KOMUNIKASI PERSUASIF AGEN ASURANSI DALAM MEREKRUT CALON AGEN ASURANSI (Studi Deskriptif Kualitatif Komunikasi Persuasif Agen Asuransi dalam Merekrut Calon Agen Asuransi di PT Asuransi Life Allianz Indonesia Cabang Kota Medan) SKRIPSI DEWI VERONICA SILITONGA 100904049 UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK DEPARTEMEN ILMU KOMUNIKASI MEDAN 2014
KOMUNIKASI PERSUASIF AGEN ASURANSI DALAM MEREKRUT CALON AGEN ASURANSI (Studi Deskriptif Kualitatif Komunikasi Persuasif Agen Asuransi dalam Merekrut Calon Agen Asuransi di PT Asuransi Life Allianz Indonesia Cabang Kota Medan) SKRIPSI Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar sarjana Program Strata 1 (S1) pada Departemen Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik DEWI VERONICA SILITONGA 100904049 UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK DEPARTEMEN ILMU KOMUNIKASI MEDAN 2014
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS SOSIAL DAN ILMU POLITIK DEPARTEMEN ILMU KOMUNIKASI LEMBAR PERSETUJUAN Skripsi ini disetujui untuk dipertahankan oleh: Nama : DEWI VERONICA SILITONGA NIM : 100904049 Departemen Judul : ILMU KOMUNIKASI : KOMUNIKASI PERSUASIF AGEN ASURANSI DALAM MEREKRUT CALON AGEN ASURANSI (Studi Deskriptif Kualitatif Komunikasi Persuasif Agen Asuransi dalam Merekrut Calon Agen Asuransi di PT Asuransi Life Allianz Indonesia Cabang Kota Medan) Dosen Pembimbing Ketua Departemen Ilmu Komunikasi Dr. Nurbani M.Si Dra. Fatma Wardy Lubis, M.A NIP. 196108021987012001 NIP. 1962082819870122001 Dekan FISIP USU Prof. Dr. Badaruddin, M.Si NIP. 196805251992031002
HALAMAN PERNYATAAN ORISINALITAS Skripsi ini adalah hasil karya saya sendiri, semua sumber baik yang dikutip maupun dirujuk telah saya cantumkan sumbernya dengan benar. Jika di kemudian hari saya terbukti melakukan pelangaran (plagiat) maka saya bersedia diproses sesuai dengan hukum yang berlaku. Nama : DEWI VERONICA SILITONGA NIM : 100904049 Tanda Tangan :. Tanggal : 11 April 2014
Skripsi ini diajukan oleh : HALAMAN PENGESAHAN Nama : DEWI VERONICA SILITONGA NIM : 100904049 Departemen : Ilmu Komunikasi Judul Skripsi : KOMUNIKASI PERSUASIF AGEN ASURANSI DALAM MEREKRUT CALON AGEN ASURANSI (Studi Deskriptif Kualitatif Komunikasi Persuasif Agen Asuransi dalam Merekrut Calon Agen Asuransi di PT Asuransi Life Allianz Indonesia Cabang Kota Medan) Telah berhasil dipertahankan di hadapan Dewan penguji dan diterima sebagai bagian persyaratan yang diperlukan untuk memperoleh gelar Sarjana Ilmu Komunikasi pada Departemen Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik. Majelis Penguji Ketua Penguji : (..) Penguji : (..) Penguji Utama : (..) Ditetapkan di : Medan Tanggal :
KATA PENGANTAR Puji dan syukur ke hadirat Allah Bapa di Surga yang selalu menyertai, membimbing, dan memberkati saya setiap saat selama proses penulisan skripsi ini. Atas berkat dan kasih-nya, saya dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul Komunikasi Persuasif Agen Asuransi dalam Merekrut Calon Agen Asuransi (Studi Deskriptif Kualitatif Komunikasi Persuasif Agen Asuransi dalam Merekrut Calon Agen Asuransi di PT Asuransi Life Allianz Indonesia Cabang Kota Medan). Penulisan skripsi ini dilakukan dalam rangka memenuhi salah satu syarat untuk mencapai gelar Sarjana Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik. Ucapan terima kasih juga saya persembahkan secara khusus kepada kedua orang tua yang sangat saya cintai dan sayangi yaitu Bapak S.Silitonga, Ibu M. Simanjuntak serta kedua saudara kandung saya, Kakak Novita Silitonga, dan Adek Angel Silitonga atas doa, dukungan materi dan moril yang diberikan untuk memotivasi saya dalam menyelesaikan skripsi ini. Saya juga mengucapkan terima kasih kepada pihak-pihak yang telah banyak membantu dalam penyelesaian skripsi ini, diantaranya: 1. Bapak Prof. Badaruddin, M.Si, selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik serta seluruh jajarannya. 2. Ibu Dra. Fatma Wardy Lubis, M.A, selaku Ketua Departemen Program Studi Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara. 3. Ibu Dra. Dayana, M.Si, selaku Sekretaris Departemen Program Studi Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara. 4. Ibu Dr. Nurbani, M.Si, selaku dosen pembimbing, terima kasih atas waktu, tenaga dan semua pikiran serta masukan yang telah diberikan dengan sabar untuk mengarahkan saya dalam penyusunan skripsi ini. 5. Bapak Abdi Sitepu, selaku Dosen Wali saya yang banyak memberikan masukan, nasehat, bimbingan, dan dorongan selama saya menjalani perkuliahan di.
6. Para dosen dan staff di Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara khususnya dari Departemen Ilmu Komunikasi atas ilmu dan pengalaman hidup yang dibagikan selama masa perkuliahaan. 7. Seluruh staff Departemen Ilmu Komunikasi dan Bagian Pendidikan yang telah membantu dalam proses administrasi. 8. Para informan dalam penelitian ini, Pak Andi Sugiyono, Pak Darwan, Ibu Tanti Julia, dan Pak Sutrisno yang telah bersedia memberikan waktu, tenaga, dan informasi yang diperlukan dalam penelitian ini. 9. Sahabat-sahabat saya, Rico, Debby, Sari, Indra CM, Laura, Dora, Artha, Bawana, Rere, Yuanita, dan seluruh teman-teman komunikasi terkhusus angkatan 2010 yang tidak dapat saya sebutkan satu per satu, terima kasih atas bantuannya untuk mengajari dan dorongan semangat kepada saya. 10. Semua pihak yang secara tidak sadar juga telah ikut membantu saya dalam menyelesaikan skripsi ini, saya ucapkan banyak terima kasih. Saya menyadari bahwa tulisan ini jauh dari kesempurnaan, untuk itu dengan segala kerendahan hati saya berharap pembaca dapat memberikan saran dan kritik yang sifatnya membangun untuk perbaikan skripsi ini serta memperdalam pengetahuan dan pengalaman saya. Semoga skripsi ini membawa manfaat bagi pengembangan ilmu. Medan, 11 April 2014 Peneliti, Dewi Veronica Silitonga
HALAMAN PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI TUGAS AKHIR UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS Sebagai civitas akademik, saya yang bertanda tangan di bawah ini: Nama : DEWI VERONICA SILITONGA NIM : 100904049 Departemen : Ilmu Komunikasi Fakultas : Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas : Sumatera Utara Jenis Karya : Skripsi Demi pengembangan ilmu pengetahuan, menyetujui untuk memberikan kepada Hak Bebas Royalti Non Eksklusif (Non exclusive Royalty Free Right) atas karya ilmiah saya yang berjudul: KOMUNIKASI PERSUASIF AGEN ASURANSI DALAM MEREKRUT CALON AGEN ASURANSI (Studi Deskriptif Kualitatif Komunikasi Persuasif Agen Asuransi dalam Merekrut Calon Agen Asuransi di PT Asuransi Life Allianz Indonesia Cabang Kota Medan) beserta perangkat yang ada (jika diperlukan). Dengan Hak Bebas Royalti Noneksklusif ini berhak menyimpan, mengalihmedia/format-kan, mengelola dalam bentuk pangkalan data (database), merawat, dan mempublikasikan tugas akhir saya tanpa meminta izin dari saya selama tetap mencantumkan nama saya sebagai penulis/ pencipta dan sebagai pemilik Hak Cipta. Demikian pernyataan ini saya buat dengan sebenarnya. Dibuat di : Medan Pada tanggal : 11 April 2014 Yang Menyatakan, DEWI VERONICA SILITONGA
ABSTRAK Penelitian ini berjudul Komunikasi Persuasif Agen Asuransi dalam Merekrut Calon Agen Asuransi (Studi Deskriptif Kualitatif Komunikasi Persuasif Agen Asuransi Dalam Merekrut Calon Agen Asuransi di PT Asuransi Life Allianz Indonesia Cabang Kota Medan). Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi komunikasi persuasif yang digunakan agen asuransi dalam melakukan perekrutan, tahapan-tahapan komunikasi persuasif agen asuransi dalam melakukan perekrutan, dan perubahan perilaku yang terjadi pada calon agen asuransi sebagai akibat adanya komunikasi persuasif. Teori yang relevan peneliti gunakan untuk membahas penelitian ini adalah Komunikasi, Komunikasi Interpersonal, Komunikasi Persuasif, AIDA, Teori Kemungkinan Elaborasi, Motivasi, Disonansi Kognitif, Rekrutmen, Agen Asuransi. Dalam penelitian ini, studi yang digunakan adalah studi deskriptif kualitatif yang dapat menggambarkan peranan komunikasi persuasif agen asuransi dalam merekrut calon agen asuransi di PT Asuransi Life Allianz Indonesia cabang kota Medan yang merupakan tujuan dalam penelitian ini dan dinarasikan secara interpretatif yang merupakan pemberian arti atau makna terhadap pengalaman dan kehidupan sehari-hari, sehingga melalui penelitian ini dapat dipahami bagaimana individu memberi arti atau makna terhadap peranan komunikasi persuasif agen asuransi dalam merekrut calon agen asuransi. Informasi diperoleh melalui observasi dan wawancara mendalam (in-depth interview) terhadap empat agen asuransi Allianz cabang Kota Medan yang telah merekrut sebagi informan dan satu orang calon agen asuransi yang telah direkrut sebagai informan tambahan. Berdasarkan penelitian ini ditemukan bahwa strategi yang digunakan agen asuransi dalam melakukan perekrutan adalah komunikasi persuasif secara emosional dan pendekatan personal. Peneliti juga mengetahui bahwa sebelum melakukan perekrutan terhadap calon agen, tahapan awal yang dilakukan agen asuransi adalah menjadikan calon agen sebagai nasabah agen asuransi terlebih dahulu. Perubahan perilaku yang dialami calon agen asuransi setelah direkrut adalah menolak kemudian menerima, menerima kemudian memutuskan untuk berhenti, serta memutuskan untuk berhenti kemudian bergabung kembali. Kata Kunci: komunikasi persuasif, merekrut, agen asuransi, perubahan perilau
DAFTAR ISI HALAMAN JUDUL... i HALAMAN PERNYATAAN ORISINALITAS... ii LEMBAR PENGESAHAN... iii KATA PENGANTAR... iv LEMBAR PERSETUJUAN PUBLIKASI KARYA ILMIAH... vi ABSTRAK... vii DAFTAR ISI... viii DAFTAR GAMBAR... xi DAFTAR LAMPIRAN... xii BAB I PENDAHULUAN 1.1 Konteks Masalah... 1 1.2 Fokus Masalah... 6 1.3 Tujuan Penelitian... 6 1.4 Manfaat Penelitian... 7 BAB II KAJIAN PUSTAKA 2.1 Paradigma Kajian... 8 2.2 Kajian Pustaka... 9 2.2.1 Komunikasi... 9 2.2.2 Komunikasi Interpersonal... 16 2.2.3 Komunikasi Persuasif... 19 2.2.4 AIDA... 25 2.2.5 Teori Kemungkinan Elaborasi... 26 2.2.6 Motivasi... 28 2.2.7 Disonansi Kognitif... 30 2.2.8 Rekrutmen... 33 2.2.9 Agen Asuransi... 35 2.3 Model Teoretik... 37 BAB III METODOLOGI PENELITIAN
3.1 Metode Penelitian... 38 3.2 Objek Penelitian... 39 3.3 Subjek Penelitian... 39 3.4 Kerangka Analisis... 40 3.5 Teknik Pengumpulan Data... 41 3.5.1 Penentuan Informan... 41 3.5.2 Lokasi dan Waktu Penelitian... 43 3.5.3 Keabsahan Data... 43 3.6 Teknik Analisis Data... 45 BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Hasil... 46 4.1.1 Deskripsi Pelaksanaan Penelitian... 46 4.1.2 Profil Informan... 49 4.1.3 Hasil Pengamatan dan Wawancara... 56 4.1.4 Penyajian Data... 82 4.2 Pembahasan... 88 BAB V SIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan... 95 5.2 Saran... 96 DAFTAR REFERENSI LAMPIRAN - Hasil Wawancara - Teks/ Dokumen yang Diteliti - Peta Lokasi Penelitian - Struktur Organisasi dan Uraian Tugas - Struktur Keterangan Penelitian - Biodata Peneliti - Daftar Bimbingan Skripsi
DAFTAR GAMBAR Nomor Judul Halaman 2.2.5 Tahapan elaborasi pesan menurut Teori Kemungkinan 27 Elaborasi 2.2.7 Proses disonansi kognitif 33 2.3 Model Teoritik 37
DAFTAR TABEL Nomor Judul Halaman 4.1.2 Tabel Profil Informan 55 4.1.4 Klasifikasi Tabel Sesuai Tujuan Penelitian 85
DAFTAR LAMPIRAN - Surat Izin Penelitian - Panduan wawancara agen asuransi - Panduan wawancara calon agen asuransi - Hasil wawancara - Dokumentasi penelitian - Biodata peneliti - Daftar bimbingan skripsi