BAB I PENDAHULUAN. 1.1 Latar Belakang. PT. Gaya Makmur Mobil yang bergerak dalam penjualan alat berat heavy

Transkripsi

1 BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang PT. Gaya Makmur Mobil yang bergerak dalam penjualan alat berat heavy duty truck impor dari china, jepang dan korea. PT. Gaya Makmur Mobil menjadi perusahaan pertama (ATPM- Agen Tunggal Pemegang Merk) yang menjual mobil truck dari china ini yang bernama FAW (First Automobile Work). Kini dengan adanya ATPM penjualan alat berat, kemudahan bagi para penyuka dan pelanggan mobil besar sehingga tidak perlu susah-susah untuk membeli langsung impor melainkan dengan PT. Gaya Makmur Mobil semua akan mudah. Dengan lokasi berpusat di Jl. Lingkar Luar Barat No.9 Rawabuaya, Cengkareng Jakarta Barat, 1740, konsumen dapat memilih unit yang akan dibeli. Dan dengan harga yang fantastis, tidak salah untuk memilih PT. Gaya Makmur Mobil. Harapannya ke depan perusahaan ATPM tersebut dapat menghasilkan mobil-mobil yang dapat digunakan untuk perusahaan-perusahaan di Indonesia. PT. Gaya Makmur Mobil yang telah lama bergelut dalam bidang heavy duty truck, kini dengan adanya produk FAW dari china semakin menambah koleksi heavy truck di Indonesia. Dan dengan semakin bertambahnya produk ini maka semakin berkembang pula Indonesia untuk penjualan barang-barang cina. Tidak dipungkiri di Indonesia kini banyak sekali produk-produk dari cina yang penjualannya melebihi produk dalam negeri. Bahkan untuk produk heavy truck 1

2 2 sendiri Indonesia memang belum dapat produksi sendiri, karena bahan-bahan yang terbatas. Gambar 1 Heavy Duty Truck Dunia saat ini menghadapi era baru dalam bisnis. Persaingan yang sangat ketat. Salah satu penyebabnya adalah efek globalisasi serta krisis ekonomi yang melanda Indonesia sejak beberapa tahun silam. Meskipun menurut berbagai penilaian dari para ekonom yang mengetahui bahwa Indonesia tidak siap untuk menghadapi pasar bebas, tetapi karena harus tunduk pada perjanjian AFTA, Indonesia akhirnya membuka keran-keran perdagangan bebas. Akibatnya, dunia usaha di Indonesia dengan terpaksa harus menghadapi pesaing-pesaing dari luar negeri yang tidak hanya kuat secara modal, tetapi juga teknologi dan tingginya kualitas SDM yang ada. Misalnya dalam industri perdagangan, ketatnya suatu persaingan menuntut perusahaan untuk lebih aktif dalam mempromosikan produknya.

3 3 Dengan menerapkan strategi atau metode pemasaran yang tepat, para pelaku bisnis harus lebih siap dalam menghadapi era tersebut. Konsekuensi globalisasi ekonomi telah membuat batas-batas negara menjadi kabur. Kini kegiatan perekonomian suatu negara tidak hanya menjadi masalah bagi negara yang bersangkutan, melainkan juga bagi negara-negara lain. Terlebih lagi dalam era globalisasi ini, akan muncul suatu fenomena baru yaitu global consumer (konsumen global). Hal ini ditandai dengan konsumen yang kritis, canggih dan semakin well demanding (permintaan yang kompleks). Konsumen tidak hanya memperhatikan pada kebergunaan produk, melainkan juga pada kualitas, biaya, delivery (pengiriman) serta kepuasan pelanggan (consumer satisfaction) itu sendiri. Akibatnya perusahaan harus meningkatkan daya saing untuk mempertahankan kelangsungan usahanya melalui berbagai perbaikan, baik dalam hal harga, promosi, kualitas produk, distribusi, strategi penjualan maupun pelayanan. Mewakili perbaikan-perbaikan yang harus dilakukan oleh suatu perusahaan, dalam hal promosi personal selling merupakan metode atau strategi promosi yang tepat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam menghadapi era globalisasi ini. Penerapan personal selling yang tepat dalam perusahaan akan memberikan kontribusi atau manfaat yang besar dalam memasarkan suatu produk. Dalam personal selling, tenaga penjual dapat secara langsung mengetahui kebutuhan, keinginan, motif, keluhan, dan perilaku

4 4 Tahun bertambah, kini semakin banyak perusahaan kompetitor penjual mobil truk yang ada di Indonesia. Tahun ini penjualan menurun dari tahun lalu, maka peran marketing sangat diharapkan untuk dapat ditingkatkan lebih lagi. Karena marketing adalah tolak ukur pendapatan perusahaan dari konsumen. Dan tekhnik menjual menjadi salah satu prioritas untuk bisa berkompetisi dengan baik dengan kompetitor. Dengan itu maka PT. Gaya Makmur Mobil perlu untuk melakukan strategi-strategi yang baik. Untuk menjadikan produk FAW adalah produk yang berbeda dengan kompetitor, baik dari harga, kualitas, pelayanan atau servicenya, dan kelengkapan kesediaan sparepart nya. PT. Gaya Makmur Mobil baru saja menerima penganugerahan penjualan terbaik produk FAW dari china. Komisaris sekaligus pemilik PT. Gaya Makmur Mobil, Bapak Cahyadi Lie menerima piagam Best seller of this year. PT. Gaya Makmur Mobil yang memiliki cabang di balikpapan, banjarmasin, pati, palimanan, dan semarang kini akan membuka cabang baru di surabaya dan di bali. Dengan adanya kompetitor-kompetitor yang hampir sama seperti Hyundai, Hino, Foton, Sinotruck, Nissan, dll. Menjadikan penjualan FAW kini semakin terbatas. Customer banyak yang melirik produk kompetitor, baik hanya sekedar melihat, mencoba, maupun membeli. Customer yang memiliki loyalitas pada produk FAW memang tidak mudah untuk tertarik dengan produk kompetitor, namun perlunya FAW melakukan inovasi atau memunculkan hal-hal baru untuk kembali menarik perhatian khalayak pembeli dan pelanggan, sehingga memberi suasana baru bagi mereka.

5 5 Dengan dasar penjualan yang menurun sehingga perusahaan harus melakukan pembaruan dengan segera. Bagian sales dan marketing harus mulai menciptakan teknik baru untuk meningkatkan penjualan. Personal selling yang menjadi tolak ukur dalam menjual diharapkan dapat menarik customer. Dengan adanya personal selling diharapkan dapat membedah keinginan customer dan pelanggan untuk mengetahui apa yang menjadi kemauan mereka, dan apa yang menjadi keberatan mereka. Lebih lanjut dengan daya pengamatan dan pendengarannya, para penjual dapat menerima umpan balik tentang pesan dan penjelasannya menurut tingkat dan derajat penyampainya. Apabila umpan balik itu menunjukkan bahwa pesanpesan tidak dapat diterima seperti yang seharusnya, penjual akan secara cepat mengadakan penyesuaian di dalam metode presentasi. Dengan demikian, perusahaan berkesempatan untuk menemukan secara pasti sasaran mereka dengan lebih efektif dibandingkan dengan cara promosi lainnya. Dari fakta diatas dapat diketahui bahwa peran personal selling sangat penting untuk perusahaan karena pesan yang disampaikan bersifat individual dan dua arah sehingga penjual dapat memberikan informasi yang bersifat persuasif yang bisa mempengaruhi kepentingan pembelian dan meningkatkan penjualan. Tanpa adanya personal selling, perusahaan akan kesulitan dalam memperoleh informasi yang terjadi di pasar. Oleh kerena itu dalam personal selling, seorang tenaga penjual harus bisa melakukan proses penjualan sebagai berikut: memilih calon pelanggan (prospecting), mempelajari calon pelanggan (preapproach), pendekatan (approach), menceritakan produk (presentation), menangani

6 6 keberatan pelanggan (handling objection), menutup penjualan (closing), dan tindak lanjut setelah penjualan (follow up). Gambar 2 Garis Besar Urutan Personal Selling Dalam penelitian ini, Penulis akan membahas empat variabel dari personal selling yang terdiri dari pendekatan, presentasi, menangani keberatan, dan menutup penjualan. Berdasarkan pengamatan pendahuluan, Penulis merasa bahwa empat variabel ini lebih berpengaruh terhadap keputusan pembelian karena pada tahap ini tenaga penjual banyak berinteraksi dangan konsumen. Dalam melakukan pembelian, seorang konsumen akan melalui beberapa tahap proses keputusan pembelian yang terdiri atas pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku setelah pembelian.

7 7 Dengan personal selling terdapat pengaruh secara langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara penjual dan pembeli, di mana terdapat pengkomunikasian faktor yang diperlukan untuk mempengaruhi keputusan pembelian atau menggunakan faktor psikologis dalam rangka membujuk dan memberikan keberanian pada waktu pembuatan keputusan pembelian dengan tujuan agar terjadi transaksi penjualan, (Assauri, 2004:278). Dengan demikian, personal selling merupakan kegiatan pemasaran yang efektif pada tahap-tahap tertentu dari proses pengambilan keputusan pembelian, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan membeli Dengan cara personal selling maka penjualan FAW dapat ditingkatkan di tengah maraknya kompetitor heavy truck yang ada di Indonesia. Selain itu dengan meningkatkan penjualan produk FAW kiranya Indonesia dapat menjalin hubungan bilateral yang semakin baik dengan negeri Cina, dan hubungan perdagangan bebas yang bersih dan baik. 1.2 Fokus Penelitian Dengan adanya penurunan penjualan dan munculnya berbagai kompetitorkompetitor, PT. Gaya Makmur Mobil dan marketing atau personal selling khususnya diharapkan memiliki strategi untuk dapat membuat konsumen beralih kembali ke produk FAW. Dari itu maka perumusan masalahnya adalah: Bagaimana strategi personal selling yang dilakukan PT. Gaya Makmur Mobil Jl.

8 8 Lingkar Luar Barat No.9 Rawabuaya, Cengkareng sehingga dapat meningkatkan penjualan produk FAW 1.3 Tujuan Penelitian Berdasarkan rumusan masalah diatas, tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh yang signifikan secara simultan dari variabel personal selling terhadap keputusan pembelian produk dari customer terhadap penjualan produk FAW pada PT. Gaya Makmur Mobil 1.4 Manfaat Penelitian Ada 2 manfaat dari penelitian ini yaituada 2 mamfaat yang didapat dari penelitian ini, yaitu mamfaat teoritis dan mamfaat praktis Manfaat Teoritis Kegunaan yang diperoleh dari penelitian ini adalah bagi peneliti, diharapkan dapat memperluas pengetahuan dan wawasan penulis tentang manajemen pemasaran, khususnya tentang kinerja distributor dalam kegiatan pemasaran pada perusahaan yang menggunakan personal selling. Bagi perusahaan diharapkan mengetahui sebab akibat serta apakah strategi ini benar benar bisa meningkatkan penjualan.

9 Manfaat Praktis Bagi perusahaan PT. Gaya Makmur Mobil, hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi/dijadikan bahan pertimbangan dalam memotivasi para tenaga penjual untuk meningkatkan penjualan dan memajukan perusahaan serta meningkatkan perekonomian Negara Indonesia.