuk produk perusahaan yang akan dipasarkan. Tim promo memiliki tugas dalam melakukan kegiatan pemasaran seperti melakukan kegiatan pemasaran langsung, kegiatan personal selling, kegiatan promosi penjualan ke berbagai kota dan daerah, 60

26 61 serta mengadakan acara dengan tujuan agar produk modem Huawei XL dapat diketahui dan dikenal oleh seluruh lapisan masyarakat. Selain itu, tim promo juga memiliki wewenang terhadap tenaga pemasar bawahannya yaitu memilih sales executive yang mempunyai kinerja yang baik dan berkualitas serta mempunyai keterampilan/keahlian yang baik pula untuk ditempatkan pada acara-acara tersebut. Tim promo juga bertanggung jawab dalam membina hubungan yang baik dengan para konsumen dan pelanggan sehingga produk-produk yang dipasarkan dapat sesuai dengan kebutuhan pasar sasarannya. Tim promo dibantu oleh sales executive dan secara aktif mengawasi jalannya kegiatan pemasaran yang sedang dilakukan. Oleh karena itu, tim promo memiliki peran yang paling penting terhadap strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL Cabang Bogor. C. Hasil Pengolahan pada Level Tujuan Tujuan yang paling ingin dicapai dalam strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL adalah meningkatkan omset penjualan dengan bobot sebesar 0,404. Tujuan meningkatkan pangsa pasar menjadi tujuan terpenting kedua dengan bobot sebesar 0,271. Tujuan meningkatkan daya saing (kompetitor) adalah tujuan terpenting ketiga dengan bobot sebesar 0,181. Tujuan memperkuat dan memepertahankan brand image (citra) XL menjadi tujuan keempat yang ingin dicapai dengan bobot sebesar 0,141. Bobot hasil penilaian terhadap elemen tujuan dapat dilihat pada Tabel 12. Tabel 12. Bobot dan Prioritas Tujuan Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor Tujuan Bobot Prioritas Meningkatkan Omset Penjualan 0,404 1 Memperkuat & Mempertahankan Brand 4 Image (Citra) XL 0,141 Meningkatkan Daya Saing (Kompetitor) 0,181 3 Meningkatkan Pangsa Pasar 0,

27 62 Seluruh strategi pemasaran yang disusun oleh perusahaan XL Cabang Bogor memiliki tujuan utama yaitu untuk meningkatkan omset penjualan dengan bobot sebesar 0,404. Karena dalam bisnis yang dicari adalah laba (keuntungan). Semakin besar laba yang dihasilkan maka semakin besar keuntungan yang diperoleh. Hal ini secara langsung meningkatkan omset perusahaan. D. Hasil Pengolahan pada Level Strategi Berdasarkan hasil wawancara dalam Focus Group Discussion (FGD) didapatkan empat alternatif strategi pemasaran yang dapat dilakukan oleh perusahaan XL cabang Bogor. Alternatif yang dinilai para pakar sebagai alternatif strategi paling penting untuk dilakukan adalah melakukan kegiatan pemasaran langsung dengan bobot sebesar 0,274. Alternatif terpenting kedua yaitu melakukan promosi penjualan dengan bobot sebesar 0,260. Alternatif terpenting ketiga yaitu melakukan kegiatan personal selling dengan bobot sebesar 0,245 dan alternatif terpenting keempat yang dapat dilakukan oleh perusahaan adalah melakukan kegiatan periklanan dengan bobot sebesar 0,220. Bobot dan prioritas strategi pemasaran dapat dilihat secara lengkap pada Tabel 13. Sebagai perbandingan perhitungan dengan menggunakan software Microsoft Expert Choice dapat dilihat pada Lampiran 6. Tabel 13. Bobot dan Prioritas Alternatif Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor Alternatif Strategi Bobot Prioritas Melakukan Kegiatan Periklanan 0,220 4 Melakukan Promosi Penjualan 0,260 2 Melakukan Kegiatan Personal Selling 0,245 3 Melakukan Kegiatan Pemasaran Langsung 0,274 1 Penerapan kegiatan pemasaran langsung merupakan alternatif terpenting untuk dilaksanakan oleh perusahaan XL Cabang Bogor dengan bobot sebesar 0,274. Melakukan kegiatan pemasaran langsung merupakan 62

28 63 salah satu strategi yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk memasarkan modem Huawei XL kepada konsumen secara langsung karena tenaga pemasar dari perusahaan dapat langsung berinteraksi dengan konsumen individu ataupun konsumen kelompok. Pesan yang disampaikan lebih mudah dipahami dan akan mempengaruhi keputusan pembelian modem Huawei XL kepada konsumen. Melakukan kegiatan pemasaran langsung adalah salah satu alternatif strategi yang paling efektif dilakukan oleh perusahaan karena akan meningkatkan omset penjualan bagi perusahaan. Alternatif strategi pemasaran terpenting kedua yaitu melakukan promosi penjualan dengan bobot sebesar 0,260. Alternatif strategi ini tidak sulit dilakukan oleh perusahaan, karena para pemasar dari perusahaan selalu mengadakan acara promosi yang menarik, yang diketuai oleh tim promo dan sales executive sebagai bawahannya yang akan bekerja sama untuk memasarkan produk perusahaan agar konsumen tertarik menghadiri acara tersebut sehingga dapat membeli produk modem Huawei XL yang dipasarkan melalui acara promosi tersebut. Hal tersebut dapat membuat citra XL (brand positioning) semakin kuat dan tetap bertahan di pasar. Melakukan kegiatan personal selling merupakan alternatif strategi pemasaran terpenting ketiga yang dapat dilaksanakan oleh perusahaan XL Cabang Bogor dengan bobot sebesar 0,245. Kegiatan personal selling dilakukan oleh tenaga pemasar dari perusahaan yang berkompeten dibidang pemasaran seperti sales executive. Dengan melakukan kegiatan ini, sales executive dapat secara langsung bertemu, berinteraksi, dan mempengaruhi konsumen yang akan membeli produk perusahaan. Dengan keterampilan yang dimiliki oleh sales executive, konsumen akan tertarik untuk membeli modem Huawei XL yang ditawarkan oleh sales executive. Kegiatan personal selling juga termasuk salah satu bentuk promosi yang paling efektif dilakukan oleh perusahaan. Sedangkan melakukan kegiatan periklanan merupakan alternatif strategi pemasaran terpenting keempat dengan bobot sebesar 0,220. Dengan adanya iklan yang menarik, kreatif, dan inovatif maka konsumen akan tertarik untuk membelinya. Selain itu juga iklan dapat membuat produk 63

29 64 semakin terkenal di pasar dan dapat meningkatkan daya saing (kompetitor) yang mengeluarkan iklan terhadap produk yang sama. Berikut adalah hasil pengolahan vertikal strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL Cabang Bogor dapat dilihat pada Gambar 6. Fokus Analisis Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor Faktor HG (0,232) TP (0,183) PP (0,164) TPr (0,173) SES (0,245) Aktor BM (0,277) MP (0,339) TP (0,383) Tujuan T1 (0,404) T2 (0,141) T3 (0,181) T4 (0,271) Strategi S1 (0,220) S2 (0,260) S3 (0,245) S4 (0,274) Gambar 6. Hasil Pengolahan Vertikal Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor Keterangan: A. Faktor HG : Harga TP : Tempat Promosi 64

30 65 PP : Potensi Pasar TPr : Tingkat Persaingan SES : Sales Executive Skill B. Aktor BM : Branch Manager (Manajer Utama) MP : Manajer Penjualan TP : Tim Promo C. Tujuan T1 : Meningkatkan Omset Penjualan T2 : Memperkuat dan Mempertahankan Brand Image (Citra) XL T3 : Meningkatkan Daya Saing T4 : Meningkatkan Pangsa Pasar D. Alternatif Strategi S1 : Melakukan Kegiatan Periklanan S2 : Melakukan Promosi Penjualan S3 : Melakukan Kegiatan Personal Selling S4 : Melakukan Kegiatan Pemasaran Langsung Implikasi Manajerial Berdasarkan hasil pembahasan di atas, implikasi manajerial dari penelitian ini adalah : 1. Hasil dari penelitian ini mengidentifikasi faktor sales executive skill dan harga sebagai faktor yang paling berperan dalam menentukan strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL Cabang Bogor. Oleh karenanya, perusahaan perlu membentuk divisi manajemen sumber daya manusia untuk memberikan pelatihan khusus kepada sales executive dan mengadakan pertemuan secara rutin untuk membahas sejauh mana sales executive melakukan pemasaran yang sudah diharapkan oleh perusahaan serta mengevaluasi kinerja sales executive setiap minggunya. Selanjutnya mengenai harga, perusahaan harus selalu memantau harga jual produk di pasar atau lapangan, apakah harga tersebut naik, tetap atau turun. Mengetahui harga ideal saat ini adalah dengan mencoba beberapa opsi harga jual. Oleh karena itu, 65