Manajemen Pemasaran Bank. Sesi 1 KONSEP DASAR PEMASARAN 1

Transkripsi

1 Manajemen Pemasaran Bank Sesi 1 KONSEP DASAR PEMASARAN 1 1

2 2

3 3

4 4

5 5

6 6

7 7

8 DEFINISI PEMASARAN PEMASARAN: Proses sosial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan sesuai yang bernilai dengan pihak lain. Secara ringkas: Pemasaran adalah menghantarkan kepuasan pelanggan secara menguntungkan. MANAJEMEN PEMASARAN: Proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran produk (bank) untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran pihak-pihak yang terlibat. 2 TUJUAN PEMASARAN BANK 1. Memaksimumkan konsumsi atau dengan kata lain memudahkan dan merangsang g konsumsi, sehingga dapat menarik nasabah untuk membeli produk yang ditawarkan bank secara berulang-ulang. 2. Memaksimumkan kepuasan pelanggan melalui berbagai layanan yang diinginkan nasabah (yang tangible, responsive, assured, reliable, dan with empathy). 3. Memaksimumkan pilihan (ragam) produk dalam arti bank menyediakan berbagai b jenis produk bank sehingga nasabah memiliki beragam pilihan pula. 4. Memaksimumkan mutu hidup dengan memberikan berbagai kemudahan kepada nasabah dan menciptakan iklim yang efisien. 8

9 KONSEP INTI PEMASARAN MOTIVASI KONSUMEN Needs, wants, and demands Core Concepts Products or Offerings Needs keadaan merasakan adanya kekurangan, mencakup physical needs makanan, social needs untuk diterima and individual needs untuk mengekspresikan diri cth: Saya haus. Wants bentuk dimana kebutuhan seseorang dibentuk oleh budaya dan personalitas individu. Cth: Saya mau Beer. Market segment and Target Exchange, transactions, and relationships Vl Value, satisfaction, tif and quality Demands kebutuhan seseorang didukung oleh kemampuan membeli. Cth: Saya punya uang untuk membeli Coca-Cola. 3 4 Kebutuhan dan Keinginan Nasabah Bank 1. Butuh akan produk atau jasa bank 2. Butuh akan rasa aman berhub dgn bank 3. Butuh kenyamanan berhub dgn bank 4. Butuh dihormati dan dihargai oleh karyawan bank 5. Butuh layanan yg bersahabat dan akrab 6. Butuh untuk diperhatikan oleh karyawan bank 7. Butuh status/prestise 8. Butuh aktualisasi diri 1. Ingin mendapat layanan yang bermutu (cepat dan memuaskan) 2. Ingin agar bank dapat selesaikan masalah yang sedang dihadapi 3. Ingin mendapat komitmen bank 4. Ingin memperoleh kepuasan 5. Ingin dihargai dan dihormati 6. Ingin memperoleh perhatian 7. Ingin memperoleh prestise/status 8. Ingin memperoleh keamanan dari setiap transaksi perbankan Permintaan JENIS-JENIS PERMINTAAN Permintaan Negatif: Konsumen/pengguna menolak menggunakan produk Tidak ada permintaan: Konsumen tidak sadar atau berminat. Namun, masih bisa dibujuk. Permintaan laten: Konsumen punya kebutuhan yang sangat namun belum puas dengan existing produk. Permintaan merosot/menurun: penurunan jumlah konsumen yang mau menggunakan produk. Permintaan irreguler: Permintaan bervariasi sesuai musim, hari atau jam. Permintaan penuh: Jumlah permintaan berada pada batas puncak yang dapat dilayani perusahaan. Permintaan berlebih: Jumlah permintaan melebihi kapasitas perusahaan dalam melayani perusahaan. Permintaan tak sehat: Permintaan terhadap produk-produk yang bersifat negatif 5 9

10 KONSEP INTI PEMASARAN Market segment and Target Needs, wants, and demands Core Concepts Exchange, transactions, and relationships Products or Offerings Vl Value, satisfaction, tif and quality APA YANG DAPAT MEMUASKAN KEBUTUHAN DAN KEINGINAN KONSUMEN? Products segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan kebutuhan atau keinginan. Products mencakup: Barang-barang g fisik, Jasa, Pengayaan pengalaman, Peristiwa, Orang, Tempat, Properti, Organisasi, Informasi, Gagasan Services - activities or benefits offered for sale that are essentially intangible and don t result in the ownership of anything. Examples: banking, airlines, haircuts, and hotels. 6 7 LINGKUP PEMASARAN Saat ini, orang-orang pemasaran telah melakukan pemasaran dari 10 wujud produk yang berbeda: 1. Barang: Barang-barang fisik spt bahan makanan, komoditas, pakaian, dan perumahan 2. Jasa/Layanan: airlines, car-rental, hotel, barbershop, tailor, beauty saloon, etc. 3. Pengayaan pengalaman: gabungan barang dan jasa yang menciptakan, mempergelarkan, dan memasakan pengayaan pengalaman. Cth: Dunia Fantasi, Hard Rock Café dan Planet Hollywood, arung jeram, paintball war games, dsb. 4. Peristiwa (event): peristiwa yang terkait dengan waktu bersejarah, spt: Olympic games, ulang tahun perusahaan, pameran dagang, peristiwa olah raga dan pementasan seni. LINGKUP PEMASARAN 5. Tempat: kota, negara bagian/propinsi, pulau, bangsa dan negara bersaing dalam menarik turis, investor, kantor pusat perusahaan, dan tempat tinggal baru. 6. Orang: Seorang pengusaha, kandidat parlemen, presiden, dokter, pengacara, ahli keuangan, artis, musisi, selebriti. 7. Properti: hak kepemilikan tak berwujud, baik berupa benda nyata (real estate) atau finansial (saham dan obligasi). 8. Organisasi. Organisasi Perusahaan, Sosial/Nirlaba, Pemerintahan. 9. Informasi, cth: Buku, Ensiklopedia, internet. 10. Gagasan. Gagasan politik, sosial, budaya, dsb. 10

11 Produk Bank KONSEP INTI PEMASARAN Adalah jasa yang ditawarkan kepada nasabah untuk mendapatkan perhatian (attention), untuk dimiliki, digunakan atau dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah. Terdiri dari produk simpanan (giro, tabungan, dan deposito), pinjaman (kredit), dan jasa-jasa bank lainnya seperti transfer, kliring, inkaso, safe deposit box, kartu kredit, letter of credit, bank guarantee, traveller cheque, bankdraft, dan jasa-jasa lainnya. Market segment and Target Needs, wants, and demands Core Concepts Products or Offerings Vl Value, satisfaction, tif and quality Exchange, transactions, and relationships 8 Bagaimana Cara konsumen memilih dari beragam Produk dan Layanan? KONSEP INTI PEMASARAN Customer Value perbedaan antara nilai yang dirasakan pelanggan dari memiliki dan menggunakan produk dibandingkan dengan biaya (pengorbanan) yang harus dikeluarkan untuk memperoleh produk. Customer Satisfaction tergantung pada kinerja produk yang dipersepsikan konsumen yang diperbandingkan dengan ekspektasi kt mereka. Customer Value dan Customer Satisfaction sangat terkait dengan Quality and Total Quality Management (TQM). 9 Market segment and Target Needs, wants, and demands Core Concepts Exchange, transactions, and relationships Products or Offerings Vl Value, satisfaction, tif and quality 10 11

12 Bagaimana cara Konsumen memperoleh Produk? Exchanges tindakan untuk memperoleh obyek yang diinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu (uang, barang atau layanan lain ) sebagai gantinya. Transactions pertukaran nilai antara pihak-pihak yang terlibat: satu pihak memberikan X kepada pihak lain dan memperoleh Y sebagai gantinya. Relationship membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan, distributor, dealer, dan supplier yang menguntungkan. 11 Relationship : Network Membangun jejaring Hubungan dengan stakeholder kunci, dan laba akan diperoleh dari hubungan tersebut Others Ad Agencies Retailers Customers Company Employees Distributors Suppliers 12 KONSEP INTI PEMASARAN Siapa yang Membeli Produk? Market segment and Target Needs, wants, and demands Core Concepts Products or Offerings Vl Value, satisfaction, tif and quality Market - pembeli Yang membagi Kebutuhan atau keinginan tertentu yang dapat dipuaskan melalui pertukaran dan hubungan Actual Buyers Potential Buyers Exchange, transactions, and relationships

13 JENIS-JENIS PASAR: PASAR PASAR KONSUMEN: Konsumen akhir yang menggunakan produk untuk kepentingan sendiri. i Pemasar melakukan k upaya pemasaran yang bersifat mass-marketing: menentukan ciri, tingkat mutu, cakupan distribusi dan pengeluaran biaya promosi. PASAR BISNIS: Pembeli adalah perusahaan-perusahaan yang diwakili oleh orang-orang purchasing yang terlatih dan well-informed dan terampil dalam menilai penawaran. PASAR RESELLER: Pembeli adalah perusahaan distribusi yang membeli produk perusahaan untuk dijual kembali. PASAR GLOBAL: Pemasaran dilakukan di negara asing oleh perusahaan-perusahaan ekspor, global, multinasional melalui cara lisensi, espor, patungan, maupun memproduksi sendiri. PASAR NIRLABA DAN PASAR PEMERINTAH: Pasar yang menggunakan produk dalam kegiatannya yang tidak berorientasi laba, sehingga berperilaku mencari harga terendah sehingga melalui proses tender yang panjang dan rumit. 15 Falsafah Manajemen Pemasaran Production Concept Product Concept Selling Concept Concept Societal Concept Konsumen menyukai produk yang tersedia luas dan terjangkau Tingkatkan produksi dan distribusi Konsumen menyukai produk yg menawarkan kualitas, kinerja, dan sifat yang paling inovatif. Konsumen akan membeli produk hanya jika perusahaan agresif berpromosi dan menjual produk tersebut. Fokus pada needs/ wants dari target market & kemampuan menghantar satisfaction lebih baik dari pesaing. Fokus pada needs/ wants dari target markets & kemampuan menghantarkan superior value yang meningkatkan kesejahteraan pelanggan dan masyarakat. 21 Lima Tahap Proses Pemasaran di Bank Pemasaran adalah iklan, promosi penjualan, dan publikasi Pemasaran adalah senyum dan keramahan Konsep iklan di berbagai media Promosi penjualan dgn hadiah dan barang. Pesaing juga melakukan hal yang sama Menarik orang datang mudah, namun membuat mereka loyal yang sulit menyusun program u senangkan nasabah Para bankir belajar senyum Loket tidak lagi memakai terali besi yang tinggi Interior dirancang agar hangat dan bersahabat ArsitekturA eksterior kt dirancang modern Lima Tahap Proses Pemasaran di Bank Pemasaran adalah Positioning Pemasaran adalah analisis Semua bank beriklan, ramah, melakukan segmentasi dan berinovasi. Semua bank terlihat serupa. Mereka mulai menyadari bahwa tidak ada bank yang dapat menawarkan semua produk dan melayani semua pelanggan Bank harus mempelajari peluang yang ada dan menentukan positioning-nya Menentukan citra di benak pelanggan. Menciptakan sistem pemasaran yang terintegrasi. Sistem yang efektif untuk menganalisis, merencanakan, implementasi dan pengendalian pemasaran. Pemasaran adalah segmentasi dan inovasi Bank melakukan segmentasi pelanggan Bank berinovasi pada masing segmen yang dituju. Karena inovasi juga mudah ditiru, maka perlu terus-menerus berinovasi

14 Customer Delivered Value Starting point Focus Means Ends Factory Existing products Selling and promotion (a) The selling concept Profits through sales volume Traditional Organization Chart Top Management Middle Management Market Customer needs Integrated marketing Profits through customer satisfaction Front-line people Customers (b) The marketing concept Customer-Oriented Organization Chart Evolving Views of s Role Customers Front-line people Middle management Top management 24 Production Finance Human resources a. as an equal function Finance Production Human resources b. as a more important function 25 14

15 Evolving Views of s Role Production Production Customer Customer c. as the major function d. The customer as the controlling factor 26 e. The customer as the controlling function and marketing as the integrative function 27 Societal Concept Society (Human Welfare) Societal Concept Consumers (Wants) Company (Profits) 15