SKRIPSI STRATEGI PROMOTIONAL MIX DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN PADA PT. POLGABE PALTRIA SEJAHTERA PEKANBARU RIAU OLEH : AGOESD P. LUMBAN GAOL 060502064 PROGRAM STUDI MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN 2013
ABSTRAK Strategi Promotional Mix Dalam Meningkatkan Penjualan Pada PT. Polgabe Paltria Sejahtera di Pekanbaru, Riau. Penelitian ini dilakukan dengan tujuan untuk mengetahui rumusan strategi bauran promosi yang sesuai dengn karakteristik usaha PT. Polgabe Paltria Sejahtera didalam meningkatkan volume penjualan. Populasi dalam penelitian ini adalah entitas strategi promotional mix PT. Polgabe Paltria Sejahtera. Sample yang dijadikan sebagai responden dalam penelitian ini adalah ahli marketing yang terintegrasi dalam entitas strategi promotional mix PT. Plogabe Paltria Sejahtera, dalam hal ini diwakili oleh manajer marketing. Data yang berhasil dihimpun dalam penelitian ini selanjutnya dianalisis dengan menggunakan matriks Internal Factor Evaluation (IFE), External Factor Evaluation (EFE), Strength, Weakness, Opportunity & Threat (SWOT), Internal External (IE) dan Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM). Berdasarkan hasil analisis disimpulkan : (1) Posisi strategi bauran promosi PT. Polgabe Paltria Sejahtera pada diagram SWOT adalah pada kuadran 1 atau berada pada posisi strategi tumbuh dan kembang (growth and built). (2) Posisi strategi bauran promosi PT. Polgabe Paltria Sejahtera mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif (growth oriented strategy). (3) Strategi yang sesuai diimplemtasi untuk keempat faktor kunci keberhasilan bauran promosi dalam meningkatkan volume penjualan PT. Polgabe Paltria Sejahtera adalah strategi intensif. Kata Kunci : Strategi Promotional Mix, Internal Factor Evaluation (IFE), External Factor Evaluation (EFE), Strength, Weakness, Opportunity & Threat (SWOT), Internal External (IE) dan Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM)
ABSTRACT Promotional Mix Strategies to Increase Sales at PT. Polgabe Paltria Sejahtera in Pekanbaru, Riau. This study was conducted to determine the formulation of an appropriate promotional mix strategies with less characteristic of PT. Polgabe Paltria Sejahtera increase in sales volume. The population in this study is the promotional mix strategies entity PT. Plogabe Paltria Prosperous. Samples were used as respondents in this study is an integrated marketing experts in the promotional mix strategies entity PT. Polgabe Paltria Prosperity, in this case represented by the marketing manager. The data collected in this study were then analyzed by using the Internal Factor Evaluation matrix (IFE), the External Factor Evaluation (EFE), Strength, Weakness, Opportunity and Threat (SWOT), Internal - External (IE) and Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM ). Based on the analysis concluded: (1) The position of the promotional mix strategies PT. Polgabe Paltria Sejahtera on SWOT diagram is in quadrant 1 or in the position of growth and development strategy (growth and built). (2) The position of the promotional mix strategies PT. Polgabe Paltria Prosperous support aggressive growth policy (growth oriented strategy). (3) the appropriate strategy for the fourth implemented key factor in the success of the promotion mix increased sales volume PT. Polgabe Paltria Sejahtera is an intensive strategy. Keywords: Strategy Promotional Mix, Internal Factor Evaluation (IFE), External Factor Evaluation (EFE), Strength, Weakness, Opportunity and Threat (SWOT), Internal - External (IE) and Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM)
KATA PENGANTAR Puji dan syukur dihaturkan kehadirat Tuhan yang Maha Pengasih nan Pemurah, oleh karena kemurahan dan perkenannya penulis dapat menyelesaikan penulisan skripsi dengan judul : Strategi Promotional Mix Dalam Meningkatkan Penjualan Pada PT. Polgabe Paltria Sejahtera di Pekanbaru, Riau. Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi dari Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Sumatera Utara. Skripsi ini saya persembahkan untuk orangtua saya tercinta, Ayahanda Ir. P.M. Lumban Gaol dan Ibunda Dra. P. Manurung. Terima kasih ataskasih sayang yang tiada henti, pengorbanan, kesabaran serta doa yang tulus dan tidak pernah putus untuk penulis. Dalam menyelesaikan skripsi ini tentu saja penulis banyak menemui kesulitan-kesulitan, kendala-kendala dan hambatan-hambatan, akan tetapi berkat bantuan, bimbingan, petunjuk dan masukan dari berbagai pihak lainnya penulis dapat menyelesaikannya. Untuk itu, dengan segala kerendahan hati, tulus dan ikhlas penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada : 1..., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. 2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, S.E, M,Ec., selaku Ketua Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. 3. Ibu Dra. Marhayanie, S.E, M,Si., selaku Sekretaris Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. 4. Ibu Endang Sulistya Rini, S.E, M,Si., selaku Ketua Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. 5. Ibu Fivi Rohmatus S. S.E, M,Si., selaku Dosen Pembimbing yang telah meluangkan waktu, tenaga dan pikiran untuk memberikan arahan serta bimbingan dalam penyelesaian skripsi ini.
6. Bapak Syafrizal H. Situmorang, S.E, M,Si., selaku Dosen Pembaca Nilai yang telah memberi banyak saran dan kritik bagi penulis untuk penyempurnaan skripsi ini. 7. Seluruh staf pengajar dan Pengawai di Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara, terutama di Departemen Manajemen yang telah memberikan ilmu pengetahuan, bantuan bagi penulis selama perkuliahan dan penulisan skripsi ini. 8. Jajaran manajerial, staf dan karyawan PT. Polgabe Paltria Sejahtera yang telah memberikan data sesuai dengan kebutuhan penelitian. 9. Ketiga saudara penulis Benny Lumban Gaol, Choky Lumban Gaol dan Dina Lumban Gaol yang selalu memberikan semangat, motivasi dan doa bagi penulis. 10. Rekan rekan mahasiswa/i di Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara Departemen Manajemen stambuk 2006. Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna baik dari segi penyajian maupun dari segi penyusunannya. Untuk itu penulis sangat mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun dari para pembaca guna penyempurnaan skripsi ini pada masa yang akan datang. Akhir kata penulis mengucapkan semoga tesis ini bermanfaat bagi para pembaca, khususnya bagi rekan mahasiswa/i. Medan, 2013 Penulis Agoesd P. Lumban Gaol NIM : 060502064
DAFTAR ISI PERNYATAAN ABSTRAK... KATA PENGANTAR... DAFTAR ISI... DAFTAR TABEL... DAFTAR GAMBAR... DAFTAR LAMPIRAN... Halaman i iii v vii viii ix BAB I : PENDAHULUAN... 1 1.1. Latar Belakang... 1 1.2. Perumusan Masalah... 5 1.3. Tujuan Penelitian... 5 1.4. Manfaat Penelitian... 5 BAB II : TINJAUAN PUSTAKA... 6 2.1. Uraian Teoritis... 6 2.1.1. Kosep Manajemen Strategi... 6 2.1.2. Model Manajemen Strategi... 9 2.1.2.1. Visi dan Misi.... 9 2.1.2.2. Analisis Eksternal dan Internal Perusahaan.... 10 2.1.3. Proses Manajemen Strategi... 12 2.1.3.1. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE).... 14 2.1.3.2. Matriks External Factor Evaluation (EFE)... 16 2.1.3.3. Matriks SWOT... 17 2.1.3.4. Matriks Internal Eksternal (I-E)... 25 2.1.3.5. Quantitative Strategic Plannining Matrix (QSPM).... 27 2.1.4. Konsep Penjualan... 29 2.1.5. Konsep Pemasaran... 31 2.1.6. Strategi Pemasaran... 32 2.1.7. Strategi Bauran Promosi (Promotional Mix) 35 2.1.7.1. Periklanan... 36 2.1.7.2. Personal Selling... 39 2.1.7.3. Promosi Penjualan... 40 2.1.7.4. Publicity and Public Relation... 41 2.1.7.5. Pemasaran Langsung... 41 2.1.8. Tujuan dan Sasaran Startegi Promotional Mix... 42 2.2. Penelitian Terdahulu... 45 2.3. Kerangka Konsep... 50
BAB III : METODE PENELITIAN... 53 3.1. Jenis Penelitian... 53 3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian... 53 3.3. Batasan Operasional... 53 3.4. Operasionalisasi Variabel Penelitian... 54 3.5. Populasi dan Sampel... 55 3.6. Jenis Data dan Sumber Data... 55 3.7. Metode Pengumpulan Data... 56 3.8. Metode Analisis Data... 56 BAB IV : HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN... 65 4.1. Gambaran Umum Perusahaan... 65 4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan... 65 4.1.2. Struktur Organisasi... 67 4.1.3. Kegiatan Promosi PT. Polgabe Paltri Sejahtera... 72 4.1.4. Strategi Bauran Promosi Perusahaan... 75 4.2. Analisis Identifikasi Faktor Faktor yang Berpengaruh Dalam Penyusunan Strategi Bauran Promosi Perusahaan... 76 4.3. Analisis Pemilihan Alternatif Strategi Bauran Promosi PT. Polgabe Paltria Sejahtera... 79 4.3.1. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) dan External Factor Evaluation (EFE)... 79 4.3.2. Analisis SWOT... 82 4.3.3. Matriks Internal Eksternal (IE)... 83 4.3.4. Perumusan Quantitatif Strategic Planning Matrix (QSPM)... 84 4.4.. Pembahasan... 86 BAB V : KESIMPULAN DAN SARAN... 92 5.1. Kesimpulan... 92 5.2. Saran... 92 DAFTAR PUSTAKA... 95
DAFTAR TABEL No. Tabel Judul Halaman 1.1. Perkembangan Penjualan PT. Polgabe Paltria Sejahtera Periode April 2011 s/d September 2012... 3 2.1. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)... 15 2.2. Matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE)... 16 2.3. Matriks SWOT... 25 2.4. Matriks Internal - Eksternal (I-E)... 26 2.5. Bentuk dasar QSPM... 27 3.1. Model Matriks IFE dan EFE... 58 3.2. Penilaian Bobot Faktor Strategik Internal/Eksternal Perusahaan... 59 3.3. Model Matriks SWOT... 61 3.4. Model Matriks QSPM... 64 4.1. Hasil Matriks IFE dan EF PT. Polgabe Paltria Sejahtera... 80 4.2. Hasil Matriks SWOT... 83 4.3. Hasil Quantitatif Strategic Planning Matrix (QSPM)... 86
DAFTAR GAMBAR No. Gambar Judul Halaman 1.1. Trend Penjualan PT. Polgabe Paltria Sejahtera Periode April 2011 s/d September 2012... 3 2.1. Model Manajemen Strategi... 9 2.2. Proses Penentuan Strategi... 14 2.3. Diagram Analisis SWOT... 19 2.4. Diagram Kerangka Konsep Penelitian... 52 3.1. Matriks Internal - Eksternal... 62 4.1. Hasil Diagram SWOT... 82 4.2. Hasil Matriks Internal Eksternal... 84
DAFTAR LAMPIRAN No. Lampiran Judul Halaman 1. Permohonan Pengisian Kuesioner... 98 2. Kuesioner Penelitian... 99 3. Pembobotan Faktor Internal Bauran Pemasaran... 119 4. Pembobotan Faktor Eksternal Bauran Pemasaran... 129 5. Pembobotan Faktor Internal Bauran Pemasaran Rata-Rata.. 139 6. Pembobotan Faktor Eksternal Bauran Pemasaran Rata-Rata 141 7. Penentuan Pembobotan Perbandingan Berpasangan Faktor Internal Bauran Promosi Rata-Rata... 143 8. Normalisasi dan Rating Pembobotan Perbandingan Berpasangan Faktor Internal Bauran Promosi Rata-Rata... 143 9. Penentuan Pembobotan Perbandingan Berpasangan Faktor Eksternal Bauran Promosi Rata-Rata... 144 10. Normalisasi dan Rating Pembobotan Perbandingan Berpasangan Faktor Eksternal Bauran Promosi Rata-Rata... 144 11. Struktur Organisasi PT. Polgabe Paltria Sejahera... 145 12. Surat Keterangan Perusahaan... 146