BAB I PENDAHULUAN. cepat dan tepat agar tidak kalah bersaing. Perusahaan harus mampu. tepat dan sesuai dalam memasarkan produk.

Transkripsi

1 BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Dewasa ini persaingan dalam dunia usaha sangat ketat, persaingan bisnis menuntut setiap perusahaan untuk saling berkompetisi dengan cepat dan tepat agar tidak kalah bersaing. Perusahaan harus mampu mempertahankan usahanya dalam mengelola kegiatan pemasaran dengan baik agar dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen. Hal ini mengharuskan perusahaan menyusun strategi pemasaran yang baik. Salah satu cara yang dilakukan perusahaan dengan membuat promosi yang tepat dan sesuai dalam memasarkan produk. Keberhasilan dalam mencapai tujuan perusahaan, sangat tergantung pada strategi pemasaran yang digunakan. PT. Wahana Sun Solo, Indomobil Nissan-Datsun Jebres merupakan perusahaan yang kegiatan utamanya bergerak dibidang penjualan produk otomotif roda empat dengan merek dagang Nissan dan Datsun. Tingginya persaingan dengan perusahaan yang menjual produk roda empat lainnya juga mengharuskan PT. Wahana Sun Solo-Jebres melakukan strategi pemasaran yang tepat. Strategi personal selling merupakan salah satu cara perusahaan untuk dapat mengenalkan produk, memenuhi kepuasan konsumen dan juga dapat menciptakan keberhasilan perusahaan. 1

2 Menurut Tjiptono (2008 : 224), personal selling adalah bentuk komunikasi langsung antara produsen dan konsumen untuk mengenalkan produk kepada calon pelanggan, memberikan pemahaman, agar mereka mencoba dan bersedia membeli produknya. Strategi ini mengoptimalkan tenaga kerja penjualan untuk melakukan penjualan produk dengan kemampuannya mempengaruhi konsumen secara langsung. Strategi personal selling meletakkan dasar penjualan produk secara jangka panjang, karena jaminan kualitas terhadap produk dipertaruhkan. Tenaga penjual berhadapan langsung dengan konsumen untuk mendemonstrasikan poduk secara langsung, sehingga tenaga penjual dapat mengetahui kepuasan konsumen dan untuk keuntungan perusahaan. Perusahaan juga harus memikirkan cara mengelola tenaga penjualan agar tidak salah merekrut tenaga penjual. Perusahaan juga perlu menganalisa data penjualan, mengukur potensi pasar, mengumpulkan informasi pasar dan menyusun strategi rencana pemasaran. Oleh karena itu, dalam penelitian ini akan dilakukan evaluasi terhadap strategi personal selling di PT. Wahana Sun Solo-Jebres. Karena perusahaan dalam memperkenalkan dan menjual produk kepada konsumen salah satunya melalui tenaga personal selling. Perusahaan menganggap personal selling merupakan kegiatan yang paling berpengaruh dalam meningkatkan volume penjulan. Akan tetapi masih ada kendala yang dialami oleh tenaga penjual dalam melakukan penjualan dan menawarkan produk diantaranya persepsi konsumen 2

3 beranggapan tentang perusahaan yang menawarkan produk relatif mahal sehingga calon pelanggan kurang merespon, tenaga penjual yang tidak menggunakan alat produk/contoh dalam mempresentasikan kepada calon pelanggan. Dan tindak lanjut kepada pelanggan yang kurang diperhatikan. Berdasarkan uraian tersebut penulis tertarik untuk melakukan penelitian Evaluasi Efektifitas Personal Selling Pada PT. Wahana Sun Solo-Jebres. B. Rumusan Masalah Berdasarkan latar belakang dan data yang diperoleh penulis telah menentukan rumusan masalah sebagai dasar melakukan penelitian ini yaitu bagaimana efektifitas personal selling pada PT. Wahana Sun Solo- Jebres? C. Tujuan Penelitian Tujuan dari penelitian adalah untuk mendapatkan jawaban atas permasalahan tersebut, tujuan yang ingin dicapai melalui penelitian ini adalah untuk mengetahui efektifitas personal selling pada PT. Wahana Sun Solo-Jebres. D. Manfaat Penelitian Penelitian ini mempunyai manfaat bagi berbagai pihak seperti: 1. Bagi perusahaan, sebagai bahan masukan yang bermanfaat bagi perbaikan dari strategi personal selling untuk meningkatkan volume penjualan perusahaan. 3

4 2. Bagi penulis, penelitian ini bertujuan agar dapat menambah pengetahuan dan pengalaman dalam mempraktekkan teori-teori yang diperoleh di bangku kuliah dalam kenyataannya. E. Metode Penelitian 1. Obyek Penelitian Penelitian dibatasi pada masalah sebagai berikut efektifitas personal selling dalam meningkatkan volume penjualan. a. Tempat Penelitian Pelaksanaan penelitian di PT. Wahana Sun Solo, Indomobil Nissan-Datsun yang beralamatkan Jl. Kolonel Sutarto No. 48 Kecamatan Jebres, Surakarta Jawa Tengah. b. Waktu Penelitian Penelitian dilaksanakan pada 12 Januari 2016 sampai 26 Februari Sumber dan Jenis Data a. Data Primer Data primer yaitu data yang diperoleh dari hasil wawancara atas pendapat pihak yang berkaitan dengan efektifitas personal selling pada PT. Wahana Sun Solo-Jebres. b. Data Sekunder 4

5 Data yang diperoleh dalam penelitian melalui literature yang ada kaitannya dengan efektifitas personal selling. c. Jenis Data Data yang digunakan adalah data deskriptif kualititif. 3. Teknik Pengumpulan Data a. Wawancara Wawancara merupakan survei dalam teknik pengambilan data dengan cara menanyakan langsung kepada perusahaan maupun dengan pihak yang berkait dan berwenang. Wawancara dilakukan dengan cara mengajukan pertanyaan pertanyaan kepada pimpinan PT. Wahana Sun Solo-Jebres maupun pegawai yang berkaitan dengan masalah yang menjadi fokus penelitian. b. Observasi Observasi dilakukan untuk mengetahui apa saja yang dilakukan oleh marketing untuk mengenalkan produk Nissan dan Datsun kepada konsumen beserta layanan yang diberikan. Bagaimana sikap yang dilakukan konsumen setelah dilakukan penjelasan tentang produk Nissan dan Datsun, mereka berminat/antusias atau tidak dengan produk tersebut. 4. Dokumentasi Metode pengumpulan data dengan cara melihat dokumendokumen maupun data mengenai tingkat penjualan yang sudah dijalankan di Wahana Sun Solo-Jebres. 5

6 5. Teknik Pembahasan Penelitian menggunakan teknik analisis data dengan cara memaparkan data yang ada berdasarkan fakta-fakta bersifat analisis deskriptif kualitatif. Metode analisis deskriptif kualitatif menjelaskan dan menganalisis kondisi yang sebenarnya terjadi pada PT. Wahana Sun Solo-Jebres, terutama pada personal selling. Analisis menguraikan data data yang tidak berwujud angka. 6