ACCOUNT MANAGEMENT. Basic Selling Skills dan Negosiasi. SUGIHANTORO, S.Sos, M.IKom. Modul ke: Fakultas ILMU KOMUNIKASI

Transkripsi

1 Modul ke: ACCOUNT MANAGEMENT Basic Selling Skills dan Negosiasi Fakultas ILMU KOMUNIKASI SUGIHANTORO, S.Sos, M.IKom. Program Studi MARKETING COMMUNICATIONS & ADVERTISING

2 KONSEP SELLING DASAR SKILLS

3 Selling skills adalah kemampuan seseorang untuk menjual sesuatu barang atau jasa. Ketrampilan menjual sering juga ditunjukkan dengan kemampuan tenaga penjualan untuk memberikan solusi yang dibutuhkan oleh pelanggannya, sehingga pelanggan merasakan adanya nilai tambah yang diperoleh. Ketrampilan menjual merupakan pengetahuan dan penguasaan untuk melakukan tindakan tertentu sebagai pengetahuan prosedural maupun tindakan khusus yang mengacu pada keberhasilan penjualan.

4 Ketrampilan menjual merupakan hal penting yang perlu menjadi pemikiran bagi pihak perusahaan, sehingga pengelolaan tenaga penjualan yang baik harus benar-benar menjadi suatu perhatian. Kemampuan tenaga penjualan dalam melakukan aktivitas penjualan dipengaruhi oleh karakteristik yang dimiliki, sehingga tenaga penjualan memahami perencanaan yang akan disusun untuk meningkatkan kinerjanya. Ketrampilan tenaga penjual sangat diperlukan dalam memaksimalkan pekerjaannya, termasuk didalamnya pengetahuan mengenai produk dan cara kerjanya, presentasi penjualan, kemampuan bertanya serta kemampuan beradaptasi dari seorang tenaga penjualan.

5

6 Sesuai dengan alasan mengapa diperlukannya komunikasi menurut Lewicki, yaitu untuk (1) untuk menciptakan sesuatu yang baru baik secara kelompok atau individu. (2) Untuk menyelesaikan masalah atau perselisihan. Negosiasi adalah suatu proses perundingan antara para pihak yang berselisih atau berbeda pendapat tentang sesuatu permasalahan. Kadang kala, negosiasi bukan hanya mengenai penyelesaian sebuah masalah, namun juga tentang pencapaian sebuah kesepakatan antar dua belah pihak, atau lebih.

7 TAKTIK NEGOSIASI

8 Pemberian Informasi Penciptaan Fakta Baru Pencarian Informasi

9 Pembuatan Agenda Bluffing Pemberian Deadline

10 STRATEGI NEGOSIASI

11 Collaborative (win-win) Competitive (win-lose) Compromise (split the difference) Accommodative (lose-to-win) Avoid (lose-lose)

12 KOMUNIKASI PERSUASI

13 Komunikasi persuasif adalah bentuk komunikasi yang mempunyai maksud khusus dan terarah untuk mengubah perilaku komunikan sebagai sasaran komunikasi. Komunikasi persuasif didefinisikan sebagai perilaku komunikasi yang mempunyai tujuan mengubah keyakinan, sikap atau perilaku individu atau kelompok lain melalui transmisi beberapa pesan. (K. Andeerson) Komunikasi persuasif adalah perilaku komunikasi yang bertujuan mengubah, memodifikasi atau membentuk respon (sikap atau perilaku) dari penerima. (R. Bostrom)

14 Persuasi merupakan usaha mengubah sikap individu dengan memasukkan ide, pikiran, pendapat dan bahkan fakta baru lewat pesan pesan komunikatif. Tujuan komunikasi persuasif adalah untuk memengaruhi pikiran, perasaan, dan tingkah laku seseorang, kelompok, untuk kemudian melakukan tindakan / perbuatan sebagaimana dikehendaki.

15 CIRI-CIRI PERSUASI

16 Kejelasan tujuan Memikirkan secara cermat orang yang dihadapi Memilih strategi komunikasi yang tepat

17 PRINSIP-PRINSIP KOMUNIKASI PERSUASIF

18 Membujuk demi konsistensi Membujuk demi perubahan-perubahan kecil Membujuk demi keuntungan

19 Membujuk demi pemenuhan kebutuhan Membujuk berdasarkan pendekatanpendekatan gradual

20 HAMBATAN-HAMBATAN TERHADAP PER

21 Noise factor Semantic factor Kepentingan

22 Motivasi Prasangka

23 Daftar Pustaka Azwar, S Penyusunan Skala Psikologi. Yogyakarta: Pustaka Pelajar. Mulyana,Deddy Ilmu Komunikasi Suatu Pengantar. Bandung: PT Remaja Rosdakarya. Effendy, Onong Uchjana Ilmu Komunikasi (Teori dan Praktek). Bandung: PT. Remaja Rosdakarya. Partao, Zainal Abidin Teknik Lobi dan Negosiasi untuk Insan Public Relation. Jakarta: Gramedia. Severin, J. Werner & Jr, James W. Tankard Teori Komunikasi Sejarah, Metode dan Terapan di Dalam Media Massa, Edisi Kelima. Jakarta: Prenada Media

24 Terima Kasih SUGIHANTORO, S.Sos, M.IKom.