ANALISIS PENGARUH PROMOSI TERHADAP PENJUALAN PENYEDAP MASAKAN (MSG) X OLEH DISTRIBUTOR DI KOTA BOGOR (STUDI KASUS : PT. TNS)

Transkripsi

1 ANALISIS PENGARUH PROMOSI TERHADAP PENJUALAN PENYEDAP MASAKAN (MSG) X OLEH DISTRIBUTOR DI KOTA BOGOR (STUDI KASUS : PT. TNS) Oleh TIYAS SA DIAH HANI H PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2010

2 ABSTRAK Tiyas Sa diah Hani H Analisis Pengaruh Promosi Terhadap Penjualan Penyedap Masakan (MSG) X Oleh Distributor di Kota Bogor. Di bawah bimbingan Jono M Munandar. PT. TNS merupakan salah satu perusahaan distributor MSG X di Bogor. PT. TNS sebagai distributor MSG X, harus memilih kegiatan promosi yang tepat dengan memperhatikan kapabilitas perusahaannya. Kegiatan promosi ini sangat penting mengingat banyaknya prospek industri MSG yang menjanjikan. Selain itu kegiatan promosi digunakan tidak hanya untuk bertahan di tengah persaingan, namun juga digunakan untuk meningkatkan persaingan dengan produk MSG lainnya. Penelitian ini menganalisis tentang bagaimana kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. TNS untuk meningkatkan penjualan, bagaimana Bagaimana pengaruh kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. TNS terhadap tingkat penjualan dan apakah variabel-variabel promosi yang dipilih sudah tepat untuk mendukung kegiatan promosi di PT. TNS, dan dilakukan pada bulan Januari sampai dengan Juli Tujuan penelitian ini adalah: 1) Mengidentifikasi dan menganalisis kegiatan promosi yang telah dilakukan oleh PT. TNS; 2) Menganalisis pengaruh kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. TNS terhadap tingkat penjualan; 3) Menganalisis variabel promosi yang berpengaruh dominan terhadap tingkat penjualan. Pengambilan sampel dilakukan dengan menggunakan metode purposive sampling sebanyak 165 responden. Analisis data dalam penelitian ini adalah Analisis Regresi Berganda, Uji Chi Square dan Analisis Deskriptif. Pengolahan data dibantu dengan Microsoft Excel 2007 dan program SPSS versi 13 for windows. Berdasarkan hasil penelitian diketahui bahwa kegiatan promosi yang dijalankan oleh PT. TNS pada tahun 2007 antara lain berupa a) Kupon; b) Rebate, c) Premi (Blind Bonus); d) Hadiah, e) Hadiah Langganan. Secara garis besar kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan adalah promosi Below The Line (BTL). Hasil analisis regresi linear berganda menunjukan bahwa, kegiatan promosi sangat berpengaruh terhadap penjualan. Walaupun tanpa melakukan kegiatan promosi apapun PT. TNS akan menerima keuntungan sebesar 4 x 10 9 poin, koefisien regresi X 1 (b 1 ) = 150,6, artinya apabila perusahaan mengeluarkan biaya untuk kegiatan promosi premi atau blind bonus sebesar 1 poin maka akan memberikan tambahan penerimaan pejualan sebesar 150,6 poin. Koefisien regresi X 2 (b 2 ) = 9,0 artinya apabila perusahaan mengeluarkan biaya untuk kegiatan promosi hadiah langganan sebesar 1 poin maka akan memberikan tambahan penerimaan pejualan sebesar 9,0 poin. Variabel promosi dapat memberikan pengaruh yang sangat besar adalah kegiatan premi atau blind bonus dibandingkan dengan kegiatan promosi hadiah langganan, hal ini mugkin disebabkan oleh evaluasi terhadap dampak yang diberikan oleh kegiatan promosi hadiah langganan berada dalam jangka panjang, dan lebih bertujuan untuk meningkatkan kesadaran merek terhadap masyarakat dan bukan terhadap nilai penjualan. Berbeda dengan kegiatan premi atau blind bonus yang dapat langsung mempengaruhi penjualan saat kegiatan dieksekusikan. Oleh karna itu, kegiatan promosi hadiah langganan harus tetap dilakukan

3 RIWAYAT HIDUP Penulis dilahirkan di Jakarta pada tanggal 10 Agustus Penulis adalah anak kedua dari tiga bersaudara dari keluarga Bapak H. Engkos Koswara dan Ibu Hj. Syarifah. Penulisa memulai pendidikan formal di Taman Kanak-kanak Aisyah pada tahun 1987 dan dilanjutkan ke Sekolah Dasar pada Sekolah Dasar Negeri Cilebut II Bogor pada tahun 1988 sampai tahun Tahun 1994 penulis diterima di SLTP Negeri 5 Bogor dan lulus tahun Pada tahun yang sama penulis melanjutkan sekolah di SMU PGRI 4 Bogor dan lulus tahun Pada tahun 2000, Penulis diterima di Program Studi Manajemen Usaha Boga, Jurusan Gizi Masyarakat Sumberdaya Keluarga, Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor melalui jalur USMI (Undangan Seleksi Masuk IPB). Penulis pernah melakukan Praktek Kerja Lapang (PKL) di Hotel Jayakarta Jakarta selama empat bulan dari bulan Agustus sampai dengan November Pada tahun 2006, Penulis melanjutkan pendidikannya pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Penulis memiliki pengalaman kerja diberbagai perusahaan swasta sejak tahun 2004 sampai sekarang. Diantaranya, di PD. Tira Sari Bogor (2004), CV. Adhika Sari Utama ( ) dan PT. Tumbakmas Niaga Sakti (2007-sekarang).

4 KATA PENGANTAR Syukur Alhamdulilah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat dan hidayah-nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan laporan tugas akhir yang berjudul: Analisis Pengaruh Promosi Terhadap Penjualan Penyedap Masakan (MSG) X Oleh Distributor Di Kota Bogor (Studi Kasus : PT. TNS) Laporan tugas akhir ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi yang merupakan tugas akhir dalam penyelesaian studi pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggara Khusus Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor. Pada kesempatan ini penulis menyampaikan rasa terima kasih kepada: 1. Bapak Dr, Ir. Jono M Munandar M,Sc selaku Dosen pembimbing dan Ketua Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor 2. Ibu Ir. Mimin Aminah, MM selaku Koordinator Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus, Depertemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor 3. Bapak Yudhonugroho selaku Area Manager PT. Tumbakmas Niaga Sakti Area Bogor 4. Bapak Tomi Gutomo selaku Area Sales Manager PT. Tumbakmas Niaga Sakti Area MT. Haryono 5. Bapak Gde Budidharma selaku Area Sales Manager PT. Tumbakmas Niaga Sakti Area Bogor 6. Bapak Iddonal Fitri selaku Area Sales Executive PT. Tumbakmas Niaga Sakti Sub Area Depok 7. Bapak dan Mamah yang selalu melimpahkan kasih sayangnya kepada anaknya untuk melalui berbagai rintangan dalam menjalani semuanya. Serta Mba Titis, Mas Wahyu dan Dede Tsis atas do a dan perhatiannya 8. Bapak Wahyu Kelik yang telah memberikan motivasi dan saran dan kritiknya pada saat waktu yang tepat iii

5 9. Seluruh dosen dan staf di Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. 10. Rekan-rekan kerja PT. Tumbakmas Niaga Sakti area Bogor atas dukungan dan doanya. 11. Rekan-rekan Angkatan I Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, IPB semoga tetap bersahabat dan sukses. 12. Semua pihak yang telah membantu penulis yang tidak dapat penulis sebutkan satu per satu. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat dan menambah khasanah ilmu pengetahuan di bidang ekonomi manajemen, khususnya di bidang manajemen sumberdaya manusia. Bogor, Januari 2010 Penulis iv

6 DAFTAR ISI Halaman KATA PENGANTAR... iii RIWAYAT HIDUP... iv DAFTAR ISI... vi DAFTAR TABEL... viii DAFTAR GAMBAR... ix DAFTAR LAMPIRAN... x I. PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Perumusan Masalah Tujuan Penelitian Ruang Lingkup Penelitian Manfaat Penelitian... 4 II. III. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Pengertian pemasaran Bauran Pemasaran Bauran Promosi Komunikasi yang Efektif Distributor Analisis Regresi Uji Chi-Square Monosodium Glutamat Hasil Penelitian Terdahulu METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Kerangka Penelitian Lokasi dan Waktu Penelitian Metode Pengumpulan Data Pengumpulan Data Metode Pengambilan Populasi dan Sampel Jenis dan Sumber Data Metode dan Analisis Data IV.HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Perusahaan Sejarah Perusahaan Visi dan Misi Struktur Organisasi v

7 4.1.4 Jaringan Distribusi Promosi Pemilihan Kegiatan Promosi Kegiatan Promosi General Trade Channel Wilayah Bogor Periode Karakteristik Pelanggan Karakteristik Usaha Karakteristik Dalam Pembelian Barang Pandangan Terhadap Kegiatan Promosi Yang Dilakukan Analisis Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Nilai Penjualan Analisis Hubungan Antara Dua Variabel Pada Karakteristik Usaha, Karakteristik Dalam Pembelian Barang dan Kegiatan Promosi Hubungan Antara Persentase Nilai Penjualan MSG X dari Keseluruhan Usaha/Bisnis dengan Frekuensi Pembelian oleh Pelanggan dalam Sebulan untuk Kemasan Karton Hubungan Antara Tipe Outlet/Usaha dengan Kegiatan Promosi yang Pernah Dirasakan Oleh Pelanggan dari PT. TNS Hubungan Antara Jenis Merek MSG yang Paling Banyak Dibeli Oleh Toko dengan Jenis Merek yang Paling Laku di Toko Hubungan Antara Tipe Outlet/Usaha dengan Cara Pembelian Produk MSG X yang Dilakukan Oleh Pelanggan KESIMPULAN DAN SARAN 1. Kesimpulan Saran DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN vi

8 No DAFTAR TABEL Halaman 1. Kiat-kiat utama dalam promosi konsumen Kegiatan promosi periode tahun 2007 untuk General Trade Channel Nilai total penjualan dan biaya promosi tahun Tabulasi silang antara nilai penjualan MSG X dari keseluruhan usaha/bisnis dengan frekuensi pembelian oleh pelanggan dalam kemasan karton Tabulasi silang antara tipe outlet/usaha dengan kegiatan promosi yang pernah dirasakan oleh pelanggan dari PT. TNS Tabulasi silang antara jenis merek MSG yang paling banyak di beli oleh toko dengan jenis merek yang paling laku di toko Tabulasi silang antara tipe outlet/usaha dengan cara dalam pembelian produk MSG X yang dilakukan oleh pelanggan vii

9 DAFTAR GAMBAR No Halaman 1. Grafik market share MSG di pasar tradisional kota Bogor Saluran pemasaran barang konsumen Diagram proses pembuatan MSG Kerangka pemikiran Struktur organisasi PT. TNS Alur pengajuan program promosi Bentuk badan usaha Tipe outlet /usaha Lama usaha Posisi pelanggan dalam saluran distribusi Persentase nilai penjualan MSG X dari keseluruhan usaha/bisnis Jenis merek MSG yang paling banyak dibeli oleh toko Cara pembelian produk MSG X yang dilakukan pelanggan Alasan pembelian produk MSG X ditempat yang dipilih pelanggan Kebersediaan pelanggan membeli MSG X walau tidak ada jaminan retur barang Keputusan dalam pembelian produk MSG X Waktu atau periode pembelian produk MSG X kemasan karton dalam satu bulan Faktor penetapan jumlah pembelian produk MSG X kemasan karton dalam satu bulan Terjadi perubahan dalam pembelian produk MSG X Kebersedian pedagang menambah persediaan produk MSG X jika ada penawaran khusus dari distributor Alasan tidak bersedia pedagang menambah persediaan produk MSG X jika ada penawaran khusus dari distributor Alasan pedagang menjual suatu merek MSG Merek MSG yang paling laku di toko Alasan merek MSG X yang paling laku di toko Keikutsertaan pedagang pada kegiatan promosi MSG X Bentuk kegiatan promosi merek MSG X Pandangan terhadap kegiatan promosi merek MSG X Alasan pandangan positif terhadap kegiatan promosi merek MSG X Masalah dalam pelaksanaan kegiatan promosi merek MSG X Bentuk kegiatan promosi merek MSG X yang paling diharapkan pelanggan viii

10 DAFTAR LAMPIRAN No. Halaman 1. Kuesioner Hasil uji regresi berganda Hasil uji chi square Hasil uji chi square Hasil uji chi square Hasil uji chi square ix

11 1 I. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Monosodium glutamat (MSG) merupakan bahan untuk bumbu masakan yang tidak berbau atau memiliki tekstur spesifik. Monosodium glutamat (MSG) mudah larut dalam air. Monosodium glutamat (MSG) dalam tubuh manusia mudah bersenyawa dengan asam amino lainnya dan akan membentuk protein. Bahan ini dapat digunakan dalam berbagai masakan untuk memperkuat rasa asli dari makanan. Monosodium glutamat (MSG) telah dipakai secara luas baik di kalangan rumah tangga, rumah makan atau restoran maupun di industri makanan, sebagai bahan tambahan makanan yang aman dalam penyajian makanan. Monosodium glutamat (MSG) diijinkan untuk digunakan oleh hampir semua negara dan dipertimbangkan sebagai bahan umum tambahan makanan seperti garam dan merica. Monosodium glutamat sendiri terdiri dari sekitar 12 persen sodium - atau kurang dari 1/3 dari jumlah sodium-sodium yang umum ditemukan (sodium chloride). Batasan monosodium glutamat yang ditambahkan pada makanan adalah 0,5 gr sampai dengan 1,5 gr per hari (Anonymous, 2008). Monosodium glutamat (MSG) yang dibuat di Indonesia, berasal dari bahan nabati (tumbuh-tumbuhan) yang dibuat melalui proses peragian. Bahan nabati yang digunakan adalah gula, tetes tebu, atau gula bit dan tepung tapioka. Dalam Fatwa Majelis Pertimbangan Kesehatan dan Syara, Departemen Kesehatan RI (1962), menyatakan bahwa Vetsin sebagai Bahan Penyedap adalah halal, dan di dalamnya tidak terdapat zat-zat yang membahayakan kesehatan. Semua pabrik MSG atau vetsin yang merupakan angota dari P2MI (Persatuan Pabrik MSG Indonesia) telah memperoleh Sertifikat Halal dari MUI (Majelis Ulama Indonesia) (Anonymous, 2008). Kehalalan suatu produk pangan merupakan hal penting dan harus diinformasikan produsen kepada konsumen melalui label halal yang dicantumkan pada kemasan. Kemudian, mutu produk pangan (dalam hal ini

12 2 MSG) terus menerus diawasi dan harus memenuhi syarat mutu. Syarat mutu tersebut harus sesuai dengan : 1). Persyaratan mutu yang ditetapkan Departemen Kesehatan Republik Indonesia, 2). Persyaratan mutu yang ditetapkan Departemen Perindustrian dan Perdagangan Republik Indonesia (SII), 3). Standar Nasional Indonesia (SNI), 4). Standar Mutu Internasional (Bakrie, 2005). Berdasarkan klasifikasi daya tahan dan keberwujudan, MSG merupakan barang yang tidak tahan lama (nondurable goods), dan berdasarkan klasifikasi barang konsumen, MSG termasuk dalam klasifikasi barang convenience staples. Menurut Kottler (2000), barang yang tidak tahan lama (nondurable goods) adalah barang berwujud yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan, dan barang convenience staples adalah barang-barang yang biasanya sering dibeli konsumen secara teratur, segera dan dengan usaha yang minimum Di Indonesia industri MSG sangat potensial, karena ditunjang oleh banyaknya permintaan masyarakat akan kebutuhan MSG sebagai salah satu bahan penyedap masakan, baik skala rumah tangga, rumah makan, industri makanan kecil, menengah maupun industri makanan berskala besar Oleh karena itu, untuk memenuhi permintaan masyarakat tersebut produsen MSG harus mendistribusikan produknya ditempat-tempat yang bisa di jangkau oleh masyarakat seperti pertokoan, pasar, supermarket dan lain-lain. Menurut Syahyunan (2004), Para produsen berhak menentukan kebijaksanaan distribusi yang akan dipilih dan disesuaikan dengan jenis barang serta luasnya armada penjualan yang akan digunakan. Jika perusahaan berada dalam persaingan yang semakin tajam, perusahaan harus segera mengadakan penelitian terhadap pasarnya. Penelitian pasar tersebut bertujuan untuk mengetahui kebutuhan serta selera konsumen dan jika mungkin menstimulir permintaan serta menciptakan langganan. Berdasarkan hasil survei dari salah satu produsen MSG terbesar di Indonesia menunjukan bahwa tingkat penjualan dari beberapa merek MSG sangat bersaing ketat khususnya di pasar tradisional kota Bogor. Hal ini digambarkan dalam Gambar 1.

13 3 Gambar 1. Grafik market share MSG di pasar tradisional kota Bogor (Sumber : data primer yang diolah, 2009) Di dalam menyalurkan barang-barang kepada konsumen, produsen memilih beberapa alternatif yang terjadi, misalnya menyalurkan langsung kepada konsumen atau melalui lembaga niaga perantara atau distributor. Distributor atau penyalur bekerja secara aktif untuk mengusahakan perpindahan, bukan hanya secara fisik, tetapi juga barang-barang tersebut dapat di beli oleh konsumen. Promosi adalah salah satu aspek yang mendapat perhatian besar dari bagian pemasaran. Menurut Griffin dan Ebbert dalam Firdausy (2005), promosi adalah teknik-teknik yang digunakan untuk menyampaikan informasi tentang suatu produk atau jasa kepada masyarakat. Teknik promosi dipengaruhi oleh kreatifitas distributor di tingkat lokal dalam memperkenalkan dan mempertahankan strategi pemasaran produk (dalam hal ini MSG) kepada konsumen. Oleh sebab itu, PT. TNS sebagai distributor MSG X, harus memilih kegiatan promosi yang tepat dengan memperhatikan kapabilitas perusahaannya. Kegiatan promosi ini sangat penting mengingat banyaknya prospek industri MSG yang menjanjikan. Selain itu kegiatan promosi digunakan tidak hanya untuk bertahan di tengah persaingan, namun juga digunakan untuk meningkatkan persaingan dengan produk MSG lainnya.

14 4 1.2 Perumusan Masalah Berdasarkan uraian yang telah disebutkan diatas maka dapat dirumuskan permasalahan sebagai berikut : 1. Bagaimana kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. TNS untuk meningkatkan penjualan? 2. Bagaimana pengaruh kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. TNS terhadap tingkat penjualan? 3. Apakah variabel-variabel promosi yang dipilih sudah tepat untuk mendukung kegiatan promosi di PT. TNS? 1.3 Tujuan Penelitian 1. Mengidentifikasi dan menganalisis kegiatan promosi yang telah dilakukan oleh PT. TNS. 2. Menganalisis pengaruh kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. TNS terhadap tingkat penjualan 3. Menganalisis variabel promosi yang berpengaruh dominan terhadap tingkat penjualan 1.4 Ruang Lingkup Penelitian Penelitian ini memfokuskan untuk menganalisis MSG X dari pengaruh kegiatan promosi terhadap penjualan yang dilakukan oleh PT. TNS sebagai distributor produk tersebut. 1.5 Manfaat Penelitian Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai berikut : 1. Bagi perusahaan Diharapkan penelitian ini akan dapat memberikan masukan bagi PT. TNS dalam penerapan strategi pemasaran khususnya promosi agar dapat bersaing dengan perusahaan sejenis. 2. Bagi Peneliti Penelitian ini merupakan sarana untuk mengaplikasikan teori-teori yang didapat selama masa perkuliahan khususnya bidang ilmu manajemen pemasaran.

15 5 II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Pengertian Pemasaran Menurut Kotler (2000), pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Sedangkan pemasaran berdasarkan Stanton dalam Kotler (1999) mendefinisikan : 1. Dalam arti kemasyarakatan : Pemasaran adalah setiap kegiatan tukar-menukar yang bertujuan untuk memuaskan keinginan masyarakat. 2. Dalam arti bisnis : Pemasaran adalah sebuah sistem dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, memberi harga, mempromosikan dan mendistribusikan jasa, serta barang-barang pemuas keinginan pasar untuk kepentingan pasar. 2.2 Bauran Pemasaran Bauran pemasaran adalah elemen-elemen internal yang membentuk program pemasaran sebuah organisasi (Alma, 2000). Bauran pemasaran merupakan satu dari sekian konsep yang paling universal yang telah dikembangkan. Dalam pemasaran ada empat unsure dalam bauran pemasaran yang dikenal dengan 4P, yaitu Product, Price, Place dan Promotion. Produk merupakan barang dan jasa yang ditawarkan. Harga merupakan barang atau jasa yang ditawarkan. Harga merupakan berupa jumlah uang yang harus dibayar untuk mendapatkan suatu barang atau jasa. Tempat merupakan suatu letak dari perusahaan yang merupakan suatu fungsi distribusi dan juga logistik yang dilibatkan dalam rangka menyediakan barang atau jasa sebuah perusahaan. Sedangkan promosi adalah alat yang digunakan sebagai sarana untuk mengkomunikasikan segala sesuatu yang berhubungan dengan produk dan jasa kepada konsumen.

16 6 2.3 Bauran Promosi Promosi merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk menonjolkan keistimewaan-keistimewaan produknya dan membujuk konsumen sasaran agar membelinya (Kotler, 2000). Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi kosumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut. Promosi dibagi menjadi 2 bagian yaitu : 1. Above The Line Bentuk promosi yang digunakan sarana promosi yang menjadikan media tradisional sebagai sarana yang efektif. Bentuk promosi ini biasanya berbentuk komisi bagi agen penjualan, menggunakan media massa seperti televisi, radio, koran, film, serta pembagian brosur. 2. Below The Line Bentuk promosi yang dilakukan tidak seperti biasanya dan dilakukan secara tidak langsung. Promosi ini dapat berbentuk pemberian tambahan pada jasa yang dilakukan oleh tenaga penjual, pemberian sponsorship pada suatu kegiatan, melaksanakan kegiatan sosial dan sebagainya. Promosi Below The Line ini bersifat terselubung dan tanpa menggunakan media, dengan tujuan membangun citra positif suatu produk. Bauran promosi menggambarkan cara-cara kreatif yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian produk atau jasa. Perusahaan dapat melakukan kampanye promosi yang berbeda-beda dengan menggunakan kombinasi bauran promosi (promotion mix). Menurut Kotler (2000), pada unsur promosi terdapat cara komunikasi utama dalam bauran promosi yaitu : a. Periklanan Merupakan semua bentuk penyajian dan promosi non personal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor tertentu.

17 7 b. Penjualan tatap muka Merupakan pelengkap periklanan karena hal itu dilakukan secara individual dan dilakukan oleh staf pemasaran secara langsung, bukan melaui media massa. c. Promosi penjualan Tujuan utama promosi penjualan adalah untuk menarik sebanyak mungkin pelanggan dalam waktu relatif singkat. Bentuk aktivitas promosi penjualan yang umum dilakukan perusahaan dapat dikelompokkan ke dalam dua tipe : 1) promosi penjualan yang diarahkan kepada tenaga penjual seperti pemberian bonus bagi tenaga pemasar yang mampu mencapai target penjualan dan kontes penjualan, dan 2) promosi dagang biasanya diarahkan untuk para penyalur. Bentuk promosi penjualan yang lain adalah kupon potongan, kupon undian, dan pembagian sampel produk secara cuma-cuma. Menurut Kotler (1997) ada beberapa kiat-kiat utama dalam promosi untuk konsumen seperti disajikan dalam Tabel 1. Tabel 1. Kiat-kiat utama dalam promosi konsumen N Kiat utama dalam promosi Keterangan 1 Sampel Penawaran gratis untuk sejumlah barang / jasa 2 Kupon Sertifikat yang memberi hak pada pemegangnya untuk mendapat pengurangan harga seperti tercetak untuk pembelian produk tertentu 3 Tawaran pembelian tunai (rebet) Memberikan pengurangan hanya setelah pembelian terjadi dan bukan pada toko pengecer 4 Paket harga Menawarkan bagi konsumen penghematan dari harga biasa suatu produk yang tertera pada tabel atau kemasan 5 Premi Barang yang ditawarkan dengan biaya yang relatif rendah atau gratis sebagai insentif untuk membeli produk tertentu

18 8 Lanjutan Tabel 1. N Kiat utama dalam promosi Keterangan 6 Hadiah Tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai, perjalanan, atau barang karena membeli sesuatu 7 Hadiah langganan Hadiah berupa uang tunai atau bentuk lain yang proposional dengan pola langganan seseorang pada penjual atau sekelompok penjual 8 Percobaan gratis Mengundang pembeli prospektif untuk mencoba produk tersebut secara cuma-cuma dengan harapan mereka akan membeli produk itu 9 Garansi produk Janji yang diberikan oleh penjual baik secara eksplisit maupun implisit bahwa produknya akan bekerja sesuai spesifikasi 10 Promosi gabungan Melibatkan beberapa merek atau perusahaan yang bekerja sama mengeluarkan kupon, pembayaran kembali, dan kontes untuk meningkatkan daya tarik mereka 11 Promosi silang Melibatkan penggunaan satu merek untuk mengiklankan merek lain yang tidak bersaing 12 Pajangan dan demonstrasi ditempat Pajangan dan demonstrasi produk berlangsung ditempat pembelian atau penjualan Sumber : Kotler (1997) d. Publisitas dan hubungan masyarakat Publisitas merupakan salah satu alat yang cukup potensial dalam mengkomunikasikan produk perusahaan. Sedangkan Griffin dan Ebert dalam Firdausy (2005) menyatakan bahwa hubungan masyarakat merupakan alat promosi yang digunakan untuk menyampaikan informasi mengenai suatu perusahaan atau produk yang disampaikan

19 9 secara luas melalui media massa. Contoh kegiatan dari kegiatan hubungan masyarakat dapat berupa seminar yang disponsori khusus oleh salah satu atau beberapa perusahaan e. Pemasaran langsung Menurut Kotler (1997) pemasaran langsung adalah pemasaran interaktif yang memanfaatkan satu atau lebih media iklan untuk menghasilkan tanggapan dan atau interaksi yang dapat diukur pada suatu lokasi. 2.4 Komunikasi yang Efektif Sebelum sebuah perusahaan menentukan bauran promosi apa yang paling tepat bagi produknya, ada beberapa tahap yang harus dilalui agar komunikasi yang dilakukan dapat terlaksana secara efektif dan efisien. Tahapan tersebut menurut Kotler (2000) adalah : 1. Mengidentifikasi audiens sasaran 2. Menentukan tujuan komunikasi 3. Merancang pesan 4. Memilih saluran komunikasi 5. Menentukan jumlah anggaran komunikasi pemasaran 6. Menentukan bauran promosi 7. Mengukur hasil promosi 8. Mengelola dan mengkordinasikan proses komunikasi pemasaran terpadu 2.5 Distibutor Distributor adalah pedagang yang membeli atau mendapatkan produk barang dagangan dari tangan pertama atau produsen secara langsung. Pedagang besar biasanya diberikan hak wewenang wilayah atau daerah tertentu dari produsen (Anonymous, 2007). Saluran adalah sekelompok lembaga yang terjadi diantara berbagai lembaga yang mengadakan kerjasama untuk mencapai suatu tujuan. Saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu. Tujuan saluran distribusi adalah untuk mencapai pasar tertentu. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari

20 10 kegiatan saluran distribusi. Saluran melaksanakan dua kegiatan penting untuk mencapai tujuan, yaitu mengadakan penggolongan produk dan mendistribusikannya. Penggolongan produk menunjukkan jumlah dari berbagai keperluan produk yang dapat memberikan kepuasan pada pasar. Jadi barang atau jasa merupakan sebagian dari penggolongan produk yang menunjukkan jumlah dari berbagai keperluan produk yang dapat memberikan kepuasan kepada pasar dan mempunyai tingkat harga tentu. Distributor atau penyalur bekerja secara aktif untuk mengusahakan perpindahan, bukan hanya secara fisik, tetapi dalam arti agar barang-barang tersebut dapat dibeli oleh konsumen, dengan melakukan pertimbanganpertimbangan atas penyaluran tersebut, seperti: 1. Letak geografis konsumen yang sangat besar. 2. Waktu produk tersebut diproduksi tidak selalu bersamaan dengan waktu produk tersebut di konsumsi. 3. Sifat produk sangat khusus sedangkan variasi keinginan konsumen sangat banyak. 4. Produsen dan konsumen sukar untuk saling mengetahui dan berkomunikasi. 5. Produksi dilaksanakan secara massal, sedangkan konsumsi dalam volume yang kecil. Fungsi saluran distribusi juga dibagi atas dua bagian besar yaitu : 1. Fungsi pelaksanaan atau perwujudan transaksi, meliputi : a. Riset, yaitu pengumpulan informasi yang ditujukan untuk merencanakan dan melancarkan pertukaran. b. Promosi, yaitu pembinaan dan penyebaran informasi yang bersifat membujuk berkenaan dengan penawaran barangnya. c. Kontak, yaitu mencari dan menghubungi calon pembeli. d. Penyesuaian, yaitu menyesuaikan bentuk dan sifat barang yang ditawarkan dengan kebutuhan pembeli. Termasuk aneka kegiatan, seperti produksi, penyesuaian mutu, perakitan dan pengemasaan.

21 11 e. Perundingan (tawar menawar), yaitu upaya untuk mencapai kesepakatan mengenai harga dan syarat-syarat jual beli lainnya, dengan tujuan melaksanakan pengalihan hak milik atas sesuatu barang. 2. Fungsi - Fungsi Jasa, meliputi : a. Penyaluran fisik, yaitu berupa pengangkutan dan penyimpanan barang dagangan. b. Pembiayaan, merupakan usaha untuk memperoleh dan menyediakan dana untuk pembiayaan kegitan penyaluran. c. Pengambilan resiko, menerima resiko berkaitan dengan pelaksanaan kegiatan penyaluran. Ada beberapa dari tipe saluran distribusi, ditentukan pada penggunaan lembaga-lembaga perantara yang berada diantara produsen dan konsumen. 1. Zero Level Channel Dalam bentuk ini antara produsen dan perusahaan dan konsumen akhir tidak terdapat pedagang perantara, penyaluran langsung dilakukan perusahaan pada konsumen. Misalnya: Penjualan mesin komputer langsung kepada perusahaan yang membutuhkannya. 2. One Level Channel Disini hanya terdapat satu pedagang perantara. Pedagang perantara ini pada pasar konsumen disebut retailer, sedangkan pada industri disebut dengan agen atau broker. 3. Two Level Channel Disini terdapat dua pedagang perantara dalam pasar konsumsi terdiri dari wholesaler dan retailer. 4. Three Level Channel Pada tahap ini terdapat tiga perantara yaitu wholesaler, retailer dan Jobber, dimana Jobber selalu terdapat diantara wholesaler dan retailer. Jobber membeli dari wholesaler dan menjual kembali kepada retailer yang pada umumnya tidak dilayani oleh pedagang besar (Syahyunan, 2004).

22 12 Beberapa jenjang dalam saluran pemasaran barang konsumen yang dapat menjelaskan alur distribusi produk dari perusahaan ke konsumen akhir disajikan dalam Gambar 2. Perusahaan Perusahaan Perusahaan Perusahaan Pedagang Besar Pedagang Besar Pemborong Pengecer Pengecer Pengecer Konsumen Konsumen Konsumen Konsumen Gambar 2. Saluran pemasaran barang konsumen (Kotler, 2000) Menurut Kotler (2000), beberapa pedagang perantara seperti pedagang besar dan pengecer yang membeli dan mengambil alih hak dan menjual kembali barang dagangan itu disebut dengan pedagang (merchants). Penggunaan perantara seperti ini dapat meningkatkan efisiensi perusahaan dalam mempermudah konsumen akhir memperoleh barang dagangannya. Ada dua jenis pedagang perantara yaitu, pengecer (retailer) dan pemborong (wholesaler). Pengecer adalah pedagang yang menjual barang atau jasa langsung kepada konsumen akhir untuk kepentingan pribadi konsumen tersebut. Sedangkan pemborong adalah pedagang yang menjual barang atau jasa kepada konsumen untuk tujuan bisnis atau penjualan kembali 2.6 Analisis Regresi

23 13 Menurut Simamora (2004) analisis regresi merupakan prosedur yang kuat dan fleksibel dalam menganalisis hubungan asosiatif antara variabel independen (X) dan variabel dependen (Y). regresi dapat digunakan untuk : 1. Menentukan apakah variabel independen dapat menjelaskan varian variabel dependen secara signifikan. 2. Menentukan seberapa besar varian variabel dependen dapat dijelaskan variabel independen, yakni untuk mengetahui kekuatan hubungan 3. Mempredeksi nilai variabel dependen 4. Mengontrol lain saat kita mengevaluasi kontribusi satu atau sejumlah variabel Analisis regresi dilakukan apabila terdapat hubungan kausal atau fungsional antara variabel independen dan variabel dependen. Untuk mengetahui kedua variabel memiliki hubungan kausal atau fungsional, bisa menggunakan dua pertimbangan. Pertimbangan pertama berkaitan dengan teori atau konsep tentang kedua variabel. Pertimbangan kedua, apakah variabel independen dimanipulasi atau dikontrol oleh peneliti. Bentuk Umum Regresi Y = F(Xi ).( 1 ) Keterangan : Y = Peubah hasil penjualan X i = peubah bebas yang dapat mempengaruhi Y Menurut Sulaiman (2004), hubungan sebuah variabel dependen dengan lebih dari satu variabel independen disebut analisis regresi linier berganda (multiple linier regression). Analisis regresi linier berganda adalah suatu metode statistik umum yang digunakan untuk meneliti hubungan antara sebuah variabel dependen dengan beberapa variabel independen. Tujuan Analisis regresi linier berganda adalah menggunakan nilai-nilai variabel independen yang diketahui, untuk meramalkan nilai variabel dependen. Analisis regresi linier berganda juga merupakan alat statistik yang digunakan bila variabel dependen dan independen berbentuk metrik. Akan tetapi, dalam keadaan tertentu variabel independen yang berupa data

24 14 nonmetrik (variabel dummy, data berbentuk ordinal atau nominal) dapat juga digunakan. Adapun bentuk matematisnya dapat ditulis sebagai berikut : Y = β 0 + β 1 X 1 + β 2 X β k X k + ε (2) Dengan : Y = Variabel tak bebas (dependent variable) X 1, X 2,..., X k = Variabel bebas(independent variable) ε = Suatu variabel random yang berdistribusi normal dengan nilai rata-rata nol (rata-rata ε) dan mempunyai varians Vε β = Koefisien regresi (slope) 2.7 Uji Chi-Square Menurut Triyuliana (2007), uji statistik nonparametrik merupakan alternatif untuk memenuhi kebutuhan validitas meskipun hanya berdasarkan asumsi-asumsi umum. Mengingat bahwa suatu populasi seringkali dihadapkan pada suatu uji yang harus dilakukan tanpa ketergantungan asumsi-asumsi kaku karena bersifat khusus, maka diperlukan uji statistik nonparametrik. Keunggulan dari penggunaan statistik nonparametrik antara lain : Meminimumkan kesalahan karena asumsi yang digunakan jumlahnya minimum. Pada umumnya menggunakan perhitungan yang cukup mudah meskipun dilakukan Menggunakan prosedur yang lebih mudah dipahami oleh semua pihak Tetap dapat menggunakan prosedur meskipun dengan skala pengukuran terendah. Beberapa parameter yang digunakan sebagai dasar dalam penggunaan statistik nonparametrik antara lain : Tidak melibatkan parameter populasi pada pengujian hipotesis Menggunakan skala yang lebih lemah jika dibandingkan dengan skala prosedur parametrik Tidak memenuhi asumsi-asumsi parametrik

25 15 Salah satu jenis analisis statistik nonparametrik adalah Uji Chikuadrat. Teknik Uji Chi-kuadrat (Chi-Square Test) pertama kali diperkenalkan oleh Karl Person untuk menguji keselarasan. Pengujian dilakukan untuk memeriksa ketergantungan dan homogenitas kedua prosedur tersebut, meliputi perbandingan frekuensi yang teramati dengan frekuensi yang diharapkan jika hipotesis nol yang ditetapkan adalah benar. Menurut Simamora (2004), rumus Chi Square yang digunakan adalah : X 2 = ( f o f h ) 2..(3) f h dengan : f o = frekuensi data yang diamati f h = frekuensi harapan 2.8 Monosodium Glutamat Glutamat adalah bagian alami dari metabolisme tubuh kita dan diproduksi oleh tubuh manusia sekitar 50 gram per hari. Hampir 2 kilogram dari glutamat yang terbentuk secara alamiah ditemukan di otot, otak, ginjal, hati dan organ serta jaringan-jaringan yang lain. Sebagai tambahan, glutamat ditemukan di air susu ibu pada jumlah yang lebih besar dibandingkan dengan susu sapi. Rata-rata manusia mengkonsumsi antara gram glutamat melekat dan sekitar 1 gram glutamat lepas dari makanan setiap harinya. Makanan yang mengandung glutamat adalah sumber energi utama kita. Sistem pencernaan kita tidak membuat perbedaan antara glutamat yang berasal dari makanan (seperti tomat) atau glutamat yang berasal dari perencah. Riset telah menunjukkan bahwa glutamat dari sumber apapun adalah sangat penting agar sistem pencernaan berfungsi secara normal (Anonymous, 2008). Glutamat sangat efektif ketika digunakan dengan makanan-makanan yang mengandung protein seperti daging dan hidangan sayuran. Ia juga menyatu dengan sempurna dengan rasa asin dan asam, yang membuatnya efektif digunakan dalam berbagai saus dan bumbu. Glutamat juga berguna bagi kesehatan kita secara keseluruhan.

26 16 Asam glutamat dan berbagai macam garam seperti potassium, kalsium, dan seterusnya secara umum disebut juga sebagai glutamat. Glutamat adalah komponen alam yang secara nyata dapat ditemukan dalam semua makanan seperti daging, ikan, susu (termasuk air susu ibu) dan berbagai macam sayuran. Tubuh manusia juga secara alami memproduksi glutamat dimana zat penting ini dalam metabolisme normal dibutuhkan untuk hidup. Sekitar 2 kilogram (sekitar 4 pound) dari glutamat ditemukan di otot, otak, dan berbagai organ lainnya dan jaringan otot. Glutamat ditemukan dalam bentuk terikat ketika bersenyawa dengan asam amino lainnya untuk membentuk protein. Hal ini juga ditemukan di alam dalam bentuk 'bebas' tidak dikaitkan dengan protein. Glutamat bebas efektif untuk memberi rasa makanan dan memainkan peran penting dalam kelezatan dan kemampuan penerimaan oleh berbagai makanan (Anonymous, 2008). Mononatrium glutamat dikenal masyarakat sebagai bumbu masak penting. Fungsinya adalah sebagai penyedap. Ia lebih dikenal dengan nama vetsin, micin, atau monosodium glutamat (MSG). Secara kimiawi MSG adalah garam natrium dari asam glutamat. Satu ion hidrogen (dari gugus OH yang berikatan dengan atom C-alfa, lihat asam amino) digantikan oleh ion natrium (Anonymous, 2008). Proses pembutan MSG Penjelasan Proses Pembuatan MSG sebagai berikut : Gambar 3. Diagram proses pembuatan MSG

27 17 Penjelasan proses pembuatan MSG sebagai berikut : MSG dibuat melalui proses fermentasi dari tetes-gula (molases) oleh bakteri (brevibacterium lactofermentum). Dalam proses fermentasi ini, pertama-tama akan dihasilkan asam glutamat. Asam glutamat yang terjadi dari proses fermentasi ini, kemudian ditambah soda (sodium carbonate), sehingga akan terbentuk Monosodium Glutamat (MSG). MSG yang terjadi ini, kemudian dimurnikan dan dikristalisasi, sehingga merupakan serbuk kristal murni, yang siap dijual di pasar. Sebelum bakteri (pada butir 1) tersebut digunakan untuk proses fermentasi pembuatan MSG, maka terlebih dahulu bakteri tersebut harus diperbanyak (dalam istilah mikrobiologi: dibiakkan atau dikultur) dalam suatu media yang disebut bactosoytone. Proses pada butir 2 ini dikenal sebagai proses pembiakan bakteri, dan terpisah sama-sekali (baik ruang maupun waktu) dengan proses pada butir 1. Setelah bakteri itu tumbuh dan berbiak, maka kemudian bakteri tersebut diambil untuk digunakan sebagai agenbiologik pada proses fermentasi membuat MSG (proses pada butir 1). Bactosoytone sebagai media pertumbuhan bakteri, dibuat tersendiri (oleh pabrik Difco di Amerika Serikat), dengan cara hidrolisis-enzimatik dari protein kedelai (soyprotein). Dalam bahasa yang sederhana, protein-kedelai dipecah dengan bantuan enzim sehingga menghasilkan peptida rantai pendek (peptone) yang dinamakan bactosoytone itu. Enzim yang dipakai pada proses hidrolisis inilah yang disebut porcine, dan enzim inilah yang diisolasi dari pankreas babi. Enzim porcine yang digunakan dalam proses pembuatan media bactosoytone, hanya berfungsi sebagai katalis, artinya enzim tersebut hanya mempengaruhi kecepatan reaksi hidrolisis dari protein kedelai menjadi bactosoytone, tanpa ikut masuk ke dalam struktur molekul bactosoytone itu. Jadi bactosoytone yang diproduksi dari proses hidrolisis-enzimatik itu, selain karena produk bactosoytone yang terjadi itu mengalami proses "clarification" sebelum dipakai sebagai media pertumbuhan, juga karena memang unsur enzim porcine ini tidak masuk dalam struktur molekul bactosoytone, karena

28 18 porcine hanya sebagai katalis saja. Proses clarification yang dimaksud adalah pemisahan enzim porcine dari bactosoytone yang terjadi. Proses ini dilakukan dengan cara pemanasan 160 o F selama sekurang-kurangnya lima jam, kemudian dilakukan filtrasi, untuk memisahkan enzim porcine dari produk bactosoytone-nya. Filtrat yang sudah bersih ini kemudian diuapkan, dan bactosoytone yang terjadi diambil. Proses pembuatan media bactosoytone ini merupakan proses yang terpisah sama sekali dengan proses pembuatan MSG. Media bactosoytone merupakan suatu media pertumbuhan bakteri, dan dijual di pasar, tidak saja untuk bakteri pembuat MSG, tetapi juga untuk bakteri-bakteri lainnya yang digunakan untuk keperluan pembuatan produk biotek-industri lainnya. Catatan: nama bactosoytone merupakan nama dagang, yang dapat diurai sebagai berikut: bacto adalah nama dagang dari pabrik pembuatnya (pabrik Difco); soy dari asal kata soybean : kedelai, tone singkatan dari peptone; jadi bactosoytone artinya pepton kedelai yang dibuat oleh pabrik Difco. Setelah bakteri tersebut ditumbuhkan pada media bactosoytone, kemudian dipindahkan ke media cair starter. Media ini sama sekali tidak mengandung bactosoytone. Pada media cair starter ini bakteri berbiak dan tumbuh secara cepat. Kemudian, bakteri yang telah berbiak ini dimasukkan ke media cair produksi, dimana bakteri ini mulai memproduksi asam glutamat; yang kemudian diubah menjadi MSG. Media cair produksi ini juga tidak mengandung bactosoytone. Bakteri penghasil MSG adalah brevibacterium lactofermentum atau corynebacterium glutamicum, adalah bakteri yang hidup dan berkembang pada media air. Jadi bakteri itu termasuk aqueous microorganisms. Hasil penelitian yang dilakukan oleh Direktorat Jenderal POM di Jakarta menunjukkan bahwa: bactosoytone tidak terkontaminasi (tidak tercampur) dengan Lemak babi (data Analisis Gas chromatography); Protein babi (data Analisis HPLC), maupun DNA-babi (data Analisis PCR). MSG tidak terkontaminasi (tidak tercampur) dengan: Lemak babi (data Analisis Gas

29 19 chromatography); Protein babi (data Analisis HPLC), maupun DNA babi (data Analisis PCR). Sedangkan Hasil Analisis yang dilakukan di Jepang (Kyoto University) juga menunjukkan bahwa baik MSG maupun bactosoytone tidak terkontaminasi oleh enzim babi (Jenie, 1992). 2.9 Hasil Penelitian Terdahulu Pada penelitian-penelitian terdahulu menjelaskan bahwa perlunya strategi promosi untuk meningkatkan penjualan dan ada hubungan positif antara tingkat penjualan dengan biaya yang dikeluarkan untuk promosi. Mayangsari (2000) dalam studi mengenai strategi promosi pada minuman Juice serbuk mengatakan bahwa pada perusahaan minuman Juice serbuk kelima alat bauran promosi dilaksanakan secara bersama-sama namun promosi penjualan dan periklanan merupakan kegiatan promosi yang paling banyak digunakan. Faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam menyusun strategi promosi secara berturut-turut adalah bauran pemasaran, karakteristik produk, karakteristik pasar, anggaran, konsumen, pesaing dan daur hidup produk. Virasati (2004) dalam penelitian yang berjudul Analisa Dampak dan Strategi Bauran Promosi Terhadap Tingkat Penjualan Produk Susu Indomilk, mengemukakan bahwa salah satu strategi yang dapat dilakukan oleh perusahaan adalah strategi promosi, melalui promosi perusahaan dapat menginformasikan produknya kepada konsumen dan nantinya konsumen akan tertarik untuk melakukan pembelian terhadap produk tersebut, dan berdampak pada peningkatan penjualan perusahaan. Promosi yang dilakukan perusahaan bisa meliputi lima hal yaitu iklan, penjualan pribadi, humas dan publisitas, promosi dan penjualan, serta pemasaran langsung. Dari hasil regresi diperoleh bahwa kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. Indomilk memiliki pengaruh positif terhadap penjualan dan masingmasing alat promosi yang digunakan memberikan kontribusi yang positif. Alat

30 20 promosi yang memberikan kontribusi terbesar adalah pemasaran langsung dengan elastisitas III. METODOLOGI PENELITIAN 3.1 Kerangka Pemikiran Promosi dapat digunakan untuk mengenalkan produk kepada konsumen, agar konsumen mengetahui, mengenal dan tertarik dengan produk, hingga akhirnya melakukan pembelian terhadap produk tersebut. Kegiatan promosi dianggap penting dalam kegiatan pemasaran karena banyak perusahaan yang memproduksi barang sejenis, sehingga akan timbul persaingan yang sangat ketat. Akibat persaingan tersebut, masing-masing perusahaan harus menerapkan suatu strategi pemasaran yang efektif. Dalam merencanakan suatu strategi pemasaran dikenal istilah bauran promosi. Bauran promosi adalah sejumlah alat yang dapat digunakan oleh pemasar untuk mengkomunikasikan produk atau jasa yang ditawarkan ke masyarakat umum. Alat-alat tersebut adalah iklan, penjualan perorangan, penjualan langsung, hubungan masyarakat dan promosi penjualan. Sasaran promosi ditujukan langsung kepada distributor, wholesaler dan retailer sampai kepada konsumen akhir. Setelah kegiatan promosi dijalankan, maka perusahaan harus mengevaluasi kinerja dari kegiatan promosi tersebut. Pengevaluasian ini dilakukan untuk melihat seberapa besar manfaat yang diberikan kegiatan promosi terhadap kinerja perusahaan secara keseluruhan terutama pengaruh terhadap tingkat penjualan. Keefektifan kegiatan promosi dapat dilakukan dengan melihat

31 21 jumlah penjualan produk dalam kurun waktu promosi tersebut. Dalam hal ini, digunakan data penjualan sebelum adanya kegiatan promosi dan sesudah adanya kegiatan promosi untuk melihat hubungan yang terjadi dengan menggunakan analisis regresi linier berganda. Sedangkan untuk melihat pengaruh kegiatan promosi yang dirasakan efektif atau tidak dari konsumen yang menikmati kegiatan promosi tersebut, baik dari pandangan terhadap produk maupun dari tingkah lakunya terhadap produk tersebut digunakan analisis deskriptif yaitu berupa kuesioner yang kemudian di analisis dengan Uji Chi-Square. Secara rinci, kerangka pemikiran dapat dilihat pada Gambar 4. Kegiatan Promosi PT. TNS Faktor Promosi yang Mempengaruhi Penjualan Karakteristik Pelanggan Variabel Independen : 1. Premi 2. Hadiah Langganan Variabel Dependen : Penjualan MSG Karakteristik Usaha Karakteristik Pembelian Barang Pandangan Pelanggan terhadap Kegiatan Promosi Uji X 2 Analisis Regresi Linier Berganda

32 22 Pengaruh dari Kegiatan Promosi Gambar 4. Kerangka pemikiran Penelitian dimulai dengan memberikan gambaran umum mengenai PT. TNS sebagai distributor MSG X, kemudian penelitian dilakukan menjadi dua bagian yang saling berhubungan satu sama lain. Pertama, akan dilihat kegiatan promosi yang dijalankan. Kegiatan promosi yang dijalankan antara lain berupa a) Premi (Blind Bonus), berlaku untuk toko dengan pembelian yang telah mencapai target tertentu setiap bulan; b) Hadiah Langganan (Penukaran Bungkus Kosong MSG 1/4kg, 1/2kg dan 100gr yaitu Setiap 4 bks kosong MSG 1/4kg atau 2 bks kosong MSG 1/2kg, atau 10 bks kosong MSG 100gr dapat ditukar dengan 1 mangkok/piring, berlaku pada bulan Januari Desember 2007.Secara garis besar kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan adalah promosi Below The Line (BTL). Pada bagian kedua akan dilihat total penjualan produk. Total Penjualan Produk akan dibandingkan dengan sebelum ada kegiatan promosi dan setelah ada kegiatan promosi. Dari analisa ini akan dilihat seberapa besar hubungan antara kegiatan promosi dengan hasil penjualan kepada pedagang perantara. Hasil analisa tersebut akan didukung oleh kuesioner yang disebarkan ke pedagang atau toko untuk melihat karakteristik usaha, karakteristik dalam pembelian barang serta pandangan pedagang terhadap kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. TNS sebagai perusahan distributor produk MSG X. Apabila omzet penjualan PT. TNS lebih besar daripada sebelum ada kegiatan promosi meningkat, maka dapat disimpulkan bahwa kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. TNS sudah cukup baik. Dan apabila

33 23 omzet pejualan PT. TNS lebih kecil daripada sebelum ada kegiatan promosi, maka dapat disimpulkan kegiatan promosi yang dilakukan kurang efektif. Setelah semua data kualitatif dan kuantitatif dikumpulkan dan diolah, maka akan dapat diambil kesimpulan dan rekomendasi yang sesuai bagi perusahaan. 3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian ini dilaksanakan pada PT. TNS area Bogor yang berlokasi di Komplek PT. SSU Sirkuit Sentul Citeureup Bogor, pada bulan Januari Juli Pemilihan objek penelitian ditentukan secara purposive (sengaja), dengan mempertimbangkan peminatan pada manajemen strategi pemasaran yang ingin digeluti oleh penulis khususnya promosi. 3.3 Metode Pengumpulan Data Pengumpulan Data Penelitian ini adalah studi kasus untuk produk MSG X yang didistribusikan oleh PT. TNS. Adapun teknik pengumpulan data sebagai berikut: 1. Riset Kepustakaan Dalam Riset kepustakaan, pengumpulan data dilakukan dengan mempelajari literatur dan buku yang yang bersifat ilmiah, yang berkaitan denagn obyek penelitian. Hal ini dilakukan untuk memperoleh data sekunder yang diharapkan dapat mendukung topik penelitian. 2. Riset Lapangan Cara pengumpulan data ini dapat ditempuh dengan : a. Wawancara Wawancara dilakukan dengan pihak-pihak yang dianggap terlibat dalam kegiatan perencanaan kegiatan promosi termasuk Area Manager, Area Sales Manager dan Area Sales Excutive PT. TNS. Data yang diperoleh melalui wawancara adalah data mengenai gambaran umum perusahaan, kegiatan promosi yang dijalankan PT. TNS dan data penjulan produk MSG X

34 24 sebelum dan sesudah ada kegiatan promosi. b.pengamatan Pengamatan ini dilaksanakan dengan meninjau langsung ke perusahaan dan lokasi penjualan guna memperoleh data atau keterangan yang diperlukan seperti hasil pelaksanaan kegiatan promosi. c. Kuesioner Kuesioner dibagikan kepada konsumen PT. TNS yang menjual produk MSG X. Karena kuesioner tidak diisi sendiri oleh responden, melainkan harus ditanyakan oleh penulis. Jadi, pengisian kuesioner dilakukan dengan teknik wawancara. Adapun garis besar kuesioner yang akan dibuat terbagi dalam tiga bagian yaitu - Pertanyaan yang menjelaskan profil responden. - Pertanyaan yang berkaitan dengan karakteristik pembelian produk MSG X - Pertanyaan yang berkaitan dengan pandangan responden terhadap kegiatan promosi yang pernah dirasakan. Secara lengkap kuesioner dapat dilihat pada Lampiran Metode Pengambilan Populasi dan Sampel Populasi pada penelitian ini adalah seluruh konsumen PT. TNS. Sampel merupakan sebagian kecil dari populasi yang dianggap mewakili dari seluruh populasi. Pemilihan sampel menggunakan teknik pengambilan sampel dengan metode purposive sampling. Sampel yang dipilih menggunakan rumus slovin, yaitu salah satu penentuan jumlah sampel untuk penelitian sosial dengan tingkat kesalahan 7,5 persen. Rumus Slovin : n = N (4) 1 + Ne 2 Keterangan : N = Jumlah Populasi n = Jumlah sampel

35 25 e = kesalahan pengambilan sampel yang ditetapkan Hasil wawancara dengan pihak perusahaan, diketahui bahwa PT. TNS mempunyai ± 2138 konsumen untuk di kota Bogor dan Depok. Dengan demikian ukuran sampel yang digunakan dalam penelitian ini dapat dihitung jumlahnya melalui perhitungan sebagai berikut : n = (0.075) 2 n = n = 165 Jumlah sampel yang akan diambil dalam penelitian ini adalah sebanyak 165 responden. Responden tersebut akan dipilih sesuai dengan kriteria tipe outlet yang ada agar dapat mewikili semuanya Jenis dan Sumber Data Jenis dan sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah : 1. Data Primer, yaitu data yang diperoleh dari hasil pengamatan terhadap perusahaan dan hasil wawancara dengan pihak pihak terkait selain dari perusahaan, data primer didapatkan dari hasil kuesioner. 2. Data Sekunder, Yaitu data yang diperoleh dari publikasi PT. TNS seperti yang berhubungan dengan pelaksaan strategi promosi dan data mengenai hasil penjualan dalam kurun waktu satu tahun. Selain itu, data sekunder diperoleh dari buku dan literatur yang dapt mendukung topik penelitian ini Metode dan Analisis Data Hubungan antara kegiatan promosi yang dilakukan dan pengaruhnya terhadap peningkatan penjualan dipelajari dengan