BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN. narasumber yang terlibat dalam strategi promosi PT. Wilo Pumps Indonesia

Transkripsi

1 37 BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Dalam hal ini, peneliti akan memaparkan dan membahas mengenai hasil penelitian yang di peroleh dari hasil wawancara dan pengamatan peneliti yang di lakukan pada PT. Wilo Pumps Indonesia. Wawancara ini dilakukan oleh peneliti kepada narasumber yang terlibat dalam strategi promosi PT. Wilo Pumps Indonesia dalam meningkatkan brand awareness produk Wilo. 4.1 Obyek Penelitian Gambaran Umum tentang Wilo Pumps Wilo Pumps adalah merek dari produk pompa dengan berbagai jenis produk dari produk pompa rumah tangga, industri dan sebagainya, dengan kantor pusat Wilo SE di Dortmund, Jerman, merupakan salah satu produsen pompa terkemuka. Perusahaan ini didirikan pada tahun 1872 oleh Louis Oplander, dengan memiliki perusahaan produksi atau pabrik dan juga memiliki anak perusahaan yang tersebar di berbagai negara termasuk Indonesia, berikut ini ialah production companies dan subsidiaries dari Wilo Pumps : Production companies 1. WILO SE, Dortmund (Germany) 2. WILO Intec S.A.S., France 3. WILO Pumps Ltd., Limerick/ Ireland 37

2 38 4. WILO Pumpes Ltd., Korea 5. WILO Salmson (Beijing) Pumps Ltd., China 6. WILO Mather & Platt Pumps Ltd., India Sedangkan untuk anak perusahaan yang tersebar di berbagai negara untuk perluasan distribusi produk pompa Wilo dan juga sebagai perusahaan pemasar atau Subsidiaries produk pompa Wilo ini ialah : Argentine, Belgium, Bulgaria, China, Denmark, Germany, Estonia, Finland, France, Greece, Great Britain, India, Ireland, Italy, Canada, Kazakhstan, Korea, Croatia, Latvia, Lebanon, Lithuania, Netherlands, Norway, Austria, Poland, Portugal, Romania, Russia, Sweden, Switzerland, Serbia and Montenegro, Slovakia, Slovenia, Spain, South Africa, Taiwan, Thailand, Czech Republic, Turkey, Indonesia, Ukraine, Hungary, USA, Belarus Gambaran Umum Perusahaan PT.Wilo Pumps Indonesia Dimulai tahun 2002 berdiri Wilo Pumps Ltd di Indonesia sebagai kantor perwakilan atau representative office yang bertempat di gedung bursa efek Jakarta, Menara 1, lantai 16. Saat itu Wilo Pumps Ltd Indonesia merupakan cabang atau subsidiary dari perusahaan Induk Wilo Pumps Ltd Germany, dan karena berbadan hukum Representative Office, maka fungsi dari perusahaan tersebut adalah hanya bersifat marketing support dan market research, tidak diperbolehkan melakukan aktifitas penjualan langsung ke customer, mengikuti tender, dan sebagainya.

3 39 Transaksi pembelian dilakukan langsung dari pihak customer ke Wilo Pusat di jerman, dan pembelian hanya tercatat pada Wilo Jerman, sedangkan Wilo Pumps Ltd, Indonesia sebagai pendukung agar pembelian tersebut terlaksana seperti dalam hal presentasi ke customer, dukungan dalam hal pemilihan pompa yang sesuai, promosi produk, dan sebagainya. Akhirnya pada awal tahun 2009, Wilo Pumps Ltd, Indonesia resmi berubah bentuk menjadi PT. Wilo Pumps Indonesia dan berlokasi di Jl. Panglima Polim Raya No. 6K, Jakarta Selatan. Dengan bentuk badan hukum perseroan ini, fungsi perusahaan menjadi lebih luas yakni dapat menjual produknya langsung ke customer, untuk after sales service dan sebagainya guna mendukung peningkatan penjualan produk Wilo. Bentuk perusahaan adalah penanaman modal asing atau PMA, dimana 95% saham dimiliki oleh pihak Wilo Jerman, sedangkan 5% saham dimiliki oleh pengusaha lokal. PT. Wilo Pumps Indonesia adalah sebuah perusahaan yang bergerak di bidang pemasaran produk pompa. Kegiatan perusahaan lebih terfokus pada aktifitas di bidang marketing yakni bagaimana memasarkan barang pada pasar yang sesuai dan melakukan kegiatan promosi Visi dan Misi Visi Menjadi pabrikan pompa dengan sistem pompa terdepan di dunia dan untuk memenuhi kebutuhan pasar terhadap produk pompa yang terus meningkat, serta terus mengembangkan produk untuk berbagai kebutuhan segmen pasar.

4 Misi Memberikan produk pompa dengan system pompa yang friendly environment, dan efisien kepada pelanggan, juga memberikan yang terbaik dengan meningkatkan kualitas produk yang kontinyu untuk hari ini dan masa depan. 4.2 HASIL PENELITIAN Strategi Promosi PT. Wilo Pumps Indonesia Berdasarkan hasil wawancara peneliti dengan pihak perusahaan, diperoleh keterangan mengenai strategi promosi yang dilakukan oleh PT. Wilo Pumps Indonesia, dalam meningkatkan brand awareness dilakukan dengan cara Pull Strategy di mana usaha promosi yang akan dilakukan perusahaan mempunyai efek positif langsung kepada konsumen. Sehingga upaya kegiatan promosi yang akan dilakukan maksimal, namun dalam melakukan perencanaan perlu dilakukan analisa STP dan analisa SWOT agar suatu strategi yang akan dilaksanakan lebih terarah sesuai dengan tujuan promosi yang dilakukan untuk meningkatkan brand awareness. 28 Berikut adalah skema strategi yang digunakan perusahaan dalam meningkatkan brand awareness: 1. Tahapan perencanaan a. Melakukan analisa segmentasi, targeting, positioning. b. Melakukan analisa strength, weakness, opportunity, treath. 2. Tahapan Implementasi 28 Lampiran hal v

5 41 a. Melakukan kegiatan promosi dengan menggunakan instrument bauran promosi yaitu : Iklan, Direct Marketing, Sales Promotion, Public Relations, Internet Marketing, dan Personal selling. 4.3 Tujuan dari Kegiatan Promosi Berdasarkan dari hasil pengamatan dan wawancara peneliti dengan pihak perusahaan, diperoleh keterangan bahwa tujuan dari kegiatan promosi yang dilakukan adalah : 1. Meningkatkan brand awareness produk pompa Wilo. Kegiatan promosi yang dilakukan adalah untuk meningkatkan kesadaran merek terhadap produk yang ditawarkan kepada konsumen, baik Memperkenalkan dan memberikan pemahaman, tentang produk Wilo kepada konsumen. 2. Membujuk pelanggan untuk membeli pompa merek Wilo. Promosi yang dilakukan juga bertujuan untuk membujuk pelanggan dan membeli pompa dari Wilo dan juga diharapkan dapat menciptakan hubungan baik dengan konsumen. 29 Dari keterangan yang telah diuraikan diatas, Promosi penting dilakukan karena sebagai alat komunikasi antara penjual dan pembeli, dengan adanya promosi, pembeli dapat mengetahui value atau nilai atau benefit yang didapatkan dari produk yang ditawarkan perusahaan. Promosi adalah proses penyampaian pesan yang dikemas sedemikian rupa sehingga menarik dan efektif 29 Lampiran hal vi

6 42 terhadap konsumen. Dan yang harus di perhatikan adalah pemilihan jenis promosi yang tepat, media penyampaian pesan dan daya tarik serta kredibilitas pesan, untuk dapat melaksanakan kegiatan promosi sehingga dapat membuahkan hasil yang di inginkan perusahaan yaitu brand awareness maka diperlukan teknik dan tahapan segmentation, targeting, positioning (STP) dan analisa SWOT. 4.4 Segmentation, Targeting, Positioning Segmentation Untuk mencapai tujuan utama agar brand awareness produk wilo di benak konsumen memiliki nilai pengetahuan terhadap merek dari Wilo sendiri, maka perlu adanya segmentasi terlebih dahulu yaitu melihat pasarnya secara kreatif dan membagi-bagi pasar tersebut ke dalam segmen-segmen tertentu sesuai kebutuhan pasar terhadap produk yang di tawarkan oleh perusahaan yaitu segmentasi berdasarkan kegunaan produk, dimana produk yang ditawarkan oleh perusahaan merupakan produk yang memiliki manfaat sebagai pompa. Dalam segmen-nya Wilo yaitu untuk Pria atau Wanita usia tahun, kalangan menengah atas atau SES A dengan pendapatan 8 sampai 25 juta rupiah perbulannya, dikarenakan harga produk yang di tawarkan terbilang cukup mahal dan juga di tujukan untuk kebutuhan konsumen terhadap produk pompa yang memiliki kualitas dan fungsi yang sangat efisien. Jadi dalam tahap segmentasi ini, PT. Wilo Pumps Indonesia memilih daerah dengan segmen pasar yang memiliki pertumbuhan ekonomi yang cukup bagus seperti perumahan baru berkembang,

7 43 kawasan elite yang berada di kawasan padat penduduk/ kota besar yaitu Jakarta, Surabaya, Medan, Palembang, Bandung dan pinggiran atau kabupaten Targeting Setelah memilih satu atau beberapa segmen tersebut akan dijadikan sebagai pasar sasaran sesuai dengan kebutuhan pasar. Jadi dalam hal ini kita harus menentukan siapa target yang di tujukan, dan berdasarkan hasil wawancara peneliti dengan Manager Marketing PT. Wilo Pumps Indonesia, pompa Wilo ini akan di tujukan kepada khalayak sasarannya yaitu Pria atau Wanita berusia tahun, dengan tingkat ekonomi menengah ke-atas dengan penghasilan 8 sampai 25 juta rupiah perbulannya, bertempat tinggal perumahan baru berkembang di kota besar yaitu Jakarta, Surabaya, Medan, Palembang, Bandung, pada komplek perumahan yang ada di kota tersebut, dan konsumen yang butuh akan manfaat dari pompa yang berkualitas tinggi dan efisien. Targeting dilakukan agar kegiatan pemasaran yang dilakukan lebih fokus dan terarah Positioning Setelah memilih segmen pasar yang di targetkan, maka selanjutnya adalah mem-posisikan merek produk perusahaan kedalam benak konsumen, tujuan positioning ini untuk membangun dan meng-komunikasikan keunggulan bersaing produk yang ada di pasar. Dari hasil wawancara peneliti bahwa PT. Wilo Pumps Indonesia Melakukan Positioning produk setelah menentukan segmen pasar dan targeting, positioning produk Wilo adalah PUMPEN INTELLEGENTZ. 30 Lampiran hal vi 31 Lampiran hal vii

8 44 Dalam hal ini Wilo ingin menanamkan di benak pelanggan bahwa pompa Wilo adalah pompa yang pintar, pompa generasi terbaru atau high technology (Germany technology), mempunyai efisiensi yang baik dan terdepan dalam memberikan solusi dalam system perpompaan. Positioning ini diperkokoh atau diperkuat dengan differensiasi agar pelanggan benar-benar mempunyai persepsi atau yakin bahwa pompa Wilo terdepan dalam hal teknologi perpompaan. Diferensiasi yang dilakukan adalah dengan menciptakan pompa dengan efisiensi tinggi dengan menggunakan integrated inverter pada motornya, material pompa terbuat dari bahan anti korosi, dsb. 4.5 Analisa Strength, Weakness, Opportunity, Threats (SWOT) Strength Salah satu yang menjadi kekuatan pada produk pompa Wilo ini adalah Merek Wilo Pumps di Eropa sudah sangat baik, sehingga dalam penyampaian informasi kepada pelanggan memiliki nilai tersendiri bagi perusahaan baik untuk memberikan kepercayaan kepada konsumen maupun jaminan untuk konsumen. Tidak hanya itu Produk yang di tawarkan perusahaan untuk konsumen semua di import secara utuh dari pabrikan induk di jerman sehingga jaminan kualitas yang didapatkan sangat dapat di percaya. Dari segi kekuatan material yang digunakan adalah lebih baik sehingga umur pompa lebih lama, Design pompa dengan

9 45 teknologi tinggi (Germany technology) sehingga mampu meningkatkan efisiensi dalam konsumsi listrik dibanding kompetitor sejenis Weakness Beberapa kekurangan pada produk pompa Wilo yang didapatkan dari pengamatan peneliti dan wawancara kepada marketing Manager PT. Wilo Pumps Indonesia. 1. Merk Wilo cenderung masih baru dimata konsumen sehingga merek produk yang di tawarkan oleh perusahaan untuk konsumen masih belum mempunyai pengetahuan/ awareness terhadap produk pompa ini, hal itu mempengaruhi konsumen untuk mengambil keputusan pembelian pada produk wilo, sehingga perusahaan memerlukan tahap proses yang panjang dalam berpromosi untuk meningkatkan brand awareness, dibandingkan produk lain/ pesaing yang telah lebih dahulu masuk pasar Indonesia. 2. Selain Merek produk yang masih belum melekat oleh konsumen, yang menjadi kelemahan dari produk yang di tawarkan ini ialah: belum adanya pabrikasi lokal sehingga produk diimpor secara utuh, sehingga mengakibatkan harga pompa yang relatif lebih mahal dibandingkan dengan pompa buatan lokal, serta after sales service yang kurang menunjang Opportunity Kebutuhan konsumen akan produk pompa yang memiliki kualitas tinggi, teknologi canggih dan efisien akan menjadi peluang bagi perusahaan. Ini juga dapat meningkatkan daya beli masyarakat. Dengan kualitas produk yang baik akan 32 Lampiran hal viii 33 Lampiran hal vii

10 46 menjadi pertimbangan bagi konsumen untuk melakukan pembelian. Selain itu, peluang pasar pada produk pompa menurut bpk. Faiq alzahmi, masih sangat terbuka lebar salah satunya karena perkembangan area perumahan yang terus berkembang memerlukan pompa sebagi alat untuk menyalurkan air untuk kebutuhan sehari-hari, tidak hanya itu, masih banyak nya daerah di Indonesia yang belum terjangkau oleh perusahaan penyaluran air pemerintah, membuat konsumen atau calon konsumen mencari sumber air sendiri seperti sumur bor, sehingga permintaan terhadap produk pompa ini semakin tinggi dan menjadi kebutuhan Treaths Pertumbuhan produksi pompa yang terus bertambah dari para pesaing sejenis baik buatan lokal maupun China yang cenderung lebih murah ketimbang merk dari Wilo, hal-hal seperti inilah yang menjadi ancaman utama bagi perusahaan dalam melakukan kegiatan pemasaran, oleh karena nya hal ini akan mempengaruhi efek dari kegiatan promosi untuk meningkatkan brand awareness Wilo oleh konsumen. Selanjutnya karena adanya perbedaan kurs EURO dan Rupiah yang signifikan dapat menyebabkan harga pompa Wilo menjadi lebih tinggi (umumnya dijual dalam rupiah sedangkan pembelian dalam EURO) dan hal itu juga akan mempengaruhi kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan diantaranya ialah mempengaruhi biaya promosi perusahaan. Dan terakhir, konsumen semakin sensitive terhadap harga, dengan keadaan ekonomi seperti sekarang ini, konsumen menjadi berhati-hati di-dalam

11 47 pengeluarannya, dan lebih memperhatikan harga dibanding kualitas, sesuai dengan segmentasi pasar yang dituju Implementasi Promosi Menyadari semakin tajamnya tingkat persaingan dalam merebut pasar, maka Perusahaan Wilo perlu meningkatkan aktifitas kegiatan promosi, Berdasarkan pengamatan dan wawancara penulis, bahwa PT. Wilo Pumps Indonesia melakukan kegiatan promosi dalam meng-informasikan/ menawarkan produknya dengan menggunakan sebagai berikut : Iklan Untuk perencanaan kegiatan dalam beriklan Wilo Pumps disesuaikan dengan anggaran promosi yang tidak terlalu besar, dari hasil kesepakatan Team Marketing Wilo Pumps, untuk melakukan kegiatan periklanan wilo Pumps hanya menggunakan media radio dikarenakan radio dinilai cukup efektif dalam mengiklankan sebuah produk, dalam hal ini perusahaan akan menggunakan spot adlibs karena dinilai pengaruh seorang presenter dalam berinteraksi dengan pendengar biasanya cukup berpengaruh, untuk hal ini perusahaan akan melakukan iklan adlibs pada radio Mustang Jakarta, Rase Fm Bandung, Suara Surabaya, Kis Fm Medan, Smart Fm Palembang, karena radio tersebut memiliki jangkauan siar yang cukup baik dan dianggap dapat mewakili areanya dengan frekuensi 2 Spot per hari 60 Adlibs PrimeTime dalam periode 11 Oktober 11 November 2010 pada masing masing radio tersebut. 34 Lampiran hal ix 35 Lampiran hal x xi

12 48 Dan implementasi nya Wilo Pumps menggunakan media radio untuk berpromosi yakni berupa spot adlips dari penyiar pada radio di beberapa kota besar di Indonesia seperti : Mustang Jakarta, Rase Fm Bandung, Suara Surabaya, Kis Fm Medan, Smart Fm Palembang yang bertemakan pompa Wilo merupakan pompa air yang germany technology berteknologi tinggi ( Pumpen Intelligenz ) sesuai dengan motto perusahaan dengan frekuensi 2 Spot per hari 60 Adlibs PrimeTime dalam periode 11 Oktober 11 November 2010 pada masing masing radio tersebut. Selain itu Wilo Pumps juga melakukan penyebarkan brosur dan sebelumnya untuk penyebaran brosur Wilo Pumps memfokuskan area penyebaran hanya di Jakarta, Bekasi, Tangerang terutama pada perumahan sesuai target dari perusahaan yaitu SES A. Hal itu dilakukan oleh Team Marketing pada beberapa komplek perumahan yang telah ditentukan sesuai target yaitu Area perumahan di Bintaro sektor 1-9, Perumahan Graha Raya Tangerang, Alam Sutera Tangerang, Summarecon Kelapa Gading, Perumahan Galaxy Bekasi, dalam 2 minggu pada akhir oktober dan awal November 2010 dengan penyebaran 3000 exemplar brosur, hal itu diharapkan agar calon konsumen dapat mendapat efek yang diharapkan seperti menyadari akan kehadiran merek produk Wilo sebagai pompa yang berkualitas tinggi serta menggunakannya Direct Marketing Untuk perencanaan Direct Marketing Wilo Pumps melakukan pencarian informasi tentang konsumen atau calon konsumen untuk selanjutnya diberikan

13 49 informasi dan penawaran produk, hal ini akan dilakukan saat pengunjung pameran datang dan diminta oleh Team Wilo untuk mengisi data diri atau memberikan kartu nama, dan selanjutnya konsumen atau calon konsumen tersebut akan diberikan souvenir dari Wilo Pumps yang berupa kalender Dan kemudian Wilo Pumps melakukan pengiriman direct mail dan catalog lewat alamat yang didapatkannya dari pengisian data diri pada saat acara seperti pameran oleh Wilo Pumps dan juga dari berbagai sumber lainnya, hal ini merupakan upaya perusahaan dalam meningkatkan kesadaran merek sehingga calon konsumen dapat terus mengingat merek produk yang ditawarkan sehingga pada akhirnya efek dari upaya ini dapat melibatkan pembelian produk oleh calon konsumen Interactive/ Internet Marketing Interactive/ Internet Marketing merupakan salah satu strategi media komunikasi promosi yang banyak digunakan oleh pelaku bisnis dari berbagai industri dengan menggunakan berbagai strategy dan tactic melalui tools yang disediakan oleh pengembang aplikasi internet 37. Dalam hal ini Wilo Pumps Indonesia melakukan upaya memberikan pengetahuan untuk konsumen/ calon konsumen agar lebih mengenal merek produknya dengan cara membuat website perusahaan yang dapat juga sebagai informasi jika konsumen/ calon konsumen memiliki pertanyaan sekitar produk yang ditawarkan sehingga perusahaan dapat melakukan respons terhadap apa 36 Lampiran hal xiv 37 Ibid George E.Belch & Michael A. Belch, 2001:37

14 50 yang menjadi pertanyaannya yang juga dapat tersambung pada website international Wilo SE di jerman. Selain itu Wilo Pumps Indonesia juga menjadi anggota dan bergabung di dimana pada website ini beberapa perusahaan menginformasikan tentang perusahaan pada bidang yang digeluti, dan konsumen/ calon konsumen dapat berkomunikasi dengan perusahaan. disini Wilo Pumps Indonesia berharap merek produk yang dikenalkan dapat menjadi sebuah kesadaran merek terhadap produk pompa Wilo sebagai pompa yang berkualitas tinggi terhadap konsumen/ calon konsumen Sales promotion Untuk promosi penjualan perusahaan merencanakan untuk mengadakan pameran pada Mall atau pusat perbelanjaan dan juga memberikan discount 20% jika produk dibeli saat acara pameran berlangsung, dimana Mall dinilai memiliki suatu khalayak yang cukup ramai, untuk itu perusahaan akan melakukan pameran produk pada Mall Metropolitan Bekasi, dan upaya ini selanjutnya jika berhasil perusahaan akan melakukan kegiatan pameran di kota besar lainnya. Dan kegiatan promosi penjualan yang dilakukan oleh Wilo Pumps adalah melakukan kegiatan pameran pada Mall Metropolitan Bekasi Oktober 2010, hal ini dilakukan supaya promosi untuk mendapatkan kesadaran merek dan upaya pembelian langsung dari konsumen ini akan menjadi suatu hasil dari efek yang diharapkan oleh perusahaan. Selain itu perusahaan juga memberikan discount 20% terhadap konsumen jika melakukan pembelian pada saat

15 51 pameran berlangsung, dan menurut team marketing bpk. Adi Prastowo (PT. Wilo Pumps Indonesia) kegiatan promosi penjualan ini juga selain mendapatkan awareness dari konsumen/ calon konsumen, tapi juga meningkatkan penjualan produk dan cukup efektif Public Relations Dalam meningkatkan brand awareness PT. Wilo Pumps Indonesia melakukan strategi sponsorship selama satu tahun dari Januari - Desember 2010 pada kendaraan off-road milik salah satu pembalap off-road di Indonesia Rudi Subianto, hal ini dilakukan agar selain mendapatkan awareness dari konsumen/ calon konsumen, namun hal ini juga diharapkan dapat membangun citra merek dan alasan melakukan hal ini menurut team marketing Wilo Pumps Indonesia Bpk.Adi Prastowo ialah perusahaan ingin mendapatkan suatu positioning merek terhadap konsumen/ calon konsumen seperti motto pada merek Wilo Pumps yakni Pumpen Intelligenz, agar brand awareness Wilo Pumps dibenak konsumen menjadi kuat atau juga dibenak konsumen Pompa Wilo adalah pompa yang berkualitas dan tahan lama Personal Selling Perusahaan juga merencanakan adanya kegiatan penjualan langsung oleh Sales Wilo Pumps pada perumahan yang dinilai sesuai dengan target yaitu SES A, kegiatan personal selling merupakan bagian dari kegiatan promosi yaitu cara untuk memperkenalkan dan menarik minat konsumen terhadap produk yang di tawarkan secara tatap muka. Personal selling yang dilakukan oleh 38 Lampiran hal xiii 39 Lampiran hal xiii

16 52 Sales PT. Wilo Pumps Indonesia dengan mengunjungi dari rumah ke rumah terhadap daerah perumahan yang menjadi sasaran pemasaran Wilo sendiri yaitu Area Perumahan Bintaro Sektor 1 9, Perumahan Graha Raya, dan Summarecon Kelapa Gading. Selain itu kegiatan penjualan tatap muka atau personal selling ini dilakukan juga pada saat perusahaan mengadakan pameran, karena dengan adanya kegiatan personal selling pada kegiatan tersebut memudahkan para sales untuk membujuk konsumen/ calon konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan perusahaan Analisa dan Pembahasan Dalam pembahasan ini, peneliti mengulas perencanaan dan kegiatan promosi yang dilakukan PT. Wilo Pumps Indonesia serta hubungan atau kaitannya dengan penerapan teori yang dijelaskan sebelumnya oleh peneliti, yaitu teori STP yang dikemukakan oleh Freddy Rangkuti. Dalam melakukan strategi promosi PT. Wilo Pumps Indonesia. 1. Strategi Promosi Strategi promosi yang dilakukan oleh PT. Wilo Pumps Indonesia, dalam meningkatkan brand awareness dilakukan dengan cara Pull Strategiy di mana usaha promosi yang akan dilakukan perusahaan mempunyai efek langsung kepada konsumen. skema strategi yang digunakan perusahaan dalam meningkatkan brand awareness yakni pertama Tahapan perencanaan yaitu melakukan analisa segmentasi, targeting, positioning. Dan melakukan analisa 40 Lampiran hal xii

17 53 strength, weakness, opportunity, treath. Dan yang kedua yaitu Tahapan Implementasi dengan cara melakukan kegiatan promosi dengan menggunakan instrument bauran promosi yaitu : Iklan, Direct Marketing, Sales Promotion, Public Relations, Internet Marketing, dan Personal selling. Dan bentuk-bentuk langsung yang dilakukan perusahaan dalam Pull Strategy ini adalah dalam sales promotion saat pameran berlangsung konsumen yang membeli produk pompa merek Wilo diberikan diskon langsung sebesar 20%, kemudian pengunjung yang mengisi form data diri atau memberikan kartu nama diberikan free gift yaitu kalender tahun baru 2011, dan sponsorhip yang diberikan kepada rudi subianto sebagai pembalap off-road di Indonesia. Strategi promosi sering digunakan sebagai salah satu cara penghubung antara konsumen dengan perusahaan serta meningkatkan permintaan atau penjualan barang dan jasa yang ditawarkan, sehingga dapat meningkatkan laba yang diperoleh. Selain itu kegiatan promosi juga memberikan kemudahan dalam merencanakan strategi pemasaran selanjutnya, karena biasanya kegiatan promosi dijadikan sebagai cara berkomunikasi langsung dengan calon konsumen. Sehingga kita dapat memperoleh informasi akurat dari para konsumen, mengenai respon produk yang kita tawarkan. 1. Segmentation Dalam tahap ini ditentukan segmen-segmen yang akan dipilih berdasarkan kebutuhan produk. Dengan membidik satu, dua atau beberapa segmen pasar, tergantung pada kebutuhan pasar terhadap produk yang ditawarkan perusahaan. Untuk mencapai tujuan utama agar brand awareness produk Wilo

18 54 di benak konsumen memiliki nilai pengetahuan dari merek Pompa Wilo, maka PT. Wilo Pumps Indonesia perlu melakukan segmentasi terlebih dahulu yaitu melihat pasarnya secara kreatif dan membagi-bagi pasar tersebut ke dalam segmen-segmen tertentu sesuai kebutuhan pasar terhadap produk yang di tawarkan oleh perusahaan yaitu segmentasi berdasarkan kegunaan produk, dimana produk yang ditawarkan oleh perusahaan merupakan produk yang memiliki manfaat sebagai pompa air. Dalam segmen-nya Wilo Pumps yaitu untuk Pria atau Wanita usia tahun, kalangan menengah atas (SES A) dengan penghasilan 8 sampai 25 juta rupiah perbulannya, dikarenakan harga produk yang di tawarkan terbilang cukup mahal dan juga di tujukan untuk kebutuhan konsumen terhadap produk pompa yang memiliki kualitas dan fungsi yang sangat efisien. Jadi dalam tahap segmentasi ini, PT. Wilo Pumps Indonesia memilih daerah dengan segmen pasar yang memiliki pertumbuhan ekonomi yang cukup bagus seperti berada di perumahan baru berkembang kawasan elite dan di kawasan padat penduduk/ kota besar yaitu Jakarta, Surabaya, Medan, Palembang, Bandung dan pinggiran atau kabupaten. Segmentasi adalah tindakan mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli atau konsumen secara terpisah. Masing masing segmen konsumen ini memiliki karakteristik, kebutuhan produk, dan bauran pemasaran tersendiri. Segmentasi pasar ini merupakan suatu falsafah yang berorientasi pada konsumen akan membagi pasarnya kedalam segmen segmen pasar tertentu dimana masing masing segmen tersebut bersifat homogen. Homogenitas masing masing segmen tersebut disebabkan oleh adanya perbedaan

19 55 perbedaan dalam kebiasaan membeli, cara penggunaan barang, kebutuhan pemakai, motif pembelian, tujuan pembelian dan sebagainya. 2. Targeting Targeting adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki. Menentukan satu atau beberapa segmen tersebut yang akan dijadikan sebagai target pasar, tentu saja apa yang diberikan haruslah dikemas sesuai dengan kebutuhan segmen yang telah dijadikan target pasar. Target pasar PT. Wilo Pumps Indonesia yaitu Pria atau Wanita berusia tahun, dengan tingkat ekonomi menengah ke-atas dengan penghasilan 8 sampai 25 juta rupiah perbulannya, bertempat tinggal kawasan perumahan baru serta elite di kota besar yaitu Jakarta, surabaya, Medan, Palembang, Bandung, Setelah memilih satu atau beberapa segmen tersebut akan di jadikan sebagai target pasar sesuai dengan kebutuhan pasar. Jadi dalam hal ini PT. Wilo Pumps Indonesia menentukan siapa target yang di tujukan, Targeting dilakukan agar kegiatan pemasaran yang dilakukan lebih fokus dan terarah. 3. Positioning Positioning adalah penetapan posisi pasar. Tujuan Positioning ini adalah membangun dan mengkomunikasikan keunggulan bersaing produk yang ada didalam benak konsumen. Positioning sangat penting untuk menciptakan citra produk di benak konsumen. Hal ini akan membantu konsumen mengenali perbedaan yang pasti diantara produk yang bernilai di antara produk tersebut. Penentuan posisi pasar menunjukkan bagaimana produk atau merek dibedakan dari pesaingnya. Dalam hal ini perusahaan menenamkan citra produk kedalam

20 56 benak konsumen. Dan PT. Wilo Pumps Indonesia menanamkan citra produk kepada konsumen sesuai motto perusahaan yakni PUMPEN INTELLIGENTZ atau pompa yang pintar, pompa generasi terbaru atau High Technology, mempunyai efisiensi yang baik dan terdepan dalam memberikan solusi dalam system perpompaan. Ketika menentukan positioning dan kemudian memenuhi janji yang tercermin di dalam positioning tersebut dengan differensiasi kokoh, maka sebenarnya kita sedang membangun kesadaran merek terhadap konsumen, baik kualias produk maupun layanannya. Tampak bahwa PT. Wilo Pumps Indonesia dalam melakukan strategi promosinya mengikuti metode yang dikemukakan oleh Freddy Rangkuti, mulai dari segmentation, targeting, positioning. Metode ini juga sangat sesuai dijalankan oleh PT. Wilo Pumps Indonesia yang memilki tujuan untuk memberikan informasi tentang produk Wilo Pumps dan meningkatkan brand awareness. Jika dilihat dari hasil analisis dari peneliti seperti matriks SWOT dari teori Tripomo Tedjo dan Udan yaitu: Bagan 4.1 Hasil analisis SWOT dari peneliti Kekuatan 1. Merek Wilo di Eropa sudah sangat baik. 2. Kualitas produk terjamin 3. Sparepart lebih baik dari pada produk lokal dan china. 4. Efisiensi konsumsi listrik (Germany Technology). Kelemahan 1. Merek masih baru. 2. Harga yang sedikit lebih mahal dari pesaing. 3. After sales service kurang menunjang.

21 57 Peluang 1. Kebutuhan akan pompa berkualitas tinggi. 2. Kebutuhan pasar masih terbuka lebar. Strategi Strength-Opportunity (SO) 1. Memelihara Kualitas Produk. 2. Perluasan pangsa pasar. 3. Meningkatkan kesadaran merek serta promosi. Strategi Weakness-Opportunity (WO) 1. Meningkatkan efisiensi biaya. 2. Mempertahankan pasar yang ada. Ancaman 1. Produk pesaing lebih murah. 2. konsumen semakin sensitive terhadap harga. Strategi Strength-Threats (ST) 1. meningkatkan kualitas kinerja perusahaan. 2. Meningkatkan kualitas dan mutu barang. 3. Menetapkan strategi harga. Strategi Weakness-Threats (WT) 1. Menetapkan strategi bisnis yang lebih efisien dan efektif. 2. Agar lebih memperhatikan kualitas pelayanan kepada konsumen. Penjelasan diatas yaitu secara keseluruhan dari PT. Wilo Pumps Indonesia. Merupakan perusahaan yang memasarkan produk pompa air dimana perusahaan ini dengan produknya dapat dikatakan masih harus meningkatkan brand awareness di benak konsumen, salah satu nya ialah menciptakan strategi promosi agar konsumen/ calon konsumen dapat lebih mengenal terhadap produk yang ditawarkan perusahaan, sehingga pada akhirnya tercipta hubungan baik dari konsumen/ calon konsumen dan diharapkan adanya upanya pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan. Peluang Wilo Pumps lainnya juga dengan pertumbuhan ekonomi masyarakat dapat mempengaruhi meningkatnya daya beli masyarakat. Tetapi perusahaan sehebat apapun tetap akan memilki ancaman dan tekanan persaingan

22 58 serta kondisi eksternal yang kadang-kadang sulit di antisipasi. Karena itu, untuk menghadapi persaingan, PT Wilo Pumps Indonesia harus lebih agresif meningkatkan brand awareness dengan mencari konsumen/ calon konsumen, serta mempertahankan konsumen yang sudah ada. Dari pembahasan yang ada, dapat disimpulkan bahwa kegiatan promosi membantu perusahaan untuk menginformasikan suatu produk pada peluang pasar. Produk yang berkualitas pun akan sulit laku, jika tidak menggunakan kegiatan promosi yang dapat mengenalkan produk tersebut kepada para konsumen. Implementasi merupakan suatu pelaksanaan yang tepat dalam perencanaan pemasaran, tanpa implementasi rencana yang telah dibuat akan menjadi tidak efektif karena implementasi menjadi langkah penting dalam perencanaan pemasaran. Sebuah rencana implementasi yang efektif menunjukkan kegiatan apa yang harus dilaksanakan, siapa yang akan bertanggung jawab atas pelaksanaan, bagaimana implementasi akan dilakukan, Implementasi melibatkan seluruh aktifitas yang dilakukan untuk dapat melaksanakan strategi yang telah dibuat, Implementasi promosi yang dilaksanakan oleh PT. Wilo Pumps Indonesia sesuai dengan yang telah dikemukakan oleh George A. Belch dan Michael A. Belch dalam bukunya Advertising and Promotion tahun 2001, dilakukan dengan berbagai cara seperti berikut : a. Iklan merupakan salah satu bentuk khusus komunikasi untuk memenuhi fungsi pemasaran. Untuk dapat menjalankan fungsi pemasaran, maka apa yang harus dilakukan dalam kegiatan periklanan tentu saja harus

23 59 lebih dari sekedar memberikan informasi kepada khalayak. Dan bentukbentuk iklan yang dilakukan untuk konsumen/ calon konsumen yaitu memberikan informasi terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan yaitu menggunakan media radio dengan spot adlibs dan menyebarkan brosur di beberapa komplek perumahan yang di anggap sesuai dengan segmen yang telah ditetapkan. Hal ini dilakukan Wilo Pumps dalam menginformasikan produk-nya bisa di katakan masih kurang efektif, dikarenakan di dalam periklanan masih terdapat beberapa tools atau jenis-jenis media periklanan baik media elektronik maupun media cetak. Dalam meningkatkan brand awareness produk apalagi merek yang masih terbilang baru dimata konsumen sebaiknya lebih meningkatkan program periklanan yang ada seperti iklan televisi, dan koran. Apabila tools yang ada seperti ini diterapkan maka kemungkinan efek yang diharapkan lebih sesuai bagi perusahaan bahkan perusahaan akan mendapatkan efek seperti upaya pembelian dari konsumen/ calon konsumen. Oleh karena itu jenis-jenis media promosi yang ada harus lebih ditingkatkan agar merek lebih di kenal konsumen/ calon konsumen. b. Sales Promotion atau Promosi penjualan adalah kegiatan kegiatan pemasaran selain penjualan tatap muka, periklanan, publisitas, yang mendorong efektivitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi dan sebagainya. Dan bentuk-bentuk yang dilakukan oleh perusahaan ialah

24 60 mengadakan pameran serta memberikan discount sebesar 20% harga produk jika membeli produk pada saat pameran berlangsung. Upaya promosi yang dilakukan ini merupakan suatu upaya yang memiliki efek ganda, maksudnya ialah dengan adanya kegiatan ini konsumen/ calon konsumen tidak hanya mengenal terhadap merek produk yang ditawarkan saja melainkan perusahaan mendapatkan upaya pembelian produk dari konsumen/ calon konsumen secara langsung. Sebaiknya jika merek seperti Wilo Pumps yang mana merek produk dibenak konsumen masih belum memiliki kesadaran merek yang kuat seperti merek dari pesaing yang sebelumnya erat di benak konsumen, perusahaan pemasar harus benar-benar melakukan upaya kegiatan promosi penjualan ini yang lebih maksimal seperti tetap terus melakukan kegiatan pameran di berbagai kota yang ada di Indonesia agar efek yang didapatkan perusahaan mencapai upaya pembelian. c. Personal Selling adalah suatu bentuk komunikasi orang-per-orang di mana seorang wiraniaga berhubungan dengan calon pembeli dan berusaha mempengaruhi agar mereka membeli produk atau jasa perusaha-annya. Penjualan tatap muka atau personal selling juga mempunyai peranan yang sangat penting dalam proses penjualan, karena di samping melakukan penjualan seorang sales juga di tuntut untuk dapat menciptakan permintaan dari konsumen, untuk menarik perhatian khalayak sasarannya, cara penawaran/ promosi yang digunakan harus unik dan berbeda sehingga berbeda dari sales yang

25 61 lain. Dan bentuk-bentuk yang dilakukan perusahaan adalah perusahaan menyebarkan para sales penjualan pada perumahan tertentu dengan melakukan kunjungan dari rumah ke rumah masyarakat. d. Direct Marketing adalah upaya perusahaan atau organisasi untuk berkomunikasi secara langsung dengan calon pelanggan sasaran dengan maksud untuk menimbulkan tanggapan atau transaksi penjualan. Dan bentuk-bentuk yang dilakukan perusahaan adalah dengan cara mengirimkan direct mail dan catalog produk lewat . Kegiatan ini bisa membantu proses komunikasi pemasaran yang dilakukan sebelum kegiatan promosi yang dilakukan berlangsung seperti mengadakan sebuah pameran, dengan adanya pemberian informasi melalui direct mail ini diharapkan konsumen tergerak untuk lebih lanjut dalam pengetahuan terhadap pompa Wilo secara lebih terhadap merek Wilo Pumps. e. Public Relations merupakan usaha untuk menstimulasi permintaan sebuah produk atau jasa dengan cara menyampaikan berita yang signifikan dan bersifat komersial, merancang berbagai program untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau setiap produknya. Dan bentuk-bentuk public relation yang dilakukan ialah menjadi sponsor pada salah satu kendaraan pembalap off-road, upaya ini dilakukan untuk meningkatkan brand awareness Wilo Pumps dari masyarakat. Wilo Pumps dalam upaya promosi dengan public relations bisa dikatakan dapat meningkatkan kesadaran merek karena di dalam

26 62 sponsorship perusahaan mendapatkan beberapa benefit dari yang di sponsori tersebut seperti merek produk yang di publikasikan, sehingga khalayak melihat merek produk tersebut dan diharapkan khalayak menjadi sadar terhadap kehadiran merek Wilo Pumps sebagai pompa air yang ada di Indonesia. f. Internet Marketing. merupakan salah satu strategi media komunikasi promosi yang banyak digunakan oleh pelaku bisnis dari berbagai industri dengan menggunakan berbagai strategy dan tactic melalui tools yang disediakan oleh pengembang aplikasi internet. Dan bentuk-bentuk yang dilakukan perusahaan ialah membuat website perusahaan dan bergabung pada web hal ini adalah upaya agar konsumen/ calon konsumen lebih mudah mendapatkan informasi terhadap produk yang ditawarkan perusahaan. Dalam era modern seperti sekarang ini kehadiran internet sebagai penghubung komunikasi digital dari perusahaan kepada konsumen/ calon konsumen sudah menjadi suatu hal yang biasa, konsumen/ calon konsumen sudah sangat pintar dalam memilih produk, biasanya ada beberapa konsumen/ calon konsumen menggunakan media internet untuk mencari tahu atau membandingkan kelebihan produk yang ditawarkan, jadi dengan adanya kegiatan pemasaran dengan media internet ini diharapkan khalayak dapat megetahui merek Wilo Pumps sebagai pompa air yang berkualitas dan memiliki kelebihan yang tidak ada pada produk pesaing seperti teknologi inverter yang diterapkan pada setiap produk pompa

27 63 dari Wilo Pumps. Hal ini ditujukan agar konsumen/ calon konsumen sadar terhadap kehadiran produk yang ditawarkan perusahaan. Oleh karena itu kegiatan ini atau upaya pemasaran melalui media internet dapat meningkatkan brand awareness dan bahkan lebih dari yang diharapkan perusahaan. Berdasarkan pada penelitian dan pengamatan peneliti data yang telah didapatkan melalui wawancara dari narasumber memiliki tingkat keabsahan yang cukup kuat karena sesuai dengan data-data dari perusahaan seperti materi presentasi pada karyawan atau team bagian Marketing and Promotion PT. Wilo Pumps Indonesia, Strategi promosi sering digunakan sebagai salah satu cara untuk meningkatkan pengetahuan terhadap produk yang ditawarkan dan penjualan barang dan jasa yang ditawarkan, sehingga dapat meningkatkan laba yang diperoleh perusahaan. Selain itu kegiatan promosi juga memberikan kemudahan dalam membuat strategi pemasaran selanjutnya, karena biasanya kegiatan promosi dijadikan sebagai cara berkomunikasi langsung dengan calon konsumen. promosi yang di jalankan atau yang dilakukan untuk produk merek WILO PUMPS telah melibatkan tahap perencanaan seperti : Segmentation, Targeting, Positioniong (STP) dan Analisa Strength, Weakness, Opportunity, Treaths (SWOT) dan juga perusahaan menggunakan instrument dari bauran promosi dalam melakukan kegiatan promosi yang ada dalam meningkatkan brand awareness produknya.