6. STRATEGIC MARKETING PLANNING

Transkripsi

1 6. STRATEGIC MARKETING PLANNING Perencanaan dan Pengembangan Bisnis ANDRI HELMI M, SE., MM

2 Review : Manajemen Pemasaran Pengertian Pemasaran Tujuan Pemasaran Kegiatan Pemasaran harus sesuai dengan Misi Perusahaan Pemasaran dimulai dan berakhir di Konsumen Ide Dasar Pemasaran Customer Value Based Marketing Concept

3 PENGERTIAN Manajemen : Ilmu dan seni memengatur proses pemanfaatan sumber daya manusia dan sumbersumber lainnya, secara efektif dan efisien untuk mencapai suatu tujuan tertentu. Pemasaran : Proses sosial dan manajerial, yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

4 Manajemen Pemasaran : Proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaransasaran individu dan organisasi. Perencanaan : Proses yang menyangkut upaya untuk menentukan tujuan yang akan dicapai di masa yang akan datang, merumuskan tindakantindakan yang perlu dijalankan untuk mencapai tujuan yang telah ditentukan, dan menentukan dana yang diperlukan serta faktorfaktor lainnya yang akan digunakan.

5 Perencanaan Pemasaran : Suatu bagan dari suatu desain kegiatan pemasaran yang akan dilaksanakan untuk mencapai tujuan. Rencana Pemasaran : Meliputi pengerahan sumberdaya pemasaran untuk mencapai tujuan tujuan pemasaran. Kegiatan ini ditujukan untuk mensegmentasikan pasar, mengenali posisi pasar, meramalkan volume penjualan, dan merencanakan pangsa pasar yang cocok untuk tiaptiap segmen.

6 Proses Manajemen Pemasaran Perencanaan manajemen strategis Seluruh perusahaan Menyusuaikan sumber Daya dengan peluang PERENCANAAN PEMASARAAN 1. Menentukan Tujuan 2. Mengevaluasi Peluang 3. Menciptakan Strategis Pemasaran 4. Mempersiapkan Rencana Pemasaran 5. Menyususn Program Pemasaran MENGELOLA RENCANA DAN PROGRAM PEMASARAN Mengukur Hasil Mengevaluasi Kemajuan Mengimplementasikan rencana dan Program pemasaran

7 PROSES MANAJEMEN PEMASARAN DALAM PERUSAHAAN PERENCANAAN Menentukan Tujuan Memilih Strategi dan Taktik Menentukan Anggaran, dan SD lainnya. PELAKSANAAN Pengorganisasian Penempatan Staf Operasi EVALUASI Memperbandingkan Prestasi Dengan Tujuan Umpan balik evaluasi sehingga manajemen dapat menyesuaikan tujuan rencana dan pelaksanaan pada masa yang akan datang dengan lingkungan yang senantiasa berubah.

8 Elemen elemen program pemasaran suatu perusahaan Pasar Target = Strategi Pemasaran Bauran pemasaran + Prosedur kendali dan Detail mengenai waktu = Rencana pemasaran + = Program pemasaran Suatu perusahaan Rencana pemasaran lain

9 PERENCANAAN PEMASARAN ANALISIS EKSTERNAL Product Market Customer, Competitor, Economic, Political, Legal, Technological, Sosiocultural VISI & MISI BISNIS ANALISIS INTERNAL Kinerja, Produk, Harga, Tenaga Penjualan, Finansial, R & D TUJUAN PEMASARAN Profit, Sales, Share, Inovasi STRATEGI PEMASARAN General Strategy Develop, Stabilized, Turnaround, Harvest, Divested Growth Strategy Penetration, Market Expantion, Diversification, Integration Competitive Advantage Strategy Low Cost, Differentiation, Focus Aliansi Marketing Strategic Segmenting, Targeting, Positioning, PLC, Marketing Mix IMPLEMENTASI Membangun Keahlian, Implementasi, dan Evaluasi

10 PERENCANAAN PEMASARAN Minimum, rencana pemasaran memuat unsurunsur sebagai berikut: 1. Tujuan Pemasaran dan Strategi Pemasaran; 2. Strategi Bauran Pemasaran; 3. Deskripsi Produk; 4. Strategi Penetapan harga; 5. Rencana Promosi; dan 6. Penempatan Produk (Penempatan dan Distribusi)

11 MENYUSUN BAURAN PEMASARAN UNTUK PASAR TARGET Empat P yang membentuk bauran untuk pasar target : Product (produk) barang atau jasa untuk kebutuhan target Place (tempat) meraih target Promotion (promosi) memberi tahu dan menjual kepada pelanggan Price (harga) menetapkannya secara benar

12 Wilayah Keputusan Strategi dalam EmpatP Produk Tempat Promosi Harga Barang berwujud Jasa Fitur Manfaat Level Accesoris Pemasangan Intruksi Garansi Lini produk Kemasan Merek Tujuan Jenis Aluran Paparan Pasar Jenis Perantaran Jenis dan Lokasi Toko Cara Pengantaran dan Penyimpanan Tingkat Pelayanan Prekrutan perantara Pengelolahan Saluran Tujuan Campuran Promosi Jenis Jumlah Pemilihan Pelatihan Motikasi Iklan Target Jenis Iklan Jenis Media Penulisan Teks Disiapkan Oleh Siapa Promosi Penjualan Publisitas Tujuan Fleksilibitas Tingkatan pada keseluruhan siklus hidup produk Masalah geografis Diskon Penambahan dan pengurangan harga

13 OUTLINE PEDOMAN PENYUSUNAN RENCANA PEMASARAN I. Executive Summary II. Environmental Analysis A. The Marketing Environment 1) Competitive Forces 2) Economic Forces 3) Political Forces 4) Legal and Regulatory Forces 5) Technological Forces 6) Sociocultural Forces

14 B. Target Market(s) 1) Identification 2) Needs Analysis C. Current Marketing Objectives and Performance 1) Review of Marketing Objectives 2) Performance Analysis

15 III. SWOT Analysis A. Strengths B. Weaknesses C. Opportunities D. Threats E. Matching Strengths to Opportunities / Converting Weaknesses and Threats IV. Marketing Objectives Marketing Objective

16 V. Marketing Strategies A. Target Market (s) B. Marketing Mix VI. Marketing Implementation A. Marketing Organization B. Activities, Responsibility, and Timetable for Completion 1) Product Activities 2) Pricing Activities 3) Distribution Activities 4) Promotion Activities

17 VII. Evaluation and Control A. Performance Standards and Financial Controls B. Monitoring Procedures

18 PENYUSUNAN PERENCANAAN PEMASARAN I. Pendahuluan Executive Summary Analisis bisnis : a. Nama Perusahaan b. Bidang usaha yang dijalankan c. Misi Perusahaan d. Tujuan Perusahaan e. Sasaran Pemasaran

19 f. Bauran produk yang ditawarkan perusahaan : Kepanjangan / Kedalaman Kelebaran / Keluasan 1) 2) 3) 4) Produk yang diunggulkan :... Alasannya :...

20 g. Manfaat produk yang ditawarkan, Pasar sasaran, reaksi (tanggapan) pasar sasaran, dan alternatif tindakan yang harus dilakukan! Produk Manfaat yang ditawarkan Pasar Sasaran Tanggapan pasar Sasaran + Alternatif Tindakan Komentar :

21 h. Analisis terhadap pesaing utama (Memperbandingkan manfaat produk yang ditawarkan kepada pelanggan) No Unsur Pelayanan Tawaran Pesaing Tawaran Kami Kondisi + = Alternatif Tindakan 1 Kualitas 2 Ekslusivitas 3 Bauran Produk 4 Kelengkapan produk 5 Ketersediaan Produk 6 Harga 7 Informasi/Promosi 8 Waktu pelayanan 9 Kenyamanan 10 Lokasi

22 i. Analisis Kondisi Pesaing Unsur Pelayanan Nilai Komentar 1. Penampilan dan Desain Toko a. Eksterior b. Interior 2. Karakteristik Karyawan a. Perilaku bertelepon b. Sopan santun c. Bantuan d. Penampilan e. Pengetahuan tentang produk f. Kemampuan menangani keluhan 3. Ketersediaan Produk a. Jenis produk b. Variasi produk c. Kualitas 4. Harga a. Penetapan harga b. Sistem pembayaran

23 5. Kenyamanan Tempat a. Layout toko b. Kemudahan mendapatkan barang c. Kenyamanan d. Kemudahan menjangkau 6. Komunikasi/akses a. Kemudahan mendapatkan informasi b. Promosi 7. Pelayanan Tambahan a. Pengantaran b. Penggantian produk yang rusak c. Tempat Parkir d. Keamanan Keterangan : Bobot nilai 1 sampai dengan 4 1 = Kurang Baik 2 = Cukup Baik 3 = Baik 4 = Sangat Baik

24 II. ENVIRONMENT ANALYSIS a. Faktor Strategis Eksternal (External Factors Strategies / EFAS) Peluang : Ancaman : Faktor Strategis (Eksternal) Bobot Rating Skor Komentar 1,00

25 The Marketing Environment a.1. Competitive Force No Pertanyaan Jawaban Peluang Keterangan Ancaman 1 2 Siapa Pesaing kita saat ini? Bagaimana kekuatan dan kelemahannya? Siapa kemungkinan yang akan menjadi pesaing kita dimasa yang akan datang? Respon yang bagaimana yang diharapkan dari pesaing kita, jika kita mengubah marketing mix kita? Apakah struktur industri yang ada mempengaruhi tingkat persaingan di bisnis ini?

26 a.2. Economic Forces No Pertanyaan Jawaban Keterangan Tambahan 1 Bagaimana kondisi ekonomi secara umum? Apakah konsumen kita merasa optimis atau pesimis mengenai kondisi ekonomi ini? 2 Apakah buying power konsumen sesuai dengan target market kita? 3 Bagaimana kondisi pola pengeluaran konsumen, apakah sesuai dengan target market kita? Berapa persentase biaya yang dikeluarkan oleh konsumen dalam membeli / menggunakan produk kita dan apa alasannya?

27 a.3. Political Forces No Pertanyaan Jawaban Keterangan Peluang Ancaman 1 Bagaimana kecenderungan perubahan politik terhadap kegiatan bisnis yang kita jalankan? 2 Apa saja yang telah dilakukan perusahaan dalam rangka membina hubungna baik dengan pemerintah dan pemain lain dalam kaitannya dengan bisnis kita?

28 a.4. Legal and Regulatory Forces No Pertanyaan Jawaban Keterangan Peluang Ancaman 1 Bagaimana dengan perubahan perundangundangan dan peraturan pemerintah daerah dalam kaitannya dengan otonomi daerah, apakah dapat mempengaruhi bisnis yang kita jalankan? 2 Bagaimana pengaruh pasar bebas terhadap peluang secara global yang akan terjadi?

29 a.5. Tehnological Forces No Pertanyaan Jawaban 1 Bagaimana dampak perubahan teknologi dapat mempengaruhi target market kita? 2 Bagaimana perubahan teknologi dapat mempengaruhi cara kita mengelola bisnis ini? 3 Bagaimana perubahan teknologi akan mempengaruhi kegiatan pemasaran kita? 4 Apakah perubahan teknologi tersebut dapat mengancam bisnis yang kita jalankan, sehingga menjadi ketinggalan jaman? Peluang Keterangan Ancaman

30 a.6. Sosiocultural Forces No Pertanyaan Jawaban 1 Bagaimana pengaruh perubahan sosial dan demografi terhadap kelangsungan bisnis yang kita jalankan? 2 Bagaimana perilaku konsumen terhadap produk yang kita hasilkan? 3 Bagaimana peraturan yang berlaku apakah menghambat bisnis kita? Peluang Keterangan Ancaman

31 a.7. Target Market No Pertanyaan Jawaban 1 Karakteristik demografi : jenis kelamin, usia, pendapatan, pekerjaan, pendidikan,etnis, dsb. 2 Karakteristik geografi : lokasi, aksesibilitas, iklim, sumber daya, dsb. 3 Peluang Keterangan Ancaman 4

32 a.8. Needs Analysis No Pertanyaan Jawaban 1 Apa kebutuhan utama dari target market kita? Peluang Keterangan Ancaman 2 Bagaimana produk yang kita tawarkan dapat memenuhi kebutuhan tersebut? 3 Bagaimana kondisi pesaing kita dalam menawarkan produk untuk memenuhi kebutuhan konsumen tersebut? 4 Bagaimana kecenderungan perubahan kebutuhan target market kita?

33 b. Faktor Internal Strategis (Internal Factors Strategies/ (IFAS) Faktor Strategis (Internal) Bobot Rating Skor Komentar Kekuatan : Kelemahan : 1,00 Keterangan : Rating ( nilainya 1 sampai dengan 4) Di bawah ratarata = 1 (Kurang) Ratarata = 2 (Cukup) Sedikit di atas ratarata = 3 (Baik) Sangat lebih dari ratarata = 4 (Sangat Baik)

34 Current Marketing and Performance b.1. Review of Marketing Objectives No Pertanyaan Jawaban 1 Apa tujuan pemasaran saat ini? 2 Apakah tujuan tersebut masih konsisten dengan adanya tuntutan perubahan lingkungan pemasaran dan perubahan kebutuhan target market kita? Keterangan Kekuatan kelemahan

35 b.2.performance Analysis No Pertanyaan Jawaban 1 Bagaimana kinerja sales volume, market share, and profitability perusahaan kita? 2 Bagaimana kinerja kita tersebut dibandingkan dengan perusahaan lain dalam industri yang sama? Keterangan Kekuatan Kelemahan 3 Seandainya kinerja perusahaan kita menurun, apakah tujuan pemasaran yang kita milkiki masih konsisten mampu menjawab perubahan lingkungan pemasaran dan target market kita? 4 Tindakan apa yang kita lakukan untuk meningkatkan kinerja yang kita miliki sehingga dapat meningkatkan penjualan?

36 III. SWOT Analysis / TOWS Analysis EFAS IFAS Strengths (S) Weaknesses (W) Opportunities (O) Threats (T) SO Strategy ST Strategy WO Strategy WT Strategy Komentar :.....

37 Analisis SWOT Poin Baik Poin Berbahaya Internal Strengths Dalam Hal apa kita lebih baik dibanding dengan pesaing? Weakness Dalam Hal apa kita lebih buruk dibanding dengan pesaing? External Opportunities Perubahan apa yg menciptakan opsi baru untuk kita? Threats Bahaya apa yg muncul untuk dihindarkan atau diatasi?

38 Implikasi strategis SWOT Strengths Opportunities Menggali kekuatan yg ada di yg dimana ada kesempatan Threats Gunakan kekautan yg ada untuk mengatasi ancaman. Weakness Memabangun kekuatan baru dulu untuk mengambil keunggulan dari kesempatan yg ada. Membangun kekuatan baru mengatasi ancaman.

39 SWOT Analysis 1. Strengths No Pertanyaan Jawaban Strength 1 : 1 Apa saja kekuatan yang kita miliki? 2 Bagaimana kekuatan tersebut dapat digunakan untuk memenuhi kebutuhan target market kita? Strength 2 : 1 Apa saja kekuatan yang kita miliki? 2 Bagaimana kekuatan tersebut dapat digunakan untuk memenuhi kebutuhan target market kita?

40 SWOT Analysis 2. Weaknesses No Pertanyaan Jawaban Weakness 1 : 1 Apa saja kelemahan yang kita miliki? 2 Bagaimana kelemahan tersebut dapat mempengaruhi kita dalam rangka memenuhi kebutuhan target market kita? Weakness 2 : 1 Apa saja kelemahan yang kita miliki? 2 Bagaimana kelemahan tersebut dapat mempengaruhi kita dalam rangka memenuhi kebutuhan target market kita?

41 SWOT Analysis 3. Opportunities No Pertanyaan Jawaban Opportunities 1 : 1 Seberapa jauh peluang yang ada dapat kita manfaatkan untuk memenuhi kebutuhan target market kita? 2 Tindakan apa yang harus kita ambil untuk merebut peluang yang ada tersebut? Opportunities 2 : 1 Seberapa jauh peluang yang ada dapat kita manfaatkan untuk memenuhi kebutuhan target market kita? 2 Tindakan apa yang harus kita ambil untuk merebut peluang yang ada tersebut?

42 SWOT Analysis 4. Threats No Pertanyaan Jawaban Threat 1 : 1 Seberapa jauh ancaman yang ada dapat mengganggu perusahaan dalam rangka memenuhi kebutuhan target market kita? 2 Tindakan apa yang harus kita ambil untuk mengatasi ancaman tersebut dikaitkan dengan kemampuan perusahaan? Threat 2 : 1 Seberapa jauh ancaman yang ada dapat mengganggu perusahaan dalam rangka memenuhi kebutuhan target market kita? 2 Tindakan apa yang harus kita ambil untuk mengatasi ancaman tersebut dikaitkan dengan kemampuan perusahaan?

43 5. Matching Strengths to Opportunities / Coverting Weaknesses and Threats IFAS EFAS Opportunities (O) Strengths (S) SO Strategy Weaknesses (W) WO Strategy Threats (T) ST Strategy WT Strategy

44 INTERNAL EKSTERNAL MATRIK Total Skor Faktor Internal Strategi 4,0 Kuat 3,0 Ratarata 2,0 Lemah 1,0 Pertumbuhan Pertumbuhan Penciutan Tinggi Total Skor Faktor Eksternal Strategi 3,0 Menengah 2,0 Rendah Stabilitas Pertumbuhan / Stabilitas Penciutan Pertumbuhan Pertumbuhan Likuidasi 1,0I

45 IV. Marketing Objectives No Pertanyaan Jawaban Marketing Objectives 1 : 1 Tindakan apa yang spesifik dan terukur dengan time frame untuk memenuhi tujuan pemasaran? 2 Apakah tindakan yang akan kita lakukan tersebut didukung oleh kekuatan yang kita miliki serta dapat diharapkan mampu merebut peluang yang ada? 3 Apakah tindakan yang akan kita lakukan ini dapat meminimalkan kelemahan dan mengatasi ancaman yang ada? 4 Apakah tujuan tersebut konsisten dengan visi dan misi perusahaan?

46 No Pertanyaan Jawaban Marketing Objectives 2 : 1 Tindakan apa yang spesifik dan terukur denmgan time frame untuk memenuhi tujuan pemasaran? 2 Apakah tindakan yang akan kita lakukan tersebut didukung oleh kekuatan yang kita miliki, serta dapat diharapkan mampu merebut peluang yang ada? 3 Apakah tindakan yang akan kita lakukan ini dapat meminimalkan kelemahan dan mengatasi ancaman yang ada? 4 Apakah tujuan tersebut konsisten dengan visi dan misi perusahaan?

47 V. Marketing Strategies a. Target Market(s) No Pertanyaan Jawaban Target Market 1 : 1 Jelaskan secara spesifik target market dalam kaitannya dengan faktor : Demographic : Geographic : Psycographic : Product Usage : 2 Bagaimana dengan target market yang ingin kita tuju? 3 Bagaimana dengan pesaing yang juga melayani target market kita?

48 Sambungan : No Pertanyaan Jawaban Target Market 2 : 1 Jelaskan secara spesifik target market dalam kaitannya dengan faktor : Demographic : Geographic : Psycographic : Product Usage : 2 Bagaimana dengan target market yang ingin kita tuju? 3 Bagaimana dengan pesaing yang juga melayani target market kita?

49 b. Marketing Mix No Pertanyaan Rencana Tindakan Catatan Marketing Mix 1 : 1 Strategi pengembangan produk : 2 Strategi penetapan harga : 3 Strategi saluran distribusi : 4 Strategi promosi : 5 Bagaimana Marketing Mix 1 dapat menciptakan keunggulan bersaing yang tepat untuk target market yang kita tuju?

50 Sambungan : No Pertanyaan Rencana Tindakan Catatan Marketing Mix 2 : 1 Strategi pengembangan produk : 2 Strategi penetapan harga : 3 Strategi saluran distribusi : 4 Strategi promosi : 5 Bagaimana Marketing Mix 2 dapat menciptakan keunggulan bersaing yang tepat untuk target market yang kita tuju?

51 N o VI. Marketing Implementation a. Market Organization Pertanyaan Jawaban Catatan 1 Bagaimana unit pemasaran diorganisasikan berdasarkan fungsi produk, wilayah, atau jenis pelanggan yang dilayani? Jelaskan alasannya! 2 Siapa yang bertanggungjawab? 3 Bagaimana meningkatkan kemampuan seluruh karyawan sehingga dapat mendukung markerting plan yang dibuat?

52 b. Activities, Responsibility, and Timetable for Completion b.1. Product Activities No Uraian / Kegiatan Orang yang bertanggung jawab Target Penyelesaian Catatan Activity Activity 2 1 2

53 b. Activities, Responsibility, and Timetable for Completion b.2. Price Activities No Uraian / Kegiatan Activity 1 Activity 2 Orang yang bertanggung jawab Target Penyelesaian Catatan

54 No b. Activities, Responsibility, and Timetable for Completion b.3. Distribution Activities Uraian / Kegiatan Activity 1 Activity 2 Orang yang bertanggung jawab Target Penyelesaian Catatan

55 b. Activities, Responsibility, and Timetable for Completion b.4. Promotion Activities No Activity 1 Activity 2 Uraian / Kegiatan Bagaimana organisasi dapat meyakinkan karyawannya, sehingga mereka dapat termotivasi untuk mengimplentasikan kegiatan pemasaran ini? Bagaimana caranya organisasi dapat meyakinkan bahwa kegiatan pemasaran telah terkoordinasi dengan bagian fungsional lainnya? Orang yang bertanggung jawab Target Penyelesaian Catatan

56 VII. Evaluation and Control a. Performance Standards and Financial Control a.1. Product Activities No Activity Anggaran (Budget) Standar Kinerja (Performance Standard) Kemungkinan tindakan perbaikan dan antisipasi

57 VII. Evaluation and Control a. Performance Standards and Financial Control a.2. Pricing Activities No 1 Activity Anggaran (Budget) Standar Kinerja (Performance Standard) Kemungkinan tindakan perbaikan dan antisipasi 2 3 4

58 VII. Evaluation and Control a. Performance Standards and Financial Control a.3. Distribution Activities No 1 Activity Anggaran (Budget) Standar Kinerja (Performance Standard) Kemungkinan tindakan perbaikan dan antisipasi 2 3 4

59 VII. Evaluation and Control a. Performance Standards and Financial Control a.4. Promotion Activities No 1 Activity Anggaran (Budget) Standar Kinerja (Performance Standard) Kemungkinan tindakan perbaikan dan antisipasi 2 3 4

60 b. Monitoring Procedures No Uraian / Kegiatan Rencana Tindakan Monitoring Catatan 1 Bagaimana semua kegiatan pemasaran dapat dimonitoring sehingga dapat menjamin kesuksesan? 2 Apakah formal marketing audit perlu dilakukan? Apabila perlu, apa yang perlu ditekankan?

61 TIGA PERTANYAAN DASAR 1. Apa yang dikerjakan bisnis skarang? 2. Apa yang terjadi di lingkungan bisnis? 3. Apa yang harus dikerjakan oleh bisnis?

62 Kesesuaian Strategis: Kebutuhan Pasar dan Persyaratan Strategi yang diaposi untuk kebutuhan dan persyaratan pasar. Sumberdaya yang disiapkan dan sesuai untukkebutuhan pasar. Strategi Pemasaran Sumberdaya ORganisasi Kebutuhan Pasar dan persyaratan

63 Mendefinisikan Tujuan dan misi Bisnis. Di bisnis apa kita berda sekarang? Bisnis apa yang kita inginkan?

64 Komponen Misi Visi Strategis yang diinginkan. Definisi pelanggan dan sasaran Misi Sasarab dan trategi. Nilai perusahaan yg dijadikan pedoman Posisi Unggul Keunggulan yg terdiferensiasi Kompetensi dan keahlian yang berbeda

65 Formulasi Misi dan Pernyataan 1. Tujuan Strategis 2. Nilai yang dikandung organisasi 3. Kompetensi organisasi yang distingtif 4. Definisi pasar 5. Posisi

66 Proses Strategi Pemasaran Tujuan Bisnis Analisis Industri Strategi Inti Analisis Perusahaan Pasar Sasaran Posisi Unggul Keunggulan Kompetitif Pengendalian Implementasi Organisasi Bauran Pemasaran

67 Pembentukan Strategi Inti 1. Menganalisis sumberdaya organisasi 2. Menganlisis pasar yg dilayani 3. Analisis SWOT (sudah dijelaskan di muka) 4. Strategi Inti

68 Strategic focus Memperbaiki kinerja Peningkatan Penjualan Memperbaiki produktivitas Perluas pasar Tambah pangsa Pasar Tambah Keuntungan Kurangi Biaya New uses Win share Increase price Capital costs New users Acquire share Add value Fixed costs Increase use frequency Create alliances Change product mix Variable costs New products

69 Rute Menuju Keungulan Bersaing High Valued uniqueness Low Ketidakunggulan bersaing Terhenti di Tengah Keunggulan Bersaing High Low Relative delivered cost

70 Penciptaan Posisi Unggul 1. Pasar Sasaran 2. Keunggulan Terdiferensiasi Cost leadership Differentiation Differentiation and cost leadership

71 PERENCANAAN STRATEGIS DAN PROSES PEMASARAN Perencanaan Strategis merupakan proses manajerial untuk menghasilkan dan mempertahankan kesesuaian antara sasaran dan sumber daya organisasi dengan peluang pasar yang timbul Konsep Portofolio bisnis dilakukan dengan matriks Matriks General Electric : menggunakan dua dimensi penting yaitu market atractiveness (daya tarik pasar) dan competitive position (posisi persaingan) Matriks Product Life Cycle : menggunakan fase fase yang dikelompokkan menjadi fase introduction, fase growth, fase maturity dan fase decline

72 Matriks BCG Matriks BCG mendasarkan pada market share dan market growth rate STARS CASH COW QUESTIONS MARKS DOGS

73 Matriks Anshoff Matriks Anshoff mengembangkan bisnis pada dimensi produk dan dimensi pasar MARKET PENETRATION PRODUCT DEVELOPMENT MARKET DEVELOPMENT DIVERSI FICATION

74 ANALISA STRUKTUR, PASAR DAN PERILAKU Pengertian pasar dan perilaku konsumen Proses keputusan membeli terdiri dari pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembeli dan perilaku setelah membeli Perilaku pasar organisasional Proses pembelian terdiri dari tahapan : pengenalan masalah, perumusan kebutuhan umum, spesifikasi produk, pencarian pemasok, permintaan pengajuan proposal, pemilikan pemasok, spesifikasi rutinitas pesanan dan penilaian kinerja

75 PROSES KEPUTUSAN PEMBELI Gambar model proses pembelian lima tahap Pengenalan kebutuhan Pencarian informasi Evaluasi alternatif Perilaku Purna beli Keputusan pembeli

76 RISET PEMASARAN DAN RAMALAN PENJUALAN PROSES RISET PEMASARAN IDENTIGIKASI MASALAH MENGGABUNG DATA PROSEDUR SAMPLING DATA FOLLOW UP LAPORAN ANALISI DATA

77 Era baru informasi sekunderinternet world wode web Internet World wide web Uniform reference locator Mesin pencari Database pada CDROM Survey Internet

78 SEGMENTASI, TARGET DAN POSITIONING Langkahlangkah dalam segmentasi pasar, target dan posisi pasar : Identikasi variabel Evaluasi Tiap segmen Identifkasi penempatam Mengembangkan profil Meilih segmen Penetapan posisi

79 STRATEGI PEMASARAN DALAM BERBAGAI POSISI PERSAINGAN Market leader : perusahaan yang diakui oleh industri yang bersangkutan sebagai pemimpin Strategi Market Leader Strategi Market Challenger Strategi Market Follower Strategi Market Nicher

80 Masalah Global dalam segmentasi dan penentuan pasar Mendiskusikan masalahmasalah yang berkaitan dengan segmentasi dan penentuan pasar untuk perusahaanperusahaan dibawah ini Kasus Coca Cola Kasus cogatepalmolive Mc Donald Nike yang memasarkan produkrpoduk yang serupa dengan menggunakan strategi pemasaran yang sama di banyak negara yang berbeda

81 PEMASARAN JASA Empat karakteristik jasa Tidak berwujud Tak terpisahkan Jasa Keaneka ragaman Tak than lama

82 Bauran pemasaran untuk jasa Strategi produk jasa : terdapat tiga jenis proses yang terjadi yaitu proses manusia, proses kepemilikan, proses informasi Strategi distribusi : Meliputi kemudahan, jumlah toko dan distribusi langsung lawan distribusi tidak langsung dan penjadwalan Strategi promosi : Meliputi penekanan pada pedoman yang nyata, menggunakan sumber informasi perorangan, menciptakan citra Strategi harga Meliputi mendefinisikan unit konsumsi jasa, berdasar kumpulan elemen atau tidak

83 ANALISA STRUKTUR INDUSTRI Kelima keuatan bersaing yang menentukan kemampulabaan industri Pendatang baru pemasok industri pembeli Produk pengganti

84 Strategi generik Tiga Strategi Bersaing Dua dimensi yang mempengaruhi adalah keunggulan bersaing (biaya rendah dan diferensiasi) dan cakupan persaingan (sasarn luas dan sasaran sempit 1 Keunggulan Biaya 2 Diferensiasi 3A Fokus biaya 3B Fokus diferensiasi

85 Pemasaran Global Intisari pemasaran adalah menciptakan nilai pelanggan yang lebih besar daripada nilai yang diciptakan oleh pesaing Keungggulan kompetitif atau diferensial adalah penawaran total yang dihadapkan pada persaingan yang relevan, yang lebih menarik pelanggan. Keunggulan tersebut dapat muncul dalam unsur yang ditawarkan pelanggan : produk, harga, iklan, serta distribusi penduduk sendiri

86 Fokus Fokus diperlukan untuk keberhasilan dalam penciptaan nilai pelanggan pada keunggulan kompetitf. Dari pemasaran domestik ke pemasaran global / transnasional Pemasaran Ddomestik Pemasaran Ekspor Pemasaran Internasional Pemasaran Multinasional Pemasaran Global / transnasional

87 Kekuatan yang mendorong Kebutuhan pasar Teknologi Biaya Mutu Komunikasi dan Transportasi Daya tuas atau keunggulan yang dimilikinnya dengan mengembangkanlima tipe daya tuas : transfer pengalaman, transfer sistem, penghematan skala, pendayagunaan skala sumber daya, strategi global

88 Kekuatan yang menghambat Perbedaan pasar Sejarah Kecadokan manajemen Budaya organisasi Kendali nasional / hambatan untuk masuk ke suatu negara

89 Kekuatan yang mendasar bisnis internasional Orientasi manajemen meliputi : Orientasi etnosentrisme : keyakinan bahwa negeri asalah sendirilah yang unggul Orientasi polisentris : keyakinan yang tidak disadari bahwa setiap negara unik dan berbeda cara untuk meraih sukes id negara adalah penyesuasian diri Orientasi regional : orientasi geosentris yang terbatas pada suatu wilayah regional Orintasi geosentris dibutuhkan manajemen yang berpengalaman internasional dan sejumlah besar komitmen

90 Persetujuan perdagangan regional adalah persetujuan dalam suatu regional untuk memperluas perdagangan Pertumbuhan ekonomi domestik : didasari alasan : Pertumbuhan telah menciptakan kesempatan pasar adanya kesempatan pasar menjadi faktor pendorong perusahaan untuk memperluas jangkauan ke pasar internasional. Perusahaan internasional sendiri memberikan kontribusi pada proses perkembangan dan penciptaan kesempatan pasar dalam negara asal Pertumbuhan ekonomi telah mengurangi penolakan yang mungkin telah berkembang sebagai respon terhadap masuknya perusahaan asing ke dalam ekonomi domestik

91 EMarketing Plan

92 EMarketing Planning Process Bagaimana teknologi informasi dapat membantu emarketer untuk meningkatkan pendapatan perusahaan, market sharing & menekan biaya? Mengaplikasilkan data digital & teknologi informasi secara efektif dan efisien Perusahaan harus mempunyai visi yang jelas mengenai tujuan marketing, strategi menuju tujuan emarketing, mampu menjalankan taktik yang telah direncanakan 92

93 Marketing Process Pembuatan Marketing Plan Implementasi Evaluasi (Corrective actions) 93

94 Creating an emarketing Plan Blueprint for emarketing strategy formulation & implementation Merupakan dokumen penuntun dinamis yang menghubungkan strategi ebusiness perusahaan (model ebusiness) dengan strategi marketing berbasis teknologi informasi dan menghasilkan detail dari implementasi rencana tersebut. Biasanya dikombinasikan dengan marketing plan perusahaan secara umum. 94

95 EMarketing Plan Ada 2 tipe umum dari emarketing plan: The Napkin Plan Biasanya dilakukan oleh perusahaan/entrepreneur skala kecilmenengah yang mempunyai startup ideas Justdoit, activitybased, bottomup plan The Venture Capital emarketing plan Membutuhkan emarketing plan yang lengkap & menyeluruh untuk mendapatkan modal Modal bisa didapatkan dari: pinjaman bank, pinjaman swasta, angel investor & venture capitalist (VC)

96 7 Step EMarketing Plan 1. Situation Analysis 2. EMarketing Strategic Planning 3. Objectives 4. EMarketing Strategy 5. Implementation Plan 6. Budget 7. Evaluation Plan 96

97 Step 1 Situation Analysis Melakukan review dari faktorfaktor lingkungan perusahaan Melakukan SWOT Analysis (ex: Amazon vs Barnes&Noble) Melakukan review dari marketing plan yang sudah ada Melakukan review dari tujuan e business perusahaan, strategi dan pengukuran performance 97

98 Step 2 EMarketing Strategic Planning Menentukan kesesuaian antara perusahaan dan rencana strategis perubahan peluang market Strategi Tier 1 Segmentation Targeting Differentiation Positioning 98

99 Step 3 Objectives Mengidentifikasikan tujuan umum dari strategi ebusiness Task (apa yang harus dilakukan) Jumlah yang dapat diukur Durasi waktu (berapa lama) 99

100 Step 3 Objectives (lanjutan) Secara general, emarketing plan bertujuan sebagai berikut: Meningkatkan market share Meningkatkan pendapatan Mengurangi biaya (promosi) Meningkatkan brandawareness Meningkatkan CRM (kepuasan, frekuensi pembelian, return customer, etc) Meningkatkan supply chain management (partner coordination) 100

101 Step 4 EMarketing Strategy Mengidentifikasikan aliran revenue seperti yang disarankan oleh ebusiness model Strategi Tier 2 Menentukan penawaran produk (strategi produk), value (price), distribusi, komunikasi, dan strategi manajemen relationship dengan pasar/partner Melakukan perubahan tujuan/objectives jika dibutuhkan 101

102 EMarketing Strategies (1) Penawaran: Strategi Produk Perusahaan dapat menjual salah satu barang, jasa ataupun iklan pada website (model e business) Perusahaan dapat membuat brand/merk baru untuk dijual secara online, atau menggunakan brand yang sama dengan versi offlinenya Menggunakan keunggulan teknologi informasi untuk menawarkan produknya secara online ex: Dell dengan customize produk onlinenya 102

103 EMarketing Strategies (2) Value : Strategi Harga Menentukan apakah harga online berbeda dengan harga offline Trend strategi harga online: Dynamic Pricing Implementasi harga yang berbeda antara setiap customer tergantung situasi Ex: First time buyer mendapat diskon lebih untuk menambah motivasi pembelian selanjutnya Online Bidding Optimasi manajemen inventori dari produk/jasa yang dijual Ex: Hotel di low season akan menjual kamar dengan diskon yang lebih tinggi 103

104 EMarketing Strategies (3) Strategi Distribusi Perusahaan menggunakan internet untuk mengirimkan produk/jasa yang dijual dan meningkatkan efisiensi dari supply chain antar distributor Direct Marketing Langsung menjual ke customer, mengurangi perantara, menghemat biaya Agent ebusiness Model Mempertemukan penjual dan pembeli, mendapat keuntungan dari komisi transaksi 104

105 EMarketing Strategies (4) Strategi Komunikasi Marketing Internet membuat komunikasi antara customer dan perusahaan menjadi lebih efketif dan efisien Perusahaan dapat menggunakan blog atau untuk langsung mengarahkan target marketingnya ke customer Perusahaan membuat brand awareness melalui content online Database marketing digunakan untuk mengetahui aktifitas dan behavior dari customer, sehingga dapat digunakan untuk mengirim informasi yang relevan di kemudian hari

106 EMarketing Strategies (5) Strategi Hubungan Manajemen (Relationship Management Strategy) Meningkatkan hubungan antara perusahaan, partner & customer Partner Relationship Management (PRM) Software yang digunakan untuk mengintegrasikan komunikasi dengan customer dan aktifitas pembelian dari customer menjadi suatu database yang lengkap 106

107 Step 5 Implementation Plan Menentukan taktik emarketing mix: Menawarkan produk/jasa Menentukan harga Menentukan distribusi/channel supply chain Integrated communication mix Menentukan taktik hubungan dengan manajemen Menentukan taktik pengumpulan informasi Menentukan struktur organisasi untuk mengimplementasikan rencana 107

108 Step 6 Budget Memperhitungkan pendapatan Melakukan evaluasi biaya untuk mencapai tujuan Biaya teknologi (hardware, software, akses internet, hosting dll) Desain website Gaji/salary Marketing Communication Lainlain 108

109 Step 7 Evaluation Plan Melakukan identifikasi pengukuran performance yang sesuai Return of Investment (ROI) Intangible goals (ex: branding) harus menghasilkan pendapatan yang jelas Akurat & sesuai dengan waktu pengukuran 109