BAB I PENDAHULUAN. Bab ini menjelaskan tentang fenomena yang diteliti dan alasan pemilihan

Transkripsi

1 BAB I PENDAHULUAN Bab ini menjelaskan tentang fenomena yang diteliti dan alasan pemilihan topik penelitian. Selanjutnya juga dipaparkan mengenai perumusan masalah, tujuan penelitian dan manfaat penelitian. A. Latar Belakang Kondisi persaingan bisnis yang sangat dinamis dan kompleks memaksa setiap perusahaan melakukan inovasi agar bisa bertahan di dalam industri. Ketatnya persaingan antar perusahaan otomotif menuntut perusahaan untuk menjadi yang terdepan dan terbaik dalam memberikan pelayanan yang memuaskan kepada konsumen. Salah satu strategi untuk menyikapi lingkungan bisnis yang dinamis dan kompleks dalam persaingan perusahaan otomotif adalah dengancara melakukan perubahan atau perbaikan secara terus menerus (continuous improvement) dalam rangka meningkatkan penjualan. Penjualan sebagai ujung tombak perusahaan karena dari hasil penjualan didapatkan laba atau keuntungan yang selanjutnya dapat menjadi tolak ukur keberhasilan penjualan untuk membiayai kegiatan perusahaan. Persaingan antar perusahaan otomotif tersebut membuat perusahaan harus peka terhadap pasaran produk yang di jual agar tidak terjadi kerugian, oleh karena itu perusahaan otomotif harus memiliki strategi-strategi dalam memasarkan produknya. Perusahaan yang berorientasi kepada pasar harus

2 memikirkan bagaimana cara mempengaruhi calon konsumen, khususnya pembeli potensial agar bersedia membeli produk yang dihasilkan perusahaan. Strategi penjualan yang dapat digunakan perusahaan sebagai pendukung keberhasilan perusahaan yaitu sumber daya manusia yang berkualitas salah satunya yaitu tenaga penjualan. Tenaga penjualan (sales) itu sendiri sangatlah penting bagi perusahaan karena berhubungan dengan kelangsungan hidup perusahaan. Swastha (1998) mendefinisikan menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkannya. Menurut Winardi, (1989) penjualan berarti berkumpulnya seorang pembeli dan penjual dengan tujuan melaksanakan tukar menukar barang-barang dan jasa-jasa berdasarkan pertimbangan yang berharga seperti misalnya pertimbangan uang. Sedangkan menurut Winardi (1991) penjualan didefinisikan sebagai proses dimana penjual memastikan, mengaktivasi dan memuaskan kebutuhan atau keinginan pembeli agar dicapai manfaat, baik bagi penjual maupun bagi pembeli yang berkelanjutan dan yang menguntungkan kedua belah pihak. Menurut Moekijat, (2000) penjualan adalah suatu kegiatan yang ditujukan untuk mencari pembeli,mempengaruhi dan memberi petunjuk agar pembelian dapat menyesuaikan kebutuhannya dengan produksi yang ditawarkan serta mengadakan perjanjian mengenai harga yang menguntungkan kedua belah pihak, sedangkan Nickles (1998 ) menyatakan bahwa penjualan adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk

3 menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan mobil adalah Nasmoco. Toyota Nasmoco adalah perusahaan penjualan resmi mobil Toyota Indonesia dibawah naungan PT. Toyota Astra Motor yang merupakan Agen Tunggal Pemegang Merek Toyota di Indonesia untuk daerah Jawa Tengah dan Daerah Istimewa Yogyakarta (DIY). Toyota Nasmoco adalah perusahaan dengan nama PT. New Ratna Motor yang mempunyai kantor di pusat Kota Semarang memiliki 21 cabang atau dealer dengan layanan penjualan unit kendaraan, service dan penyediaan spare part (VSP-Vehicle, Service dan Parts tersebar di kota Jawa Tengah dan DIY. PT. Nasmoco Abadi Motor Ring Road menggunakan tenaga penjualan dalam membantu memasarkan produk mobilnya yang terbagi dalam tiga group. Adapun jumlah penjualan mobil pada masing-masing group penjualan PT. Nasmoco Abadi Motor Ring Road tahun 2015 adalah sebagai berikut :

4 Tabel I.1 Jumlah penjualan mobil Toyota pada PT. Nasmoco Abadi Motor tahun 2015 Volume penjualan No Bulan Group1 Group2 Group 3 1 Januari Februari Maret April Mei Juni Juli Agustus September Oktober November Desember Total Sumber : PT. Nasmoco Abadi Motor Ring Road, 2016 Berdasarkan tabel 1.1 hasil penjualan PT. Nasmoco Abadi Motor Ring Road selama satu tahun dengan tiga group sales, masing-masing memiliki nilai nominal penjualan yang berbeda. Group 1 merupakan group tertinggi penjualannya selama tahun 2015 dengan persentase penjualan 48,2%, group2 sebanyak 479 unit mobil atau 42,6% dari total penjualan sedangkan group 3 mempunyai statistik penjualan yang terendah yaitu hanya sebanyak 104 unit mobil atau 9,2%.

5 Berdasarkan tabel 1.1 maka perlu dilakukan evaluasi karena terdapat perbedaan penjualan disetiap group. Khususnya pada group 3 yang memiliki nilai presentase penjualan terendah diantara group lainnya. Berdasarkan dari latar belakang di atas maka penulis tertarik untuk mengambil judul Analisis Strategi Penjualan yang digunakan oleh Sales Group PT. Nasmoco Abadi Motor. B. Rumusan masalah Berdasarkan latar belakang diatas permasalahan yang muncul adalah rendahnya volume penjualan pada sales group 3. Berdasarkan fenomena di atas maka research question dalam penelitian ini yaitu : 1. Strategi apa yang diaplikasikan diantara tiga group tersebut? 2. Hambatan-hambatan apa saja yang terdapat pada tiga group tersebut? C. Tujuan Penelitian Tujuan penelitian yang berdasarkan latar belakang serta perumusan masalah yang telah dijelaskan sebelumnya adalah sebagai berikut : 1. Mengetahui strategi apa yang diaplikasikan diantara tiga group tersebut. 2. Mengetahui hambatan apa saja yang ada pada tiga group tersebut. D. Manfaat Penelitian Manfaat yang dilakukan dalam penelitian ini diharapkan penelitidapat memperoleh manfaat sebagai berikut : 1. Bagi Praktisi Penulisan ini diharapkan mampu menjadi solusi dalam masalah mengenai komplain pada PT. Nasmoco Abadi Motor Ring Road. Sehingga

6 dapat menjadikan pelayanan pada PT. Nasmoco Abadi Motor Ring Road lebih baik. 2. Bagi Teoritis Penelitian ini diharapkan mampu memberikan pengetahuan bagi peneliti yang berkaitan dengan masalah atau kendala yang terdapat pada perusahaan, khususnya tentang peran sales dalam meningkatkan volume penjualan. E. Metode Penelitian 1. Desain Penelitian Desain penelitian ini adalah penelitian diskriptif. Penelitian diskriptif adalah menjawab atas pertanyaan demi mendapat informasi mengenai penjualan produk otomotif yang dimiliki oleh PT. Nasmoco Abadi Motor berdasarkan data dan keterangan atau informasi yang didapat dari sales staff PT. Nasmoco Abadi Motor. 2. Objek penelitian Objek dari penelitian ini adalah PT. Nasmoco Abadi Motor yang beralamatkan Jl. Ringroad Utara Mojosongo Km 9, Jaten Karanganyar. Dealer yang terletak di daerah sekitar Solo tersebut merupakan dealer Nasmoco dengan fasilitas pelayanan lengkap selain penjualan mobil. 3. Sumber data Penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer. Menurut Istijanto (2009), pengertian data primer merupakan data yang dikumpulkan oleh riset untuk menjawab masalah risetnya secara khusus.

7 Data primer merupakan data yang diperoleh langsung dari sumbernya, melalui wawancara dengan beberapa staff sales PT. Nasmoco Abadi Motor. 4. Metode Pengumpulan Data Metode pengumpulan data yang digunakan adalah metode wawancara. Maholtra dalam Istijanto (2009) menyatakan bahwa wawancara merupakan metode yang digunakan untuk memperoleh informasi secara langsung mendalam, tidak terstruktur dan individual. Penelitian ini dilakukan dengan cara tanya jawab kepada Staff PT. Nasmoco Abadi Motor untuk memperoleh informasi yang berkaitan dengan masalah dalam peneltian ini. 5. Metode pembahasan Penelitian ini menggunakan teknik analisis deskriptif. Analisis diskriptif merupakan metode yang digunakan untuk menyajikan informasi mengenai karakteristik variabel penelitian yang digunakan (Sekaran,2006). Analisis deskriptif digunakan sebagai gambaran atau deskripsi tentang peran sales group PT. Nasmoco Abadi Motor Ring Road untuk meningkatkan penjualan.