BAB I PENDAHULUAN. Pada umumnya tujuan pokok yang ingin dicapai oleh perusahaan adalah

Transkripsi

1 BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah Pada umumnya tujuan pokok yang ingin dicapai oleh perusahaan adalah untuk dapat menghasilkan laba, mengalami perkembangan dan menjaga kelangsungan hidup perusahaan. Dengan semakin berkembangnya dunia usaha maka semakin tajam pula tingkat persaingan antara sesama perusahaan. Martono dan Harjito (2001:2), mengatakan bahwa perusahaan memiliki tiga tujuan utama yang saling berkaitan, yaitu mencapai atau memperoleh laba maksimal untuk kemakmuran pemilik perusahaan, menjaga kelangsungan hidup perusahaan (going concern), mencapai kesejahteraan masyarakat sebagai tanggung jawab sosial perusahaan. Untuk meraih tujuan tersebut, perusahaan dapat menempuh jalur pemasaran. Salah satu strategi pemasaran yang dapat digunakan adalah sistem direct selling yang dapat mendistribusikan produk langsung ke tangan konsumen. Kekuatan dari sistem direct selling adalah tradisi kemandirian layanan ke konsumen dan komitmen untuk pertumbuhan kewirausahaan dalam sistem pasar bebas. Sistem direct selling menawarkan peluang usaha kepada mereka yang mencari alternatif untuk mendapatkan penghasilan tanpa melihat suku, jenis kelamin, tingkat pendidikan, umur maupun pengalaman. Sistem ini menawarkan peluang untuk mendapatkan penghasilan dengan bekerja paruh waktu maupun penuh waktu. Dalam banyak kasus, peluang direct selling ini berkembang menjadi suatu karir

2 yang memuaskan bagi mereka yang mencapai kesuksesan dan memilih untuk bekerja secara full time. Metode direct selling mempunyai kelebihan antara lain, operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Di dalamnya terkandung praktik salesmanship, negotiating, dan relationship marketing, yang sangat dibutuhkan di era persaingan pasar bebas. Selain itu, keuntungan lain dari sistem ini yaitu penjual dapat menikmati kebebasan waktu, kebebasan dalam menentukan keuntungan, memperoleh pelatihan gratis dari perusahaan/sponsor, dan memperbolehkan orang berbisnis dengan produk atau jasa yang unik dan inovatif, membawa mereka ke pasar tanpa mengeluarkan biaya iklan dan media massa yang sangat besar, dan tanpa harus bersaing di toko-toko pengecer. Di sisi pelanggan, biasanya penjual akan mendatangi langsung si calon pelanggan, sehingga mereka tidak perlu repot-repot keluar rumah. Mereka akan mendapatkan penjelasan akan produk sejelas-jelasnya, dan mereka juga bisa langsung menanyakan ketidakjelasannya ketika penjual sedang mempresentasikan produk yang dijualnya. Meskipun demikian, sistem direct selling juga menghadapi masalahmasalah seperti orang yang terganggu karena penjualan yang agresif, timbulnya citra buruk bagi industri bila ada salah satu penjual yang menipu pelanggannya, mengganggu privacy orang lain, dan kadangkala ada beberapa penjual yang

3 memanfaatkan atau mengeksploitasi pembeli impulsif atau pembeli yang kurang mengerti teknologi. Selain itu, terdapat beberapa faktor lain yang menyebabkan kegagalan direct selling, antara lain manajemen yang buruk karena kurangnya pengalaman serta komitmen yang diperlukan, kurangnya komunikasi secara efektif dengan para distributor, serta kegagalan memotivasi para distributor. Produk-produk yang dijual mutunya rendah atau pasarnya terbatas. Uraian diatas memperlihatkan bahwa penggunaan sistem direct selling merupakan salah satu hal yang sangat penting peranannya dalam meningkatkan penjualan dan memperkuat posisi perusahaan di tengah tengah persaingan serta mendorong perkembangan perusahaan, karena untuk mendorong perkembangan perusahaan, perusahaan harus mampu melakukan inovasi inovasi baru terhadap produknya sehingga konsumen tidak bosan. PT. Yakult Indonesia Persada menggunakan strategi pemasaran yang dinamakan dengan sistem direct selling yang mendistribusikan produk secara langsung ke tangan konsumen. Sistem direct selling dalam PT. Yakult Indonesia Persada dinamakan dengan sistem Yakult Lady. Melalui sistem ini, Yakult didistribusikan oleh ibu-ibu rumah tangga kepada masyarakat di lingkungan tempat tinggal mereka. Ketika melayani masyarakat, Yakult Lady juga melakukan propaganda yang berisi tentang penjelasan mengenai manfaat Yakult. Yakult Lady disini merupakan peranan agen yang mendistribusikan langsung produknya ke tangan konsumen. Peranan agen penjualan merupakan salah satu stategi pemasaran yang sangat penting dalam PT. Yakult Indonesia Persada.

4 PT. Yakult Indonesia Persada merupakan usaha patungan dengan status Penanaman Modal Asing (PMA) antara PT. Perkasa Simpati Persada dan Yakult Honsha Co.Ltd. (Jepang). Secara komersial Yakult mulai diproduksi pada tanggal 1 Januari 1991 dari pabrik di Jl. Kiwi Pekayon Pasar Rebo Jakarta. Pada tahun 1997 lokasi pabrik di Pasar Rebo yang kapasitas produksinya botol per hari dipindahkan ke Desa Pesawahan, Cicurug, Sukabumi, Jawa Barat dan kapasitas produksi ditingkatkan menjadi botol per hari. Pada bulan Desember 2001 PT. Yakult Indonesia Persada menjadi PMA murni dengan permodalan dari Yakult Honsha Co. Ltd dan Yakult Management Service Co.Ltd di Jepang. Produk minuman kesehatan Yakult sangat sensitif terhadap temperatur. Perubahan temperatur sangat berpengaruh terhadap bakteri Lactobacillus casei yang terdapat dalam minuman Yakult. Bakteri Yakult harus dipertahankan hidup. Karenanya harus diusahakan agar setelah dibotolkan, bakteri-bakteri tersebut tidak lagi melakukan proses fermentasinya. Untuk itu Yakult harus selalu disimpan didalam pendingin (dibawah 10 C) karena penyimpanan didalam pendingin akan menjaga bakteri Yakult tetap non aktif. Berkenaan dengan itu untuk menjaga mutunya, distribusi Yakult ditangani langsung oleh staff perusahaan. Melihat bahwa pada kenyataannya sistem direct selling dapat mempertemukan agen-agen penjualan langsung kepada pembeli/pelanggan, dan hal tersebut mempunyai peranan yang penting dalam menciptakan permintaan yang berguna untuk meningkatkan volume penjualan, maka penulis tertarik membahas hal tersebut dalam bentuk skripsi dengan judul: Peranan Agen

5 Penjualan Dalam Upaya Meningkatkan Volume Penjualan Pada PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Medan. 1.2 Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang yang telah dikemukakan sebelumnya maka penulis merumuskan masalah sebagai berikut: Apakah peranan agen penjualan berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan pada PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Medan?. 1.3 Tujuan Penelitian Tujuan penelitian ini adalah : Untuk mengetahui dan menganalisis bahwa peranan agen penjualan berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan pada PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Medan. 1.4 Manfaat Penelitian a. Bagi Perusahaan Penelitian ini merupakan informasi bagi perusahaan untuk mengetahui keefektifan strategi pemasaran yang dilakukan dalam meningkatkan volume penjualan suatu produk. b. Bagi Pihak Lain Penelitian ini dapat digunakan sebagai referensi atau sumbangan pemikiran bagi pihak lain terutama bagi mahasiswa yang sedang

6 melakukan penelitian selanjutnya khususnya mengenai peranan agen penjualan dengan volume penjualan. c. Bagi Penulis Penelitian ini dapat menambah wawasan dan pengetahuan penulis dalam bidang pemasaran terutama dalam memahami seberapa besar peranan agen penjualan dalam meningkatkan volume penjualan.