BAB IV ANALISA INDUSTRI

Transkripsi

1 BAB IV ANALISA INDUSTRI 4.1. Sekilas Mengenai Bank Panin Panin Bank merupakan salah satu bank komersial utama di Indonesia. Didirikan pada tahun 1971 dan mencatatkan sahamnya di Bursa Efek Jakarta tahun 1982 sebagai bank Go Public yang pertama (The First Merger Bank). Dengan struktur permodalan yang kuat dan Rasio Kecukupan Modal yang tinggi, Panin Bank bersyukur tidak harus direkapitalisasi oleh Pemerintah pasca krisis ekonomi (1998). Pemegang saham Panin Bank adalah ANZ Banking Group of Australia (30%), Panin Life (45%) dan publik-domestik & internasional. Per Desember 2007, Panin Bank tercatat sebagai bank ke-7 terbesar di Indonesia dari segi total aset yang sebesar Rp 53,5 triliun, sedangkan dari segi permodalan tercatat sebagai bank ke-5 terbesar yaitu sebesar Rp 7,9 triliun dan CAR 21,6%. Panin Bank memiliki jaringan usaha hampir 350 kantor di berbagai kota besar di Indonesia dan lebih dari ATM ALTO dan jaringan ATM BERSAMA, Internet Banking, Mobile Banking dan juga Phone Banking dan Call Centre serta

2 Debit Card bekerja sama dengan MasterCard, Cirrus dan Maestro yang dapat diakses secara internasional. Strategi usaha Panin Bank adalah fokus pada bisnis perbankan retail. Panin Bank berhasil memposisikan diri sebagai salah satu bank utama yang unggul dalam produk jasa konsumen dan komersial. Visi Panin Bank adalah menjadi "Bank Nasional" dalam Arsitektur Perbankan Indonesia di masa datang. Melalui layanan produk yang inovatif, jaringan distribusi nasional dan pengetahuan pasar yang mendalam, Panin Bank siap untuk terus memperluas pangsa pasar dan berperan serta dalam meningkatkan fungsi intermediasi keuangan untuk mendukung pertumbuhan ekonomi nasional. Berikut ini adalah definisi UKM menurut menteri keuangan : Usaha Kecil (Menurut UU No. 9/1995, tentang Usaha Kecil): Usaha produktif milik Warga Negara Indonesia, yang berbentuk badan usaha orang orang perorangan, badan usaha yang tidak berbadan hukum, atau badan usaha berbadan hukum termasuk koperasi; Bukan merupakan anak perusahaan atau cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai atau berafiliasi, baik langsung maupun tidak langsung, dengan Usaha Menengah atau Besar;

3 Memiliki kekayaan bersih paling banyak Rp. 200 juta, tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha, atau memiliki hasil penjualan paling banyak Rp. 100 juta per tahun. Berdasarkan Kepmenkeu 571/KMK 03/2003, maka pengusaha kecil adalah pengusaha yang selama satu tahun buku melakukan penyerahan barang kena pajak dan atau jasa kena pajak dengan jumlah peredaran brutto dan atau penerimaan brutto tak lebih dari 600 juta. Usaha Menengah (menurut Inpres No. 10/1999, tentang Pemberdayaan Usaha Menengah) - Usaha produktif milik Warga Negara Indonesia, yang berbentuk badan usaha orang orang perorangan, badan usaha yang tidak berbadan hukum, atau badan usaha berbadan hukum termasuk koperasi; - Berdiri sendiri, dan bukan merupakan anak perusahaan atau cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai atau berafiliasi, baik langsung maupun tidak langsung, dengan Usaha Besar; - Memiliki kekayaan bersih lebih besar dari Rp. 200 juta, sampai dengan Rp. 10 miliar, tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha, atau memiliki hasil penjualan paling banyak Rp. 100 juta per tahun.

4 UU No.9 tahun 1995 tentang usaha kecil mengatur kriteria usaha kecil berdasarkan nilai aset tetap (di luar tanah dan bangunan) paling besar Rp 200 juta dengan omzet per tahun maksimal Rp 1 milyar. Sementara itu berdasarkan Inpres No.10 tahun 1999 tentang usaha menengah, batasan aset tetap (di luar tanah dan bangunan) untuk usaha menengah adalah Rp 200 juta hingga Rp 10 milyar. Sedangkan, Bank Indonesia menggolongkan usaha kecil dengan merujuk pada UU No. 9/1995, sedangkan untuk usaha menengah, BI menentukan sendiri kriteria aset tetapnya dengan besaran yang dibedakan antara industri manufaktur (Rp. 200 juta s/d Rp. 5 miliar) dan non manufaktur (Rp juta).

5 4.2. Porter Five Forces Model New Entrants Bank Sinarmas Supplier Nasabah Funding Competitor NISP Buana Niaga Mandiri Danamon Client Nasabah Lending Substitute BPR Koperasi Gambar 4.1. Porter Five Forces Model Dalam menentukan Porter Five Forces Model, ada lima faktor yang sangat berpengaruh. Kelima faktor tersebut adalah :

6 Bargaining power of suppliers : Strong Kekuatan penawaran dari supplier (investor dan masyarakat) tergolong kuat dikarenakan banyaknya bank yang beroperasi di Indonesia. Dengan berbagai penawaran dan promosi menarik yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak. Di Indonesia sendiri terdapat lebih dari 100 bank yang beroperasi. Dalam menghadapi Bargaining power of suppliers, Bank Panin melihat kompetisi yang terjadi di lingkungan eksternal dan berhadapan langsung dengan Bank Danamon yang menjadi kompetitor utama dan gencar dalam mempromosikan tabungan dan deposito berbunga tinggi dengan paket promosi menarik, seperti undian, hadiah langsung dan pemberian voucher belanja yang dapat digunakan di merchant-merchant rekanan. Dalam hal ini, Bank Panin tidak ketinggalan dalam memberikan suku bunga tabungan dan deposito. Melalui Tabungan Bisnis Panin, Bank Panin memberikan bunga tabungan hingga 8% p.a. dengan masa promosi selama 6 bulan. Sedangkan pihak Bank Danamon juga menawarkan keuntungan yang tidak kalah menarik. Salah satunya adalah membebaskan biaya administrasi bulanan dan pemberian bunga tambahan apabila nasabah melakukan transaksi sebesar Rp.1 juta per bulannya selama 2 bulan. Suku bunga deposito pun kian kompetitif. Dalam 1 minggu, Bank Panin dapat memberikan suku bunga yang tidak kalah tinggi dengan

7 Bank Danamon dan menyerap banyak nasabah. Dengan promosi grand prize sebesar Rp. 5 milyar dan hadiah 50 Nissan Livina, 500 dan hadiah lainnya, Bank Panin mencoba bersaing dengan bank lainnya, terutama Bank Danamon. Namun, hingga saat ini asset dan DPK Bank Danamon masih berada di atas Bank Panin. Bank Danamon membukukan asset sebesar Rp.89 triliun, sedangkan Bank Panin membukukan asset sebesar Rp.53 triliun (Sumber : Infobank edisi Juni 2008). a) Brand reputation Supplier pada umumnya memperhatikan reputasi dari bank yang akan menjadi tempat untuk berinvestasi / menyimpan dana. Masyarakat lebih memilih bank dengan likuiditas kuat agar dana yang disetorkan aman. Dari sisi ini Bank Panin merupakan salah satu bank yang memiliki likuiditas yang kuat dan menempati urutan kelima dari segi perolehan laba. Dalam hal brand reputation, Bank Panin bersaing terutama dengan Bank Mandiri, Bank Danamon dan bank asing yang menawarkan hadiah berupa voucher dan hadiah menarik lainnya seperti LCD TV (HSBC, Standard Chartered Bank). b) Geographical coverage Masyarakat yang menyimpan dananya di bank selain mengutamakan likuiditas juga melihat geographical coverage untuk kemudahan melakukan transaksi dan lalu lintas pembayaran. Dalam hal ini, Bank

8 Panin telah memiliki ±114 kantor cabang di Jakarta dan beberapa di luar Jakarta. Fasilitas ini mempermudah nasabah dalam melakukan transaksi baik pembayaran maupun penarikan. Persaingan di bidang fasilitas kantor cabang dan jumlah ATM bersaing ketat dengan BCA dimana bank ini telah memiliki jaringan yang sangat luas di Indonesia, terutama di Jakarta. Bank Panin menggunakan ATM Panin, ATM Bersama, Cirrus, Alto, dll. New Market Entrants : Untuk memasuki dunia perbankan tidaklah mudah karena banyaknya syarat dan ketentuan yang harus dipenuhi. Dengan modal yang besar dan management yang baik, serta teknologi informasi yang handal barulah bank bisa beroperasi dengan baik. Selain itu, BI sebagai bank sentral menetapkan peraturan yang ketat untuk setiap bank. Dapat dikatakan kekuatan pendatang baru untuk memasuki dunia perbankan sangatlah rendah. Berikut adalah factorfaktor yang mempengaruhi : a) Entry ease/barriers : High Karena untuk mendirikan sebuah bank memerlukan banyak syarat dan ketentuan yang harus dipenuhi dan memerlukan modal yang sangat besar (Pembukaan cabang, teknologi yang diperlukan, biaya operasional, hukum,dll). Entry barriers terdiri dari beberapa faktor, yaitu :

9 i.geographical factors Bank yang berdiri harus mendirikan banyak cabang yang harus dibuka karena berpengaruh pada kemudahan transaksi yang dapat dilakukan calon nasabah. ii.incumbents resistance Pertentangan yang dihadapi pemain baru akan berhubungan dengan tingkat penolakan dari para kompetitornya. Kompetitor akan semakin meningkatkan barrier yang dapat menekan pemain baru. iii.new entrant strategy Untuk Bank yang baru berdiri diperlukan banyak strategi untuk meraup pasar dan menarik investor. Diperlukan modal yang besar untuk menjalankan strategi ini, terutama dari segi iklan dan promosi, seperti bunga yang kompetitif, kemudahan transaksi, dll. Diperlukan dana yang besar untuk menjalankan strategi ini, sehingga menciptakan barrier yang kuat bagi pendatang baru. iv.routes to market Jumlah cabang yang ada harus dapat meng-cover pasar yang menjadi target market. Proses site acquisition juga merupakan faktor yang sulit dilakukan mengingat kepadatan bangunan yang ada di Jakarta dan sudah menjamurnya bank-bank di setiap daerah strategis di Jakarta.

10 Competitive Rivalry : Strong Dengan banyaknya bank yang berdiri di Indonesia dan semakin kompetitifnya produk yang ditawarkan, maka tingkat persaingan antar bank tergolong tinggi. Tingginya tingkat persaingan ini juga disebabkan oleh peraturan BI yang mewajibkan setiap bank yang berdiri harus memiliki modal minimal Rp.10 triliun, sehingga bank berlomba-lomba untuk mendapatkan nasabah. a) Number and size of firms Terdapat sekitar 125 bank di Indonesia yang masih bertahan hingga saat ini. Namun, hanya sedikit yang memiliki competitive force dan dikenal masyarakat karena memiliki likuiditas yang baik. Ada 5 bank yang menjadi kompetitor Bank Panin. Namun, hanya ada beberapa bank yang besar asset dan likuiditasnya di atas Bank Panin, yaitu BCA, BRI, Bank Mandiri, Bank Danamon, Bank CIMB Niaga, dan BNI. b) Industry size and trends Berdasarkan majalah Infobank edisi Juni 2008, Bank Danamon membukukan asset sebesar Rp.89 trilliun, sedangkan Bank Panin sebesar Rp.53 trilliun. Perkembangan perbankan saat ini sangat pesat karena didorong oleh kebutuhan masyarakat untuk memajukan usaha merekadengan bantuan dana dari bank dan arus transaksi yang aman via bank.

11 c) Product/service ranges Untuk variasi produk, produk yang ditawarkan SMART Panin pada umumnya sama dengan yang ditawarkan bank lain. Namun, unggul dalam hal pricing(terutama bunga, provisi, administrasi). Bank Panin juga sedang berkembang, terbukti dengan banyaknya KCU yang dibentuk dan KCP yang dibawahi KCU tersebut dan saat ini Bank Panin tidak sulit ditemukan didaerah-daerah perkotaan karena lokasinya yang strategis. Sedangkan, pihak kompetitor (NISP dan UOB Buana) belum memiliki jumlah cabang sebanyak Bank Panin. Hanya Bank Danamon yang jumlah cabangnya mendekati Bank Panin. d) Differentiation, strategy Untuk menciptakan strategi yang handal, SMART Panin memfokuskan pada kecepatan pemberian kredit dimulai dari dokumen lengkap diterima sampai proses akad kredit yang lebih cepat dari pesaing (tentative) karena prosedur kerja SMART Panin lebih tidak berbelit-belit. Namun, kekurangan SMART Panin adalah tidak menerima jaminan berupa piutang dan inventory karena beresiko besar jika terjadi kredit macet. Di lihat dari sisi marketing, kebijakan ini kurang menguntungkan karena sistem kurang fleksibel bagi nasabah. Sedangkan, pihak kompetitor, yaitu Bank Danamon, NISP dan UOB Buana dapat menerima jaminan berupa piutang dan inventory.

12 Substitute product : Low Untuk jasa keuangan pengganti dapat dikatakan belum terlalu banyak dan fasilitas yang ditawarkan tidaklah selengkap fasilitas yang ditawarkan perbankan. BPR yang ada saat ini menawarkan suku bunga pinjaman yang lebih tinggi dari bank, sehingga dari segi bunga pinjaman, bank masih lebih kompetitif. Namun, dilihat dari segi kemudahan pencairan dana dan proses kredit, BPR jauh lebih sederhana dibandingkan lembaga perbankan. Hal inilah yang menyebabkan tingkat persaingan tergolong low. a) Buyer propensity to substitute Kemungkinan bagi customer untuk berpindah dari perbankan ke BPR amatlah kecil karena fasilitas yang diberikan oleh bank lebih baik dengan bunga kredit yang lebih rendah. b) Relative price performance of substitutes Untuk pemberian bunga kredit, switching ke BPR bukanlah ide yang baik karena bunga di BPR pada umumnya lebih tinggi dibandingkan dengan bunga perbankan (selisih 2%). c) Buyer switching costs Sangat kecil kemungkinan untuk melakukan switching karena bunga yang diberikan BPR pada umumnya lebih tinggi dibandingkan bunga

13 bank. Untuk mendapatkan kredit / take over diperlukan biaya-biaya lain seperti biaya administrasi, biaya provisi, dll. d) Perceived level of product differentiation Bertransaksi dengan bank relatif lebih aman dan menguntungkan karena pada umumnya bank sering mengadakan promosi menarik untuk para nasabahnya. Pemberian kredit pun disertai dengan konsultasi tentang masalah finansial yang dihadapi dan produk apa yang sesuai dengan jenis usaha nasabah. Konsultasi produk yang dilakukan kerap kali membantu nasabah dalam mengelola arus kas, sehingga nasabah merasa terbantu dalam menentukan produk yang apa yang akan diambil. Hal inilah yang memberikan persepsi sendiri di mata masyarakat / pengusaha yang akan mengembangkan bisnisnya. Selain itu, bank memiliki brand yang lebih unggul dibandingkan BPR. Produk yang diberikan bank juga lebih variatif dan banyak membantu nasabah dalam melakukan transaksi usaha, sementara produk yang dikeluarkan BPR adalah produk yang konvensional. Bargaining power of buyers : Strong Kekuatan penawaran dari pengusaha tergolong tinggi karena bank-bank yang ada saat ini dengan gencar menawarkan produk dengan promosi yang menarik, sehingga nasabah mendapatkan banyak

14 pilihan untuk bekerja sama dengan bank dengan penawaran yang lebih baik. a) Buyer choice Customer memiliki banyak pilihan dan saat ini bank-bank secara agresif mengadakan kegiatan promosi baik dari TV maupun media massa. Customer dapat menentukan bank pilihan dengan melihat dari berbagai aspek, seperti likuiditas bank, pricing, kemudahan bertransaksi, dll. b) Buyers size Target audience dari bank adalah masyarakat, terutama pengusaha yang membutuhkan tambahan dana untuk pengembangan usahanya, baik untuk modal kerja maupun untuk investasi. c) Product/service importance Variasi produk dan service yang ditawarkan bank merupakan salah satu Key Success Factor dari bank. Pada umumnya produk dan service yang ditawarkan setiap bank hampir sama. Namun, untuk nasabah yang jenis usahanya merupakan perdagangan antar negara diperlukan bank yang memiliki jaringan luas dan kerja sama antar bank di luar negeri..

15 d) Brand identity Brand dari bank memiliki peranan penting karena brand tersebut mewakili karakteristik bank tersebut. Semakin terkenal dan semakin baik pelayanan dan produk yang ditawarkan, maka semakin mudah bagi bank tersebut mendapatkan nasabah. Saat ini, dibandingkan dengan kompetitor, SMART Panin lebih dikenal karena memiliki ciri khas tersendiri, yaitu suatu brand yang memperkenalkan Bank Panin yang melayani penyaluran kredit untuk usaha kecil dan menengah. Pihak kompetitor belum memiliki brand seperti ini. Pada umumnya, mereka hanya membagi divisi-divisi seperti Micro Banking, Retail Banking, SME Banking, Commercial Banking dan Corporate Banking tanpa brand tersendiri untuk disosialisasikan kepada masyarakat. e) Differences between competitors Pada umumnya masyarakat tidak akan dapat mengetahui keunggulan setiap bank yang ada karena produk dan jasa yang ditawarkan setiap bank hampir sama dan umumnya yang diketahui masyarakat tentang bank adalah sebagai lembaga simpan pinjam dan jalur transaksi. Namun, beberapa periode ini bank-bank gencar melakukan aksi promosi dengan menawarkan tawaran yang menarik seperti cashback, menabung dapat hadiah dan voucher belanja, mendapat undian dengan banyak hadiah menarik, dll. Kelebihan Bank Panin adalah memiliki

16 brand tersendiri, yaitu SMART Panin yang membuat masyarakat lebih aware melalui iklan di media massa, seperti Kompas dan TV dibandingkan pihak kompetitor SWOT Analysis Internal Origin (attribute of the Organization) External Origin (attribute of the Environment) Helpful (to achieving the objective) - Reputasi yang baik - Likuiditas kuat - Mengalami kenaikan asset sebesar 34,56% dan laba sebesar 12,37% pada tahun Peringkat kelima bank nasional dilihat dari segi perolehan laba - Brand yang kuat S W - Kecepatan proses kredit O T Harmful (to achieving the objective) - Penerimaan kredit tidak fleksibel karena tidak menerima jaminan berupa piutang dan inventory. - Mengamati peluang bisnis baru dan usaha apa yang sedang berkembang untuk dijadikan - Krisis keuangan global nasabah SMART Panin - Meningkatnya tingkat kredit macet akibat krisis global Gambar 4.2. SWOT Analysis Strength dari SMART Panin dibandingkan dengan pihak kompetitor lain adalah kecepatan proses kredit dengan jangka waktu 2 minggu terhitung sejak dokumen diterima sampai dengan akad kredit. Variasi produk yang

17 memudahkan nasabah untuk mendapatkan fasilitas cash loan mapun non-cash loan di tempat yang sama tanpa mengharuskan nasabah untuk pergi ke cabang lain. SMART Panin memberikan kemudahan dalam hal services dimana para marketer dapat merekomendasikan pilihan yang terbaik bagi pengembangan usaha nasabahnya. Dalam hal ini, Strength dari Bank Panin dapat dikatakan hampir dimiliki oleh bank competitor, seperti Bank Danamon, Bank Permata, Bank UOB Buana, dan bank-bank besar lainnya, kecuali dalam hal terintegrasinya cash-loan dan non-cash loan. Bank seperti Bank Danamon, NISP, Bank Permata memiliki divisi khusus untuk menangani masalah noncash loan dan terletak hanya di cabang tertentu. Strength SMART Panin dipengaruhi oleh 4P yang diterapkan, terutama dalam hal pricing dan layanan konsultasi, serta proses kredit yang cepat dan fleksibel (kecuali dalama hal jaminan). Hal ini terbukti dari laporan keuangan pada tahun 2007 dimana SMART Panin melalui kredit komersialnya memiliki porsi yang paling besar di antara kredit lain, seperti corporate banking, KPM, KPR. Berikut ini adalah data mengenai porsi kredit PT Bank Panin, Tbk di tahun 2005, 2006, 2007 :

18 Gambar 4.3. Persentase Kredit di tahun 2005 Gambar 4.4. Persentase Kredit di tahun 2006

19 Terlihat peningkatan yang siginifikan dari tahun 2005 ke tahun 2006 dimana kredit komersial yang diwakili oleh SMART Panin mengalami kenaikan sebesar 47,6%. Sejak tahun 2006, kredit komersial meningkat drastis. Hal ini dapat dilihat melalui grafik di bawah ini dimana peningkatan dari tahun 2006 ke tahun 2007 adalah sebesar 38,88%. Gambar 4.5. Persentase Kredit di tahun 2007 Dari grafik diatas diketahui bahwa diantara divisi lain, seperti Corporate Banking dan Consumer Banking, SMART Panin melalui Commercial/SME Bankingnya menempati porsi yang besar, yaitu sebesar 40%, yaitu sebesar Rp.11,633 triliun. Sedangkan Corporate Banking memiliki porsi sebesar 33%, yaitu sebesar Rp.9,668 triliun. Sisanya dimiliki oleh

20 Consumer Banking dengan persentase sebesar 27%, yaitu sebesar Rp.7,672 triliun. Weakness dari SMART Panin adalah masih konvensional karena tidak seperti kompetitor yang memberikan kemudahan kepada nasabahnya dalam hal jaminan. SMART Panin hanya menerima fixed asset sebagai jaminan utama dan tidak menerima piutang ataupun inventory bagi calon debiturnya. Selain itu, Bank Panin belum memiliki divisi Micro Banking tersendiri (untuk sementara masih dikerjakan oleh SMART Panin. Hal ini membuat positioning SMART Panin kurang tajam), seperti Bank Danamon dan BRI. Opportunity yang dapat diambil dari keadaan saat ini adalah Melihat prospek usaha di Indonesia dan mengamati usaha apa yang sedang berkembang dan membutuhkan permodalan. Dengan mengamati sektor usaha tertentu yang sedang berkembang, SMART Panin dapat menawarkan produk pinjaman dengan tujuan memperluas portfolio nasabah lending. Threat yang dihadapi SMART Panin adalah krisis global yang dialami dunia pada saat ini. Krisis ini menyebabkan kepanikan pasar. Masyarakat mulai berhati-hati dalam menanamkan modalnya ataupun menyimpan uang di bank karena adanya kejatuhan lembaga keuangan besar seperti Lehman Brothers, Meryll Lynch, Wall Street, dll. Hal ini mempengaruhi besarnya kredit yang dapat disalurkan oleh Bank Panin, karena faktor ketersediaan dana mempengaruhi besar kredit yang dapat disalurkan ke masyarakat.

21 4.4. Segmentation, Targeting, and Positioning Segmentation Segmentasi dari produk SMART Panin ditinjau dari segi demographic segmentation karena ukuran utama yang dipakai dalam melakukan seleksi customer adalah dengan melihat pekerjaan (jenis usaha dan skala usaha). Untuk skala usaha dibagi menjadi 2, yaitu usaha kecil dan menengah. Segmentasi dilihat dari beberapa faktor diantaranya adalah : Jenis usaha : Jenis usaha yang dituju adalah semua sektor usaha di Indonesia, terutama trading, service, industry, construction. Dari segmentation di atas, maka disimpulkan bahwa pasar yang ingin diraih adalah pasar yang luas. Hal ini dikarenakan pasar yang paling banyak dan paling berkembang adalah di sektor usaha kecil dan menengah Targeting Berikut ini adalah target market dari produk SMART Panin adalah income dan cashflow dari calon debitur.

22 Jenis Usaha Trading Service Industry Construction Lain-lain SkalaUsaha Kecil Asset Rp.200juta, Omzet Rp.1 M per tahun Menengah Asset: Rp.200juta Rp.10M, Omzet: Manufaktur: Rp.200 juta Rp.5 M per tahun. Non-manufaktur: Rp.200 juta Rp.600 juta. Tabel 4.2. Tabel target market SMART Panin Dari table diatas diketahui bahwa SMART Panin menerima semua nsabah dengan berbagai jenis usaha dengan syarat dokumen cashflow, BI Checking dan mutasi keuangan debitur bagus, serta menyerahkan dokumen lengkap. Data mengenai skala usaha diambil dari situs Bank Indonesia. Untuk lebih spesifik, targeting dari SMART Panin adalah pengusaha yang bergerak di bidang semua jenis bidang, seperti usaha perdagangan di Glodok, Sawah Besar, Muara Karang, dll. SMART Panin pada umumnya lebih menekankan terhadap kemampuan membayar debitur, agunan yang diberikan dan status pinjaman di Bank Indonesia. Target market analysis

23 yang muncul adalah full market coverage dimana SMART Panin menargetkan semua jenis usaha untuk dapat menjadi nasabah lending. Dalam hal pemberian plafond kredit, SMART Panin memiliki range antara Rp.100 juta sampai dengan Rp.15 milyar. Hal ini ditujukan agar SMART Panin berfokus pada usaha kecil dan menengah yang ditargetkan pertama kali hadir di daerah Jakarta dan sekitarnya. Berbeda jika dibandingkan dengan kompetitor, seperti Bank Danamon yang memberikan range plafond antara Rp.500 juta sampai dengan Rp.5 milyar untuk SME Banking-nya dan UOB Buana yang memberikan range antara Rp.100 juta sampai dengan Rp.5 milyar, SMART Panin menawarkan keleluasaan dan range yang lebih luas dan dapat meraup lebih banyak pasar. Dalam hal ini SMART Panin unggul karena memiliki range pemberian plafond yang lebih luas. Namun, meskipun SMART Panin memiliki range yang luas, Bank Permata pun tidak ketinggalan. Bank tersebut memberikan range antara Rp.100 juta sampai dengan Rp.50 milyar untuk divisi perkreditan mereka. Dalam hal ini SMART Panin kalah dalam hal range pemberian plafond kredit. Berikut ini adalah persentase penyaluran kredit berdasarkan jenis usaha nasabah :

24 Gambar 4.6. Kredit Berdasarkan Sektor Ekonomi 2007 Gambar 4.7. Kredit Berdasarkan Sektor Ekonomi 2008

25 Positioning Sesuai dengan brand SMART Panin dengan slogan Solusi pembiayaan yang lebih pasti dan fleksibel untuk bisnis, maka positioning dari produk SMART Panin adalah Pengusaha yang membutuhkan pembiayaan yang lebih pasti dengan prosedur yang fleksibel untuk pengembangan atau perluasan bisnisnya. Menilai dari positioning yang ditetapkan dengan kenyataan saat ini, ditemukan bahwa positioning SMART Panin kurang mengena. Hal ini dikarenakan tidak fleksibelnya jaminan yang diterima oleh Bank Panin. Pada kenyataannya, Bank Panin hanya mengutamakan jaminan berupa deposito dan fixed asset. Membandingkan dengan fleksibilitas jaminan yang ditawarkan kompetitor, maka diketahui bahwa SMART Panin kurang dapat bersaing apabila banyak nasabah yang concern tentang fleksibilitas dan kemudahan pemberian jaminan.

26 4.5. Marketing-Mix Strategy Product Produk yang ditawarkan SMART Panin bervariasi dan pada umumnya dimiliki oleh semua Bank di Indonesia. Produk yang ditawarkan antara lain : Pinjaman untuk modal kerja Pinjaman Rekening Koran (PRK) Pinjaman Rekening Koran adalah fasilitas pinjaman untuk memenuhi kebutuhan modal kerja, operasional perusahaan, dan ekspansi usaha. Fasilitas ini didesain memberikan Anda fleksibilitas, dengan menyediakan dana sesuai batas plafond kredit dan dapat digunakan disaat Anda membutuhkannya. Pinjaman Berulang (PB) Pinjaman Berulang adalah produk yang diberikan kepada nasabah yang pendapatan usahanya tidak tetap / bergantung pada proyek yang diterima, seperti kontraktor. Pinjaman Tetap (PT) Pinjaman Tetap merupakan produk yang diberikan dengan tujuan penggunaan untuk modal kerja nasabah. Namun, sistem pembayaran yang diberlakukan adalah angsuran (pembayaran pokok dan bunga) dalam jangka waktu maksimal 3 tahun.

27 Fitur dan manfaat utama : Proses yang cepat, sehingga Anda dapat lebih cepat meraih peluang bisnis yang ada. Suku bunga dan provisi yang kompetitif, Anda tidak membayar lebih dari semestinya. Fasilitas Pinjaman Modal Kerja disediakan di dalam rekening Giro Panin Anda. Anda dapat melakukan penyetoran dan penarikan dana dengan bebas sesuai batas plafond kredit, memudahkan mengelola keuangan Anda. Anda bisa bertransaksi mempergunakan cek / bilyet giro di seluruh cabang Panin Bank secara online. Pinjaman untuk investasi (sistem pembayaran secara angsuran) Pinjaman Jangka Pendek (PJP) Pinjaman dengan jangka waktu 1 tahun / kurang. Pinjaman Jangka Menengah (PJM) Pinjaman dengan jangka waktu 1 tahun sampai dengan 3 tahun. Pinjaman Jangka Panjang (PJPP) Pinjaman dengan jangka waktu 3 tahun sampai dengan 10 tahun. Fitur Utama : Proses yang cepat, Anda dapat lebih cepat mewujudkan rencana investasi.

28 Struktur pinjaman yang kompetitif dan suku bunga bersifat floating, tidak membayar lebih dari semestinya. Fasilitas Pinjaman Berjangka dapat disatukan dengan rekening Giro Panin nasabah. Pembayaran kembali bisa disesuaikan dengan kemampuan cash flow keuangan nasabah. Sementara untuk non-cash loan, terdiri dari : Bank Garansi (BG) Fasilitas ini merupakan fasilitas yang disediakan SMART Panin untuk memberikan jaminan yang pada umumnya berupa proyek kepada nasabah. SMART Trade Finance Fasilitas yang diberikan kepada pengusaha yang memiliki usaha ekspor dan impor. SMART Trade Finance terdiri dari : o Letter of Credit (L/C) adalah cara paling aman untuk bertransaksi dengan pemasok internasional. Pemasok nasabah akan merasa nyaman bertransaksi dengan menggunakan Letter of Credit karena diatur oleh standar hokum perbankan internasional. Panin Bank menawarkan beragam fasilitas Letter of Credit termasuk Sight L/C, Usance L/C, dan UPAS (Usance Payable At Sight).

29 o Trust Receipt (T/R) Fasilitas ini dapat membantu nasabah memenuhi kebutuhan modal kerja dengan cara menjembatani kesenjangan antara saat melakukan pembayaran kepada pemasok dengan penerimaan hasil penjualan. o Negosiasi Wesel Ekspor (Negotiable Export Bills) dan Pinjaman Diskonto (Discount Export Bills) Fasilitas ini dapat membantu nasabah memenuhi kebutuhan modal kerja dengan cara menjembatani kesenjangan antara saat melakukan pembayaran kepada pemasok dengan penerimaan hasil penjualan. SMART Trade Service Biasa disebut dengan Export Documents Collection yang merupakan pelayanan documentary collection sesuai dengan instruksi Anda sebagai eksportir Dengan jaringan bank koresponden yang kuat di seluruh dunia, Panin Bank memberikan keyakinan bahwa transaksi collection Anda ditangani secara profesional. Sebagai collection agent, Panin Bank melindungi kepentingan Anda dengan memegang control atas kepemilikan barang ekspor sementara menunggu hasil pembayaran, atau akseptasi dari importir.

30 Produk yang diberikan SMART Panin pada umumnya dimiliki oleh bank besar lain, seperti Danamon, Permata, UOB Buana, Niaga, Mandiri, BCA, dll. Namun, dengan pricing yang berbeda. Setiap orang yang memiliki usaha, baik kecil, menengah dan besar dengan jaminan yang dinilai marketable dapat menjadi debitur di Bank Panin. Calon debitur / nasabah diklasifikasikan ke dalam 3 [tiga] kategori, yaitu : Pengusaha Karyawan (Manager, Direktur) yang memiliki usaha Existing customer kredit: Berikut ini adalah persyaratan yang dibutuhkan untuk pengajuan No Dokumen Perorangan Badan Hukum 1. Fotokopi KTP Pemohon & Istri / Suami yang masih berlaku 2. Fotokopi Kartu Keluarga 3. Fotokopi Akta Nikah / Akta Cerai / Akta Pisah Harta 4. Fotokopi NPWP 5. Fotokopi SIUP / TDP 6. Fotokopi Rekening Koran/ Tabungan 3 bulan terakhir 7. Fotokopi KTP Pengurus & Pemegang Saham 8. Fotokopi Akta Pendirian dan Akta Perubahan Lengkap 9. Fotokopi Surat Pengesahan dari Departemen Kehakiman 10. Laporan Keuangan Usaha 3 tahun terakhir 11. Fotokopi Dokumen Jaminan ( Sertifikat AJB-IMB & PBB) 12. Company Profile Tabel 4.3. Tabel target market SMART Panin

31 Kelebihan dari SMART Panin dibandingkan dengan bank pada umumnya adalah melayani cash loan dan non-cash loan (tidak terpisah divisi), sehingga proses pelayanan terhadap customer dapat dikatakan lebih baik dan proses pemberian non-cash loan lebih cepat dibandingkan pemberian fasilitas non-cash loan di bank kompetitor (1 hari dapat diberikan apabila dokumen lengkap diterima). Sedangkan bank kompetitor seperti Bank Danamon memerlukan waktu kerja selama 2 hari sampai 3 hari. Produk yang ditawarkan SMART Panin juga ditawarkan oleh bank besar lain, seperti Bank Danamon, Bank Pernata, Bank UOB Buana, dll. Dilihat dari segi variasi produk, produk yang diberikan SMART Panin dapat dikatakan bersaing. Untuk brand SMART Panin, Bank Panin melakukan pendirian divisi commercial banking dengan menggunakan nama SMART (Small Medium And Retail Trade). Dilihat dari brand yang dibuat, maka sasaran SMART Panin adalah pengusaha kecil dan menengah dan pedagang retail. Meskipun pada kenyataannya pedagang grosir pun masuk ke dalam segmentasi dan target market SMART Panin. Brand yang dibentuk mudah diingat karena mencerminkan produk ataupun fasilitas yang dapat diberikan kepada target market. Sampai saat ini hanya Bank Panin yang memiliki brand untuk melayani fasilitas kredit / pinjaman, sementara di bank lain, seperti Danamon hanya dibagi menurut divisi, seperti SME Banking, Commercial banking dan Corporate Banking. Dalam hal ini, SMART Panin memposisikan dirinya di

32 kelas SME Banking dimana bank pada umumnya tidak memiliki brand di segmen ini. Namun, di sisi lain, Bank Danamon unggul dalam Micro Banking-nya yaitu Danamon Siap Pakai (DSP), sementara Bank Panin melalui SMART Panin-nya tidak memposisikan diri ke segmen tersebut. Namun untuk strategi di masa mendatang, micro banking dapat menjadi bagian dari brand extension SMART Panin Promotion Media promosi dilakukan dengan 2 [dua] cara, yaitu dengan cara direct selling dan indirect selling. Indirect selling biasanya dilakukan dengan memberikan spanduk di depan KCU dan KCP Bank Panin, melakukan pemasangan reklame di Jalan Raya dan iklan media cetak (Kompas dan majalah perbankan). Sedangkan untuk direct selling, biasanya dilakukan dengan cara word of mouth baik dari karyawan ke nasabah melalui telepon ataupun kunjungan maupun dari para nasabah sendiri yang ikut mempromosikan produk Bank Panin. Strategi promosi Bank Panin ini dapat dikatakan efektif karena dengan adanya promosi banyak nasabah dan masyarakat yang tertarik untuk menggunakan jasa Bank Panin melalui SMART Panin untuk mengembangkan usahanya, karena produk yang diberikan variatif disertai dengan program promosi, seperti provisi 0% dengan periode promosi selama 3 bulan. Media promosi yang digunakan adalah media massa seperti Kompas, majalah bisnis atau bank seperti InfoBank. Sedangkan pihak kompetitor seperti Bank

33 Danamon juga gencar mempromosikan dirinya melalui media massa. Namun, Bank Danamon tidak segencar Bank Panin dalam mempromosikan divisi perkreditannya dibandingkan Bank Panin. Bank Danamon lebih gencar mempromosikan produk tabungannya dan cashbackkartu kredit. Selain memberikan promosi berupa pricing, Bank Panin juga memberikan crossselling berupa pre-approval kartu kredit Panin Platinum yang diluncurkan sejak September 2007 lalu. Strategi promosi SMART Panin dapat dikatakan berhasil karena pertumbuhan kredit yang dialami oleh Bank Panin meningkat sebesar 36,95% (menurut laporan keuangan dari PT Bank Panin Tbk yang terlampir di lampiran) Place Lokasi dari SMART Panin ini ditentukan berdasarkan besarnya KCP di setiap distrik. Di Jakarta, SMART Panin memiliki beberapa lokasi dimana lokasi ini dianggap potensial dan dapat mewakili KCP untuk melakukan proses kredit. Kedelapan lokasi tersebut terletak di Senayan [KCU], Permata Hijau, Cipete, Glodok, Pintu Besar, Muara Karang, Mangga Dua, Kopi [KCU], Palmerah [KCU], Kelapa Gading, Kebon Jeruk, Menara Imperium [KCU], dll. Satu SMART Center mewakili beberapa KCP untuk memudahkan proses kredit yang dilakukan. Pemilihan lokasi yang strategis di setiap daerah membuat Bank Panin mudah ditemui di daerah-daerah di sekitar Jakarta. Terdapat setidaknya 115 cabang di Jakarta. Saat ini Bank Panin sedang melakukan ekspansi besar-

34 besaran. Pada tahun 2008 ini, Bank Panin telah mendirikan sekitar 20 cabang di Jakarta. Dibandingkan perkembangan kompetitor, seperti Bank Danamon yang sampai saat ini memiliki 98 cabang di Jakarta, Bank Panin tergolong agresif dalam hal pembukaan cabang baru. Saat ini Bank Panin memiliki +115 cabang di Jakarta. Dengan banyaknya cabang, maka Bank Panin akan melakukan perluasan di bidang pelayanan terhadap masyarakat dan nasabah. Dengan adanya penambahan cabang, maka target pertumbuhan Bank Panin akan semakin tercapai. Visi dari Bank Panin adalah menjadi bank terbesar ketiga pada tahun Pendirian banyak cabang baru merupakan langkah awal dalam mencapai tujuan ini Price Biaya yang perlu dikeluarkan nasabah bersaing dengan bank-bank lain. Adapun bunga dari SMART Panin sesuai dengan kebijakan direksi dan sampai saat ini biaya yang dikeluarkan rendah dan terdapat banyak kegiatan promosi setiap tahunnya. Berikut ini adalah biaya standar pada saat akad kredit (Periode September 2008) :

35 Biaya Nominal Keterangan Bunga 14,50% p.a. - 16,50% p.a. Floating Provisi 0,25% p.a. 1% p.a. 0% ketika program promosi berjalan Administrasi Rp ,00 Rp ,00 Asuransi Untuk rumah tinggal : 0,58 permil (kebakaran) 1,58 permil (all-risk) Asuransi kebakaran jangka panjang maksimal 3,82 permil Notaris Sesuai dengan ketetapan Tergantung besar plafond yang diberikan. Tabel 4.4. Tabel Biaya Bank Panin pada saat akad kredit per Oktober 2008 Biaya Nominal Keterangan Bunga 16,00% p.a. 18,00% p.a. Floating Provisi 0,25% p.a. 1% p.a. 0% ketika program promosi berjalan Administrasi Rp ,00 Rp ,00 Asuransi Sesuai premi Adira Menggunakan Adira Notaris Sesuai dengan ketetapan Tergantung besar plafond yang diberikan. Tabel 4.5. Tabel Biaya Bank Danamon pada saat akad kredit per Oktober 2008

36 Biaya Nominal Keterangan Bunga 15,50% p.a. - 18,00% p.a. Floating Provisi 0,25% p.a. 1,00% p.a. 0% ketika program promosi berjalan Administrasi Rp ,00 Rp ,00 Asuransi Sesuai premi yang ditetapkan Untuk asuransi jangka bank panjang, beberapa bank yang tidak memiliki lembaga asuransi sendiri tidak memberikan diskon. Notaris Minimum Rp ,00 Tergantung besar plafond yang diberikan. Tabel 4.6. Tabel Biaya Bank kompetitor pada saat akad kredit Dari data pada tabel di atas, pricing yang ditetapkan Bank Panin termasuk kompetitif dan murah. Selain itu, Bank Panin memiliki grup usaha seperti Panin Insurance, Panin Life, Asuransi Multi Artha Guna, Panin Sekuritas, Clipan Finance, dll yang membuat Bank Panin memiliki kelebihan dibandingkan kompetitor lain. Salah satu contohnya adalah kerja sama antara Bank Panin dengan Panin Insurance memberikan diskon yang cukup besar bagi para nasabah Bank Panin. Ditambah dengan kemudahan asuransi jiwa yang disediakan Panin Life. Bank Panin menawarkan all-in service. Dibandingkan Bank pada umumnya yang menggunakan pihak asuransi untuk jaminan kredit, Bank Panin dapat dengan mudah berkonsultasi dengan

37 pihak asuransi dan dapat melakukan negosiasi biaya premi tanpa mengurangi hak pertanggungan. Berikut ini adalah data suku bunga rata-rata di beberapa bank : Gambar 4.3. Gambar Perbandingan Suku Bunga People Berdasarkan observasi yang dilakukan di lapangan, baik knowledge worker, management dan employee bersikap sangat bersahabat baik antara sesama rekan kerja maupun dengan customer. Bank Panin menempatkan orang muda untuk menjadi frontliner terutama di SMART Panin. Hal ini dikarenakan tuntutan seorang frontliner harus dapat menyesuaikan diri dengan lingkungan sekitarnya, energik, up-to-date dengan perkembangan jaman.

38 Training yang diadakan untuk para frontliner pun bermanfaat untuk perkembangan karakter. Salah satunya adalah training dari James Gwee tentang bagaimana melakukan pekerjaan sebagai frontliner maupun sebagai maketing. Langkah-langkah yang dipaparkan sangat membantu untuk pengembangan karakter dan menjalankan pekerjaan sebagai marketer. Secara umum, people dari Bank Panin (khusunya SMART Panin) telah menunjukkan kinerja yang baik dari segi pelayanan terhadap customer Process Melihat dari segi process kerja dari SMART Panin, SMART Panin menawarkan process yang fleksibel dan tergolong cepat. Hal ini dikarenakan birokrasi tidak terlalu rumit. Antar divisi saling membantu, terutama dalam hal pencairan kredit. Bagian credit processing dan loan administration tidak mempersulit pencairan kredit dan membantu menyelesaikan masalah atas setiap kekurangan dokumen yang ada. Hal ini membuat proses di SMART Panin cepat Physical Evidence Melihat dari segi physical evidence, Bank Panin memiliki tempat dengan ciri khas tersendiri dan desain interior yang nyaman. Hal ini bermanfaat untuk menarik nasabah untuk datang lagi ke Bank Panin. Untuk SMART Panin, disediakan ruangan untuk melakukan meeting internal dan ruangan untuk berdiskusi dengan para customer. Hal ini membuat para customer merasa nyaman karena adanya ruangan

39 untuk berdiskusi, penerimaan dokumen, dan konsultasi dengan Account Managernya. Dalam pelaksanaan akad kredit disediakan beberapa ruangan dan beberapa notaris untuk melaksanakan penandatanganan perjanjian kredit. Namun, dalam hal ini akad kredit hanya dapat dilakukan di setiap KCU. Setiap customer di setiap KCP harus melakukan akad kredit di KCU. Hal ini membuat para customer harus pergi ke tempat yang agak jauh untuk pelaksanaan akad kredit. Kekurangnyamanan dalam hal pelaksanaan akad kredit merupakan kekurangan dari Bank Panin. Namun di tahun 2009, Bank Panin telah menambah jumlah KCU dari 3 KCU di Jakarta menjadi 7 KCU. Hal ini akan mempermudah proses kredit dari SMART Panin.