BAB II KERANGKA TEORITIS. Pemasaran adalah proses sosial dan dengan proses itu individu dan

Transkripsi

1 BAB II KERANGKA TEORITIS 2.1. Teori Tentang Bauran Pemasaran Pengertian Bauran Pemasaran Pemasaran adalah proses sosial dan dengan proses itu individu dan kelompok mendapat apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2008). Hasil penelitian Issani (2010) menunjukkan hubungan bauran pemasaran dengan peningkatakn penjualan. Jika pelaksanaan bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, distribusi dan promosi dilaksanakan perusahaan sesuai dengan harapan pelanggan, maka keputusan pembelian akan meningkat, yang secara otomatis akan meningkatkan penjualan. Menurut Kotler dan Amstrong (2005), bauran pemasaran atau marketing mix adalah kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran. Variabel-variabel tersebutdapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen. Jadi marketing mix terdiri dari himpunan variabel yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin dalam melaksanakan atau kegiatan pemasarannya. Dengan demikian, perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. Marketing mix adalah variabel-variabel pemasaran

2 yang terdiri dari produk (product), harga (price), distribusi atau penempatan produk (place), dan promosi (promotion). Keempat macam tindakan tersebut sering disebut sebagai bauran pemasaran atau marketing mix atau 4P Uraian Unsur-Unsur Bauran Pemasaran Strategi pemasaran adalah himpunan asas yang tepat, konsisten, dan loyal dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran pasar yang akan dituju (target market) dalam jangka panjang. Dalam strategi pemasaran ini, terdapat strategi acuan atau bauran pemasaran (marketing mix), yang menetapkan komposisi terbaik dari keempat variabel pemasaran. Untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju sekaligus mencapai tujuan dan sasaran perusahaan. Semua kegiatan perusahaan diarahkan untuk memenuhi keinginan dan memuaskan kebutuhan konsumen mulai dari perancangan produk, penentuan komposisi bahan, bentuk, kemasan, harga, promosi, dan sebagainya. a. Produk (Product) Produk adalah barang atau jasa yang ditawarkan di pasar untuk mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian, atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan (Kotler dan Amstrong, 2005). Pembeli akan membeli produk kalau merasa cocok. Oleh karena itu, produk harus disesuaikan dengan keinginan ataupun kebutuhan pembeli, agar pemasaran produk berhasil. Dengan kata lain, pembuatan produk lebih baik diorientasikan pada keinginan pasar atau selera konsumen, misalnya dalam hal mutu kemasan, dan lain-lainnya. Karena itu tugas bagian pemasaran tidak mudah, harus menyesuaikan kemampuan perusahaan dengan keinginan pasar (konsumen).

3 Assauri (2008) berpendapat bahwa produk adalah sekumpulan atribut yang nyata (tangible) dan tidak nyata (intangible) didalamnya sudah tercakup warna, harga, kemasan, prestise pabrik, prestise pengecer dan pelayanan dari pabrik serta pengecer yang mungkin diterima oleh pembeli sebagai sesuatu yang bisa memuaskan keinginannya. Produk pada penelitian ini adalah produk manufaktur, yakni produk yang melalui proses manufaktur. b. Harga (Price) Kotler dan Amstrong (2005) menyatakan bahwa harga adalah sejumlah kompensasi (uang maupun barang, kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi barang dan jasa. Pada saat ini, bagi sebagian besar anggota masyarakat harga masih menduduki tempat teratas sebagai penentu dalam keputusan untuk membeli suatu barang dan jasa. Karena itu, penentuan harga merupakan salah satu keputusan penting bagi manajemen perusahaan. Harga yang ditetapkan harus dapat menutup semua biaya yang telah dikeluarkan untuk produksi ditambah besarnya persentase laba yang diinginkan. Jika harga ditetapkan terlalu tinggi, secara umum akan kurang menguntungkan, karena pembeli dan volume penjualan berkurang. Akibatnya semua biaya yang telah dikeluarkan tidak dapat tertutup, sehingga pada akhirnya perusahaan menderita rugi. Maka, salah satu prinsip dalam penentuan harga adalah menitikberatkan pada kemauan pembeli terhadap harga yang telah ditentukan dengan jumlah yang cukup untuk menutup biaya-biaya yang telah dikeluarkan beserta orientase laba yang diinginkan (Kotler dan Amstrong, 2005). c. Distribusi (Place)

4 Distribusi merupakan salah satu unsur dari bauran pemasaran yang memiliki arti penting. Jika suatu produk memiliki keunggulan dan kualitas yang sangat baik, harga yang sangat kompetitif atau promosi yang dilakukan secara besar-besaran tetapi jika tidak mempunyai saluran distribusi yang tepat maka keberhasilan pemasaran suatu produk tidak akan tercapai secara maksimal. Dengan kata lain proses distribusi merupakan salah satu unsur pemasaran yang penting guna menunjang keberhasilan pemasaran suatu produk perusahaan agar dapat sampai ke tangan konsumen (Primanto dan Soge, 2001). Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan produk sampai ke konsumen atau berbagai aktivitas perusahaan yang mengupayakan agar produk sampai ke tangan konsumen (Kotler dan Amstrong, 2005). Proses bergeraknya produk dari produsen ke konsumen bisa disebut sebagai saluran distribusi. Amirullah dan Hardjanto (2002) dalam fungsi pemasaran adalah memindahkan barang dari produsen kepada konsumen. Saluran distribusi mengatasi kesenjangan utama dalam hal waktu, tempat, dan kepemilikan yang memisahkan barang serta jasa dari mereka yang akan menggunakannya. d. Promosi (Promotion) Promosi adalah bagian dari bauran pemasaran yang besar peranannya. Promosi merupakan kegiatan-kegiatan yang secara aktif dilakukan perusahaan untuk mendorong konsumen membeli produk yang ditawarkan. Karena itu promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi agar melakukan pertukaran dalam

5 pemasaran. Kegiatan dalam promosi ini pada umumnya adalah periklanan, personal selling, promosi penjualan, pemasaran langsung serta hubungan masyarakat dari publisitas (Kotler dan Amstrong, 2005). Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut (Kotler dan Armstrong, 2005) Hubungan Pemasaran dengan Penjualan Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencanarencana strategis yang di arahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba (Marwan,1991). Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan, karena dari penjualan dapat diperoleh laba serta suatu usaha memikatkonsumen yang diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasikan. adalah : Menurut Kotler dan Amstrong (2005) hubungan pemasaran dengan penjualan 1) Penjualan merupakan salah satu dari fungsi-fungsi pemasaran 2) Selalu akan ada kebutuhan akan penjualan, namun tujuan dari pemasaran adalah membuat penjualan berlimpah 3) Pemasaran melingkupi tahap perencanaan, pengaplikasian dan tahap akhir dimana penjualan merupakan salah satu bagian dari tahap akhir dari pemasaran.

6 2.2. Teori Tentang Keputusan Pembelian Pengertian Keputusan Pembelian Keputusan berarti pilihan, yaitu pilihan dari dua atau lebih kemungkinan. Namun, hampir tidak merupakan pilihan antara yang benar dan yang salah, tetapi yang justru sering terjadi ialah pilihan antara yang hampir benar dan yang mungkin salah. Walaupun keputusan biasa dikatakan sama dengan pilihan, ada perbedaan penting di antara keduanya. Keputusan adalah pilihan nyata karena pilihan diartikan sebagai pilihan tentang tujuan termasuk pilihan tentang cara untuk mencapai tujuan itu, apakah pada tingkat perorangan atau pada tingkat kolektif. Keputusan kaitannya dengan proses merupakan keadaan akhir dari suatu proses yang lebih dinamis, yang diberi label pengambilan keputusan. Keputusan dipandang sebagai proses karena terdiri atas satu seri aktivitas yang berkaitan dan tidak hanya dianggap sebagai tindakan bijaksana. Selanjutnya Amirullah dan Hardjanto (2002) bahwa: Pengambilan keputusan adalah suatu proses penilaian dan pemilihan dari berbagai alternatif sesuai dengan kepentingan-kepentingan tertentu dengan menetapkan suatu pilihan yang dianggap paling menguntungkan. Pengambilan keputusan mempunyai arti penting bagi maju mundurnya suatu organisasi, terutama karena masa depan suatu organisasi banyak ditentukan oleh pengambilan keputusan sekarang. Proses pengambilan keputusan sebagai aktivitas penting dalam perilaku konsumen perlu dipahami untuk merumuskan strategi pemasaran yang tepat, yang mampu mempengaruhi setiap proses pengambilan keputusan yang berlangsung (Suryani, 2008) Proses Keputusan Pembelian

7 Seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan. Menurut Kotler dan Amstrong (2005), berikut ini adalah proses proses pada saat sebelum dan setelah melakukan pembelian suatu produk, yaitu : a. Pengenalan Masalah Merupakan sebuah proses dimana konsumen akan membeli sebuah produk sebagai solusi terhadap permasalahan yang sedang dihadapinya. Konsumen tidak dapat menentukan prduk apa yang akan dibeli, jika tidak ada pengenalan masalah yang muncul. b. Pencarian Informasi Merupakan sebuah proses lanjutan dari pengenalan masalah, dimana konsumen tersebut akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang sedang dihadapinya. Proses pencarian informasi tersebut dapat berasal dari dalam memori (internal) maupun berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal). c. Mengevaluasi Alternatif Merupakan sebuah proses lanjutan dari pencarian informasi, dimana setelah konsumen tersebut mendapatkan berbagai macam informasi konsumen tersebut akan mengevaluasi alternatif alternatif strategis apa saja yang akan dipilih untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya. d. Keputusan Pembelian Merupakan sebuah proses lanjutan dari mengevaluasi alternatif, dimana konsumen akan membuat keputusan pembelian suatu produk yang diinginkan. Terkadang konsumen memerlukan waktu yang cukup lama sebelum konsumen

8 tersebut memutuskan untuk membeli produk yang diinginkan, karena adanya hal-hal yang masih perlu dipertimbangkan. e. Evaluasi Pasca-Pembelian Merupakan sebuah proses setelah konsumen membeli suatu produk, dimana konsumen akan mengevaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan keinginannya. Didalam proses ini, dapat terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan merasa puas jika produk yang telah dibeli sesuai dengan keinginannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan terhadap merek produk tersebut pada masa yang akan datang. Tetapi sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika barang yang telah dibeli tidak sesuai dengan keinginannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa yang akan datang Penelitian Terdahulu Terdapat dua penelitian terdahulu yang terkait dengan penelitian saat ini. Pertama penelitian yang dilakukan oleh Krisno (2013) melakukan penelitian di PT Wika Beton yang masih menjadi pemimpin pasar dalam industri komponen pracetak dalam negeri. Kondisi penjualan yang fluktuatif tentunya tidak diharapkan perusahaan. Agar penjualan dan daya saing perusahaan mampu memenuhi target, peranan pemasar sangatlah besar, terutama dalam merumuskan strategi bauran pemasaran. Analisis data yang digunakan adalah analisis regresi berganda. Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor produk, harga, distribusi, promosi dan kualitas pelayanan mempengaruhi keputusan pembelian tiang pancang beton sebesar 84,3%. Dari kelima faktor tersebut, faktor produk merupakan faktor yang paling dominan mempengaruhi.

9 Setiowati (2007) melakukan penelitian di PT OSS. Penurunan pendapatan dan volume penjualan yang dialami PT OSS pada bulan November 2005 dan grafik pendapatan yang tidak stabil atau fluktuatif sampai bulan October 2006 menjadi permasalahan yang serius dan harus diselesaikan. Semakin banyaknya perusahaan sejenis yang bermunculan di Semarang membuat PT OSS dituntut untuk harus mampu meningkatkan kinerja pemasaran dan merencanakan strategi pemasaran yang tepat. Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu No Nama/ Tahun Judul Penelitian Variabel Analisis Data Hasil Penelitian 1 Wahyu Tri Krisno /2013 Strategi Pemasaran Dalam Rangka Peningkatan Penjualan Produk Tiang Pancang Beton Pada PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan 1. Produk 2. Harga 3. Distribusi 4. Promosi 5. Kualitas Pelayanan 6. Keputusan Pembelian Analisis Regresi Berganda Bauran pemasran dan kualitas pelayanan mempengaruhi keputusan pembelian tiang pancang beton sebesar 84,3%. Produk merupakan faktor yang paling dominan mempengaruhi. 2 Berti Setiowati /2007 Analisa Strategi Bauran Pemasaran Pada Perusahaan Jasa Freight Forwarding : Rencana, Implementasi, Dan Evaluasi Kebijakan Yang Mempengaruhi Kinerja 1. Faktor Internal 2. Faktor Eksternal Analisis SWOT Untuk meningkatkan kinerja pemasaran melalui peningkatan usaha-usaha dan implementasi strategi bauran pemasaran serta orientasi stratejik telah banyak memberikan

10 Pemasaran, masukan dan pengetahuan untuk memanfaatkan peluang yang ada dan mengantisipasi hambatan dapat yang timbul.