S K R I P S I PENGARUH VARIABEL PROMOSI DAN PRODUK TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PT. NICHOLAS LABORATORIES INDONESIA Nama : Gatot Adi Pramono NIM : 012 07 065 UNIVERSITAS NAROTAMA SURABAYA FAKULTAS EKONOMI MANAJEMEN 2011
DAFTAR ISI HALAMAN JUDUL...i HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI...ii HALAMAN PERSETUJUAN SKRIPSI... iii HALAMAN BIMBINGAN SKRIPSI...iv HALAMAN PENGESAHAN SKRIPSI...V KATA PENGANTAR...vi DAFTAR ISI...viii DAFTAR GAMBAR...xii DAFTAR TABEL...xiii ABSTRAKSI... xiv BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah... 1 1.2 Perumusan Masalah... 5 1.3 Tujuan Penelitian... 5 1.4 Manfaat Penelitian... 6 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Landasan Teori... 7 2.1.1 Pengertian Pemasaran... 7 2.1.2 Promosi Produk... 9 1. Tujuan Promosi Produk... 9 2 Elemen Promosi Produk...11
2.1.3. Inovasi Produk... 15 1. Pengertian Produk... 15 viii 2. Pengertian Inovasi Produk... 16 3. Strategi Inovasi Produk... 17 2.1.4 Volume Penjualan... 18 1. Pengertian Penjualan... 18 2. Manajemen Penjualan... 19 3. Tahap-tahap Dalam Proses Penjualan... 20 2.1.5. Hubungan Antara Promosi Produk, Inovasi Produk dan Volume Penjualan...22 2.2 Kerangka Pikir dan Hipotesa Penelitian... 23 2.2.1. Kerangka Pikir. 24 2.2.2. Hipotesa Penelitian.. 25 BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1 Rancangan Penelitian... 25 3.2 Variabel Penelitian... 25 3.3 Definisi Operasional Variabel Penelitian... 26 3.4 Batasan Penelitian... 27 3.5 Data Penelitian... 27 3.6 Teknik Pengumpulan dan Pengolahan Data... 27 3.6.1. Teknik Pengumpulan Data... 27 3.6.2. Teknik Pengolahan Data... 29
1. Uji Asumsi Klasik... 30 a. Uji Heteroskedastisitas... 30 b. Uji Multikolonieritas... 30 ix c. Uji Autokorelasi...... 30 d. Uji Normalitas... 31 3.7 Teknik Analisa Hasil Penelitian...... 32 1. Koefisien Korelasi Berganda ( R )... 32 2. Koefisien Korelasi Parsial ( r )...... 32 3. Koefisien Determinasi Berganda ( R2 )...... 33 4. Koefisien Determinasi Parsial ( r2 )... 33 3.8 Teknik Pengujian Hipotesa... 33 1. Uji F ( Uji Simultan )... 34 2. Uji t ( Uji Parsial )... 35 BAB IV PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Hasil Penelitian... 37 4.1.1 Gambaran Umum Obyek Penelitian... 37 4.1.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan... 37 4.1.1.2 Lokasi Perusahaan... 39 4.1.1.3 Visi dan Misi Perusahaan... 40 4.1.1.4 Struktur Organisasi... 41 4.1.2 Kegiatan Perusahaan Dalam Variabel Penelitian... 42 4.1.3 Deskripsi Hasil Penelitian... 43
4.2 Analisa Hasil Penelitian... 47 4.2.1 Model Analisa Dan Pengujian Hipotesa... 47 4.2.1.1 Uji Asumsi Klasik... 47 4.2.1.2 Model Analisa Regresi linier Berganda... 52 x 4.2.1.3 Pengujian Hipotesa... 57 1. Uji t ( parsial )... 59 2. Uji F ( simultan )... 64 4.3 Pembahasan... 65 BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan... 67 5.2 Saran-saran... 67 DAFTAR PUSTAKA...69 LAMPIRAN HASIL PENGOLAHAN DATA... 1-8 LAMPIRAN TABEL F...9 LAMPIRAN TABEL t... 10
ABSTRAKSI PENGARUH VARIABEL PROMOSI DAN PRODUK TERHADAP VOLUME PENJUALAN DI PT. NICHOLAS LABORATORIES INDONESIA Oleh : Gatot Adi Pramono Judul dalam penelitian ini adalah : Pengaruh Variabel Promosi dan Produk Terhadap Volume Penjualan di PT Nicholas Laboratories Indonesia untuk mengetahui apakah variabel promosi (frekwensi kunjungan personal selling dan biaya personal selling) dan produk (inovasi produk) mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan didalam bidang pemasarannya. Analisa penelitian ini menggunakan metode : Analisa Regresi Linier Berganda dan Pengujian Hipotesa : Uji F Anova dan Uji t Parsial dari variabel promosi dan produk terhadap omset penjualan. Sebelum melakukan analisis regresi, maka dilakukan terlebih dahulu uji asumsi klasik karena data-data variabel bebas dan variabel terikat yang dipergunakan dalam penelitian bersifat rasio parametrik. Adapun hasil analisa regresinya menyatakan, bahwa Nilai kontribusii yang paling dominan adalah variabel bebas X2 : biaya personal selling, yaitu sebesar 30,805 daripada nilaikontribusi variabel bebas yang lainya. Nilai kontribusi secara parsial yang sangat lemah, yaitu pada variabel bebas X1 : Frekwensi Kunjungan personal selling sebesar 22,419 dan kontribusi secara simultan variabel-variabel bebas sangat kuat sebesar 100%. Untuk hasil uji F sangat sgnifikan, dimana F hitung 3,616,864 >F tab 10,13. Kata kunci : Frekwensi Kunjungan Personal Selling, Biaya Personal Selling, Inovasi Produk, Volume Penjualan xiv
BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Masalah Dampak krisis global ekonomi yang melanda dunia ikut dirasakan pemerintah Indonesia, Berbagai sektor perekonomian mengalami kehancuran, khususnya sektor industri dimana hasil industri maupun hasil pemasarannya mengalami penurunan. Hal ini mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan terutama perusahaan yang tidak siap akan dampak yang timbul. Oleh sebab itu, perusahaan era sekarang ini harus memikirkan kembali tentang rumusan visi, misi dan strategi yang tepat dan kritis. perusahaan tidak hanya harus siap bergerak dalam pasar yang diketahui dan pasti, melainkan harus siap dengan perang antar saingan yang terus berkembang dan berubah, kemajuan teknologi dan kebijakan pemerintah yang baru. Salah satu kunci keberhasilan suatu perusahaan ditentukan oleh sejauh mana hasil produksinya dapat diterima oleh konsumen lama maupun konsumen yang baru, untuk itu strategi pemasaran perusahaan harus dapat perhatian khusus, karena hal ini sangat menentukan tercapainya tujuan perusahaan. Apalagi seiring kemajuan berbagai sektor kehidupan masyarakat seperti pendidikan, informasi serta teknologi masyarakat cenderung lebih kritis dalam memilih barang dan jasa untuk memenuhi setiap kebutuhan dan keinginannya. Dengan strategi pemasaran yang tepat konsumen akan tertarik untuk membeli barang yang ditawarkan oleh perusahaan. Manajer pemasaran harus dapat menganalisa situasi dan kondisi pasar, tingkat persaingan dan kebutuhan konsumen serta 1
menghadapi dan memecahkan masalah yang dihadapi perusahaan agar hasil produksinya dapat dikenal, diterima dan dinikmati konsumen. Jadi peran manajer pamasaran sangat penting dalam usaha perusahaan untuk meningkatkan volume penjualan sesuai dengan target yang diinginkan perusahaan, manajer harus jeli dalam melihat tiap peluang yang ada dan memaksimalkan sebaik mungkin dengan melakukan promosi yang membuat outlet tertarik untuk memakai produk perusahaan, karena berhasil atau gagalnya perkembangan suatu perusahaan tergantung keberhasilan strategi pemasaran yang diterapkan oleh manajer pemasaran untuk dapat diterima oleh konsumen. Seperti halnya dengan PT. Nicholas Laboratories Indonesia yang bergerak di bidang industri farmasi, dimana salah satu produknya yaitu Vomecho FM dengan komposisi (isi) domperidon 10 mg. Sebuah produk untuk mual dan muntah yang dapat ditelan tanpa perlu minum air karena memiliki rasa rasberry mint dengan teknologi cepat larut (fast melt). Produk ini mengalami persaingan yang sangat ketat di dalam pemasarannya, banyak produk dari perusahaan lain sangat gencar dalam melakukan strategi-strategi pemasaran sehingga menjadi kompetitor yang cukup berat bagi perusahaan untuk memasarkan Vomecho FM dan ini mempengaruhi penjualan perusahaan. Tabel 1.1 Daftar penjualan produk dengan isi domperidon di Apotik Delta Surya Sidoarjo
BULAN NO PRODUK PERUSAHAAN JAN FEB MAR 1 Vosedon PT. Sanbe Farma 38 43 43 2 Vometha PT. Dexa Farma 27 20 19 3 Costil PT. Pyridam Farma Tbk 21 31 35 4 Domesco PT. Dipa Pharmalab 19 19 20 5 Kaldesco PT. Kalbe Farma Tbk 17 21 35 6 Pisedon Pfizer Intersains 11 11 14 7 Vomecho PT. Nicholas Indonesia 9 15 15 Sumber : Apotik Delta Surya Sidoarjo Tabel 1.1.Dari data diatas Terlihat selama bulan Januari sampai Maret ada persaingan yang cukup ketat, dimana rata-rata penjualan produk farmasi yang jadi kompetitor mengalami penjualan yang naik dan turun akibat persaingan yang ketat. Maka dari itu perusahaan harus jeli dalam melakukan promosi yang tepat supaya konsumen mengenal, menerima dan tertarik untuk memakai produk perusahaan sehingga volume penjualan bisa terus mengalami peningkatan. Untuk dapat memenuhi perubahan-perubahan yang terjadi di pasar, terutama pada kebutuhan, keinginan, selera konsumen dan adanya trend waktu penjualan, maka dirasakan perlu adanya inovasi produk obat untuk mual dan muntah yang dapat ditelan tanpa perlu minum air karena memiliki rasa rasberry mint dengan teknologi cepat larut (fast melt). Diharapkan dengan adanya inovasi terhadap produk obat tersebut dapat menguatkan kedudukan perusahaan di pasar serta dapat meningkatkan volume penjualan
yang secara otomatis akan mendatangkan keuntungan yang besar bagi perusahaan, sehingga perusahaan dapat terus melakukan proses produksi dan bertahan di dunia industri. Selain inovasi terhadap produk obat perlu juga memperbaiki masalah kualitas promosi seperti media massa yang digunakan, tenaga penjualan, dan peletakkan media promosi yang dapat membuat konsumen tertarik untuk membeli. Mengingat pentingnya peningkatan dan tercapainya target penjualan, maka perusahaan harus mampu menunjukkan kelebihan dan daya tarik tersendiri pada promosi produk yang dimiliki dan membuat program inovasi produk yang apabila diarahkan dan dikendalikan dengan baik dapat meningkatkan volume penjualan. Dengan kondisi persaingan yang semakin ketat, maka pengaruh promosi dan inovasi produk sangat penting dalam usaha untuk meningkatkan volume penjualan. Dari fenomena ini, maka penulis memilih topik tersebut dalam penelitian ini yang berjudul : PENGARUH VARIABEL PROMOSI DAN PRODUK TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PT. NICHOLAS LABORATORIES INDONESIA. 1.2. Perumusan Masalah Berdasarkan uraian latar belakang masalah di atas, maka permasalahan yang diangkat antara lain : 1. Apakah variabel promosi (frekwensi kunjungan personal selling, biaya personal selling) dan produk (inovasi produk) berpengaruh secara simultan terhadap peningkatan volume penjualan pada PT. Nicholas Laboratories Indonesia?
2. Apakah variabel promosi (frekwensi kunjungan personal selling, biaya personal selling ) dan produk (inovasi produk) berpengaruh secara parsial terhadap peningkatan volume penjualan pada PT. Nicholas Laboratories Indonesia? 1.3 Tujuan Penelitian Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah yang telah diuraikan di atas, maka tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Untuk mengetahui pengaruh variabel promosi (frekwensi kunjungan personal selling, biaya personal selling) dan produk (inovasi produk) berpengaruh secara simultan terhadap peningkatan volume penjualan pada PT. Nicholas Laboratories Indonesia. 2. Untuk mengetahui pengaruh variabel promosi (frekwensi kunjungan personal selling, biaya personal selling) dan produk (inovasi produk) berpengaruh secara parsial terhadap peningkatan volume penjualan pada PT. Nicholas Laboratories Indonesia. 1.4 Manfaat Penelitian Manfaat yang dapat diperoleh dari penelitian ini adalah : 1. Bagi PT. Nicholas Laboratories Indonesia Memberikan informasi bagi perusahaan sebagai bahan kajian dan pertimbangan dalam pengambilan keputusan untuk masa yang akan datang. 2. Bagi Akademik Untuk menambah masukan tentang ilmu pengetahuan dan perbendaharaan bagi perpustakaan yang pada akhirnya berguna untuk menambah pengetahuan bagi para pembaca sebagai bahan perbandingan untuk penelitian bagi para mahasiswa di masa yang akan datang. 3. Bagi Peneliti
Dengan melakukan penelitian secara langsung di lapangan dan dihadapkan pada permasalahan yang ada, maka peneliti akan mendapatkan pengetahuan tentang analisis strategi pemasaran khususnya mengenai promosi produk yang tepat diterapkan oleh perusahaan. 4. Bagi Pihak Lain Sebagai bahan pertimbangan untuk menambah masukan pengetahuan dalam hal hubungan strategi pemasaran mengenai promosi produk.