BAB II TINJAUAN PUSTAKA Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran

Transkripsi

1 2.1. Uraian Teoritis BAB II TINJAUAN PUSTAKA Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran Pemasaran sekarang ini ditandai dengan sejumlah perubahan- perubahan penting. Orientasinya tidak lagi menciptakan keuntungan sebesar-besamya, rnelainkan menciptakan pelanggan sebanyak mungkin melalui kepuasan konsumen (customer satisfaction). Produsen selalu berusaha agar melalui produk yang dihasilkannya, tujuan dan sasaran perusahaan dapat tercapai. Melalui produk yang dijualnya, perusahaan dapat menjamin kehidupannya atau menjaga kestabilan usahanya untuk dapat berkembang. Dalam rangka inilah produsen harus memikirkan kegiatan pemasaran produknya, jauh sebelum produk ini dihasilkan sampai produk tersebut dikonsumsikan oleh konsumen akhir. Pemasaran tidak boleh dilihat secara sempit sebagai tugas mencari cara-cara yang cerdik untuk menjual produk-produk perusahaan. Banyak orang mengaburkan pemasaran dengan sub fungsiya, seperti iklan dan penjualan. Pemasaran haruslah dibedakan dengan penjualan, karena sesungguhnya pemasaran merupakan penggabungan dari berbagai fungsi yang terpisah yaitu: penjualan, periklanan, penelitian pemasaran, pengembangan hasil produk baru, pelayanan pelanggan, dan distribusi. Pemasaran telah didefinisikan dalam berbagai pengertian. Untuk lebih memahami pengertian pemasaran, penulis akan menguraikan pemasaran yang dikemukakan dalam berbagai cara yang berbeda oleh beberapa ahli pemasaran. Philip Kotler (2009:5) mengemukakan bahwa pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan

2 orang lain. Menurut William J.Stanton dalam (Khotijah, 2004:11) pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada para konsumen saat ini maupun konsumen potensial. Pengertian pemasaran lebih luas dari distribusi, sebab distribusi hanya merupakan penyaluran barang dari produsen ke konsumen, sedangkan kegiatan pemasaran sudah berjalan sebelum mengadakan produksi barang dan pemasaran bersifat dinamis serta selalu mengikuti perkembangan zaman. Pemasaran diarahkan pada suatu proses pertukaran antara produsen dan konsumen dengan memberikan kepuasan pada konsumen serta imbalan yang wajar diterima oleh produsen. Segala langkah dan usaha tersebut merupakan suatu proses yang di dalam manajemen pemasaran disebut sebagai suatu proses manajemen pemasaran. Manajemen pemasaran terjadi apabila sekurang-kurangnya satu pihak dari pertukaran potensial memikirkan cara untuk mendapatkan tanggapan dari pihak lain sesuai dengan yang dikehendaki. Mengelola pemasaran perusahaan diperlukan sejumlah upaya dan keterampilan penting. Untuk lebih jelasnya dapat diperhatikan defenisi manajemen pemasaran berikut ini : Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul (Kotler,2009:5). Defenisi tersebut menguraikan bahwa manajemen pemasaran adalah proses yang melibatkan analisa, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian; yang mencakup barang, jasa, dan gagasan; yang tergantung pada pertukaran; dan dengan tujuan menghasilkan kepuasan bagi pihak-pihak yang terlibat. Manajemen pemasaran mempengaruhi tingkat, waktu dan komposisi permintaan sehingga membantu perusahaan mencapai tujuannya.

3 2.1.2 Multi Level Marketing (MLM) 1. Pengertian dan Prinsip MLM Multi Level Marketing (MLM) ditemukan oleh dua orang profesor pemasaran dari Universitas Chicago pada tahun 1940-an. Rencana multi-level marketing pertama diperkenalkan oleh California Vitamin Perusahaan (tak lama kemudian menjadi Nutrilite). Dengan modal awal yang relatif tidak besar, seorang tenaga penjual biasa mendapatkan penghasilan melalui dua cara. Pertama, keuntungan diperoleh dari setiap program makanan tambahan yang berhasil dijual ke konsumen. Kedua, dalam bentuk potongan harga dari jumlah produk yang berhasil dijual oleh distributor yang direkrut dan dilatih oleh seorang tenaga penjual dari perusahaan. ( Multi Level Marketing merupakan suatu cara penjualan. Sebagaimana sebuah bisnis, MLM memenuhi persyaratan sebagai bisnis murni, yaitu bisnis pemasaran. Bisnis pada dasarnya adalah suatu kegiatan individu maupun organisasi untuk menghasilkan suatu produk kemudian menjualnya untuk mendapatkan keuntungan. Demikian juga halnya dengan MLM, di mana MLM harus ada produknya baik benda maupun jasa. Tanpa produk, bukanlah MLM, boleh jadi arisan berantai atau penggandaan uang, dan sebagainya. Bahkan produk MLM harus memenuhi kriteria tertentu supaya dapat bertahan. Produk tersebut dijual. Penjualannya ini yang merupakan kunci. Bisnis MLM ini bertujuan untuk mendapatkan keuntungan, tentu dengan wajar. Keuntungan sesuai dengan prestasi yang diberikan. Dengan adanya keuntungan ini, bisnis bisa berkelanjutan. Keuntungan dapat merupakan pemupukan modal, dapat dijadikan sumber untuk berkembang. Ciri dari MLM adalah pada upaya mengembangkan penjualan melalui suatu jaringan individu-individu yang secara mandiri mengembangkan usahanya sendiri dengan

4 bertindak sebagai distributor. Mereka yang berusaha paling keras dalam kegiatan ini akan mencapai tingkat yang paling tinggi dan dengan demikian akan menerima imbalan finansial paling besar. Multi Level Marketing (MLM) yang baik biasanya bergabung dalam APLI (Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia). Setiap perusahaan yang ingin bergabung dalam APLI, diteliti dulu apakah memenuhi persyaratan sebagai perusahaan yang bergerak dalam penjualan langsung, dalam hal ini MLM. Bagi perusahaan yang sudah bergabung dalam APLI berarti sudah melewati masa seleksi yang ketat. MLM tidak ada pembatasan penghasilan dari distributor, yang bekerja keras akan mendapatkan penghasilan yang besar. Karenanya, tekad untuk menjual menjadi inti dari MLM. Waktu yang dicurahkan tidak terikat, dalam arti terserah pada distributor yang bersangkutan. Multi Level Marketing atau network marketing menurut David Roller adalah sistem melalui sebuah induk perusahaan mendistribusikan barang atau jasanya lewat suatu jaringan orang-orang bisnis yang independen ( Perilaku tertentu yang harus dituntut bagi seseorang untuk menjadi anggota MLM, yakni setiap orang yang mempunyai jaringan sosial, baik ikatan keluarga, kerabat, alumni, dan sebagainya. Semua penjualan Multi Level Marketing dilakukan rnelalui penjualan langsung (direct selling). Penjualan langsung dirumuskan oleh APLI sebagai berikut penjualan barang-barang konsumsi langsung ke perorangan, di rumah-rumah maupun di tempat kerja mereka, melalui transaksi yang diawali dan diselesaikan oleh tenaga penjualnya. MLM dapat juga dinamakan pemasaran jaringan (network marketing) yang dapat digambarkan sebagai berikut.

5 Gambar 2.1 Skema Networking Sumber: Kekuatan dari MLM terletak pada sampai seberapa jauh masing-masing individu yang terkait dalam jaringan tersebut mampu mengembangkan jaringan bisnisnya. Dengan pola ini, bilamana jaringan yang terbentuk semakin membesar dengan sendirinya volume penjualan pun akan semakin membesar pula karena masing-masing individu berperan aktif sebagai penjual dan konsumen sekaligus. Jadi, pengembangan organisasi akan efektif jika distributor pada setiap tingkatan melakukan hal yang sama. Setiap distributor yang terlibat dalam kegiatan penjualan bukan merupakan karyawan perusahaan, dan mereka itu mempekerjakan dirinya sendiri. Perusahaan akan membantu para distributor awal untuk merekrut distributordistributor selanjutnya, demikian seterusnya, dengan mengadakan seminar-seminar dan pertemuan-pertemuan peluang usaha di seluruh negeri. Angka pertumbuhan penjualan perusahaan itu sepenuhnya bergantung pada keterlibatan distributor mereka dalam menjual produk itu dan dalam merekrut lebih banyak distributor lagi. 2. Mekanisme Kerja MLM Pengembangan MLM dimulai dengan pembentukan organisasi penjualan sendiri. Tindakan pertama yang dilakukan seorang calon anggota adalah memperoleh seorang sponsor. Sponsor berasal dari distributor yang sudah ada atau orang yang ditunjuk oleh perusahaan untuk mensponsori setelah calon anggota menghubungi calon anggota itu

6 secara langsung. Seandainya calon anggota langsung disponsori oleh perusahaan pada permulaannya. Perusahaan terikat kontrak untuk memasok barang dan membayar komisi penjualan serta memberikan pelayanan. Lazimnya perusahaan memberikan kartu tanda anggota agar distributor dapat membeli produk dari perusahaan MLM untuk dijual kepada pelanggan atau untuk dipergunakan sendiri. Setiap distributor harus berlatih dahulu sebelum distributor diijinkan untuk turut menjual. Mengecerkan produk merupakan langkah pertama menuju pendapatan tambahan. Perbedaan harga eceran dan harga grosir merupakan penghasilan distributor. Tanggung jawab distributor adalah membayar produk saat memesan, dan mengambil produk-produk tersebut dari sponsornya. Sponsor akan memasok distributor secara langsung dengan semua produk dan peralatan rnenjual. Sponsor menerima produk tersebut dari sponsornya, demikian seterusnya, Seorang distributor dengan volume bisnis yang telah ditentukan akan dapat memesan produk-produk langsung dari perusahaan yang bersangkutan. Makin besar volume maka makin besar pula potongan harga. Jika telah dicapai potongan harga maksimum, maka distributor dapat memperoleh bonus ekstra dari perusahaan yang bersangkutan. Agar penghasilan distributor berlipat ganda maka dikembangkan jaringan penjualan. Jaringan penjualan yang dibentuk dapat berwujud berbagai tingkatan distributor (bertingkat satu, dua, tiga, dan seterusnya), yang digambarkan sebagai berikut.

7 Gambar 2.2 Tingkatan Distributor dalam MLM Sumber : Tingkatan distributor akan mempengaruhi perhitungan penghasilan. Oleh karena itu organisasi dari penjualan harus dapat dikendalikan oleh distributor. Semakin banyak anggota pada setiap tingkatan, maka lebih banyak waktu dan perhatian yang dilimpahkan untuk melakukan pemantauan dan pengendalian Strategi Pemasaran Dalam Perusahaan Strategi pemasaran adalah "rencana tindakan" yang hendak diikuti oleh manajer pemasaran Strategi pemasaran harus dapat memberi gambaran yang jelas dan terarah tentang apa yang akan dilakukan perusahaan dalatn menggunakan setiap peluang atau kesempatan pada beberapa pasar sasaran. Rencana tindakan ini didasarkan atas analisa situasi dan tujuan perusahaan. Strategi ini merupakan cara untuk pencapaian tujuan tersebut. Setiap fungsi manajemen memberikan kontribusi tertentu pada saat penyusunan strategi pada level yang berbeda. Setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk tetap hidup dan berkembang. Tujuan tersebut hanya dapat dilakukan apabila perusahaan dapat mempertahankan dan meningkatkan penjualannya.untuk meraih laba, melalui usaha mencari dan membina langganan, serta usaha menguasai pasar. Tujuan ini dapat dicapai

8 apabila bagian pemasaran perusahaan melakukan strategi yang mantap. Oleh karena itu strategi pemasaran mempunyai peranan penting untuk keberhasilan usaha perusahaan. Pengertian strategi pemasaran menurut Tjiptono (2005:8) adalah alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut. Strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya dengan variabel-variabel seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar sasaran, positioning, elemen bauran pemasaran dan biaya bauran pemasaran. Dalam merencanakan strategi pemasaran, manajer pemasaran haruslah mengambil keputusan mengenai bagaimana ia akan menggunakan alat-alat pemasaran yang dimilikinya untuk mencapai sasaran yang telah ditetapkan. Khusus dalam bidang pemasaran ada 2 faktor (variabel ) yang dihadapi manajer pemasaran dalam rnerencanakan strateginya yaitu faktor yang dapat dikendalikan (controllable factors) dan faktor yang tidak dapat dikendalikan (uncontrollable factors ). Pada faktor yang dapat dikendalikan, manajer dihadapkan pada faktor yang terkait dengan pelaksanaan fungsi perusahaan, yang meliputi keuangan/pembelanjaan, pemasaran, produksi serta organisasi dan SDM. Sedangkan faktor yang tidak dapat dikendalikan, yang perlu dianalisa adalah keadaan pasar atau persaingan, perkembangan teknologi, keadaan ekonomi, peraturan dan kebijakan pemerintah, keadaan sosial budaya dan keadaan politik. Manajer pemasaran dihadapkan pada faktor-faktor yang tak dapat dikendalikan yang membatasinya. Manajer dihadapkan pada ciri-ciri tertentu dan permintaan (demand) yang terdapat di pasar. Persaingan (competition) adalah suatu faktor hidup yang sangat berpengaruh terhadap apa yang dapat dan yang tak dapat dilakukannya. Banyak pertimbangan hukum yang membatasi usahanya. Adanya penyesuaian strategi dengan

9 kebutuhan dan operasi dari para distributor dan penjual, melalui siapa produknya akan dijual. Biaya non pemasaran seperti biaya produksi dan overhead (umum) menimbulkan keterbatasan pada strategi yang direncanakan. Salah satu unsur dalam strategi pemasaran yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan adalah bauran pemasaran (Marketing Mix) yang berkaitan dengan penentuan bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran pasarnya. Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran. ( Kotler, 2009 :119). Bauran pemasaran ini secara umum terdiri dari 4 komponen variabel pemasaran (4P) yaitu Product (produk), Price (harga), Place (lokasi) dan Promotion (promosi). Keempat strategi tersebut saling mempengaruhi (independent), sehingga semuanya penting sebagai satu kesatuan strategi, yaitu strategi Acuan/Bauran, dan merupakan bagian dari strategi pemasaran (Marketing Strategy). 1. Strategi Produk Menurut Yoeti (2004:59), produk adalah segala sesuatu yang dapat dinikmati konsumen. Produk dapat dipasarkan oleh Marketer. Marketer harus dapat mengembangkan value tambahan dari produknya selain basic features-nya, supaya dapat dibedakan dan bersaing dengan produk lain, dengan kata lain memiliki image tersendiri (Lupiyoadi, 2001:59). 2. Strategi Harga Merupakan sesuatu yang diserahkan dalam pertukaran untuk mendapatkan suatu barang atau jasa (Lamb, dkk. 2001:268). Harga adalah jumlah uang yang pelanggan bayar untuk produk tertentu (Kotler, 2009:120). Harga berkenaan dengan kebijakan strategis dan taktis, seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran, dan tingkat

10 diskriminasi harga di antara berbagai kelompok pelanggan. Menurut Tjiptono (2005:181), penetapan harga maksimum akan dibatasi oleh permintaan pelanggan, khususnya daya beli. Strategi penentuan harga (pricing) sangat signifikan dalam pemberian value kepada konsumen dan mempengaruhi image produk serta keputusan konsumen untuk membeli. Pricing juga berhubungan dengan pendapatan dan turut mempengaruhi supply atau marketing channel. Akan tetapi, yang paling penting adalah keputusan dalam pricing harus konsisten dengan strategi pemasaran secara keseluruhan. 3. Strategi Lokasi Keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses penyaluran produk bagi para pelanggan potensial. Menurut Lupiyoadi (2001:61), place dalam service merupakan gabungan antara lokasi dan keputusan atas saluran distribusi, dalam hal ini berhubungan dengan bagaimana cara penyampaian produk kepada konsumen dan di mana lokasi yang strategis. 4. Strategi Promosi Meliputi berbagai metode untuk mengkomunikasikan manfaat jasa kepada pelanggan potensial dan aktual. Yang perlu diperhatikan dalam promosi adalah pemilihan bauran promosi yang sangat penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan untuk memasarkan jasa dalam kegiatan pembelian / penggunaan jasa. Metode tersebut terdiri atas aktivitas periklanan (advertising), personal selling, promosi penjualan, public relations, informasi dari mulut ke mulut (word of mouth), dan pemasaran langsung (direct marketing). (Kotler, 2009:24) Keputusan Konsumen a. Pengertian Konsumen Menurut Setiadi (2003:25), konsumen adalah raja. Konsumen adalah individu dan pembeli berbentuk organisasi yang menukarkan sumber daya untuk berbagai macam

11 baarang dan jasa. Konsumen memiliki kemampuan penuh untuk menyaring semua upaya untuk mempengaruhi dengan hasil bahwa semua yang dilakukan oleh perusahaan niaga harus disesuaikan dengan motivasi dan perilaku konsumen. Pasar konsumen terdiri dari semua individu dan rumah tangga yang membeli atau memperoleh barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Para konsumen sangat beraneka ragam menurut usia, pendapatan, tingkat pendidikan, pola perpindahan tempat dan selera. b. Proses Pengambilan Keputusan Menurut Kotler dan Keller (2007:235), para sarjana pemasaran telah menyusun model lima tahap proses keputusan pembelian. Para konsumen melewati lima tahap, yaitu: Pengenalan Masalah Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Pembelian Gambar 2.3 Proses Pembelian Konsumen Model Lima Tahap Sumber: Kotler dan Keller (2007:235) Perilaku Pasca Pembelian 1. Pengenalan Masalah Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. 2. Pencarian Informasi Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Situasi pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan penguatan perhatian. Pada level ini, orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi produk. Pada level selanjutnya, orang itu mungkin mulai aktif mencari informasi, seperti, mencari bahan bacaan, menelepon teman dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu.

12 3. Evaluasi Alternatif Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu. 4. Keputusan Pembelian Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merekmerek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen bisa mengambil lima sub keputusan: merek, dealer, kuantitas, waktu, dan metode pembayaran. 5. Perilaku Pasca Pembelian Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karena memperhatikan fitur-fitur tertentu yang mengganggu atau mendengar hal-hal yang menyenangkan tentang merek lain, dan akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Tugas pemasar tidak berakhir begitu saja ketika produk dibeli. Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan pemakaian produk pasca pembelian. Menurut Tjiptono (2005:54) Salah satu perbedaan fundamental antara pembelian barang dan jasa adalah menyangkut proses produksi dan konsumsi. Pada barang, tahap pembelian dan konsumsi biasanya terpisah. Meskipun terdapat interaksi antara pemasar dan pelanggan selama tahap pembelian aktual, tahap pemakaian barang biasanya terlepas dari pengaruh langsung para pemasar. Sebaliknya sebagian besar jasa diproduksi dan

13 dikonsumsi secara bersamaan. Konsekuensinya, perusahaan jasa berpeluang besar untuk secara aktif membantu pelanggan memaksimumkan nilai dari pengalaman konsumsinya sehingga penyedia jasa secara efektif mempengaruhi proses konsumsi dan evaluasi. Pengambilan keputusan konsumen adalah Proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya (Setiadi, 2003:415). Menurut Tjptono (2005:43), proses keputusan konsumen bisa diklasifikasikan secara garis besar ke dalam tiga tahap utama, yakni pra pembelian, konsumsi, dan evaluasi purna beli. Menurut Kotler dan Amstrong (2001:226) Keputusan Konsumen adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian di mana konsumen benar-benar membeli. Menurut Hasan (2008:139), proses pengambilan pembelian berakhir pada tahap perilaku purna beli di mana konsumen merasakan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan yang dirasakan akan mempengaruhi perilaku berikutnya. Banyak orang berpendapat bahwa pembeli yang puas merupakan iklan yang terbaik bagi produk. 2.2 Penelitian terdahulu Hutagaol (2005) melakukan penelitian dengan judul Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Produk Minuman Kopi di POTLUCK Coffee Bar and Library Bandung. Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa pelaksanaan strategi bauran pemasaran (X) yang dilakukan di POTLUCK khususnya untuk produk minuman kopi mempunyai hubungan yang cukup kuat dan searah dengan keputusan pembelian (Y) produk minuman kopi tersebut Berdasarkan hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa pelaksanaan strategi bauran pemasaran yang dilakukan oleh POTLUCK secara umum telah dapat memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian.untuk itu, pihak POTLUCK sebaiknya dapat memperhatikan strategi bauran pemasaran yang selama ini digunakan khususnya dalam hal harga karena harga memiliki pengaruh terbesar

14 bagi keputusan pembelian yakni sebesar 0,655 dan memperbaiki strategi promosi yang selama ini dilakukan karena promosi memiliki pengaruh yang terkecil bagi keputusan pembelian yakni sebesar 0,273 sehingga dengan memperbaiki segala kekurangankekurangan tersebut diharapkan dapat meningkatkan keputusan pembelian konsumen atas produk minuman kopi yang ditawarkan di POTLUCK. Suryadi (2009) melakukan penelitian dengan judul Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap Keputusan Konsumen dalam Pembelian Kartu Prabayar IM3 di Kota Pontianak. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh bauran pemasaran yang terdiri dari produk, lokasi, harga, promosi ke konsumen dalam keputusan pembelian IM3 di Pontianak. Data dianalisis menggunakan regresi linier berganda dengan SPSS 12.0 program sebagai alat untuk pengolahan data. Hasil penelitian menunjukkan bahwa pengolahan data produk, lokasi, harga, promosi yang signifikan secara simultan berpengaruh terhadap keputusan konsumen untuk membeli kartu prabayar IM3 di Pontianak. Keempat faktor ini dapat mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli IM3 Kartu Prabayar di Pontianak sebanyak 83,70%, sedangkan sisanya 16.30% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain yang tidak termasuk dalam penelitian ini. 2.3 Kerangka Konseptual Kerangka konseptual atau kerangka pemikiran adalah pondasi utama di mana sepenuhnya proyek penelitian itu ditujukan, di mana hal ini merupakan jaringan hubungan antarvariabel yang secara logis diterangkan, dikembangkan, dan dikolaborasi dari perumusan masalah yang telah diidentifikasi melalui proses wawancara, observasi, dan survei literatur (Kuncoro, 2009:52). Menurut Tjiptono (2005:30), bauran pemasaran produk merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik produk yang

15 ditawarkan kepada pelanggan. Bauran pemasaran produk terdiri dari produk (product), lokasi (place), harga (pricing), promosi (promotion). Menurut Kotler dan Amstrong (2001: 226), pengertian keputusan pembelian atau keputusan konsumen adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. Menurut Kotler dan Keller (2007:24), Bauran pemasaran menggambarkan pandangan penjual tentang alat pemasaran yang tersedia untuk mempengaruhi pembeli untuk membeli suatu produk. Marketing mix digunakan dalam strategi pemasaran sebagai suatu cara untuk mempengaruhi konsumen agar mau bertindak membeli suatu product (Yoeti, 2004:26). Produk Herbalife menggunakan 4P faktor yaitu produk (product), lokasi (place), harga (price), dan promosi (promotion) yang lebih dominan untuk menarik minat konsumen dalam membeli produk Herbalife. Berdasarkan teori pendukung tersebut, maka kerangka konseptual pada penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut: Bauran Pemasaran (X) X1: Produk (Product) X2: Lokasi (Place) X3: Harga (Price) Keputusan Konsumen (Y) X4: Promosi (Promotion) Gambar 2.4 Kerangka Konseptual Sumber: Kotler (2009:24) (diolah)

16 2.4 Hipotesis Hipotesis merupakan suatu penjelasan sementara tentang perilaku,fenomena,atau keadaan tertentu yang telah terjadi atau akan terjadi. (Kuncoro, 2009:59) Berdasarkan perumusan masalah ini, peneliti merumuskan hipotesis sebagai berikut: bauran pemasaran yang terdiri variabel produk, lokasi, harga dan promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk Herbalife.