BAB I PENDAHULUAN. kualitas produk tetapi memasukkan unsur pelayanan dalam memilih produk.

Transkripsi

1 BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Persaingan antar perusahaan dalam era ekonomi global menuntut perusahaan untuk selalu menjadi yang terdepan dan terbaik dalam memberikan pelayanan yang memuaskan kepada konsumen, dikarenakan konsumen pada saat ini bukan hanya melihat kualitas produk tetapi memasukkan unsur pelayanan dalam memilih produk. Persaingan dengan kompetitor merupakan suatu bagian yang tidak terpisahkan dari perusahaan, persaingan tersebut dapat menjadi salah satu pendorong perusahaan dalam menyusun strategi pemasaran yang tepat, agar dapat memberikan keuntungan positif bagi perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan dan pangsa pasar sehingga mampu memenangkan persaingan. Salah satu strategi yang dapat digunakan perusahaan sebagai pendukung keberhasilan perusahaan yaitu sumber daya manusia yang berkualitas. Dalam hal ini tenaga penjualan merupakan salah satu sumber daya manusia perusahaan yang cukup memiliki peranan penting dalam pencapaian tujuan perusahaan. Pengertian efektivitas menurut Drucker dalam Mulatsih (2010, p.19) adalah dasar dari kesuksesan sedangkan efisiensi merupakan kondisi minimum untuk bertahan setelah kesuksesan dicapai. Pernyataan ini mempunyai maksud bahwa efektifitas lebih penting untuk berhasil dalam pekerjaan, sedangkan untuk tetap bertahan dengan kesuksesan yang telah diperoleh, diperlukan kondisi minimum yakni efisiensi. Efektivitas mempunyai arti melakukan pekerjaan yang tepat dalam bisnis. Seringkali dalam aktivitas penjualan dijumpai pekerjaan yang sia-sia dan tidak membawa hasil yang memuaskan yang berdampak pada perusahaan. Agar tenaga penjual dapat beraktivitas secara efektif, tenaga penjual tersebut harus memiliki pengetahuan tentang perusahaannya, produk, customers

2 dan kompetitor, presentasi sales yang efektif serta prosedur dan tanggungjawabnya. Dengan kata lain tenaga penjual harus memiliki kemampuan menjual ( selling skill ). Kinerja penjualan yang efektif digambarkan sebagai evaluasi keseluruhan hasil penjualan suatu organisasi atau perusahaan, yang biasanya diukur melalui beberapa indikator: volume penjualan total, porsi pasar, cost, ROA, kontribusi profit, dan kepuasan pelanggan (Baldauf, et.al.2002, p.1368). Pada penelitian Boorom et al., (2001, p.23) dinyatakan bahwa seorang tenaga penjualan menggunakan lebih banyak struktur dalam pendekatannya terhadap pelanggan, Pada saat keinginan pelanggan adalah sama, maka presentasi penjualan yang diberikan cukup untuk mempengaruhi para pelanggannya untuk melakukan pembelian. Pentingnya sebuah presentasi, hingga dapat mempengaruhi pelanggan untuk melakukan pembelian, menjadikan kemampuan melakukan presentasi penjualan merupakan hal penting dari sebuah keahlian penjualan yang perlu diperhatikan. Kemampuan menjual seorang penjual berupa kemampuan untuk bertanya yang bertujuan menggali informasi dari konsumen sangat penting.dalam bisnis pemasaran, sangat penting untuk memahami kebutuhan pelanggan, adanya strategi bertanya yang baik akan dapat memunculkan informasi yang dibutuhkan. Informasi yang diperoleh akan berguna sebagai dasar bagi tenaga penjualan untuk menawarkan produk yang tepat bagi kebutuhan pelanggan. Penelitian yang dilakukan oleh Plank et al., dalam Setiobudi (2007, p.58) menyatakan bahwa salah satu kehandalan tenaga penjual adalah kemampuan mendapatkan informasi dari pelanggan yaitu melalui bertanya kepada pembeli.

3 Tenaga penjualan yang sukses adalah mereka yang dapat mengadaptasikan gaya komunikasinya secara tepat dalam interaksi dengan pelanggan. Seorang penjual harus mengenali dan menyesuaikan gaya komunikasi yang berbeda pada setiap pelanggan (Spiro and Fine dalam Wicaksono, 2006, p.9). (Wicaksono, 2006, p.9) berpendapat bahwa tenaga penjualan yang dapat mengadaptasikan gaya mereka sesuai dengan situasi akan mempunyai keuntungan yang stratejik melebihi mereka yang tidak dapat menyesuaikan gaya komunikasinya. Dalam menjual produk langsung kepada konsumen seorang tenaga penjual harus mengerti secara teknis barang yang akan ditawarkan kepada konsumen. Terdapat tiga keahlian penjualan yang dipelajari oleh tenaga penjual dalam menyelesaikan tugas penjualannya, yaitu meliputi interpersonal skill, salesmanship skill, dan technical skill (Rentz et al., 2002, p.12). Keahlian menjual yang baik harus didukung dengan pengetahuan teknik yang baik mengenai produk dan fungsi produk, karena jawaban yang tidak maksimal dari tenaga penjualan akan menjadikan hilangnya kepercayaan pelanggan. PT BINTANG BALIGE JAYA yang didirikan oleh bapak Johan Wibowo pada tahun 1994 di Balige merupakan perusahaan distributor produk makanan dan minuman yang menggunakan tenaga penjual yang langsung berhubungan dengan konsumen baik itu distributor kecil atau besar. Seorang tenaga penjual harus memiliki kemampuan yang baik dalam menjual barang karena kemampuan menjual sangat mempengaruhi kinerja seorang penjual. Oleh karena itu setiap tenaga penjual PT BINTANG BALIGE JAYA memiliki

4 kemampuan teknis dan non-teknis agar proses pendekatan pada pihak konsumen dapat berjalan dengan lancar. Seorang tenaga penjual harus mengetahui secara baik semua produk yang ditawarkan oleh PT BINTANG BALIGE JAYA dan juga mengetahui prosedur pemesanan, pembayaran ataupun prosedur lain yang terkait dengan hubungan antar konsumen kepada PT BINTANG BALIGE JAYA. Tabel 1.1. Data wilayah operasi, jumlah retail dan sales PT BINTANG BALIGE JAYA Kabupaten/Kota Kantor Wilayah Jumlah retail Jumlah tenaga Madya Kabupaten Toba Samosir Kabupaten Tapanuli Utara Kabupaten Tapanuli Selatan Kota Madya Padang sidempuan Kabupaten Madina Kabupaten Paluta Kabupaten Palas Kabupaten Tapanuli Tengah Kota Madya Sibolga operasi Balige Jl. Adiaksa Ujung No.138 Balige Padang Sidempuan Jl. Iman Bonjol KM. 3,3 No.303 padang sidempuan Sibolga Jl. Sipandihaporas No.136 kec pandan kab tapanuli tengah penjual 650 unit retail 45 orang 1200 unit retail 60 orang 500 unit retail 45 orang

5 Sumber: Laporan Wilayah penjualan PT BINTANG BALIGE JAYA Berdasarkan Tabel 1.1. dapat dilihat bahwa PT BINTANG BALIGE JAYA melakukan desain wilayah penjualan untuk meningkatkan kinerja dari tenaga penjualan. Hal ini terlihat dari PT BINTANG BALIGE JAYA melakukan pembagian wilayah penjualan menjadi tiga kantor wilayah pemasaran yaitu Balige, Padang Sidempuan dan Sibolga untuk memasarkan produk kesembilan kabupaten/kotamadya. PT BINTANG BALIGE JAYA juga menggunakan tenaga penjual yang berasal dari daerah tempat pemasaran produk sehingga tenaga penjual dapat menguasai wilayah pemasaran. Agar kinerja tenaga penjual tidak mengalami penurunan maka PT BINTANG BALIGE JAYA melakukan kontrol pada kinerja tenaga penjualnya. Hal ini dilakukan untuk melihat kinerja yang telah dilakukan oleh setiap tenaga penjual dan melakukan evaluasi dari kinerjanya. Pentingnya kontrol yang dilakukan kepada setiap tenaga penjual tetapi yang bertugas untuk melakukan kontrol jauh lebih sedikit dibandingkan dengan jumlah tenaga penjual yang akan dikontrol hal ini berdampak pada besarnya beban tugas untuk melakukan fungsi kontrol dari supervisor kepada para tenaga penjual. PT BINTANG BALIGE JAYA juga melakukan pelatihan untuk setiap Tenaga penjualnya. Sistem pelatihan bagi tenaga penjual yaitu dengan memberikan kesempatan kepada tenaga penjual untuk mengikuti pelatihan yang sering diadakan oleh perusahaan yang menyalurkan barang ke PT BINTANG BALIGE JAYA yang sering dilakukan satu tahun sekali di kota Medan dan perusahaan juga memberikan

6 pelatihan lokal yang diadakan di wilayah operasional yang diadakan tiga atau enam bulan sekali. Meskipun PT BINTANG BALIGE JAYA mengadakan tetapi para tenaga penjualnya kurang merasakan manfaat dari pelatihan yang diberikan hal ini disebabkan oleh materi pelatihan yang diberikan kepada para tenaga penjual tidak tepat sehingga tidak memberikan pengetahuan kepada tenaga penjual untuk meningkatkan kinerja mereka. Tabel 1.2. Laporan Penjualan dan Target PT BINTANG BALIGE JAYA (dalam juta rupiah) Bulan Padangsidimpuan Sibolga Balige Penjualan Target Penjualan Target Penjualan Target Juli Agustus September Oktober November Desember Sumber: Laporan penjualan PT BINTANG BALIGE JAYA (2012) Kinerja tenaga penjual PT BINTANG BALIGE JAYA mengalami kemajuan dengan adanya sistem kontrol, desain wilayah penjualan dan juga pelatihan serta baiknya kemampuan menjual dari tenaga penjualan. Hal ini terlihat dari data penjualan dari PT BINTANG BALIGE JAYA meskipun ada beberapa kali tidak mencapai target penjualan (Tabel 1.2.). Berdasarkan fenomena dan penelitian di atas peneliti tertarik untuk melakukan penelitian yang berjudul Pengaruh kemampuan menjual, desain wilayah penjualan, sistem kontrol tenaga penjual dan pelatihan terhadap kinerja tenaga penjual PT BINTANG BALIGE JAYA.

7 1.2 Perumusan Masalah Berdasarkan masalah dan research gap, maka permasalahan penelitian ini maka pertanyaan penelitian yang muncul adalah sebagai berikut: 1. Apakah kemampuan menjual berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjual? 2. Apakah desain wilayah berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjual? 3. Apakah sistem kontrol tenaga penjual berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjual? 4. Apakah pelatihan berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjual? 5. Apakah kemampuan menjual, desain wilayah, sistem kontrol tenaga penjual dan pelatihan berpengaruh secara serempak terhadap kinerja tenaga penjual? 1.3 Tujuan Penelitian Tujuan dari penelitian ini adalah : 1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara positif kemampuan menjual terhadap kinerja tenaga penjual 2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara positif desain wilayah terhadap kinerja tenaga penjual 3. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara positif sistem kontrol tenaga penjual terhadap Kinerja tenaga penjual 4. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara positif pelatihan terhadap kinerja tenaga penjual

8 5. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara serempak kemampuan menjual, desain wilayah, sistem kontrol tenaga penjaul dan pelatihan terhadap kinerja tenaga penjual. 1.4 Manfaat Penelitian. Manfaat penelitian ini adalah : 1. Bagi perusahaan Sebagai bahan masukan bagi PT BINTANG BALIGE JAYA yang berada di Balige didalam menyikapi fenomena yang terjadi terkait kinerja tenaga penjual. 2. Bagi Peneliti Bagi Peneliti, menambah pengetahuan dan wawasan dalam bidang ilmu manajemen pemasaran, khususnya pengaruh kemampuan menjual, desain wilayah, sistem kontrol tenaga penjual dan pelatihan terhadap kinerja tenaga penjual. 3. Bagi Pihak Lain Dapat digunakan sebagai referensi untuk penelitian selanjutnya sebagai bahan masukan dan pertimbangan.