ANALISIS PENGARUH PROMOSI TERHADAP PENJUALAN PENYEDAP MASAKAN (MSG) X OLEH DISTRIBUTOR DI KOTA BOGOR (STUDI KASUS : PT. TNS) Oleh TIYAS SA DIAH HANI H 24066025 PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2010
ABSTRAK Tiyas Sa diah Hani H24066025. Analisis Pengaruh Promosi Terhadap Penjualan Penyedap Masakan (MSG) X Oleh Distributor di Kota Bogor. Di bawah bimbingan Jono M Munandar. PT. TNS merupakan salah satu perusahaan distributor MSG X di Bogor. PT. TNS sebagai distributor MSG X, harus memilih kegiatan promosi yang tepat dengan memperhatikan kapabilitas perusahaannya. Kegiatan promosi ini sangat penting mengingat banyaknya prospek industri MSG yang menjanjikan. Selain itu kegiatan promosi digunakan tidak hanya untuk bertahan di tengah persaingan, namun juga digunakan untuk meningkatkan persaingan dengan produk MSG lainnya. Penelitian ini menganalisis tentang bagaimana kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. TNS untuk meningkatkan penjualan, bagaimana Bagaimana pengaruh kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. TNS terhadap tingkat penjualan dan apakah variabel-variabel promosi yang dipilih sudah tepat untuk mendukung kegiatan promosi di PT. TNS, dan dilakukan pada bulan Januari sampai dengan Juli 2009. Tujuan penelitian ini adalah: 1) Mengidentifikasi dan menganalisis kegiatan promosi yang telah dilakukan oleh PT. TNS; 2) Menganalisis pengaruh kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. TNS terhadap tingkat penjualan; 3) Menganalisis variabel promosi yang berpengaruh dominan terhadap tingkat penjualan. Pengambilan sampel dilakukan dengan menggunakan metode purposive sampling sebanyak 165 responden. Analisis data dalam penelitian ini adalah Analisis Regresi Berganda, Uji Chi Square dan Analisis Deskriptif. Pengolahan data dibantu dengan Microsoft Excel 2007 dan program SPSS versi 13 for windows. Berdasarkan hasil penelitian diketahui bahwa kegiatan promosi yang dijalankan oleh PT. TNS pada tahun 2007 antara lain berupa a) Kupon; b) Rebate, c) Premi (Blind Bonus); d) Hadiah, e) Hadiah Langganan. Secara garis besar kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan adalah promosi Below The Line (BTL). Hasil analisis regresi linear berganda menunjukan bahwa, kegiatan promosi sangat berpengaruh terhadap penjualan. Walaupun tanpa melakukan kegiatan promosi apapun PT. TNS akan menerima keuntungan sebesar 4 x 10 9 poin, koefisien regresi X 1 (b 1 ) = 150,6, artinya apabila perusahaan mengeluarkan biaya untuk kegiatan promosi premi atau blind bonus sebesar 1 poin maka akan memberikan tambahan penerimaan pejualan sebesar 150,6 poin. Koefisien regresi X 2 (b 2 ) = 9,0 artinya apabila perusahaan mengeluarkan biaya untuk kegiatan promosi hadiah langganan sebesar 1 poin maka akan memberikan tambahan penerimaan pejualan sebesar 9,0 poin. Variabel promosi dapat memberikan pengaruh yang sangat besar adalah kegiatan premi atau blind bonus dibandingkan dengan kegiatan promosi hadiah langganan, hal ini mugkin disebabkan oleh evaluasi terhadap dampak yang diberikan oleh kegiatan promosi hadiah langganan berada dalam jangka panjang, dan lebih bertujuan untuk meningkatkan kesadaran merek terhadap masyarakat dan bukan terhadap nilai penjualan. Berbeda dengan kegiatan premi atau blind bonus yang dapat langsung mempengaruhi penjualan saat kegiatan dieksekusikan. Oleh karna itu, kegiatan promosi hadiah langganan harus tetap dilakukan
RIWAYAT HIDUP Penulis dilahirkan di Jakarta pada tanggal 10 Agustus 1982. Penulis adalah anak kedua dari tiga bersaudara dari keluarga Bapak H. Engkos Koswara dan Ibu Hj. Syarifah. Penulisa memulai pendidikan formal di Taman Kanak-kanak Aisyah pada tahun 1987 dan dilanjutkan ke Sekolah Dasar pada Sekolah Dasar Negeri Cilebut II Bogor pada tahun 1988 sampai tahun 1994. Tahun 1994 penulis diterima di SLTP Negeri 5 Bogor dan lulus tahun 1997. Pada tahun yang sama penulis melanjutkan sekolah di SMU PGRI 4 Bogor dan lulus tahun 2000. Pada tahun 2000, Penulis diterima di Program Studi Manajemen Usaha Boga, Jurusan Gizi Masyarakat Sumberdaya Keluarga, Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor melalui jalur USMI (Undangan Seleksi Masuk IPB). Penulis pernah melakukan Praktek Kerja Lapang (PKL) di Hotel Jayakarta Jakarta selama empat bulan dari bulan Agustus sampai dengan November 2002. Pada tahun 2006, Penulis melanjutkan pendidikannya pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Penulis memiliki pengalaman kerja diberbagai perusahaan swasta sejak tahun 2004 sampai sekarang. Diantaranya, di PD. Tira Sari Bogor (2004), CV. Adhika Sari Utama (2004-2005) dan PT. Tumbakmas Niaga Sakti (2007-sekarang).
KATA PENGANTAR Syukur Alhamdulilah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat dan hidayah-nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan laporan tugas akhir yang berjudul: Analisis Pengaruh Promosi Terhadap Penjualan Penyedap Masakan (MSG) X Oleh Distributor Di Kota Bogor (Studi Kasus : PT. TNS) Laporan tugas akhir ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi yang merupakan tugas akhir dalam penyelesaian studi pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggara Khusus Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor. Pada kesempatan ini penulis menyampaikan rasa terima kasih kepada: 1. Bapak Dr, Ir. Jono M Munandar M,Sc selaku Dosen pembimbing dan Ketua Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor 2. Ibu Ir. Mimin Aminah, MM selaku Koordinator Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus, Depertemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor 3. Bapak Yudhonugroho selaku Area Manager PT. Tumbakmas Niaga Sakti Area Bogor 4. Bapak Tomi Gutomo selaku Area Sales Manager PT. Tumbakmas Niaga Sakti Area MT. Haryono 5. Bapak Gde Budidharma selaku Area Sales Manager PT. Tumbakmas Niaga Sakti Area Bogor 6. Bapak Iddonal Fitri selaku Area Sales Executive PT. Tumbakmas Niaga Sakti Sub Area Depok 7. Bapak dan Mamah yang selalu melimpahkan kasih sayangnya kepada anaknya untuk melalui berbagai rintangan dalam menjalani semuanya. Serta Mba Titis, Mas Wahyu dan Dede Tsis atas do a dan perhatiannya 8. Bapak Wahyu Kelik yang telah memberikan motivasi dan saran dan kritiknya pada saat waktu yang tepat iii
9. Seluruh dosen dan staf di Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. 10. Rekan-rekan kerja PT. Tumbakmas Niaga Sakti area Bogor atas dukungan dan doanya. 11. Rekan-rekan Angkatan I Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, IPB semoga tetap bersahabat dan sukses. 12. Semua pihak yang telah membantu penulis yang tidak dapat penulis sebutkan satu per satu. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat dan menambah khasanah ilmu pengetahuan di bidang ekonomi manajemen, khususnya di bidang manajemen sumberdaya manusia. Bogor, Januari 2010 Penulis iv
DAFTAR ISI Halaman KATA PENGANTAR... iii RIWAYAT HIDUP... iv DAFTAR ISI... vi DAFTAR TABEL... viii DAFTAR GAMBAR... ix DAFTAR LAMPIRAN... x I. PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang... 1 1.2. Perumusan Masalah... 3 1.3. Tujuan Penelitian... 4 1.4. Ruang Lingkup Penelitian... 4 1.5. Manfaat Penelitian... 4 II. III. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Pengertian pemasaran... 5 2.2. Bauran Pemasaran... 5 2.3. Bauran Promosi... 6 2.4. Komunikasi yang Efektif... 9 2.5. Distributor... 10 2.6. Analisis Regresi... 12 2.7. Uji Chi-Square... 14 2.8. Monosodium Glutamat... 15 2.9. Hasil Penelitian Terdahulu... 19 METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Kerangka Penelitian... 20 3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian... 22 3.3. Metode Pengumpulan Data... 23 3.3.1 Pengumpulan Data... 23 3.3.2 Metode Pengambilan Populasi dan Sampel... 24 3.3.3 Jenis dan Sumber Data... 25 3.3.4 Metode dan Analisis Data... 25 IV.HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Perusahaan... 27 4.1.1 Sejarah Perusahaan... 27 4.1.2 Visi dan Misi... 28 4.1.3 Struktur Organisasi... 28 v
4.1.4 Jaringan Distribusi... 29 4.1.5 Promosi... 31 4.1.6 Pemilihan Kegiatan Promosi... 33 4.1.7 Kegiatan Promosi General Trade Channel Wilayah Bogor Periode 2007... 35 4.2. Karakteristik Pelanggan... 36 4.2.1 Karakteristik Usaha... 37 4.2.2 Karakteristik Dalam Pembelian Barang... 42 4.2.3 Pandangan Terhadap Kegiatan Promosi Yang Dilakukan... 50 4.3. Analisis Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Nilai Penjualan... 55 4.4. Analisis Hubungan Antara Dua Variabel Pada Karakteristik Usaha, Karakteristik Dalam Pembelian Barang dan Kegiatan Promosi... 60 4.4.1 Hubungan Antara Persentase Nilai Penjualan MSG X dari Keseluruhan Usaha/Bisnis dengan Frekuensi Pembelian oleh Pelanggan dalam Sebulan untuk Kemasan Karton... 60 4.4.2 Hubungan Antara Tipe Outlet/Usaha dengan Kegiatan Promosi yang Pernah Dirasakan Oleh Pelanggan dari PT. TNS... 63 4.4.3 Hubungan Antara Jenis Merek MSG yang Paling Banyak Dibeli Oleh Toko dengan Jenis Merek yang Paling Laku di Toko... 66 4.4.4 Hubungan Antara Tipe Outlet/Usaha dengan Cara Pembelian Produk MSG X yang Dilakukan Oleh Pelanggan... 68 KESIMPULAN DAN SARAN 1. Kesimpulan... 70 2. Saran... 71 DAFTAR PUSTAKA... 74 LAMPIRAN... 79 vi
No DAFTAR TABEL Halaman 1. Kiat-kiat utama dalam promosi konsumen... 7 2. Kegiatan promosi periode tahun 2007 untuk General Trade Channel... 35 3. Nilai total penjualan dan biaya promosi tahun 2007... 56 4. Tabulasi silang antara nilai penjualan MSG X dari keseluruhan usaha/bisnis dengan frekuensi pembelian oleh pelanggan dalam kemasan karton... 61 5. Tabulasi silang antara tipe outlet/usaha dengan kegiatan promosi yang pernah dirasakan oleh pelanggan dari PT. TNS... 63 6. Tabulasi silang antara jenis merek MSG yang paling banyak di beli oleh toko dengan jenis merek yang paling laku di toko... 66 7. Tabulasi silang antara tipe outlet/usaha dengan cara dalam pembelian produk MSG X yang dilakukan oleh pelanggan... 68 vii
DAFTAR GAMBAR No Halaman 1. Grafik market share MSG di pasar tradisional kota Bogor... 2 2. Saluran pemasaran barang konsumen... 12 3. Diagram proses pembuatan MSG... 16 4. Kerangka pemikiran... 21 5. Struktur organisasi PT. TNS... 29 6. Alur pengajuan program promosi... 32 7. Bentuk badan usaha... 37 8. Tipe outlet /usaha... 39 9. Lama usaha... 39 10. Posisi pelanggan dalam saluran distribusi... 40 11. Persentase nilai penjualan MSG X dari keseluruhan usaha/bisnis... 41 12. Jenis merek MSG yang paling banyak dibeli oleh toko... 42 13. Cara pembelian produk MSG X yang dilakukan pelanggan... 43 14. Alasan pembelian produk MSG X ditempat yang dipilih pelanggan... 44 15. Kebersediaan pelanggan membeli MSG X walau tidak ada jaminan retur barang... 45 16. Keputusan dalam pembelian produk MSG X... 45 17. Waktu atau periode pembelian produk MSG X kemasan karton dalam satu bulan... 46 18. Faktor penetapan jumlah pembelian produk MSG X kemasan karton dalam satu bulan... 47 19. Terjadi perubahan dalam pembelian produk MSG X... 47 20. Kebersedian pedagang menambah persediaan produk MSG X jika ada penawaran khusus dari distributor.. 48 21. Alasan tidak bersedia pedagang menambah persediaan produk MSG X jika ada penawaran khusus dari distributor... 48 22. Alasan pedagang menjual suatu merek MSG... 49 23. Merek MSG yang paling laku di toko... 50 24. Alasan merek MSG X yang paling laku di toko... 50 25. Keikutsertaan pedagang pada kegiatan promosi MSG X... 51 26. Bentuk kegiatan promosi merek MSG X... 51 27. Pandangan terhadap kegiatan promosi merek MSG X... 52 28. Alasan pandangan positif terhadap kegiatan promosi merek MSG X... 53 29. Masalah dalam pelaksanaan kegiatan promosi merek MSG X... 54 30. Bentuk kegiatan promosi merek MSG X yang paling diharapkan pelanggan... 55 viii
DAFTAR LAMPIRAN No. Halaman 1. Kuesioner... 77 2. Hasil uji regresi berganda... 81 3. Hasil uji chi square 1... 82 4. Hasil uji chi square 2... 83 5. Hasil uji chi square 3... 84 6. Hasil uji chi square 4... 85 ix