DAFTAR ISI KATA PENGANTAR... i DAFTAR ISI... iii DAFTAR TABEL... v DAFTAR GAMBAR... vi DAFTAR LAMPIRAN... viii I. PENDAHULUAN... 1 1.1 Latar Belakang... 1 1.2 Rumusan Masalah Penelitian... 6 1.3 Tujuan Penelitian... 7 1.4 Manfaat Penelitian... 7 1.5 Ruang Lingkup Penelitian... 8 II. TINJAUAN PUSTAKA... 11 2.1 Kerangka Teoritis... 11 2.1.1 Pengertian Konsep Strategi... 11 2.1.2 Strategi Pemasaran... 12 2.1.3 Pendekatan STP... 15 2.1.4 Bauran Pemasaran... 28 2.1.5 Promosi Penjualan (Promo)... 46 2.1.6 Strategi Bauran Promosi... 49 2.1.7 Perilaku Konsumen... 53 2.1.8 Loyalitas Konsumen... 61 2.1.9 Daur Hidup Produk... 64 2.1.10 Riset Pemasaran... 65 2.1.11 Sejarah dan Perkembangan Lampu... 67 2.1.12 Lampu Hemat Energi (LHE)... 76 2.2 Metode Analisis Data... 90 2.3 Kajian Penelitian Terdahulu... 100 2.4 Kerangka Pemikiran... 103 III. METODE PENELITIAN... 106 3.1 Lokasi dan Waktu... 106 3.2 Pendekatan Penelitian... 106 3.3 Jenis dan Sumber Data... 106 3.4 Teknik dan Pengumpulan Data dan Informasi... 107 3.5 Teknik Pengolahan dan Analisis Data... 112 3.5.1 Pengertian Konsep Strategi... 112 3.5.2 Strategi Pemasaran... 115 3.5.3 Pendekatan STP... 115 3.5.4 Bauran Pemasaran... 116 iii
IV. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN... 118 4.1 Sejarah Philips... 118 4.2 Misi, Visi & Nilai (Value) Philips... 119 4.3 Bisnis Philips... 120 4.3.1 Healthcare (Kesehatan)... 121 4.3.2 Consumer Lifestyle... 122 4.3.3 Lighting (Lampu)... 124 4.4 Philips Lighting Indonesia... 126 4.4.1 Kelompok Bisnis Lighting... 128 4.4.2 PEUR (Professional End User Replacement)... 129 4.5 Struktur Organisasi Philips Indonesia... 134 V. HASIL DAN PEMBAHASAN... 136 5.1 Analisis Strategi Pemasaran... 136 5.1.1 Segmentasi dan Targeting... 136 5.1.2 Positioning... 140 5.1.3 Produk... 144 5.1.4 Harga... 152 5.1.5 Distribusi... 154 5.1.6 Promosi... 160 5.2 Industrial Green Lighting Special Marketing Program... 164 5.3 Hasil Kuesioner Seminar Industrial Green Lighting... 168 5.4 Analisis Pemasaran... 172 5.5 Analisis Strategi Penjualan... 180 5.6 Aspek Perilaku Konsumen... 197 5.7 Analisis Penjualan Lampu Hemat Energi... 216 5.8 Implikasi Manajerial... 223 5.8.1 Segmentasi dan Targeting... 224 5.8.2 Positioning... 226 5.8.3 Produk... 227 5.8.4 Harga... 228 5.8.5 Distribusi... 229 5.8.6 Promosi... 230 5.8.7 Perilaku Konsumen... 232 VI. KESIMPULAN DAN SARAN... 236 6.1 Kesimpulan... 236 6.2 Saran... 238 DAFTAR PUSTAKA... 240 LAMPIRAN... 242 iv
DAFTAR TABEL Nomor 1 Variabel Segmentasi Utama Pasar Industri... 20 2 Daftar Responden, Metode Wawancara, Jumlah Beserta & Tujuan Wawancara... 107 3 Pembagian Pelanggan berdasarkan Class (Kelas)... 109 4 Klasifikasi Perusahaan di Bogor & Depok... 140 5 Tipe-Tipe Lampu di Segmen Industri... 145 6 Tipe-Tipe Lampu di Segmen Komersial... 146 7 Pembagian Region berdasarkan Area dan Jumlah Distributor... 159 8 Marketing Program Philips untuk Divisi PEUR... 162 9 Mekanisme Marketing Program... 168 10 Hasil Tabulasi Analisis Pemasaran (Competitive Setting Profile). 173 11 Ringkasan Competitive Setting Profile (CSP)... 174 12 Hasil Tabulasi Analisis Pemasaran (Company Alignment Profile) 176 13 Ringkasan Company Alignment Profile (CAP)... 177 14 Posisi PT. Philips Indonesia Divisi PEUR untuk Kategori Lampu Hemat Energi... 179 15 Total Konsumen Industri dan Komersial di Bogor & Depok... 182 16 Total Pelanggan Industri dan Komersial di Bogor & Depok... 182 17 Target Kunjungan (Call) Distributor Sales Team... 184 18 Tipe Ballast Elektronik untuk Segmen Retail dan Industri... 192 19 Perbandingan Harga Ballast Elektronik Merek Philips untuk Segmen Retail dan Industri... 193 20 Biaya Investasi yang Di Toleransi oleh Perusahaan di Segmen Industri... 201 21 Perbandingan Harga Lampu Hemat Energi Philips dengan Osram... 204 22 Perbandingan Harga Ballast Elektronik dan Lampu Metal Halide Philips dengan Osram... 205 23 Ringkasan Implikasi Manajerial... 235 v
DAFTAR GAMBAR Nomor 1 Ukuran Pasar PEUR (maintenance) dalam satuan miliar rupiah... 3 2 Ukuran Pasar PEUR (up grading) dalam satuan miliar rupiah... 4 3 Segmentasi, Penentuan Pasar Sasaran, dan Positioning... 15 4 Saluran Distribusi yang Ada di Indonesia... 44 5 Dua Tipe Strategi Promosi... 46 6 Model Pengambilan Keputusan Konsumen... 58 7 Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle)... 65 8 Lampu Pijar Edison... 67 9 Komposisi Spektrum Cahaya... 68 10 Material Kaca... 70 11 Klasifikasi Lampu... 72 12 Bagan Lampu Pijar... 73 13 Rangkaian Ballast Electronik... 77 14 Konstruksi Lampu Hemat Energi dengan Ballast Elektronik... 80 15a Konstruksi Lampu Fluorescent dengan ballast terpisah... 80 15b Konstruksi Lampu Fluorescent dengan ballast terpisah... 81 16a Bentuk-bentuk Lampu Hemat Energi... 81 16b Bentuk-bentuk Lampu Hemat Energi... 82 17a Contoh Lampu CFL-I & CFL-NI Philips... 84 17b Contoh Lampu CFL-I & CFL-NI Philips... 84 18 Contoh Ballast Elektronik Philips... 85 19 Contoh Lampu Metal Halide... 86 20 Contoh Lampu LED... 88 21 Grafik Analisis Regresi... 93 22 Skema Kerangka Pemikiran... 105 23 Ukuran Pasar PEUR NG (maintenance) dalam satuan miliar rupiah per tahun... 130 24 Ukuran Pasar PEUR NG (Up Grading) dalam satuan miliar rupiah per tahun... 131 25 Pelayanan PEUR kepada End User... 133 26 Struktur Organisasi Philips Lighting Indonesia... 135 27 Struktur Organisasi PEUR di Proffesional Channel... 135 28 BPP Business Model... 136 29 Segmen PEUR Non Goverment & PEUR Government... 138 30 Up Grading Ballast Konventional ke Ballast Elektronik... 147 31 Up Grading Lampu Par 38 Halogen ke Lampu Par 38 Ambiance. 148 32 Up Grading Lampu HPLN 400 watt ke Lampu HPI-BU 250 watt 149 33 Up Grading Lampu Pijar ke Lampu CFL-I... 150 34 Up Grading Lampu Merkuri ke Lampu EHL... 151 35 Skema Alur Produk Dari PT. Philips Indonesia ke End User... 157 36 Manfaat Seminar Industrial Green Lighting bagi Pelanggan Industri... 169 vi
37 Kunjugan Sales Force Distributor ke Pelanggan Industri... 170 38 Informasi yang dibutuhkan Pelanggan Industri... 171 39 Jumlah Pelanggan Industri yang Ingin Mengikuti Program Marketing... 172 40 Langkah Penjualan untuk Existing Customer... 185 41 Langkah-Langkah Penjualan untuk Pelanggan Baru (New Customer)... 186 42 Daily Activity Report Distributor Sales Engineering (DSE)... 187 43 Langkah-Langkah Penjualan (Step of Call)... 188 44 Sales Pipeline Rajawali Nusindo Cabang Bogor... 189 45 Perusahaan yang Sudah Melakukan Penghematan Energi Listrik. 198 46 Tipe Produk Hemat Energi di Segmen Industri... 199 47 Biaya Investasi yang Di Toleransi oleh Perusahaan di Segmen Industri... 201 48 Persepsi Harga Lampu Philips menurut Pelanggan Industri... 203 49 Persepsi Konsumen Industri terhadap Solusi Penghematan Energi Listrik Dengan Menggunakan Lampu Hemat Energi Philips... 206 50 Presentasi Lampu Hemat Energi yang Dilakukan Oleh Distributor Sales Team... 207 51 Kejelasan Presentasi Lampu Hemat Energi yang Dilakukan oleh Distributor Sales Team pada Konsumen Industri... 208 52 Kompetitor yang Paling Aktif dalam Melakukan Penjualan Lampu Hemat Energi di Segmen Industri... 209 53 Prioritas Lampu Hemat Energi yang akan di Beli oleh Konsumen Industri... 210 54 Informasi Mengenai Marketing Program di Segmen Industri... 211 55 Distributor Sales Team Menjelaskan Kembali Marketing Program pada Konsumen Industri... 212 56 Daya Tarik Marketing Program yang Ditawarkan oleh Philips... 213 57 Saran Konsumen Industri untuk Philips Indonesia... 214 58 Saran Konsumen Industri untuk PT. Rajawali Nusindo Cabang Bogor... 215 59 Penjualan Produk Hemat Energi Sebelum dan Setelah Marketing Promosi Berdasarkan Business Unit... 218 60 Total Penjualan Produk Hemat Energi Sebelum dan Setelah Marketing Promosi Berdasarkan Jenis Produk... 220 61 Jumlah Perusahaan Berdasarkan Kelas Sebelum dan Setelah Marketing Promosi... 221 62 Analisis Trend Lampu Hemat Energi Sebelum dan Setelah Marketing Program... 222 63 Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle)... 225 vii
DAFTAR LAMPIRAN Nomor 1 Pertanyaan Company Alignment Profile (CAP)... 243 2 Pertanyaan Competitive Setting Profile (CSP)... 249 3 Kuesioner Pelanggan Industri... 255 4 Pertanyaan Focus Group Discussion (FGD)... 260 5 Contoh Form Daily Aktivity Report Distributor Sales Engineering (DSE)... 261 6 Contoh Form Daily Contact Report Telemarketing (TM)... 262 7 Contoh Form Coverage Plan Distributor Sales Engineering (DSE)... 263 viii