BAB II LANDASAN TEORI 2.1. Definisi Pemasaran Menurut Paul D. Converse, Harvey W. Huegy dan Robert V. Mitchell, dalam bukunya Elements of Marketing menyatakan bahwa marketing didefinisikan sebagai kegiatan membeli dan menjual, termasuk didalamnya kegiatan menyalurkan barang dan jasa antara produsen dan konsumen. (Alma 2002, p3). Sedangkan menurut The American Marketing Association adalah proses merencanakan konsepsi, harga, promosi dan distribusi ide, menciptakan peluang yang memuaskan individu dan sesuai dengan tujuan organisasi. Mungkin pengertian pemasaran yang paling tepat adalah berdasarkan pendapat Kotler (2002, p9) pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Ketika dunia sudah memasuki abad ke 21, perusahaan secara drastis mengubah strategi bisnis dan pemasaran mereka agar makin dekat dengan pelanggan, mengurangi kekurangannya dan memperkuat kekuatannya. Keinginan dari pembeli, teknologi yang berkembang pesat, tingkat persaingan yang menjadi global, dan perubahan sosial menciptakan tantangan dan peluang baru untuk dunia bisnis yang makin meluas. Mengembangkan strategi di lingkungan yang selalu berubah merupakan kunci kesuksesan perusahaan yang dibutuhkan saat ini. ( hal.23 )
2.2 Konsep Strategic Marketing Strategic marketing merupakan proses pengembangan strategi berlandaskan pasar yang melibatkan lingkungan bisnis yang selalu berubah dan kebutuhan untuk pencapaian tingkat kepuasan pelanggan yang tinggi. Fokus dari strategic marketing merupakan meningkatkan kinerja perusahaan dibandingkan meningkatkan penjualan. 2.3 Proses Strategic Marketing Analisis, perancangan, proses, dan penerapan strategi pemasaran terdapat di lampiran berikut : 1. Situation analysis merupakan situasi yang memperhatikan analisa pasar dan pesaing, segmentasi pasar, dan penelitian terus menerus mengenai pasar. 2. Designing marketing strategy merupakan customer targeting and positioning strategies, marketing relationship strategies, dan perencanaan untuk produk baru. 3. Marketing program development meliputi strategi produk, distribusi, dan harga agar dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan yang kita incar. 4. Implementing and managing marketing strategy merupakan penerapan dan penentuan bagaimana tanggung jawab dari masing-masing unit agar mereka dapat berkerja sama dan mencapai target yang diinginkan.
2.4 Konsep Segmentasi Pasar Market segmentation is the process of identifying and analyzing subgroups of buyer in a product-market with similar within-group response characteristic (i.e., frequency of purchase ). ( hal 111) Segmentasi pasar merupakan proses analisa dan pemetaan pembeli dari pasar menjadi kelas yang mempunyai karakteristik yang sama (contoh banyaknya pembelian ). ( hal.111 ). Karena mengetahui apa yang dibutuhkan dan diinginkan dari pelanggan sangatlah penting dalam merancang strategi pemasaran yang efektif. Kebutuhan agar organisasi memahami pelanggan makin meningkat dikarenakan saat ini permintaan pelanggan agar diperlakukan secara unik. 2.5 Analisis SWOT Menurut Rangkuti (2004,h18) analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis SWOT membandingkan antara faktor eksternal Peluang (Opportunities) dan Ancaman (Threats) dengan faktor internal Kekuatan (Strengths) dan Kelemahan (Weaknesses). Setelah melakukan perhitungan regresi korelasi sederhana maka dapat diketahui kondisi perusahaan secara cermat. Dalam mengambil keputusan dapat digunakan analisis SWOT dengan memperhatikan kekuatan, kelemahan,peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan. Kekuatan (Strengths) Adalah keunggulan sumber-sumber daya, keterampilan atau kemampuan yang dimiliki perusahaan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada.
Kelemahan (Weaknesses) Merupakan keterbatasan atau kekurangan sumber-sumber daya, ketrampilan atau kemampuan yang dimiliki suatu perusahaan. Peluang (Opportunities) Adalah keadaan atau kondisi utama yang menguntungkan dalam lingkungan perusahaan atau meminimalkan masalah-masalah internal perusahaan sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih baik. Ancaman (Threats) Merupakan suatu keadaan atau kondisi utama yang tidak menguntungkan dalam lingkungan perusahaan
Opportunity / Peluang (Eksternal) III I Mendukung strategi Turn around Mendukung strategi agresif Weakness / Kelemahan Strengths / Kekuatan (Internal) IV Mendukung strategi defensif (Internal) II Mendukung strategi diversifikasi Threats / ancaman (eksternal) Gambar 2.2 diagram SWOT Sumber : (Rangkuti 2004, h19 20)
Kuadran I : Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung pertumbuhan agresif. Kuadran II : Meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahaan ini masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi produk/pasar Kuadran III : Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi di lain pihak, ia menghadapi beberapa kendala/kelemahan internal. Kondisi bisnis pada kuadran III ini mirip dengan Question Mark pada BCG Matrik. Fokus strategi perusahaan ini adalah meminimalkan masalah internal perusahaan sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih baik. Kuadran IV : Ini merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan, perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal
2.6 Analisis Porter Menurut Michael Porter yang dikutip dari buku Rangkuti (2004, h11) bahwa di dalam penyusunan strategi perusahaan, kita perlu mengetahui terlebih dahulu keunggulan bersaing yang dimiliki, atau yang akan diciptakan, dan menempatkannya pada masing-masing unit bisnis. Penciptaan keunggulan bersaing mengacu pada pemain baru yang masuk di industri ini, kekuatan daya beli konsumen, kekuatan pemasok,serta produk subsitusi sejenis lainnya yang dapat dianggap sebagai pesaing. Untuk jelasnya dapat dilihat pada diagram kekuatan persaingan dalam suatu industri berikut : Pemain Baru Kekuatan Pemasok Persaingan Industri Kekuatan Pembeli Produk Pengganti Gambar 2.1 Lima Kekuatan Porter Sumber : Rangkuti, Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis, (2004, h11)
2.6.1 Persaingan industri menurut Porter adalah : 1. Ancaman pendatang baru Semakin kecil hambatan yang dihadapi, maka ancaman masuknya pendatang baru dalam suatu industri adalah cukup besar. Semakin besar hambatan yang dihadapi oleh pendatang baru untuk memasuki suatu industri maka ancaman pendatang baru bagi industri yang sudah ada relatif kecil. 2. Kekuatan Pemasok Daya tawar pemasok kuat jika : Kelompok ini didominasi oleh sedikit perusahaan dan lebih terkonsentrasi dibandingkan industri tempat mereka menjual jasa. Pemasok memiliki kemampuan untuk melakukan integrasi maju ke industri pembelinya. Ini memberi kekuatan bagi pemasok untuk memaksa industri menerima syarat-syarat pembelian yang ditetapkan pemasok. 3. Kekuatan Pembeli Daya tawar pembeli kuat jika : Produk industri tidak menghasilkan penghematan bagi pembeli. Bila produk atau jasa industri memberikan manfaat besar, pembeli tidak terlalu peka harga sebaliknya mereka lebih memperhatikan mutu.ini terjadi dalam industri jasa dan akunting publik. Dalam industri seperti ini, kesalahan dalam perhitungan dapat sangat mahal dan memalukan.
Produk industri tidak penting bagi kualitas produk atau jasa pembeli. Bila kualitas produk pembeli sangat dipengaruhi oleh produk indistri, umumnya pembeli akan kurang peka harga. Industri yang situasinya seperti ini meliputi industri peralatan kilang minyak, yang kerusakan peralatannya dapat mengakibatkan kerusakan besar. 4. Produk Subsitusi Semakin uniknya jasa yang kita tawarkan atau hasilkan akan mengecilkan peluang adanya jasa pengganti dari pihak lain. Produk atau jasa subsitusi sebaiknya jangan lebih memuaskan pelayanan dibandingkan dengan pelayanan dan jasa yang kita hasilkan. 5. Persaingan antar kompetitor Persaingan tajam antara para anggota industri bersumber pada beberapa faktor, yaitu: Jumlah peserta persaingan banyak dan kurang lebih setara dalam hal ukuran dan kekuatan Pertumbuhan industri lambat Produk atau jasa tidak terdiferensiasi/ tidak membutuhkan biya pengalihan. Jika produk terdiferensiasi atau melibatkan biaya pengalihan, pembeli akan terikat pada suatu pemasok dan pemasok yang bersangkutan akan terlindung dari sebutan para pesaingnya.
2.6.2 Manfaat Analisis Porter : Mengetahui kondisi perusahaan Mengetahui pesaing-pesaing atau hambatan-hambatan yang harus dihadapi perusahaan Mengetahui keadaan eksternal yang harus dihadapi perusahaan