BAB I. Setiap organisasi apapun bentuknya akan selalu berupaya semaksimal

Transkripsi

1 1 BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian Setiap organisasi apapun bentuknya akan selalu berupaya semaksimal mungkin untuk mencapai tujuan organisasi itu dengan seefisien mungkin. Efisien dan efektif suatu organisasi sangat bergantung pada baik buruknya pengelolaan anggota organisasi itu sendiri. Khususnya pada perusahaan yang bergerak di bidang investasi keuangan, peran tenaga penjualan (sales person) dalam meningkatkan pertumbuhan penjualan telah lama menjadi salah satu strategi pemasaran. Keberhasilan perusahaan dalam mempertahankan hasil penjualan tidak lepas dari peran para tenaga penjualan. Dengan peran tenaga penjualan, maka perusahaan akan mampu menjalin hubungan yang lebih dekat dan lebih baik dengan konsumen. Semakin dekat dan baiknya hubungan antara perusahaan dengan para konsumen akan mempermudah perusahaan dalam meningkatkan keberhasilan pemasaran. Untuk mewujudkan keberhasilan lembaga-lembaga itu maka para tenaga penjual perlu diberi pelatihan yang seiring dengan perkembangan teknologi dan pengetahuan. Adanya perubahan tersebut membutuhkan peningkatan keahlian dari tenaga penjual yang dapat diperoleh melalui training (Filipczak et al., 1991 dalam Roman et al., 2002). Jika suatu perusahaan ingin bertahan, maka mereka harus

2 2 memberikan perhatian yang besar terhadap sales training mereka. Dikatakan oleh Roman et al. (2002) bahwa sales training mempengaruhi kinerja tenaga penjual dan orientasi pelanggan. Hasil penelitian Roman et al. menyatakan bahwa kinerja tenaga penjual dan orientasi pelanggan dipengaruhi oleh sales training. Dimensi dalam Baldauf et al. (2001) antara lain memonitor kinerja tenaga penjualan di lapangan, membimbing tenaga penjualan dalam melakukan pekerjaan, mengevaluasi kualitas presentasi penjualan tenaga penjualan, dan memberikan reward terhadap kinerja tenaga penjualan. Pemberian kompensasi sangat penting bagi karyawan, karena besar kecilnya kompensasi merupakan ukuran terhadap prestasi kerja karyawan, maka apabila sistem kompensasi yang diberikan perusahaan cukup adil untuk karyawan, akan mendorong karyawan untuk lebih baik dalam melakukan pekerjaannya dan lebih bertanggung jawab atas masing-masing tugas yang diberikan perusahaan. Tujuan kompensasi dilakukan perusahaan antara lain untuk menghargai prestasi karyawan, menjamin keadilan diantara karyawan, mempertahankan pegawai, memperoleh karyawan yang lebih bermutu, dan sistem kompensasi haruslah dapat memotivasi para karyawan. Oleh karena itu, kompensasi merupakan faktor yang penting untuk dapat bekerja lebih produktif dan berkualitas. Motivasi adalah suatu faktor yang mendorong seseorang untuk melakukan suatu aktivitas tertentu. Setiap aktivitas yang dilakukan seseorang pasti memiliki sesuatu faktor yang mendorong aktivitas tersebut. Oleh karena itu, faktor

3 3 pendorong dari seseorang untuk melakukan suatu aktivitas tertentu pada umumnya adalah kebutuhan serta keinginan orang tersebut. Efektivitas organisasi dapat dinilai dari motivasi kerja karyawannya. Motivasi kerja yang salah satunya disebabkan oleh pemberian kompensasi yang sesuai dapat terlihat dari kinerja karyawan tersebut dalam menjalankan tugasnya. Jika kompensasi lebih diperhatikan oleh perusahaan maka diharapkan keahlian yang dimiliki karyawan dan motivasi kerja dapat meningkat sehingga kinerja karyawan dapat meningkat juga. Penelitian ini akan mencoba untuk mengetahui seberapa besar peran pelatihan, kompensasi, serta motivasi terhadap karakteristik tenaga penjualan dalam meningkatkan efektivitas penjualan. Tenaga penjualan menempati ujung tombak di bidang investasi keuangan dalam perusahaan berjangka, begitu juga dengan PT. Inter Pan Pasifik Futures. Peran tenaga penjualan dalam meningkatkan pertumbuhan penjualan telah lama menjadi salah satu strategi pemasaran. Dengan peran tenaga penjualan maka perusahaan akan mampu menjalin hubungan yang dekat dan baik dengan pelanggan (Jones et al., 2000). Disamping itu, PT. Inter Pan Pasifik Futures dapat meningkatkan penjualan dan profitabilitas dan loyalitas nasabah melalui tenaga penjual yang unggul. Mason, Meyer dan Ezell (1998) mengindikasikan bahwa citra yang diproyeksikan oleh tenaga penjual merupakan citra perusahaan itu sendiri, namun kurangnya perhatian pada personil pemasaran dapat menjadi masalah. Hal ini mengingat bahwa pengontrolan karakteristik tenaga penjualan di PT. Inter Pan Pasifik Futures

4 4 merupakan faktor yang penting dan mengingat tenaga penjual menempati porsi yang paling besar dalam bidang pemasaran. Pembentukan bursa berjangka pertama kali di Indonesia adalah pada tahun 1994, Joint UNCTAD/World Bank melakukan kajian mengenai kebutuhan Manajemen Risiko di Asia Tenggara (Thailand, Malaysia, dan Indonesia). Hasil studi antara lain menyimpulkan bahwa Indonesia sangat membutuhkan pemanfaatan instrumen pengelolaan risiko harga dalam rangka menghadapi persaingan usaha dengan negara-negara lain. Salah satu instrumen yang paling efektif dan digunakan secara luas adalah kontrak berjangka yang diperdagangkan di Bursa Berjangka. Kebutuhan penggunaan pasar berjangka tersebut semakin besar dalam menghadapi pasar bebas dan era globalisasi. Hasil kajian tersebut kemudian ditindaklanjuti dengan 2 kajian yang dilakukan oleh konsultan internasional yang berpengalaman, yaitu : Studi Biaya Manfaat Penggunaan Pasar Berjangka bagi perekonomian Indonesia, dan Studi Kelayakan Pembentukan Bursa Berjangka di Indonesia. Kedua kajian tersebut menyimpulkan bahwa penyelenggaraan pasar berjangka di Indonesia akan memberikan manfaat yang lebih besar daripada biaya yang dikeluarkan, dan pendirian Bursa Berjangka di Indonesia dinilai layak (feasible). Atas dasar kajian-kajian tersebut, pemerintah menyiapkan perangkat peraturannya dalam bentuk Undang-Undang, sedangkah pihak swasta yang diwakili oleh para asosiasinya diminta untuk mengambil langkah-langkah pendirian Bursa Berjangka di Indonesia yang akan dimiliki dunia usaha dan dikelola secara professional. Dari asosiasi yang diundang, ternyata waktu itu

5 5 hanya Asosiasi Ekpostir Kopi Indonesia (AEKI), dan Federasi Asosiasi Minyak Nabati dan Lemak (FAMNI) menyatakan kesiapannya mensponsori pendirian Bursa Berjangka. Atas persiapan-persiapan yang dilakukan dan memerlukan waktu yang cukup panjang, akhirnya terbitlah UU No. 32 tahun 1997 tentang Perdagangan Berjangka Komoditi (PBK), dan pada tahun 1999 terbentuk pula PT. Bursa Berjangka Jakarta (BBJ), yang merupakan bursa berjangka pertama di Indonesia dan telah mendapatkan izin usaha dari Bappebti. BBJ beroperasi pada tanggal 15 Desember 2000 yang diresmikan oleh Menteri Perindustrian dan Perdagangan. Sebagai tahap awal, 2 kontrak yaitu Kopi dan Olein yang siap diperdagangkan, kemudian diikuti oleh kontrak CPO dan Emas. Kontrak-kontrak baru lainnya masih terbuka dikembangkan bergantung pada hasil kajian/kebutuhan dunia usaha PT. Inter Pan Pasifik Futures merupakan salah satu perusahaan pialang berjangka yang bergerak di bidang investasi keuangan pada saat ini. Produkproduk yang dijual oleh PT.Inter Pan Pasifik berfokus pada Saham, Komoditi, dan Mata uang asing. Persaingan perusahaan pialang berjangka saat ini di Indonesia sangat ketat apalagi dengan semakin banyaknya perusahaan pialang berjangka yang baru berdiri dan berkembang di Indonesia saat ini, maka perusahaan pialang berjangka di Indonesia pun saling bersaing dalam meningkatkan efektivitas organisasi khususnya dalam pencapaian target margin laba dimana setiap marketing atau tenaga penjual sangat berperan penting dalam pencapaian target margin laba tersebut.

6 6 Peran dari tenaga penjualan harus mendapat perhatian, sehingga kinerja dari tenaga penjualan tersebut semakin meningkat dan efektivitas penjualan tercapai. Johnston dan Marshall (2000, p.341) menyatakan bahwa suatu perusahaan tidak harus memiliki produk yang terbaik, tetapi mereka harus memiliki tim tenaga penjualan yang baik sehingga pada akhirnya dapat meningkatkan volume penjualan dan keuntungan bagi perusahaan. Pentingnya peran dari tenaga penjualan ini harus diimbangi dengan adanya pelatihan, pelatihan yang diterapkan PT. Inter Pan Pasifik Futures yaitu pelatihan yang lebih mengarah ke product knowledge, teknik-teknik analisis dalam trading dan pelatihan mengenai cara prospecting kepada calon nasabah yaitu dengan menawarkan produk-produk yang disediakan oleh PT. Inter Pan Pasifik Futures dan cara menjelaskan prosedur-prosedur dalam melakukan transaksi jual beli serta bagaimana teknik-teknik skill analisa pergerakan harga pada market secara teknikal maupun fundamental. Sistem kompensasi yang ditetapkan oleh PT. Inter Pan Pasifik Futures kepada tenaga penjual yaitu berupa salary dan commission. Dimana tenaga penjual bisa mendapatkan salary dan commission yang banyak dengan melakukan transaksi yang telah disepakati antara nasabah dengan salespeople. Dan banyaknya komisi yang didapat yaitu berdasarkan banyaknya jumlah transaksi yang dilakukan oleh nasabah. Karena menurut PT. Inter Pan Pasifik secara tidak langsung kompensasi dapat menjadi motivator kepada salespeople. Hal ini sesuai dengan pernyataan (Deci & Ryan 1980) dalam jurnal Smith Alan D et al. yang mengemukakan bahwa gaji merupakan pengaruh kendali untuk tenaga penjual

7 7 karena meruapakan cara bagi manajemen untuk memaksa tenaga penjual dalam mencapai efektivitas penjualan. PT. Interpan Pasifik Futures memotivasi salespeople dengan menyediakan kompensasi yang dapat memuaskan tenaga penjual karena menurut perusahaan motivator yang paling efektif untuk mendorong tenaga penjual dalam mencapai efektivitas penjualan yaitu dengan motivasi dalam segi finansial. Sehingga hal tersebut diharapkan dapat menimbulkan kepuasan bagi salespeople (employee satisfaction) dalam memenuhi kebutuhan salespeople masing-masing. Dan hal tersebut sesuai dengan pernyataan Anderson dan Oliver dalam jurnal A Tansu yang mengemukakan bahwa perusahaan yang menyediakan komponen gaji yang lebih tinggi akan lebih mungkin untuk mengontrol karakteristik seorang tenaga penjual dan karena itu lebih efektif. Karakteristik seorang sales people juga sangat berperan penting dalam pencapaian efektivitas dalam penjualan. PT.Inter Pan Pasifik Futures berusaha membentuk karakteristik seorang tenaga penjual yang baik dalam mencapai Efektivitas penjualan dimana karakteristik yang dibentuk lebih mengarah ke tujuan utama (goal oriented) dan self confidence yang memberikan tanggung jawab atas hasil yang dicapai kepada masing-masing tenaga penjual. Tanggung jawab yang diberikan yaitu dalam mencapai target penjualan (closing the sales) dan target jumlah transaksi yang ditargetkan perusahaan dalam setiap bulannya. Maka dengan adanya tanggung jawab yang diberikan perusahaan kepada tenaga penjual diharapkan dapat menunaikan tanggung jawab mereka sebagai seoarang salespeople. Oleh karena itu, guna membentuk karakteristik tenaga penjual

8 8 tersebut perusahaan memberikan pelatihan, kompensasi, dan motivasi yang dapat membantu dalam pembentukan karakteristik seorang tenaga penjual. Efektivitas penjualan organisasi yang diharapkan PT. Inter Pan Pasifik Futures yaitu dimana sales people dapat mencapai target margin yaitu dengan closing the sales yang berarti mendapatkan client atau nasabah sebanyak mungkin karena Efektivitas Penjualan Organisasi di bidang organisasi ini dilihat dari berapa banyaknya jumlah client atau nasabah yang bersedia untuk berinvestasi di perusahaan ini, dan sesuai dengan target margin yang di tentukan dalam setiap bulannya. Tenaga penjualan juga harus meningkatkan karakteristik yang baik sebagai seorang tenaga penjual yang dapat dicapai melalui sales training dan fasilitas yang memadai, serta pemberian kompensasi yang sesuai, dan motivasi yang dapat menjadi faktor pendorong perilaku seseorang. Dengan adanya pelatihan, kompensasi, dan motivasi ini diharapkan akan meningkatkan karakteristik para tenaga penjualan di PT.Inter Pan Pasifik sehingga efektivitas penjualan juga dapat ditingkatkan. Hal ini menjadi suatu evaluasi bagi perusahaan PT. Inter Pan Pasifik Futures untuk mencapai penjualan yang efektif. Berdasarkan uraian-uraian diatas, maka penelitian ini dilakukan dengan judul: ANALISIS PENGARUH PELATIHAN, KOMPENSASI, DAN MOTIVASI TERHADAP KARAKTERISTIK TENAGA PENJUAL YANG BERDAMPAK KEPADA EFFECTIVENESS OF THE SALES ORGANIZATION PADA PT. INTER PAN PASIFIK FUTURES JAKARTA

9 9 1.2 Rumusan Masalah Berdasarkan uraian latar belakang diatas, permasalahan permasalahan yang akan diangkat dalam penelitian ini adalah : 1. Apakah variabel Pelatihan, Kompensasi, dan Motivasi berkontribusi positif dan signifikan terhadap Karakteristik Tenaga Penjual PT. Inter Pan Pasifik Futures baik secara parsial maupun secara simultan? 2. Apakah variabel Pelatihan, Kompensasi, Motivasi, dan Karakteristik Tenaga Penjual berkontribusi positif dan signifikan terhadap Efektivitas Penjualan Organisasi (Effectiveness of the sales organization) pada PT. Inter Pan Pasifik Futures baik secara parsial maupun secara simultan? 1.3 Tujuan Penelitian Berkaitan dengan masalah yang dirumuskan diatas, maka tujuan dari penelitian ini adalah : 1. Untuk mengetahui Apakah variabel Pelatihan, Kompensasi, dan Motivasi berkontribusi positif dan signifikan terhadap Karakteristik Tenaga Penjual PT. Inter Pan Pasifik Futures baik secara parsial maupun secara simultan. 2. Untuk mengetahui Apakah variabel Pelatihan, Kompensasi, Motivasi, dan Karakteristik Tenaga Penjual berkontribusi positif dan signifikan terhadap Efektivitas Penjualan Organisasi pada PT. Inter Pan Pasifik Futures baik secara parsial maupun secara simultan.

10 Manfaat Penelitian 1. Bagi Perusahaan Memberikan Informasi kepada perusahaan mengenai pembentukan Karakteristik dari tenaga penjual yang baik dalam upaya mencapai Keefektivan Penjualan dari organisasi. 2. Bagi Penulis a. Memperluas wawasan penulis terhadap fenomena yang terjadi dalam sales manejemen di bidang pemasaran. b. Penelitian dapat digunakan sebagai bahan perbandingan sampai sejauh mana teori-teori yang didapat selama masa perkuliahan dapat diterapkan dalam dunia nyata. 3. Bagi pembaca Menambah pengetahuan mengenai pemberian pelatihan, kompensasi, dan motivasi dalam pembentukan karakteristik tenaga penjualan yang baik untuk meningkatkan keefektivan tenaga penjualan.