PERSONAL SELLING DAN MINAT MEMBELI (Studi Korelasional Mengenai Kegiatan Personal Selling Parfum Lomani dan Minat Beli Customer di Matahari Departemen Store Grand Palladium Medan) SKRIPSI Diajukan untuk memenuhi persyaratan menyelesaikan Pendidikan Sarjana (S-1) Pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Departemen Ilmu Komunikasi Diajukan Oleh : Ria Safitri 040904062 FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN 2009
ABSTRAKSI Penelitian ini berjudul Personal Selling dan Minat Beli (Studi Korelasional Mengenai Kegiatan Personal Selling Parfum Lomani dan Minat Beli Customer di Matahari Departemen Store Grand Palladium Medan). Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui sejauhmana hubungan antara kegiatan personal selling parfum Lomani terhadap tindakan membeli pada customer Matahari Departemen Store Grand Palladium Medan. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode korelasional, yang bertujuan untuk menemukan ada tidaknya hubungan, seberapa besar hubungan tersebut dan berarti tidaknya hubungan antara kegiatan personal selling parfum Lomani terhadap tindakan membeli pada customer Matahari Departemen Store Grand Palladium Medan. Populasi dalam penelitian ini adalah jumlah populasi dengan memilih pengunjung yang membuat MCC (Matahari Club Card) pada bulan Januari sampai Februari 2009. Berdasarkan data yang diperoleh dari Customer Service Matahari Grand Palladium, jumlah customer yang membuat MCC adalah sebanyak 1.169 orang. Untuk menentukan jumlah sampel digunakan rumus Taro Yamane dengan presisi 10% dan tingkat kepercayaan 90% sehingga diperoleh sampel sebanyak 92 orang. Sementara teknik penarikan sampel yang digunakan yaitu Purposive Sampling dan Accidental Sampling. Teknik pengumpulan data yang dilakukan dalam penelitian ini melalui dua cara, yaitu Penelitian Kepustakaan (Library research) dan Penelitian Lapangan (Field Research). Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisa tabel tunggal, analisa tabel silang dan uji hipotesa melalui rumus Koefisien Korelasi Tata Jenjang (Rank Order) oleh Spearman, dengan menggunakan aplikasi Statistical Product and System Solution (SPPS) 13. Dari hasil penelitian ini diperoleh r s sebesar 0,362, untuk melihat kuat lemahnya korelasi (hubungan) kedua variabel dalam penelitian ini digunakan skala Guilford. Hal ini menunjukkan bahwa kegiatan personal selling parfum Lomani terhadap tindakan membeli pada customer Matahari Departemen Store Grand Palladium Medan.. Kemudian untuk menguji tingkat signifikansi pengaruh variabel X terhadap variabel Y masih menggunakan aplikasi SPSS 13 serta untuk mengetahui besar kekuatan pengaruh variabel X terhadap Y digunakan Uji Determinan Korelasi. Dari hasil penelitian ini, menunjukkan bahwa terdapat hubungan antara kegiatan personal selling parfum Lomani terhadap tindakan membeli pada customer Matahari Departemen Store Grand Palladium Medan.
KATA PENGANTAR Alhamdulillahirobbil alamin penulis ucapkan kehadirat atas segala rahmat dan karunia yang telah diberikan oleh Allah SWT sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan judul Personal Selling dan Minat Beli (Studi Korelasional Mengenai Kegiatan Personal Selling Parfum Lomani dan Minat Beli Customer di Matahari Departemen Store Grand Palladium Medan). Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk menyelesaikan pendidikan Sarjana S1 Departemen Ilmu Komunikasi, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik,. Hal ini juga dimaksudkan agar mahasiswa dapat mengaplikasikan secara langsung ilmu yang telah diperoleh selama di bangku perkuliahan dan menambah pengalaman, khususnya yang berhubungan dengan ilmu komunikasi. Penulisan skripsi ini tidak terlepas dari pihak-pihak yang telah membantu sebelum, selama, dan setelah penulis mengerjakan skripsi. Secara khusus, penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada kedua orang tua yang sangat penulis sayangi, Ayahanda Drg. Yoswar Siregar,Ibunda Tuti Suprapti Anis atas pengertian dan dukungannya kepada penulis. Mudah-mudahan semua yang penulis lakukan dapat membahagiakan dan membanggakan Ayahanda dan Ibunda. Melalui kesempatan ini, penulis mengucapkan terima kasih kepada: 1. Bapak Prof. Dr. M. Arif Nasution, Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik,. 2. Bapak Drs. Amir Purba M.A., Ketua Departemen Ilmu Komunikasi, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik,. 3. Bapak Dra. Lusiana A Lubis, MA., selaku Dosen Wali penulis.
4. Bapak Dra. Dewi Kurniawati M.Si., selaku Dosen Pembimbing yang telah membimbing dan meluangkan waktu, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini serta nasehat-nasehat yang telah diberikan kepada penulis. 5. Seluruh staf pengajar Departemen Ilmu Komunikasi pada khususnya dan staf pengajar Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik (FISIP) USU pada umumnya. Terima kasih atas ilmu dan pengetahuan yang telah diberikan kepada penulis. 6. Abangku Roy, Reza, Rizki dan kak Reni, yang selalu memotivasi penulis untuk menjadi yang terbaik dan terus memberikan semangat kepada penulis agar segera menyelesaikan skripsi ini. 7. Aditya, yang selalu ada dan siap membantu penulis selama penulisan skripsi ini hingga selesai dan terus memotivasi penulis serta mendukung penulis dalam berbagai hal. Terima kasih sudah menjadi orang yang paling mengerti penulis. 8. Rotua, Ana, Rahma, Indah, Putri, Meta, Goi, Rudi teman seperjuangan di bangku kuliah yang bersedia membantu penulis menyelesaikan skripsi ini. Terima kasih atas hari-hari yang indah dan menyenangkan selama kita kuliah. Mudah-mudahan kita tetap menjadi sahabat untuk selama-lamanya. 9. Kak Ros, Kak Icut, Maya, terima kasih atas bantuannya untuk segala urusan administrasi penulis. 10. My lovely sister Shaby,Yoya, Rara, Utya, Dwi, Rina,dan seluruh teman-teman kuliah penulis di Departemen Ilmu Komunikasi yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini dan menemani hari-hari kuliah penulis. Terima kasih atas segala bantuannya dan telah menjadi teman penulis selama kuliah dan mudah-mudahan untuk seterusnya.
11. Seluruh staf Matahari Departmen Store Grand Palladium dan para responden yakni para pengunjung yang telah membantu penulis untuk melakukan penelitian dalam menyelesaikan skripsi ini. Medan, Juni 2009 Penulis, RIA SAFITRI
DAFTAR ISI Abstraksi... i Kata Pengantar... ii Daftar Isi... v Daftar Tabel dan Gambar... viii BAB I PENDAHULUAN I.1. Latar Belakang Masalah... 1 I.2. Perumusan Masalah... 5 I.3. Pembatasan Masalah... 5 I.4. Tujuan dan Manfaat Penelitian... 6 I.4.1. Tujuan Penelitian... 6 I.4.2. Manfaat Penelitian... 6 I.5. Kerangka Teori... 6 I.5.1. Komunikasi dan Komunikasi Pemasaran... 7 I.5.2. Personal Selling... 8 I.5.3. Komunikasi Antarmanusia... 9 I.5.4. Customer... 10 I.5.5 Minat... 12 I.5.6 AIDDA... 13 I.6. Kerangka Konsep... 14 I.7. Model Teoritis... 16 I.8. Variabel Operasional... 17 I.9. Definisi Operasional Variabel... 17 I.10. Hipotesis... 20 BAB II URAIAN TEORITIS II.1. Komunikasi... 21 II.1.1 Bentuk /tatanan Komunikasi... 22 II.1.2 Sifat Komunikasi... 23 II.1.3 Tujuan Komunikasi... 23 II.1.4 Fungsi Komunikasi... 23 II.1.5 Metode Komunikasi... 24
II.1.6 Teknik Komunikasi... 24 II.1.7 Model Komunikasi... 24 II.2. Komunikasi Pemasaran... 25 II.2.1 Marketing Mix... 25 II.3. Personal Selling... 38 II.3.1 Sejarah singkat perkembangan Personal Selling 38 II.3.2. Defenisi Personal Selling... 39 II.4. Komunikasi Antarmanusia... 40 II.4.1 Pengertian Komunikasi Antarmanusia... 40 II.4.2 Proses Komunikasi Antarmanusia... 44 II.5. Customer... 46 II.6 Minat... 54 II.7 Teori AIDDA... 56 BAB III METODOLOGI PENELITIAN III.1. Deskripsi Lokasi Penelitian... 61 III.1.1. Sejarah Matahari Departemen Store... 61 III.1.2. Visi dan Misi Matahari Departemen Store... 63 III.1.3. Struktur Organisasi... 64 III.2. Metode Penelitian... 64 III.3. Lokasi Penelitian... 64 III.4. Populasi dan Sampel... 65 III.5. Teknik Penarikan Sampel... 66 III.6. Teknik Pengumpulan Data... 67 III.7. Teknik Analisa Data... 67 BAB IV ANALISA DAN PEMBAHASAN IV.1. Pelaksanaan Pengumpulan Data... 70 IV.1.1. Langkah-langkah pengumpulan data... 70 IV.2. Proses Pengolahan Data... 71 IV.3. Analisa Tabel Tunggal... 72 IV.3.1. Karakteristik Responden... 72 IV.3.2. Personal Selling... 79 IV.3.3. Minat Membeli Parfum Lomani... 88
IV.4. Analisa Tabel Silang... 95 IV.5. Uji Hipotesa... 102 IV.6. Pembahasan... 104 BAB V PENUTUP V.1. Kesimpulan... 107 V.2. Saran... 108 DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN
DAFTAR TABEL DAN GAMBAR Daftar Tabel Tabel 1 Operasional Variabel...17 Tabel 2 AIDDA...59 Tabel 3 Usia Responden...73 Tabel 4 Jenis Kelamin Responden...74 Tabel 5 Pendidikan Responden...75 Tabel 6 Status perkawinan Responden... 76 Tabel 7 Pendapatan per bulan Responden 77 Tabel 8 Pekerjaan Responden.. 78 Tabel 9 Ketertarikan customer terhadap beauty advisor... 79 Tabel 10 Keramahan beauty advisor terhadap customer.. 80 Tabel 11 Pakaian yang digunakan beauty advisor 8 Tabel 12 Kepandaian beauty advisor berbicara di depan customer.. 82 Tabel 13 Pesan yang disampaikan beauty advisor kepada customer 83 Tabel 14 Penampilan beauty advisor ketika menawarkan parfum 84 Tabel 15 Terciptanya hubungan yang baik...85 Tabel 16 Frekuensi pertemuan customer dengan beauty advisor..86 Tabel 17 Pertanyaan yang diajukan dapat dijawab dengan baik...87 Tabel 18 Pengaruh beauty advisor dalam membeli produk...88 Tabel 19 Kepercayaan customer terhadap beauty advisor...90 Tabel 20 Aroma parfum sesuai dengan selera customer...91 Tabel 21 Harga parfum sesuai dengan kualitasnya...92 Tabel 22 Ketertarikan untuk menggunakan parfum...93 Tabel 23 Penyajian tata letak di counter...94 Tabel 24 Ketertarikan customer terhadap beauty advisor dengan pengaruh beauty advisor dalam membeli produk... 96
Tabel 25 Kepandaian beauty advisor berbicara di depan customer dengan Kepercayaan customer terhadap beauty advisor... 98 Tabel 26 Penampilan beauty advisor ketika menyajikan parfum dengan ketertarikan untuk menggunakan parfum... 100 Tabel 27 Hasil Uji Korelasi Spearman... 102 Daftar Gambar Gambar 1 Model Teoritis... 16 Gambar 2 Skema AIDDA... 57