ABSTRACT

PENGARUHPERSONAL SELLING, BRAND IMAGE, ATRIBUT PRODUK DAN WORD OF MOUTH TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK KOSMETIK ORIFLAME DI KOTA PADANG (Studi Kasus di SPO 872 Desi Susanti Pasar Siteba) Zulmei Sumiati 1, Sri Wahyuni 2, Citra Ramayani1 2 1 Mahasiswa Program Studi Pendidikan Ekonomi STKIP PGRI Sumatera Barat 2 Dosen Program Studi Pendidikan Ekonomi STKIP PGRI Sumatera Barat Sumiatizulmei@gmail.com ABSTRACT This study aims to analyze the influence of personal selling, brand image, product attributes and word of mouth. The results showed that: 1) Personal selling significant effect on purchasing decisions, shown by the value of regression coefficient (X1) of 0.607. The value of regression coefficient is significant because the tcount value of 4.773> ttable of 2.00. (2) brand image has a significant effect on purchasing decision, as shown by regression coefficient value (X2) equal to 0,194. The value of regression coefficient is significant because the value of t count of 3.318> ttable of 2.00. (3) product attribute significantly influence to purchasing decision, shown by value of regression coefficient (X3) equal to 0,294. The value of the coefficient of gradice is significant because the tcount of 4,027> ttable is 2.00. (4) word of mouth have a significant effect on purchasing decision, shown by regression coefficient value (X4) equal to 0,546. The value of the coefficient of gradice is significant because the tcount of 3.701> ttable is 2.00. (5) personal selling, brand image, product attributes and word of mouth have a significant effect on purchasing decisions. Where the value obtained Fcount 57.358> Ftabel 2.54. Keyword: The Influence Of Personal Selling, Brand Image, Product Attributes And Word Of Mouth Against Purchasing Decisions PENDAHULUAN Wanita pada dasarnya selalu ingin tampil cantik dan menarik. Kecantikan menjadi sangat penting bagi wanita maka dari itu wanita akan selalu merawat dan menjaga tubuhnya. Berbagai usaha pun dilakukan kaum wanita dalam membuat penampilan yang lebih cantik dan menarik dibandingkan dengan yang lain salah satunya dengan menggunakan kosmetik. Saat ini perkembangan industri kosmetik Indonesia tergolong meningkat. Namun, saat ini industri kosmetik dalam negeri mendapat tantangan dengan peredaran produk kosmetik impor di pasar domestic sehingga saat ini banyak sekali berbagai produk kosmetik yang

bermunculan dan beredar di Indonesia baik itu produk kosmetik dari dalam negeri ataupun impor Pilihannya dalam memutuskan pembelian produk kosmetik. Di indonesia banyak sekali produk kosmetik yang beredar salah satunya adalah oriflame kosmetik. Oriflame adalah perusahaan kosmetik yang bertaraf internasional, dengan sistem penjualan langsung nomor satu di Eropa. Oriflame didirika di Swedia tahun 1967, yang memiliki pabrik di lima Negara besar diantaranya Swedia, China, Polandia, India dan Rusia serta tersebar di 64 Negara di dunia. Sedangkan masuk ke Indonesi 1986 dan memiliki 14 kantor cabang di Indonesia. Oriflame terbuat dari tumbuhtumbuhan alami dan bergaransi 100% jaminan kepuasan konsumen, produk tidak pernah di uji cobakan kepada hewan, terdaftar di BPOM, tergabung di APLI, dan memiliki program amal Orifame Foundation yang memberi dukungan kepada anak-anak dan para wanita melalui program pendidi kan. namun hal ini justru terkadang membuat konsumen bingung akan Menurut Peter dan Olson, 2014:2 dalam (Prasetyo, 2016 menyatakan bahwa, keputusan pembelian merupakan proses terintegrasi yang dilakukan untuk mengkombinasikan pengetahuan guna mengevaluasi dua atau lebih alternative dan memilih satu diantaranya, sehingga keputusan pembelian dapat diartikan sebagai penetapan pilihan oleh konsumen terhadap dua atau lebih alternatif pilihan untuk memenuhi kebutuhannya. Berdasarkan observasi awal yang peneliti lakukan pada di SPO 872 Desi Susanti Pasar Siteba sebagai berikut :

No Tabel 1. Pertimbangan Konsumen Sebelum Membeli Suatu Produk Pertimbangan Konsumen Sebelum Membeli Suatu Oriflame Produk 1 Pilihan Produk Semua kebutuhan kosmetik yang ada pada oriflame sangat lengkap, kualitas produk kosmetik oriflame merupakan produk sehat karena terbuat dari tumbuh-tumbuhan, oriflame setiap bulannya memberikan diskon pada produk tertentu, harganya terjangkau, bervariasi dan masuk disemua kalangan 2 3 Pilihan merek Pilihan dialer Selain melakukan pemilihan pada suatu produk, pilihan merek juga sangat penting bagi seorang konsumen. Merek oriflame terkenal di dunia, karena sudah berdiri 50 tahun di dunia dan produknya telah bertaraf internasional Pembelian produk oriflame bisa via online, bisa juga secara of line. 4 Jumlah pembeli Jumlah pembeli dalam produk kosmetik sangat banyak. oriflame 5 Metrode pembayaran Metode dalam pembayarannya bisa di DP terlebih dahulu, bisa dibayar cash sebelum barang datang, dan bisa juga setelah produknya datang baru di bayar. Sumber :SPO Owner Oriflame Dapat kita lihat pada tabel diatas tumbuh-tumbuhan yang tentunya berbagai hal yang di lakukan konsumen sebelum melakukan pembelian, diantaranya yaitu:pilihan produk, sebelum melakukan pembeli an pada suatu produk terlebih dahulu konsumen akan melakuk an pemilihan pada suatu produk. Konsumen harus mengetahuiapa yang diinginkan dan kebutuhannya, apakah produknyaberkualitas dan sesuai dengan kantongnya. oriflame merupakan produk yang terbuat dari aman bagi para konsumennya. Dengan demikian konsumen akan lebih yakin dalam memilih produk oriflame dalam memenuhi kebutuhan konsumen itu sendiri dan konsumen tersebut tidak akan berfikir lagi dalam melakukan pembelian pada produk oriflame yang ditawarkan. Dalam memutuskan pembeli an pada suatu produk, konsumen juga sangat membutuhkan informasi dari

orang yang benar-benar tau tentang kosmetik pada merek tertentu. Dimana para penjual dapat menjelaskan kelebihan dari produk yang ditawarkan dan apakah produk tersebut sesuai dengan jenis kulit konsumen. Menurut(Assauri, 2009:277) dalam (Nuprilianti, 2016) Personal selling merupakan kegiatan penjualan yang dilakukan dengan cara langsung bertatap muka dengan pembeli dengan tujuan untuk mempengaruhi pembeli agar mau membeli produk yang kita tawarkan. produk kosmetik oriflame. Skala pengukuran yang digunakan dalam penelitian ini adalah skala likert, skala yang Menurut Rangkuti dalam Etta Mamang Sangadji & Sopiah (2013:327) citra merek adalah sekumpulan asosiasi merek yang terbentuk dibenak konsumen. Menurut Fandi Tjiptono (2008: 103) atribut produk adalah unsurunsur produk yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian. Menurut (Chandra, 2008 : 64 ) dalam (Nuprilianti, 2016) Informasi Word of mouth menawarkan solusi pada masalah ketidakpastian layanan yangditawarkan sebelum menggunak an, sehingga konsumen mencari informasi Word of mouth dari sumber yang telah berpengalaman dalam pemakai an suatu produk atau barang atau jasa. METODE PENELITIAN Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian deskriptif dan asosiatif. Penelitian deskriptif adalah penelitian yang bertujuan untuk mendeskripsikan atau menjelaskan suatu hal seperti apa adanya. penelitian asosiatif adalah penelitian yang bertujuan untuk menemukan ada tidaknya pengaruh antara satu variabel dengan variabel lainnya. Dalam penelitian ini terdapat 5 variabel. Dengan 4 variabel bebas dan 1 variabel terikat. Maka jumlah anggota sampel = 10 x 5 = 50 responden. Untuk menghindari sampling error peneliti menambahkan 10 sampel, jadi jumlah sampel yang akan diteliti sebanyak 60 sampel yang

menggunakan dan memakai produk kosmetik oriflame. Skala pengukuran yang digunakan dalam penelitian ini adalah skala likert, skala yang berhubungan dengan pernyataan atau sikap seseorang terhadap sesuatu dengan interval penilaian untuk setiap jawaban responden 1-5. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Tingkat Capaian responden (TCR) Variabel Bebas dan Terikat Berdasarkan TCR dari masingmasing variabel bahwa rata-rata variabel personal selling (X1) sebesar 3.96 dengan tingkat capaian responden (TCR) sebesar 79.13 yang Untuk rata-rata variabel brand image (x2) sebesar 3.90 dengan tingkat capaian responden (TCR) sebesar 78.07 yang tergolong pada kategori sedang. Untuk rata-rata variabel atribut produk (x3) sebesar 3.97 dengan tingkat capaian responden (TCR) sebesar 79.36 yang tergolong pada kategori sedang. Untuk rata-rata variabel word of mouth (x4) sebesar 3.87 dengan tingkat capaian responden (TCR) sebesar 77.41% yang tergolong pada kategori sedang. Untuk rata-rata variabel keputusan pembelian (Y) adalah sebesar 3.92 pada TCR sebesar 78.38% yang tergolong pada kategori Sedang. tergolong pada kategori Sedang. Hasil Regresi Linear Berganda Tabel 2. Hasil Uji Regresi Linear Berganda Coefficients a Model Unstandardized Coefficients Standardiz ed Coefficien ts B Std. Error Beta 1 (Constant) -9.451 4.881-1.936.058 Personal Selling T Sig..607.127.436 4.773.000 Brand Image.194.058.204 3.318.002 Atribut Produk.294.073.272 4.027.000 Word Of Mouth.546.148.304 3.701.000 a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian Sumber: Olahan Data Primer, 2017

Berdasarkan hasil yang terdapat pada tabel di atas, maka dapat dirumuskan persamaan regresi linear berganda sebagai berikut: Y= a + bı Xı + b2 X2 + b3 X3+ b4 X4 + e Y= -9,451 + 0.607X 1 + 0.194X 2 + 0.294X 3 + 0.546X 4 + e Koefisien Determinasi (R 2 ) Berdasarkan hasil pada tabel diatas, hasil pengolahan data yang dapat dilihat pada tabel diperoleh hasil nilai R Square sebesar 0,807 yang artinya 80,7% perubahan pada variabel dependen (keputusan pembelian) dapat dijelaskan oleh variabel independen (personal selling, brand image, atribut produk dan word of mouth) sedangkan sisanya sebesar 19,3% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak termasuk dalam penelitian ini. KESIMPULAN Berdasarkan penjelasan dan hasil analisis data, tentang pengaruh personal selling, brand image, atribut produk dan word of mouth Kota Padang (Studi Kasus di SPO 872 Desi Susanti Pasar Siteba), maka dapat disimpulkan sebagai berikut: 1. Terdapat pengaruh yang signifikan antara personal selling terhadap Keputusan Pembelian Produk Kosmetik Oriflame di SPO Desi Susanti 872 Pasar Siteba Kota Padang. Dimana diperoleh nilai koefisien regresi sebesar 0,607 nilai ini signifikan karena nilai t hitung sebesar 4,773 > t tabel sebesar 2,00 dengan nilai signifikan 0,000 < 0,05 berarti H a diterima H 0 ditolak. 2. Terdapat pengaruh yang signifikan antara brand image SPO Desi Susanti 872 Pasar Siteba Kota Padang. Dimana diperoleh nilai koefisien regresi sebesar 0,194 nilai ini signifikan karena nilai t hitung sebesar 3,318 > t tabel sebesar 2,00 dengan nilai signifikan 0,002 < 0,05 berarti H a diterima H 0 ditolak. 3. Terdapat pengaruh yang signifikan antara atribut produk

SPO Desi Susanti 872 Pasar Siteba Kota Padang. Dimana diperoleh nilai koefisien regresi sebesar 0,294 nilai ini signifikan karena nilai t hitung sebesar 3,318 > t tabel sebesar 2,00 dengan nilai signifikan 0,000 < 0,05 berarti H a diterima H 0 ditolak. 4. Terdapat pengaruh yang signifikan antara word of mouth SPO Desi Susanti 872 Pasar Siteba Kota Padang. Dimana diperoleh nilai koefisien regresi sebesar 0,546 nilai ini signifikan karena nilai t hitung sebesar 4,701 > t tabel sebesar 2,00 dengan nilai signifikan 0,000 < 0,05 berarti H a diterima H 0 ditolak. 5. Terdapat pengaruh yang signifikan antara personal selling, brand image, atribut produk dan word of mouth SPO Desi Susanti 872 Pasar Siteba Kota Padang. Berdasarkan analisis data dan pengujian hipotesis yang telah 57,358 > F tabel 2,54 dan nilai signifikan 0,000 < 0,05. DAFTAR PUSTAKA Mamang Sangadji Etta & Sopiah. (2013). Perilaku Konsumen Pendekatan Praktis Di Sertai Himpunan Jurnal Penelitian. Ed.1. Yogyakarta: Andi. Nuprilianti, N. P. (2016). Pengaruh personal selling, brand image, word of mouth terhadap keputusan pembelian mobil. Jurnal Ilmu Dan Riset Manajemen, 5, 1 18. Prasetyo, A. (2016). Pengaruh Strategi Promosi Dan Word Of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian Pada Kopiganes. Jurnal Ilmu Dan Riset Manajemen, 5(1), 1 17. Tjiptono Fandy. (2008). Strategi Pemasaran. Ed. 3. Yogyakarta : ANDI. dilakukan diperoleh nilai F hitung