BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Sejarah Singkat PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java

Transkripsi

1 A IV HASIL PENELITIAN DAN PEMAHASAN 4.1. Gambaran Umum Penelitian Sejarah Singkat PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java PT Coca Cola di Jawa Tengah dirintis oleh dua orang pengusaha yaitu Partogius Hutabarat (Alm.) dan Mugijanto. Nama yang dipilih adalah PT Panjava ottling Company yang resmi didirikan pada tanggal 1 November Perusahaan ini mulai beroperasi pada tanggal 5 Desember 1976 dan pada tanggal ini diperingati sebagai hari jadi PT Coca Cola di Jawa Tengah, karena perkembangan perusahaan yang cukup pesat, maka pada bulan April 1992 PT Panjava ottling Company, melakukan kerjasama dengan Coca Cola Amatil Limited, Australia, sehingga sejak itu PT Panjava ottling berubah namanya menjadi PT Coca Cola Panjava. Kemudian Coca Cola mengadakan merger pada tanggal 1 Agustus 1999, yang mengubah nama perusahaan itu menjadi PT Coca Cola Amatil Indonesia, Semarang Operation Unit. Selanjutnya perusahaan mengadakan kegiatan di bidang industri pembotolan minuman ringan dan usaha jasa distribusi agen pemasaran. Demi konsistensi peristilahan yang menjalankan kaitan antara nama dan area yang dikelola, PT Coca Cola Amatil, Semarang Operation Unit berubah namanya menjadi PT Coca-Cola Amatil Indonesia ottling, Central Java (PT Coca Cola ottling Indonesia, Central Java). Secara

2 kongkrit pendirian PT Coca Cola ottling Indonesia bertujuan meningkatkan kualitas dan kuantitas produksi sehingga dapat memenuhi permintaan pasar dan selera konsumen, serta dapat membantu pemerintah Indonesia dalam memenuhi kebutuhan masyarakat akan minuman ringan dan dapat meningkatkan keuntungan perusahaan Lokasi PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java PT Coca Cola ottling Indonesia, Central Java terletak di desa Harjosari, Kecamatan awen, Kabupaten Semarang, Pabrik dan Kantor terletak dalam satu lokasi, yang terletak di Jalan Raya Semarang-awen KM 30, PO OX 119 Ungaran Jawa Tengah Gambaran Produk Frestea Frestea diluncurkan pertama kali pada tahun 2002 dan merupakan bagian dari everage Partners Worldwide (WP), yaitu perusahaan patungan hasil kemitraan yang sukses antara The Coca-Cola Company dengan Nestle, SA. Menurut apak Handoko Widihartono, Manajer Produksi PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java, Frestea dikembangkan untuk menangkap pengalaman dalam menikmati teh tubruk, dengan rasa, aroma, dan warna menjadi faktor terpenting dimana konsumen bisa membedakan kualitas sebuah produk. Cita rasa tehnya yang sangat khas dan inovatif tercipta melalui sajian aroma melati yang menyenangkan dan rasa teh yang unggul. otolnya yang unik menonjolkan kualitas rasa teh asli, dengan tekstur emboss dua elemen daun yang saling bersilang. Varian rasa yang tersedia yaitu: Jasmine, 1

3 Green, Green Honey, Apel, Lemon, dan Markisa. Kemasan yang tersedia yaitu RG : 220 ml; PET : 500 ml; Tetra rik Aseptic (TA) : 250 ml; Tetra Wedge Aseptic (TWA) : 200 ml Pemasaran Produk Frestea Menurut apak Andi Wiranto, Manajer Distribusi PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java, sebagian besar produk-produk Frestea didistribusikan melalui lebih dari 120 pusat penjualan yang tersebar di seluruh Jawa Tengah. Produk-produk tersebut diangkut ke pusat-pusat penjualan tersebut oleh armada truk berukuran besar dan kemudian didistribusikan ke pedagang-pedagang eceran oleh kendaraan distribusi yang lebih kecil. Tim penjualan frestea yang sangat besar tidak saja menjual produk-produk frestea kepada para pelanggan, tetapi mereka juga memberikan saran bagaimana sebaiknya mereka menjual produk-produk Coca-Cola. Frestea memiliki Consumer Response Teams dan programprogram yang dilaksanakan di semua area operasi di seluruh Indonesia untuk menampung setiap masukan yang disampaikan oleh para konsumen dan pelanggan festea, yang kemudian meneruskan masukan tersebut kepada pihak-pihak yang tepat di dalam perusahaan untuk menjamin bahwa standar kualitas produk yang tinggi tetap terjaga. Menurut apak Handoko Widihartono, Manajer Produksi PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java, Frestea Green sendiri merupakan produk andalan dari brand Frestea, karena memiliki points of difference 2

4 yang kuat. Hal ini disebabkan karena Frestea Green memiliki asosiasi yang kuat dengan minuman kesehatan. Menurut Manajer Pemasaran PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java, apak ambang Rachmadi, strategi pemasaran dari produk frestea terbagi dalam beberapa elemen, yakni: 1. Program Promosi Frestea mempunyai program promosi yang beragam, yang tidak hanya untuk meningkatkan penjualan dan pemasaran, tetapi juga meningkatkan loyalitas konsumen terhadap produknya. Menurut Manajer Promosi PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java, apak Kristanto Adi, berbagai program promosi diadakan sesuai dengan event yang sedang berlangsung, baik melalui konser musik, pameran, promo penukaran tutup botol, hadiah kejutan, maupun iklan TV. Promo Frestea juga seringkali memanfaatkan momentum tertentu, misalnya: Hari Raya Idul Fitri dan Hari Raya Natal. Pilihan Generasi Fres adalah slogan yang dipilih oleh Frestea. Slogan ini menyampaikan bahwa Frestea merupakan minuman pilihan bagi generasi muda. 2. Layanan Konsumen PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java memiliki Customer Service System (CSS), sistem pelayanan pelanggan yang didesain untuk meningkatkan kepuasan dan loyalitas konsumen secara terusmenerus terhadap produk-produk Coca-Cola, salah satunya Frestea, 3

5 yaitu dengan menyediakan pelayanan yang optimal kepada seluruh pelanggan. Tujuannya adalah menciptakan outlet ideal di seluruh Indonesia. CSS merencanakan dengan matang dan meninjau-ulang seluruh aspek dan peluang penjualan yang tersedia bagi setiap pelanggan, kemudian menawarkan langkah-langkah korektif bagi para pelanggan dan secara bersama-sama menerapkan program-program perbaikan yang sesuai dengan standar perusahaan. 3. Area Marketing Contractor Terbatasnya sumber daya dan kemampuan untuk melakukan pengembangan daerah tertentu, mendorong Coca-Cola untuk secara serius dan berkesinambungan mengembangkan jaringan distribusi tak langsung ke UKM di Indonesia. Sistem distribusi ini mengandalkan dua kelompok usaha kecil dan menengah yang terbagi dalam dua kelompok besar: Area Marketing Contractor (AMC) dan Street Vending. Area Marketing Contractor (AMC) merupakan bentuk kerjasama dengan para pengusaha mikro untuk melayani area dengan tingkat ekonomi kelas C dan D atau daerah yang sulit dijangkau oleh sistem distribusi langsung Coca-Cola. Street Vending merupakan suatu bentuk kerjasama distribusi yang dirancang untuk melayani area yang memiliki tingkat lalu lintas konsumen yang sangat tinggi, melalui penggunaan media operasional berkemampuan mobilitas yang tinggi. Tipe-tipe sarana penjualan yang termasuk dalam Street Vending ini 4

6 adalah kios berjalan (Mobil Kios), kereta dorong (Push Cart) dan rombong. 4. Layanan Pendingin Produk Riset membuktikan bahwa 90% konsumen lebih menyukai membeli produk-produk Coca-Cola dalam keadaan dingin. Hal ini menunjukkan bahwa peranan Cold Drink Equipment (peralatan pendingin) sangat penting dalam meningkatkan pertumbuhan penjualan dan mendorong tingkat keuntungan Frestea. 5. HoReCa Frestea bekerjasama dengan berbagai Hotel, Restaurant, dan Café ternama seperti misalnya Mc Donalds dan Pizza Hut Analisis SWOT Pemasaran Produk Frestea Analisis Strength, Weakness, Opportunity, Threat (SWOT) merupakan suatu analisis yang digunakan untuk membandingkan antara faktor eksternal Opportunity dan Threat dengan faktor internal Strength dan Weakness. Rekapitulasi faktor eksternal Opportunity dan Threat dan faktor internal Strength dan Weakness adalah sebagai berikut: 1. Rekapitulasi Faktor Kekuatan Internal Strategi Pemasaran Frestea: a) Lokasi pemasaran strategis b) Kualitas produk yang baik c) Kegiatan promosi yang baik d) Ada differensiasi produk dibandingkan dengan produk lain 5

7 e) Harga produk terjangkau 2. Rekapitulasi Faktor Kelemahan Internal Strategi Pemasaran Frestea: a) Kurangnya kunjungan ke para supplier b) Kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan konsumen c) Frestea pemain baru dalam bisnis ini dibandingkan Sosro d) Team bagian pemasaran belum jelas 3. Rekapitulasi Faktor Peluang Eksternal Strategi Pemasaran Frestea: a) Pesaing hanya menyediakan produk tertentu saja b) Market share yang dimiliki Frestea c) erpotensi melakukan ekspansi 4. Rekapitulasi Faktor Ancaman Eksternal Strategi Pemasaran Frestea: a) Munculnya pendatang baru b) Pasar yang semakin selektif c) Stabilitas perekonomian Indonesia yang tidak menentu Hasil Kuesioner Pembobotan Faktor Internal dan Eksternal Penentuan bobot dalam penelitian ini dilakukan oleh Manajer Pemasaran PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java, apak ambang Rachmadi, yaitu dengan mengisi kuesioner pembobotan faktor internal dan faktor eksternal. erdasarkan hasil bobot tersebut akan digunakan untuk mengukur kemungkinan relatif dengan metode perbandingan berpasangan. Konsep dari teknik ini adalah membandingkan dua alternatif dari faktor yang telah ditetapkan sebelumnya berdasarkan suatu kriteria dan memilih 6

8 salah satu di antaranya. Adapun bobot yang diberikan dalam kuesioner ini adalah : obot angka 3 : pengaruhnya paling besar terhadap posisi strategis dan prestasi perusahaan obot angka 2 : pengaruhnya sedang terhadap posisi strategis dan prestasi perusahaan obot angka 1 : pengaruhnya kecil terhadap posisi strategis dan prestasi perusahaan erikut ini adalah hasil kuesioner pembobotan internal strategi pemasaran Frestea: Tabel 4.1 Hasil Kuesioner 36 Item Pembobotan Faktor Internal Pemasaran Frestea PT Coca Cola Amatil Indonesia, Tahun 2012 No Pilihan Mana yang lebih berpengaruh A/? obot A Lokasi pemasaran strategis (S1) A 3 Kualitas produk yang baik (S2) A Lokasi pemasaran strategis (S1) 3 Kegiatan promosi yang baik (S3) A Lokasi pemasaran strategis (S1) A 3 Ada differensiasi produk dibandingkan dengan produk lain (S4) A Lokasi pemasaran strategis (S1) A 3 Harga produk terjangkau (S5) A Lokasi pemasaran strategis (S1) 3 Kurangnya kunjungan ke para supplier (W1) A Lokasi pemasaran strategis (S1) 3 Kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan konsumen (W2) A Lokasi pemasaran strategis (S1) A 3 Frestea pemain baru dalam bisnis ini dibandingkan Sosro (W3) 7

9 A Lokasi pemasaran strategis (S1) 2 Team bagian pemasaran belum jelas (W4) A Kualitas produk yang baik (S2) 2 Kegiatan promosi yang baik (S3) A Kualitas produk yang baik (S2) A 2 Ada differensiasi produk dibandingkan dengan produk lain (S4) 11 A Kualitas produk yang baik (S2) A Harga produk terjangkau (S5) A Kualitas produk yang baik (S2) 3 Kurangnya kunjungan ke para supplier (W1) A Kualitas produk yang baik (S2) 3 Kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan konsumen (W2) A Kualitas produk yang baik (S2) A 3 Frestea pemain baru dalam bisnis ini dibandingkan Sosro (W3) A Kualitas produk yang baik (S2) 3 Team bagian pemasaran belum jelas (W4) A Kegiatan promosi yang baik (S3) A 3 Ada differensiasi produk dibandingkan dengan produk lain (S4) A Kegiatan promosi yang baik (S3) A 3 Harga produk terjangkau (S5) A Kegiatan promosi yang baik (S3) 3 Kurangnya kunjungan ke para supplier (W1) A Kegiatan promosi yang baik (S3) 3 Kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan konsumen (W2) A Kegiatan promosi yang baik (S3) A 3 Frestea pemain baru dalam bisnis ini dibandingkan Sosro (W3) A Kegiatan promosi yang baik (S3) A 3 Team bagian pemasaran belum jelas (W4) A Ada differensiasi produk dibandingkan dengan produk lain (S4) A 2 Harga produk terjangkau (S5) A Ada differensiasi produk dibandingkan dengan produk lain (S4) 3 Kurangnya kunjungan ke para supplier (W1) A Ada differensiasi produk dibandingkan dengan produk lain (S4) 3 Kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan konsumen (W2) 8

10 A Ada differensiasi produk dibandingkan dengan produk lain (S4) A 2 Frestea pemain baru dalam bisnis ini dibandingkan Sosro (W3) A Ada differensiasi produk dibandingkan dengan produk lain (S4) 2 Team bagian pemasaran belum jelas (W4) A Harga produk terjangkau (S5) 2 Kurangnya kunjungan ke para supplier (W1) A Harga produk terjangkau (S5) 2 Kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan konsumen (W2) A Harga produk terjangkau (S5) A 3 Frestea pemain baru dalam bisnis ini dibandingkan Sosro (W3) A Harga produk terjangkau (S5) 3 Team bagian pemasaran belum jelas (W4) A Kurangnya kunjungan ke para supplier (W1) 2 Kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan konsumen (W2) A Kurangnya kunjungan ke para supplier (W1) A 3 Frestea pemain baru dalam bisnis ini dibandingkan Sosro (W3) A Kurangnya kunjungan ke para supplier (W1) A 3 A A Team bagian pemasaran belum jelas (W4) Kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan konsumen (W2) Frestea pemain baru dalam bisnis ini dibandingkan Sosro (W3) Kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan konsumen (W2) Team bagian pemasaran belum jelas (W4) A 3 A 3 A Frestea pemain baru dalam bisnis ini dibandingkan Sosro (W3) 2 Team bagian pemasaran belum jelas (W4) (Sumber: Data yang diolah, 2012) Tabel 4.1 merupakan data mentah hasil penelitian pembobotan faktor internal yang nantinya akan diolah dengan metode perbandingan berpasangan (hasilnya dapat dilihat pada tabel 4.5 dan tabel 4.6). 9

11 erikut ini adalah hasil kuesioner pembobotan eksternal strategi pemasaran Frestea: Tabel 4.2 Hasil Kuesioner 15 Item Pembobotan Faktor Eksternal Pemasaran Frestea PT Coca Cola Amatil Indonesia, Tahun 2012 No Pilihan Mana yang lebih berpengaruh A/? obot A Pesaing hanya menyediakan produk tertentu saja (O1) 2 1 Market share yang dimiliki Frestea (O2) A Pesaing hanya menyediakan produk tertentu saja (O1) 2 2 erpotensi melakukan ekspansi (O3) A Pesaing hanya menyediakan produk tertentu saja (O1) 2 3 Munculnya pendatang baru (T1) A Pesaing hanya menyediakan produk tertentu saja (O1) 2 4 Pasar yang semakin selektif (T2) A Pesaing hanya menyediakan produk tertentu saja (O1) A 2 5 Stabilitas perekonomian Indonesia yang tidak menentu (T3) A Market share yang dimiliki Frestea (O2) 2 6 erpotensi melakukan ekspansi (O3) A Market share yang dimiliki Frestea (O2) 2 7 Munculnya pendatang baru (T1) A Market share yang dimiliki Frestea (O2) 3 8 Pasar yang semakin selektif (T2) A Market share yang dimiliki Frestea (O2) A 2 9 Stabilitas perekonomian Indonesia yang tidak menentu (T3) A erpotensi melakukan ekspansi (O3) 2 10 Munculnya pendatang baru (T1) A erpotensi melakukan ekspansi (O3) 3 11 Pasar yang semakin selektif (T2) A erpotensi melakukan ekspansi (O3) A 2 12 Stabilitas perekonomian Indonesia yang tidak menentu (T3) A Munculnya pendatang baru (T1) 13 Pasar yang semakin selektif (T2) 3 A Munculnya pendatang baru (T1) A 2 14 Stabilitas perekonomian Indonesia yang tidak menentu (T3) A Pasar yang semakin selektif (T2) 15 Stabilitas perekonomian Indonesia yang tidak menentu (T3) A 3 (Sumber: Data yang diolah, 2012) 10

12 Tabel 4.2 merupakan data mentah hasil penelitian pembobotan faktor eksternal yang nantinya akan diolah dengan metode perbandingan berpasangan (hasilnya dapat dilihat pada tabel 4.7 dan tabel 4.8) Hasil Kuesioner Peratingan Faktor Internal dan Eksternal Frestea Penentuan rating dalam penelitian ini dilakukan oleh Manajer Pemasaran PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java, apak ambang Rachmadi yaitu dengan mengisi kuesioner peratingan. Penilaian rating untuk faktor internal adalah sebagai berikut: Rating 4 : Kekuatan utama Rating 3 : Kekuatan kecil Rating 2 : Kelemahan kecil Rating 1 : Kelemahan utama Penilaian rating untuk faktor eksternal adalah sebagai berikut: Rating 4 : Peluang utama Rating 3 : Peluang kecil Rating 2 : Ancaman kecil Rating 1 : Ancaman utama erikut ini adalah hasil dari kuesioner peratingan faktor internal : 11

13 Tabel 4.3 Hasil Kuesioner 9 Item Peratingan Faktor Internal Pemasaran Frestea PT Coca Cola Amatil Indonesia, Tahun 2012 No Faktor Internal Rating 1 Lokasi pemasaran strategis (S1) 4 2 Kualitas produk yang baik (S2) 4 3 Kegiatan promosi yang baik (S3) 4 4 Ada differensiasi produk dibandingkan dengan produk lain (S4) 4 5 Harga produk terjangkau (S5) 3 6 Kurangnya kunjungan ke para supplier (W1) 1 7 Kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan konsumen (W2) 1 8 Frestea pemain baru dalam bisnis ini dibandingkan Sosro (W3) 2 9 Team bagian pemasaran belum jelas (W4) 1 (Sumber: Data yang diolah, 2012) erdasarkan hasil dari kuesioner peratingan faktor internal pada tabel 4.3, maka lokasi pemasaran strategis (S1), kualitas produk yang baik (S2), kegiatan promosi yang baik (S3), differensiasi produk dibandingkan dengan produk lain (S4) merupakan kekuatan utama dari pemasaran Frestea pada PT Coca Cola ottling Indonesia. Harga produk terjangkau (S5) termasuk dalam kekuatan kecil dari strategi pemasaran Frestea pada PT Coca Cola ottling Indonesia. Frestea pemain baru dalam bisnis ini dibandingkan Sosro (W3) masuk ke dalam kelemahan kecil dari pemasaran Frestea pada PT Coca Cola ottling Indonesia. Kurangnya kunjungan ke para supplier (W1), kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan konsumen (W2) dan Team bagian pemasaran belum jelas (W4), masuk ke dalam kelemahan utama dari pemasaran Frestea pada PT Coca Cola ottling Indonesia. erikut ini adalah hasil dari kuesioner peratingan faktor eksternal : 12

14 Tabel 4.4 Hasil Kuesioner 6 Item Peratingan Faktor Eksternal Pemasaran Frestea PT Coca Cola Amatil Indonesia, Tahun 2012 No Faktor Eksternal Rating 1 Pesaing hanya menyediakan produk tertentu saja (O1) 3 2 Market share yang dimiliki Frestea (O2) 4 3 erpotensi melakukan ekspansi (O3) 4 4 Munculnya pendatang baru (T1) 2 5 Pasar yang semakin selektif (T2) 2 6 Stabilitas perekonomian Indonesia yang tidak menentu (T3) 2 (Sumber: Data yang diolah, 2012) erdasarkan hasil dari kuesioner peratingan faktor eksternal pada tabel 4.4, maka Market share yang dimiliki Frestea (O2) dan potensi melakukan ekspansi (O3) merupakan peluang utama dari pemasaran Frestea pada PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java. Pesaing hanya menyediakan produk tertentu saja (O1) termasuk dalam peluang kecil dari pemasaran Frestea pada PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java. Munculnya pendatang baru (T1), Pasar yang semakin selektif (T2) dan Stabilitas perekonomian Indonesia yang tidak menentu (T3) masuk ke dalam ancaman kecil dari pemasaran Frestea pada PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java Penentuan obot erdasarkan Perbandingan erpasangan Setelah pengumpulan data-data berdasarkan kuesioner pembobotan faktor internal dan eksternal serta kuesioner peratingan faktor internal dan eksternal, maka tahap selanjutnya adalah menginput data-data tersebut ke dalam penentuan bobot dengan perbandingan berpasangan baik untuk faktor internal maupun untuk faktor eksternal. Pemberian bobot yang 13

15 diberikan dapat dijelaskan sebagai berikut: Jika alternatif A lebih dipilih dibanding alternatif dan bobotnya adalah 3, maka alternatif A berbobot 3, sedangkan alternatif berbobot 1/3. Jika alternatif lebih dipilih dibanding alternatif A dan diberi bobot sebesar 2, maka alternatif berbobot 2, sedangkan alternatif A berbobot ½. Demikian pula halnya dengan pemberian bobot sebesar 1. Setelah diperoleh masing-masing bobot, langkah selanjutnya adalah menjumlahkan bobot-bobot tersebut berdasarkan kolomnya. Kemudian nilai pada masing-masing kolom dibagi dengan hasil penjumlahan kolom tersebut. Hasilnya kemudian dinormalisasi. Langkah terakhir adalah merata-ratakan nilai pada masingmasing baris. erikut ini adalah hasil dari penentuan bobot faktor internal dengan metode perbandingan berpasangan: 14

16 Tabel 4.5 Penentuan obot Faktor Internal erdasarkan Perbandingan erpasangan PT Coca Cola Amatil Indonesia, Tahun 2012 No Faktor Internal S1 S2 S3 S4 S5 W1 W2 W3 W4 Lokasi pemasaran S1 strategis S2 Kualitas produk yang baik S3 Kegiatan promosi yang baik S4 Ada differensiasi produk dibandingkan dengan produk lain S5 Harga produk terjangkau W1 Kurangnya kunjungan ke para supplier W2 Kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan konsumen W3 Frestea pemain baru dalam bisnis ini dibandingkan Sosro W4 Team bagian pemasaran belum jelas TOTAL (Sumber: Data yang diolah, 2013) Hasil penentuan bobot faktor internal dengan perbandingan berpasangan dari tabel 4.5 kemudian dinormalisasi. Hasil dari normalisasi bobot faktor internal pemasaran Frestea dapat dilihat pada tabel

17 Tabel 4.6 Normalisasi obot Faktor Internal Pemasaran Frestea PT Coca Cola Amatil Indonesia, Tahun 2012 No Faktor Internal S1 S2 S3 S4 S5 W1 W2 W3 W4 obot S1 Lokasi pemasaran strategis S2 Kualitas produk yang baik S3 Kegiatan promosi yang baik S4 Ada differensiasi produk dibandingkan dengan produk lain S5 Harga produk terjangkau W1 Kurangnya kunjungan ke para supplier W2 Kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan konsumen W3 Frestea pemain baru dalam bisnis ini dibandingkan Sosro W4 Team bagian pemasaran belum jelas TOTAL (Sumber: Data yang diolah, 2013) erdasarkan tabel 4.6, maka dapat diketahui bobot kekuatan dari strategi pemasaran Frestea yaitu: lokasi pemasaran strategis memiliki bobot sebesar 0.1; kualitas produk yang baik memiliki bobot sebesar 0.07; kegiatan promosi yang baik memiliki bobot sebesar 0.14; differensiasi produk dibandingkan dengan produk lain memiliki bobot sebesar 0.06; harga produk terjangkau memiliki bobot sebesar Hal ini 16

18 mengindikasikan bahwa kekuatan yang memiliki pengaruh paling besar bagi strategi pemasaran Frestea adalah kegiatan promosi yang baik dan lokasi pemasaran yang strategis. obot kelemahan dari strategi pemasaran Frestea yaitu: kurangnya kunjungan ke para supplier memiliki bobot sebesar 0.19; kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan konsumen memiliki bobot sebesar 0.25; Frestea pemain baru dalam bisnis ini dibandingkan Sosro memiliki bobot sebesar 0.04; Team bagian pemasaran belum jelas memiliki bobot sebesar Hal ini mengindikasikan bahwa kelemahan yang memiliki pengaruh paling besar bagi strategi pemasaran Frestea adalah kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan konsumen. erikut ini adalah hasil dari penentuan bobot faktor eksternal dengan metode perbandingan berpasangan: Tabel 4.7 Penentuan obot erdasarkan Perbandingan erpasangan Faktor Eksternal PT Coca Cola Amatil Indonesia, Tahun 2012 No Faktor Eksternal O1 O2 O3 T1 T2 T3 Pesaing hanya menyediakan produk tertentu O1 saja O2 Market share yang dimiliki Frestea O3 erpotensi melakukan ekspansi T1 Munculnya pendatang baru T2 Pasar yang semakin selektif T3 Stabilitas perekonomian Indonesia yang tidak menentu TOTAL (Sumber: Data yang diolah, 2013) 17

19 Hasil penentuan bobot faktor eksternal dengan perbandingan berpasangan pada tabel 4.7 kemudian dinormalisasi. erikut ini adalah hasil dari normalisasi bobot faktor internal pemasaran Frestea: Tabel 4.8 Normalisasi obot Faktor Eksternal Pemasaran Frestea PT Coca Cola Amatil Indonesia, Tahun 2012 No Faktor Eksternal O1 O2 O3 T1 T2 T3 obot O1 Pesaing hanya menyediakan produk tertentu saja O2 Market share yang dimiliki Frestea O3 erpotensi melakukan ekspansi T1 Munculnya pendatang baru T2 Pasar yang semakin selektif T3 Stabilitas perekonomian Indonesia yang tidak menentu TOTAL (Sumber: Data yang diolah, 2013) erdasarkan tabel 4.8, maka dapat diketahui bobot peluang bagi strategi pemasaran Frestea yaitu: Pesaing hanya menyediakan produk tertentu saja memiliki bobot sebesar 0.1; Market share yang dimiliki Frestea memiliki bobot sebesar 0.12; berpotensi melakukan ekspansi memiliki bobot sebesar Hal ini mengindikasikan bahwa peluang yang memiliki pengaruh paling besar bagi strategi pemasaran Frestea adalah Market share yang dimiliki Frestea dan potensi melakukan ekspansi. obot ancaman bagi strategi pemasaran Frestea yaitu: munculnya pendatang baru memiliki bobot sebesar 0.18; pasar yang semakin selektif memiliki bobot sebesar 0.35; stabilitas perekonomian Indonesia yang tidak menentu memiliki bobot sebesar Hal ini mengindikasikan bahwa 18

20 ancaman yang memiliki pengaruh paling besar bagi strategi pemasaran Frestea adalah pasar yang semakin selektif Matriks IFAS (Internal Factor Analysis Summary) Matriks IFAS disusun untuk merumuskan faktor-faktor strategis internal perusahaan tersebut dalam kerangka Strength and Weakness perusahaan. Di dalam matriks IFAS, data yang diperoleh adalah data yang berasal dari tabel normalisasi bobot faktor internal dan juga data yang diperoleh dari kuesioner penilaian rating / skor faktor internal strategi pemasaran frestea. Matriks IFAS dapat dilihat pada tabel 4.9. Tabel 4.9 Matriks IFAS Pemasaran Frestea PT Coca Cola Amatil Indonesia, Tahun 2012 No Faktor Internal obot Rating obot x Rating S1 Lokasi pemasaran strategis S2 Kualitas produk yang baik S3 Kegiatan promosi yang baik Ada differensiasi produk S4 dibandingkan dengan produk lain S5 Harga produk terjangkau Subtotal Strengths 1.63 W1 Kurangnya kunjungan ke para supplier W2 Kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan konsumen W3 Frestea pemain baru dalam bisnis ini dibandingkan Sosro W4 Team bagian pemasaran belum jelas Subtotal Weakness 0.62 TOTAL FAKTOR INTERNAL 2.25 (Sumber: Data yang diolah, 2013) erdasarkan hasil dari matriks IFAS yang telah disusun pada tabel 4.9 diketahui bahwa nilai dari IFAS sebesar 2.25 yang didapat dari 19

21 penjumlahan total faktor kekuatan strategi pemasaran frestea (sebesar 1.63) dan total faktor kelemahan strategi pemasaran frestea (sebesar 0.62) Matriks EFAS (External Factor Analysis Summary) Matrik EFAS disusun untuk merumuskan faktor-faktor strategis eksternal perusahaan tersebut dalam kerangka Opportunities and Threats perusahaan. Di dalam matriks EFAS, data yang diperoleh adalah data yang berasal dari tabel normalisasi bobot faktor eksternal dan juga data yang diperoleh dari kuesioner penilaian rating/skor faktor eksternal strategi pemasaran frestea. Matriks EFAS dapat dilihat pada tabel Tabel 4.10 Matriks EFAS Pemasaran Frestea PT Coca Cola Amatil Indonesia, Tahun 2012 No Faktor Eksternal obot Rating obot x Rating O1 Pesaing hanya menyediakan produk tertentu saja O2 Market share yang dimiliki Frestea O3 erpotensi melakukan ekspansi Subtotal Opportunities 1.40 T1 Munculnya pendatang baru T2 Pasar yang semakin selektif T3 Stabilitas perekonomian Indonesia yang tidak menentu Subtotal Threats 1.30 TOTAL FAKTOR EKSTERNAL 2.70 (Sumber: Data yang diolah, 2013) erdasarkan hasil dari matriks EFAS yang telah disusun pada tabel 4.10 diketahui bahwa nilai dari EFAS sebesar 2.70 yang didapat dari 20

22 penjumlahan total faktor peluang strategi pemasaran frestea (sebesar 1.40) dan total faktor ancaman strategi pemasaran frestea (sebesar 1.30) Hasil Matriks IE (Internal External) Hasil matriks Internal External (IE) didapatkan dari kekuatan internal perusahaan PT Coca Cola ottling Indonesia, Central Java dan pengaruh eksternal yang dihadapi guna memperoleh strategi pemasaran yang lebih detail. erdasarkan hasil dari matriks IFAS dan matriks EFAS yang telah disusun pada tabel 4.9 dan tabel 4.10 diketahui bahwa nilai dari IFAS sebesar 2.25 dan nilai dari EFAS sebesar Nilai dari IFAS dan nilai dari EFAS kemudian dipertemukan pada matriks Internal External (IE), sehingga didapatkan strategi pemasaran frestea PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java berada pada posisi sel ke-5 (dapat dilihat pada Gambar 4.1). Gambar 4.1. Hasil Matriks Internal Ekternal (IE) 21

23 Strategi yang dapat digunakan pada posisi sel ke-5 adalah strategi pertumbuhan melalui integrasi horizontal yaitu suatu kegiatan untuk memperluas pemasaran frestea PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java dengan cara membangun jaringan distribusi yang lain yang belum dijangkau frestea dan meningkatkan kualitas produk. Tujuannya relatif lebih defensif, yaitu menghindari kehilangan penjualan dan kehilangan profit. 1 PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java dapat memperluas pasar, fasilitas produksi, dan teknologi melalui pengembangan internal maupun eksternal Hasil Diagram SWOT Setelah didapatkan hasil dari tabel IFAS sebesar 2.25 dan tabel EFAS sebesar 2.70, maka langkah selanjutnya adalah membuat titik potong antara sumbu X dan sumbu Y, dimana nilai dari sumbu X didapat dari selisih antara subtotal strength dan subtotal weakness, sedangkan untuk nilai sumbu Y didapat dari selisih antara subtotal opportunities dan subtotal threats. erikut adalah perhitungan untuk mendapatkan titik potong sumbu X dan sumbu Y. Sumbu X = subtotal strengths subtotal weakness = = 1.01 Sumbu Y = subtotal opportunities subtotal threats = = Freddy Rangkuti. Op.cit. hal

24 erdasarkan hasil perhitungan sumbu X dan sumbu Y, maka didapatkan titik potong antara kedua sumbu tersebut adalah (1.01, 0.10). Gambaran titik potong antara sumbu X dan sumbu Y pada diagram SWOT pemasaran Frestea PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java dapat dilihat pada Gambar 4.2. Gambar 4.2. Hasil Diagram SWOT erdasarkan gambar 4.2, maka titik potong antara sumbu X dan sumbu Y berada pada kuadran I. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growth Oriented Strategy). 2 Perusahaan memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang memungkinkan pihak 2 Ibid. hal

25 manajemen pemasaran Frestea PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java untuk mendayagunakan secara optimal keuntungan kompetitifnya dengan cara melaksanakan tindakan yang cukup agresif untuk mempertahankan dan merebut pangsa pasar yang baru Hasil Matriks SWOT Langkah selanjutnya adalah menganalisis hasil IFAS dan EFAS dengan menggunakan matriks SWOT. Matriks SWOT digunakan untuk menyusun faktor-faktor strategis pemasaran Frestea PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java. Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java dalam melakukan pemasaran Frestea dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Matriks ini dapat menghasilkan empat set kemungkinan alternatif strategis, kombinasi antara faktor internal dan eksternal untuk saling melengkapi dan memperkecil kelemahan satu sama lain. Hasil matriks SWOT yang telah disusun oleh peneliti dapat dilihat pada tabel

26 Tabel 4.11 Matriks SWOT Pemasaran Frestea PT Coca Cola Amatil Indonesia, 2012 STRENGTHS INTERNAL S1 Lokasi pemasaran strategis W1 S2 Kualitas produk yang baik EKSTERNAL S3 Kegiatan promosi yang baik W3 Ada differensiasi produk dibandingkan dengan produk S4 lain O1 O2 O3 W2 WEAKNESS Kurangnya kunjungan ke para supplier Kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan konsumen Frestea pemain baru dalam bisnis ini dibandingkan Sosro S5 Harga produk terjangkau W4 Team bagian pemasaran belum jelas OPPORTUNITIES STRATEGI SO STRATEGI WO Pesaing hanya menyediakan produk tertentu saja Memelihara kualitas serta Market share yang dimiliki Frestea erpotensi melakukan ekspansi menjaga differensiasi produk dibandingkan para pesaing. (S2, S4, O1) Meningkatkan market share dengan melakukan kegiatan promosi dan menjaga agar harga produk terjangkau oleh konsumen. (S3, S5, O2) Melakukan ekspansi secara horizontal ke wilayah strategis yang sedang berkembang dalam rangka memperluas jaringan pemasaran. (S1, O3) Memelihara kualitas serta mutu pelayanan produk kepada pelanggan lama maupun baru (W1, O1) Meningkatkan market share dengan memperluas jaringan distribusi. (W3, O2) Meningkatkan kualitas tenaga kerja dan prosedur operasional perusahaan. (W2, W4, O3) THREATS STRATEGI ST STRATEGI WT T1 Munculnya pendatang baru Memaksimalkan Menjaga dan membina pengembangan jaringan T2 Pasar yang semakin selektif hubungan yang baik dengan para distribusi dan penyebaran Stabilitas perekonomian supplier dan pelanggan. (S1, S2, S4, S5, T1, T3) Memberikan promosi hadiah sebagai strategi pemasaran untuk menghadapi persaingan harga produk. (W1, W2, T1,T2) Mengoptimalkan kegiatan promosi untuk mendukung strategi pemasaran (W3, W4, T3) T3 Indonesia yang tidak menentu diantara pesaing. (S3, T2) (Sumber: Data yang diolah, 2013) 25

27 4.3. Pembahasan Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkat dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. 3 Strategi pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting umumnya untuk keberhasilan usaha dan khususnya di bidang pemasaran, maka strategi pemasaran harus dapat memberi gambaran yang jelas dan terarah apa yang akan dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap peluang pada pasar. Pada penelitian ini, Manajer Pemasaran produk Frestea PT Coca-Cola Amatil Indonesia (Central Java), apak ambang Rachmadi merupakan partisipan, sedangkan bagian-bagian lainnya seperti bagian produksi, bagian promosi, bagian distribusi produk Frestea PT Coca-Cola Amatil Indonesia (Central Java) merupakan informan dalam triangulasi. Penulis memilih informan ini berasal dari pihak internal perusahaan, karena penelitian ini bertujuan untuk mengumpulkan informasi aktual secara rinci yang mendeskripsikan strategi pemasaran produk Frestea yang diterapkan PT Coca-Cola Amatil Indonesia (Central Java) untuk menghadapi persaingan produk teh kemasan dalam bentuk botol. Setelah dilakukan penelitian, maka dapat diidentifikasi bahwa keberhasilan pemasaran Frestea PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java dalam menguasai pangsa pasar (market share) dengan memanfaatkan keunggulan bersaing yang ada selama ini, yaitu keunggulan lokasi yang strategis, promosi yang baik, layanan konsumen melalui Customer Service System (CSS) dan 3 Sofjian Assauri. Op.cit. hal

28 differensiasi produk menyebabkan pemasaran Frestea PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java terus mengalami peningkatan di dalam penjualannya. erdasarkan penelitian yang telah dilakukan, sebagai alternatif strategi pemasaran bagi PT Coca-Cola Amatil Indonesia (Central Java) untuk memperoleh pangsa pasar yang lebih besar, PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java sebaiknya melakukan strategi integrasi horizontal pemasaran Frestea, yaitu dengan cara memperluas lini produk dan saluran distribusinya ke wilayah-wilayah potensial lainnya secara intensif. Pemasaran Frestea PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java berada pada posisi sel ke-5, strategi yang dapat digunakan adalah strategi pertumbuhan melalui integrasi horizontal yaitu suatu kegiatan untuk memperluas pemasaran Frestea dengan cara membangun jaringan distribusi yang lain yang belum dijangkau frestea dan meningkatkan kualitas produk. erada dalam sel ke 5 ini, maka PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java dapat memperluas pasar, fasilitas produksi, dan teknologi melalui pengembangan internal maupun eksternal pemasaran Frestea. erdasarkan hasil diagram SWOT pemasaran Frestea PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java berada pada kuadran I, yaitu kuadran yang mendukung strategi agresif, yaitu strategi yang memungkinkan pihak manajemen pemasaran Frestea PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java untuk mendayagunakan secara optimal keuntungan kompetitifnya dengan cara melaksanakan tindakan yang cukup agresif untuk mempertahankan dan merebut pangsa pasar yang baru. 27

29 Menurut Porter, perumusan strategi bersaing harus mempertimbangkan empat faktor utama yang menentukan batas-batas yang dapat dicapai oleh perusahaan agar berhasil, antara lain: 1. Kekuatan dan kelemahan perusahaan merupakan profil dari kekayaan dan ketrampilannya relatif terhadap pesaing yang meliputi sumber daya keuangan, posisi teknologi, identifikasi merek dan lain-lain. 2. Nilai-nilai pribadi dari organisasi, merupakan motivasi dan kebutuhan para eksekutif kunci dan personel lain yang harus menerapkan strategi yang sudah dipilih. 3. Peluang dan ancaman industri dan lingkungan persaingan, dengan resiko imbalan potensial yang menyertainya. 4. Harapan masyarakat, mencerminkan dampak dari hal-hal seperti kebijakan pemerintah, kepentingan sosial, adat istiadat yang berkembang dan banyak lagi yang lain terhadap perusahaan. 4 erdasarkan keempat faktor utama yang menentukan batas-batas yang dapat dicapai oleh perusahaan agar berhasil, maka pihak manajemen pemasaran Frestea PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java perlu mempertimbangkan sejumlah informasi internal dan eksternal yang dapat mendukung untuk menentukan strategi pemasaran Frestea dalam menghadapi persaingan produk minuman teh dalam kemasan. Hasil matriks SWOT yang telah disusun oleh peneliti mengindikasikan bahwa pihak manajemen pemasaran Frestea PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java harus mengembangkan alternatif rencana strategis perusahaan dalam jangka pendek dan jangka panjang. Rencana strategis dalam jangka pendek yang dapat dilakukan pihak manajemen pemasaran Frestea PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java adalah : 4 Michael E. Porter. Op.cit. hal

30 1. Memelihara kualitas serta mutu pelayanan produk kepada pelanggan lama maupun baru. 2. Memelihara serta menjaga differensiasi produk dibandingkan para pesaing. 3. Menjaga dan membina hubungan yang baik dengan para supplier dan pelanggan. 4. Memberikan promosi hadiah sebagai strategi pemasaran untuk menghadapi persaingan harga diantara pesaing. Rencana strategis dalam jangka panjang yang dapat dilakukan pihak manajemen pemasaran Frestea PT Coca Cola ottling Indonesia Central Java adalah : 1. Memaksimalkan pengembangan jaringan distribusi dan penyebaran produk. 2. Mongoptimalkan kegiatan promosi untuk mendukung strategi pemasaran. 3. Meningkatkan market share dengan memperluas jaringan distribusi. 4. Meningkatkan kualitas tenaga kerja dan prosedur operasional perusahaan. 5. Meningkatkan market share dengan melakukan kegiatan promosi dan menjaga agar harga produk terjangkau oleh konsumen. 6. Melakukan ekspansi secara horizontal ke wilayah strategis yang sedang berkembang dalam rangka memperluas jaringan pemasaran. 29