I. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Bisnis properti tahun 2008 akan berkembang pesat, hal ini disebabkan Bank Indonesia (BI) menurunkan BI Rate menjadi 9,50 persen pada minggu pertama tahun 2008. Subsektor perumahan atau Kredit Pemilikan Rumah (KPR) akan menjadi penggerak pertumbuhan kredit properti yang diperkirakan mencapai 15 persen sampai dengan 20 persen. Menurut catatan Biro Riset InfoBank, KPR yang dikucurkan perbankan tahun 2007 mencapai lebih dari 70 triliun rupiah. Jika pasar KPR tumbuh 25 persen tahun 2008, sektor properti diperkirakan akan memdapat kredit konsumsi lebih dari 90 triliun rupiah. Oleh sebab itu perkembangan pasar properti disambut antusias, bukan saja oleh pelaku bisnis properti, melainkan juga kalangan bankir, sebab meningkatnya pasar KPR akan membuka ruang lebih lebar bagi perbankan untuk memasarkan kredit konsumsinya. Apalagi KPR selama ini telah memberikan kontribusi yang besar bagi perbankan selain kredit pemilikan kendaraan. Meningkatnya pasar KPR menimbulkan kompetisi yang makin ketat. Karena, hampir semua bank memiliki portofolio kredit konsumsi, termasuk KPR. Dengan target masing-masing, bank-bank berusaha mempertahankan pangsa pasarnya, dan setiap bank berjuang untuk tumbuh lebih besar dari pertumbuhan KPR secara industri agar meningkakan pangsa pasarnya. (InfoBankNews.com, Maret 2007) Berdasarkan informasi tersebut, diprediksi bisnis properti akan semakin berkembang. Hal ini menjadi peluang yang besar bagi perbankan dalam 1
memasarkan kredit konsumsinya dalam bentuk Kredit Pemilikan Rumah (KPR). Oleh karena itu Bank XYZ yang memiliki kekuatan sebagai bank penyalur Kredit Pemilikan Rumah (KPR), serta memiliki pangsa KPR kedua terbesar setelah BTN, merupakan bank yang fokus terhadap perumahan. Dalam hal ini Bank XYZ berusaha menangkap peluang tersebut dan terus meningkatkan kinerjanya, dikarenakan persaingan dalam merebut pasar KPR pada tahun 2008 ini akan semakin ketat. Salah satu penyebab peningkatan pemberian KPR oleh bank bank tersebut adalah masih banyaknya masyarakat yang membutuhkan rumah. Disisi lain, masyarakat tidak mampu membeli secara tunai (cash). Akhirnya sistem kredit melalui KPR menjadi pilihan. Masih banyaknya masyarakat yang membutuhkan rumah merupakan peluang bagi bank untuk memasarkan KPR sebanyakbanyaknya. Melihat kesempatan yang ada, maka setiap bank mau tidak mau akan saling bersaing untuk menawarkan berbagai kemudahan kredit kepada konsumen misalnya dalam hal penawaran suku bunga, proses persetujuan kredit, hingga pelayanan. Data pada Tabel 1 menjelaskan bagaimana pertumbuhan KPR dari tahun ke tahun terus meningkat. Bank XYZ menempati posisi urutan ke dua setelah Bank BTN dalam hal penyaluran kredit rumahnya. Semua bank berlomba lomba untuk memenangkan persaingan meraih pangsa pasar KPR. 2
Tabel 1. Outstanding KPR Beberapa Bank Besar Per September 2007 Nama Bank Nilai Pangsa Pasar (Rp Triliun) (%) Pertumbuhan dari tahun ke tahun (%) Bank BTN 18,924 21,4 35,8 Bank XYZ 8,530 9,6 20,5 BCA 7,208 8,1 78,6 Bank Panin 4,634 5,2 63,1 Bank Mandiri 4,501 5,1 25,9 BNI 4,050 4,6 70,7 NISP 3,503 3,9 35,3 BII 3,246 3,7 12,2 UOB buana 2,571 2,9 38,7 Bank Danamon 1,350 1,5 20,2 Sumber : Biro riset infobank Info Bank Januari, 2008 Dalam penyaluran kreditnya, Bank XYZ mempunyai tiga produk yaitu kredit multiguna, Kredit Pemilikan Mobil (KPM), Kredit Pemilikan Rumah (KPR). Pada Tabel 2 dapat dilihat perolehan kredit Bank XYZ cabang Bogor dalam kurun waktu lima tahun terakhir. Tabel 2 menjelaskan bahwa kredit Bank XYZ Cabang Bogor untuk kredit konsumen pada tahun 2003-2004 didominasi oleh kredit multiguna, namun pada tahun 2005 fokus lebih kepada Kredit Pemilikan Rumah (KPR) dan Kredit Pemilikan Mobil (KPM). Dalam hal ini KPR menjadi strategi utama untuk meningkatkan pertumbuhan bisnis dan keuntungan Bank XYZ. Tabel 2. Data Perolehan kredit Bank XYZ Cabang Bogor 2003-2007 Dalam miliar rupiah Jenis Kredit 2003 2004 2005 2006 2007 Kredit Multiguna 15,8 26,1 3,9 2,3 2,9 Kredit Mobil 3,9 8,2 31,5 24,0 30,4 KPR 4,07 13,41 204,47 131,16 173,36 Sumber: Manajemen Bank XYZ Cabang Bogor (diolah) 3
Dari Tabel 2 terlihat adanya peningkatan perolehan KPR dari tahun ke tahun dan puncaknya terjadi pada tahun 2005. Bank XYZ sangat berperan dan menjadi pemain tunggal di developer (pengembang perumahan) dalam memasarkan produk KPR. Pada tahun 2005, kondisi yang terjadi adalah pihak developer datang ke Bank XYZ untuk memberikan aplikasi pengajuan kredit calon konsumennya untuk diproses, sehingga faktor ini menyebabkan proses kredit yang lama dikarenakan aplikasi yang masuk tidak sesuai dengan jumlah tenaga marketing bank yang tersedia. Pada tahun 2006 Bank XYZ mengalami penurunan dalam penerimaan aplikasi yang diberikan oleh developer. Hal ini disebabkan adanya pesaing baru dari bank-bank lain yang ikut fokus pada KPR dan menjalin kerjasama baru dengan pihak developer, sehingga hal ini menimbulkan kondisi yang terbalik di mana pihak bank kini berlomba lomba datang ke developer untuk mendapatkan aplikasi kredit dan nama calon debitur. Dengan adanya persaingan yang cukup ketat, terjadi penurunan aplikasi yang diberikan oleh pihak developer kepada Bank XYZ dan banyak aplikasi kredit yang telah disetujui oleh Bank XYZ tidak terjadi realisasi, dikarenakan aplikasi tersebut juga diberikan kepada beberapa bank untuk diproses pada waktu yang bersamaan. Bank XYZ cabang Bogor mencakup wilayah Bogor, Depok dan Cibubur. Wilayah ini didominasi oleh perumahan terutama yang dikembangkan oleh pihak developer (pengembang perumahan) dan menjadi target untuk wilayah tempat tinggal yang berkembang pesat seperti yang terlihat pada Tabel 3. Perolehan KPR Bank XYZ Cabang Bogor rata-rata berasal dari aplikasi yang diberikan oleh pihak 4
developer, sehingga keuntungan Bank XYZ dalam hal pemberian kredit konsumsi sangat bergantung kepada aplikasi dari pihak developer. Tabel 3. Data Developer di Wilayah Jabodetabek, Lampung dan Cilegon client Bank XYZ No Wilayah Developer Jumlah 1 Jakarta, Tangerang, Bekasi 109 2 Bogor, Depok, Cibubur 104 3 Lampung 8 4 Cilegon 19 5 Apartemen 15 Total 255 Su mber: Manajemen Bank XYZ, 2008 (diolah) Observasi di lapangan menunjukkan, konsumen/calon debitur memiliki interaksi yang kuat dengan para marketing developer sebagai perusahaan pengembang pada saat proses pengambilan keputusan pembelian rumah. Interaksi inilah yang selanjutnya akan diberdayakan oleh Bank XYZ untuk memaksimalkan penjualan produk KPR. Lewat interaksi ini, maka Bank XYZ akan menggunakan marketing developer sebagai influencer pada keputusan dalam hal pemilihan bank KPR mana yang akan memproses kredit calon konsumennya. Di sisi lain, terkait dengan keinginan untuk memberdayakan marketing developer, maka Bank XYZ berusaha untuk menjaga hubungan sebaik mungkin dengan adanya acara gathering yang rutin dilakukan oleh pihak bank. Hubungan baik ini akan tercipta jika performa perusahaan sesuai dengan ekspektasi marketing developer. Jika terjadi kepuasan pada marketing developer terhadap performa Bank XYZ, maka akan memotivasi mereka untuk melakukan rekomendasi kepada konsumen akhir. Tingkat persaingan KPR sangat ketat antara bank pemerintah dan bank swasta, untuk dapat memenangkan persaingan pelaku pemasar yaitu Bank XYZ perlu mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen, dalam hal ini pihak developer. Selain itu Bank XYZ juga perlu mengetahui persepsi atau pandangan 5
konsumen terhadap jasa yang telah ditawarkan atau dipasarkan. Sehubungan dengan hal ini maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul Analisis Persepsi Developer Terhadap Produk Kredit Pemilikan Rumah (KPR) Bank XYZ Cabang Bogor. Persepsi konsumen merupakan hal terpenting bagi pemasar untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Namun perbankan sering mengalami kesulitan untuk mengetahui persepsi konsumen terhadap jasa yang ditawarkan positif atau negatif. 1.2 Rumusan Masalah Berdasarkan uraian latar belakang tersebut, permasalahan yang dihadapi Bank XYZ ini dapat didefinisikan berikut: 1. Bagaimana persepsi developer terhadap atribut KPR Bank XYZ? 2. Tindakan apa yang dilakukan developer sebagai implikasi dari persepsinya terhadap atribut KPR Bank XYZ? 3. Bagaimana implikasi manajerial untuk meningkatkan pemasaran produk KPR? 1.3 Tujuan Penelitian 1. Menganalisis persepsi developer terhadap KPR Bank XYZ. 2. Mengidentifikasi dan menganalisis tindakan developer sebagai implikasi dari persepsinya terhadap atribut KPR Bank XYZ. 3. Merumuskan implikasi manajerial untuk meningkatkan pemasaran produk KPR. 6
1.4 Manfaat Penelitian Manfaat yang diperoleh dari penelitian ini antara lain adalah sebagai berikut: 1. Bagi perusahaan: diharapkan dapat memberikan masukan yang positif yang dapat dipertimbangkan untuk perbaikan kinerja dalam menghadapi persaingan dan perubahan bisnis serta dapat menjadi bahan evaluasi terhadap pemasaran KPR yang sudah dijalankan. 2. Bagi penulis: menambah pengetahuan dan wawasan serta melatih kemampuan analisis peneliti mengenai strategi bisnis di bidang pemasaran. 1.5 Ruang Lingkup Penelitian Penelitian ini dibatasi pada produk Kredit Pemilikan Rumah (KPR) Bank XYZ dan developer untuk wilayah Bogor, Depok, dan Cibubur. Studi kasus pada Bank XYZ Cabang Bogor. Penelitian yang akan dilakukan adalah dengan metode survei dengan wawancara kepada pihak developer yaitu bagian penjualan atau orang yang berpengaruh terhadap pengambilan keputusan dalam penyerahan aplikasi kredit kepada pihak bank. Penelitian ini dilakukan untuk mendapatkan gambaran persepsi developer dan potensi produk KPR Bank XYZ di pasaran, serta dapat menjadi masukan kepada pihak manajemen untuk memaksimalkan pemasaran produk KPR Bank XYZ Cabang Bogor di tengah persaingan yang cukup ketat. 7
Untuk Selengkapnya Tersedia di Perpustakaan MB-IPB