BAB IX KETERAMPILAN BERNEGOSIASI. Ahmad Sumiyanto, SE MSI Program Studi D3 TI Fakultas Ilmu Komputer Universitas Amikom Yogyakarta

Transkripsi

1 BAB IX KETERAMPILAN BERNEGOSIASI Ahmad Sumiyanto, SE MSI Program Studi D3 TI Fakultas Ilmu Komputer Universitas Amikom Yogyakarta

2 NEGOSIASI Adalah sebuah proses usaha untuk menemukan kesepakatan diantara dua pihak atau lebih yang memiliki perbedaan pandangan atau harapan tentang masalah tertentu. Suatu proses untuk mendapatkan apa yang kita inginkan dari seseorang yang orang tersebut juga menginginkan sesuatu dari kita.

3 Kapan Negosiasi perlu dilakukan (Arbono Lasmahadi, 2005): 1. Kita Mdak mempunyai pilihan yang lebih baik untuk menyelesaikan masalah yang kita hadapi atau mendapatkan sesuatu yang kita inginkan. 2. Kita Mdak mempunyai kekuasaan untuk memaksakan suatu hasil yang kita inginkan 3. Terjadi konflik antar pihak- pihak, yang masing- masing pihak Mdak mempunyai cukup kekuatan atau mempunyai kekuasaan yang terbatas untuk menyelesaikannya secara sepihak. 4. Keberhasilan kita dipengaruhi oleh kekuasaan atau otoritas dari pihak lain

4 Ujung dari negosiasi adalah poin kesepakatan yang diambil kedua belah pihak. Negosiasi berpotensi untuk terjadinya konflik mulai awal hingga akhir pembicaraan. Negosiasi dapat menggunakan cara- cara pertukaran sesuatu baik berupa barter ataupun bargaining. Umumnya negosiasi dilakukan hampir selalu berbentuk tatap- muka, menggunakan bahasa lisan, gerak/bahasa tubuh maupun ekspresi wajah.

5 Cara Menetapkan Keputusan 1.Best Alterna-ve to a Nego-ated Agreement (BATNA), adalah langkah- langkah atau alternamf- alternamf yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi Mdak mencapai kesepakatan. Misalnya mengenai pesangon yang akan dibayarkan oleh pengusaha dalam proses PHK Mdak dapat disepakam oleh pihak pekerja, maka ada dua pilihan yang bisa ditawarkan oleh pihak pengusaha yaitu mencoba untuk melakukan trade off dengan pasal penambahan cum atau meninggalkan perundingan bila Mdak ada tanda- tanda posimf dari pihak pekerja untuk beranjak dari posisinya saat itu.

6 2. Reserva-on price, yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi. Sebagai contoh : Negosiator dari pihak pekerja akan menyepakam hasil perundingan secara keseluruhan, apabila minimum 5 dari 10 usulan mereka dapat diterima oleh pihak perusahaan.

7 3. Zone of Possible Agreement atau disingkat ZOPA, yaitu suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi. Apakah alternamf terbaik untuk menerima atau menolak kesepakatan dalam negosiasi? BATNA Berapa besar nilai atau penawaran minimum yang akan dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan Reserva-on Price Seberapa lentur proses negosiasi akan dilakukan dan seberapa akurat pertukaran yang ingin dilakukan? ZOPA

8 Gaya Negosiasi The Red Style agresif, inmmidamf, manipulamf; meyakini apa yg baik bagi dirinya; merasa Mdak bertanggungjawab menjalin kemitraan; salah satu mendapat manfaat lebih besar. The Blue Style Lemah lembut, ramah, terbuka; win- win approach, bekerjasama, saling percaya dan mendamaikan; kemitraan yg langgeng terkadang dianggap kurang realisms karena bias pandangan si biru. The Purple Style Mendeskripsikan orang sebagaimana diri mereka, memainkan strategi perilaku yg terbuka, dapat dipelajari, kepasman; memberikan pesan yg sama kpd si merah dan biru à jasa/ perdagangan

9 Dua karakter ekstrim adalah merah dan biru à dilema. Kunci pemecahan bukan pada non- trusmng red dan too- trusmng blue à upaya menggabungkan perilaku si ungu. Penggabungan diekspresikan sbg pertukaran à take and give. Merah mengambil, biru memberi, ungu menjalankan perdagangan mengambil dambil memberi.

10 RAGAM NEGOSIASI

11 NEGOSIASI KOMPETITIF : memiliki situasi yang Mdak ramah dan masing- masing pihak barusaha secara egois untuk kepenmngan pribadinya Dari awal tegaskan komitmen apa yang anda inginkan Indikasikan konsekuensi yang Jmbul jika keinginan anda Jdak terkabul

12 NEGOSIASI KOOPERATIF : Konflik dapat diminimalkan dan seluruh gagasan bertujuan mencapai solusi dimana orang mendapatkan manfaatnya Menciptakan suasana saling menghargai dan percaya Memperjelas dari awal bahwa yang diinginkan à Menang Menang. Mulai dengan masalah yang mudah disepakaj Bersikap Fleksibel

13 SEBELUM MENENTUKAN GAYA NEGOSIASI PERTIMBANGKAN : Ø Hubungan dengan pihak lawan Ø Kekuatan dan kelehahan pihak lawan Ø Kekuatan dan kelemahan pihak SP Ø Mengetahui kondisi psikologis pihak lawan

14 PREPARE ( SIAPKAN ) : Konsep, Data, Team Negosiasi PREDICT ( PERKIRAKAN ) : Sikap, Argumentasi PLAN ( RENCANAKAN ) : Target minimum, Solusi CONTROL ( KENDALIKAN ) : Disiplin, Emosi COORDINATE ( KORDINASIKAN ) : Siapa juru bicara, Informasikan hasil perundingan

15 KWALITAS PROSES NEGOSIASI Tergantung kepada : Ø EFEKTIFITAS ( Kwalitas hasil ) Ø EFISIENSI ( Waktu yang diperlukan ) Ø SUASANA NEGOSIASI ( Kwalitas hubungan )

16 MENGGUNAKAN KOMUNIKASI NON VERBAL Sukses dalam bernegosiasi tergantung pada komunikasi yang baik antara pihak- pihak yang terlibat dan membangun hubugan yang amat vital bagi efekmfitas komunikasi tersebut. Prilaku non verbal adalah bahasa tubuh

17 Langkah- langkah menggunakan komunikasi non verbal : 1. Memandankan dan merupakan. 2. Menggunakan bahasa yang sama. 3. Menyimak secara akmf 4. Lakukan interprestasi menurut konteknya.

18 MERANCANG NEGOSIASI Rancangan yang baik menjadi esensi utama dari negosiasi yang berhasil, jangan pernah tergoda untuk berimprovisasi. Tujuan bernegosiasi adalah untuk memberi dan menerima, untuk menemukan kesepakatan terbaik bagi kedua belah pihak.

19 Langkah- langkah merancang negosiasi : 1. Perjelas tujuan- tujuan anda. 2. Kumpulkan semua informasi yang anda butuhkan. 3. Pahami konteks negosiasi. 4. Pencanakan proses negosiasi yang mulus (sebelum negosiasi dan selama pembicaraan. 5. Pahamilah keseimbangan dalam negosiasi.

20 MENYIASATI NEGOSIASI YANG RUMIT Meskipun anda telah berusaha keras merencanakan negosiasi anda dengan baik, sesekali anda menemukan kesulitan.

21 Langkah- langkah menyiasati negosiasi yang rumit : 1. Menghadapi orang yang sulit : a. Putuskan apakah anda ingin menyelamatkan situasi ini. b. Menggunakan kekuatan pertanyaan. c. Ingat pedomannya. d. Cari cara cadangan apabila yang lainnya gagal.

22 2. Menghadapi situasi sulit a. Pahami apakah anda bertempur padahal Mdak semmpal dengan yang akan didapatkan. b. Apakah anda Mdak mengetahui dengan gamlang mengapah seseorang sulit.

23 NEGOSIASI LEWAT E- MAIL Banyak negosiasi dalam bisnis dewasa ini dilakukan lewat e- mail, sebuah proses yang memiliki keunggulan sekaligus kekurangan dan diperlukan penanganan yang ham- ham agar bisa berjalan dengan baik.

24 Langkah- langkah negosiasi lewat e- mail 1. Gunakanlah sebanyak mungkin waktu yang diperlukan untuk melakukan persiapan sebelumnya. 2. PasMkan anda mengetahui dengan baik fakta- fakta yang relevan. 3. Apabila pihak anda melakukan penawaran pembuka, tuliskan e- mail dengan struktur jelas dan sederhana. 4. Mintalah klarifikasi apabila anda memerlukan kemka menerima penawaran balik. 5. Buatlah ringkasan dan kesimpulan dengan surat apabila mungkin.

25 BERNEGOSIASI DENGAN ORANG DARI BUDAYA LAIN Cara terbaik untuk menyiapkan negosiasi lintas budaya adalah dengan Mnggal dalam kebudayaan lain, atau dengan mencari penasehat atau mitra lokal yang andal. Perencanaan dan perhaman yang cermat akan memberikan hasil yang semmpal.

26 Langkah- langkah bernegosiasi dengan orang lain dari budaya lain : 1. Apabila anda bernegosiasi di luar negri atau dengan orang lain dari kebudayaan yang berbeda, cari tahu bagaimana mereka melakukan berbagai hal sebelum anda bertemu. 2. AmaMlah aturan- aturan dalam perkenalan dan tegur sapa. 3. PerhaMkan emka makan dan minum. 4. BerhaM- bamlah memberikan hadiah pada pihak lain. 5. Bernegosiasilah dengan bahasa asli anda sendiri apabila memungkinkan. Apabila Mdak, gunakan penterjemah yang netral.

27 Langkah dalam bernegosiasi 1. Tahap Persiapan. Pahami ragam negosiasi. Tapa yg kita butuhkan? Berapa waktu yg diperlukan? 2. Tahap diskusi. Apa yg mereka inginkan? Bicarakanlah dan Eksplorasilah berbagai opsi yang ada. 4. Tahap Usulan. Sampaikan usulan, keinginan yg dapat dipertukarkan. Timbul pertanyaan dan klarifikasi. 5. Tahap tawar menawar. Apa yg diinginkan dan apa ganmnya? 6. Berkomunikasi secara jelas dan terbuka. Dengarkan. 7. Mintalah ismrahan apabila memang perlu. 8. Mencapai kata sepakat.

28 MENEGOSIASIKAN KENAIKAN GAJI YANG PANTAS ANDA DAPATKAN Wilayah yang sulit dalam bernegosiasi, tapi harus kita hadapi adalah kenaikan gaji. Banyak orang merasa aneh kemka membahas uang, tapi ingat, apabila anda Mdak bersedia duduk nyaman dan menegosiasikannya, paling- paling atasan/pemilik Mdak merasa bersalah jika harus membayar anda dengan upah minimal.

29 Langkah- langkahnya : 1. Apabila anda merasa pantas mendapatkan kenaikan gaji, lakukan sesuatu untuk mendapatkannya. 2. Pilah saat yang tepat, jangan terburu- buru. Barikan waktu bagi anda dan bos untuk melakukan persiapan. 3. Kumpulkan bukm bukm yang mendukung argumentasi anda (catatan prestasi) 4. Ketahuilah nilai anda dipasar. 5. Berdiskusilah, jangan mengatur. 6. Menerima keputusan. Berikan saran alternamf apabila kenaikan gaji Mdak mungkin diberikan.

30 Terima kasih