PERAN PERSONAL SELLING GUNA MENINGKATKAN PRODUK JS SIHARTA PADA PT. ASURANSI JIWASRAYA (PERSERO) CABANG SURAKARTA

Transkripsi

1 PERAN PERSONAL SELLING GUNA MENINGKATKAN PRODUK JS SIHARTA PADA PT. ASURANSI JIWASRAYA (PERSERO) CABANG SURAKARTA TUGAS AKHIR Diajukan Untuk Melengkapi Tugas-Tugas Dan Memenuhi Syarat Guna Memperoleh Gelar Ahli Madya Pada Program Studi Diploma 3 Keuangan Dan Perbankan Disusun Oleh : ALDILLA GITA PRATIWI F PROGRAM STUDI DIPLOMA 3 KEUANGAN DAN PERBANKAN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA 2016 i

2 ABSTRAK Peran Personal Selling Guna Meningkatkan Produk Js Siharta Pada PT. Asuransi Jiwasraya (Persero) Cabang Surakarta ALDILLA GITA PRATIWI F Penelitian ini bertujuan untuk : (1) mengetahui tujuan PT. Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta dalam melakukan kegiatan personal selling, dan (2) mengetahui penerapan Personal Selling pada produk Js Siharta yang dilakukan PT. Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta. Dalam penulisan tugas akhir ini penulis melakukan pengamatan langsung pada PT. Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta yang berlokasi di Jl. Slamet Riyadi No 138, Surakarta. Dalam pengumpulan data dilakukan selama kegiatan magang berlangsung. Data diperoleh dengan melakukan wawancara dengan pihak PT. Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta. Selain data yang diperoleh dari Bank Tabungan Pensiunan Nasional (Persero) Tbk. Kantor Cabang Surakarta penulis juga mencari refrensi buku di perpustakaan Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Sebelas Maret Surakarta. Hasil penelitian menunjukan bahwa : (1) tujuan PT. Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta dalam melakukan kegiatan personal selling adalah mencari nasabah baru serta menjalin hubungan baik dengan mereka, memberikan informasi mengenai produk-produk yang sesuai dengan kebutuhan nasabah dan meningkatkan target penjualan, dan (2) Penerapan personal selling pada produk Js Siharta yang dilakukan PT. Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta didasarkan pada prinsip memiliki target calon nasabah dimana produk Js Siharta akan ditawarkan, mengerahui dengan jelas tentang detail produk Js Siharta dan marketing harus mengetahui apa yang menjadi kebutuhan dari nasabah maupun calon nasabah. Kata Kunci : Personal Selling, PT. Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta ii

3 ABSTRACT THE ROLE OF PERSONAL SELLING TO IMPROVE JS SIHARTA PRODUCT IN SURAKARTA BRANCH OF PT. ASURANSI JIWASRAYA (PERSERO) ALDILLA GITA PRATIWI F This research aimed: (1) to find out the objective of Surakarta Branch of PT. Asuransi Jiwasraya (Persero), and (2) to find out the application of Personal Selling in Js Siharta product conducted by Surakarta Branch of PT. Asuransi Jiwasraya (Persero). In this research, the writer conducted a direct observation in Surakarta Branch of PT. Asuransi Jiwasraya (Persero) located in Slamet Riyadi Street No. 138, Surakarta. Data collection was conducted during apprenticeship activity. The data was obtained by interviewing the management of Surakarta Branch of PT. Asuransi Jiwasraya (Persero). In addition to the data obtained from Surakarta Branch of PT. Asuransi Jiwasraya (Persero), the writer also looked for book reference in the library of Faculty of Economics and Business, Surakarta Sebelas Maret University. The result of research showed that: (1) the objective of Surakarta Branch of PT. Asuransi Jiwasraya (Persero) in conducting personal selling activity was to find new customer and to establish good relationship with them, to give information about the products consistent with the customers need and to improve selling target, and (2) the application of personal selling in JS Siharta product conducted by Surakarta Branch of PT. Asuransi Jiwasraya (Persero). Was based on the principle of having targeted prospect customers in which JS Siharta product would be offered, to find out clearly the detail of JS Siharta product and marketing should find out the customers or prospect customers needs.. Keywords: Personal Selling, Surakarta Branch of PT. Asuransi Jiwasraya (Persero). iii

4 HALAMAN PERSETUJUAN Tugas Akhir dengan judul : PERAN PERSONAL SELLING GUNA MENINGKATKAN PRODUK JS SIHARTA PADA PT. ASURANSI JIWASRAYA (PERSERO) CABANG SURAKARTA Disusun oleh : Nama : Aldilla Gita Pratiwi NIM : F Disetujui oleh Dosen Pembimbing untuk diujikan di hadapan Penguji Tugas Akhir Program Studi Diploma 3 Keuangan dan Perbankan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sebelas Maret Surakarta. Surakarta, Dosen Pembimbing, Drs. Kresno Sarosa Pribadi, M.Si NIP iv

5 HALAMAN PENGESAHAN Tugas Akhir dengan judul : PERAN PERSONAL SELLING GUNA MENINGKATKAN PRODUK JS SIHARTA PADA PT. ASURANSI JIWASRAYA (PERSERO) CABANG SURAKARTA Telah disahkan oleh Tim Penguji Tugas Akhir Program Studi Diploma 3 Keuangan dan Perbankan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sebelas Maret Surakarta Surakarta, Tim Penguji Tugas Akhir Drs. Sutanto, M.Si NIP Penguji Drs. Kresno Sarosa Pribadi, M.Si NIP Pembimbing v

6 SURAT PERNYATAAN Yang bertanda tangan di bawah ini mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sebelas Maret : Nama : Aldilla Gita Pratiwi NIM : F Program Studi : Diploma 3 Keuangan dan Perbankan Judul Tugas Akhir : Peran personal selling guna meningkatkan produk Js Siharta pada PT. Asuransi Jiwasraya (Persero) Cabang Surakarta Menyatakan dengan sebenarnya bahwa Tugas Akhir yang saya susun ini adalah benar benar merupakan hasil karya sendiri, dan bukan merupakan hasil jiplakan atau saduran dari karya orang lain. Apabila di kemudian hari terbukti bahwa pernyataan ini tidak benar, maka saya bersedia menerima sanksi akademik berupa penarikan ijazah dan pencabutan gelar akademik. Demikian pernyataan ini saya buat dengan sesungguhnya. Surakarta, Mahasiswa, Aldilla Gita Pratiwi NIM. F vi

7 MOTTO Ceroboh dan tidak bisa menahan emosi adalah sikap yang bisa berakibat fatal Tidak ada kekayaan yang melebihi akal, dan tidak ada kemelaratan yang melebihi kebodohan Hidup adalah pilihan vii

8 PERSEMBAHAN Dengan sepenuh cinta dan rasa hormat satu karya kecil ini kupersembahkan kepada : 1. Bapak Hari Triono dan. Ibu Lungit Prodjowati, anugerah terbesar yang Allah berikan untukku. Doa dan dukungan yang tidak pernah terputus sampai saat ini membuatku bangga memiliki orang tua sehebat dan setangguh kalian. 2. Teman-teman seperjuangan di D3 Keuangan dan Perbankan FEB UNS 3. Almamater, kampus yang memberiku gelar mahasiswa dan mempertemukaku dengan orang-orang terbaik. viii

9 KATA PENGANTAR Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah melimpahkan berkat dan rahmatnya, sehingga penulis dapat menyelesikan Tugas Akhir yang berjudul PERAN PERSONAL SELLING GUNA MENINGKATKAN PRODUK JS SIHARTA PADA PT. ASURANSI JIWASRAYA (PERSERO) CABANG SURAKARTA ini dapat diselesaikan dengan baik. Tugas Akhir ini membahas secara rinci mengenai peran personal selling pada PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta. Tugas akhir ini disusun untuk memenuhi Syarat-syarat Mencapai Gelar Ahli Madya pada Program Studi Diploma 3 Keuangan dan Perbankan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sebelas Maret. Dalam kesempatan ini penulis sampaikan ucapan terima kasih kepada pihakpihak yang membantu penyusunan laporan tugas akhir ini: 1. Ibu Dr. Hunik Sri Runing Sawitri, M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sebelas Maret. 2. Bapak Drs. Kresno Sarosa Pribadi M.Si, selaku Ketua Program Studi Diploma III Keuangan dan Perbankan Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Sebelas Maret Surakarta, serta selaku Dosen Pembimbing Tugas Akhir dan Pembimbing Magang yang memberikan pengarahan selama menyelesaikan Tugas Akhir. 3. Bapak / Ibu dosen pengajar DIII Keuangan dan Perbankan yang senantiasa memberikan ilmu yang sangat bermanfaat kepada penulis. 4. Bapak Selamet SE selaku Kepala Cabang Surakarta Asuransi Jiwasraya yang telah memberikan ijin penulis untuk melakukan kuliah magang kerja. ix

10 5. Bapak Dhony Oktaviana selaku pembimbing magang di PT Asuransi Jiwasraya (Persero) Cabang Surakarta serta seluruh pegawai yang telah membimbing penulis selama magang kerja berlangsung. 6. Kedua orang tua dan adik saya tercinta yang telah memberikan doa dan dukungan sampai saat ini. 7. Sahabat sahabat tercinta dan terbaik Dhita Kusuma Pangestuti, Monika Agustina, Ratna Dwi Kurnyawati dan Tya Nadia Ingridha yang selalu mempunyai waktu untuk membantuku dikala aku mengalami kesusahan, mendengar keluh kesahku, tak pernah bosan menyemangatiku. 8. Teman-teman Prodi Keuangan dan Perbankan 2013 FEB UNS terimakasih atas kebersamaannya selama ini. 9. Semua pihak yang turut membantu dalam penyusunan Tugas Akhir ini yang tidak mungkin disebutkan satu persatu. Penulis menyadari bahwa penulisan Tugas Akhir ini masih banyak kekurangan dan jauh dari kesempurnaan, oleh karena itu penulis mengharapkan saran dan kritik yang membangun untuk dijadikan koreksi. Penulis berharap karya ini dapat bermanfaat bagi pihak-pihak yang membutuhkan. Surakarta, Penulis x

11 DAFTAR ISI Halaman HALAMAN JUDUL... i ABSTRAK... ii HALAMAN PERSETUJUAN... iv HALAMAN PENGESAHAN... v SURAT PERNYATAAN... vi MOTTO... vii PERSEMBAHAN... viii KATA PENGANTAR... ix DAFTAR ISI... xi DAFTAR TABEL... xiv DAFTAR GAMBAR... xv DAFTAR LAMPIRAN... xvi BAB I. PENDAHULUAN... 1 A. Latar Belakang Masalah... 1 B. Rumusan Masalah... 3 C. Tujuan... 3 xi

12 D. Manfaat... 4 E. Metode Penulisan Tugas Akhir... 4 BAB II. TINJAUAN PUSTAKA... 7 A. Tinjauan Umum Tentang Asuransi Pengertian Asuransi Manfaat Asuransi Penggolongan Asuransi Risiko Asuransi Prinsip-prinsip Asuransi B. Tinjauan Umum Tentang Bauran Promosi C. Tinjauan Umum Tentang Personal Selling Pengertian Personal Selling Sifat-sifat Personal Selling Bentuk-bentuk Personal Selling Prinsip-pisnip Personal Selling Kriteria Personal Selling BAB III. PEMBAHASAN A. Gambaran objek penelitian Profil Perusahaan Sejarah Perusahaan Visi dan Misi Perusahaan NIlai Utama Logo Perusahaan Stuktur Organisasi Perusahaan Tugas dan wewenang Jumlah Tenaga Kerja Perusahaan Produk Asuransi Jiwasraya xii

13 B. Pembahasan Masalah Tujuan PT. Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta dalam melakukan kegiatan personal selling Penerapan Personal Selling pada produk Js Siharta yang dilakukan PT. Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta BAB IV. PENUTUP DAFTAR PUSTAKA A. Kesimpulan B. Saran LAMPIRAN xiii

14 DAFTAR GAMBAR 3.1 Logo Perusahaan Struktur Organisasi Perusahaan Struktur Organisasi Seksi Operasional dan Penjualan Struktur Organisasi Seksi Pertanggungan Struktur Organisasi Seksi Keuangan dan Umum xiv

15 DAFTAR LAMPIRAN Lampiran 1. Lembar Monitoring Dosen Pembimbing Kuliah Magang Kerja Lampiran 2. Surat Keterangan Nilai Magang Lampiran 3. Daftar Hadir Peserta Kegiatan Kuliah Magang Kerja Lampiran 4. Laporan Kegiatan Harian Peserta Kuliah Magang Kerja Lampiran 5. Form Surat Permintaan Asuransi Jiwa (SPAJ) Lampiran 6. Contoh Polis Js. Siharta Lampiran 7. Brosur Js. Siharta xv

16 BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Perkembangan dunia usaha mengalami peningkatan yang cukup pesat. Hal ini mendorong perusahaan untuk memenuhi akan permintaan suatu kebutuhan. Dalam memenuhi perusahaan tersebut perusahaan harus menghadapi persaingan yang ketat baik untuk perusahaan yang memproduksi produk sejenis maupun yang berbeda sama sekali. Untuk dapat menarik konsumen melakukan pembelian, maka perusahaan harus menerapkan suatu strategi pemasaran yang tepat dengan kondisi pasar yang dihadapi. Dengan semakin banyaknya produk baru, maka para calon pembeli dihadapkan pada pilihan produk yang memiliki kesamaan dan keunggulan berbeda-beda, sehingga calon pembeli harus berpikir secara rasional dalam memilih produk yang akan dibelinya. Oleh karena itu perusahaan harus dapat menunjukkan keunggulan produknya dalam rangka meyakinkan pembeli bahwa produk yang dijual adalah produk yang terbaik dan layak untuk dijadikan pilihan. Perusahaan umumnya memanfaatkan sarana komunikasi yang meliputi : periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), pemasaran langsung (direct marketing), dan penjualan secara langsung (personal selling). Hal ini ditujukan agar konsumen mengenal produk yang dihasilkan suatu 1

17 2 perusahaan. Pada umumnya personal selling merupakan alat yang paling efektif yang digunakan perusahaan pada tahap-tahap tertentu dalam proses pembelian misalnya, pada tahap edukasi pasar, negoisasi dan tahap pembalian. Untuk menjual sebuah produk diperlukan seorang wiraniaga yang terlatih untuk menerangkan manfaat produk, sehingga benar-benar dipahami oleh calon konsumen. Mereka harus mengetahui bagaimana menganalisa data penjualan, mengukur potensi pasar dan menyusun rencana strategi pemasaran. Perusahaan-perusahaan pada Asuransi umumnya memasarkan produknya melalui personal selling diantaranya Asuransi Jiwasraya. Asuransi jiwasraya adalah salah satu asuransi yang memiliki reputasi baik, memiliki produkproduk unggulan yang menguntungkan, dan pelayanan yang baik. Produk unggulan asuransi jiwasraya terbagi dari beberapa kelompok produk, meliputi produk individu, kumpulan, pensiun,dan DPLK (Dana Pensiun Lembaga Keuangan). Salah satu produk unggulan asuransi jiwasraya yang sangat penting bagi keselamatan jiwa seseorang adalah produk kumpulan yang terdiri dari beberapa produk dibawahnya. Di dalam produk kumpulan terdapat produk dana fleksibel, asuransi harta, asuransi keceakaan, dan asuransi kecelakaan diri. Disini peran personal selling sangat penting untuk meyakinkan para konsumen bahwa produk yang dipakai keuntungannya lebih besar dari biaya yang dikeluarkan. Untuk itu penulis tertarik untuk melakukan kerja praktek

18 3 dan hasilnya dituangkan dalam penulisan Laporan Tugas Akhir dengan judul Peran Personal Selling Guna Meningkatkan Produk Js Siharta Pada PT. Asuransi Jiwasraya (Persero) Cabang Surakarta. B. Rumusan Masalah Dari latar belakang masalah yang telah diuraikan di atas, adapun pokok permasalahan yang akan dirumuskan dalam penulisan tugas akhir ini, antara lain: 1. Apa saja tujuan Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta dalam melakukan kegiatan personal selling? 2. Bagaimana penerapan personal selling yang dilakukan pada PT. Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta pada produk Js Siharta? C. Tujuan Penilitian Berdasarkan perumusan masalah diatas, tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Untuk mengetahui tujuan PT. Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta dalam melakukan kegiatan personal selling. 2. Untuk mengetahui penerapan Personal Selling pada produk Js Siharta yang dilakukan PT. Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta.

19 4 D. Manfaat Penelitian Berdasarkan dari penelitian yang dilakukan oleh penulis, maka diharapkan akan memperoleh manfaat sebagai berikut: 1. Bagi Penulis Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan dan wawasan penulis serta sebagai pembanding antara teori teori yang diperoleh selama perkuliahan dengan pelaksanaan praktek di lapangan. 2. Bagi Perusahaan Dapat digunakan perusahaan sebagai bahan pemikiran dan informasi dalam pelaksanaan personal selling pada masa yang akan dating. 3. Bagi Pembaca Memberikan pengetahuan serta wawasan tentang ruang lingkup asuransi beserta produk-produknya. E. Metodologi Penelitian Adapun kelengkapan data yang dibutuhkan penulis dengan menggunakan metode sebagai berikut: 1. Desain Penelitian Masalah yang diteliti dalam masalah ini adalah produk Js Siharta pada PT. Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta.

20 5 2. Lokasi Penelitian Lokasi penelitian untuk memperoleh data yang diperlukan dalam penyusunan tugas akhir ini adalah PT. Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta yang berlokasi di Jl. Slamet Riyadi No 138. Hari kerja dimulai pada hari Senin sampai hari Jumat dengan waktu pelaksanaan sesuai ketentuan perusahaan yaitu, shift pagi dimulai dari jam dan shift sore dimulai dari jam WIB. 3. Jenis dan sumber data a. Data Primer yaitu sumber data yang langsung memberikan data kepada pengumpul data. Sumber data primer yang penulis gunakan dalam penulisan tugas akhir ini adalah data yang diperoleh dari hasil wawancara langsung dengan pihak PT. Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta. b. Data Sekunder Data sekunder yaitu sumber yang tidak secara langsung memberikan data kepada pengumpul data. Dalam penelitian ini yang menjadi data sekunder adalah dokumen-dokumen, bukubuku, dan data-data lain yang berkaitan dengan judul penulis.

21 6 4. Teknik pengumpulan data 1) Observasi Pengamatan langsung terhadap aktivitas-aktivitas perusahaan yang erat hubungannya dengan obyek yang diteliti. 2) Wawancara Wawancara dilakukan untuk mendapatkan data yang diperlukan terhadap staff, pimpinan, dan karyawan yang berhubungan dengan obyek penelitian. Wawancara dilakukan secara mendalam. 5. Teknik Pembahasan Didalam penelitian ini peneliti menggunakan teknik pembahasan deskriptif yang berupa gambaran, uraian, tentang suatu obyek yang disusun secara sistematis, faktual serta akurat.

22 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Tinjauan Umum Tentang Asuransi 1. Pengertian Asuransi Menurut Undang-Undang Republik Indonesia Nomor 2 Tahun 1992 tentang Usaha Perasuransian, asuransi adalah suatu perjanjian antara dua pihak atau lebih dengan mana pihak penanggung mengikatkan diri kepada tertanggung, dengan menerima suatu premi untuk memberikan penggantian kepadanya karena suatu kerugian, kerusakan, kehilangan keuntungan yang diharapkan, atau tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yang mungkin akan diderita tertanggung, yang timbul dari peristiwa yang tidak pasti, atau untuk memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan. Sementara itu, menurut Latumaerissa (2011:448) definisi asuransi adalah suatu perjanjian tentang seorang penanggung yang mengikatkan diri kepada seorang tertanggung dengan menerima suatu premi untuk memberikan penggantian kepadanya karena suatu keinginan, kerusakan, atau kehilangan keuntungan yang diharapkan, yang mungkin akan dideritanya karena suatu peristiwa yang tidak tentu atau pasti. 7

23 8 2. Manfaat Asuransi Menurut Martono (2002: ) asuransi memberikan manfaat bagi semua pihak, baik penanggung, tertanggung maupun pemerintah. Manfaat tersebut antara lain sebagi berikut : a. Rasa aman dan perlindungan Sebagai individu maupun pengusaha, polis yang dimiliki memberikan rasa aman atas kerugian yang mungkin terjadi. b. Pendistribusian biaya dan manfaat yang lebih adil Nilai pertanggungan dan besarnya premi diperhitungkan secara akurat dengan mempertimbangkan berbagai faktor yang mempengaruhinya. Maka semakin besar nilai pertanggungan akan semakin besar pula premi yang dibayar oleh tertanggung. c. Polis Asuransi dapat dijadikan jaminan memperoleh kredit dan dapat dijadikan sebagai kelengkapan memperoleh kredit Besar kredit yang dapat diberikan oleh perusahaan asuransi kepada tertanggung sesuai dengan nilai pertanggungan. Untuk memperoleh kredit dari bank diperlukan agunan (berupa rumah, gedung) dan agunan tersebut harus diasuransikan. d. Berfungsi sebagai tabungan dan sumber pendapatan Premi yang dibayar oleh tertanggung memiliki unsur tabungan yang memperoleh pendapatan berupa bunga dan bonus sebagai perjanjian.

24 9 3. Penggolongan Asuransi Usaha asuransi terpisah menjadi 3 (tiga) penyelenggaraannya yaitu kegiatan usaha asuransi kerugian (umum), asuransi jiwa, dan asuransi sosial. a. Asuransi Kerugian/Umum Asuransi kerugian/umum (general insurance) adalah jenis asuransi yang member jaminan bagi berbagai risiko yang mengancam harta benda dan berbagai kepentingan. b. Asuransi Jiwa Asuransi jiwa atau sering disebut life insurance adalah perusahaan asuransi memberikan suatu jasa dalam penanggulangan risiko yang berkaitan dengan jiwa atau meninggalnya seseorang yang dipertanggung, meliputi asuransi kecelakaan diri, asuransi jiwa biasa seperti asuransi berjangka (term insurance), asuransi seumur hidup (whole life insurance), endowment insurance, anuitas (annuity), dan asuransi industri (industrial insurance) di mana fungsi asuransi jiwa secara umum dapat deikelompokkan menjadi beberapa unsur antara lain: 1) Membantu pihak yang kecelakaan 2) Membayar santunan bagi tertanggung yang meninggal 3) Membantu usaha dari kerugian yang disebabkan oleh meninggalnya pejabat kunci perusahaan

25 10 4) Menghimpun dana untuk persiapan pensiun, dan 5) Menunda atau menghindari pajak pendapatan c. Asuransi Sosial Asuransi sosial ini sebenarnya sama dengan asuransi kerugian dan asuransi jiwa. Tetpai penyelenggaraan asuransi sosial ini berdasarkan pada peraturan perundangan tersendiri yang ebrsifat wajib serta didalamnya terkandung tujuan-tujuan tertentu dari pemerintah untuk memberikan perlindungan bagi masyarakat atau sebagian anggota masyarakat.asuransi social juga harus meningkatkan kinerja kerja untuk tetap memberikan pelayanan yang maksimal kepada masyarakat. Selain penggolongan asuransi diatas maka bentuk-bentuk kegiatan asuransi lain yang sering ditemui dikalangan masyarakat antara lain: 1) Asuransi harta (property insurance) Asuransi harta (property insurance) merupakan pertanggungan untuk semua hak milik berupa harta benda yang memiliki risiko atau bahaya kebakaran, kecurian, atau tenggelam di laut. 2) Asuransi Tanggung Gugat (Liability Insurance) Asuransi ini dapat terjadi pada asuransi pengangkutan, kebakaran, kendaraan bermotor, dan asuransi kebakaran

26 11 3) Asuransi Kerugian Usaha yang memberikan jasa-jasa dalam penanggulangan risiko atas kerugian, kehilangan manfaat dan tanggung jawab hokum kepada pihak ketiga yang timbul dari peristiwa yang tidak pasti 4) Asurasnsi Kebakaran Sesuatu yang terbakar yang seharusnya tidak terbakar, yang kejadiannya merupakan suatu kecelakaan bukan secara tibatiba, tidak ada unsure kesengajaan dan/atau tidak dapat diperkirakan. 5) Reasuransi Pertanggungan ulang atau pertanggungan yang dipertanggungkan atau asurasni dari asuransi. Sistem penyebaran risiko di mana penanggung menyebarkan seluruh atau sebagian dari pertanggungan yang ditutupnya kepada penanggung yang lain. Adapun fungsi reasuransi yang dapat dinikmati masyarakat adalah: a) Meningkatkan kapasitas akseptasi b) Alat penyebaran risiko c) Meningkatkan stabilitas usaha d) Meningkatkan kepercayaan

27 12 6) Loss Unexpected Harus berkaitan dengan kemungkinan terjadinya kerugian (loss) dan tidak dapat diperkirakan atau unexpected 7) Reasonable Merupakan benda yang memiliki nilai, baik dari pihak penanggung maupun dari pihak tertanggung. 8) Catastrophic Risiko tersebut haruslah tidak akan menimbulkan suatu kemungkinan rugi yangs angat besar, contohnya villa atau hotel yang lokasinya dekat dengan lokasi yang mudah longsor 9) Homogeneous Berarti sama ataus serupa dalam bentuk atau sifat. Barang atau benda yang akan dipertanggungkan haruslah homogen, yaitu banyak barang yang serupa atau sejenis, baik bentuk maupun sifat 10) Peril and Hazards Peril diartikan sebagai penyebab yang mengakibatkan kerugian. Misa, kebakaran, kemalingan, badai, banjir, kecelakaan, dan ledakan. Hazards adalah setiap keadaan yang dapat menciptakan atau mendorong kesempatan timbulnya kerugian dari peril. Misalnya, kebakaran merupakan peril dan

28 13 bensin yang disimpan dekat kompor merupakan hazard yang akan mempercepat proses jika terjadi kebakaran. 4. Risiko Asuransi Latumerissa ( 2011:455 ) mengatakan bahwa penggolongan asuransi meliputi: a. Risiko Murni (pure risk) Tidak rugi dan tidak untung, apabila terjadi bias menyebabkan kerugian dan jika tidak terjadi akan berdampak netral. Kendaraan yang dikendarai bisa menabrak atau toko dapat terbakar; jika hal tersebut terjadi, maka pemilik akan mengalami kerugian dan jika tidak terjadi pemilik juga tidak akan rugi ataupun untung. b. Risiko Spekulatif (speculative risk) Bila terjadi akan menyebabkan rugi atau untung, misalnya melakukan sahan di bursa efek atau membeli undian berhadiah c. Risiko Individu (individual risk) Risiko yang akan dihadapi individu sehari-hari, misalnya mobil, rumah, atau investasi yang semuanya menimbulkan kerugiankerugian berupa uang. Risiko individu ini masih terbagi menjadi tiga, yaitu:

29 14 1) Personal Risk Risiko yang akan memperngaruhi kapasitas atau kemampuan seseorang memperoleh keuntungan. Penyebab risiko tersebut adalah mati muda, cacat fisik, uzur, dan kehilangan pekerjaan 2) Property Risk Risiko rugi pada benda atau harta karena rusak, hilang, atau dicuri. Kerugian tersebut bias berupa kerugian langsung (misalnya akibat mobil hilang makan akan terjadi kerugian sebesar nilai harga jual mobil) dan tidak langsung (misalnya apabila mobil hilang maka akan keluar biaya transportasi tambahan) 3) Liability Risk (Tanggung Gugat) Risiko yang mungkin dialami sebagai tanggung jawab akibat kerugian atau lukanya pihak lain. Misalnya, member ganti rugi kepada seseorang akibat gigitan anjing yang kita miliki. 5. Prinsip-prinsip Asuransi Menurut Budisantoso dan Triandaru (2006: ) prinsipprinsip asuransi adalah sebagai berikut a. Insurable Interest (Prinsip kepentingan yang dapat diasuransikan) Pada prinsipnya merupakan hak berdasarkan hukum untuk mempertangungkan suatu resiko yang berkaitan dengan keuangan, yang diakui sah secara hukum antara tertanggung

30 15 dengan sesuatu yang dipertanggungkan. Selain itu, sesuatu yang dipertanggungkan itu semata-mata menyangkut kepentingan yang menimbulkan kerugian keuangan tertanggung atas sesuatu yang dipertanggungkan tersebut. Ada beberapa syarat yang harus dipenuhi agar memenuhi kriteria Insurable Interest yaitu sebagai berikut ini. 1) Kerugian tidak dapat diperkirakan Risiko yang dapat diasuransikan berkaitan dengan kemungkinan terjadinya kerugian. Kerugian tersebut harus dapat diukur. Selanjutnya kemungkinan tersebut tidak dapat diperkirakan terjadinya. 2) Kewajaran Risiko yang dipertanggungkan dalam asuransi adalah benda atau harta yang memiliki nilai material baik bagi penanggung maupun tertanggung. 3) Catastrophic Agar suatu barang atau harta dapat diasuransikan, resikoyang mungkin terjadi haruslah tidak akan menimbulkan rugi yang sangat besar, yaitu jika sebagian besar pertanggungan kemungkinan akan mengalami kerugian pada waktu yang bersamaan.

31 16 4) Homogeneous Untuk memenuhi syarat dapat diasuransikan, barang atau harta yang akan dipertanggungkan harus homogen, yang berarti banyak barang yang serupa atau sejenis. Banyaknya barang yang sejenis ini berkaitan dengan prinsip bahwa asuransi menutup sejumlah besar resiko supaya dapat membayar beberapa kerugian dari yang dipertanggungkan. b. Unmost Good Faith (Itikad Baik) Dalam melakukan kontrak asuransi, kedua belah pihak harus dilandasi oleh itikad naik (Unmost Good Faith). Pihak penanggung perlu menjelaskan secara lengkap hak dan kewajiban selama masa asuransi. Selain itu, hal yang sangat perlu diperhatikan adalah perlakuan darri penanggung pada saat benarbenar ada resiko yang menimpa tertanggung. Pihak penanggung harus konsisten terhadap hak dan kewajiban yang pernah disampaikan kepada tertanggung dan dicantumkan dalam kontrak (polis) termasuk batasan-batasan yang ada sehingga jelas apabila ada resiko yang tidak ditanggung oleh asuransi. Pihak tertanggung juga perlu mengungkapan secara rinci kondisi yang akan diasuransikan sehingga pihak penanggung memiliki gambaran yang memadai untuk menentukan persetujuan. Kewajiban dari kedua belah pihak untuk mengungkapkan fakta

32 17 disebut duty of disclosure. Faktor-faktor yang melanggar prinsip duty of disclosure adalah sebagai berikut. 1) Nondisclosure Adanya data-data penting yang tidak diungkapkan sehingga menyalahi unmost good faith. 2) Concealment Secara sengaja melakukan kebohongan dan tidak mengungkapkan fakta yang penting. 3) Fradulent Misrepresentation Sengaja memberikan gambaran yang tidak cocok dengan kondisi real. 4) Inocent Misrepresentation Secara tidak sengaja memberikan gambaran yang salah yang memiliki pengaruh besar dalam proses asuransi. c. Indemnity (Prinsip Ganti Rugi) Konsep Indemnity adalah mekanisme penanggung untuk mengompensasi resiko yang menimpa tertanggung dengan ganti rugi finansial. Prinsip indemnity tidak dapat dilaksanakan dalam asuransi kecelakaan dan kematian. Dalam kedua jenis asuransi tersebut pihak penanggung tidak dapat mengganti nyawa yang hilang atau anggota tubuh yang cacat atau hilang karena indemnity berkaitan dengan ganti rugi finansial. Indemnity itu

33 18 dapat dilakukan dengan beberapa cara, yaitu pembayaran tunai, penggantian, perbaikan, dan pembangunan kembali. d. Proximate Cause (Prinsip Sebab Akibat) Adalah suatu sebab aktif, efisien yang mengakibatkan terjadinya suatu peristiwa secara berantai atau berurutan tanpa intervensi atau kekuatan lain, diawali dengan bekerja dengan aktif dan suatu sumber dari suatu sumber baru dan independen. e. Subrogation (Prinsip Subrogasi) Subrogation pada prinsipnya merupakan hak penanggung yang telah memberikan ganti rugi kepada tertanggung untuk menuntut pihak lain yang mengakibatkan kepentingan asuransinya mengalami suatu peristiwa kerugian. Dengan prinsip subrogasi, tertanggug tidak mungkin menerima ganti rugi yang lebih besar dari kerugian yang dideritanya. f. Kontribusi Prinsip kontribusi merupakan salah satu akibat wajar dari prinsip Indemnity yaitu, bahwa penanggung berhak mengajak penanggung-penanggung lain yang memiliki kepentingan yang sama untuk ikut bersama membayar ganti rugi kepada seorang tertanggung meskipun jumlah tanggungan masing-masing belum tentu sama besar.

34 19 B. Tinjauan Umum Tentang Bauran Promosi Menurut Tjiptono (2008:222) bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, namun bentuk promosi tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khusus yang dapat disebut dengan bauran promosi. 1. Personal selling, adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada pelanggan. 2. Mass selling, terdiri atas periklanan dan publisitas, yang merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu yang sama. 3. Promosi penjualan, adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk. 4. Public relations (hubungan masyarakat), merupakan upaya komunikasi secara menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. 5. Direct marketing, adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang dimana memanfaatkan beberapa media iklan guna menunculkan respon yang terukur atau transaksi di sembarang lokasi.

35 20 C. Tinjauan Umum Tentang Personal Selling 1. Pengertian Personal Selling Menurut Alma (2007:185) personal selling adalah penjualan secara pribadi yang melibatkan komunikasi interpersonal antara pembeli dan penjual guna memenuhi kebutuhan pembeli untuk kepentingan kedua belah pihak. Sementara itu, menurut Tjiptono (2008:224) personal selling adalah komunikasi secara langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya. 2. Sifat-sifat Personal Selling Menurut Tjiptono (2008:224) personal selling memiliki beberapa sifat antara lain sebagai berikut : a. Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. b. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab. c. Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.

36 21 Dengan sifat-sifat tersebut maka dapat disimpulkan bahwa personal selling memiliki kelebihan dalam segi operasinya yang lebih fleksibel, hal tersebut dikarenakan penjual dapat mengamati reaksi dari pelanggan dan menyesuaikan dengan pendekatan yang telah ditentukan, dengan begitu penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. 3. Bentuk-bentuk personal selling Menurut Mc Carthy (2008:396) bentuk-bentuk personal selling adalah sebagai berikut : a. Responsive selling Responsive selling merupakan bentuk personal selling dimana penjual bertugas untuk memenuhi permintaan konsumen. Dimana pada tipe ini sales people mengadakan perjalanan dan menjumpai banyak pengecer. b. Trade selling Trade selling merupakan bentuk personal selling dimana penjual bertindak sebagai order taker (menerima pesan) tetapi lebih fokus pada pelayanan. c. Missionary selling Missionary selling merupakan bentuk personal selling dimana penjual memiliki tugas untuk mempromosikan produk baru, terkadang juga melakukan order taker.

37 22 d. Technical selling Technical selling merupakan bentuk personal selling dimana penjual menyelesaikan masalah konsumen dengan keahlian dan pengalaman yang telah dimilikinya. e. Creative selling Creative selling merupakan bentuk personal selling yang biasanya berhubungan dengan produk, mengenai masalah yang dianggap serius dan memberikan solusi yang terbaik. 4. Prinsip-prinsip personal selling Menurut Alma (2007:186) personal selling memiliki 4 (empat) prinsip dalam penerapannya yaitu : a. Persiapan yang matang. Persiapan yang matang melputi beberapa pengetahuan, antara lain : 1) Mengenal pasar dimana barang akan dijual yaitu meliputi keterangan mengenai keadaan perekonomian pada umumnya, persaingan trend harga dan sebagainya. 2) Mengenai langganan dan calon pelanggan. 3) Cukup mengetahui tentang produk yang akan dijualnya, maka prinsip dasar harus dikuasai oleh marketing karena dengan demikian ia dapat mempengaruhi konsumen (nasabah) untuk membuat transaksi yang menguntungkan.

38 23 b. Mendapatkan atau menentukan tempat pembeli. c. Merealisasikan penjual. d. Menimbulkan goodwill setelah penjualan terjadi. 5. Kriteria Personal Selling Menurut Tjiptono (2008:224) seorang penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi beberapa kriteria sebagai berikut : a. Salesmanship, penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan dan mendorong pembeli. b. Negotiating, penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi dalam hal syarat-syarat penjualan. c. Relationship marketing, penjual harus tahu bagaimana cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.

39 BAB III PEMBAHASAN A. Gambaran Umum Perusahaan 1. Profil Perusahaan Nama Perusahaan Bidang Usaha Pemilik : PT. Asuransi Jiwasraya (Persero) : Asuransi Jiwa : 100% dimiliki Pemerintah Indonesia Dasar Pendirian Hukum : Keputusan Menteri Keuangan RI, 28 Febuari 1973, Nomor KEP- 84/MK/IV/2/1973 Tentang Modal Perusahaan Perseroan PT Asuransi Jiwasraya Modal Disetor : 235 Miliar Dasar Hukum Kepemilikan : eputusan Menteri Keuangan RI No. SK- 09/MK/IV/2/1973, tanggal 28 Februari 1973 Alamat Lengkap :. Ir. H. Juanda No. 34 Jakarta Pusat Telepon dan Fax. : (5saluran), , , , Fax : uransi@jiwasraya.co.id NPWP : No. & Tgl Izin Usaha : September 1986 KEP-098/KM.11/

40 25 Auditor Eksternal Jumlah Cabang/ Perwakilan : 17 Regional Office / 71 Branch Office dan 432 unit kerja area. : A.P. Hertanto, Sidik dan Rekan. 2. Sejarah Perusahaan Jiwasraya dibangun dari sejarah teramat panjang. Bermula dari NILLMIJ, Nederlandsch Indiesche Levensverzekering en Liffrente Maatschappij van 1859, tanggal 31 Desember Perusahaan asuransi jiwa yang pertama kali ada di Indonesia (Hindia Belanda waktu itu) didirikan dengan Akte Notaris William Hendry Herklots Nomor 185. Pada tahun 1957 perusahaan asuransi jiwa milik Belanda yang ada di Indonesia dinasionalisasi sejalan dengan program Indonesianisasi perekonomian Indonesia. Tanggal 17 Desember 1960 NILLMIJ van 1859 dinasionalisasi berdasarkan Peraturan Pemerintah Nomor 23 tahun 1958 dengan merubah namanya menjadi PT Perusahaan Pertanggungan Djiwa Sedjahtera. Berdasarkan Peraturan Pemerintah Nomor 214 tahun 1961, tanggal 1 Januari 1961, 9 (sembilan) perusahaan asuransi jiwa milik Belanda dengan inti NILLMIJ van 1859 dilebur menjadi Perusahaan Negara Asuransi Djiwa Eka Sedjahtera. Pada tanggal 1 Januari 1965

41 26 berdasarkan Keputusan Menteri PPP Nomor BAPN , nama Perusahaan negara Asuransi Djiwa Eka Sedjahtera diubah menjadi Perusahaan Negara Asuransi Djiwa Djasa Sedjahtera. Berdasarkan PP No.40 tahun 1965 didirikan Perusahaan Negara yang baru bernama Perusahaan Negara Asuransi Djiwasraja yang merupakan peleburan dari Perusahaan negara Asuransi Djiwa Sedjahtera. Sementara itu, berdasarkan SK Menteri Urusan Perasuransian Nomor 2/SK/66 tanggal 1 Januari 1966, PT Pertanggungan Djiwa Dharma Nasional dikuasai oleh Pemerintah dan diintegrasikan kedalam Perusahaan Negara Asuransi Djiwasraja. Berdasarkan Peraturan Pemerintah Nomor 33 tahun 1972, tanggal 23 Maret 1973 dengan Akta Notaris Mohamad Ali Nomor 12 tahun 1973, Perusahaan Negara Asuransi Djiwasraya berubah status menajdi Perusahaan Perseroan (Persero) Asuransi Jiwasraya yang Anggaran Dasarnya kemudian diubah dan ditambah dengan Akta Notaris Sri Rahayu Nomor 839 tahun 1984 Tambahan Berita Negara Nomor 67 tanggal 21 Agustus 1984 menjadi PT Asuransi Jiwasraya. Hingga akhirnya berdasar Undang-Undang Nomor 1 tahun 1995, diubah dan ditambah terakhir dengan Akta Notaris Imas Fatimah SH, Nomor 10 tanggal 12 Mei 1988 dan Akte Perbaikan Nomor 19 tanggal 8 September 1998 yang telah diumumkan dalam Tambahan Berita Negara Nomor 1671 tanggal 16 Maret 2000 dan Akte

42 27 Perubahan Notaris Sri Rahayu H.Prasetyo,Sh, Nomor 03 tanggal 14 Juli 2003 menjadi PT Asuransi Jiwasraya (Persero). 3. Visi dan Misi Perusahaan a. Visi Jiwasraya Menjadi perusahaan yang terpercaya dan dipilih untuk memberikan solusi bagi kebutuhan asuransi dan perencanaan keuangan. b. Misi Jiwasraya 1) Bagi Pelanggan. Selalu memberikan rasa aman, kepastian dan kenyamanan melalui solusi inovatif dan kompetitif bagi pelanggan atas kebutuhan asuransi dan perencanaan keuangan. 2) Bagi Pemegang Saham. Menciptakan nilai pemegang saham (shareholder value creation) yang atraktif melalui pengelolaan operasional dan investasi perusahaan yang berlandaskan prinsip-prinsip good corporate governance. 3) Bagi Karyawan. Menjadi tempat pilihan untuk tumbuh dan berkembangnya karyawan menjadi profesional yang memiliki integritas dan kompetensi di bidang asuransi dan perencanaan keuangan.

43 28 4) Bagi Agen. Berkomitmen mengembangkan agen yang memiliki dedikasi, kemampuan dan integritas sehingga perusahaan menjadi tempat pilihan bagi agen yang ingin berkarier serta memiliki penghasilan tinggi. 5) Bagi Masyarakat. Berpartisipasi mewujudkan peningkatan kesejahteraan melalui kontribusi dalam proses pembangunan masyarakat. 6) Bagi Aliansi. Membangun kemitraan yang saling menguntungkan serta menciptakan sinergi bisnis untuk meningkatkan keunggulan kompetitif perusahaan. 7) Bagi Distribusi. Meningkatkan penetrasi pasar dan kualitas pelayanan kepada pelanggan secara lebih efisien dan efektif melalui multiple distribution channel seperti bancassurance, direct marketing dan financial planning. 8) Bagi Pemasok.

44 29 Melakukan kerjasama dengan pemasok sesuai prinsip keterbukaan, fairness, saling menguntungkan dan berkembang sebagai 'partner in progres'. 9) Bagi Regulator Mewujudkan praktek pengelolaan bisnis asuransi dan perencanaan keuangan yang sesuai dengan peraturan perundangan yang berlaku. 4. Nilai Utama Adapun nilai-nilai utama yang mendasari kinerja perusahaan adalah sebagai berikut: a. Integritas Integritas Melekat dengan pengetahuan tentang benar dan salah, kemampuan untuk menghindari kekeliruan, kesalahan dan kemauan untuk berdiri tegak demi kebenaran. b. Kompetensi Competence Memiliki pemahaman bahwa setiap karyawan Jiwasraya memiliki semangat untuk maju, rasa tanggung jawab serta keinginan yang kuat untuk selalu mengambil inisiatif dan melakukan pengembangan diri menjadi karyawan yang dari waktu ke waktu meningkat kompetensinya.

45 30 c. Orientasi Pelanggan Customer Oriented Berorientasi kepada pelanggan berarti mendengarkan pelanggan, mengenali, memenuhi dan melebihi kebutuhan mereka, mengantisipasi kebutuhan mereka di masa datang. Memiliki makna menyesuaikan apa yang kita lakukan dan bagaimana kita melakukannya sesuai dengan ekspektasi pelanggan. d. Orientasi Bisnis Business Oriented Berorientasi ke bisnis berarti: mengerti dan paham benar bagaimana bisnis bekerja, bagaimana prinsip menciptakan dan mengambil kesempatan, mengelola risiko, mengambil inisiatif, cepat dan tanggap terhadap peluang bisnis, mengerti akan konsekuensi untung rugi dalam jangka pendek dan jangka panjang. 5. Logo Perusahaan. Gambar 3.1 Logo Perusahaan Sumber :Asuransi Jiwasraya

46 31 6. Struktur Organisasi Perusahaan Struktur organisasi merupakan suatu hal yang sangat penting bagi perusahaan untuk pembagian tugas,wewenang serta tanggung jawab dari masing-masing bagian yang ada dalam perusahaan. Struktur organisasi yang baik berpengaruh terhadap kelancaran perusahaan dalam mencapai tujuan yang diinginkan. Struktur organisasi PT. Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta adalah sebagai berikut:

47 32 Sumber :Asuransi Jiwasraya Gambar 3.2 Struktur Organisasi Perusahaan

48 33 Struktur Organisasi Seksi-Seksi pada PT. Asuransi Jiwasraya Kantor Cabang Surakarta a. Seksi Operasional dan Penjualan PERMADI JOKO S RACHMAD SANTOSO PEG. ADM OPRS & Sumber : Jiwasraya Surakarta Gambar 3.3 Struktur Organisasi Seksi Operasional dan Penjualan b. Seksi Pertanggungan RODIQ ROVIANA KASI PERTANGGUNGAN IZATUN NISA PEG. ADM. PERTANGGUNGAN Sumber : Jiwasraya Surakarta Gambar 3.4 Struktur Organisasi Seksi Pertanggungan

49 34 c. Seksi Keuangan dan Umum DHONY OKTAVIANA KASI KEUANGAN DAN UMUM ARIF ISWANTO PEG. ADM. KEU & UMUM SRI LESTARI KASIR UANG Sumber : Jiwasraya Surakarta Gambar 3.5 Struktur Organisasi Seksi Keuangan dan Umum 7. Tugas dan Wewenang. a. Seksi Keuangan dan Umum. 1) Melakukan verifikasi terhadap berkas penerimaan dan pengeluaran semua seksi di BO baik melalui kas maupun bank. 2) Memonitor transaksi keuangan setiap hari. 3) Memonitor laporan dan mengkoordinir pekerjaan bawahan dala melakukan tugas di seksi keuangan dan umum. 4) Melakukan kegiatan kepegawaian yang berhubungan dengan BO. 5) Mengurus administrasi perpindahan nasabah ke BO lain.

50 35 b. Seksi Operasional dan Penjualan. 1) Mengawasi dan mengontrol pendistribusian kwitansi lanjutan da bukti penerimaan premi pertama. 2) Mengawasi dan mengontrol proses administrasi penyetoran dan pelunasan premi pertama dan lanjutan. 3) Mengawasi pelaksanaan penagihan. 4) Mengawasi kegiatan pemasaran da pengadministrasiannya. 5) Melakukan perhitungan remunerasi dan komisi untuk agen. 6) Mengawasi dan mengontrol formasi area office. c. Seksi Pertanggungan. 1) Melaksanakan pembayaran klaim ekspirasi, klaim penebusan, klaim tahapan, klaim berkala, klaim anuitas, dan penggadaian polis. 2) Melakukan supervise penerbitan polis dan berita keputusan dari aplikasi (Surat Asuransi Jiwa) yang masuk. 3) Membuat laporan biaya asuransi, laporan perkembangan, portofolio dan laporan perkembangan ISO. 4) Membantu agen dalam hal permintaan tariff, memberikan perhitungan premi dan penutupan polis. 5) Memberikan informasi kepada pemegang polis, apabila ada pertanyaan.

51 36 6) Pemeliharaan portofolio seperti : penghidupan polis, permintaan duplikat polis, perubahan status polis dan koreksi polis. 7) Melakukan korespondensi (pembuatan nota nota dan surat menyurat). 8) Pencetakan berita keputusan untuk membantu operasional agen. d. Jumlah Tenaga Kerja Perusahaan 1) Seksi Operasional dan Penjualan a) Kepala Seksi Operasional dan Penjualan : 1 b) Administrasi Operasional dan Penjualan : 1 2) Seksi Pertanggungan a) Kepala Seksi Pertanggungan : 1 b) Administrasi Pertanggungan : 1 3) Seksi Keuangan dan Umum a) Kepala Seksi Keungan dan Umum : 1 b) Administrasi Keuangan dan Umum : 1 c) Kasir Uang : 1

52 37 8. Produk Asuransi Jiwasraya Asuransi Jiwasraya memiliki berbagai macam produk, diantaranya adalah: a. Anuitas Anuitas adalah produk asuransi jiwa yang memberikan manfaat pembayaran rutin secara bulanan kepada Pemegang Polis setelah memasuki masa pensiun. Produk ini memberikan variasi manfaat di masa yang akan datang. 1) Anuitas Ideal Syarat & Ketentuan a) Usia Masuk : tahun. b) Mata Uang : Rupiah. c) Masa Pertanggungan : Seumur Hidup. d) Cara Bayar : Sekaligus 2) Anuitas Sejahtera Ideal. Syarat dan Ketentuan: a) Usia Masuk : tahun b) Mata Uang : Rupiah. c) Masa Pertanggungan : Seumur Hidup. d) Cara Bayar : Sekaligus. 3) Anuitas Sejahtera Prima Syarat dan Ketentuan

53 38 a) Usia Masuk : tahun b) Mata Uang : Rupiah c) Masa Pertanggungan : Seumur Hidup d) Cara Bayar : Sekaligus b. Investasi 1) Unit Link a) Js Pro Mapan Produk unit link dengan cara pembayaran premi berkala yang memberikan manfaat proteksi asuransi jiwa dengan berbagai perluasan manfaat. Perlindungan terhadap berbagai Penyakit kritis; Cacat tetap total; Santunan rawat inap; ADDB, Jaminan terhadap pasangan dan pembayar premi adalah manfaat tambahan (rider) yang dapat dijamin oleh produk ini. Syarat untuk mengikuti Js Pro Mapan adalah sebagai berikut: a) Usia Masuk : 6 bulan-64 tahun b) Mata Uang : Rupiah c) Masa Pertanggungan : s.d usia 99 tahun d) Cara bayar : Tahunan, Semesteran, Kuartalan, Bulanan b. Js Pro Idaman

54 39 Js Pro Idaman adalah produk unit link dengan cara pembayaran premi sekaligus yang memberikan manfaat proteksi asuransi jiwa dengan berbagai perluasan manfaat. Syarat untuk mengikuti Js Pro Mapan adalah sebagai berikut: a) Usia Masuk : 6 bulan-64 tahun b) Mata Uang : Rupiah c) Masa Pertanggungan : s.d 99 tahun d) Cara Bayar : Sekaligus 2) Non Unit Link a. Js Plan Optima 7 Js Plan Optima 7 merupakan produk asuransi endowment dengan masa asuransi 5 tahun dengan pembayaran premi sekaligus saat mulai pertanggungan asuransi. Syarat untuk mengikuti Js Plan Optima 7 adalah sebagai berikut: a) Usia Masuk : tahun b) Mata Uang : Rupiah c) Masa Pertanggungan : 5 tahun d) Cara Bayar : Sekaligus b. Js Plan Optima 9 Js Plan Optima 9 hampir sama dengan Optima 7, yang membedakan hanya suku bunga dan premi awal saja.

55 40 Optima 7 suku bunga 7% dengan minimal premi 5 juta, sedangkan Optima 9 suku bunga 9% dengan minimal premi 100 juta. Syarat mengikuti Js Plan Optima 9 adalah sebagai berikut: a) Usia Masuk : tahun b) Mata Uang : Rupiah c) Masa Pertanggungan : 4 atau 5 tahun d) Cara Bayar : Sekaligus c. Js Proteksi Extra Income Js Proteksi Extra Income dirancang untuk membantu kepala keluarga dan ahli waris untuk tujuan kesinambungan penghasilan berkala bulanan keluarga dan keperluan biaya dana pendidikan anak, biaya kesehatan, pembayaran cicilan kredit rumah, mobil dan lain lain. Produk ini sangat tepat untuk menjamin kebutuhan finansial keluarga Anda di masa depan. 1) Usia Masuk : tahun 2) Mata Uang : Rupiah 3) Masa Pertanggungan : 5 tahun 4) Cara Bayar : Sekaligus d. Pendidikan 1) Js Prestasi

56 41 Js Prestasi merupakan produk yang menjamin kepastian jenjang pendidikan masa depan bagi putra-putri nasabah Jiwasraya. Dngan pertambahan nilai sebesar 5 % secara majemuk selama masa pembayaran premi dan kemudahan pembayaran yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan dan kemampuan nasabah, Produk Js Prestasi menjadi produk yang memahami kebutuhan nasabah. Syarat mengikuti Js Prestasi adalah sebagai berikut: a) Usia Masuk : 0-15 tahun b) Mata Uang : Rupiah c) Masa Pertanggungan : 9 tahun d) Cara Bayar : Bulanan, Kuartalan, Semesteran, Tahunan, Sekaligus e. Proteksi 1) Js Siharta Js Siharta adalah produk yang memberikan jaminan pembayaran nilai Tabungan Hari Tua sebesar nilai tunai pada akhir masa asuransi atau berhenti dari kepesertaan yang disebabkan oleh keinginan Pemegang Polis atau sejumlah Uang Asuransi jika tertanggung mengalami risiko meninggal dunia maupun cacat. Syarat mengikuti Js Siharta adalah sebagai berikut:

57 42 a) Usia Masuk : tahun b) Mata Uang : Rupiah c) Masa Pertanggungan : minimal 5 tahun d) Cara Bayar : Bulanan, Kuartalan, Semesteran, Tahunan, Sekaligus 2) Js Dana Multi Proteksi Plus Js Dana Multi Proteksi Plus merupakan produk proteksi sekaligus investasi yang ditujukan bagi keluarga. Plan Asuransi Js Dana Multi Proteksi Plus memberikan proteksi tanpa mengabaikan kehandalan investasi. 300 % Uang Asuransi dapat dinikmati tertanggung pada akhir masa pertanggungan atau dibayarkan biaya kelangsungan hidup keluarga apabila tertanggung meninggal dunia pada masa pertanggungan ditambah benefit bulanan sebesar 1% x Uang Asuransi. Syarat mengikuti Js Dana Multi Proteksi Plus adalah sebagai berikut : a) Usia Masuk : tahun b) Mata Uang : Rupiah c) Masa Pertanggungan : 5-20 tahun d) Cara Bayar : Bulanan, Kuartalan, Semesteran, Tahunan, Sekaligus

58 43 3) Personal Accident A & B Personal Accident pada dasarnya merupakan asuransi yang diarahkan untuk memberikan jaminan perlindungan khususnya atas Resiko yang diakibatkan oleh kecelakan. a) Usia Masuk : tahun b) Mata Uang : Rupiah c) Masa Pertanggungan : 1 tahun d) Cara Bayar : Sekaligus B. Pembahasan Masalah 1. Tujuan PT. Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta dalam melakukan kegiatan personal selling. Berdasarkan hasil wawancara yang dilakukan kepada salah satu karyawan pada PT. Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta, tujuan dari kegiatan Personal Selling adalah sebagai berikut : a. Mencari nasabah baru serta menjalin hubungan baik dengan mereka. Kegiatan personal selling merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan oleh PT. Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta untuk mencari nasabah baru dengan cara bertatap muka secara langsung, selan itu kegiatan ini juga digunakan oleh PT.

59 44 Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta untuk menjalin hubungan yang baik dengan nasabah yang ada. b. Memberikan informasi mengenai produk-produk yang sesuai dengan kebutuhan nasabah. Kegiatan personal selling ini bertujuan untuk memberikan informasi kepada calon nasabah mengenai produk-produk yang ditawarkan oleh PT. Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta, dengan cara bertatap langsung dengan calon nasabah maka marketing dapat mengetahui apa yang menjadi kebutuhan nasabah. c. Meningkatkan target penjual. Kegiatan personal selling merupakan salah satu cara yang dilakukan oleh PT. Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta untuk meningkatkan target penjual perusahaan, karena kegiatan ini dinilai paling mempengaruhi jumlah penjualan dikarenakan marketing bertemu langsung dengan calon nasabah sehingga melalui marketing tersebut pihak perusahaan akan mengetahui apa yang dibutuhkan oleh calon nasabah.