Oleh: Julianti. Apartemen Mediterania Garden Residences 2 (11HQ) Jl. Tangjung Duren Raya.

Transkripsi

1 ANALISIS PENGARUH PELATIHAN, KOMPENSASI, DAN MOTIVASI TERHADAP KARAKTERISTIK TENAGA PENJUAL YANG BERDAMPAK KEPADA EFFECTIVENESS OF THE SALES ORGANIZATION PADA PT. INTER PAN PASIFIK FUTURES JAKARTA Oleh: Julianti Apartemen Mediterania Garden Residences 2 (11HQ) Jl. Tangjung Duren Raya julie_interpan@yahoo.com Dosen Pembimbing: Dr. E.A.Kuncoro,SE.,MM. ABSTRAK This research was conducted at PT. Inter Pan Pacific Jakarta Futures is a futures broker firm. The purpose of this study was to determine whether there is any effect of training, compensation, and motivation for Salespeople characteristics that impact the effectiveness of the sales organization. 200 employees of PT. Inter Pan Pacific Futures is used as an object of research. Data obtained by distributing questionnaires to the respondents by using a time horizon that is crosssectional. The data collected then processed using Path Analysis Technique. Based on this research, it is known that training, compensation, and motivation have an effect simultaneously or partially on the Characteristics of Salespeople. Then, training, compensation, motivation, and characteristics Salespeople have a simultaneous effect on Sales Organization Effectiveness. However Compensation, Motivation, and Sales Force Characteristics have no effect partially on Sales Organization Effectiveness, and which has the effect simultaneously or partially on the effectiveness of the sales organization is training. Keyword Training, Compensation, Motivation, Characteristics of Salespeople, Sales Organization Effectiveness, path analysis. Penelitian ini dilakukan di PT. Inter Pan Pasifik Futures Jakarta yang merupakan perusahaan pialang berjangka. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui apakah terdapat pengaruh dari Pelatihan, Kompensasi, dan Motivasi terhadap Karakteristik Tenaga Penjual yang berdampak kepada Efektivitas Penjualan Organisasi. 200 orang karyawan PT. Inter Pan Pasifik Futures digunakan sebagai objek penelitian. Data diperoleh dengan menyebarkan kuesioner kepada para responden dengan menggunakan time horizon yaitu cross sectional. Data yang dikumpulkan kemudian diolah dengan menggunakan Teknik Path Analysis. Berdasarkan hasil penelitian, diketahui bahwa Pelatihan, Kompensasi, dan Motivasi memiliki pengaruh secara simultan maupun parsial terhadap Karakteristik Tenaga Penjual. Kemudian Pelatihan, Kompensasi, Motivasi, dan Karakteristik Tenaga Penjual mempunyai pengaruh secara simultan terhadap Efektivitas Penjualan Organisasi. Namun Kompensasi, Motivasi, dan Karakteristik Tenaga Penjualan tidak mempunyai pengaruh secara parsial terhadap Efektivitas Penjualan

2 Organisasi, Dan yang memiliki pengaruh secara simultan maupun parsial terhadap Efektivitas Penjualan Organisasi ialah Pelatihan. Kata Kunci Pelatihan, Kompensasi, Motivasi, Karakteristik Tenaga Penjual, Efektivitas Penjualan Organisasi, analisis jalur. PENDAHULUAN Pembentukan bursa berjangka pertama kali di Indonesia adalah pada tahun 1994, Joint UNCTAD/World bank melakukan kajian mengenai kebutuhan Manajemen Resiko di Asia Tenggara (Thailand, Malaysia, dan Indonesia). Hasil studi antara lain menyimpulkan bahwa Indonesia sangat membutuhkan pemanfaatan instrumen pengelolaan risiko harga dalam rangka menghadapi persaingan usaha dengan Negaranegara lain. Untuk menghadapi situasi dan kondisi seperti itu Pada tahun 1999 Indonesia mendirikan Bursa Berjangka Jakarta (BBJ) yang merupakan bursa berjangka pertama di Indonesia dan telah mendapat ijin dari Badan Pengawas Perdagangan Berjangka dan Komoditi (BAPEPTI). Salah satu sistem transaksi yang sedang booming saat ini adalah sistem transaksi perdagangan berjangka dan komoditi dan pada saat ini, terdapat 65 perusahaan pialang berjangka di Indonesia yang terdaftar resmi dan legal di BAPEPTI. Dari ke 65 perusahaan pialang berjangka tersebut saling berkompetisi untuk menempati posisi peringkat tertinggi dalam menjadi perusahaan pialang berjangka teraktif. Dimana perusahaan pialang berjangka teraktif dilihat dari efektivitas penjualan organisasi dalam sisi pencapaian margin yaitu banyaknya jumlah nasabah yang berinvestasi dalam setiap bulannya. PT. Inter Pan Pasifik Futures termasuk sepuluh besar dalam peringkat menjadi perusahaan pialang berjangka teraktif di Indonesia, dan PT. Inter Pan Pasifik Futures ingin mencapai peringkat tertinggi untuk menjadi perusahaan pialang teraktif di Indonesia, maka dari itu tenaga penjual sangat berperan penting di bidang perusahaan perdagangan berjangka bahkan sering kali digunakan oleh perusahaan sebagai strategi pemasaran dalam mencapai efektivitas penjualan organisasi. Peran dari tenaga penjualan harus mendapat perhatian, sehingga kinerja dari tenaga penjualan tersebut semakin meningkat dan efektivitas penjualan tercapai. Johnston dan Marshall (2000, p.341) menyatakan bahwa suatu perusahaan tidak harus memiliki produk yang terbaik, tetapi mereka harus memiliki tim tenaga penjualan yang baik sehingga pada akhirnya dapat meningkatkan volume penjualan dan keuntungan bagi perusahaan. Pentingnya peran dari tenaga penjualan ini harus diimbangi dengan karakteristik tenaga penjual yang baik, oleh sebab itu untuk membentuk karakteristik tenaga penjual diperlukannya sistem pelatihan, kompensasi, serta motivasi yang tepat sehingga karakteristik tenaga penjual yang terbentuk sesuai dengan harapan organisasi dalam mencapai efektivitas penjualan. Dari isu dan gejala yang timbul, maka rumusan masalah yang diangkat dalam penelitian ini adalah : Apakah varibel pelatihan, kompensasi, dan motivasi berkontribusi positif dan signifikan terhadap variabel karakteristik tenaga penjual PT. Inter Pan Pasifik Futures baik secara parsial maupun secara simultan? Apakah variabel Pelatihan, kompensasi, motivasi, dan karakteristik tenaga penjual berkontribusi positif dan signifikan terhadap variabel efektivitas penjualan organisasi (Effectiveness of the sales organization) pada PT. Inter Pan Pasifik Futures Jakarta? Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui apakah variabel pelatihan, kompensasi, dan motivasi berkontribusi positif dan signifikan terhadap variabel karakteristik tenaga penjual PT.

3 Inter Pan Pasifik Futures baik secara parsial maupun simultan. Dan juga untuk mengetahui apakah variabel pelatihan, kompensasi, motivasi dan karakteristik tenaga penjual berkontribusi positif dan signifikan terhadap variabel efektivitas penjualan organisasi pada PT. Inter pan Pasifik Futures baik secara parsial maupun secara simultan. METODE PENELITIAN Jenis Penelitian yang digunakan adalah riset deskriptif yang bersifat asosiatif. Penelitian deskriptif yang dimaksudkan adalah untuk mendefinisikan nilainilai variabelvariabel yang diteliti dan penelitian asosiatif lebih mengenai analisis hubungan dimana variabel independent (variabel bebas) menpengaruhi variabel dependent (variabel bergantung). Unit analisis yang dituju dalam penelitian ini yaitu para tenaga penjual PT. Inter Pan Pasifik Futures. Dan informasi yang didapat dari para tenaga penjual tersebut hanya dikumpulkan satu kali pada waktu tertentu atau disebut juga cross sectional. Teknik pengambilan sampel dalam peneltian ini menggunakan metode probability sampling dengan pendekatan simple random sampling. Dimana dengan memberikan peluang yang sama kepada setiap anggota populasi untuk dipilih menjadi anggota sampel dengan cara pengambilan sampel dari anggota populasi dengan menggunakan acak tanpa memperhatikan strata (tingkatan) dalam anggota populasi tersebut (Riduwan dan Kuncoro, 2008). Penelitian ini melakukan pilot test kepada 40 sampel guna menguji validitas dan reliabilitas dari kuesioner penelitian. Kemudian, penelitian dilanjutkan dengan membagikan kuesioner kepada 200 sampel penelitian dan kemudian mengolah data tersebut dengan menggunakan teknik analisis Path. Dalam riset ini, rancangan uji hipotesis memiliki tingkat kepercayaan sebesar 95% dan tingkat ketidakakuratan sebesar 5%=0.05. Dimana Pelatihan (X1), Kompensasi (X2), Motivasi (X3), Karakteristik Tenaga Penjual (Y), dan Efektivitas Penjualan Organisasi (Effectiveness of the sales organization) (Z) yang kemudian di bagi menjadi 2 substruktur yaitu: ε1 Substruktur 1 dengan Y= ρ yx X1 + ρ yx X2+ ρ yx X3+ ρ y Uji Korelasi variabel X1 dengan variabel Y Uji Korelasi variabel X2 dengan variabel Y Uji Korelasi variabel X3 dengan variabel Y Pengujian secara keseluruhan ε2 Substruktur 2 dengan Z = ρ zx X1 + ρ zx X2+ ρ zx X3+ ρ zy Y + ρ z Uji Korelasi variabel X1 dengan variabel Z Uji Korelasi variabel X2 dengan variabel Z Uji Korelasi variabel X3 dengan variabel Z Uji Korelasi variabel Y dengan variabel Z Pengujian secara Keseluruhan HASIL DAN BAHASAN a. Substruktur 1

4 Gambar 1 Substruktur 1 Y= ρ yx X1 + ρ yx X2+ ρ yx X3+ ρ y ε1 Y= 0.262X X X Dari persamaan structural substruktur 1 dapat diartikan bahwa: Nilai Karakteristik Tenaga Kerja (Y) dipengaruhi oleh Pelatihan (X1), Kompensasi (X2), dan Motivasi sebesar 99,3% dan sisanya 0,7% dipengaruhi oleh variabelvariabel lain diluar penelitian ini. Setiap peningkatan nilai Pelatihan (X1) sebesar satu, maka Karakteristik Tenaga Penjual (Y) juga akan naik sebesar 0,262. Begitu juga sebaliknya setiap penurunan Pelatihan (X1) sebesar satu, maka Karakteristik Tenaga Kerja (Y) juga akan turun sebesar 0,262. Setiap peningkatan nilai Kompensasi (X2) sebesar satu, maka Karakteristik Tenaga Penjual (Y) juga akan naik sebesar 0,342. Begitu juga sebaliknya setiap penurunan Kompensasi (X2) sebesar satu, maka Karakteristik Tenaga Kerja (Y) juga akan turun sebesar 0,342. Setiap peningkatan nilai Motivasi (X3) sebesar satu, maka Karakteristik Tenaga Penjual (Y) juga akan naik sebesar 0,406. Begitu juga sebaliknya setiap penurunan Motivasi (X3) sebesar satu, maka Karakteristik Tenaga Kerja (Y) juga akan turun sebesar 0,406. b. Substruktur 2 0,434 X1 0,901 Z Z = ρ zx X2+ + ρ z ε2 Gambar 2 Substruktur 2 Z= 0.901X Dari Persamaan struktural substruktur 2 dapat diartikan bahwa :

5 Efektivitas Penjualan organisasi (Z) dipengaruhi oleh Pelatihan (X1) secara simultan sebesar 81,2% dan sisanya sebesar 18,8% dipengaruhi oleh variabelvariabel lain diluar penelitian ini. Setiap peningkatan Pelatihan (X1) sebesar satu, maka Efektivitas Penjualan Organisasi (Z) juga akan naik sebesar 0,901. Begitu juga sebaliknya, setiap penurunan Pelatihan (X1) sebesar satu, maka Efektivitas Penjualan Organisasi (Z) juga akan turun sebesar 0,901. c. Hubungan Kausal Empiris Jadi keseluruhan pengaruh kausal variabel peltihan (X1), Kompensasi (X2), Motivasi (X3) terhadap Karakteristik Tenaga Penjual (Y) dan dampaknya terhadap Efektivitas penjualan organisasi (Effectiveness of the sales organization) (Z) dapat digambarkan dalam model struktur lengkap sebagai berikut : Gambar 3 Hubungan Kausal Empiris Varibel X1,X2,X3, dan Variabel Y terhadap Z SIMPULAN DAN SARAN 1. Kesimpulan Berdasarkan hasil temuan penelitian menemukan bahwa variabel Pelatihan, Kompensasi, dan Motivasi berkontribusi positif dan signifikan terhadap Karakteristik Tenaga Penjual PT. Inter Pan Pasifik Futures baik secara parsial maupun secara simultan. Besarnya kontribusi yang positif dan signifikan pada variabel independen (X1,X2,danX3) diatas terhadap variabel dependen (Y) secara simultan yaitu sebesar 0,993x100%=99,3% dan temuan penelitian menemukan bahwa besarnya kontribusi secara parsial (pengaruh langsung) antara Pelatihan (X1) dan Karakteristik Tenaga Penjual (Y) adalah 0,262, besarnya kontribusi secara parsial (pengaruh langsung) antara variabel Kompensasi (X2) terhadap Karakteristik Tenaga Penjual (Y) adalah 0,342, dan besarnya kontribusi secara parsial (pengaruh langsung) antara variabel Motivasi (X3) terhadap Karakteristik Tenaga Penjual adalah 0,406. Berdasarkan hasil temuan penelitian menemukan bahwa variabel Pelatihan berkontribusi positif dan signifikan terhadap Efektivitas Penjualan Organisasi pada PT. Inter Pan Pasifik Futures baik secara simultan maupun parsial Besarnya

6 kontribusi yang positif dan signifikan pada variabel Pelatihan terhadap variabel Efektivitas Penjualan Organisasi (Z) secara simultan yaitu sebesar 0,812x100%=81,2% dan temuan penelitian menemukan bahwa besarnya kontribusi secara parsial (pengaruh langsung) antara Pelatihan (X1) dan Efektivitas Penjualan Organisasi (Z) adalah 0, Saran Berdasarkan pada pengaruh yang dihasilkan oleh Pelatihan, perusahaan sebaiknya perlu mempertahankan Pelatihan yang sudah diberikan kepada tenaga penjual saat ini serta meningkatkan lagi Program Pelatihan tersebut dengan mempertahankan dan meningkatkan lagi elemenelemen yang membentuk Pelatihan, yaitu Manfaat pelatihan, Materi Pelatihan, Sarana dan fasilitas, serta Instruktur/Pengajar/Peserta. Jadi, dengan memperhatikan elemenelemen diatas perusahaan dapat membentuk suatu program pelatihan yang tepat kepada tenaga penjual, sehingga semakin bagus dan tepat program pelatihan yang diberikan kepada tenaga penjual akan membentuk suatu karakteristik seorang tenaga penjual yang baik dan tepat juga dalam mencapai Efektivitas Penjualan Organisasi yang mana dimaksudkan pencapaian Efektivitas Penjualan Organisasi yaitu dengan closing the sale (mendapatkan client atau nasabah baru) bukan hanya fokus kepada nasabah dan client yang sudah ada. Untuk menambah pengaruh yang mungkin dihasilkan oleh komponen gaji atau kompensasi, maka Perusahaan sebaiknya menyediakan bonus (bounty), dan sebagainya juga kepada tenaga penjual yang telah mencapai Efektivitas Penjualan Organisasi dimana Efektivitas Penjualan tersebut yaitu dalam hal mendapatkan client atau nasabah baru agar timbulnya kepuasan dalam tenaga penjual sehingga tenaga penjual akan lebih berfokus lagi dalam pencapaian Efektivitas Penjualan dan tidak hanya fokus pada nasabah atau client yang sudah ada hanya dengan memperbanyak transaksi yang dilakukan oleh nasabah melalui tenaga penjual. Berdasarkan pada pengaruh yang dihasilkan oleh Motivasi, perusahaan sebaiknya jangan terfokus pada motivator yang berupa uang maka hal tersebut akan menyebabkan tenaga penjual hanya termotivasi karena uang dan hanya berfokus pada nasabah yang sudah ada. Menurut Martin et al. beberapa motivator non finansial lebih efektif daripada uang ekstra dalam membangun keterlibatan jangka panjang karyawan di sebagian besar sektor, fungsi pekerjaan, dan konteks bisnis. Imbalan keuangan yang banyak hanya mendongkrak energi dan menghasilkan tujuan jangka pendek, sehingga dapat memiliki konsekuensi yang tidak diinginkan yang merusak. Untuk menambah pengaruh yang mungkin dihasilkan oleh Motivasi, perusahaan dapat menawarkan bonus (bounty) liburan, kesempatan dalam peluang bisnis, posisi, jabatan kepada tenaga penjual yang telah mencapai efektivitas penjualan dalam mendapatkan new client atau nasabah baru bahkan perusahaan mungkin dapat menawarkan bonus traveling, carrier path yang lebih bagus kepada tenaga penjual, sehingga tidak menyebabkan tenaga penjual hanya termotivator karena uang. Maka dari itu, tenaga penjual akan lebih merasa dihargai atas kinerja yang dihasilkan dan tenaga penjual akan lebih fokus terhadap Efektivitas Penjualan dan hal tersebut akan lebih efektif sehingga menimbulkan motivator nonfinansial yang memainkan peran penting dalam membuat tenaga penjual merasa bahwa perusahaan mereka menghargai mereka, dan tenaga penjual akan lebih serius, dan berusaha untuk menciptakan peluang untuk pertumbuhan karier sehingga dapat meningkatkan value Efektivitas Penjualan Organisasi. Berdasarkan Karakteristik Tenaga Penjual yang tidak memiliki pengaruh yang signifikan tetapi berkontribusi positif terhadap Efektivitas Penjualan Organisasi. Hal itu terjadi karena penyebab utamanya adalah terbentuknya persepsi awal di benak tenaga penjual yang hanya berfokus pada pencapaian utama (goal oriented) dimana tanggung jawab akan hasil yang dicapai oleh tenaga penjual yaitu dalam sisi jumlah pencapaian transaksi yang ditargetkan setiap bulannya. Maka dengan hasil dan jumlah transaksi tenaga penjual berpersepsi bahwa mereka sudah menunaikan tanggung jawab mereka terhadap Efektivitas Penjualan. Dan untuk mengatasi hal tersebut yang terjadi maka perusahaan harus lebih menekankan dalam pembentukan karakteristik yang mengarah ke goal

7 oriented yaitu dalam sisi mendapatkan nasabah atau client baru sehingga tenaga penjual tidak hanya berfokus pada satu nasabah atau client yang sudah ada dalam sisi jumlah transaksi yang di targetkan perbulannya. Untuk membentuk suatu karakteristik yang diinginkan oleh perusahaan dalam hal guna mencapai Efektivitas Penjualan Organisasi yaitu berhubungan dengan hasil penelitian yang menemukan bahwa adanya kontribusi yang positif dan signifikan antara Pelatihan(X1), Kompensasi (X2), dan Motivasi (X3), terhadap Karakteristik Tenaga Penjual maka perusahaan dapat meningkatkan lagi Pelatihan, Kompensasi, dan Motivasi yang diberikan kepada tenaga penjual dengan cara memberikan Pelatihan yang lebih bermanfaat dalam sisi mendapatkan client atau nasabah baru, dan memberikan bonus (bounty), peluang jenjang karir yang bagus, dan sebagainya kepada tenaga penjual yang telah mencapai efektivitas penjualan sehingga tenaga penjual tidak hanya termotivasi karena uang dan hanya berfokus pada pencapaian jumlah transaksi terhadap nasabah atau client yang sudah ada. hal tersebut akan lebih meningkatkan efektivitas penjualan organisasi pada PT. Inter Pan Pasifik Futures. REFERENSI Arikunto, S. (2004). Prosedur Penelitian: Suatu pendekatan Praktek. Bandung: Rineka Cipta Anatan, Lina dan Ellitan, Lena Manajemen Sumber Daya Manusia Dalam Bisnis Modern. Bandung: Alfabeta Atmodiwirio,Soebagio,(2002).Manajemen Pelatihan.Aradizya Jaya.jakarta Aprianti, Prilia Nurfina, (2003), (ONLINE), 28 Oktober A Tansu, Barker. (2001). Salespeople Characteristics, sales managers activities and territory design as antecedents of sales organization performance. Journal of Marketing Intelligence & Planning. Vol. 19 No. 1. P2128 Basu Swastha dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, Liberty : Yogyakarta BASIS International.BASIS:your portal toebusiness. om/advantage/magv4n2/portal.html [september 1,2011]. Desler. Gary, (2003), Human Resource Management, (Upper Saddle River, New Jersey: Prentice.Hall,Inc). Greenberg, H.M., & Greenberg, J.(1983). The personality of a top salesperson. Nations Business. Retrieved Februari 6, 2002 from the internet. George, J.M. & Jones, G.R., Essentials of Managing Organizational Behavior. Upper Saddle River, New Jersey: Prentice Hall. Hasibuan, Malayu(2003). Manajemen Sumber Daya Manusia. Cetakan kelima, Yogyakarta. Handoko, T.H., Manajemen Personalia dan Sumberdaya Manusia (Edisi Kedua). Yogyakarta: BPFE. Jobber, D., & Lancaster, G. (2009). Selling and Sales Management. 8th edition. Pearson Education Limited. England. ISBN: Kotler, Philip, Marketing Management 8 th Edition. Prentice Hall : New Jersey

8 Kotler, Philip, James C. Makens,John T. Bowen,. (2010). Marketing for hospitality and tourism. 5th Edition. Prentice Hall. Boston. ISBN: Koh, Anthony C, Gammoh, Bashar S, dan Okoroafo, Sam C. (2011). The Antecedents of Sales Force Motivation: An Empirical Investigation in the Insurance Industry in Singapore. International Journal of Marketing Studies. Vol. 3 No. 3. P312 Mark W.Johnston,Greg W.Marshals,(2004).Relationship Selling and Sales Management, McGrawHill Irwin series Mathis, Robert L. dan Jackson, John Harold (2006). Manajemen Sumber Daya Manusia. Salemba Empat, Jakarta. Martin Dewhurst, Matthew Guthridge, and Elizabeth Mohr (2009). The economic slump offers business leaders a chance to more effectively reward talented employeed by emphasizing nonfinancial motivators rather than bonuses. Piercy, Nigel F; Cravens, David W; Morgan, Neil A.(1997).Sources of effectiveness in the businesstobusiness sales organization.journal of Marketing Practice 3. 1 (1997): 45. Pettijohn, Charles E, Pettijohn, Linda S, dan Taylor, A J. (2002). The influence of salesperson skill, motivation, and training on the practice of customeroriented selling. Journal of Psychology & Marketing. Vol. 19 No. 9. P Richard R. Still, Edward W. Cundiff, Norman A.P Govoni, (1981). Sales Management, Fourth Edition, Prentice Hall, inc., Englewood Cliffs,N.J., U.S.A Rivar,Veithzal.(2004).Manajemen Sumber Daya Manusia untuk Perusahaan dan Teori Praktek. Raja Grapindo Persada.jakarta Robbins,Stephen P. (2001). Perilaku Organisasi.8th ed.jilid 1 Pt.Preharindo,Jakarta. Riduwan dan Engkos Achmad Kuncoro. (2008). Cara Menggunakan dan Memakai Analisis Jalur (Path Analysis). Alfabeta, Bandung. Robbins, S.P., Organizational Behavior Concepts, Controversies, and Applications (Fourth Edition). Englewood Cliffs, New Jersey: Prentice Hall. Sitinjak, Tumpal JR dan Sugiarto. (2006). Lisrel. Graha Ilmu, Yogyakarta. Stanton, William J, Prinsip Pemasaran. Alih bahasa : Y Lamarto. Edisi 7 Jilid 2, Erlangga. : Jakarta. Sedarmayanti.(2001).Sumber Daya Manusia.Penerbit Suci press.bandung Sinungan,Muchdarsyah.(2003).Produktivitas.Apa dan Bagaimana.cetakan Kelima,Pt Bumi Aksara.Jakarta. Sekaran, U. dan Bougie, R. (2010). Research Methods for Business a Skill Building Approach. Wiley, United Kingdom.

9 Smith, Alan D, dan Rupp William T. (2003). An examination of emerging strategy and sales performance: Motivation, chaotic change and organizational structure. Journal of Marketing Intelligence & Planning. Vol. 21 No. 3. P Tercia, Ch.Yosevina Ratna. Sikap Kewirausahaan dan Orientasi Pelanggan: Implikasinya terhadap Kinerja Tenaga Penjualan, Manajemen Usahawan Indonesia, No. 04, TH. XXXVII Wahyudi,Bambang,(2002).Manajemen Sumber Daya Manusia, edisi revisi.sulita.bandung