BAB V KESIMPULAN DAN SARAN. dengan nilai transaksi sekitar Rp 56 triliun. International Pharmaceutical

Transkripsi

1 BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan Kinerja dan pertumbuhan industri farmasi Indonesia pada 2014 melambat 8% dengan nilai transaksi sekitar Rp 56 triliun. International Pharmaceutical Manufactures Group (IPMG) menilai, kondisi tersebut disebabkan rendahnya belanja obat dan kesehatan masyarakat. Sebab lainnya, implementasi sistem Jaminan Kesehatan Nasional (JKN) yang belum optimal karena masih dalam masa adaptasi dan sosialiasi. Data Intercontinental Marketing Service (IMS) Health menyebutkan, porsi pasar obat-obatan dengan resep dokter berkontribusi 59% atau sekitar 2,7 dolar AS dari keseluruhan pasar. Sementara produk obat bebas menyumbang sekitar 41% atau 1,9 miliar dolar AS. IPMG yang terdiri dari 24 perusahaan farmasi internasional yang berbasis riset di Indonesia ini mendukung program JKN untuk penyediaan obat berkualitas dan peningkatan layanan kesehatan di Indonesia. Keterlibatan seluruh pemangku kepentingan sangat penting untuk membuat program ini lebih baik. Berdasarkan analisis dan pembahasan dalam bab-bab sebelumnya telah dilakukan uji hipotesis terhadap 83 orang tenaga penjualan perusahaan farmasi milik asing di Jakarta dan mengacu pada bentuk penelitian, tujuan, sifat masalah dan pendekatannya, penelitian kuantitatif ini menggunakan metode pendekatan deskriptif. 68

2 Metode ini dimulai dengan mengumpulkan data, menganalisis data dan menginterprestasikannya. Data yang dikumpulkan melalui metode angket. Metode deskriptif dalam pelaksanaannya dilakukan melalui: teknik survei, studi kasus, studi komparatif, studi tentang waktu dan gerak, analisis tingkah laku dan analisis dokumenter. Dalam penelitian ini, ada 4 variabel independen yakni: Perencanaan Penjualan, Kemampuan Beradaptasi, Pengetahuan Teknis dan Keterampilan, Orientasi pada Pelanggan dan 1 variabel dependen, yakni: Kinerja Tenaga Penjualan. Dapat ditarik kesimpulan bahwa penelitian ini mendapatkan hasil terhadap pengaruh positif Kinerja Tenaga Penjualan meskipun menggunakan dimensi yang berbeda dari penelitian penelitian sebelumnya. Berdasarkan pertanyaan penelitian pada Bab 1 dapat disimpulkan bahwa: a) Perencanaan penjualan berpengaruh positif dan signifikan pada efektivitas kinerja tenaga penjualan b) Kemampuan beradaptasi berpengaruh positif dan signifikan pada efektivitas kinerja tenaga penjualan c) Penjualan yang berorientasi pelanggan berpengaruh positif pada efektivitas kinerja tenaga penjualan d) Penggunaan pengetahuan teknis dan keterammpilan berpengaruh positif dan signifikan pada efektivitas kinerja tenaga penjualan Hal ini membuktikan bahwa semakin baik faktor faktor yang diteliti dalam penelitian ini yang dilakukan oleh tenaga penjualan akan menghasilkan kinerja atau 69

3 performa yang lebih baik pula, semua dimensi dari hasil penelitian mempunyai pengaruh positif dan hampir semua berpengaruh signifikan secara partial. Hasil dari penelitian ini sejalan dengan penelitian penelitian yang telah dilakukan sebelumnya Saran Hasil analisis data dalam penelitian ini, diperoleh bukti bahwa perencanaan penjualan, kemampuan beradaptasi dan orientasi pelanggan berpengaruh positif pada kinerja tenaga penjualan. Selain itu adanya kepercayaan pelanggan pada tenaga penjualan merupakan suatu modal utama untuk menimbulkan kepuasan pelanggan, baik itu kepuasan pada hubungan bisnis yang terbentuk maupun kepuasan pasa produk. Manajer operasional harus dapat mengembangkan potensi tenaga penjualan yang lebih efektif lagi untuk meningkatkan kinerja atau performa tenaga penjualan berdasarkan variabel sikap dan persepsi secara keseluruhan yang berhubungan dengan tindakan peningkatan kemampuan maupun softskill tenaga penjualan. Pada fase awal suatu hubungan bisnis, tampaknya peraturan perusahaan dan kebijakan kebijakan yang dijalankan berpengaruh cukup besar dalam sebuah hubungan bisnis dibanding hubungan interpersonal dengan tenaga penjualan. Kebijakan perusahaan yang dimaksud antara lain seperti kualitas produk, potongan harga yang diberikan, nilai tambah untuk pelanggan. Hal hal tersebut tentu terkait dengan tujuan dan kebijakan perusahaan serta strategi pemasaran yang dijalankan. 70

4 Ketika perusahaan memutuskan untuk membangun hubungan bisnis yang lebih erat dengan pelanggan, disinilah peranan penting tenaga penjualan yang harus dibangun untuk meningkatkan kualitas hubungan dengan pelanggan melalui perencanaan yang matang. Sikap yang ramah, partisipasi aktif dalam setiap kesempatan serta kejujuran dalam komunikasi adalah hal hal dalam kemampuan beradaptasi yang harus dimiliki oleh tenaga penjualan. Setelah fase itu terlewati maka tugas tenaga penjualan adalah untuk mempertahankan dan memelihara hubungan bisnis dengan pelanggan, bagaimana agar pelanggan merasa puas dalam menjalin hubungan dengan bisnis dengan perusahaan melalui tenaga penjualan, disinilah pentingnya orientasi pelanggan harus dimiliki oleh tenaga penjualan. Beberapa implikasi manajerial yang ditemukan berdasarkan temuan temuan dalam penelitian ini antara lain: a) Berdasarkan temuan bahwa terdapat hubungan positif antara perencanaan penjualan tenaga penjualan terhadap kinerja tenaga penjualan, maka perusahaan perlu memperhatikan hal detail terkait dengan perencanaan penjualan tenaga penjualan seperti segmentasi pelanggan sesuai dengan kebutuhan dan kemampuan pelanggan terkait dengan jumlah kunjungan dan urutan penjualan produk, efisiensi rute yang harus dilalui oleh tenaga penjualan setiap harinya dan hal hal yang perlu disiapkan terkait dengan operasional tenaga penjualan. 71

5 b) Berdasarkan temuan bahwa terdapat hubungan positif antara kemampuan beradaptasi tenaga penjualan terhadap kinerja tenaga penjualan, maka perusahaan harus memberikan pelatihan mengenai strategi personal selling yang tangguh. Penting bagi tenaga penjualan untuk mengenali pelanggan dengan baik agar dicapai kesepakatan nilai nilai dalam menjalin hubungan bisnis. Ketepatan dan kecepatan pelayanan dengan cara pelayanan yang memuaskan pelanggan akan menjadi salah satu faktor keunggulan dalam bersaing dengan perusahaan lain. Jadi tidak hanya kualitas produk saja yang dijaga dengan baik, tetapi diperlukan juga strategi yang baik dalam mengelola pelanggan, pelanggan ditangani sesuai dengan kebutuhan masing masing sehingga secara emotional pelanggan merasa ditangani dengan serius, dianggap penting dan dihargai oleh perusahaan. c) Berdasarkan temuan bahwa terdapat hubungan positif antara penggunaan pengetahuan teknis dan keterampilan tenaga penjualan terhadap kinerja tenaga penjualan, pengetahuan merupakan fondasi untuk membangun keterampilan dan kemampuan. Akan tetapi hal ini tetap menjadi hal yang diperhatikan oleh perusahaan terutama dikarenakan bahwa produk penjualan adalah produk yang bersifat sensitif dan etikal. d) Berdasarkan temuan bahwa terdapat hubungan positif antara tenaga penjualan yang beriorientasi pelanggan terhadap kinerja tenaga penjualan, maka perusahaan perlu memiliki strategi bisnis yang berorientasi pada pelanggan 72

6 merupakan usaha setiap orang yang ada dalam perusahaan, tidak hanya mereka yang berada dalam garda depan yang berhubungan secara langsung dengan pelanggan. Pada perusahaan farmasi OTC dapat dilakukan pendekatan yang hampir sama dengan perusahaan consumer goods. Promosi dapat dilakukan dengan cara above the line, misalnya promosi gencar di media masa dan below the line, misalnya dengan mendukung kegiatan scientific yang dilakukan oleh dokter dan perawat. Hal tersebut perlu dukungan dari perusahaan. Saran pertama untuk penelitian selanjutnya adalah sebaiknya digunakan dengan sampel yang lebih besar dengan skala area yang lebih luas lagi, selain itu juga dilakukan penelitian terhadap tenaga penjualan spesialis seperti tenaga penjualan modern market atau hospital untuk mendapatkan kemungkinan hasil yang baru. Yang kedua adalah sebaiknya menambahkan faktor faktor lain yang kemungkinan mempengaruhi kinerja tenaga penjualan dengan menganalisis variabel yang mendorong faktor tersebut. Yang terakhir adalah diharapkan pada penelitian selanjutnya tidak hanya meneliti dari sisi kuantitatif akan tetapi juga dari sisi kualitatif untuk menggali informasi atau hal hal baru serta permasalahan yang dihadapi oleh tenaga penjualan akhir akhir ini. 73