Analisis Faktor Psikologi Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian. Produk Motor Matic Yamaha. (Studi Pada Divisi Yamaha 3S PT. Hasjrat Abadi Gorontalo)

Transkripsi

1 LEMBAR PERSETUJUAN ARTIKEL Analisis Faktor Psikologi Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Produk Motor Matic Yamaha (Studi Pada Divisi Yamaha 3S PT. Hasjrat Abadi Gorontalo) OLEH : ALFATRA HARUN NIM Telah diperiksa dan Disetujui untuk Diuji 1

2 ANALISIS FAKTOR PSIKOLOGI KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK MOTOR MATIC YAMAHA (STUDI PADA DIVISI YAMAHA 3S PT. HASJRAT ABADI GORONTALO) Alfatra Harun 1, Dra. Hj. Salma Bowtha, M.pd 2, Ramlan Amir Isa, S.E., M.M 3 Jurusan Manajemen ABSTRAK Alfatra Harun, Analisis faktor psikologi konsumen terhadap keputusan pembelian produk motor matic yamaha (studi pada divisi yamaha 3s PT. Hasjrat abadi gorontalo). Skripsi, Gorontalo, Program Studi S1 Manajemen, Fakultas Ekonomi Dan Bisnis, Universitas Negeri Gorontalo. Dibawah bimbingan Dra. Hj. Salma Bowtha, M.pd. selaku pembimbing I dan Bapak Ramlan Amir Isa, S.E., M.M selaku pembimbing II. Penelitian ini bertujuan untuk menguji dan membuktikan secara empiris (1) Untuk menganalisis faktor psikologi konsumen terhadap keputusan pembelian motor matic Yamaha pada Divisi Yamaha 3S PT. Hasjrat Abadi Gorontalo? (2) Untuk mengetahui variabel yang berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian motor matic Yamaha pada Divisi Yamaha 3S PT. Hasjrat Abadi Gorontalo. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode kuantitatif yaitu untuk mengetahui pengaruh antara variabel independet ( Faktor psikologi) sebagai variabel bebas dan variabel dependent (keputusan pembelian) sebagai variabel terikat dan dilakukan pengujian dengan menggunakan analisis regresi linear berganda. (1) Berdasarkan hasil analisis secara parsial motivasi memiliki pengaruh signifikan secara parsial terhadap keputusan pembelian. Dapat disimpulkan bahwa indikator motivasi yang semakin baik akan menimbulkan keputusan pembelian. (2) Berdasarkan hasil analisis secara parsial persepsi memiliki pengaruh signifikan secara parsial terhadap keputusan pembelian konsumen di PT. Hasjrat Abadi.. Dapat disimpulkan bahwa indikator persepsi yang semakin baik akan mempercepat keputusan pembelian konsumen. (3) Berdasarkan hasil analisis secara parsial pembelajaran memiliki pengaruh signifikan secara parsial terhadap keputusan pembelian di PT. Hasjrat Abadi Gorontalo. Dapat disimpulkan bahwa indikator pembelajaran yang semakin baik akan mempercepat proses keputusan pembelian konsumen. (4) Berdasarkan hasil analisis secara parsial faktor keyakinan memiliki pengaruh signifikan secara parsial terhadap keputusan pembelian konsumen di PT. Hasjrat Abadi. Dapat disimpulkan bahwa indikator keyakinan yang semakin baik akan mempercepat keputusan pembelian konsumen. (5) Berdasarkan hasil analisis secara simultan antara motivasi, persepsi, pembelajaran, dan keyakinan terhadap keputusan pembelian yang sudah diuraikan pada pembahasan, dimana motivasi, persepsi, pembelajaran, dan keyakinan berpengaruh positif secara simultan terhadap keputusan pembelian dengan hasil regresi Ŷ = 2, ,260X 1 + 0,180X 2 + 0,345X 3 + 0,623X 4 dan R Square atau pengaruhnya adalah sebesar 57,6% dan sisanya sebesar 42,4% dipengaruhi oleh faktor lain. Kata Kunci : Faktor Psikologis (Motivasi, Persepsi, Pembelajaran, Dan Keyakinan), Keputusan Pembelian. 1 Alfatra Harun, Mahasiswa Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Negeri Gorontalo 2 Dra. Hj. Salma Bowtha, M.pd, Dosen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Negeri Gorontalo 3 Ramlan Amir Isa, S.E., M.M, Dosen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Negeri Gorontalo 2

3 PENDAHULUAN Latar Belakang Keinginan atau perilaku seseorang yang perlu dipelajari berupa gambaran dari penyebab keinginan untuk memiliki sesuatu barang. Hal hal yang dipelajari tersebut antara lain: nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku dari keluarga dan institusi sebagai satu kesatuan dari calon konsumen. Sigmund Freud dalam Kotler (2008:173) mengungkapkan bahwa kebanyakan calon konsumen tidak menyadari akan kekuatan psikologi sejati yang dapat membentuk perilaku membeli. Lebih lanjut Freud menyatakan bahwa keputusan pembelian seseorang sangat dipengaruhi motif bawah sadar bahkan tidak dipahami sepenuhnya oleh pembeli. Divisi Yamaha 3S PT. Hasjrat Abadi Gorontalo sebagai salah satu perusahaan penyalur kenderaan sepeda motor Yamaha yang berada di Kota Gorontalo. Divisi Yamaha 3S PT. Hasjrat Abadi Gorontalo terletak di Jl. Ahmad Yani No.32 Kota Gorontalo. Divisi Yamaha 3S PT. Hasjrat Abadi Gorontalo bergerak pada penjualan sepeda motor Yamaha yang menunjukkan peningkatan dari tahun ketahun, hal ini didasari atas kepercayaan yang mulai tumbuh dimasyarakat dengan pelayanan dan kinerja yang diberikan. Juga hal ini dapat dilihat dari perkembangan zaman, PT. Hasjrat Abadi Gorontalo pun mengalami kemajuan yang cukup pesat. Identifikasi Masalah Berdasarkan latar belakang diatas peneliti dapat merumuskan identifikasi masalah sebagai berikut: 1. Rendahnya kemauan calon pembeli untuk memiliki sepeda motor malalui Divisi Yamaha 3S PT. Hasjrat Abadi Gorontalo. 2. Tanggapan masyarakat terhadap kepemilikan sepeda motor matic Yamaha masih rendah. 3. Rendahnya pengetahuan yang dimilki masyarakat terhadap kepemilikan sepeda motor belum sebagaimana yang diharapkan. 4. Masyarakat belum membudaya membeli secara kredit dengan adanya surat-surat jaminan yang berbelitbelit. Rumusan Masalah Berdasarkan latar belakang masalah maka dirumuskan masalah penelitian sebagai berikut: 1. Apakah faktor psikologi berpengaruh terhadap keputusan pembelian motor matic Yamaha pada Divisi Yamaha 3S PT. Hasjrat Abadi Gorontalo? 2. Manakah faktor psikologi yang mempunyai pengaruh positif terhadap keputusan pembelian motor matic Yamaha pada Divisi Yamaha 3S PT. Hasjrat Abadi Gorontalo? KAJIAN TEORITIS DAN HIPOTESIS Perilaku Konsumen Perilaku konsumen adalah segala kegiatan atau tingkah laku yang diperbuat oleh konsumen yang ditunjukkan melalui pencarian, pembelian, penggunaan, pengevaluasian, dan penentuan produk atau jasa yang mereka harapkan dapat memuaskan kebutuhan mereka (Schiffman & Kanuk, 1999 dalam Pandji, 2007). Faktor Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen A. Faktor Budaya Menurut Swastha dan Irawan (2008: 105) kebudayaan adalah simbol dan fakta yang komplek, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada. Simbol tersebut dapat bersifat tidak kentara (seperti: sikap, pendapat, kepercayaan, nilai, bahasa, dan agama) atau dapat pula bersifat kentara (seperti: alat-alat, perumahan, produk, karya seni dan sebagainya). Kebudayaan ini ada empat dimensi yaitu sikap kepercayaan, agama, dan nilai. 3

4 B. Faktor Sosial Selain faktor budaya, perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor faktor sosial seperti kelompok acuan atau referensi, keluarga serta peran dan status sosial (Kotler dan Keller,2009:217). Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang disebut kelompok keanggotaan. Menurut Buchari (2007:98). Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian sehari-hari adalah keluarga prokreasi yaitu pasangan dan anak-anak. Kita dapat membedakan dua keluarga dalam kehidupan pembeli. C. Faktor Pribadi Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan konsep diri pembeli Kotler (2009;222). Karena banyak karakteristik ini memiliki dampak sangat langsung pada perilaku konsumen. Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang hidup mereka. Selera makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi berhubungan dengan usia. Pembelian juga dibentuk oleh tahap siklus hidup keluarga. Tahaptahap yang dilalui keluarga ketika mereka menjadi matang dengan berjalannya waktu. Pemasar sering mendefinisiikan pasar sasaran mereka dengan tahap siklus hidup dan mengembangkan produk dan rencana pemasaran yang sesuai untuk setiap tahap itu. D. Faktor Psikologi Menurut Lamb (2001:224) faktor psikologis merupakan cara yang digunakan untuk mengenali perasaan mereka, mengumpulkan dan menganalisis informasi, merumuskan pikiran dan pendapat dan mengambil tindakan. Pilihan pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat faktor psikologi utama yaitu: motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap (Kotler,2009:226). Empat faktor psikologis tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut: 1. Motivasi adalah kebutuhan yang cukup mendorong atau menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan. 2. Persepsi adalah proses yang silalui seseorang dalam memilih, mengorganisasikan, mengintepretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenai dunia. 3. Pembelajaran adalah perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman. 4. Keyakinan dan sikap. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu, sedangkan sikap adalah evaluasi perasaan dari kecenderungan seseorang terhadap obyek atau ide yang relatif konstan. Faktor Faktor Yang Menpengaruhi Psikologis Konsumen Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar dan keputusan pembelian akhir. Kotler (2004:196) empat proses psikologis penting yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap secara fundamental mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran. A. Motivasi Kotler (2009:226) mendefinisikan Motivasi adalah suatu kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai level intensitas yang memadai. Schiffman dan Kanuk (2000) dalam Ihalauw mengatakan motivasi adalah dorongan dari dalam individu yang menyebabkan dia bertindak untuk memenuhi kebutuhan. B. Persepsi Menurut Kotler (2009:228) Persepsi adalah proses bagaimana seseorang individu memilih, mengorganisasikan, dan menginterpretasikan masukan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik, 4

5 tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar keadaan individu yang bersangkutan. C. Pembelajaran Menurut Schiffman dan Kanuk (2000) dalam Ihalauw Pembelajaran merupakan proses dimana para individu memperoleh pengetahuan dan pengalaman tentang pembelian dan berkonsumsi yang akan mereka terapkan untuk perilaku di masa yang akan datang. D. Keyakinan Dan sikap Melalui tindakan dan pembelajaran, orang mendapat keyakinan dan sikap, yang kemudian akan mempengaruhi perilaku pembelian. Menurut Kotler dan Armstrong (2008) mendefinisikan keyakinan sebagai pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu. Keyakinan itu didasarkan atas pengetahuan, opini, dan keyakinan yang mungkin dipengaruhi atau tidak dipengaruhi rasa emosional. Setelah keyakinan maka akan timbul sikap yang telah dipengaruhi oleh keyakinan sebelumnya Konsep Keputusan Pembelian Menurut Kotler (2009) ada lima tahap dalam proses pengambilan keputusan untuk membeli yang umum dilakukan oleh seseorang, yaitu: 3. Evaluasi Alternatif. Setelah melakukan pencarian informasi sebanyak mungkin tentang banyak hal, selanjutnya konsumen harus harus melakukan penilaian tentang beberapa alternatif yang ada dan menentukan langkah selanjutnya. Penilaian ini tidak dapat dipisahkan dari pengaruh sumber-sumber yang dimiliki oleh konsumen (waktu, uang, dan informasi) maupun resiko keliru dalam penilaian. 4. Keputusan Pembelian. Dalam pembelian, beberapa aktifitas lain diperlukan, seperti pemilihan toko, penentuan kapan akan membeli, dan kemungkinan finansialnya. Setelah menemukan tempat yang sesuai, waktu yang tepat, dan dengan didukung oleh daya beli maka kegiatan pembelian dilakukan. 5. Perilaku Pasca Pembelian. Sekali konsumen melakukan pembelian maka evaluasi pasca pembelian terjadi. Jika kinerja produk sesuai dengan harapan konsumen, konsumen akan puas. Jika tidak, kemungkinan pembelian kembali akan berkurang. KAJIAN TEORI DAN HIPOTESIS Kerangka Pikir 1. Pengenalan Kebutuhan. Proses pembelian diawali dengan pengenalan kebutuhan. Pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dengan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan itu dapat digerakkan oleh rangsangan dari dalam diri pembeli. 2. Pencarian Informasi. Meliputi pencarian sumber sumber informasi oleh konsumen. Proses informasi dilakukan secara selektif. Konsumen memilih informasi yang paling relevan bagi benefit yang yang dicari dan sesuai dengan keyakinan dan sikap mereka. Memproses informasi meliputi aktifitas mencari, memperhatikan, memahami, menyimpan dalam ingatan, dan mencari tambahan informasi Faktor Psikologi Konsumen Motivasi (X1) Persepsi (X2) Pembelajaran (X3) Keyakinan dan Sikap (X4) Kotler dan Armstrong (2008) Keputusan Pembelian 1. Pengenalan kebutuhan 2. Pencarian informasi 3. Evaluasi alternatif 4. Keputusan pembelian 5. Perilaku pasca pembelian Kotler dan Armstrong (2008) 5

6 Hipotesis H1: motivasi merupakan faktor yang dipertimbangkan konsumen terhadap keputusan pembelian sepeda motor. H2: persepsi merupakan faktor yang dipertimbangkan konsumen terhadap keputusan pembelian sepeda motor. H3: pembelajaran merupakan faktor yang dipertimbangkan konsumen terhadap keputusan pembelian sepeda motor. H4: keyakinan dan sikap merupakan faktor yang dipertimbangkan konsumen terhadap keputusan pembelian sepeda motor. H5: motivasi, persepsi, pembelajaran keyakinan dan sikap merupakan faktor yang berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian sepeda motor METODOLOGI PENELITIAN Tempat dan Waktu Penelitian Yang menjadi tempat penelitian ini yakni di outlet Yamaha (PT. Hasjrat Abadi) Kota Gorontalo. Penempatan lokasi dan pengambilan data tersebut berdasarkan pada beberapa alasan yaitu lokasi tersebut masih bisa dijangkau oleh peneliti, data yang akan digunakan sebagai bahan penelitian cukup memadai dan mudah untuk memperoleh baik dari segi waktu, biaya dan tenaga yang diperlukan. Waktu yang dibutuhkan dalam penelitian ini yakni dari Februari 2014 sampai dengan Juni Desain Penelitian Adapun kerangka variabel penelitian sebagai berikut : X Variable X merupakan variabel bebas dan Y merupakan variabel terikat, yang mana akan dilakukan analisis pengaruh masing-masing sub variabel bebas terhadap variabel terkait. Jadi dalam penelitian ini digunakan analisis regresi berganda. Populai dan Sampel Populasi Populasi merupakan keseluruhan obyek yang diteliti dan terdiri atas sejumlah individu, baik yang terbatas (finite) maupun tidak terbatas (infinite) (Sumarni dan Wahyuni, 2006). Berdasarkan pengertian tersebut, maka yang menjadi populasi dalam penelitian ini adalah konsumen outlet Yamaha (PT. Hasjrat Abadi) Kota Gorontalo. Yang diasumsikan tidak menentu karena jumlah konsumen dan pelanggan yang begitu banyak berkunjung di setiap hari. Sampel Menurut Sugiyono (2011) sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Maka untuk menentukan besarnya jumlah sampel konsumen digunakan rumus sebagai berikut : Y n = Z² 4 ( Moe )² Ket : n = Jumlah sampel Z = Tingkat distribusi normal pada taraf signifikan 5% = 1,96 Moe = Margin of error atau kesalahan maksimal yang bisa di kolerasi, disini 6

7 ditetapkan 10% atau 0,10. Dengan tingkat keyakinan sebesar 95% atau Z = 1,96 dan moe 10% maka jumlah sampel dapat ditentukan sebagai berikut : n = 1,962 4(0,1) 2 n = 3,8416 0,04 n = 96,04 Berdasarkan rumus diatas dapat diperoleh sampel dari populasi sebanyak 96 orang. Teknik Pengumpulan Data Penelitian ini termasuk penelitian lapangan. Oleh karena itu, teknik pengumpulan data yang di gunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Observasi Dalam memperoleh data yang akurat, peneliti mengadakan observasi langsung pada setiap konsumen, guna untuk mendapatkan data yang valid. 2. Kuesioner (daftar pertanyaan) Dalam pengajuan kuesioner ini dilakukan dengan menggunakan Skala Likert yaitu mengajukan daftar pertanyaan tertulis kepada responden. Kuesioner ini menggunakan sistem tertutup, yaitu bentuk pertanyaan yang disertai alternative jawaban dan responden tinggal memilih salah satu dari alternative jawaban tersebut. 3. Wawancara (Interview) Wawancara merupakan teknik pengumpulan data yang digunakan peneliti untuk mendapatkan keterangan-keterangan lisan melalui bercakapan dan berhadapan muka dengan orang yang dapat memberikan keterangan pada si peneliti. Pengujian Instrumen Uji Validitas Pengujian validitas digunakan untuk mengukur sah atau valid tidaknya suatu kuesioner. Suatu kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan pada kuesioner mampu untuk mengungkap sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut (Ghozali, 2001). Misalnya dalam mengukur minat beli suatu produk dimata konsumen diukur dalam delapan pertanyaan berupa satu pertanyaan tiap indikator. Untuk mengukur variabel minat beli jawaban responden dikatakan valid apabila item-item dalam kuesioner mampu mengungkapkan sesuatu yang akan diukur dalam kuesioner tersebut. Dalam penguji validitas menggunakan software SPSS (Statistical Product and Service Solutions) dan dapat pula digunakan rumus teknik korelasi product moment (Umar, 2003) : Rumus Korelasi Product Momen Pearson Dimana : r = koefisien korelasi n = jumlah observasi/responden X = skor pertanyaan Y = skor total Menentukan taraf nyata Batas toleransi minimal taraf kepercayaan dalam penelitian ini adalah 95% dan ketidakpercayaan, α = 5% atau 0.05 Kriteria pengujian Pvalue < α atau rhitung > rtabel : mempunyai hubungan signifikan dan bersifat valid Pvalue > α atau rhitung < rtabel : tidak mempunyai hubungan signifikan dan tidak bersifat valid Dimana : Pvalue = tingkat Signifikan α = batas kelonggaran/error 5% atau 0,05 rhitung = nilai hitung (correlation pearson/product momen) rtabel = nilai tabel (buku statistik) Cara Pengujian Pengujian validitas dapat dilakukan dengan melihat korelasi antara skor masing-masing item dalam kuesioner dan total skor yang ingin diukur yaitu menggunakan Coefficient Corelation Pearson dalam SPSS. Apabila tingkat PValue lebih besar dari α maka tidak mempunyai hubungan yang signifikan sebaliknya jika tingkat PValue lebih kecil dari α maka mempunyai hubungan yang signifikan. Perhitungan lain membandingkan rhitung dan rtabel, apabila nilai rhitung kurang dari nilai rtabel 7

8 maka tidak mempunyai hubungan yang signifikan sebaliknya jika nilai rhitung lebih kecil dari rtabel maka mempunyai hubungan yang signifikan. Pengujian Instrumen Responden Sebelum pengambilan kuesioner ditindak lanjuti maka terlebih dahulu sebagian item pertanyaan harus diuji dengan pengujian instrumen validitas. Pada penelitian ini diuji validitas pada 28 butir pertanyaan terhadap 25 responden. Pengujian validitas selengkapnya dapat dilihat pada Tabel Tabel Hasil Pengujian Validitas N o 1 Motivasi (X1) Indikator rhitu ng rtabel Ket P1.623 Valid P2.579 Valid P ,396 Valid P4.753 Valid P5.479 Valid 2 Persepsi (X2) P1.678 Valid P ,396 Valid P3.691 Valid 3 Pembelajar an (X3) P ,396 Valid P2.534 Valid 4 Keyakinan (X4) P1.693 Valid P ,396 Valid P3.577 Valid 5 Keputusan Pembelian (Y) P ,396 Valid P2.533 Valid P3.775 Valid P4.557 Valid P5.789 Pada tabel menunjukan hasil pengujian Validitas untuk item-item pertanyaan yang digunakan dalam mengukur variabel motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan keputusan pembelian menunjukan dari seluruh item atau pertanyaan yang digunakan, semuanya telah mempunyai nilai korelasi yang lebih besar dari nilai r-kritis yang dirtentukan yakni 0,396 atau rhitung > rtabel. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa seluruh item pertanyaan yang digunakan tersebut telah menunjukan tingkat ketepatan yang cukup baik, selanjutnya penyebaran indikator variabel pada kuesioner bisa diteruskan sampai pada 100 responden dan dianalisis dalam model regresi berganda. Uji Reliabilitas Reliabilitas adalah alat untuk mengukur suatu kuesioner yang merupakan indikator dari variabel. Suatu kuesioner dikatakan reliabel atau handal jika jawaban seseorang terhadap pertanyaan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu (Ghozali, 2001). Uji reliabilitas di uji pada 13 butir pertanyaan dan sebelumnya diujikan pada 25 responden dengan tingkat signifikan 0,05 r tabel 0,396, hasil selengkapnya pengujian reliabilitas dapat dilihat pada tabel berikut: Tabel Hasil Pengujian Reliabilitas No. Variabel Alpha Keterangan Faktor Motivasi (X1) 0,810 Sangat Reliabel Faktor Persepsi (X2) 0,796 Reliabel Faktor Pembelajaran (X3) 0,696 Reliabel Faktor Keyakinan (X4) 0,772 Reliabel Keputusan Pembelian (Y) 0,837 Sangat Reliabel Dari Tabel. Menunjukan bahwa semua variabel mempunyai Koefesien Alpha yang cukup besar yaitu diantara 0,70 sampai dengan 1,00 sehingga dapat disimpulkan semua item pertanyaan variabel pada kuesioner penelitian adalah sangat reliabel artinya kuesioner yang 8

9 digunakan dalam penelitian merupakan kuesioner yang baik, selanjutnya penyebaran indikator variabel pada kuesioner bisa diteruskan sampai pada 100 responden diuji dalam model regresi linear berganda. HASIL DAN PEMBAHASAN Sejarah Singkat Perusahaan Pada tahun 1971 didirikan sebuah perusahaan yang bernama CV. Hasjrat Abadi yang berkedudukan di Jakarta, yaitu suatu perusahaan yang berbadan hukum dengan bentuk perusahaan komanditer. Perusahaan inipun berkembang dan berhasil membuka cabang-cabangnya di berbagai daerah di Indonesia Timur, salah satunya adalah cabang yang berkedudukan di Gorontalo.Melihat perkembangan ini, maka salah satu perusahaan terbesar di Jakarta yaitu Toyota Astra Motor memilih perusahaan ini sebagai penyalur utama barang-barang hasil produksinya untuk Wilayah kawasan Indonesia timur. Adanya kepercayaan yang besar ini, maka perusahaan yang pada mulanya berbadan hukum CV menjadi bentuk perusahaan PT (Perseroan Terbatas). Perusahaan ini mulai beralih bentuk badan hukumnya dari bentuk badan hukum CV menjadi PT dengan Surat Keputusan Menteri Kehakiman No. ya/5/545/13. Analisis Regresi Linier Berganda Analisis regresi linier berganda digunakan untuk mengetahui besarnya pengaruh variabel motivasi, persepsi, pembelajaran, dan keyakinan secara parsial maupun secara simultan terhadap keputusan pembelian. Berikut ini perhitungan statistik analisis regresi linier berganda dapat dilihat pada Tabel Model Tabel Hasil Analisa Regresi Linear Berganda Coefficients a Unstandardize d Coefficients Std. B Error 1 (Constant) 2,244 1,827 Standardi zed Coefficien ts Beta MOTIVASI,260,111,231 PERSEPSI,180,081,201 PEMBELAJA,345,211,179 RAN KEYAKINAN,623,167,469 a. Dependent Variable: KEPUTUSAN PEMBELIAN Dari Tabel Diatas menunjukan hasil persamaan regresi berganda sebagai berikut : Dari Tabel 4.4. Diatas menunjukan hasil persamaan regresi berganda sebagai berikut : Y = a + β 1 X 1 + β 2 X 2 + β 3 X 3 + β 4 X 4 = 2, ,260X 1 + 0,180X 2 + 0,345X 3 + 0,623X 4 Model regresi tersebut dapat diinterpretasikan sebagai berikut : Konstanta sebesar 2,244 menyatakan bahwa jika tidak ada faktor motivasi, persepsi, pembelajaran dan keyakinan maka keputusan pembelian konsumen sebesar 2,244 Terdapat pengaruh positif dari motivasi terhadap keputusan pembelian konsumen. Setiap peningkatan motivasi sebesar satu satuan akan meningkatkan keputusan pembelian konsumen sebesar 0,260 satuan. Terdapat pengaruh positif dari persepsi terhadap keputusan pembelian konsumen. Setiap peningkatan perepsi sebesar satu satuan akan meningkatkan keputusan pembelian konsumen sebesar 0,180 satuan. Terdapat pengaruh positif dari pembelajaran terhadap keputusan 9

10 pembelian konsumen. Setiap peningkatan pembelajaran sebesar satu satuan akan meningkatkan keputusan pembelian konsumen sebesar 0,345 satuan. Terdapat pengaruh positif dari keyakinan terhadap keputusan pembelian konsumen. Setiap peningkatan keyakinan sebesar satu satuan akan meningkatkan keputusan pembelian konsumen sebesar 0,623 satuan. Pengujian Hipotesis Pengujian t-test Pengujian t digunakan untuk mengetahui pengaruh secara individual parsial variabel independen (motivasi, persepsi, pembelajaran, dan keyakinan) terhadap variabel dependen (keputusan pembelian). Signifikan pengaruh positif dapat diestimasi dengan membandingkan P value dan α = 0,05 atau nilai t tabel dan t hitung. Berikut ini perhitungan coeffisien statistik uji t dapat dilihat pada Tabel Tabel Hasil Pengujian t-test Coefficients a Model t Sig. 1 (Constant) 1,828,009 MOTIVASI 2,337,022 PERSEPSI 2,225,028 PEMBELAJA 1,734,004 RAN KEYAKINAN 3,740,000 a. Dependent Variable: KEPUTUSAN PEMBELIAN 1. Variabel Motivasi Hasil pengujian t untuk variabel X1 (Motivasi) diperoleh nilai t hitung = 2,337 dan tingkat P value = 0,02, dengan menggunakan batas signifikan α = 0,05 didapat t tabel (95% ; 100-4) sebesar 1,660. Dari hasil tersebut maka kriteria pengujian yaitu t hitung > t tabel atau P value < α yang artinya H o ditolak dan H 1 diterima. Dengan demikian hipotesis uji t variabel motivasi berpengaruh secara positif dan dapat diterima. Artinya motivasi memiliki pengaruh signifikan secara parsial terhadap keputusan pembelian. Dapat disimpulkan bahwa indikator motivasi yang semakin baik akan menimbulkan keputusan pembelian. 2. Variabel Persepsi Hasil pengujian t untuk variabel X2 (persepsi) diperoleh nilai t hitung = 2,225 dan tingkat P value = 0,028, dengan menggunakan batas signifikan α = 0,05 didapat t tabel (95% ; 100-4) sebesar 1,660. Dari hasil tersebut maka kriteria pengujian yaitu t hitung > t tabel atau P value < α yang artinya H o ditolak dan H 1 diterima. Dengan demikian hipotesis uji t variabel persepsi berpengaruh secara positif dan dapat diterima. Artinya faktor persepsi memiliki pengaruh signifikan secara parsial terhadap keputusan pembelian konsumen di PT. Hasjrat Abadi. Dapat disimpulkan bahwa indikator persepsi yang semakin baik akan mempercepat keputusan pembelian konsumen. 3. Variabel Pembelajaran Hasil pengujian t untuk variabel X3 (Pembelajaran) diperoleh nilai t hitung = 1,734 dan P value = 0,004, dengan menggunakan batas signifikan α = 0,05 didapat t tabel (95% ; 100-4) sebesar 1,660. Dari hasil tersebut maka kriteria pengujian yaitu t hitung > t tabel yang artinya H o ditolak dan H 1 diterima. Dengan demikian hipotesis uji t variabel pembelajaran berpengaruh secara positif dan dapat diterima. Artinya pembelajaran memiliki pengaruh signifikan secara parsial terhadap keputusan pembelian di PT. Hasjrat Abadi Gorontalo. Dapat disimpulkan bahwa indikator pembelajaran yang semakin baik akan mempercepat proses keputusan pembelian konsumen 4. Variabel Keyakinan Hasil pengujian t untuk variabel X4 (Keyakinan) diperoleh nilai t hitung = 3,740 dan tingkat P value = 0,000, dengan menggunakan batas signifikan α = 0,05 didapat t tabel (95% ; 100-4) sebesar 1,660. Dari hasil tersebut maka kriteria pengujian yaitu t hitung > t tabel atau P value < α yang artinya H o ditolak dan H 1 diterima. Dengan demikian hipotesis uji t variabel keyakinan berpengaruh secara positif dan dapat diterima. Artinya faktor keyakinan memiliki pengaruh signifikan secara parsial terhadap keputusan pembelian konsumen di PT. Hasjrat Abadi. Dapat 10

11 disimpulkan bahwa indikator keyakinan yang semakin baik akan mempercepat keputusan pembelian konsumen. Pengujian F Pengujian F digunakan untuk mengetahui secara bersama-sama Simultan pengaruh variabel independen (motivasi, persepsi, pembelajaran dan keyakinan) terhadap variabel dependen (keputusan pembelian konsumen). Signifikan pengaruh positif dapat diestimasi dengan membandingkan P value dan α = 0,05 atau nilai F tabel dan F hitung. Berikut ini perhitungan statistik anova uji F dapat dilihat pada Tabel Tabel Hasil Pengujian F ANOVA b Model Sum of Squar es 1 Regressi 196,8 on 29 Residual 216,7 31 Total 413,5 60 df Mean Squa re F Sig. 4 49,20 21,56, a 95 2, a. Predictors: (Constant), KEYAKINAN, PERSEPSI, MOTIVASI, PEMBELAJARAN b. Dependent Variable: KEPUTUSAN PEMBELIAN Dari hasil analisis diatas didapat nilai F- hitung sebesar 21,569. Adapun nilai F- tabel pada tingkat signifikansi 5% dan derajat bebas pembilang (df1) sebesar k = 4 dan derajat bebas penyebut (df3) sebesar N-k-1 = = 95 adalah sebesar 2,46. Jika dibandingkan kedua nilai F ini, maka nilai F-hitung yang diperoleh sebelumnya masih jauh lebih besar dari nilai F-tabel sehingga Ho ditolak. Dari hasil tersebut maka kriteria pengujian yaitu F hitung > F tabel atau P value < α yang artinya H o ditolak dan H 1 diterima. Dengan demikian hipotesis uji F secara bersama-sama variabel independen berpengaruh secara positif dan dapat diterima, arah anova uji F positif artinya variabel bebas memiliki pengaruh signifikan secara simultan terhadap keputusan pembelian. Dapat disimpulkan secara bersama-sama bahwa indikator motivasi, persepsi, pembelajaran, dan keyakinan yang semakin baik akan mempercepat keputusan pembelian konsumen. Pengujian Normalitas Pengujian normalitas dilakukan terhadap residual regresi. Pengujian dilakukan dengan menggunakan grafik P- P Plot, data yang normal adalah data yang membentuk titik-titik yang menyebar tidak jauh dari garis diagonal. Hasil analisis regresi linear dengan grafik normal P-P Plot terhadap residual error model regresi diperoleh sudah menunjukan adanya pola grafik yang normal yaitu adanya sebaran titik yang berada tidak jauh dari garis diagonal. Seperti terlihat pada gambar. Gambar Hasil Pengujian Normalitas Pada Gambar 4.2 Menunjukan hasil pengujian tersebut bahwa titik-titik berada tidak jauh dari garis diagonal, hal ini berarti bahwa model regresi tersebut sudah berdistribusi normal. Pengujian Multikolinieritas Suatu variabel menunjukan gejala multikolineritas bisa dilihat dari Collinearity Statistics pada nilai Tolerance dan VIF (Variance Inflation Factor) pada variabelvariabel bebas suatu model regresi. Jika nilai Tolerance diatas dari 0,1 dan nilai VIF dibawah 10 menunjukan bahwa tidak ada gejala multikolinearitas pada variabel independen (Ghozali, 2001). Beriktu ini Hasil pengujian multikoliniearitas dengan 11

12 nilai Tolerance dan VIF dari Coeffecients dapat dilihat pada Tabel Tabel Hasil Pengujian Multikolinearitas Coefficients a Model Collinearity Statistics Tolerance VIF 1 Motivasi,563 1,776 Persepsi,678 1,476 Pembelajaran,662 1,165 Keyakinan,651 1,149 a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian Pada Tabel Menunjukan variabel independen yang digunakan sebagai prediktor model regresi nilai VIF yang cukup kecil dimana semuanya berada di bawah dari 10 dan nilai tolerance lebih dari 0,1, hal ini berarti bahwa variabel independen yang digunakan dalam penelitian tidak ada gejala mulitikoliniearitas. Pengujian Heteroskedastisitas Pengujian heteroskedastisitas dilakukan dengan menggunakan Scatter Plot. Apabila titik titik yang ada menyebar diatas dan dibawah angka 0 sumbu Y maka tidak terjadi heteroskedastisitas (Ghozali, 2001), Seperti terlihat pada gambar Pada Gambar Menunjukan hasil pengujian heteroskedastisitas tidak terdapat pola yang jelas dari titik titik dan menyebar diatas dan dibawah 0 sumbu Y, hal ini menunjukan model regresi tidak memiliki gejala heteroskedastisitas artinya tidak ada gangguan yang berarti dalam model regresi ini. Pengujian Koefesien Korelasi dan Determinasi Untuk mengetahui arah dan kekuatan hubungan antara variabel independen (X) dan variabel dependen (Y) digunakan koefesien korelasi (R), besarnya koefesien korelasi adalah: 0 sampai dengan 1. Koefesien determinasi (R 2 ) digunakan untuk mengetahui tingkat yang paling baik antara dua variabel atau digunakan untuk mengukur besarnya kontribusi (share) dari variabel X terhadap variasi naik turunya variabel Y yang biasanya dinyatakan dalam presentase dan sisanya dipengaruhi oleh variabel lainnya (Ghozli, 2001), berikut ini akan dijelaskan hasil pengujian Determinasi R 2 pada Model Summary Tabel. Model Tabel Hasil Koefesien Korelasi dan Determinasi R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate Durbin - Watson 1,690 a,576,454 1, ,893 Gambar Hasil Pengujian Heteroskedastisitas a. Predictors: (Constant), KEYAKINAN, PERSEPSI, MOTIVASI, PEMBELAJARAN b. Dependent Variable: KEPUTUSAN PEMBELIAN Tabel Menunjukan Hasil Regresi linier Berganda Model Summary nilai koefisien korelasi R yang menunjukan tingkat hubungan antara variabel independen terhadap variabel dependen yaitu 0,690 atau mendekati 1 artinya terdapat hubungan yang agak kuat, dan R square atau koefisien determinasi R 2 menunjukan besarnya kontribusi 0,576 atau 57,6% dari faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, dan keyakinan terhadap keputusan 12

13 pembelian konsumen sementara sisanya 0,424 atau 42,4% berupa kontribusi dari faktor-faktor lain yang tidak diteliti seperti promosi, iklim, budaya, kualitas pelayanan, Point Of Purchase dan lainlain. Pembahasan Kepribadian calon pembeli juga sangat mempengaruhi perilaku pembelian. Kepribadian/ personallity mengacu pada karakteristik psikolgi unik yang dapat menyebabkan response yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan calon konsumen itu sendiri, yang biasanya digambarkan dalam karakteristik perilaku seperti: kepercayaan diri, dominasi, kemampuan bersosialisasi, otonom, cara mempertahakan diri, kemampuan beradaptasi. Oleh sebab itu peneliti lebih menitik beratkan pada aspek psikologis tersebut untuk menarik konsumen dalam menciptakan lingkungan dimana orang dapat bersosialisasi dalam kebersamaan. Kenyataan dilapangan banyak pemasar tidak menggunakan konsep yang berhubungan dengan kepribadian yang biasa disebut dengan citra diri. Sesorang biasanya mempunyai berbagai kebutuhan sehingga kebutuhan menjadi motif ketika mencapai tingkat intensitas yang kuat sedangkan dilain sisi motif adalah kebutuhan dengan tekanan kuat yang mengarahkan seseorang mencari kepuasan. Hasil temuan dari penelitian ini mengenai deskripsi variabel faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, dan keyakinan serta keputusan pembelian konsumen dimana konsumen menilai bahwa semua indikator setuju dan sangat setuju. Hasil pengujian instrumen validitas dan reliabilitas tentang ketiga variabel berada diatas r tabel yaitu 0,396 artinya sah atau valid dan untuk pengujian relibilitas berada di antara 0,6 sampai dengan 0,80 artinya reliabel, kesimpulannya dari kuesioner tersebut bisa mengungkapkan hasil instrumen yang baik. Dan dari hasil tersebut selanjutnya diperoleh empat variabel independen yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, dan keyakinan yang memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen yang berkunjung di PT. Hasjrat Abadi Gorontalo. Penjelasan masingmasing dijelaskan sebagai berikut : PENUTUP Kesimpulan Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh variabel independen dengan indikator motivasi, persepsi, pembelajaran dan keyakinan terhadap keputusan pembelian konsumen yang bertolak dari teori Philip Kotler. Sehubungan dengan analisis diatas, dan dikaitkan dengan hipotesis yang telah dicantumkan yang menyatakan faktor psikologi konsumen berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Sesuai hasil analisis dapat diterima dengan nilai 0,260X 1 + 0,180X 2 + 0,345X 3 + 0,623X 4 dengan melalui pembuktian uji analisis regresi berganda yang dapat dilihat dalam lampiran. Saran 1. Berdasarkan hasil analisis dan simpulan diatas yakni besarnya pangaruh 57,6% sehingga masih ada 42,4% dipengaruhi oleh aspek lain. Dengan demikian aspek lain dimaksud dengan memperhatikan hasil angket yang dibagikan kepada responden sebanyak 25 orang. 2. Kiranya PT. Hasjrat Abadi dapat memperhatikan hal-hal lain yang cukup mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. 13

14 Daftar Pustaka Alma,Buchari Manajemen Pemasaran Dan Pemasaran Jasa.Bandung.Alfabeta Budijanto,1995, Perilaku Konsumen,Binarupa Aksara Fredereca dan Chairy. Pengaruh psikologi konsumen terhadap keputusan pembelian kembali Smartphone blackberry. Jurnal Manajemen Teori dan Terapan Tahun 3, No. 2, Agustus 2010 Ghozali,Imam Analisis Multivariate dengan Program SPSS. Semarang. Badan Penerbit Universitas Diponegoro pan-proses pengambilankeputusan.html finisi-dan-dasar-pengambilankeputusan.html pengaruh-persepsi-konsumenterhadap.html mbilan-keputusan.html Ihalauw,John dan Ristiyanti, Perilaku Konsumen, Andi, Jogyakarta Irham,Fahmi Manajemen Pengambilan Keputusan Teori dan Aplikasi.Bandung,Alfabeta Kotler dan Keller Manajemen Pemasaran, edisis 13. Jakarta.Erlangga Latief Wasis. Analisis Faktor Psikologis Konsumen Dan Pengaruhnya Terhadap Keputusan Pembelian.Jurnal Administrasi Indonesia,Vol 1 No 1 April 2011 Mangkunegara, A.P Perilaku Konsumen. Edisi Revisi. Cetakan Keempat. PT. Refika Aditama. Bandung. Mowen. H Perilaku Konsumen. Jilid I. Yogyakarta: Penerbit. Andi. Nur,Asnawi,2011. Manajemen Pemasaran.UIN-Maliki Press,Malang Peter dan Olson Consumer Behavior. Jakarta. Erlangga Sugiyono,2011. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif Dan R&D. cetakan ke-13 Bandung. Alfabeta Sumarni dan Wahyuni Metodologi Penelitian Bisnis. Yogyakarta. Andi Offset Swastha,Basu & Irawan Menejemen Pemasaran Modern. Cetakan Ketujuh.Yogyakarta.LIBERTY Veterinawati, D Skripsi. Pengaruh Faktor Sosial, Pribadi dan Psikologis terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian BlackBerry di Surabaya. Universitas Negeri Surabaya Kotler,Philip,2004. Manajemen Pemasaran edisi milenium 1.Alih Bahasa: Hendra Teguh,dkk.Jakarta.Prehallindo Kotler dan Amstrong Prinsip- Prinsip Pemasaran edisi 12,Jilid 1. Jakarta. Erlangga Kotler dan Keller ManajemenPemasaran. Indonesia. PT Indeks 14