BAB II TINJAUAN PUSTAKA. sekedar menawarkan dan menjual barang. Ahli pemasaran telah mengemukakan definisi

Transkripsi

1 9 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Pengertian Pemasaran Aktivitas pemasaran banyak dilartikan sebagai aktivitas menawarkan dan menjual barang, tetapi bila kita telaah lebih lanjut ternyata makna pemasaran lebih dari sekedar menawarkan dan menjual barang. Ahli pemasaran telah mengemukakan definisi pemasaran yang berbeda-beda untuk mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai arti dari pemasara. Beberapa pendapat dari para ahli tersebut adalah : Pemasaran menurut Peter dan H.Donnely (2009:4) adalah : Marketing is means that an organizational should seek to make a profit by serving the needs of customer group. Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (2014:29) menyatakan bahwa : Marketing is the process by which companies create value for customers and build strong customer relationship in order to capture value from customers in return. Menurut pengertian diatas maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran berhubungan dengan penciptaan keinginan dan kebutuhan konsumen. Memahami, menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai serta kepuasan kepada konsumen adalah inti pemikiran dan praktek pemasaran modern. Dua sasaran pemasaran yang utama adalah menarik konsumen dan menjanjikan nilai yang unggul dan mempertahankan konsumen saat ini dengan memberikan kepuasan. Strategi

2 10 pemasaran yang tepat memberikan kekuatan pada perusahaan untuk bersaing dengan perusahaan lainnya sehingga memberikan keuntungan pada perusahaan tersebut. Pemasaran merupakan salah satu fungsi pokok dari suatu usaha yang ditempuh perusahaan dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan konsuemen secara mengutungkan. Untuk mencapai itu semua, diperlukan pemahaman yang mendalam mengenai manajemen pemasaran dalam mengenai manajemen pemasaran agar dapat membantu perusahaan dalam meraih tujuan perusahaan Pengertian Manajemen Pemasaran Adanya dorongan kebutuhan dan keinginan yang harus dipenuhi, setiap orang akan berusaha dan melakukan aktivitas untuk dapat memenuhinya. Agar dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan, maka dapat dibutuhkan peran aktif manjemen. Pengertian manajemen pemasaran menurut Alma (2010:5) adalah sebagai berikut : Manajemen peasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi gagasan, barang dan jasa untuk menghasilkan pertukaran yang memuaskan individu dan memenuhi tujuan organisasi. Menurut Kotler dan Amstrong (1996) yang dialih bahasakan oleh Ginting (2011:23) adalah sebagai berikut : Manajemen pemasaran adalah analisi perencanaan, pelaksanaan, dan pengadilan atas membangun dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembelian sasaran dengan pembelian sasaran dengan maksud untuk mewujudkan tujuan organisasi. Menurut kedua definisi tersebut, manajemen pemasaran merupakan suatu proses merencanakan, melaksanakan, dan mengendalikan program-program dan usaha-usaha pemasaran yang bertujuan untuk dapat mendapatkan pangsa pasar yang tepat sehingga

3 11 dapat dilakukan dengan efisien dan efektif. Manajemen pemasaran dirancang untuk mencapai tujuan organisasi dengan berusaha menciptakan dan mempertahankan pertukaran yang saling menguntungkan antara perusahaan dengan pelanggan. Aktivitasaktivitas tersebut tertuang dalam kebijakan pemasaran yang dikenal dengan bauran pemasaran. 2.2 Bauran Pemasaran Dalam menentukan strategi pemasaran, terlebih dahulu perusahaan baru menentukan bauran-bauran pemasaran yang akan dijalankannya. Bauran pemsaran merupakan suatu konsep yang penting dalam pemasaran modern. Bauran pemasaran merupakan suatu elemen penting dari strategi-strategi pemasaran karena merupakan kombinasi elemen-elemen pemasaran yang dapat dikendalikan perusahaan. Berikut adalah definisi bauran pemasaran yang diungkapkan oleh ahli-ahli pemasaran, diantaranya : Menurut Astrong dan Kotler (2009:83) bahwa : The set of controllable tactical marketing tools-product, price, place, and promotion- that the firm blends to produce the response it wants in the target market. Sedangkan menurut Kotler dan Keller (2012:19) sebagai berikut : The marketing mix, which has been defined as the set of marketing tools that the firm uses to pursue its marketing objectives. Bauran pemasaran sebagai controllable variabels dapat juga dipandang sebagai kekuatan yang dimiliki perusahaan yang dapat digunakan untuk menghadapi dan meminimalisir pengaruh-pengaruh yang tidak dapat dikendalikan seperti kondisi

4 12 ekononomi, politik, persaingan, dan nilai yang dianut masyarakat yang akan mempengaruhi aktifitas perusahaan. Oleh karena itu diperlukannya suatu koordinasi yang baik antara elemen-elemen yang ada dalam bauran pemasaran tersebut Elemen-elemen Bauran Pemasaran Adapun perangkat atau elemen dari bauran pemasaran menurut Amstrong dan Kotler (2009:83) adalah product, price, place, dan promotion. Berikut ini penjelasan tentang elemen-elemen bauran pemasaran : 1. Produk, merupakan alat pemasaran yang paling mendasar dalam bauran pemasaran. Produk merupakan penawaran dari perusahaan kepada pasar yang dituju. Produk ini dapat berupa jasa, kualitas produk, rancangan produk, bentuk, merek dan kemasan produk. 2. Harga, merupakan jumlah yang harus dibayarkan konsumen untuk mendapatkan suatu produk guna memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Harga merupakan elemen yang paling fleksibel dari bauran pemasaran, harga sering kali jadi salah satu faktor penentu dalam beli. 3. Tempat, elemen ini mencangkup suatu perencanaan dan pelaksanaan penyaluran produk yang dihasilkan perusahaan melalui saluran distribusi yang tepat sehingga tersedia pada tempat yang tepat, dalam jumlah yang tepat dan waktu yang tepat agar dapat dijangkau oleh konsumen. 4. Promosi, merupakan segala kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan produk yang dihasilkannya, baik kepada konsumen sasaran maupun perantara dengan maksud menyampaikan informasi yang bersifat

5 13 memberitahu, membujuk ataupun mengingatkan kembali segala sesuatu mengenai produk yang dihasilkan perusahaan. Tambahan elemen pada bauran pemasaran jasa menurut Zeithaml dan Bitner yang dikutip oleh Hurriyati (2008:62) yaitu sebagai berikut : 5. Orang, merupakan semua pelaku yang turut ambil bagian dalam penyajian jasa dan dalam hal ini mempengaruhi persepsi pembeli, yang termasuk dalam elemen ini adalah personil konsumen perusahaan. 6. Lingkungan fisik, merupakan lingkungan fisik dimana jasa disampaikan dan dimana perusahaan dan konsumennya berinteraksi, dan setiap komponen tangible memfasilitasi pemnampilan atau komunikasi jasa tersebut. 7. Proses, merupakan semua prosedur aktual, mekanisme, dan aliran aktivitas dengan mana jasa yang disampaikan yang merupakan sistem penyajian atas operasi jasa. 2.3 Promosi Promosi merupakan salah satu bagian dari kegiatan pemasaran suatu barang dan jasa. Promosi juga merupakan kegiatan untuk menyebarkan informasi tentang produk atau jasa yang ditawarkan, sehingga konsumen mengenal dan mengetahui produk atau jasa tersebut ataupun untuk membuat produk yang sudah dikenal konsumen jadi lebih disukai. Bagi pemasaran modern, terciptanya produk yang baik disertai harga yang tepat dan tersedia di tempat yang mudah diperoleh berjumlah cukup. Perusahaan perlu mengkomunikasikan produk kepada konsumen sasaran kegiatan promosi. Promosi juga merupakan suatu bentuk komunikasi pemasaran, yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan

6 14 informasi mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal terhadap produk yang ditawarkan perusahaan. Berikut adalah beberapa definisi mengenai promosi yang di ungkapkan oleh beberapa ahli, antara lain : Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2009:172) bahwa : Promosi adalah sarana dimana perusahaan berusaha menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merek yang dijual. Menurut Alma (2007:210) adalah sebagai berikut : Promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi agar melakukan pertukaran informasi dalam pemasaran. Berdasarkan beberapa definisi diatas dapat diambil suatu kesimpulan bahwa promosi merupakan suatu upaya penyampaian informasi dari perusahaan yang ditujukan bagi calon konsumennya dalam mengkomunikasikan produk atau pun jasa yang dihasilkan, sehingga calon pembeli atau konsumen mengetahui keberadaan produk atau jasa dan tertarik untuk membelinya Tujuan Promosi Tujuan promosi adalah memberikan informasi, menarik perhatian dan selanjutnya memberikan pengaruh meningkatkan penjualan. Suatu kegiatan promosi jika dilakukan dengan baik, dan dapat mempengaruhi konsumen mengenai dimana dan

7 15 bagaimana konsumen membelanjakan pendapatannya. Promosi dapat membawa keuntungan baik bagi produsen maupun konsumen. Keuntungan bagi konsumen adalah konsumen dapat mengatur pengeluarannya jadi lebih baik. Sebagai kerugiannya, konsumen dibujuk untuk membeli barang yang kadang-kadang barang tersebut belum dibutuhkan. Secara rinci dapat dijabarkan sebagai berikut : 1. Menginformasikan, dapat berupa : Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru, Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk, Menyampaikan perubahan harga kepada pasar, Menjelaskan cara kerja suatu produk, Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan, Meluruskan kesan yang keliru, Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli, Membangun citra perusahaan. 2. Membujuk pelanggan sasaran untuk : Membentuk pilihan merek, Mengalihkan pilihan ke merek tertentu, Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk, Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga.

8 16 3. Mengingatkan, dapat berupa : Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat, Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan, Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan, Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan Bauran Promosi Bauran promosi merupakan alat yang paling efektif untuk berkomunikasi dengan para pelanggan (baik konsumen maupun perantara). Bauran promosi ini perlu ditangani secara cermat karena masalahnya bukan hanya menyangkut bagaimana cara berkomunikasi dengan para pelanggan, akan tetapi menyangkut besarnya biaya yang digunakan. Untuk memperoleh gambaran dan uraian lebih lanjut mengenai promosi ini dapat dilihat dari definisi berikut : Menurut Kotler dan Amstrong (2009:383) : The specific mix of advertising, public relation, personal selling, sales promotion, and direct marketing tools that the company uses to persuasively communicate costumer value and build customer relationship. Sedangkan menurut Widiana (2010:60) menjelaskan pengertian bauran promosi sebagai berikut : Koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai oleh pihak penjual untuk membangun saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatu gagasan.

9 17 Beberapa definisi diatas, dapat disimpulkan bahwa bauran promosi merupakan alat-alat yang dapat digunakan oleh perusahaan dalam melakukan strategi promosinya. Pada umumnya bauran promosi terdiri dari lima alat yang berbeda fungsi dan tujuan, seperti yang dikemukakan Kotler dan Keller (2012:479) mengemukakan bahwa bauran promosi terdiri dari tujuh bentuk utama, yaitu : periklanan, promosi penjualan, acara dan pengalaman, hubungan masyarakat dan publisitas, pemasaran langsung dan interaktif, pemasaran dari mulut ke mulut dan penjualan perseorangan. Sedangkan menurut Morrison (2010:17) bauran promosi mencangkup empat elemen, yaitu iklan, promosi penjualan, publikasi/humas, dan penjualan perseorangan. Jadi dalam penjelasan tersebut diatas, dimensi variabel bauran promosi meliputi periklanan, promosi penjualan, acara dan pengalaman, hubungan masyarakat dan publisitas, pemasaran langsung dan interaktif, pemasran dari mulut ke mulut, dan penjualan perseorangan. Jadi berdasarkan pada pendapat para ahli tersebut diatas yang menjadi dimensi dari variabel bauran promosi adalah terdiri atas promosi penjualan, periklanan, hubungan masyarakat atau publisitas, penjualan perseorangan, acara dan pengalaman, dan pemasaran dari mulut ke mulut. Dimensi variabel bauran promosi tersebut didasarkan atas perkembangan teori yang terbaru dan modern yang meliputi atas enam variabel bauran promosi. Menurut Widiana (2010:72), isu strategik yang perlu diperhatikan dalam promosi adalah bauran promosi dan komunikasi yang meliputi :

10 18 a. Promosi Penjualan Menurut Kotler dan Keller (2012:541) promosi penjualan adalah unsur utama dalam kampanye pemasaran yang merupakan kumpulan alat-alat insentif yang sebagian besar berjangka pendek dirangacang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Berikut merupakan sarana atau alat untuk melakukan promosi penjualan kepada konsumen menurut Widiana (2010:97) sebagai berikut : 1. Kupon dan Potongan Harga 2. Serupa dengan kupon berupa suatu potongan harga tetapi pembeli harus menginginkan kembali dalam formulir rabat dan biasanya bukti pembelian, imbalannya tidak langsung diperoleh saat itu. Diantaranya adalah : a. Premi b. Kontes atau Undian c. Pemberian Sampel d. Promosi di Tempat Pembelian e. Program Pemasaran Loyalitas b. Penjualan Perseorangan Menurut Kotler dan Keller (2012:576) penjualan secara priadi adalah : Penjualan perseorangan adalah interaksi tatap muka antata wakil perusahaan dengan pelanggannya dengan maksud untuk membuat presentasi yang dapat membawa informasi yang diperlukan mengenai pelanggan pada perusahaan.

11 19 c. Iklan Menurut Widiana (2010:90) periklanan adalah salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah bentuk promosi tidak langsung yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian. d. Publisitas Menurut Kotler dan Keller (2012:549), hubungan masyarakat meliputi berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau melingungi citr perusahaan atau masing-masing produknya. e. Pemasaran Langsung Menurut Kotler dan Keller (2012: ) pemasaran langsung adalah penggunaan saluran-saluran langsung konsumen untuk menjangkau dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran. f. Acara dan Pengalaman Pemasaran interaktif adalah kegiatan dan program online yang dirancang untuk melibatkan pelanggan atau prospek dan secara langsung atau tidak langsung meningkatkan kesadaran, memperbaiki citra, atau menciptakan penjualan produk dan jasa (Kotler dan Keller ; 2009:174).

12 20 g. Pemasaran dari Mulut ke Mulut Pemasaran dari mulut ke mulut menjadi bagian alat promosi yang efekti bagi perusahaan yang tidak terlalu besar dimana konsumennya lebih senang terhadap hubungan yang lebih personal (Kotler dan Keller ; 2010:586). 2.4 Keputusan Pembelian Menurut Suharno dan Sutarso (2010:96) pengertian keputusan pembelian adalah tahap dimana pembeli telah menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk, serta mengkonsumsinya. Terdapat empat jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat diferensiasi merek menurut Kotler dan keller (2012:173) adalah sebagai berikut : 1. Perilaku pembelian yang rumit Konsumen terlibat dalam perilaku pembelian yang rumit saat mereka sangat terlibat dalam sebuah pembelian dan menyadari adanya perbedaan signifikan diantara berbagai merek. 2. Perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan Sering kali konsumen sangat terlibat dalam sebuah pembelian, tetapi melihat sedikit perbedaan diantara merek. Keterlibatan tinggi karena pembelian tersebut mahal, jarang dilakukan dan beresiko. 3. Perilaku pembelian karena kebiasaan Konsumen membeli suatu produk berdasarkan kebiasaan, bukan berdasarkan karena merek produk, tetapi karena mereka sudah mengenal produk tersebut. Banyak

13 21 produk dibeli dengan keterlibatan konsumen yang rendah dan tidak adanya perbedaan merek yang signifikan. 4. Perilaku pembelian yang mencari variasi Perilaku ini memiliki keterlibatan yang rendah, namun masih terdapat perbedaan merek yang jelas. Konsumen berperilaku dengan tujuan mencari keragaman dan bukan kepuasan. Perilaku seperti ini biasanya terjadi pada produk-produk yang sering dibeli, harga murah dan konsumen sering mencoba merek-merek baru. Menurut Kotler dan keller (2012:188) proses pengambilan keputusan pembelian melewati lima tahap yaitu Pengenalan Pencarian Evaluasi Keputusan Perilaku Pasca Masalah Informasi Alternatif Pembelian Pembelian Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian Konsumen Model Lima Tahap Penjelasan pada gambar diatas adalah sebagai berikut : a. Pengenalan Masalah Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal naik ke tingkat maksimum dan menjadi dorongan atau kebutuhan bisa timbul akibat rangsangan eksternal. Pemasar harus mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Lalu dapat mengembangkan strategi pemasaran yang memicu minat konsumen.

14 22 b. Pencarian Informasi Sumber informasi utama dimana konsumen dibagi menjadi empat kelompok : 1. Pribadi : keluarga, teman, tetangga, rekan 2. Komersial : iklan, situs web, wiraniaga, penyalur, kemasan, tampilan 3. Publik : media massa, organisasi, peringkat konsumen 4. Eksmerimental : penanganan, periksaan dan penggunaan produk Melalui pengumpulan informasi, konsumen mempelajari merek pesaing dan fitur mereka. Pemasar harus mengidentifikasi hierarki atribut yang memandu pengambilan keputusan konsumen untuk memahami berbagai bentuk kekuatan persaingan dan bagaimana berbagai kumpulan ini terbentuk. c. Evaluasi Alternaif Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita memahami proses evaluasi : 1. Konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan 2. Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk 3. Konsumen melihat masing-masing produk sebagai kelompok atribut dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan ini. d. Keputusan Pembelian Dalam evaluasi, konsumen membentuk preferensi antar merek dalam kumpulan pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk untuk membeli merek yang paling disukai. Dua heurisik pilihan konsumen yaitu :

15 23 1. Dengan heurisik leksikografis, konsumen memilih merek terbaik berdasarkan atribut yang dianggap paling penting. 2. Dengan heurisik eliminasi berdasarkan aspek, konsumen memilih merek berdasarkan atribut yang dipilih secara probalistik. e. Perilaku Pasca Pembelian Kepuasan atau ketidakpuasan terhadap suatu produk akan berpengaruh terhadap perilaku pembelian selanjutnya, jika konsumen puas kemungkinan besar akan melakukan pembelian ulang dan begitu pula sebaliknya. 1. Kepuasan pasca pembelian Kepuasan membeli merupakan fungsi dari seberapa dekat harapan membeli atas produk dengan kinerja yang dirasakan pembeli atau produk tersebut. Jika kinerja produk lebih rendah daripada harapan, pelanggan akan kecewa, jika kinerja ternyata sesuai dengan harapan, pelanggan akan puas, jika melebihi harapan, pelanggan akan sangat puas. Perasaan itu akan membeda-bedakan apakah pembeli akan membeli produk tersebut dan membicarakan hal-hal menguntungkan atau tidak menguntungkan tentang produk tersebut kepada orang lain. Konsumen membentuk harapan mereka berdasarkan pesan yang diterima dari penjual, teman, dan informasi-informasi lain. Semakin besar kesenjangan antara harapan dan kinerja, semakin besar ketidakpuasan konsumen.

16 24 2. Tindakan Pasca Pembelian Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen terhadap suatu produk akan mempengaruhi perilaku selanjutnya. Jika konsumen puas, ia akan menunjukan kemampuan yang lebih tinggi untuk membeli kembali produk tersebut. Para pelanggan yang tidak puas akan berperilaku sebaliknya. 3. Pemakaian dan Pembuangan Produk Pasca Pembelian Jika konsumen menyimpan produk ke dalam lemari, produk tersebut mungkin tidak begitu memuaskan, dan kabar dari mulut ke mulut tidak akan gencar. Jika konsumen menjual atau mempertukarkan produk tersebut, penjualan baru akan menurun. Konsumen mendasarkan harapan mereka pada informasi yang mereka terima dari penjual, lingkungan sosial, dan sumber-sumber lain. Bila penjual melebihlebihkan prestasi produknya, harapan konsumen tidak akan terpenuhi dan hasilnya ketidakpuasan. Semakin besar kesenjangan antara harapan dan prestasi, semakin besar ketidakpuasan konsumen. Hal ini menunjukan bahwa pembeli harus membuat pernyataan yang jujur mengenai prestasi produknya sehingga pembeli akan puas. Kreatifitas dalam konsep bisnis dapat menguatkan persepsi konsumen untuk melakukan keputusan pembelian.

17 Penelitian Sebelumnya Terdapat beberapa penelitian sebelumnya mengenai bauran promosi dan keputusan pembelian. Analisis yang pernah dilakukan peneliti dipaparkan pada tabel 2.1 berikut ini : Tabel 2.1 Penelitian Sebelumnya No Peneliti Judul dan Tahun Penelitian 1. Vebrina Putri Risman 2. Ibrahim Solihin PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSA N PEMBELIA NGARAM LOSOSA PT. GARAM (PERSERO) DI KOTA PADANG PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSA N PEMBELIA N (SURVEI PADA KONSUME N ADIDAS JAKARTA TIMUR) Metode Variabel Dimensi Hasil & Kesimpulan Metode penelitian yang digunakan kausatif Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode penelitian kuantitatif dengan mengguna kan Variabel independen : X 1 : Bauran Promosi Variabel Dependen : Y : Keputusan pembelian Variabel bebeas : X 1 : Bauran Promosi X 2 : Bauran Produk Variabel Terikat : Y: Keputusan Pembelian Variabel X : X 1 : Iklan X 2 : Promosi Penjualan X 3 : Penjualan Tatap Muka Variabel Y : Keputusan Pembelian Variabel X : X 1 : Iklan X 2 : Promosi Penjualan X 3 : Penjualan Tatap Muka Variabel Y: Keputusan Pembelian Berdasarkan analisis data statistik, indikator-indikator pada penelitian ini bersifat valid dan variabelnya bersifat reliabel. Berdasarkan analisis data statistik, indikator-indikator pada penelitian ini bersifat valid dan variabelnya bersifat reliabel. Pada pengujian asumsi klasi, model regresi bebas multikoloniaritas, tidak terjadi heteroskedasitas, dan berdistribusi normal. Variabel yang paling berpengaruh adalah bauran promosi.

18 26 3. Tatang Supardi PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP PROSES KEPUTUSA N PEMBELIA N KONSUME N PADA HYPERMAR T BANDUNG 4. Purwanto PENGARUH KUALITAS PRODUK, PROMOSI DAN DESAIN TERHADAP KEPUTUSA N PEMBELIA AN YAMAHA sampel sebanyak 115 responden konsumen ADIDAS Jakarta Timur Deskriptif dan Verifikatif Variabel independen: X 1 : Bauran Promosi Variabel dependen: Y: Proses keputusan pembelian X 1 : kualitas produk X 2 : promosi X 3 : desain Y: keputusan Pembelian Variabel X: iklan, promosi penjualan, penjualan perseorangan, hubungan masyarakat. Variabel Y: Pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, pasca pembelian Variabel X 1 : kualitas yang unggul, jaminan, empati Variabel X 2 : iklan, hubungan masyarakat, promosi penjualan, penjualan Bauran promosi yang terdiri dari iklan, promosi penjualan, penjualan perseorangan, dan hubungan masyarakat mempunyai pengaruh terhadap proses keputusan pembelian konsumen. Sedangkan variabel bebas dominan adalah advertising. Menyatakan bahwa kualitas produk mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputussan pembelian.

19 27 MIO perseorangan Variabel X 3 : daya tarik intrinsik produk 5. Rinenda A PENGARUH BARAN PROMOSI DAN SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP PROSES KEPUTUSA N PEMBELIA N MOTOR SUZUKI Metode yang digunakan yakni analisis kuantitatif: Uji validitas dan reliabilitas, analisis regresi berganda Pengujian hipotesis melalui uji t dan uji F Variabel independen: X 1 : bauran promosi X 2 : saluran distribusi Variabel dependen: Y: keputusan pembelian Variabel Y: melakukan pembelian Variabel X 1 : iklan, promosi penjualan, WOM, pemasaran langsung, penjualan perseorangan Variabel X 2 : negosiasi, tempat, kepemilikan fisik, informasi Variabel Y: daya tarik produk, daya tarik harga, pasca pembelian. Secara parsial berdasarkan hasil uji t variabel-variabel dalam penelitian ini signifikan dimana bauran promosi memiliki pengaruh terbesar dibandingkan dengan saluran distribusi. Berdasarkan hasil uji F menunjukkan bahwa secara simultan atau bersama-sama variabel dalam penelitian ini yaitu bauran promosi dan saluran distribusi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

20 Kerangka Pemikiran Perkembangan perussahaan minuman ringan di Indonesia berkembang cukup pesat dan terus meningkat sehingga membuat perusahaan minuman ringan harus dapat merumuskan program pemasaran yang tepat agar dapat bertahan dan terus berkembang terutama faktor promosi karena faktor ini yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen terhadap suatu produk. Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, apabila konsumen belum pernah mendengar bahkan belum mengetahuinya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak pernah membelinya. Untuk melakukan promosi, perusahaan dapat menggunakan bauran promosi sebagai alat untuk merealisasikan programnya. Seperti yang diungkapkan Tjiptono (2009:224) yang meliputi : - Promosi penjualan - Iklan - Penjualan tatap muka - Hubungan masyarakat - Pemasaran langsung Pemasaran tidak hanya menjual produk saja tetapi harus dapar memenuhi atau memuaskan kebutuhan konsumen. Perusahaan yang ingin berhasil dalam mencapai tujuan harus mempunyai konsep pemasaran yang berorientasi pada konsumen (consumer oriented), yaitu melakukan kegiatannya dengan memfokuskan pada

21 29 pemenuhan kebutuhan dankeinginan konsumen. Pada bisnis apapun, konsumen merupakan faktor penting sebagai penentu keberhasilan perusahaan. Konsumen adalah eksistensi bisnis yang menjaga keberadaan perusahaan. Untuk mengetahui apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan konsumen, dapat dipelajari terlebih dahulu proses yang akan dilakukan oleh konsumen. Adapun proses pemenuhan kebutuhan sebagai berikut : 1. Pengenalan masalah 2. Pencarian informasi 3. Evaluasi alternatif 4. Keputusan pembelian 5. Perilaku pasca pembelian a. Kepuasan pasca pembelian b. Tindakan pasca pembelian c. Pemakaian dan pembuangan pasca pembelian Berdasarkan uraian diatas, dapat dituangkan ke dalam kerangka pemikiran dan paradigma sebagai berikut :

22 30 PT COCA-COLA DISTRIBUTION INDONESIA WEST JAVA BAURAN PROMOSI KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran Dari kesimpulan kerangka pemikiran, maka dapat dinyatakan paradigma dalam penelitian ini sebagai berikut :

23 31 Bauran Promosi (X) Advertising Personal Selling Keputusan Beli (Y) Membeli Tidak Membeli Sales Promotion Public Relation Direct Marketing Gambar 2.3 Paradigma Penelitian 2.7 Hipotesis Berdasarkan uraian kerangka pemikiriran diatas maka hipotesis (H1) yang dapat dikemukakan adalah : Bauran Promosi berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada PT. Coca-Cola Distribution Indonesia - West Java