STRATEGI PENETAPAN HARGA DALAM MEMPERTAHANKAN PELANGGAN ( Studi pada PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara) SKRIPSI Diajukan Untuk Salah Satu Syarat Dalam Mencapai Gelar Sarjana Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis ( S1 ) Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Disusun Oleh : Ediman Siregar 090907150 PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN 2013
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI NIAGA/ BISNIS HALAMAN PERSETUJUAN Hasil skripsi ini telah disetujui untuk dipertahankan dan diperbanyak oleh : Nama : EDIMAN SIREGAR NIM : 090907150 Program Studi : Ilmu Administrasi Niaga/ Bisnis Judul : Strategi Penetapan Harga dalam Mempertahankan Pelanggan (Studi pada PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara) Medan, Agustus 2013 Dosen Pembimbing Ketua Program Studi Drs. Posma Lumban Raja, M.Si Prof. Dr. Marlon Sihombing, M.A NIP: 195908161986111001 Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Prof. Dr. Badaruddin, M.Si NIP : 19680525199203100
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI NIAGA/ BISNIS UNIVERSITAS SUMATERA UTARA HALAMAN PENGESAHAN Skripsi ini telah dipertahankan di depan Panitia Penguji Skripsi Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/ Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara oleh : Nama : EDIMAN SIREGAR NIM : 090907150 Program Studi : Ilmu Administrasi Niaga/ Bisnis Judul : Strategi Penetapan Harga dalam Mempertahankan Pelanggan (Studi pada PT XL AXIATA Regional Sumatera Utara) yang dilaksanakan pada : Hari : Tanggal : Waktu : Panitia Penguji Ketua : (.. ) NIP : Anggota I : (.. ) NIP : Anggota II : (.. ) NIP :
ABSTRAK Skripsi ini berjudul Strategi Penetapan Harga dalam Mempertahankan Pelanggan (Studi pada PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara). Adapun yang menjadi latar belakang skripsi ini adalah Perkembangan telekomunikasi sekarang ini menjadi trend di masyarakat dikarenakan komunikasi merupakan sarana untuk berinteraksi dan berhubungan dengan orang lain. Sehingga mendorong perusahaan jasa telekomunikasi melakukan Strategi penetapan harga yang murah dan bersaing untuk dapat terus bertahan dan memenangkan persaingan sedangkan setiap pelanggan menginginkan hal yang mudah, murah dan cepat. Metode penelitian yang digunakan adalah Deskriptif Kualitatif yang bertujuan mengetahui Strategi Penetapan Harga dalam Mempertahankan Pelanggan yang ada pada PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara sehingga dapat diketahui bagaimana strategi penetapan harga yang dilakukan oleh PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara dalam mempertahankan pelanggan dan Strategi Bisnis yang dilakukan dalam menghadapi Kompetitor Jasa Telekomunikasi. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana strategi penetapan harga yang dilakukan oleh PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara dalam mempertahankan pelanggan serta strategi bisnis yang dilakukan dalam menghadapi kompetitor jasa telekomunikasi lainnnya. Penelitian yang dilakukan bersifat deskriptif. Teknik pengumpulan data dilakukan dengan cara wawancara, obeservasi serta dokumentasi dan Analisis data dilakukan berdasarkan Wawancara dan Data yang diperoleh selama penelitian. Berdasarkan wawancara yang dilakukan, maka hasil penelitian menunjukkan Strategi penetapan harga yang dilakukan oleh PT XL AXIATA Regional Sumatera Utara yaitu mengikuti fluktuasi harga pasar yang berkembang yaitu dengan melakukan tarif harga yang murah ke sesama operator, sms murah ke semua operator, dan akses internet yang tercepat dan termurah yang disesuaikan dengan kebutuhan pelangaan, Strategi bisnis yang dilakukan PT XL AXIATA Regional Sumatera Utara adalah dengan melihat apa yang menjadi kebutuhan pelanggan, Misalnya pada Harga, melakukan penetapan harga berdasarkan tarif harga yang murah ke sesama operator dan terjangkau agar dapat berkomunikasi kepada siapa saja, dengan melakukan inovasi inovasi harga secara terus menerus dan selalu fokus pada kebutuhan pelanggan. Dan berdasarkan data yang diperoleh dari PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara adalah Jumlah pelanggan XL ( dalam ribuan ) dari tahun 2010 sampai dengan tahun 2011 mengalami peningkatan sedangkan pada tahun 2012 mengalami penurunan sehingga dapat diketahui dari data yang diperoleh Jumlah pelanggan XL dalam strategi penetapan harga mengalami peningkatan meskipun ada penurunan akan tetapi penurunan tersebut tidak terlalu jauh dari jumlah peningkatan di tahun sebelumnya. Kata kunci : Strategi, Penetapan Harga, Mempertahankan Pelanggan
ABSTRACT This thesis entitled "Pricing Strategy in Keeping Customers (Study on PT XL Axiata Tbk Regional North Sumatra)". As for the background of this thesis is the development of telecommunications is now a trend in society because communication is a means to interact and relate with others. Thus encouraging telecommunications companies conduct pricing strategy is cheap and can continue to compete to survive and win the competition, while every customer wants the easy, cheap and fast. The research method used is descriptive - Qualitative aimed knowing Pricing Strategy in Keeping existing customers at PT XL Axiata Tbk Regional North Sumatra so that it can be seen how pricing strategies undertaken by PT XL Axiata Tbk Regional North Sumatra in retaining customers and Business Strategy Competitors are done in the face of Services. This study aims to determine how the pricing strategy undertaken by PT XL Axiata Tbk Regional North Sumatra in retaining customers as well as business strategies undertaken in the face of telecommunications competitors sharing. The research is descriptive. Data was collected by interview, observation and documentation and data analysis was conducted based on interviews and data obtained during the study. Based on the interviews conducted, the results showed that the pricing strategy carried out by PT XL AXIATA Regional North Sumatra that price fluctuations follow a growing market that is by doing a cheap price rates to the same operator, cheap sms to all operators, and the fastest internet access The cheapest and tailor's customers, business strategy by PT XL AXIATA Regional North Sumatra is to look at what the customer needs, for example on price, price-fixing of rates based on low prices and affordable to the same operator in order to communicate to anyone, with innovative continuous innovation and price are always focused on customer needs. And based on data obtained from PT XL Axiata Tbk Regional North Sumatra is the XL subscribers (in thousands) from 2010 to 2011 has increased while in 2012 decreased so that it can be seen from the data obtained in the number of subscribers XL pricing strategy has increased despite a decrease but the decrease was not too far from the amount of the increase in the previous year. Keywords: Strategy, Price Fixing, Maintaining Customer
DAFTAR ISI Halaman ABSTRAK... i DAFTARISI... ii DAFTAR GAMBAR... iii DAFTAR TABEL... iv KATA PENGANTAR... v LAMPIRAN... vi BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar belakang... 1 1.2 Rumusan Masalah... 5 1.3. Tujuan Penelitian... 5 1.4. Manfaat Penelitian... 6 BAB II KERANGKA TEORI 2.1. Teori jasa... 7 2.2. Defenisi Telekomunikasi... 8 2.3. Awal mula Telepon Seluler... 8 2.4. Teori Harga... 10 2.5. Peranan Harga... 11 2.6. Dimensi Strategis Harga... 12 2.7. Strategi Penetapan Harga... 14 2.8. Metode Penetapan Harga... 15
2.9. Tujuan Penetapan Harga... 18 2.1.0. Teori Konsumen... 19 2.1.1. Konsep Perilaku Konsumen... 19 2.1.2. Karateristik Konsumen... 20 2.1.3. Strategi Mempertahankan Pelanggan... 21 2.1.4. Perlindungan Hukum Konsumen... 21 BAB III METODE PENELITIAN 3.1. Bentuk Penelitian... 23 3.2. Lokasi Penelitian... 24 3.3. Informan Penelitian... 24 3.4. Defensi Konsep... 25 3.5. Sistematika Penulisan... 26 3.6. Teknik Pengumpulan Data... 27 3.7. Teknik Analisis Data... 28 BAB IV HASIL PENELITIAN 4.1. Deskripsi Lokasi Penelitian... 30 4.1.1. Gambaran Umum PT XL AXIATA... 30 4.1.2. Strategi Bisnis PT XL AXIATA... 35 4.1.3. Tata Kelola Perusahaan... 42 4.2 Visi dan Misi... 46 4.2.1. Visi... 46 4.2.2. Misi... 46
4.3. Strukur Organisasi PT XL AXIATA... 47 4.3.1. Struktur Organisasi Divisi Marketing Regional Sumatera Utara... 47 4.4. Deskripsi Tugas dan Divisi Marketing... 48 4.5. Penyajian Data... 49 4.6. Analisis Data... 59 BAB V PENUTUP 4.6.1. Analisis data hasil wawancara... 59 4.6.2. Analisis data berdasarkan data yang diperoleh... 60 4.6.3. Analisis data pada tarif harga XL ku dan XL Bebas 62 5.1. Kesimpulan... 64 5.2. Saran... 66 DAFTAR PUSTAKA... 67 LAMPIRAN
DAFTAR GAMBAR Gambar 2.1. Fleksibilitas Harga... 13 Gambar 4.1. Struktur Organisasi PT XL AXIATA Regional Sumater Utara... 47 Gambar 4.2. Data Grafik Pertumbuhan Operasional pada Strategi Penetapan Harga XL... 55
DAFTAR TABEL Tabel 4.1. Daftar Wawancara... 50 Tabel 4.2. Data-data Operasional pada Strategi Penetapan Harga XL... 56 Tabel 4.3. Tarif Harga XL Ku... 57 Tabel 4.4. Tarif Harga XL Bebas... 58
KATA PENGANTAR Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yesus Kristus karena atas berkat dan kasih-nya, Penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ilmu Administrasi Niaga / Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara. Adapun yang menjadi judul dalam skripsi ini adalah Strategi Penetapan Harga Dalam Mempertahankan Pelanggan ( Studi pada PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara ). Penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini masih jauh dari sempurna yang disebabkan karena adanya keterbatasan kemampuan, pengalaman, pengetahuan penulis baik dalam hal materi, penulisan serta analisisnya. Oleh karena itu, dengan hati terbuka penulis menerima saran dan masukan yang membangun untuk penyempurnaan skripsi ini pada masa yang akan datang. Pada kesempatan ini, dengan setulus hati penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada : 1. Bapak Prof. Dr. Badaruddin, M.Si selaku Dekan dari Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik 2. Bapak Prof Marlon Sihombing, M.A selaku Ketua Jurusan Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis
3. Bapak Muhammad Arifin Nasution, M.Si selaku Sekretaris dari Program Studi Ilmu Admistrasi Bisnis 4. Bapak Drs. Posma Lumban Raja, M.Si selaku Dosen pembimbing skripsi penulis yang telah bersedia memberikan waktu dan tenaga serta motivasi dalam memberikan bimbingan dan pengarahan kepada penulis dalam penyusunan skripsi ini. 5. Ibu Siswanti Saragih, S.Sos,M.SP selaku Asisten sekertariat dari program studi Ilmu Admistrasi Bisnis 6. Ibu Renta Lynne Simatupang selaku Spesialist Marketing di PT XL AXIATA Regional Sumatera Utara yang telah memberikan waktu bagi penulis dalam penyelesaian skripsi ini. 7. Segenap dosen Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik dan fakultas lainnya yang telah membekali penulis dengan ilmu pengetahuan selama ini. 8. Seluruh karyawan program Studi Ilmu Admistrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik. 9. Orang tua saya, Bapak M.Siregar dan Ibu R. Br Nainggolan serta Abangku Riwandi Siregar. Terima kasih buat segala doa, dukungan, kesabaran, dan semangat yang senantiasa mendukung penulis dalam penyelesian dalam skripsi ini. 10. Evi Noviartaha Siagiaan sebagai orang yang terdekat dengan penulis yang selama ini memberikan semangat dan kasih sayang hingga penyelesaian skripsi ini.
11. Sahabat sahabat terbaik saya Heri prasuhanda manurung, Ramadhan Chaniago, Erwinto Siburian, Rouly, Marlia, Ersyad, Esra Silalahi, Ebbita Purba, Terima kasih atas semua dukungan yang kalian berikan kepada saya dari selama perkuliahan. 12. Seluruh teman teman perkuliahan saya di program studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik yang telah membantu saya dalam penyelesaian skripsi ini. 13. Semua pihak yang telah membantu saya dalam penyelesaian skripsi ini. Semoga skripsi bermanfaat bagi para pembaca sekalian, Terimakasih. Medan, Agustus 2013 Penulis ( Ediman Siregar )