(Studi Kasus Pada Restoran KFC Plaza Singosaren Solo)

Transkripsi

1 NASKAH PUBLIKASI ILMIAH PENGARUH PROMOTIONAL MIX TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN PADA BISNIS WARALABA (Studi Kasus Pada Restoran KFC Plaza Singosaren Solo) Diajukan Untuk Memenuhi Syarat-syarat dan Untuk Mendapatkan Gelar Sarjana Ekonomi Universitas Muhammadiyah Surakarta Oleh: KIKI MARYANKI B FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SURAKARTA 2013

2

3

4 MOTTO Sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahan, maka apabila kamu telah selesai (dari suatu urusan), kerjakanlah dengan sungguh-sungguh (urusan) yang lain dan hanya pada Tuhan-mulah hendaknya kamu berharap. (Q.S Al Insyirah : 6-8) Maka carilah ilmu dimanapun dan dari siapapun, pelajarilah dengan Semangat dan penuh hormat, dan jadikanlah sarana untuk memuliakan Sesama anda. (Mario Teguh) Pelan-pelan raih impianmu dengan ilmu, ketulusan, kreatifitas dan semangat. (Penulis)

5 PERSEMBAHAN Terucap dan seiring do a, Skripsi ini kupersembahkan kepada: Allah SWT atas segala limpahan rahmat dan keagungan_mu yang telah memberi hambamu ini segala kesehatan, kemudahan, dan kelancaran dalam menyelesaikan karya tulis ini. Ibu, ibu, dan ibuku tercinta dengan kasih sayang, do a dan dukungan yang diberikan padaku. Alm. Ayahanda tercinta yang menjadi pemompa semangatku. Kakak-kakakku (Mas Eka dan Mbak Erna) yang telah menjadi motivasi untuk memberikan persembahan lebih baik. Thank to MyRed Rose (Novia Ayu Lestari) yang memberikan kasih sayang, perhatian dan menjadi teman pada setiap suasana. Sahabat-sahabatku yang memberikan semangat dan dorongan melalui kepedulian dalam setiap pertanyaan tentang skripsiku. Teman seangkatan (2008), teman sepermainan, teman kost terima kasih atas kehangatan dan keceriaan yang diberikan.

6 KATA PENGANTAR Assalamu alaikumwr. Wb. Dengan mengucapkan rasa puji syukur Alhamdulillah kami panjatkan kehadirat Allah SWT karena berkat, rahmat dan hidayah-nya, akhirnya penulis dapat menyelasaikan skripsi ini dengan judul PENGARUH PROMOTIONAL MIX TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN PADA BISNIS WARALABA (STUDI KASUS PADA RESTORAN KFC PLAZA SINGSAREN SOLO) Skripsi ini disusun dengan maksud untuk memenuhi salah satu syarat dalam rangka menyelesaikan program pendidikan strata 1 pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Surakarta. Pada kesempatan ini penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih yang tulus kepada semua pihak yang telah membantu baik secara langsung maupun tidak langsung hingga selesainya skripsi ini. Ucapan terima kasih dihaturkan kepada: 1. Allah SWT dengan segala keagungannya yang memberikan ridho, nikmat, kesehatan, kemudahan dan segalanya kepadaku. 2. Universitas Muhammadiyah Surakarta. 3. Bapak Drs. M. Farid Wajdi, MM, Ph.D. selaku pembimbing yang bersedia membimbing penulis dan meluangkan waktu serta memberikan masukan, pengarahan dalam penyusunan karya tulis ini. 4. Bapak Dr. Triyono, M.Si. selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Surakarta.

7 5. Bapak Lukman Hakim SE. Msi. selaku Pembimbing Akademik yang selama ini selalu memberika arahan pada penulis dalam menempuh mata perkuliahan. 6. Semua Dosen dan Staff Pengajar serta seluruh staff dan karyawan di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Surakarta. 7. Ibu tercinta yang memberikan kasih sayang, semangat, perhatian yang telah diberikan 8. Alm. Ayahanda tercinta yang menjadi pemompa semangat. 9. Kakak-kakakku (Mas Eka dan Mbak Erna) 10. Novia ayu lestari yang telah menjadi curahan dan teman dalam setiap suasana. 11. Sahabat-sahabatku yang selalu memberi waktu dan persahabatan yang indah. 12. Teman-teman seangkatan (2008), teman sepermainan, teman kost. 13. Semua pihak yang telah membantu dan yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu. Penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini masih banyak kekurangan dan jauh dari sempurna, namun penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi penulisan selanjutnya. Masukan baik kritik maupun saran yang bersifat membangun demi perbaikan skripsi ini sangat penulis harapkan. Wassalamu alaikum Wr. Wb Surakarta, Januari 2013 Penulis KIKI MARYANKI

8 ABSTRAKSI Persaingan bisnis semakin ketat pada saat ini dan salah satu bisnis yang menjanjikan adalah bisnis waralaba. Bisnis waralaba merupakan bisnis usaha menjalin kerjasama merek dengan perusahaan/pelaku usaha yang sudah memiliki nama untuk menggunakan merek dagang, pemasaran, dan operasional yang sudah mapan dan dikenal luas. Dalam bisnis waralaba mengenal bentuk promosi dan bauran promosi yaitu promotional mix. Penelitian ini membahas promotional mix perpaduan dan merupakan variabel independen antara advertising/periklanan (X1), personal selling/tenaga penjualan(x2), publicity/publisitas (X3), dan sales promotion/promosi penjualan (X4) dengan variabel dependen keputusan pembelian konsumen (Y) pada Restoran kenthucky fried chicken (KFC). Jenis penelitian deskriptif kuantitatif dengan teknik pemilihan responden accidental sampling. Metode pengumpulan data menggunakan kuesioner dan wawancara dimana penelitian bertempatkan di Restoran KFC plaza Singosaren Solo. Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel independen mempunyai pengaruh signifikan ditunjukkan dari hasil uji t yaitu advertising (X1) sebesar 2,564, personal selling (X2) sebesar 3,030, publicity (X3) sebesar 4,894 dan sales promotion (X4) sebesar 2,679. Demikian variabel publicity (X3) mempunyai pengaruh yang paling dominan dengan nilai 4,894 dalam mempengaruhi keputusan pembelian konsumen Restoran Kenthucky fried chicken (KFC). Kata kunci : Promotianal mix pada bisnis waralaba.

9 A. PENDAHULUAN Setiap produsen atau pelaku usaha pastilah membutuhkan sebuah pemikiran yang tersusun, terorganisasi dan terarah dalam usaha memasarkan produknya. Promosi yang merupakan langkah dari perusahaan dalam mengadakan komunikasi dengan para calon pembeli. Menurut Swastha dan Irawan (1990: 349) promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Dimana maksud pernyataan itu adalah semua jenis pemasaran yang mencakup mulai dari memberitahukan, memasarkan sampai dengan menyalurkan barang atau jasa yang ditawarkan yang ditujukan pada masyarakat luas dan dikhususkan mendapat para calon pembeli yang berpotensi untuk melakukan permintaan atau pembelian. Promotional mix (Bauran promosi) adalah gabungan kegiatan promosi yang dianggap berpengaruh dalam mempengaruhi minat beli konsumen dan untuk menciptakan komunikasi yang handal. Bauran promosi merupakan penggabungan dari variabel-variabel promosi antara lain advertising (pengiklanan), personal selling (Tenaga penjualan), publicity (Publisitas), sales promotion (Promosi penjualan) dan lainnya. Proses pengambilan keputusan melalui beberapa tahap yang akhirnya menghasilkan pembelian sehingga dapat dikatakan promosi yang dilakukan berhasil. Tindakan pasca pembelian akan dirasakan oleh konsumen dan akan timbul rasa kepuasan dan tidak kepuasan. Proses setelah pengambilan keputusan untuk membeli, para konsumen tidak akan berhenti sampai disini, konsumen yang puas akan terus melakukan pembelian dan pelanggan yang

10 tidak puas akan menghentikan pembelian dan kemungkinan konsumen akan menyebarkan apa yang dirasakan setelah membeli produk yang bersangkutan. Perusahaan Kentucky fried chicken (KFC) adalah salah satu perusahaan waralaba yang menerapkan strategi bauran promosi dengan komponen yang dianggap berpengaruh dalam mempengaruhi minat beli para konsumen. KFC menyediakan menu berupa fastfood atau makanan siap saji. Antara lain menu ayam goreng, kentang goreng, burger, spaggeti serta minuman berkarbonasi dan sebagainya. Bentuk promosi dari restoran KFC beraneka ragam, mulai dari periklanan yang ada diberbagai media baik visual, audio bahkan sampai majalah, papan reklame dan peragaan udara. Mencakup lagi promosi yang memberikan berbagai macam cara untuk mengajak para calon pembeli seperti memberikan diskon atau potongan harga, pemberian hadiah pada saat pembelian melebihi kuota tertentu, membentuk citra merek dimasyarakat dengan mengadakan kegiatan sosial, peduli global warming, serta kontes model bagi para anak-anak kecil yang bertujuan memberikan hal positif. Disamping itu strategi pelayanan yang ramah dari karyawan kepada konsumen memberikan kesan baik serta berfungsi sampai jenjang waktu yang cukup panjang. B. Pembahasan Berdasarkan hasil uji analisis menggunakan regresi berganda bantuan program olah data SPSS version 11,5, maka diperoleh hasil sebagai berikut:

11 1. Pengaruh variabel advertising tehadap variabel keputusan pembelian Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel advertising berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian, hal ini ditunjukkan dari hasil uji t dengan nilai t hitung sebesar 2,564 dan nilai signifikan 0,012. Variabel advertising dengan indikator: periklanan televisi, periklanan melalui media cetak, periklanan melalui papan reklame akan meningkatkan pembelian produk KFC. Hasil penelitian ini didukung penelitian Wijaya Mukti Sri Utari (2008), bahwa variabel independen advertising dapat ditunjukkan dari hasil uji t dengan nilai t hitung yaitu sebesar 2,989. Hal ini berarti bahwa variabel advertising berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Pengaruh signifikan berarti konsumen menganggap bahwa informasi yang disampaikan oleh perusahaan rokok surya 12 melalui iklan di spanduk, majalah, kalender, radio, dan televisi akan meningkatkan pembelian produk rokok surya 12. Hasil penelitian juga didukung penelitian dari Ganis Rusmadini (2008). Variabel advertising mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen dengan hasil yang ditunjukkan uji t hitung yaitu sebesar 2,882. Pengaruh secara signifikan berarti konsumen menganggap bahwa advertising melalui baliho, iklan televisi, majalah, dan tabloid menarik perhatian sehingga melakukan keputusan pembelian.

12 2. Pengaruh variabel personal selling terhadap variabel keputusan pembelian. Hasil dari penelitian menunjukkan bahwa variabel personal selling mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk KFC. Hal ini dibuktikan dari hasil uji t yaitu nilai t hitung sebesar 3,030 dan nilai signifikan sebesar 0,003. Maka variabel personal selling dengan indikator: pelayanan karyawan merespon setiap pertanyaan dan keinginan, Pelayanan yang baik dan ramah tamah, pelayanan yang mengarahkan daftar menu dapat membuat konsumen membeli dan kembali mengunjung restoran KFC. Hasil penelitian ini didukung penelitian Wijaya Mukti Sri Utari (2008). Bahwa variabel personal selling menunjukkan pengaruh signifikan dilihat dari hasil uji t yaitu t hitung sebesar 2,382 berarti dapat diketahui bahwa personal selling berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Berpengaruh signifikan berarti konsumen menganggap bahwa informasi yang disampaikan perusahaan surya 12 melalui sales yang menawarkan produk, tersediannya iklan melalui internet, adannya penjual langsung ke konsumen, adanya layanan telepon yang mendukung, dan adanya kunjungan pribadi pihak produksi ke konsumen. Hasil penelitian juga didukung oleh penelitian dari Ganis Rusmadini (2008). Hasil data yang telah diolah menunjukan bahwa personal selling mempuyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian pada Natasha skin care. Hal ini ditunjukkan dari hasil uji t hitung yaitu sebesar 2,344 dengan nilai signifikan sebesar 0,002. Pengaruh

13 signifikan berarti disimpulkan bahwa konsumen menganggap bahwa personal selling melalui penampilan menarik karyawan, petugas yang ramah, dan pelayanan yang baik menyebabkan konsumen lebih memilih perawatan kecantikan Natasha Skin Care. 3. Pengaruh variabel publicity tehadap variabel keputusan pembelian Hasil dari penelitian menunjukkan bahwa variabel publicity mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk KFC. Hal ini ditunjukkan dari hasil uji t yaitu t hitung sebesar 4,894 dengan nilai signifikan 0,000. Variabel publicity dengan indikator: Sebagai wadah dalam penjualan kaset CD (compact dist) penyanyi Indonesia, kegiatan KFC yang berhubungan dengan musik, KFC dalam mendukung kegiatan tentang kepedulian anak yatim dan lingkungan hidup mengingatkan konsumen akan produk-produk KFC. Hasil penelitian ini didukung oleh penelitian dari Ganis rusmandini (2008). Penelitian menunjukkan bahwa variabel publicity mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian Natasha skin care. Hal ini ditunjukkan dari hasil uji t yaitu t hitung sebesar 2,631, Dengan nilai signifikan sebesar 0,000. Berarti publicity yang dilakukan Natasha skin care melalui kegiatan pemilihan wajah Natasha skin care dan pengumuman pemenang disiarkan melalui televisi lokal dan nasional serta radio, dengan kegiatan demikian menimbulkan persepsi dan kesan pada konsumen sehingga pada akhirnya konsumen berkunjung dan melakukan pembelian pada produk Natashas skin care.

14 4. Pengaruh variabel sales promotion tehadap variabel keputusan pembelian Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel sales promotion mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada restoran KFC. Hal ini ditunjukkan dengan hasil dari uji t yaitu t hitung sebesar 2,679 dengan nilai signifikan 0,009. Berarti sales promotion yang dilakukan KFC melalui hadiah, potongan harga, kupon bonus produk memberikan pengaruh pada konsumen untuk mengunjungi dan melakukan keputusan pembelian pada produk KFC. Hasil penelitian didukung penelitian Wijaya Mukti Sri Utari (2008). Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel sales promotion berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini ditunjukkan dengan hasil uji yang diperoleh yaitu t hitung sebesar 2,338 dengan nilai signifikan sebesar,.,, Pengaruh signifikan berarti konsumen menganggap bahwa promosi penjualan melalui hadiah, potongan harga, penjelasan kualitas produk, dan adanya informasi yang mendukung keunggulan produk akan meningkatkan pembelian produk Rokok Surya 12. Hasil penelitian juga didukung dari peneltian Ganis Rusmandini (2008). Dari pengujian menunjukkan bahwa sales promotion mempunyai pengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelain konsumen pada Natasha skin care disurakarta. Hal ini ditunjukkan dari hasil uji t bahwa nilai t hitung yaitu sebesar 5,809 dengan nilai signifikansi sebesar 0,001. Dengan pengaruh signifikan berarti promosi penjualan yang dilakukan Natasha skin care melalui diskon, pameran di pusat perbelanjaan dapat

15 membuat konsumen tertarik pada produk dan jasa yang ditawarkan Natasha skin care. 5. Hasil analisis linier berganda menunjukkan pengaruh positif dan signifikan antara advertising (X1), personal selling (X2), publicity (X3), sales promotion (X4) terhadap keputusan pembelian (Y). dari hasil ini menunjukkan bahwa setiap peningkatan / perubahan variabel advertising (X1), personal selling (X2), publicity (X3), sales promotion (X4) akan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen restoran KFC plasa singosaren. Ini berarti bahwa dengan menggerakkan bidang pemasaran terutama promosi yang meliputi advertising, personal selling, publicity, sales promotion apabila dilakukan secara rutin baik melalui media massa, cetak elektronik dan kegiatan-kegiatan yang positif akan membuat produk yang ditawarkan dapat dikenal oleh para konsumen sehingga tingkat kepercayaan konsumen semakin meningkat dan memungkinkan untuk meningkatkan jumlah pengunjung. 6. Hasil perhitungan dengan uji F diperoleh hasil bahwa secara bersamasama variabel advertising, personal selling, publicity, sales promotion mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel keputusan pembelian konsumen. Apabila ada peningkatan kegiatan dari variabel advertising, personal selling, publicity, dan sales promotion maka dapat semakin meningkatkan konsumen untuk melakukan pembelian.

16 C. Kesimpulan Berdasarkan hasil penelitian diperoleh bahwa variabel independen advertising/periklanan (X1) mempunyai pengaruh secara signifikan. Dengan indikator: periklanan televisi, periklanan melalui media cetak, periklanan melalui papan reklame akan meningkatkan pembelian produk KFC. Berdasarkan hasil pengujian variabel sales promotion/promosi penjualan (X2) dengan indikator hadiah, potongan harga, kupon bonus produk memberikan pengaruh pada konsumen untuk mengunjungi dan melakukan keputusan pembelian pada produk KFC. Berdasarkan hasil analisis dengan uji t didapatkan variabel advertising sebesar 2,564, personal selling sebesar 3,030, publicity sebesar 4,894, sales promotion sebesar 2,679. Dengan demikian berarti dapat disimpulkan bahwa advertising, personal selling, publicity,dan sales promotion secara individu mempunyai pengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen. Setelah diketahui hasil perbandingan antara penelitian terdahulu dan sekarang terdapat persamaan variabel independen, namun ada beberapa variabel independen yang berbeda, dan dengan indikator yang berbeda. Walaupun demikian, hasil yang didapat sama yaitu semua variabel signifikan. Dengan demikian,penelitian ini mendapat dukungan dari penelitian terdahulu.

17 Saran 1. Berdasarkan penelitian dan uji analisis data telah disimpulkan bahwa variabel Publicity (publisitas) mempunyai pengaruh yang dominan dari variabel yang lain, maka dapat dipertimbangkan lagi dalam meningkatkan kegiatan-kegiatan dengan sasaran yang efektif dan proporsional untuk menarik publik. 2. Upaya peningkatan pembelian konsumen sebaiknya perusahaan menerapkan strategi pemasaran yang lainnya juga, seperti strategi produk. Dengan strategi produk perusahaan dapat memodifikasi produk menjadi lebih unik atau menambah menu produk yang dapat menjangkau hampir segmentasi pasar dan tidak ketinggalan dalam memperhatikan kualitas produk. Dengan demikian perusahaan dapat sedikit demi sedikit melayani banyak segmentasi sehingga dapat menjadi market leader dalam bidang makanan cepat saji.

18 DAFTAR PUSTAKA Basu Swastha, DH. Asas-asas Marketing. Liberty. Yogyakarta Indrianto nur dan supomo bambang Metodologo Penelitian Bisnis. edisi pertama. Yogyakarta. BPFE. Jogiyanto Metode Penelitian Bisnis. edisi 2004/2005. Yogyakarta. BPFE Machfoedz Mas ud dan mahmoud Kewiausahaan, Metode, Manajemen, dan Implementasi. Yogyakarta: BPFE Radiosunu Manajemen Pemasaran. Yogyakarta : BPFE. Setiaji, Bambang Panduan Riset dengan Pendekatan Kuantitatif. MUP Barometer produktivitas keilmuwan UMS: Surakarta. Setiadi J. Nugroho Perilaku konsumen konsep dan implikasi untuk strategi dan penelitian pemasaran. Jakarta timur: Prenada Media Stanton J. William Prinsip Pemasaran. edisi ke 7 jilid 2. Jakarta: Erlangga Sugiyono Metodologi Penelitian Bisnis. Bandung: CV alfabeta Suparyanto, R. W Kewirausahaan. Bandung: CV alfabeta Sutanto, adi Kewiraswastaan. Jakarta: Ghalia Indonesia Sutarto Teori kewiraaswastaan. Surakarta: universitas muhammadiyah surakarta Swastha dan irawan Manajemen pemasaran modern. edisi kedua terbitan ke 4. Yogyakarta: liberty. Umar, husein Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. Jakarta. PT Gramedia Pustaka Utama. Kotler, Philip Manajemen Pemasaran. Jilid 1. Jakarta : PT Indeks kelompok Gramedia. Kotler, Philip dan Kevin Lane Manajemen Pemasaran. Jilid 1. Jakarta: Erlangga. Wibisono, Dermawan Riset Bisnis. Jakarta. PT Gramedi