ANALISIS STRATEGI BAURAN PROMOSI AJB BUMIPUTERA 1912 CABANG SILIWANGI BOGOR. Oleh YULDHASTIYA RACHMANDA H

Transkripsi

1 ANALISIS STRATEGI BAURAN PROMOSI AJB BUMIPUTERA 1912 CABANG SILIWANGI BOGOR Oleh YULDHASTIYA RACHMANDA H PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009

2 ABSTRAK Yuldhastiya Rachmanda. H Analisis Strategi Bauran Promosi Asuransi Jiwa AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi Bogor. Di bawah bimbingan Heti Mulyati dan Mimin Aminah Asuransi merupakan salah satu bidang jasa yang dilakukan untuk mengantisipasi masalah gejolak sosial dan ekonomi di masyarakat. Pembukaan kantor cabang AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor bertujuan meningkatkan kinerja perusahaan dalam melayani masyarakat Bogor untuk mengikuti program asuransi jiwa. Bauran promosi terbentuk berdasarkan komunikasi pemasaran yang terdiri dari periklanan, penjualan personal, pemasaran langsung, promosi penjualan, publisitas dan interaktif media. Penelitian ini bertujuan (1) mengetahui bentuk bauran promosi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor, (2) mendesain struktur hirarki bauran promosi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor, dan (3) merumuskan prioritas strategi bauran promosi asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Metode pengumpulan data diperoleh dari pengisian kuesioner, wawancara pihak manajemen, observasi dan studi literatur. Pemberian kuesioner dipilih secara sengaja dengan pertimbangan responden mengetahui pelaksanaan bauran promosi asuransi jiwa di wilayah Bogor. Responden yang dipilih adalah Kepala Cabang, Kepala Unit dan Administrasi Keuangan, tiga orang Supervisor dan tiga orang Agency. Data yang diperoleh melalui kuesioner responden diproses dengan menggunakan program komputer Expert Choice 2000 dan Microsoft Excel Struktur hirarki terdiri atas lima tingkat yaitu : (1) fokus : strategi bauran promosi; (2) faktor : anggaran promosi, sumber daya manusia, komunikasi, persaingan pasar, etika bisnis, produk dan harga, serta Segmentation, Targetting, dan Positioning; (3) aktor : Kepala Cabang, Kepala Unit dan Administrasi Keuangan, Supervisor, dan Agency; (4) tujuan : mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor, Memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor, dan Meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor; dan (5) alternatif : (a) AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor merencanakan program periklanan media cetak, elektronik, dan media luar ruang di wilayah Bogor, (b) Agency lebih aktif dalam menjual produk asuransi jiwa melalui penjualan personal, (c) Supervisor dan Agency bekerja sama menjalankan pemasaran langsung ke lembaga pemerintahan, pendidikan, dan perusahaan, (d) Promosi penjualan terus dikembangkan oleh Agency sehingga masyarakat minat terhadap program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor, (e) AJB Bumiputera 1912 Bogor membuat web site khusus wilayah Bogor termasuk cabang Siliwangi sehingga pemegang polis mengetahui kinerja perusahaan termasuk klaim tiap pemegang polis, dan (f) sarana publisitas Bumiputera News sebaiknya dipublikasikan di media cetak dan elektronik agar masayarkat Bogor khususnya mengetahui manfaat mengikuti program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912

3 Hasil analisis data AHP menunjukkan, bahwa faktor dengan prioritas tertinggi adalah faktor sumber daya manusia dengan bobot 0,291, Pada tingkat aktor, prioritas utama adalah Kepala Cabang dengan bobot 0,341. Tujuan yang menjadi prioritas utama dengan nilai tertinggi 0,375 adalah mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Pemilihan alternatif strategi bauran promosi yang paling tinggi bobotnya dengan bobot 0,261 adalah Agency lebih aktif dalam menjual program asuransi jiwa melalui penjualan personal.

4 ANALISIS STRATEGI BAURAN PROMOSI AJB BUMIPUTERA 1912 CABANG SILIWANGI BOGOR SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor Oleh YULDHASTIYA RACHMANDA H PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009

5 INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS ANALISIS STRATEGI BAURAN PROMOSI AJB BUMIPUTERA 1912 CABANG SILIWANGI BOGOR SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor Oleh YULDHASTIYA RACHMANDA H Menyetujui, Mei 2009 Heti Mulyati, S.TP, MT Dosen Pembimbing I Mengetahui, Ir. Mimin Aminah, MM Dosen Pembimbing II Dr.Ir. Jono M.Munandar. M.Sc Ketua Departemen Tanggal Lulus :

6 RIWAYAT HIDUP Penulis dilahirkan di kota Bogor pada tanggal 20 Juli Penulis merupakan anak pertama dari ketiga bersaudara dari pasangan Sutiyono dan Marfuah Wardhani. Tahun 1997, penulis menyelesaikan pendidikan Sekolah Dasar Negeri Gunung Batu 1 Bogor, lalu melanjutkan ke Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Negeri 6 Bogor dan lulus tahun Kemudian penulis melanjutkan pendidikan di Sekolah Menengah Umum Bina Bangsa Sejahtera Bogor tahun Tahun 2003, penulis diterima di Diploma III Fakultas Perikanan dan Ilmu Kelautan Departemen Sosial dan Ekonomi Perikanan, Insitut Pertanian Bogor dengan program studi Manajemen Bisnis Perikanan dan lulus tahun Setelah lulus Diploma III, tahun 2006 penulis melanjutkan ke Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Selama mengikuti perkuliahan, penulis sempat ikut dalam merintis keorganisasian mahasiswa Ekstensi Manajemen, yaitu Extention Of Management (EXOM) periode tahun Penulis juga sempat mengikuti kegiatan softskill yaitu Konsultan Bisnis. Tahun 2008, penulis bekerja di perusahaan asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor sebagai Agency.

7 KATA PENGANTAR Puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat kasih sayang dan karunia-nya sehingga laporan skripsi berjudul Analisis Strategi Bauran Promosi AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi Bogor dapat diselesaikan. Penelitian ini disusun dalam rangka menyelesaikan tugas akhir di Program Sarjana Penyelenggaraan khusus Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Perusahaan asuransi jiwa perlu merencanakan dan menerapkan strategi bauran promosi dengan tujuan menarik minat masyarakat Indonesia mengikuti program asuransi jiwa sesuai dengan peraturan pemerintah Indonesia tentang asuransi jiwa. Perencanaan strategi bauran promosi di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor diharapkan dapat memberikan solusi dalam menjual program asuransi jiwa kepada masyarakat Bogor. Pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih yang sebesarbesarnya kepada : 1. Heti Mulyati, S.TP, MT dan Ir. Mimin Aminah, MM selaku dosen pembimbing yang telah memberikan bimbingan, masukan dan arahan hingga penyelesaian laporan ini. 2. Prof. Dr.Ir.H. Musa Hubeis, MS, Dipl.Ing.,DEA yang telah berkenan menjadi dosen penguji. 3. Staf Pengajar dan Staf Administrasi Ekstensi Manajemen yang telah membantu pelaksanaan skripsi penulis. 4. Deddy Cahyadi Sutarman, STP, MM yang telah mengajarkan analisis AHP dengan menggunakan Expert Choice Staf dosen perikanan Ir. Joko Poernomo, Ir. Narny Famayanti dan Hj. Etty Eidman, SH yang memberikan doa untuk kesuksesan penulis. 6. Staf AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi : Bogor Bapak Chairunnas Ibrahim, Bapak Sephire Buana, Bapak Andromeda, Bapak Hendri Adi Saputra, Bapak Yudistira, Bapak Agus dan seluruh karyawan.

8 7. Kepala Wilayah, Kepala Bagian Sumber Daya Manusia, Kepala Bagian Pemasaran, dan Kepala Bagian Administrasi dan Keuangan AJB Bumiputera 1912 wilayah II Jakarta yang telah memberikan pelatihan dan pengetahuan tentang operasional AJB Bumiputera Ayahanda dan Ibunda tercinta, adik-adikku serta semua keluarga yang telah memberikan dukungan, semangat dan segala kasih sayang serta doanya selama ini. 9. Teman-teman Ekstensi Manajemen. 10. Teman-teman kursus LIA yang memberikan dukungannya. 11. Teman-teman alumni Diploma III MBP yang memberikan dukungan dan doa. Penulis menyadari bahwa laporan skripsi ini masih jauh dari sempurna. Untuk itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun demi kesempurnaan skripsi ini. Bogor, Mei 2009 Penulis

9 DAFTAR ISI ABSTRAK Halaman RIWAYAT HIDUP... iii KATA PENGANTAR... iv DAFTAR TABEL... viii DAFTAR GAMBAR... ix DAFTAR LAMPIRAN... x I. PENDAHULUAN Latar Belakang Perumusan Masalah Tujuan Penelitian Manfaat Penelitian... 4 II.TINJAUAN PUSTAKA Jasa Asuransi Asuransi Jiwa Klasifikasi Asuransi Jiwa Karakteristik Asuransi Jiwa Strategi Bauran Promosi Periklanan Promosi Penjualan Publisitas Penjualan Personal Pemasaran Langsung Interaktif Media Faktor yang Mempengaruhi Bauran Promosi Metode Proses Hirarki Analitik (PHA) Penelitian Terdahulu III. METODE PENELITIAN Kerangka Pemikiran Lokasi dan Waktu Penelitian Jenis dan Sumber Data Metode Pengumpulan Data Metode Pengambilan Sampel Metode Pengolahan Data... 32

10 IV. HASIL DAN PEMBAHASAN Gambaran Umum Perusahaan Sejarah Perusahaan Struktur Organisasi AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi Bogor Perkembangan Kinerja AJB Bumiputera Perkembangan Kinerja AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi, Bogor Program Asuransi Jiwa AJB Bumiputera Bauran Promosi yang Telah Dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi, Bogor Rumusan Struktur Hirarki Bauran Promosi Analisis Faktor-Faktor Penyusunan Strategi Bauran Promosi Aktor yang Berpengaruh dalam Pemilihan Strategi Bauran Promosi Tujuan Strategi Bauran Promosi Alternatif Strategi Bauran Promosi Prioritas Strategi Bauran Promosi dengan Metode PHA Hasil Pengolahan Data Secara Horizontal dalam PHA Hasil Pengolahan Data Secara Vertikal dalam PHA...62 KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan Saran DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN... 79

11 DAFTAR TABEL No. Halaman 1. Pertumbuhan PDB industri jasa tahun menurut sektor lapangan usaha (dalam persen) Pertumbuhan jumlah pekerja dan pendapatan sektor jasa-jasa tahun (pendapatan dalam Rp juta/tahun/orang) Nilai skala perbandingan Ilustrasi pengolahan MPB pada langkah pertama Ilustrasi pengolahan MPB yang telah dinormalisasi Ilustrasi pengolahan matriks normalisasi pada langkah berikutnya Ilustrasi penentuan nilai Eigen pada dua langkah pertama Daftar nilai indeks random Jenis kebutuhan data Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal antar elemen pada tingkat Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal antar elemen pada tingkat Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal antar elemen pada tingkat Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusunan strategi bauran promosi Bobot dan prioritas aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan strategi bauran promosi Bobot dan prioritas tujuan strategi bauran promosi Bobot dan prioritas alternatif strategi yang berperan dalam pengambilan keputusan strategi bauran promosi 71

12 DAFTAR GAMBAR No. Halaman 1. Kerangka pemikiran penelitian di AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi, Bogor Struktur organisasi AJB Bumiputera 1912 Cabang Bogor Struktur hirarki pemilihan strategi promosi AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi Bogor Tingkat kepentingan faktor terhadap aktor Tingkat kepentingan aktor terhadap tujuan Tingkat kepentingan tujuan terhadap alternatif Hasil pengolahan vertikal struktur hirarki pemilihan alternatif strategi bauran promosi 62

13 DAFTAR LAMPIRAN No. Halaman 1. Kuesioner PHA

14 I.PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Jasa merupakan salah satu bidang yang berprospek di masa depan karena memiliki keunikan dibandingkan dengan barang. Berry dalam Alma (2000) berpendapat bahwa karakteristik jasa lebih bersifat tidak berwujud, produksi dan konsumsi bersamaan waktunya, dan kurang memiliki standar keseragaman. Penyaluran jasa lebih didominasi bersifat langsung dari produsen ke konsumen, diantaranya jasa perawatan, pengobatan, konsultasi, hiburan, jasa perjalanan, jasa cuci, pangkas rambut, salon kecantikan dan asuransi jiwa. Perkembangan industri jasa ditinjau dari segi pertumbuhan Produksi Domestik Bruto (PDB) tahun menurut sektor lapangan usaha, terjadi peningkatan di tahun 2007 pada triwulan I dengan nilai 10,5 persen (Biro Pusat Statistik, 2008). Pertumbuhan PDB industri jasa tahun 2006 sampai tahun 2008 dapat dilihat pada Tabel 1. Tabel 1. Pertumbuhan PDB industri jasa tahun menurut sektor lapangan usaha (dalam persen) Tahun Triwulan I Triwulan II Triwulan III Triwulan IV ,7 9,7 10,4 10, ,5 10,3 10,0 10, ,7 10,2 9,5 - Sumber : Badan Pusat Statistik (2008) Laju pertumbuhan terjadi peningkatan di tahun 2007 pada triwulan II mencapai 7,1 persen. Berdasarkan harga konstan, pertumbuhan PDB terjadi peningkatan di tahun 2008 pada kuartal III dengan nilai Rp 127,9 triliun, sedangkan berdasarkan harga berlaku, peningkatan terjadi di tahun 2008 pada kuartal III dengan nilai Rp 48,6 triliun (Badan Pusat Statistik, 2008). Menurut Departemen Tenaga Kerja dan Transmigrasi dalam Kompas (2008), industri jasa juga membuka lapangan kerja sebesar orang. Jumlah tersebut juga menaikkan pendapatan sampai tahun 2008 yang mencapai Rp 16,60 juta per tahun per orang. Perkembangan jumlah pekerja

15 dan pendapatan sektor jasa di Indonesia tahun 2005 sampai tahun 2007 disajikan pada Tabel 2. Tabel 2. Pertumbuhan jumlah pekerja dan pendapatan sektor jasa-jasa tahun (pendapatan dalam Rp juta/tahun/orang) Tahun Jumlah Pekerja Pendapatan (Rp juta/tahun/orang) , , ,60 Sumber : Badan Pusat Statistik, Departemen Tenaga Kerja dan Transmigrasi dalam Kompas (2008). Asuransi merupakan salah satu bidang jasa yang dilakukan dalam mengantisipasi masalah gejolak sosial dan ekonomi yang tidak pasti. Jenis perusahaan asuransi di Indonesia digolongkan menjadi tiga jenis yaitu asuransi umum, asuransi jiwa, dan asuransi syariah. Selain itu juga terdapat penyelenggaraan program asuransi sosial dan jaminana sosial tenaga kerja (Jamsostek) serta penyelenggaraan asuransi untuk Pegawai Negeri Sipil (PNS), Tentara Nasional Indonesia (TNI), dan Polisi Republik Indonesia (Polri) Menurut Alma (2000), berbagai kejadian lampau yang sejalan dengan perkembangan zaman membuat masyarakat sadar tentang pentingnya jasa asuransi jiwa sebagai sarana untuk menjamin kesejahteraan sosial, ekonomi, keuangan, dan masyarakat. Industri asuransi jiwa mencatat pertumbuhan premi yang cukup pesat. Selama tahun 2007 mencapai Rp 48,5 triliun atau tumbuh 76,4 persen dibandingkan tahun sebelumnya yang hanya mencapai Rp 27,5 triliun. Namun, skala industri terhadap perekonomian domestik masih cukup rendah. Pemegang polis asuransi jiwa di Indonesia hanya mencapai 34 juta orang per akhir 2007 atau 15 persen. Hal tersebut mengindikasikan bahwa potensi pertumbuhan asuransi ke depan masih sangat besar (Kompas, 2008). Berdasarkan total aset, asuransi jiwa terus tumbuh secara konsisten dalam beberapa tahun terakhir dengan rata-rata pertumbuhan 25 persen per tahun. Total industri asuransi jiwa di Indonesia tahun 2008 mencapai 43 perusahaan yang terdiri dari perusahaan asuransi domestik dan modal asing. Badan hukum perusahaan asuransi jiwa yaitu Perseroan Terbatas (PT) terdiri

16 42 perusahaan, dan hanya satu yang berbadan hukum bersifat kebersamaan yaitu Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 (AJB Bumiputera 1912). Salah satu perusahaan asuransi jiwa di Indonesia adalah AJB Bumiputera 1912 yang sudah berpengalaman dalam perasuransian Indonesia. AJB Bumiputera 1912 memiliki tiga divisi jaringan operasional yaitu divisi asuransi jiwa perorangan atau individu, kelompok, dan syariah. Asuransi jiwa perorangan merupakan program proteksi yang diberikan oleh perusahaan untuk melindungi jiwa seseorang secara individu. Perusahaan berharap dengan adanya ketiga divisi tersebut dapat menambah pelayanan bagi masyarakat untuk mendapatkan perlindungan secara tak langsung. Pembukaan kantor cabang di wilayah Bogor khususnya di jalan Siliwangi bertujuan meningkatkan kinerja perusahaan dalam melayani masyarakat Bogor untuk mengikuti program asuransi jiwa. Menurut Habibie dalam Bumiputera News (2007), masalah utama dalam memasarkan asuransi jiwa adalah tingkat kesadaran masyarakat yang masih rendah terhadap pentingnya asuransi. Solusi alternatif untuk mengatasi hal tersebut adalah dengan mempromosikan asuransi jiwa sebagai bagian dari pengeluaran rumah tangga. Oleh karena itu, perusahaan perlu menerapkan strategi bauran promosi yang terencana sehingga mampu meningkatkan keuntungan. Peranan bauran promosi dalam bisnis asuransi jiwa adalah untuk mengkomunikasikan program asuransi jiwa, dimana masyarakat belum mengetahui manfaat asuransi jiwa secara umum. Hasil alternatif strategi yang memiliki prioritas tertinggi, diharapkan dapat membantu AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor dalam menjual program asuransi jiwa Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang tersebut, permasalahan dari penelitian ini adalah : 1. Bagaimanakah bentuk bauran promosi yang dilaksanakan oleh AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor dalam mempromosikan asuransi jiwa?

17 2. Bagaimana susunan struktur hirarki strategi bauran promosi asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor? 3. Prioritas strategi bauran promosi apakah yang dapat digunakan untuk dilaksanakan oleh AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor? 1.3. Tujuan Penelitian Penelitian ini bertujuan untuk : 1. Mengidentifikasi bentuk bauran promosi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. 2. Menyusun struktur hirarki bauran promosi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. 3. Merumuskan prioritas strategi bauran promosi dengan Proses Hirarki Analitik (PHA) Manfaat Penelitian Penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi : 1. AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor sebagai bahan masukan dan evaluasi dalam pengambilan keputusan mengenai strategi bauran promosi. 2. Penulis, sebagai tambahan ilmu bagi diri penulis untuk mengembangkan motivasi dan keterampilan yang saat ini sebagai Agency di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. 3. Ilmu pengetahuan mengenai strategi bauran promosi di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor.

18 II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Jasa Menurut Kotler dalam Tjiptono (1997), jasa adalah sebagai tindakan atau perbuatan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya bersifat tidak berwujud fisik dan tidak menghasilkan kepemilikan sesuatu. Jasa memiliki empat karakteristik utama yang membedakan dengan barang, yaitu : 1. Intangibility, artinya jasa tidak dapat dilihat, dirasa, didengar, dan diraba sebelum dibeli dan dikonsumsi. 2. Inseparability, artinya jasa umumnya dijual terlebih dahulu, kemudian diproduksi dan dikonsumsi secara bersamaan. 3. Variability, artinya jasa bersifat sangat variabel karena merupakan nonstandardized output, artinya banyak variasi bentuk, kualitas, dan jenis. 4. Perishability, artinya jasa merupakan komoditas tidak tahan lama dan tidak dapat disimpan Asuransi Asuransi dalam Undang-Undang (UU) No.2 Tahun 1992 tentang Usaha Perasuransian adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih, dengan mana pihak Penanggung mengikatkan diri kepada Tertanggung menerima premi asuransi, untuk memberikan penggantian kepada Tertanggung karena kerugian, kerusakan atau kehilangan keuntungan yang diharapkan atau tanggung jawab hukum pihak ke tiga yang mungkin akan diderita tertanggung, yang timbul dari suatu peristiwa yang tidak pasti, atau memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan (Wikipedia,2008). Menurut Asuransi Mobil (2008), asuransi merupakan transaksi pertanggungan, yang melibatkan dua pihak, Tertanggung dan Penanggung. Penanggung menjamin pihak Tertanggung, bahwa seseorang akan mendapatkan penggantian terhadap suatu kerugian yang mungkin akan dideritanya, sebagai akibat dari suatu peristiwa yang semula belum tentu akan

19 terjadi atau yang semula belum dapat ditentukan saat / kapan terjadinya. Sebagai kontraprestasinya pihak Tertanggung diwajibkan membayar sejumlah uang kepada pihak Penanggung, yang besarnya sekian prosen dari nilai pertanggungan, yang biasa disebut "premi". Menurut Green dalam Muliaharty (2007), asuransi merupakan suatu perjanjian antara Penanggung dan Tertanggung, dimana penanggung dengan suatu imbalan akan mengambil alih beban kerugian keuangan yang dialami oleh Tertanggung, yang timbul secara tidak terduga. Risiko yang dapat diasuransikan adalah risiko : 1. Dapat dinilai dengan uang Sesuatu yang diasuransikan harus dinilai dengan uang, karena pada dasarnya asuransi menyediakan pembayaran sejumlah uang. 2. Jenis risiko yang sama Jenis risiko harus sama, dalam jumlah besar. 3. Risiko murni Secara umum risiko murni yang dapat diasuransikan hanyalah risiko murni, tetapi tidak berarti semua risiko murni dapat diasuransikan. Risiko spekulatif yang berdampak untung, umumnya tidak dapat diasuransikan, karena apabila diasuransikan menjadi tidak ada upaya meraih keuntungan dan hanya akhirnya mengajukan klaim. 4. Risiko partikular dan fundamental Semua risiko partikular pada umumnya memenuhi kriteria resiko yang dapat diasuransikan, sedangkan resiko secara fundamental tidak demikian, yang dapat diasuransikan misalnya badai, gempa bumi, tetapi tergantung letak geografi objek yang diasuransikan. 5. Kejadian yang tidak pasti Tidak ada kepastian timbul kerugian atau tidak timbul kerugian. Jika kejadian/kerugian pasti, maka tidak mendapat asuransi sedangkan bila tidak pasti maka mendapat asuransi. 6. Kepentingan asuransi Pihak yang mengasuransikan harus memiliki kepentingan asuransi, yaitu akan mengalami kerugian keuangan atas kejadian yang diasuransikan.

20 7. Tidak melawan kepentingan umum Jenis risiko akibat perbuatan melawan kepentingan umum tidak dapat diasuransikan, Denda akibat melanggar peraturan tidak dapat dibayar dengan asuransi, dan barang hasil curian tidak dapat diasuransikan. 8. Premi harus wajar Premi harus dalam jumlah yang wajar terhadap kemungkinan kerugian, Risiko yang menimbulkan kemungkinan kerugian besar sehingga premi harus besar pula tidak lagi dapat diasuransikan. Premi yang Tertanggung bayar akan mempertimbangkan : a. Tarif normal untuk jenis bisnis. b. Kepelikan risiko yang berbeda dari risiko normal. c. Maksimum biaya potensial kepada penanggung dari kasus individu Asuransi Jiwa Menurut Bumiputera (2008), asuransi jiwa adalah suatu pelimpahan risiko atas kerugian keuangan oleh pihak Tertanggung kepada Tertanggung. Risiko yang dilimpahkan kepada Penanggung bukanlah risiko hilangnya jiwa seseorang melainkan kerugian keuangan sebagai akibat hilangnya jiwa seseorang atau mencapai umur tua dan tidak produktif. Peran asuransi jiwa secara makro terbagi ke dalam dua bagian yaitu bagi perorangan dan bagi dunia usaha. Bagi perorangan memiliki fungsi sebagai proteksi, tabungan, agunan, dan warisan, sedangkan untuk dunia usaha memiliki fungsi sebagai asuransi orang penting, kelangsungan usaha, dan program kesejahteraan karyawan. Menurut Salim (2007), bahwa asuransi jiwa adalah asuransi yang bertujuan menanggung orang terhadap kerugian finansial tak terduga yang disebabkan karena meninggalnya terlalu cepat atau hidupnya terlalu lama. Peranan dan tujuan asuransi jiwa adalah : 1. Bagi masyarakat umum Asuransi jiwa bisa memberikan keuntungan-keuntungan tertentu terhadap individu atau masyarakat.

21 2. Bagi pemerintahan/publik Perusahaan asuransi jiwa di negara Indonesia yang besar operasinya, umumnya kepunyaan pemerintah. Hubungannya dengan peraturan pemerintah, yaitu UU No. 19/1960 mengenai pembagian kegiatan antara perusahaan-perusahaan negara Klasifikasi Asuransi Jiwa Menurut Salim (2007), asuransi jiwa dapat diklasifikasikan menjadi tiga golongan yaitu : 1. Asuransi Jiwa Biasa, terdiri atas : a. Asuransi Eka Waktu Asuransi eka waktu merupakan suatu bentuk pertanggungan yang mempunyai jangka waktu tertentu. Pembayaran premi pada jangka asuransi lebih murah dibandingkan dengan jenis pertanggungan lainnya. Kelemahannya adalah apabila jangka waktu telah habis sedangkan pembeli asuransi masih hidup, pemegang polis asuransi tidak bisa menarik uangnya kembali. Jaminan pada pinjaman-pinjaman berjangka panjang seperti obligasi, hipotek, dan lain sebagainya sering dipakai pada asuransi eka waktu. b. Asuransi Jiwa Seumur Hidup Asuransi jiwa seumur hidup adalah asuransi secara permanen di mana pembayaran premi setiap tahun sama besarnya. Saat ini dalam praktek sudah kurang dipergunakan karena tidak menguntungkan bagi perusahaan asuransi yang bersangkutan. Keuntungan cara ini adalah uang premi yang diterima perusahaan dapat dipakai untuk melaksanakan investasi modal. c. Asuransi Dwiguna Asuransi dwiguna adalah asuransi yang dibayarkan bilamana dalam jangka waktu tertentu seseorang meninggal dunia atau pemegang polis masih tetap hidup. Pembayaran premi lebih mahal karena mengandung unsur asuransi eka waktu dan tabungan.

22 d. Anuitas Anuitas prinsipnya berbeda dengan asuransi biasa. Tujuannya untuk membentuk dana agar bisa digunakan pada waktu hari tuanya. Hal yang penting disini adalah cara bagaimana mengumpulkan dana-dana, sedangkan pada asuransi tujuannya untuk memperkecil resiko, yaitu resiko keuangan yang mungkin timbul pada masa-masa yang akan datang. 2. Asuransi Jiwa secara kolektif Pada dasarnya asuransi jiwa secara kolektif hampir sama dengan asuransi jiwa biasa. Perbedaan asuransi jiwa secara kolektif dengan asuransi jiwa biasa adalah : a. Pada asuransi jiwa, polis asuransi dipegang oleh masing-masing pembeli asuransi, sedangkan pada asuransi jiwa kolektif polis asuransi dipegang oleh pimpinan perusahaan. b. Perjanjian/kontrak yang dibuat pada asuransi biasa secara individu, sedangkan pada asuransi kolektif kontrak dibuat atas nama kumpulan atau grup. 3. Asuransi Rakyat Istilah asuransi rakyat bermula karena asuransi ini dijual kepada pekerjapekerja industri, di mana mereka menerima gaji kecil dan dibayar secara mingguan. Perusahaan asuransi di Indonesia yang menjual polis asuransi rakyat adalah Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera Sifat-sifat khusus pada asuransi rakyat adalah : a. Memberikan jaminan yang ditujukan kepada rakyat kecil, dengan uang pertanggungan dan pembayaran premi dalam batas-batas kemampuan yang bersangkutan. Umumnya asuransi rakyat dijual kepada pekerjapekerja industri atau pabrik. b. Cara pembayaran premi diatur sedemikian rupa, sehingga tidak merupakan beban yang berat bagi pembeli asuransi. c. Asuransi rakyat memberikan kesempatan kepada mereka yang mempunyai pendapatan rendah terutama yang tidak bisa ikut pada asuransi biasa. Pada umumnya asuransi biasa premi lebih tinggi atau mahal. Meskipun asuransi dibayar secara bulanan, dan uang

23 pertanggungan kecil, namun akibatnya biaya jaminan relatif lebih tinggi daripada asuransi biasa yang disebabkan oleh besarnya mortalita dan biaya-biaya administrasi Karakteristik Asuransi Jiwa Menurut Salim (2007), terdapat tujuh sifat khas asuransi jiwa yaitu : 1. Pada asuransi jiwa, jumlah nilai polis sudah ditentukan jumlah maksimum dari pertanggungan. Kontrak asuransi tidak bersifat ganti rugi, artinya pemegang polis bisa memperoleh keuntungan dari pertanggungan tersebut. 2. Kadang-kadang jangka waktu asuransi digunakan untuk seumur hidup, pembayaran premi sama besarnya (misalnya Rp 1.000,00) walaupun risiko bertambah lama bertambah besar. 3. Membayar premi secara merata, kerugian-kerugian pada waktu membayar dikompensir untuk masa yang akan datang. 4. Asuransi jiwa mengandung unsur investasi. 5. Pembuktian klaim mudah karena : a. Kontrak bisa dibuktikan benar-benar berlaku; b. Tertanggung benar-benar meninggal dunia; c. Apakah ahli waris benar-benar yang berhak menerimanya. 6. Perusahaan asuransi akan membayar sejumlah uang tertentu kepada ahli warisnya Strategi Chandler dalam Rangkuti (2005) menyatakan bahwa strategi merupakan tujuan jangka panjang dari suatu perusahaan, serta pendayagunaan dan alokasi semua sumberdaya yang penting untuk mencapai tujuan tersebut. Pemahaman yang baik mengenai konsep strategi dan konsep-konsep lain yang berkaitan, sangat menentukan suksesnya strategi yang disusun. Rangkuti (2005) menambahkan beberapa konsep tersebut antara lain : a) Kompetisi berbeda: tindakan yang dilakukan oleh perusahaan agar melakukan kegiatan lebih baik dibandingkan dengan pesaingnya. Dua faktor yang menyebabkan perusahaan dapat lebih unggul dibandingkan

24 dengan pesaingnnya adalah keahlian tenaga kerja dan kemampuan sumber daya perusahaan. b) Kompetisi Menguntungkan: kegiatan spesifik yang dikembangkan oleh perusahaan agar lebih unggul dibandingkan dengan pesaingnya. Suatu perusahaan bisnis memiliki beberapa tipe strategi yang dilaksanakan dalam proses manajemen strategis. Menurut Wheelen dan Hunger (2004) tipe-tipe strategi dalam perusahaan bisnis adalah : a) Strategi perusahaan adalah arah keseluruhan sikap perusahaan terhadap pertumbuhan dan manajemen dari variasi bisnis yang dilakukannya. Tiga kategori dalam strategi perusahaan terdiri dari stabilitas, penurunan, dan pertumbuhan. b) Strategi bisnis adalah strategi pada unit bisnis atau tingkat produk yang menekankan pada peningkatan posisi kompetitif produk dan jasa. c) Strategi fungsional adalah untuk mencapai sasaran bisnis dan strategi dengan cara memaksimalkan produktivitas sumberdaya Bauran Promosi Menurut Kotler dan Amstrong (1997), promosi merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk menonjolkan keistimewaankeistimewaan yang dilakukan dan membujuk konsumen sasaran agar membelinya. Schoell dalam Alma (2002) menambahkan bahwa promosi sebagai usaha yang dilakukan oleh pemasar, berkomunikasi dengan calon audien. Maksud komunikasi tersebut adalah proses membagi ide, informasi dan perasaan audien. Menurut Ray dalam Morisan (2007), promosi didefinisikan sebagai koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatu gagasan. Meskipun komunikasi antara perusahaan dan konsumen secara implisit berlangsung ada setiap unsur atau bagian dari bauran pemasaran sebagian besar komunikasi perusahaan berlangsung sebagai bagian dari promosi yang diawasi dan direncanakan dengan hati-hati. Menurut Tjiptono (1997), kegiatan promosi memiliki dua tujuan utama yaitu (1) menginformasikan keberadaan suatu produk baru, menyampaikan

25 perubahan harga pasar, dan membangun citra perusahaan; (2) membujuk pelanggan sasaran untuk membentuk pilihan merek, mengalihkan pilihan ke merek tertentu, dan mendorong pembeli untuk berbelanja saat itu juga. Menurut Morisan (2007), instrumen dasar yang digunakan untuk mencapai tujuan komunikasi perusahaan disebut dengan bauran promosi. Secara tradisional, bauran promosi mencakup empat elemen, yaitu iklan, promosi penjualan, publikasi/humas, dan penjualan personal. George dan Belch dalam Morisan (2007) menambahkan dua elemen dalam bauran promosi yaitu pemasaran langsung dan interaktif media. Masing-masing elemen tersebut adalah sebagai berikut Periklanan Menurut Burke dalam Alma (2000), periklanan merupakan penyampaian pesan-pesan penjualan yang diarahkan kepada masyarakat melalui cara-cara persuasif yang bertujuan menjual barang, jasa, atau ide. Pemilihan media periklanan yang akan digunakan, tergantung kepada (1) daerah yang akan dituju; (2) konsumen yang diharapkan; (3) daya tarik yang digunakan oleh media-media tersebut; dan (4) fasilitas yang diberikan oleh media-media tersebut dalam hal biaya. Menurut Kotler (2002), periklanan merupakan semua bentuk penyajian dan promosi nonpersonal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor tertentu. Kegiatan promosi melalui media periklanan dapat dilakukan dengan lima, yaitu : a. Pemasangan papan nama iklan di jalan-jalan strategis; b. Pencetakan brosur baik disebarkan di setiap cabang atau di pusat perbelanjaan; c. Pemasangan spanduk dilokasi tertentu yang strategis; d. Pemasangan melalui media massa seperti koran atau majalah e. Pemasangan melalui media elektronik seperti televisi dan radio Menurut Rewoldt, et al., (2005) empat faktor penting yang perlu diperhatikan dalam memanfaatkan kesempatan iklan konsumen adalah sebagai berikut :

26 a. Iklan mungkin lebih efektif jika perusahaan mengikuti tingkat permintaan primer dan bukan sebaliknya. b. Adanya kesempatan luas untuk diferensiasi produk. Jika produk cukup dapat dideferensiasikan, maka besar kemungkinan iklan itu akan efektif. c. Peranan relatif dari kualitas yang tersembunyi dari produk tersebut terhadap konsumen. Jika kualitas yang tersembunyi itu ada, maka konsumen akan cenderung mempercayai merek itu, dan iklan dapat digunakan untuk mengasosiasikan adanya kualitas tersebut dengan mereknya. d. Motif pembelian emosional yang kuat dapat dipakai dalam himbauan iklan kepada konsumen. Menurut Tjiptono (1997), media periklanan terdiri dari tiga bentuk, yaitu : 1) Media Cetak Menurut Kasali (2007), media cetak adalah suatu media yang statis dan mengutamakan pesan-pesan visual. Media ini terdiri dari lembaran dengan sejumlah kata, gambar atau foto dalam tata warna dan halaman putih. Jenis media cetak terdiri atas surat kabar dan majalah. Penyajian media cetak tidak hanya sebatas surat kabar dan majalah, tetapi juga brosur (Tjiptono, 1997). Menurut Tjiptono (1997), terdapat kelebihan dan kekurangan pada surat kabar dan majalah. Kelebihan dan kelemahan kedua media cetak tersebut antara lain : a. Surat kabar memiliki kelebihan karena cakupan pasarnya luas, tepat waktu, sangat dipercaya, dan memuat hal yang aktual. Kelemahannya dibaca dalam waktu singkat, tata letak yang buruk dapat mengacaukan penglihatan pembaca, dan beberapa kelompok pembaca tidak dapat terjangkau misalnya terdapat perbedaan bahasa. b. Majalah memiliki kelebihan karena menjangkau segmen pasar tertentu yang spesifik, terpercaya, kualitas reproduksi sangat bagus, dapat digunakan sebagai media humas dan promosi penjualan, serta masa terbit sangat panjang. Kelemahannya adalah waktu terbit sangat

27 lambat, biaya mahal, dan pemesanan tempat iklan di majalah memerlukan waktu yang lama. 2) Media Elekronik Menurut Tjiptono (1997), media elektronik adalah media dengan teknologi elektronik dan hanya bisa digunakan jika ada jasa transmisi siaran. Bentuk-bentuk iklan dalam media elektronik biasanya berupa sponsor, iklan partisipasi dan iklan layanan masyarakat. Jenis media elektronik terdiri dari televisi dan radio. Kelebihan dan kelemahan kedua media elektronik tersebut adalah: 1. Televisi memiliki kelebihan yaitu bersifat audio visual, formatnya sangat fleksibel, jangkauan jauh, menimbulkan dampak yang kuat, dan sangat menarik perhatian. Kelemahannya adalah biaya yang dikeluarkan sangat mahal, banyak gangguan, penayangan terlalu cepat, dan khalayak tidak efektif. 2. Radio memiliki kelebihan yaitu fleksibel, biaya relatif murah, dan bukan musiman. Kelemahannya adalah hanya menyajikan suara tanpa gambar, iklan harus disesuaikan dengan sumber daya setempat, dan frekuensi iklan yang disiarkan sulit dibuktikan telah sesuai dengan pesanan. 3) Media Luar Ruang Menurut Tjiptono (1997), media luar ruang adalah media iklan yang dipasang di tempat terbuka seperti di pinggir jalan, pusat keramaian, angkutan umum, pagar tembok, dan sebagainya. Jenis-jenis media luar ruangan diantaranya poster, papan nama, spanduk, dan balon raksasa. Kelebihan dari media luar ruang adalah murah, penampilannya menarik, persaingan sedikit, dan menayangkan pesan iklan yang sama berkali-kali. Kelemahannya adalah membahayakan pengemudi, kreatifitas terbatas, dan hanya efektif jika khalayak menggunakan kendaraan yang memiliki ruang pandang luas, misalnya sepeda, sepeda motor, dan mobil pribadi.

28 Promosi Penjualan Morisan (2007) menyatakan bahwa banyak praktisi pemasaran dan iklan menggunakan istilah promosi yang sebenarnya mengacu kepada promosi penjualan yaitu kegiatan pemasaran yang memberikan nilai tambah atau insentif kepada tenaga penjualan, distributor atau konsumen yang diharapkan dapat meningkatkan penjualan. Contoh promosi penjualan adalah pemberian potongan harga atau undian berhadiah. Menurut Alma (2000), tujuan promosi penjualan bagi perusahaan, yaitu: 1.Menarik pembeli baru. 2.Memberi hadiah atau penghargaan kepada konsumen-konsumen/langganan lama. 3.Meningkatkan daya beli ulang dari konsumen lama. 4.Meningkatkan loyalitas merek. 5.Menghindarkan konsumen lari ke merek lain. 6.Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka memperluas pangsa pasar jangka panjang. Menurut Tjiptono (1997), promosi penjualan dapat dikelompokkan menjadi empat, yaitu : 1. Promosi pelanggan, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong pelanggan untuk membeli. 2. Promosi dagang, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk memperdagangkan barang atau jasa dari sponsor. 3. Promosi tenaga penjual, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjualan. 4. Promosi bisnis, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama, dan mendidik pelanggan.

29 Publisitas Menurut Tjiptono (1997), publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, dimana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk hal tersebut tetapi pemanfaatan nilai-nilai informasi yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan. Schoel dalam Alma (2000), public relation adalah kegiatan komunikasi untuk membagun image yang baik terhadap perusahaan, menjaga kepercayaan dari para pemegang saham. Publikasi adalah pemuatan berita di media massa tentang perusahaan, produk, pegawai, dan berbagai kegiatannya. Menurut Morisan (2007), publisitas adalah informasi yang berasal dari sumber luar yang digunakan media masa karena informasi itu memiliki nilai berita. Contoh publisitas yang sering digunakan media massa adalah : 1.Berita pada halaman ekonomi surat kabar mengenai peningkatan laba suatu perusahaan, dan 2.Berita di media massa yang melaporkan kegiatan penghijauan yang dilaksanakan satu perusahaan Penjualan Personal Menurut Morisan (2007), penjualan personal merupakan bentuk komunikasi langsung antara seorang penjual dengan calon pembelinya, dengan tujuan membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Penjualan personal lebih terlibat langsung kontak dengan pembeli secara tatap muka. Menurut Alma (2000), teknik penjualan personal adalah strategi yang sudah digunakan pada umumnya. Bentuk penjualan personal yang dikenal secara garis besar adalah : 1. Penjualan personal di pertokoan umum. 2. Penjual datang langsung ke rumah. 3. Penjual yang ditugaskan oleh pedagang besar untuk menghubungi pedagang eceran. 4. Penjual yang ditugaskan oleh produsen untuk menghubungi pedagang besar/pedagang eceran.

30 5. Pimpinan perusahaan berkunjung kepada langganan yang penting. 6. Penjual yang terlatih secara teknis mengunjungi para konsumen industri untuk memberikan nasehat dan bantuan. Menurut Tjiptono (1997), sifat-sifat penjualan personal terbagi atas tiga kelompok, yaitu : 1. Konfrontasi perorangan, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara dua orang atau lebih. 2. Respon, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi. 3. Perkembangan, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab Pemasaran Langsung Menurut Chandra (2001), pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran interaktif dengan menggunakan media komunikasi untuk meningkatkan respon langsung yang sifatnya spesifik dan terukur. Metodemetode pemasaran langsung menggunakan media perantara diantaranya katalog, telepon, dan internet. Menurut Tjiptono (1997), teknik yang digunakan pada penjualan personal adalah presentasi penjualan, pertemuan penjualan, dan pogram insentif. Sedangkan proses promosi pemasaran langsung menggunakan perantara media komunikasi seperti katalog, surat, telemarketing, radio, majalah, dan surat kabar Interaktif Media Morisan (2007), menyatakan bahwa tidak ada media yang mampu mengalahkan internet dalam hal pertumbuhan jumlah penggunanya. Interaktif media saat ini digunakan oleh perusahaan dalam rangka mempromosikan produk atau jasa sehingga konsumen bisa mendapatkan informasi yang jelas dan akurat tentang produk atau jasa mereka. Perubahan ini didorong oleh kemajuan teknologi komunikasi yang memungkinkan dilakukannya komunikasi secara interaktif melalui media massa. Dalam hal ini yang utama adalah internet, khususnya melalui fasilitas yang dikenal

31 World Wide Web (WWW). Selain berfungsi sebagai media promosi, internet juga dipandang sebagai suatu instrumen komunikasi pemasaran yang bersifat mandiri. Keuntungan yang diperoleh dalam memiliki situs web adalah : 1. Pelanggan atau calon pelanggan akan dapat dengan mudah menemukan lokasi usaha atau nomor telepon perusahaan; 2. Penyampaian informasi yang cepat dan praktis mengenai suatu produk; 3. Mengurangi jumlah tenaga pemasaran karena staf penjualan tidak perlu harus membuat janji dengan calon pelanggan sekedar untuk menjelaskan produk; 4. Membangun hubungan dengan pelanggan melalui program seperti penawaran khusus, kuis, dan kontes secara online Faktor yang Mempengaruhi Bauran Promosi Menurut Tjiptono (1997), faktor-faktor yang mempengaruhi bauran promosi asuransi jiwa dikelompokkan menjadi tujuh faktor, yaitu: 1. Anggaran Promosi Menurut Tjiptono (1997), jika perusahaan memiliki dana promosi yang besar, maka peluangnya untuk menggunakan bauran promosi bersifat nasional juga besar. Sebaliknya jika dana yang tersedia terbatas, maka perusahaan dapat memilih penjualan personal, promosi penjualan, atau iklan bersama di dalam wilayah lokal atau regional. 2. Sumber Daya Manusia Menurut Hasibuan (2005), manusia selalu berperan aktif dan dominan dalam setiap kegiatan organisasi, karena manusia menjadi perencana, pelaku, dan penentu terwujudnya tujuan organsasi. 3. Komunikasi Menurut Chandra (2001), dalam rangka merancang komunikasi pemasaran yang efektif, setiap pemasar perlu memahami proses komunikasi secara umum. Karakteristik komunikasi yang efektif adalah menyediakan informasi yang praktis, berikan fakta bukan kesan, perjelas dan padatkan informasi, pernyataan tanggung jawab dengan tepat, dan membujuk orang untuk menawarkan rekomendasi (Thill dan Bovee, 2007).

32 4. Persaingan Pasar Menurut Sutojo (2003), faktor bisnis eksternal yang dapat mempengaruhi jumlah permintaan produk adalah perkembangan suasana persaingan pasar. Munculnya produk baru yang menjanjikan lebih banyak manfaat dapat mempengaruhi laju penjualan produk lama. 5. Etika Bisnis Menurut Sutojo (2003), etika bisnis adalah pedoman moral untuk membedakan tindakan bisnis yang baik dan buruk, benar dan salah, serta secara moral menjadi hak dan kewajiban. 6. Produk dan Harga Menurut Tjiptono (1997), produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Menetapkan harga secara tepat dapat melancarkan proses pemasaran barang atau jasa. Sudut pandang konsumen, harga seringkali digunakan sebagai indikator nilai apabila harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu barang atau jasa. 7. Segmentation, Targetting, dan Positioning (STP) Menurut Suwatno dan Rasto (2003), segmentasi adalah tindakan membagi sebuah pasar ke dalam kelompok-kelompok konsumen yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran tersendiri berdasarkan geografis, demografis, psikografis dan atau perilaku. Targeting adalah tindakan mengevaluasi dan menyeleksi satu atau lebih dari segmen-segmen pasar yang akan dimasuki. Positioning adalah tindakan menciptakan suatu penempatan produk dan merek yang kompetitif pada benak konsumen berdasarkan persaingan Metode Proses Hirarki Analitik Proses Hirarki Analitik (PHA) merupakan suatu metode yang pertama kali dikembangkan oleh Thomas L. Saaty, ahli matematika dari Universitas of Pitsburgh, Amerika Serikat pada awal tahun 1970-an. Saaty dalam Fewidarto (1996) berpendapat bahwa pada dekade belakangan ini penerapan pendekatan

33 sistem untuk ilmu sosial dan ilmu perilaku nampaknya lebih cocok dan berkembang jika dibandingkan dengan penerapannya pada ilmu eksata. Menurut Saaty dalam Fewidarto (1996), metode ini digunakan untuk memodelkan problema-problema tak terstruktur, baik dalam bidang ekonomi, sosial, maupun ilmu manajemen. Selain itu baik pula digunakan dalam memodelkan problema-problema dan pendapat-pendapat sedemikian rupa, dimana permsalahan yang ada telah benar-benar dinyatakan secara jelas, diveluasi, diperbincangkan dan diprioritaskan untuk dikaji. Menurut Saaty (1991) ada tiga prinsip dasar dalam metode PHA, yaitu : 1. Menggambarkan dan menguraikan secara hirarki, yaitu menyusun secara hirarkis memecah-mecah persoalan menjadi unsur-unsur yang terpisahpisah. 2. Pembedaan prioritas dan sintesis yang disebut penetapan prioritas, yaitu menentukan peringkat elemen-elemen menurut relatif pentingnya. 3. Konsistensi logis, yaitu menjamin bahwa semua elemen dikelompokan secara logis dan diperingkat secara konsistensi sesuai dengan suatu kriteria yang logis. Menurut Saaty (1991), tahapan menyelesaikan masalah dengan metode AHP, yaitu : 1. Identifikasi Sistem. Tahap ini permasalahan diidentifikasi secara mendalam, karena yang menjadi perhatian adalah pemilihan tujuan, kriteria dan elemen-elemen yang menyusun struktur hierarki. 2. Penyusunan Struktur. Hirarki merupakan abstraksi struktur suatu sistem yang mempelajari fungsi interaksi antar komponen dan dampaknya terhadap sistem. 3. Membuat matriks perbandingan komparasi berpasangan. Matriks perbandingan berpasangan dimulai dari puncak hierarki, yang merupakan dasar untuk melakukan perbandingan berpasangan antar elemen yang terkait yang ada di bawahnya. Perbandingan berpasangan pertama dilakukan pada elemen tingkat kedua terhadap fokus yang ada di puncak hierarki. Menurut perjanjian, suatu elemen yang ada di sebelah kiri

34 diperiksa perihal dominasi atas yang ada di sebelah kanan suatu elemen di puncak matriks. 4. Tahap perbandingan dan penilaian. Semua pertimbangan dikumpulkan guna melakukan perbandingan berpasangan antar elemen pada langkah ketiga. Setelah matriks perbandingan berpasangan antara elemen dibuat, dilakukan perbandingan berpasangan antar setiap elemen pada kolom ke-i dengan setiap elemen pada baris ke-j. Pengisian matriks banding berpasangan, digunakan skala banding yang tertera pada Tabel 3. Angkaangka yang tertera menggambarkan relatif pentingnya suatu elemen dibanding elemen lainnya sehubungan dengan sifat atau kriteria tertentu. Tabel 3. Nilai skala banding berpasangan Intensitas Definisi Penjelasan Pentingnya 1 Kedua elemen sama pentingnya Dua elemen menyumbang sama besar pada sifat itu 2 Elemen yang satu sedikit lebih penting daripada Pengalaman dan elemen yang lainnya pertimbangan dengan kuat menyokong satu elemen 5 Elemen yang satu sangat penitng daripada elemen yang lainnya 7 Satu elemen jelas lebih penting daripada elemen yang lainnya 9 Satu elemen mutlak lebih penting daripada elemen yang lainnya atas elemen yang lainnya Pengalaman dan pertimbangan dengan kuat menyokong satu elemen atas elemen yang lainnya Satu elemen dengan kuat disokong dan dominannya telah terlihat dalam praktek Bukti yang menyokong elemen yang satu atas yang lainnya memiliki tingkat penegasan yang tertinggi yang mungkin menguatkan. 2,4,6,8 Nilai-nilai di antara dua pertimbangan yang berdekatan Kompromi diperhatikan di antara dua pertimbangan Kebalikan Jika untuk aktivitas i mendapat satu angka bila dibandingkan dengan aktifitas j, maka j memiliki kebalikannya bila dibandingkan dengan i Sumber : Saaty (1991) 5. Mensintesis prioritas untuk melakukan pembobotan vektor-vektor prioritas. Menggunakan komposisi secara hierarki untuk membobotkan vektor-vektor prioritas itu dengan bobot kriteria-kriteria dan menjumlahkan semua nilai prioritas terbobot yang bersangkutan dengan nilai prioritas dan tingkat bawah berikutnya dan seterusnya. Dalam proses ini terdapat dua tahap pengolahan, yaitu pengolahan horizontal dan vertikal.

35 a. Pengolahan Horizontal, terdiri dari tiga bagian, yaitu penentuan Vektor Prioritas (Vektor Eigen), uji konsistensi dan revisi Matriks Pendapat Individu (MPI), dan Matriks Pendapat Gabungan (MPG) yang memiliki Rasio Inkosistensi tinggi. Penentuan Vektor Prioritas (Vektor Eigen) Vektor Prioritas dapat dicari dengan metode berikut : 1) Jumlahkan setiap elemen dalam masing-masing kolom Matriks Pembandingan Berpasangan (MPB) yang telah terisi, dan dapatkan vektor baris Cj, dengan Cj = [cj] dan Cj = a ij (1) Dimana cj = elemen vektor baris Cj pada kolom j; a ij = elemen MPB yang diolah pada baris ke-i dan kolom ke-j. Ilustrasi Pengolahan MPB pada langkah pertama dapat dilihat pada Tabel 4. Tabel 4. Ilustrasi pengolahan MPB pada langkah pertama G A 1 A 2 A n A 1 a 11 a 12 a 1n A 2 a 21 a 22 a 2n A n a n1 a n2.. a nn C 1 c 1 c 2 c n Sumber : Saaty dalam Kurniaty (2007) MPB yang ada dinormalisasikan dengan cara membagi setiap elemen matriks pada setiap kolom dengan elemen vektor baris C j pada kolom tersebut yang telah didapat dari pengolahan pada langkah sebelumnya. Diperoleh matriks normalisasi d ij dengan, dimana d ij = elemen MPB setelah dinormalisasikan pada baris ke-i kolom ke-j. ilustrasi pengolahan MPB yang telah dinormalisasikan dapat dilihat pada Tabel 5. Tabel 5. Ilustrasi pengolahan MPB yang telah dinormalisasi G A 1 A 2 A n A 1 d 11 d 12 a 1n A 2 d 21 d 22 a 2n A n d n1 d n2.. d nn Sumber : Saaty dalam Kurniaty (2007)

36 2) Elemen-elemen matriks normalisasi yang berada dalam satu baris dijumlahkan dan didapat vektor kolom Ei dengan e i sebagai elemennya, dengan e i = elemen vektor kolom Ei pada baris ke-i. 3) Membagi masing-masing elemen pada vektor kolom Ei dengan jumlah baris MPB atau jumlah kolomnya, untuk mendapatkan vektor Eigen bagi setiap komponen yang diperbandingkan dalam MPB, dengan, dengan Fi = (fi), dimana Fi = vektor prioritas dalam bentuk vektor kolom dengan fi sebagai elemen vektor pada baris ke-1; e i = elemen baris ke-i dari vektor kolom e i ; n = jumlah baris atau kolom MPB. 4) Pengolahan MPB hingga langkah ini memberikan hasil bahwa prioritas bagi A n adalah f n. Untuk lebih jelas maka dapat dilihat ilustrasinya pada Tabel 6. Tabel 6. Ilustrasi pengolahan matriks normalisasi pada langkah berikutnya G A 1 A 2 A n Ei F i A 1 d 11 d 12 d 1n e i f i A 2 d 21 d 22 d 2n e 2 f 2 A n d n1 d n2 d nm e n f n Sumber : Saaty dalam Kurniaty (2007) Rasio Inkonsistensi dari suatu MPB dapat dicari terlebih dahulu dengan mencari nilai Eigen, serta menentukan indeks rasio konsistensinya. Nilai Eigen ditentukan dengan cara : a) Lihat kembali MPB dengan a ji sebagai elemen-elemenya dan vektor kolom F i (vektor prioritas) dengan f i sebagai elemen-elemen pada setiap barisnya. Lakukan perkalian antara dua elemen vektor-vektor kolom Fi pada baris tertentu dengan elemen-elemen MPB pada kolom tertentu yang nomor kolomnya sama dengan nomor baris f i ( j pada a ij harus sama dengan i pada f i ). Hasil yang didapat gij sebagai elemen dari suatu matriks baru G ij, dengan g ij = f j.a ij, dimana g ij = elemen baris ke-i dan kolom ke-j dari matriks baru; a ij = elemen baris ke-i dan kolom ke-j dari MPB awal; f i = elemen vektor pada baris ke-i. Ilustrasi penentuan nilai Eigen pada dua langkah pertama dapat dilihat pada Tabel 7.

37 Tabel 7. Ilustrasi penentuan nilai Eigen pada dua langkah pertama G A 1 A 2 A n H i A 1 g 11 g 12 g 1n h i A 2 g 21 g 22 g 2n H 2 A n g n1 g n2 g nm h n Sumber : Saaty dalam Kurniaty (2007) b) Elemen-elemen tersebut dijumlahkan dalam matriks Eigen pada baris yang sama, kemudian diperoleh vektor kolom Hi dengan hi sebagai elemen-elemen pada baris ke-i, dengan hi = g ij, dimana h i = elemen baris ke-i vektor kolom H i. c) Membagi elemen baris ke-i dari vektor kolom Hi dengan elemen ke-i dari vektor prioritas (vector Eigen) F i, dan diperoleh vektor kolom I i, dengan, dimana ii = elemen pada baris ke-i vektor kolom I i. d) Menjumlahkan semua elemen vektor kolom I i dan mencari rata-ratanya kemudian didapat nilai Eigen. Rumusan nilai Eigen adalah.(2) dimana, λ, max = Eigen Value n = jumlah elemen matriks kolom Ii. Nilai Eigen telah didapatkan, maka rumus formulasi Indeks Konsistensi (CI) adalah Ket : CI Λmax N.. (3) = Indeks Konstanta = nilai Eigen = jumlah baris atau kolom dari MPB Arti dari indeks ini adalah rata-rata konsistensi dari suatu matriks pembandingan acak berukuran n (n = ordo matriks) yang didapatkan dari suatu eksperiman oleh Oak Ridge National Laboratory dan dilanjutkan oleh Wharton School. Eksperimen tersebut menghasilkan bahwa semakin besar ordo matriks pembandingan maka semakin tinggi pula tingkat inkonsistensinya yang ditunjukkan oleh nilai RI yang semakin besar. Daftar RI dapat dilihat pada Tabel 8.

38 Tabel 8. Daftar nilai indeks random Ordo Matriks (n) Indeks Random (R1) ,58 4 0,90 5 1,12 6 1,24 7 1,32 8 1,41 9 1, , , , , , ,59 Sumber : Oak Ridge Laboratory, 1993 dalam Fewidarto (1996) b. Pengolahan Vertikal, bertujuan untuk mendapatkan suatu prioritas pengaruh setiap elemen pada level tertentu dalam suatu hirraki terhadap fokus atau tujuan utamanya. Hasil akhirnya mendapatkan suatu bobot prioritasnya setiap elemen pada level terakhir dalam suatu hirarki terhadap sasarannya. Hasil prioritas yang diperoleh dalam pengolahan horizontal sebelumnya disebut Prioritas Lokal. Prioritas lokal hanya berkenaan dengan sebuah kriteria pembanding yang merupakkan anggota elemen-elemen level di atasnya. Apabilan X ij merupakan nilai prioritas pengaruh elemen ke-j pada level ke-i dari suatu hirarki keputusan terhadap fokusnya, maka diformulasikan sebagai berikut : Xij = {Y ij(t.i -1). Zt (i-1)..(4) Keterangan : 1) i = 1,2, n. 2) j = 1,2, s. 3) Y ij = nilai prioritas pengaruh elemen ke-j pada level ke-i berkenaaan dengan elemen ke-t pada level di atasnya ( i - 1) yang menjadi sifat pembanding (sama dengan prioritas lokal elemen ke-j pada level ke-i). 4) Z t = nilai prioritas pengaruh elemen ke-t pada level ke (i-1) terhadap sasarn utama (fokus), didapat dari hasil pengolahan vertikal.

39 5) P = jumlah level keputusan dalam hirarki. 6) R = jumlah elemen pada level ke-i. 7) S = jumlah elemen pada level ke (i-1). 5) Evaluasi inkonsistensi untuk seluruh hirarki. Tujuannya agar mengalikan setiap indeks inkonsistensi dengan prioritas-prioritas kinerja yang bersangkutan dan menjumlahkan hasil kalinya. Selanjutnya hasil ini dibagi dengan pernyataan sejenis yang menggunakan inkonsistensi acak, yang sesuai dengan dimensi masing-masing matriks Penelitian Terdahulu Anhardi (2007), melakukan penelitian yang berjudul Analisis Strategi Promosi Kartu Kredit Bank Rakyat Indonesia. Aktivitas promosi terpadu kartu kredit BRI yang sejauh ini telah dilaksanakan oleh bank BRI terkelompokkan ke dalam lima bauran promosi, yaitu periklanan, personal selling, promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat serta pemasaran langsung. Faktor-faktor yang teridentifikasi sebagai faktor penyusun strategi promosi kartu kredit BRI terdiri dari enam faktor yaitu anggaran promosi, sumber daya manusia, karakteristik pasar, STP dan persaingan. Hasil pengolahan PHA didapatkan bahwa STP merupakan faktor prioritas utama yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi kartu kredit BRI (0,256). Alternatif strategi promosi bagi kartu kredit BRI yaitu (A) meningkatkan frekuensi/intensitas promosi above the line, khususnya iklan pada media cetak; (B) lebih proaktif dalam melakukan personal selling dan direct marketing;(c) aktif melakukan promosi below the line dengan bentuk kegiatan exhibition dan pemberian sponsorhip; (D) memperbanyak kerjasama dengan merchant yang terkemuka, dan (E) melakukan promosi penjualan dengan program yang lebih menarik dan mengkomunikasikannya dengan intensif. Alternatif strategi yang diprioritaskan bagi kartu kredit BRI adalah meningkatkan frekuensi/intensitas promosi above the line, khususnya iklan pada media elektronik maupun media cetak (0,297).

40 Setiyawati (2007), melakukan penelitian tentang kegiatan promosi yang dilakukan oleh Bank Tabungan Negara dan Bank Tabungan Negara Syariah cabang Solo. Analisis terhadap faktor penyusunan strategi promosi KPR untuk BTN cabang Solo mengidentifikasi lima faktor, yaitu : karakteristik pasar, peralatan dan fasilitas, angggaran promosi, tingkat persaingan dan STP perusahaan. Faktor penyusun strategi promosi KPR untuk BTN Syariah cabang Solo terdiri dari tngkat persaingan, anggaran promosi, karakteristik konsumen, sumber daya manusia dan bauran pemasaran lainnya selain promosi. Hasil penelitian menunjukkan bahwa BTN Cabang Solo perlu meningkatkan kegiatan periklanan sebagai alternatif pilihan pertama dengan bobot 0,243. Alternatif selanjutnya adalah meningkatkan kegiatan publisitas dan humas (0,227), meningkatkan kegiatan promosi penjualan (0,192), meningkatkan kegiatan personal selling (0,189) dan meningkatkan kegiatan pemasaran dan penjualan langsung sebagai alternatif strategi pilihan terakhir dengan bobot 0,149. Prioritas alternatif strategi pilihan terakhir dengan bobot 0,149, sedangkan prioritas alternatif bagi BTN Syariah cabang Solo adalah dengan meningkatkan kegiatan publisitas dan humas sebagai alternatif strategi pilihan perttama dengan bobot 0,224. Alternatif selanjutnya adalah meningkatkan kegiatan personal selling (0,197), meningkatkan kegiatan periklanan (0,193) dan yang terakhir adalah meningkatkan kegiatan promosi penjualan dengan bobot 0,181. Eldianson (2008) meneliti tentang strategi promosi di BPRS Al Salaam dengan mengacu pada bauran pemasaran yaitu periklanan (Alternatif A) melalui kegiatan pemasangan iklan di koran, pemasangan spanduk, pemasangan billboard, dan penyebaran brosur. Penjualan personal (Alternatif B) melalui kegiatan penawaran langsung ke pusat keramaian dan Al Salaam peduli. Bauran promosi penjualan (Alternatif C) melalui media pemberian potongan bagi nasabah yang melakukan pelunasan lebih awal. Bauran publisitas dan hubungan masyarakat (Alternatif D) dilakukan mellaui publisitas di media massa, mensponsori suatu kegiatan, customer gathering, dan grand launching. Pemasaran langsung (Alternatif E) diterapkan melalui kegiatan distribusi surat penawaran dan pengoptimalan situs pribadi BPRS Al Salaam.

41 Alternatif-alternatif strategi yang menjadi arahan program strategi produk pembiayaan BPRS Al Salaam adalah : 1. Meningkatkan frekuensi/intensitas promosi pada bauran periklanan 2. Lebih proaktif dalam melakukan penjualan personal 3. Aktif melakukan promosi penjualan 4. Memperbanyak kerjasama demi terciptanya komunikasi dua arah antara pihak perusahaan dengan publik maupun rekan bisnis 5. Melakukan promosi penjualan dengan program pemasaran langsung Hasil analisis dengan metode AHP didapatkan bahwa alternatif yang dijadikan prioritas utama dengan bobot 0,229 adalah alternatif B yaitu lebih proaktif dalam melakukan penjualan personal.

42 III. METODE PENELITIAN 3.1. Kerangka Pemikiran Bisnis asuransi jiwa di Indonesia memiliki peluang cukup besar. Hal ini disebabkan karena penduduk yang semakin bertambah dari tahun ke tahun. Salah satu perusahaan asuransi jiwa yang sudah berpengalaman di Indonesia adalah AJB Bumiputera Pendirian Cabang AJB Bumiputera berperan dalam mempromosikan asuransi jiwa. Peran AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor sangat dibutuhkan dalam mempromosikan asuransi jiwa di wilayah Bogor. Penerapan strategi bauran promosi yang tepat dan sesuai target pasar menjadi modal utama kunci kesuksesan promosi asuransi jiwa sehingga keuntungan perusahaan meningkat disertai dengan pengembangan pangsa pasar nasional. Penelitian dilakukan di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor dengan mengkaji strategi bauran promosi yang telah dilaksanakan perusahaan. Bentuk bauran promosi di perusahaan mencakup periklanan, penjualan personal, pemasaran langsung, promosi penjualan, publisitas, dan interaktif media. Selanjutnya disusun suatu struktur hirarki bauran promosi. Prioritas strategi metode AHP karena metode ini sederhana dan terorganisasi dengan baik mulai dari fokus masalah sampai alternatif yang dihasilkan. Konsistensi secara logis yang digambarkan dengan metode AHP, menunjukkan jawaban alternatif yang sesuai dengan pertimbangan dan nilainilai pribadi secara logis setelah dikombinasikan atas hasil keputusankeputusan yang didapat dari fakta yang ada. Gambaran hasil alternatifalternatif yang telah dikeluarkan, apakah satu alternatif lebih baik dibandingkan dengan beberapa alternatif lainnya, diharapkan dapat memberikan rekomendasi bagi perusahaan. Kerangka pemikiran dapat dilihat pada Gambar 1.

43 AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi Visi, Misi, dan Falsafah Program Asuransi Jiwa AJB Bumiputera 1912 Strategi Bauran Promosi Perusahaan Identifikasi Bauran Promosi di AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi, Bogor 1. Periklanan 2. Promosi Penjualan 3. Publisitas 4. Penjualan Personal 5. Pemasaran Langsung 6. Interaktif media Identifikasi Faktor-faktor Penyusunan Strategi Bauran Promosi Metode AHP Alternatif Strategi Bauran Promosi Rekomendasi strategi bauran promosi bagi AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi, Bogor Gambar 1. Kerangka Pemikiran Penelitian 3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian Lokasi penelitian di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Penentuan lokasi dilakukan secara sengaja dengan pertimbangan karena AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor merupakan satu dari tiga kantor cabang terbaik di wilayah Bogor serta masuk ke sepuluh besar kantor cabang seluruh Indonesia. Waktu penelitian dilaksanakan pada bulan Agustus 2008 sampai Januari 2009.

44 3.3. Jenis dan Sumber Data Data yang dibutuhkan adalah data primer dan data sekunder. Data primer merupakan data yang didapat dari sumber pertama, misalnya dari individu/perseorangan, seperti hasil wawancara atau hasil pengisian kuesioner yang biasa dilakukan oleh peneliti (Durianto dkk, 2004). Data primer diperoleh dengan cara mewawancarai pihak manajemen perusahaan AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor dan penyebaran kuesioner kepada Kepala Cabang, Kepala Administrasi dan Keuangan, tiga orang Supervisor dan tiga orang Agency. Data sekunder merupakan data primer yang diperoleh oleh pihak lain atau data primer yang telah diolah lebih lanjut dan disajikan oleh pengumpul data primer atau pihak lain yang disajikan dalam bentuk tabel atau diagram (Durianto dkk, 2004). Sumber data sekunder diperoleh dari literatur-literatur yang berhubungan dengan informasi tentang asuransi jiwa yaitu koran, internet, buku, dan majalah Metode Pengumpulan Data Metode pengumpulan data diperoleh melalui : 1. Pengisian kuesioner yaitu membagikan daftar pertanyaan terhadap permasalahan promosi program asuransi jiwa kepada pihak manajemen dan praktisi terkait. Kuesioner disajikan pada Lampiran Melakukan wawancara terhadap manajemen perusahaan seperti Kepala Cabang, Kepala Unit dan Administrasi Keuangan, serta Supervisor mengenai kebijakan yang berkaitan dengan perusahaan. 3. Observasi yaitu peneliti melakukan pengamatan langsung terhadap situasi perusahaan khususnya mengenai pemasaran program asuransi jiwa di wilayah Kota dan Kabupaten Bogor. 4. Studi literatur yang berkaitan dengan strategi bauran promosi sepetri mencari penelusuran data, buku, surat kabar, dan internet. Jenis kebutuhan data selama penelitian berdasarkan tujuan yang ditetapkan. Metode pengumpulan data dilakukan sesuai dengan masing-

45 masing tujuan. Hasil metode tersebut, dilakukan analisis secara statistik deskriptif dan PHA. Jenis kebutuhan data disajikan pada Tabel 9. Tabel 9. Jenis kebutuhan data No Tujuan Penelitian Jenis Data Metode Pengumpulan Data 1. Mengidentifikasi bentuk bauran promosi 2. Menyusun struktur hirarki bauran promosi 3. Merumuskan prioritas strategi bauran promosi Primer Sekunder Primer Sekunder Wawancara Observasi Studi Literatur Wawancara Observasi Studi Literatur Kuesioner Analisis Data Statistik Deskriptif Statistik Deskriptif PHA PHA 3.5. Metode Pengambilan Sampel Metode pengambilan sampel dilakukan dengan purposive sampling, yaitu sampel diambil berdasarkan ketersediaan dan kemudahan untuk mendapatkannya. Pemberian kuesioner diberikan kepada delapan responden terdiri dari Kepala Cabang, Kepala Administrasi dan Keuangan (KUAK), Supervisor diberikan kepada tiga dari dua belas orang dan Agency diberikan kepada tiga dari tujuh puluh orang. Pemberian kuesioner dipilih secara sengaja dengan pertimbangan responden mengetahui pelaksanaan bauran promosi asuransi jiwa di wilayah Bogor Metode Pengolahan Data Menurut Walpole (1997), statistik deskriptif adalah metode-metode yang berkaitan dengan pengumpulan dan penyajian suatu gugus data sehingga memberikan informasi yang berguna. Statistik deskriptif memberikan informasi hanya mengenai data yang dipunyai dan sama sekali tidak menarik inferensia atau kesimpulan apapun tentang gugus data induknya yang lebih besar. Penerapan metode PHA yang diutamakan adalah kualitas data dari responden, dan tidak tergantung pada kuantitasnya (Saaty, 1991). Pihak yang benar-benar berkompeten adalah pakar, dimana orangorang yang benar menguasai, mempengaruhi pengambilan kebijakan atau benar-benar mengetahui informasi yang dibutuhkan.

46 Menurut Saaty (1991), PHA memiliki beberapa keuntungan seperti, mempertimbangkan prioritas-prioritas relatif dari berbagai faktor sistem dan memungkinkan pemilihan alternatif terbaik berdasarkan tujuan-tujuan yang ada, menangani saling ketergantungan elemen-elemen dalam suatu sistem dan tak memaksakan pemikiran linear, mencerminkan kecenderungan alami pikiran untuk memisahkan elemen-elemen suatu sistem dalam berbagai tingkat, serta melacak konsistensi logis dari pertimbangan-pertimbangan yang digunakan dalam menerapkan berbagai prioritas. Batas tingkat inkonsistensi dalam penelitian adalah 10 persen. Selanjutnya, hasil masing-masing pembobotan per individu apabila konsisten, maka keseluruhan pembobotan oleh masing-masing individu digabungkan dalam satu matriks gabungan. Penggabungan matriks tersebut yang akan diukur kembali pembobotannya lewat mekanisme perhitungan AHP. Metode analisa AHP dan data yang diperoleh melalui kuesioner responden diproses dengan menggunakan program komputer Expert Choice 2000 dan Microsoft Excel Program Expert Choice 2000 dirancang untuk proses pengambilan keputusan dalam pemilihan alternatif strategi. Berikut ini proses penggunaan Expert Choice Membuat lembaran baru dengan mengklik New. 2. Membuat File Name untuk menyimpan data yang dianalisis. 3. Masukkan struktur hirarki mulai dari fokus masalah, faktor, aktor, tujuan, dan alternatif. 4. Pilih Participant untuk memasukkan data nama responden. 5. Tiap data responden dimasukkan sesuai dengan Participant yang telah diberi nama. 6. Pilih Pairwise Numerical Comparasion (lambang 3:1), kemudian data dimasukkan sesuai tabel dan tingkat kepentingan, misalkan tingkat kepentingan aktor terhadap tujuan. 7. Tingkat Inkonsistensi 0,1 atau 10 persen, jika lebih dari 0,1 maka pengisian kuesioner tersebut tidak valid. Setiap responden dari tingkat kepentingan dipilih dengan berdasarkan tingkat inkonsisten.

47 8. Setelah dikumpulkan data yang valid, maka dikombinasikan dengan memilih Combined, maka dari seluruh responden akan diketahui hasil nilai tertinggi dari tiap tingkat kepentingan.

48 IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Perusahaan Sejarah Perusahaan AJB Bumiputera 1912 adalah perusahaan asuransi jiwa nasional milik bangsa Indonesia yang pertama didirikan pada tanggal 12 Februari 1912 di Magelang, Jawa tengah, dengan nama Onderlingen Levesverzekering Maatschappij Persatoean Goeroe-Goeroe Hindia Belanda atau disingkat O.L.Mij. PGHB. Perusahaan ini digagas dan didirikan oleh Mas Ngabehi Dwidjosewojo, Mas Karto Hadi Soebroto, Mas Adimidjojo, R. Soepadmo dan M. Darmowidjojo. Pada mulanya perusahaan hanya melayani para guru sekolah Hindia Belanda, kemudian memperluas jaringan ke masyarakat umum, dan mengganti namanya menjadi O.L.Mij. Boemi Poetera yang sekarang dikenal sebagai AJB Bumiputera Sebagai pengurus, selain M. Ng. Dwidjosewojo yang bertindak sebagai Presiden Komisaris, juga ditunjuk M.K.H. Soebroto sebagai Direktur, dan M. Adimidjojo sebagai Bendahara. Ketiga orang tersebut kemudian dikenal sebagai "tiga serangkai" pendiri Bumiputera, sekaligus peletak batu pertama industri asuransi nasional Indonesia. Bumiputera sudah menganut sistem kepemilikan dan kepenguasaan berbentuk badan usaha mutual atau usaha bersama. Semua pemegang polis adalah pemilik perusahaan yang mempercayakan wakilwakil mereka di Badan Perwakilan Anggota (BPA) untuk mengawasi jalannya perusahaan. Perusahaan pindah ke Yogyakarta tahun 1912 dan satu tahun kemudian membuka cabang di Bandung, Jakarta, Surabaya, Palembang, Medan, Pontianak, Banjarmasin, dan Ujung Pandang. Kantor pusat pindah ke Jakarta tahun Pada saat ini, Bumiputera memiliki pekerja, melindungi lebih dari 9,7 juta jiwa rakyat Indonesia, dengan jaringan kantor sebanyak 576 di seluruh Indonesia.

49 Visi yang dibangun adalah Bumiputera ingin menjadi Asuransinya Bangsa Indonesia. Misi Bumiputera adalah: 1. Memelihara keberadaan Bumiputera sebagai perusahaan perjuangan bangsa Indonesia. 2. Mengembangkan korporasi dan kooperasi yang menerapkan prinsip dasar gotong royong. 3. Menciptakan berbagai produk dan layanan yang memberikan manfaat optimal bagi komunitas Bumiputera. 4. Mewujudkan perusahaan yang berhasil secara ekonomi dan sosial. Budaya perusahaan yang dipegang oleh Bumiputera berlandaskan kepada falsafah perusahaan yaitu: 1. Idealisme Senantiasa memelihara nilai-nilai kejuangan dalam mengangkat kemartabatan anak bangsa sesuai sejarah pendirian Bumiputera sebagai perusahaan perjuangan. 2. Mutualisme Mengedepankan sistem kebersamaam dalam pengelolaan perusahaan dengan memberdayakan potensi komunitas Bumiputera dari, oleh, dan untuk komunitas Bumiputera sebagai manifestasi perusahaan rakyat. 3. Profesionalisme Memiliki komitmen dalam pengelolaan perusahaan dengan mengedepankan tata kelola perusahaan yang baik senantiasa berusaha menyesuaikan diri terhadap tuntutan perubahan lingkungan Struktur Organisasi AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi Bogor Secara struktural, manajemen di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi adalah lini. Menurut Manullang (1977), struktur organisasi lini memiliki tanggung jawab mulai dari atasan hingga bawahan. Jenis perusahaan yang menggunakan struktur organisasi lini adalah perusahaanperusahaan kecil misalkan kantor cabang. Struktur organisasi di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor disajikan pada Gambar 2.

50 Kepala Cabang Kepala Unit Operasional Kepala Unit Administrasi dan Keuangan Supervisor Agen Kasir Staf & Administrasi Gambar 2. Struktur Organisasi AJB Bumiputera 1912 Cabang Bogor Jabatan manajemen di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor terdiri dari Kepala Cabang, Kepala Administrasi dan Keuangan, Staf dan Administrasi, Kasir, Supervisor, dan Agency. Berikut ini gambaran masingmasing jabatan di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. a. Kepala Cabang, sebagai penanggung jawab kinerja perusahaan atas rencana kerja yang dibuat untuk pencapaian target pemegang polis baru. b. Kepala Unit dan Administrasi Keuangan (KUAK), sebagai penanggung jawab laporan keuangan dan operasional kantor cabang. c. Kepala Unit dan Operasional (KUO), sebagai pembantu Kepala Cabang dalam mempertanggung jawabkan kinerja perusahaan. Jabatan KUO di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor dirangkap oleh KUAK. d. Staf dan Administrasi, sebagai penanggung jawab dalam masalah pinjaman polis dan pengurusan klaim yang habis kontrak atau meninggal. e. Kasir, sebagai penanggung jawab atas laporan setoran biaya premi ke kantor pusat. f. Supervisor, sebagai penanggung jawab dalam mensurvei dan mengawasi kinerja Agency. g. Agency, sebagai penanggung jawab dalam memasarkan program asuransi jiwa kepada calon pemegang polis. Karyawan di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor terdiri dari karyawan tetap dan kontrak. Total karyawan di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor adalah 80 orang yang terdiri dari lima orang

51 karyawan tetap dan 75 orang karyawan kontrak. Posisi jabatan karyawan tetap terdiri atas satu orang Kepala Cabang, satu orang Kepala Administrasi dan Keuangan, satu orang Kasir, dan dua orang Staf dan Administrasi. Status karyawan kontrak berada di posisi Supervisor sebanyak 12 orang dan jabatan Agency sebanyak 37 orang. Perencanaan calon Agency dilaksanakan setiap dua bulan sekali. Tujuan perekrutan Agency adalah untuk mencapai target penjualan produk asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Kriteria yang diinginkan oleh perusahaan adalah diutamakan sudah berkeluarga, berpenampilan simpatik, sehat jasmani dan rohani, pendidikan minimal Diploma III, komunikatif, cerdas, jujur, motivasi tinggi, tanggung jawab, dan disiplin. Keputusan adanya calon karyawan baru di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor harus mendapat izin dari kantor pusat. Proses perekrutan calon Agency diadakan oleh semua kantor cabang wilayah Jakarta II. Penyeleksian calon Agency dilaksanakan pada pertengahan bulan yang sudah ditetapkan oleh perusahaan. Tahapan proses perekrutan terdiri dari (1) pengisian formulir sebagai kesediaanya mengikuti proses seleksi selanjutnya; (2) proses seleksi wawancara oleh Kepala Cabang; dan (3) setelah lolos seleksi, calon Agency diberikan pendidikan dan pelatihan selama tiga bulan. Dalam upaya peningkatan kinerja operasional, perusahaan, memberikan kompensasi bagi karyawan tetap dan tidak tetap. Pihak perusahaan memberikan kompensasi berupa gaji, bonus dan asuransi kesehatan kepada karyawan tetap. Pemberian gaji pokok dan asuransi kesehatan diberikan pada jabatan Staf dan Kasir Administrasi. Supervisor mendapatkan kompensasi langsung berupa uang jalan, bonus, pengawasan, dan asuransi kesehatan yang diberikan setiap bulan. Agency mendapatkan kompensasi dari provisi atas hasil mendapatkan pemegang polis baru serta diberikan uang jalan sebesar Rp 150 ribu setiap bulan dengan syarat Agency mampu mendapatkan pemegang polis baru minimal satu pemegang polis. Kompensasi tambahan diberikan kepada karyawan tetap dan tidak tetap dengan tujuan semakin meningkatkan kesejahteraaan dan motivasi

52 dalam bekerja. Menurut Hasibuan (2001), kompensasi tambahan diberikan berdasarkan kebijaksanaan perusahaan terhadap semua karyawan dalam usaha meningkatkan kesejahteraan karyawan. Bentuk kompensasi tambahan di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor adalah pemberian sebuah paket lebaran yang diberikan sebelum hari raya Idul Fitri. Selain itu, diadakan wisata dengan tujuan membahagiakan para karyawan yang diadakan setiap satu kali dalam setahun Perkembangan Kinerja AJB Bumiputera 1912 Pada tahun 2006, AJB Bumiputera 1912 meraih peringkat pertama dengan nilai premi netto sebesar Rp 3,281 triliun dan pangsa pasar 12,48 persen. Sedangkan di tahun 2005, premi netto yang berhasil didapat Rp 2,556 triliun. Angka tersebut naik sebesar 1,28 persen sehingga AJB Bumiputera 1912 menjadi pemimpin pasar asuransi jiwa di Indonesia. Berdasarkan nilai aset, AJB Bumiputera juga menduduki peringkat pertama di tahun 2006 dengan nilai aset Rp 10,574 triliun dengan pangsa pasar 14,90 persen. Nilai tersebut naik dibandingkan tahun 2005 sebesar Rp 9,659 triliun atau naik sebesar 1,09 persen. Akhir tahun 2008, AJB Bumiputera 1912 mampu meningkatkan premi perusahaan sebesar 14,16 persen menjadi Rp 2,4 triliun dan investasi mengalami pertumbuhan pesat sebesar 22,8 persen. Jumlah tersebut lebih tinggi jika dibandingkan dengan periode sama tahun lalu yang hanya Rp 2,1 Triliun. Perusahaan juga melaporkan pertumbuhan investasi sebesar 22,8 persen menjadi Rp 7,65 miliar lebih besar ketimbang tahun lalu yang hanya mendapatkan Rp 6,23 miliar. Guna meningkatkan kinerja kembali, AJB Bumiputera 1912 melakukan pengembangan yang sudah dicanangkan tahun 2007 yaitu kembali ke bisnis utama asuransi jiwa (Warta Bumiputera 2008). Menurut Bank Negara Indonesia (2007), AJB Bumiputera 1912 mampu memimpin pangsa pasar asuransi jiwa nasional dengan nilai 12,08 persen, peringkat kedua dipegang oleh Prudential Life Insurance, yang saat ini 9,62 persen, AIG Life sebesar 8,98 persen dan Asuransi Jiwasraya sebesar 7,66 persen. Dalam rangka peningkatan kinerja operasional, AJB Bumiputera 1912 telah memiliki 600 kantor cabang di seluruh Indonesia, satu

53 diantaranya adalah AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Kantor cabang yang berlokasi di jalan Siliwangi, Bogor tersebut berdiri sejak tahun 1975 setelah kantor cabang Sudirman berdiri pertama kali di Bogor tahun Wilayah kerja operasional AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor masuk ke dalam kantor operasional wilayah Jakarta II Perkembangan Kinerja AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi, Bogor AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor mengalami perkembangan yang cukup signifikan. Jumlah pemegang polis di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor tahun 2000 hingga 2008 sebanyak 7428 orang. Buku polis asuransi jiwa yang tercetak sebanyak buah. Uang premi yang masuk hingga akhir 2008 sebesar Rp dan uang pertanggungan sebesar Rp Pemegang polis di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor lebih didominasi oleh pegawai swasta dengan jumlah orang atau 49 persen. Urutan kedua adalah ibu rumah tangga sebanyak atau 30 persen. Peringkat ketiga Pegawai Negeri Sipil sebanyak orang atau 15 persen. Adapun lain-lainya diantaranya mahasiswa, polisi, tentara, dan buruh menduduki peringkat empat sebanyak 317 orang atau 4 persen. Terakhir peringkat ke lima adalah pengusaha sebanyak 157 orang atau 2 persen. Berdasarkan wilayah pemasaran, AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor telah memasarkan program asuransi jiwa di kota dan kabupaten Bogor serta luar wilayah Bogor. Wilayah Bogor didominasi oleh Bogor Tengah sebanyak orang atau 19,53 persen, Bogor Barat sebanyak orang atau 18,05 persen, Bogor Timur sebanyak orang atau 14,81 persen, Bogor Utara sebanyak orang atau 14,20 persen, dan Bogor Selatan sebanyak 1014 orang atau 13,65 persen. Pemasaran di wilayah Kabupaten Bogor sebanyak 825 orang atau 11,11 persen. Lainlainnya diantaranya Jakarta, Serang, Purwakarta, Depok, Cibadak, Cirebon, dan Semarang sebanyak 642 orang atau 8,64 persen. Karakteristik usia pemegang polis di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor yang paling dominan adalah usia tahun sebanyak orang atau 51,29 persen. Selanjutnya, peringkat ke dua adalah usia 21-

54 30 tahun sebanyak orang atau 23,98 persen. Pada usia tahun sebanyak orang atau 14,86 persen. Terakhir, usia 50 tahun keatas sebanyak 733 orang atau 9,87 persen Program Asuransi Jiwa AJB Bumiputera 1912 Sembilan program asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912, yaitu : a. Mitra Melati Mitra Melati adalah program yang dirancang khusus bagi konsumen yang membutuhkan asuransi jiwa dengan manfaat pasti. Program ini merupakan perpaduan antara kebutuhan proteksi, tabungan dan investasi. b. Mitra Pelangi Mitra Pelangi adalah program yang dirancang khusus untuk mengantisipasi dua kebutuhan mendasar asuransi. Kebutuhan dasar yang dimaksud adalah jika pemegang polis sebagai tertanggung dapat menyeleasikan program asuransi ini hingga akhir kontrak, maka pemegang polis akan menerima nilai pertanggungan sebesar yang diperjanjikan. Namun, jika kontrak harus berakhir di tengah jalan karena kematian maka kepada ahli waris yang ditunjuk dibayarkan santunan sebesar uang pertanggungan yang tercantum dalam polis. Program ini juga memberikan bonus kepada konsumen sejak tahun pertama dan mendapatkan jaminan perlindungan risiko kecelakaan. c. Mitra Beasiswa Mitra Beasiswa adalah program yang dirancang untuk memberikan proteksi biaya pendidikan anak sesuai dengan jenjang pendidikan. Program ini juga merencanakan dana tabungan pendidikan dengan menyisihkan sebagian pendapatan pemegang polis secara teratur. Kelebihan utamanya adalah menyiapkan perlindungan asuransi bagi anak pemegang polis apabila terjadi sesuatu yang tidak dikehendaki. d. Mitra Permata Mitra Permata adalah program yang dirancang khusus untuk memberikan perlindungan manfaat tabungan dengan nilai investasi. Program ini menawarkan fleksibilitas, dalam hal keleluasaan membayar premi, memilih besar uang pertanggungan asuransi, dan mengambil nilai tabungan.

55 e. Mitra Cerdas Mitra Cerdas adalah program yang dirancang khusus untuk mengembangkan dana yang dialokasikan untuk pendidikan anak para pemegang polis. Pemegang polis juga mendapatkan kesempatan memperoleh hasil investasi yang kompetitif dari pengembangan dana premi asuransi yang dibayar. f. Mitra Sehat Mitra Sehat adalah program yang dirancang khusus bagi pemegang polis yang mengalami gangguan kesehatan dan harus dirawat di rumah sakit, namun tetap ingin produktif. Program ini tidak hanya menyiapkan dana ketika pemegang polis menjalani rawat inap di rumah sakit, tetapi sekaligus memberikan kesempatan kepada pemegang polis untuk memperoleh hasil investasi yang kompetitif dari pengembangan dana premi asuransi yang pemegang polis bayar. g. Mitra Poesaka Mitra Poesaka adalah program yang dirancang khusus dengan menggunakan mata uang dollar (US$). Program ini merupakan gabungan antara unsur tabungan, perlindungan, meninggal, dan biaya rawat inap di rumah sakit. h. Eka Waktu Ideal Eka Waktu Ideal adalah program yang dirancang khusus untuk membantu dalam mempersiapkan dana hari tua sekaligus memberikan perlindungan risiko keuangan. Program ini ditujukan bagi pemegang polis yang berusia tidak produktif dan tingkat pendapatan yang kurang terutama yang membutuhkan pangan, sandang, dan papan yang memadai. i. Mitra Guru Mitra Guru adalah program yang dirancang khusus untuk guru atau dosen yang masih aktif mengajar di lembaga pendidikan formal dan non formal. Program ini selain mengajak guru untuk mendisiplinkan diri menabung minimal sebesar Rp ,00 per bulan, juga dapat menikmati hasil investasi yang kompetitif dari pengembangan dana premi asuransi yang

56 dibayar, sekaligus mendapatkan santunan untuk ahli warisnya jika terjadi musibah kematian Bauran Promosi yang telah Dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi Bogor Pengembangan strategi bauran promosi oleh AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor, masih terus dikembangkan guna mengasuransikan jiwa masyarakat Bogor. Menurut Fuad (2008), perusahaan asuransi harus menanamkan kesadaran berasuransi bagi masyarakat dan merubah budaya masyarakat agar sadar untuk berasuransi. Bentuk strategi bauran promosi yang telah dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor adalah sebagai berikut : 1. Periklanan Kegiatan periklanan yang dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor merupakan sarana penting dalam mencapai target rencana perusahaan. Berikut ini kegiatan periklanan yang sudah dilakukan AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor adalah sebagai berikut : a. Media Cetak AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor belum mempublikasikan program asuransi jiwa melalui surat kabar lokal Radar Bogor dan Harian Pakuan. Keputusan promosi melalui media masa di wilayah Bogor harus mendapat izin dari kantor pusat. Majalah yang mempublikasikan program asuransi Bumiputera secara nasional adalah majalah Dunia Asuransi, Kontan dan Investor, sedangkan surat kabar nasional adalah Kompas. Brosur program asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 berisi tentang informasi program asuransi jiwa dengan menawarkan kelebihan program asuransi jiwa. Keunggulan brosur adalah mudah dijangkau oleh calon pemegang polis. Dalam pertemuan dengan calon pemegang polis, Agency selalu membawa brosur untuk menginformasikan program asuransi jiwa. b. Media Luar Ruang Media luar ruang sebagai penyampaian informasi program asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 sudah dilakukan dengan bekerja sama dengan

57 perusahaan bus DAMRI. Pada badan bus DAMRI, terdapat logo AJB Bumiputera 1912 dan bergambar hiasan brosur produk asuransi jiwa. Perusahaan juga melakukan kerja sama dengan pihak Kepolisian Republik Indonesia, dimana setiap papan nama yang berlambangkan kepolisian tentang informasi mengenai lalu lintas di setiap jalan provinsi terdapat nama AJB Bumiputera 1912 sebagai sisipan iklan. 2. Promosi Penjualan Pihak yang diutamakan dalam promosi penjualan adalah Agency di bawah bimbingan Supervisor. Hal yang dilarang dalam promosi penjualan oleh Agency adalah merangkap bekerja di asuransi jiwa lainnya karena melanggar kode etik perusahaan asuransi jiwa. Potongan biaya premi produk asuransi jiwa juga tidak boleh dilakukan oleh Agency karena biaya premi tersebut sudah diperhitungkan oleh pihak kantor pusat. Pemberian hadiah berupa payung, jam tangan, dan jam dinding merupakan suatu komitmen Agency terhadap konsumen AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor jika pemegang polis telah mengikuti program asuransi jiwa. Bonus tambahan yang diberikan oleh bagi pribadi Agency adalah memberikan hadiah di luar peraturan kantor berupa voucher uang sebesar Rp ,00 per pemegang polis untuk awal masuk asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 hingga akhir kontrak habis. Bentuk promosi penjualan lainnya adalah promosi Agency mempertahankan kontak hubungan dengan pemegang polis lama, memperkenalkan program asuransi jiwa baru, menjual lebih banyak produk asuransi jiwa kepada pemegang polis lama, dan mendidik pemegang polis manfaat asuransi jiwa. 3. Publisitas Bentuk publisitas AJB Bumiputera 1912 adalah dengan menerbitkan Warta Bumiputera dan Bumiputera News. Warta Bumiputera merupakan informasi yang menggambarkan lingkungan manajemen perusahaan mengenai kinerja AJB Bumiputera 1912 termasuk cabang Siliwangi, Bogor khususnya para Agency yang sudah berperan dalam penjualan produk asuransi jiwa. Bumiputera News merupakan informasi yang

58 menggambarkan kondisi lingkungan eksternal perusahaan diantaranya adalah tanggapan para pemegang polis yang sudah merasakan manfaat mengikuti program asuransi jiwa di AJB Bumiputera Harapan utamanya adalah terjalinnya komunikasi antara perusahaan dengan para pemegang polis sehingga terbentuk rasa kekeluargaan dan mampu meningkatkan penjualan produk asuransi jiwa di masa yang akan datang. 4. Penjualan Personal Agency adalah orang yang melakukan penjualan personal. Syaratsyarat yang baik untuk menjadi agen produksi adalah komunikatif, cerdas, menyukai pekerjaan lapangan, motivasi tinggi, percaya diri, fleksibel, dan disiplin (Bumiputera, 2008). Strategi yang diterapkan oleh Agency dalam memasarkan produk asuransi jiwa adalah mengajak keluarga Agency sendiri yang belum mengikuti asuransi jiwa. Tahap selanjutnya mendatangi kantor-kantor pemerintahan, Perguruan Tinggi Negeri maupun Swasta, dan perusahaan-perusahaan di sekitar wilayah Kota dan Kabupaten Bogor. Penyampaian komunikasi program asuransi jiwa oleh Agency khususnya bagi lembaga atau perusahaan dengan cara mempresentasikan di hadapan pimpinan dan bagian departemen di lingkungan lembaga atau perusahaan tersebut. 5. Pemasaran Langsung Strategi pemasaran langsung yang diterapkan oleh AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor khususnya para Agency adalah dengan membuat proposal yang berisi tentang penawaran program asuransi jiwa. Proposal tersebut diantarkan langsung oleh Agency ke lembaga atau perusahaan terkait. Tanggapan pihak lembaga atau perusahaan atas proposal tersebut tidaklah langsung diterima bahkan tidak bisa diprediksi kapan kedua pihak tersebut mengikuti program asuransi jiwa. Ketika pihak lembaga atau perusahaan menanggapi proposal tersebut, maka langsung menghubungi kantor AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor atau melalui Agency menggunakan media komunikasi telepon, handphone, dan faksimil.

59 6. Interaktif Media AJB Bumiputera 1912 membangun situs dengan tujuan mengenalkan produk asuransi jiwa kepada masyarakat seluruh Indonesia. Masyarakat yang belum memiliki waktu untuk mendatangi kantor AJB Bumiputera 1912, juga dapat mengakses info produk asuransi jiwa secara singkat, padat, dan jelas. Para pemegang polis dapat mengirimkan berbagai permasalah melalui Media interaktif di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor adalah melalui Fasilitas dibuat untuk memudahkan pemegang polis yang tidak memiliki waktu luang karena aktifitas yang padat, sehingga jika terjadi suatu masalah yang berkaitan dengan klaim, pembayaran premi, dan kontrak segera ditanggapi dan diselesaikan dengan cepat Rumusan Struktur Hirarki Bauran Promosi Penyusunan desain strategi bauran promosi asuransi jiwa dilakukan dengan menggunakan AHP terdiri dari empat yang saling terkait dan penting untuk dievaluasi yaitu 1) faktor penyusun strategi promosi; 2) aktor yang berperan dalam menyusun strategi bauran promosi; 3) tujuan bauran promosi; dan 4) alternatif strategi bauran promosi. Gambar 3. menyajikan struktur hirarki pemilihan strategi bauran promosi.

60 Fokus Analisis Pemilihan Strategi Bauran Promosi Asuransi Jiwa AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi, Bogor Faktor Aktor KPC KUA I SUP AG Tujuan MMB MPA MPP Alternati f A B C D E F Gambar 3. Struktur hirarki pemilihan strategi promosi AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi Bogor Keterangan : a. Tingkat 1 : masalah yang difokuskan untuk dipecahkan secara hierarki dengan metode AHP (FOKUS) b. Tingkat 2 : faktor-faktor penyusun strategi bauran promosi yang ditetapkan (FAKTOR), yang terdiri dari : 1. Faktor Anggaran Promosi 2. Faktor Sumber Daya Manusia 3. Faktor Komunikasi 4. Faktor Persaingan Pasar 5. Faktor Etika Bisnis 6. Faktor Produk dan Harga 7. Faktor Segmentation, Targetting, dan Positioning. c. Tingkat 3 : penggerak pengambilan keputusan (AKTOR), yaitu : 1. Kepala Cabang (KPC) 2. Kepala Administrasi dan Keuangan (KAU) 3. Supervisor (SUP) 4. Agency (AGN)

61 d. Tingkat 4 : penetapan tujuan strategi bauran promosi produk asuransi jiwa (TUJUAN), yang terdiri dari : 1. Mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (MMB). 2. Memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (MPA). 3. Meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (MPP). e. Tingkat 5 : hasil perumusan strategi sebagai pilihan yang akan direkomendasikan pencapaian tujuan penelitian dan pengembangan promosi produk AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (ALTERNATIF), yaitu : 1. AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor harus merencanakan program periklanan media cetak, elektronik, dan media luar ruang di wilayah Bogor (A). 2. Agency lebih aktif dalam menjual produk asuransi jiwa melalui penjualan personal (B). 3. Supervisor dan Agency bekerja sama menjalankan pemasaran langsung ke lembaga pemerintahan, pendidikan, dan perusahaan (C). 4. Promosi penjualan terus dikembangkan oleh Agency sehingga masyarakat minat terhadap program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (D). 5. AJB Bumiputera 1912 Bogor membuat web site khusus wilayah Bogor termasuk cabang Siliwangi sehingga pemegang polis mengetahui kinerja perusahaan termasuk klaim tiap pemegang polis (E). 6. Sarana publisitas Bumiputera News sebaiknya dipublikasikan di media cetak dan elektronik agar masayarkat Bogor khususnya mengetahui manfaat mengikuti program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 (F).

62 Analisis Faktor-Faktor Penyusunan Strategi Bauran Promosi Faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi bauran promosi asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor, yaitu : a. Faktor Anggaran Promosi Penyusunan strategi bauran promosi tidak terlepas dari anggaran promosi. AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor harus dapat merencanakan anggaran promosi sesuai kemampuan kantor cabang. Anggaran dana yang besar tidak menjamin keberhasilan strategi bauran promosi yang akan dilaksanakan. b. Faktor Sumber Daya Manusia Pengembangan bauran promosi program asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 tidak terlepas dari peran SDM. Profesionalisme dan kompetensi guna mendukung kinerja AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor mulai dari perencanaan aktifitas-aktifitas bauran promosi sampai dengan proses pelaksanaannya. c. Faktor Komunikasi Penyampaian program asuransi jiwa kepada calon pemegang polis harus memiliki tehnik komunikasi yang baik. Setiap karakter calon pemegang polis berbeda, maka dibutuhkan komunikasi. d. Faktor Persaingan Strategi bauran promosi tidak terlepas dari faktor persaingan pasar. Pihak manajemen AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor perlu mengetahui kondisi perusahaan pesaing khususnya yang berkaitan dengan bauran promosi. e. Faktor Etika Bisnis Penerapan etika bisnis sangat penting bagi suatu perusahaan atau lembaga. AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor perlu menerapkan etika bisnis kepada karyawannya karena sikap adalah cermin dari keberhasilan perusahaan. f. Faktor Produk dan Harga Penyampaian informasi program asuransi jiwa melalui strategi bauran promosi harus disesuaikan dengan jenis produk berupa program. Selain

63 itu, informasi biaya juga diinformasikan karena calon pemegang polis melihat dari promosi adalah biaya premi yang harus dibayar. g. Faktor Segmentation, Targetting, dan Positioning (STP) Landasan yang harus dipertimbangkan AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor adalah STP. Manfaat adanya pengetahuan tentang STP, diharapkan program kerja menjadi lebih fokus dan efektif. 1. Segmentation AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor mengharuskan mengklasifikasikan segmen-segmen tertentu. Terbatasnya sumber daya perusahaan untuk dapat melayani segmen di wilayah Bogor. AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor memiliki segmen di wilayah Bogor namun untuk menambah calon pemegang polis baru dibutuhkan dana sehingga bauran promosi berjalan sesuai rencana. 2. Targetting Penentuan targeting dilakukan setelah proses pemilihan segmentasi sudah ditetapkan. Terkait dengan segmentasi, AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor memiliki target instansi pemerintahan, lembaga pendidikan, dan masyarakat umum di wilayah Bogor. 3. Positioning Positioning bagi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor menjadi hal penting dalam penyusunan strategi bauran promosi. Tanggapan pemegang polis atas manfaat program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor menjadi dasar penyusunan strategi bauran promosi Aktor yang Berpengaruh dalam Pemilihan Strategi Bauran Promosi Manajemen AJB Bumiputera 1912 digerakkan oleh SDM yang berkualitas. Dalam hal ini adalah aktor yang membawa AJB Bumiputera 1912 menjadi asuransi yang terbaik di Indonesia. Aktor merupakan orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan strategi bauran promosi. Kantor AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor digerakkan oleh aktor-aktor yang terlibat dalam kegiatan promosi yaitu Kepala Cabang, Kepala Administrasi dan Keuangan, Supervisor dan Agency.

64 Tujuan Strategi Bauran Promosi Sebelum melakukan perumusan bauran promosi, pihak manajemen perlu menetapkan tujuan strategi yang jelas guna mengarahkan program yang telah direncanakan sesuai apa yang diharapkan. Berikut ini tujuan penetapan strategi bauran promosi asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. a. Mengajak masyarakat Bogor memiliki asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi, Bogor Penetapan tujuan strategi bauran promosi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor adalah mengajak masyarakat Kota dan Kabupaten Bogor untuk berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. b. Memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi, Bogor Program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor adalah tabungan, investasi, proteksi, pendidikan, dan kesehatan. Kelima program tersebut memiliki biaya premi yang terjangkau sehingga diharapkan masyarakat Bogor dapat mengikuti asuransi jiwa sesuai dengan harapan pemerintah dan perusahaan. c. Meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi, Bogor Tujuan akhir dalam penetapan strategi bauran promosi di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor adalah meningkatkan penerimaan premi sehingga kantor cabang Siliwangi dapat meraih penghargaan atas prestasi kerja oleh kantor pusat. Penghargaan yang diberikan berupa dana operasional Alternatif Strategi Bauran Promosi Rancangan tujuan strategi bauran promosi yang dapat dilaksanakan oleh AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor adalah : a. Alternatif A : AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor harus merencanakan program periklanan media cetak, elektronik, dan media luar ruang di wilayah Bogor. Media periklanan sebagai penyampaian informasi program asuransi jiwa merupaka komponen yang penting.

65 Semakin meluasnya iklan tentang asuransi jiwa diharapkan masyarakat memahami manfaat program asuransi jiwa. b. Alternatif B : Agency lebih aktif dalam menjual produk asuransi jiwa melalui penjualan personal. Informasi program asuransi jiwa tidak sekedar melalui media iklan, tetapi dibutuhkan penjelasan yang lebih akurat sehingga konsumen dapat mengerti manfaat asuransi jiwa. Peran Agency sebagai penghubung komunikasi dengan konsumen diharapkan mampu mengajak berasuransi jiwa atau setidaknya memberikan pengetahuan tentang asuransi jiwa. c. Alternatif C : Supervisor dan Agency bekerja sama menjalankan pemasaran langsung ke lembaga pemerintahan, pendidikan, dan perusahaan. Terbentuknya kerja sama antara Supervisor dan Agency dapat memberikan manfaat yaitu berjalannya pelaksanaan bauran promosi asuransi jiwa. d. Alternatif D : Promosi penjualan terus dikembangkan oleh Agency sehingga masyarakat minat terhadap program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Pada umumnya konsumen terkesan dengan penawaran program tertentu termasuk asuransi jiwa dilihat dari promosi penjualan, dimana penawaran tersebut mengandung unsur hadiah dan potongan harga. Oleh karenanya, AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor diharapkan dapat mengembangkan promosi penjualan di wilayah Bogor. e. Alternatif E : AJB Bumiputera 1912 Bogor membuat web site khusus wilayah Bogor termasuk cabang Siliwangi sehingga pemegang polis mengetahui kinerja perusahaan termasuk klaim tiap pemegang polis di wilayah Bogor. Sistem informasi merupakan sarana yang penting bagi kelangsungan informasi yang dibutuhkan oleh masyarakat. Sebagai perusahaan terbaik di Indonesia, AJB Bumiputera 1912 diharapkan dapat membangun sistem informasi terpadu yaitu membuat web site di setiap daerah, termasuk wilayah Bogor.

66 f. Alternatif F : Sarana publisitas Bumiputera News sebaiknya dipublikasikan di media cetak dan elektronik agar masayarkat Bogor khususnya mengetahui manfaat mengikuti program asuransi jiwa di AJB Bumiputera Masyarakat membutuhkan informasi mengenai manfaat setelah mengikuti program asuransi jiwa melalui publikasi. Sebagai perusahaan ternama khususnya di wilayah Bogor, AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor mempublikasikan pemegang polis yang telah mengikuti program asuransi jiwa, diharapkan masyarakat Bogor dapat mengikuti asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor Prioritas Strategi Bauran Promosi dengan Metode PHA Keputusan yang dirancang dari fokus masalah sampai alternatif yang ingin dicapai, disusun ke dalam suatu metode PHA. Dalam hal ini faktor yang mempengaruhi, aktor yang berkepentingan serta tujuan yang ingin dicapai maka disusunlah struktur hirarki yang terdiri dari lima tingkat. Tingkat ke satu adalah fokus atau goal adalah masalah yang harus diselesaikan sesuai dengan kesepakatan bersama; tingkat dua adalah faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi bauran promosi; tingkat tiga adalah aktor penting dalam mempromosikan produk asuransi jiwa; tingkat empat adalah tujuan yang ingin dicapai; dan tingkat kelima adalah alternatif-alternatif strategi bauran promosi yang dipilih oleh manajemen perusahaan berdasarkan kuesioner dengan tujuan mampu mencapai target promosi yang diharapkan. Pada sub bab berikut, akan dibahas mengenai hasil pengolahan data secara horisontal dan vertikal Hasil Pengolahan Data Secara Horizontal dalam PHA Pengolahan data secara horizontal menggunakan metode PHA, menunjukkan hubungan antara elemen-elemen dalam satu hirarki dengan elemen-elemen lainnya di tingkat hirarki yang berbeda. Hasil pengolahan dapat terlihat pengaruh antara satu faktor terhadap sejumlah faktor lainnya pada tingkat hirarki dibawahnya. Gambar 4. menyajikan tingkat kepentingan faktor terhadap aktor.

67 Strategi Bauran Promosi FAP FSDM FK FP FPH FEB FSTP Kepala Unit dan Kepala Cabang Supervisor Agency Administrasi Keuangan A. Aktor Gambar 4. Tingkat kepentingan faktor terhadap aktor Pada Tabel 10 dapat dilihat bahwa aktor yang berpengaruh terhadap faktor anggaran promosi adalah Kepala Cabang (0,500). Kepala Cabang berhak mengatur kelangsungan promosi program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Keberlangsungan bauran promosi pada dasarnya terletak di persediaan anggaran dana. Sebelum menyusun rencana strategi bauran promosi, Kepala Cabang sebaiknya melakukan survei atau membentuk tim riset dan pengembangan mengenai anggaran promosi di wilayah Bogor. Tabel 10. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal antar elemen pada Tingkat 3 No Aktor Kepala Cabang Faktor KUAK Supervisor Agency 1 Anggaran promosi 0,500 0,394 0,313 0,397 2 Sumber daya manusia 0,575 0,285 0,333 0,417 3 Komunikasi 0,567 0,250 0,325 0,333 4 Persaingan pasar 0,508 0,265 0,313 0,554 5 Etika Bisnis 0,479 0,409 0,368 0,368 6 Produk dan Harga 0,333 0,639 0,378 0,409 7 STP 0,331 0,474 0,425 0,417 Pihak yang berpengaruh terhadap faktor adalah Agency (0,397), berperan dalam menjual program asuransi jiwa harus berperan aktif mengembangkan penjualan dengan anggaran yang disepakati oleh

68 manajemen. Permasalahan anggaran dana sebaiknya tidak menjadikan beban untuk mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa karena nilai yang diutamakan adalah ibadah. KUAK (0,394) harus terlibat dalam riset dan pengembangan bauran promosi penjualan karena tugas utamanya adalah mencatat laporan keuangan kantor cabang. Supervisor (0,313) sebagai pemimpin tim Agency berhak mengetahui anggaran dana yang tersedia untuk promosi sehingga supervisor dapat mengajukan dana untuk pengembangan promosi dengan para Agency. Aktor yang memiliki tingkat kepentingan terbesar pada SDM adalah Kepala Cabang (0,575). Sebagai pimpinan di kantor cabang, penerapan SDM yang berkualitas perlu diarahkan oleh Kepala Cabang sehingga motivasi kerja karyawan semakin efektif. Agency (0,417) harus berperan aktif dalam mengembangkan SDM sesuai dengan kemampuan masing-masing sehingga harapan Kepala Cabang terealisasi dengan baik. Supervisor (0,333) perlu mempersiapkan dan mengarahkan SDM yang terbaik untuk mempromosikan program asuransi jiwa. KUAK (0,285) sebaiknya memberikan bonus dan kompensasi tambahan terhadap Agency setiap bulan sehingga motivasi kerja semakin meningkat. Tingkat kepentingan komunikasi terhadap aktor dengan nilai terbesar adalah Kepala Cabang (0,567). Kepala Cabang berhak membantu mengkomunikasikan penjualan program asuransi jiwa melalui media bauran promosi seperti media cetak dan elektronik dengan tujuan menarik minat masyarakat Bogor mengikuti asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Hal yang diutamakan oleh perusahaan adalah Agency (0,333). Pengalaman dalam penyampaian program asuransi jiwa kepada konsumen dapat dijadikan pembelajaran yang berharga terutama menghadapi konsumen yang berbeda sikap dan watak. Supervsior (0,325) berhak membantu Agency dalam mengkomunikasikan program asuransi jiwa karena komunikasi merupakan kendala bagi Agency dalam penjualan program asuransi jiwa. KUAK (0,250) berhak juga mengkomunikasikan

69 penjualan program asuransi jiwa guna membantu perusahaan dalam meningkatkan premi. Unsur tingkat kepentingan persaingan pasar terhadap aktor dengan nilai terbesar adalah Agency (0,554). Agency perlu mengetahui sejauh mana perusahaan pesaing melakukan bauran promosi khususnya di wilayah Bogor. Kepala Cabang (0,508) harus mengikuti informasi perkembangan asuransi jiwa di Indonesia khususnya tentang persaingan pasar. Supervisor (0,313) turut serta membantu Kepala Cabang dan Agency. Persaingan pasar bagi perusahaan asuransi jiwa adalah hal yang penting. Keputusan perusahaan dalam pengembangan bauran promosi perlu dilihat juga dari persaingan pasar. Hal ini bertujuan dapat memperhitungkan anggaran promosi yang digunakan. Perusahaan bisnis yang bergerak di bidang jasa, harus mengutamakan etika bisnis. Penerapan etika bisnis oleh perusahaan sangat diutamakan karena sebagai cermin keberhasilan perusahaan sehingga konsumen beranggapan apa yang disampaikan melalui promosi sesuai dengan janji. Pihak yang memberikan nasehat etika bisnis terhadap bawahannya adalah Kepala Cabang (0,479). Perhatian Kepala Cabang terhadap bawahannya khususnya pemberian nasehat sudah sangat baik. Nasehat yang diberikan berupa tata krama terhadap calon konsumen khususnya kepada Agency (0,368). Menurut Sutojo (2003), bahwa etika bisnis terbagi atas tiga, yaitu : 1. Etika terhadap perusahaan Manajemen bagian penjualan berkewajiban menyimpan rahasia perusahaan. Agency harus menjaga rahasia yang terkait dengan data-data perusahaan yang tidak boleh dipublikasikan. 2. Etika terhadap anak buah Manajer penjualan dapat digolongkan kurang sesuai apabila memperlakukan Supervisor penjualan dan Eksekutif penjualan yang mereka bawahi berdasarkan selera atau kepentingan pribadi. Manajer penjualan seperti itu cenderung mengevaluasi kinerja

70 eksekutif penjualan berdasarkan rasa suka dan tidak suka, bukan berdasarkan fakta prestasi kerja mereka. 3. Etika terhadap perusahaan saingan. Pedoman moral yang baik menghadapi perusahaan pesaing adalah life and let life, menghidupi perusahaan sendiri dan membiarkan perusahaan saingan hidup. Apabila semua perusahaan beroperasi secara profesional, kreatif, efektif, dan efisien konsumen akan menikmati manfaatnya. Dalam hal produk dan harga, pihak yang memiliki tingkat kepentingan terbesar adalah KUAK (0,639). KUAK berhak menentukan program asuransi jiwa mana yang tepat untuk calon pemegang polis apabila terdapat permasalahan. Pihak Agency (0,409) dapat membantu calon pemegang polis memilih program asuransi jiwa apakah yang tepat sesuai dengan kondisi ekonomi mereka. Supervisor (0,378) menyampaikan informasi tersebut kepada KUAK tentang hasil kerja Agency mengenai keikutsertaan calon pemegang polis baru menjadi nasabah AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Kepala Cabang (0,333) mendukung langkah Supervisor dan Agency dalam menjual program asuransi jiwa dan jika terdapat permasalahan mengenai jenis program dan biaya premi maka Kepala Cabang turut membantu mengatasi masalah. Pemasaran program asuransi jiwa tidak terlepas dari STP. KUAK yang merangkap jabatan Kepala Unit Operasional memiliki tingkat kepentingan tertinggi (0,474). Kepentingan tersebut dikarenakan Kepala Unit Operasional pihak yang merumuskan konsep STP program asuransi jiwa. Konsep tersebut dirumuskan dan dibantu oleh Supervisor (0,425). Peran Supervisor sangat dibutuhkan karena Supervisor mengetahui fakta di lapangan khususnya wilayah Bogor. Supervisor menyarankan Agency (0,417) agar merencanakan penjualan program asuransi jiwa terhadap segmen tertentu. Kepala Cabang (0,331) harus memberikan saran yang terbaik untuk AJB Bumiputera

71 1912 cabang Siliwangi Bogor khususnya tentang STP sehingga memudahkan Agency merencanakan penjualan dengan baik. B. Tujuan Pengolahan data horisontal pada tingkat selanjutnya adalah tingkat kepentingan aktor terhadap tujuan. Adapun hubungan tersebut menunjukkan sejauh mana aktor mempengaruhi tujuan yang dibuat. Gambar 5. menyajikan tingkat kepentingan aktor terhadap tujuan. Kepala Unit dan Kepala Cabang Supervisor Agency Administrasi Keuangan Mengajak masyarakat Bogor memiliki asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor Memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor Meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor Gambar 5. Tingkat kepentingan aktor terhadap tujuan Berdasarkan Tabel 11, tujuan untuk memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor (0,493), menjadi hal dasar utama bagi Kepala Cabang dalam rangka meningkatkan target penjualan program asuransi jiwa. tujuan kedua adalah mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (0,445). Tujuan tersebut merupakan tujuan sesuai dengan perusahaan karena pemerintah menginginkan masyarakat Indonesia khususnya di Bogor berharap dapat mengikuti program asuransi jiwa secara bertahap sesuai dengan kemampuan ekonomi. Tujuan ketiga adalah meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera cabang Siliwangi, Bogor (0,045) mendapat prioritas yang sama dikarenakan semakin bertambahnya

72 jumlah pemegang polis maka semakin naik penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Tabel 11. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal antar elemen pada tingkat 4 No Tujuan MMB MPA MPP Aktor 1 Kepala Cabang KUAK Supervisor Agency Tujuan mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (0,618) mendapat prioritas pertama KUAK. Dalam menghadapai kondisi krisis ekonomi yang berakibat pada lemahnya daya beli masyarakat, KUAK berhak mengadakan perencanaan bauran promosi dengan persetujuan Kepala Cabang untuk menjalankan fungsi bauran promosi di wilayah Bogor. AJB Bumiputera 1912 merupakan perusahaan asuransi jiwa yang sudah dikenal masyarakat Indonesia. Hal ini suatu kesempatan untuk mengajak masyarakat Bogor berasuransi di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (0,474). Perencanaan bauran promosi harus dilaksanakan dengan memberdayakan SDM dan anggaran promosi. Hal tersebut akan mempengaruhi meningkatnya penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (0,333). Tingkat kepentingan Supervisor terhadap tujuan memiliki nilai terbesar terdapat pada mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (0,685). Supervisor harus memiliki ide kreatif untuk mendukung rencana kerja bauran promosi sehingga tujuan yang dibentuk oleh manajemen berpengaruh terhadap minat masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Semakin meningkatnya jumlah pemegang polis maka penerimaan premi di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor terus meningkat (0,685).

73 Penjualan personal oleh Agency sebagai tingkat kepentingan aktor terhadap tujuan mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (0,685) dan meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (0,685) memiliki nilai yang sama. Namun keputusan utama yang ditargetkan oleh Agency adalah tetap mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor, sedangkan menurut Agency prioritas kedua adalah meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Terakhir, prioritas dengan nilai terendah adalah memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (0,333). C. Alternatif Pengolahan secara horizontal yaitu tingkat kepentingan tujuan terhadap alternatif. Penyusunan tujuan tersebut berdasarkan fokus utama AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor untuk memilih alternatif mana yang terbaik untuk dilaksanakan. Gambar 6. menyajikan struktur tingkat kepentingan tujuan terhadap alternatif. Mengajak masyarakat Bogor Berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor Memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor Meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor Alternatif 1 Alternatif 2 Alternatif 3 Alternatif 4 Alternatif 5 Alternatif 6 Gambar 6. Tingkat kepentingan tujuan terhadap alternatif Pada Tabel 12, dapat dilihat bahwa untuk mencapai tujuan mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor, alternatif dengan prioritas yang tertinggi

74 adalah strategi B, yaitu Agency lebih aktif dalam menjual program asuransi jiwa melalui penjualan personal (0,450). Agency asuransi jiwa pada dasarnya bertugas menjual program asuransi jiwa dan menyampaikan informasi mengenai program secara jelas. Informasi yang disampaikan oleh Agency berupa manfaat mengikuti program asuransi jiwa disertai dengan perhitungan biaya premi yang harus dibayar sesuai dengan program yang diambil. Dua hal yang harus dimiliki dan dikembangkan oleh Agency adalah komunikasi dan etika. Apabila kedua hal tersebut dapat diadaptasi oleh Agency, maka calon pemegang polis mengerti dan bersedia mengikuti program asuransi jiwa. Tabel 12. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal antar elemen pada Tingkat 5 N Tujuan o Alternatif A B C D E F MMB MPA MPP Dalam rangka mencapai tujuan mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor, alternatif dengan prioritas yang paling tinggi adalah strategi A, yaitu AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor harus merencanakan program periklanan media cetak, elektronik, dan media luar ruang di wilayah Bogor (0,360). Perusahaan asuransi jiwa di Indonesia pada umumnya menggunakan media cetak dibandingkan media elektronik sebagai penawaran program asuransi jiwa dikarenakan biaya yang terjangkau. AJB Bumiputera 1912 menggunakan media cetak di harian Kompas setiap tiga kali dalam setahun, namun hanya sebatas informasi secara umum. Strategi yang tepat untuk AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor adalah bekerja sama dengan perusahaan media cetak surat kabar Radar Bogor dan Harian Pakuan. Selain itu, AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor menggunakan media

75 penyiaran radio yaitu RRI Bogor, Kisi FM, Radio Pertanian Ciawi, dan Megaswara FM. Meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor mendapat nilai prioritas 0,368. Peningkatan kinerja Agency dapat mempengaruhi penerimaan premi di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Semakin meningkatnya penerimaan premi maka anggaran dana untuk AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor bertambah pula dan kondisi ini memungkinkan untuk menyusun rencana bauran promosi sehingga kantor cabang Siliwangi, Bogor tidak perlu mengajukan dana ke kantor pusat Hasil Pengolahan Data Secara Vertikal dalam PHA Pengolahan data secara vertikal, akan menunjukkan besarnya tingkat alternatif dari strategi bauran promosi. Hasil tersebut, kemudian dipilih dengan dasar bobot yang memiliki nilai terbesar. Hirarki pemilihan alternatif strategi bauran promosi asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor dapat dilihat pada Gambar 7.

76 Fokus Strategi Bauran Promosi Faktor Faktor Anggaran Promosi (0,151) Faktor SDM (0,291) Faktor Komunikasi (0,153) Faktor Persaingan (0,109) Faktor Etika Bisnis (0,118) Faktor Produk dan Harga (0,139) Faktor STP (0,111) Aktor Kepala Cabang (0,341) Kepala Administrasi dan Keuangan (0,176) Supervisor (0,281) Agency (0,274) Tujuan Mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor (0,375) Memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor (0,370) Meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor (0,326) Alternatif AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor harus merencanakan program periklanan media cetak, elektronik, dan media luar ruang di wilayah Bogor. (0,185) Agency lebih aktif dalam menjual program asuransi jiwa melalui penjualan personal. (0,261) Supervisor dan Agency bekerja sama menjalankan pemasaran langsung ke lembaga pemerintahan, pendidikan, dan perusahaan. (0,212) Promosi penjualan harus dikembangkan oleh Agency sehingga masyarakat minat terhadap program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. (0,180) AJB Bumiputera 1912 Bogor membuat web site khusus wilayah Bogor termasuk cabang Siliwangi sehingga pemegang polis mengetahui kinerja perusahaan termasuk klaim pemegang polis di wilayah Bogor. (0,144) Sarana publisitas Bumiputera News sebaiknya dipublikasikan di media cetak dan elektronik agar masyarakat Bogor khususnya mengetahui manfaat mengikuti program asuransi jiwa di AJB Bumiputera (0,119) Gambar 7. Hasil pengolahan vertikal struktur hirarki pemilihan alternatif strategi bauran promosi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor

77 A. Faktor Berdasarkan Tabel 13, dapat dilihat bahwa faktor yang paling berpengaruh dengan nilai terbesar adalah faktor SDM (0,291). Kepala Cabang harus menentukan sikap dalam merencanakan pengembangan SDM. Pengadaan tenaga kerja khususnya bagi pekerja asuransi jiwa dibutuhkan karyawan yang mampu bersaing dan siap menerima risiko yang berkaitan dengan penjualan asuransi jiwa. Menurut Samsudin (2005), pelaksanaan fungsi pengadaan tenaga kerja, perlu terlebih dahulu ditentukan oleh manajer, yaitu (1) kualitas atau mutu tenaga kerja yang diinginkan sesuai dengan jenis pekerjaan atau jabatan serta persyaratan jabatan yang ada; dan (2) jumlah dan jenis tenaga kerja yang dibutuhkan berdasarkan tingkat pendidikan atau keahliannya. Pihak manajemen harus meningkatkan motivasi para karyawan AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor dengan pemberian kompensasi berupa gaji khususnya kepada Supervisor dan Agency yang menjalankan fungsi perusahaan. Agency di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor tidak bertahan lama disebabkan tidak adanya gaji yang tetap serta kesulitan mencari pemegang polis baru yang harus mengeluarkan biaya dari mereka sendiri. Mereka mendapatkan uang insentif dari penjualan program asuransi jiwa sesuai dengan jenis program, lama kontrak, dan biaya premi yang dibayar oleh pemegang polis. Sedangkan Supervisor hanya menerima uang bulanan berupa transportasi dan pengawasan sehingga untuk kebutuhan hidup mereka harus mencari pemegang polis baru. Menurut Samsudian (2005), terdapat empat tujuan pemberian kompensasi yaitu (1) pemenuhan kebutuhan ekonomi; (2) meningkatkan produktivitas kerja; (3) memajukan organisasi atau perusahaan; dan (4) menciptakan keseimbangan dan keadilan. Pemberian gaji yang sesuai dengan jabatan mereka, diharapkan motivasi kerja semakin baik dan produktivitas sehingga bauran promosi yang dijalankan semakin menunjukkan hasil.

78 Tabel 13. Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusunan strategi bauran promosi Asuransi Jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor Tingkat 2 Bobot Prioritas Anggaran Promosi 0,151 3 Sumber Daya Manusia 0,291 1 Komunikasi 0,153 2 Persaingan 0,109 7 Etika Bisnis 0,118 5 Produk dan Harga 0,139 4 STP 0,111 6 Komunikasi menjadi prioritas kedua sebagai faktor yang mempengaruhi strategi bauran promosi dengan bobot 0,153. Penyampaian komunikasi menjadi kendala bagi perusahaan dalam memasarkan program asuransi jiwa khususnya pada Agency sebagai penghubung perusahaan dan masyarakat. komunikasi dalam penyampaian program asuransi jiwa. a. Penyediaan informasi yang praktis Berikut ini tata cara Informasi yang mudah dipahami oleh calon pemegang polis merupakan hal yang diharapkan oleh Agency untuk menjual produk asuransi jiwa baik secara langsung maupun bertahap. Menurut Morisan (2007), tujuan komunikasi sering dinyatakan dengan sifatsifat pesan yang akan disampaikan atau efek seperti apa yang diharapkan terjadi terhadap diri konsumen. Peranan komunikasi termasuk menciptakan kesadaran atau pengetahuan mengenai produk dengan berbagai atributnya, menginformasikan kelebihan produk, dan menciptakan citra produk. Komunikasi berperan sebagai penuntun dalam mempersiapkan tujuan dan strategi komunikasi pemasaran secara keseluruhan dan juga menjadi tujuan dari masing-masing elemen dalam bauran promosi. b. Pemberian fakta dan bukan kesan Seorang Agency dikatakan profesionalisme ketika memberikan informasi bukan kesan tetapi fakta sehingga calon pemegang polis percaya apa yang dikatakan Agency tersebut. Menurut Morisan (2007), pengetahuan mengenai bagaimana

79 konsumen menerima dan menggunakan informasi dari sumber eksternal merupakan hal penting yang perlu diketahui pemasar dalam merancang strategi komunikasinya. Pihak Agency harus mengetahui (1) bagaimana konsumen menerima dan merasakan informasi eksternal; (2) bagaimana mereka memilih dan menanggapai berbagai sumber informasi, dan; (3) bagaimana informasi diinterpretasikan dan diberi makna. c. Perjelas dan informasi padat Menurut Tjiptono (1997), salah satu material komunikasi yang penting adalah tanggapan, dimana konsumen bereaksi atas pemahaman pesan yang disampaikan oleh penerima informasi. Penyampaian informasi asuransi jiwa lebih difokuskan terhadap dua hal, yaitu perhitungan premi dan manfaat. Pengalaman Agency di AJB Bumiputera 1912 termasuk cabang Siliwangi, Bogor dalam berkomunikasi dengan calon pemegang polis masih memiliki kekurangan. Salah satu penyebabnya adalah Agency tidak menginformasikan produk secara lengkap khususnya yang berkaitan dengan masalah kematian karena dasar asuransi jiwa adalah perlindungan dan kematian. d. Tanggung jawab Dasar pertanggung jawaban dalam bisnis asuransi jiwa adalah kejujuran dan memberikan manfaat nyata, oleh karena itu AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor mendapat kepercayaan dari pemegang polis dengan dibuktikan atas pelayanan klaim asuransi jiwa. e. Menawarkan rekomendasi Penawaran rekomendasi oleh Agency kepada pemegang polis sudah dilakukan guna meningkatkan penjualan produk. Rekomendasi berisi tentang ajakan untuk mengikuti program asuransi jiwa bekerja sama dengan pemegang polis. Informasi yang telah diberikan oleh Agency kepada pemegang polis, kemudian disampaikan kembali kepada kerabat atau keluarga

80 pemegang polis yang belum mengikuti program asuransi jiwa. Tujuan pemberian rekomendasi adalah membantu Agency dalam penjualan produk asuransi jiwa sehingga dapat menghemat waktu kerja Agency dalam mencari calon pemegang polis. Anggaran promosi (0,151) menjadi faktor prioritas ketiga yang berpengaruh dalam penyusunan strategi bauran promosi asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Sebelum menetapkan anggaran promosi pihak manajemen bekerja sama melakukan riset dan pengembangan promosi di wilayah Bogor. Bobot anggaran promosi dan komunikasi selisih 0,02, namun faktor komunikasi bagi perusahaan diutamakan daripada faktor anggaran promosi karena semakin pahamnya masyarakat Bogor mengenai informasi asuransi jiwa, maka anggaran promosi yang terbatas tidak menjadi kendala dalam memasarkan asuransi jiwa. Bauran promosi tidak terlepas dari faktor produk dan harga dengan nilai 0,319. Penawaran program asuransi jiwa ditentukan oleh faktor produk dan harga. Calon pemegang polis harus mengetahui biaya premi yang dikeluarkan untuk membayar asuransi jiwa. Faktor etika bisnis merupakan prioritas ke lima dengan nilai 0,118. Sebagai lembaga asuransi jiwa yang terkemuka di Indonesia, AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor menempatkan etika bisnis pada diri manajemen. Perusahaan bisnis yang sukses tidak hanya dilihat dari segi keuntungan internal semata tetapi juga menjaga etika bisnis terhadap konsumen. STP menempati di posisi ke enam dengan nilai 0,111. AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor harus dapat merumuskan secara matang bagaimana strategi bauran promosi yang akan dijalankan, sehingga program asuransi jiwa dapat berjalan secara tepat. Prioritas terakhir adalah persaingan pasar (0,109). Perumusan strategi bauran promosi sebaiknya melihat persaingan pasar asuransi jiwa dengan tujuan sumber daya yang direncanakan semakin efektif dan efisien.

81 B. Aktor Berdasarkan Tabel 14, aktor yang memiliki pengaruh paling besar dalam penyusunan strategi bauran promosi asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor adalah Kepala Cabang (0,341). Seorang Kepala Cabang berhak mengatur kinerja operasional AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor termasuk pengembangan strategi bauran promosi di wilayah Bogor. Pembentukan tim promosi khusus cabang Siliwangi, diharapkan oleh Agency dengan tujuan memudahkan menjual program asuransi jiwa. pembentukan tim promosi oleh Kepala Cabang, sebaiknya melakukan proses seleksi khusus bagi karyawan yang berprestasi dan aktif dalam berkarya. Perencanaan target penjualan harus direncanakan oleh Kepala Cabang dengan tujuan memotivasi kinerja Supervisor dan Agency. Tabel 14. Bobot dan prioritas aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan strategi bauran promosi Tingkat 3 Bobot Prioritas Kepala Cabang 0,341 1 Kepala Unit dan Administrasi Keuangan 0,176 4 Supervisor 0,281 2 Agency 0,274 3 Selanjutnya, aktor yang memiliki pengaruh kedua adalah Supervisor (0,281). Supervisor berperan sebagai pemimpin tim Agency hendaknya memiliki dapat mengoptimalkan rencana kerja yang difokuskan kepada pengembangan strategi bauran promosi. Agency memiliki pengaruh ketiga dengan nilai 0,274. Sebagai mitra kerja, Agency dituntut mengembangkan kinerja sesuai anjuran dari Kepala Cabang dan Supervisor. KUAK mendapat prioritas keempat dengan nilai 0,176. Keputusan yang harus diambil KUAK adalah merencanakan anggaran promosi untuk mengembangkan promosi di wilayah Bogor.

82 C. Tujuan Pada Tabel 15, dapat dilihat bahwa tujuan utama yang harus dicapai oleh AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor adalah mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Tujuan ini menjadi prioritas utama karena masyarakat Bogor pada umumnya memiliki potensi untuk mengikuti asuransi jiwa. Strategi yang tepat adalah pihak manajemen melakukan perencanaan program periklanan di wilayah Bogor dengan bekerja sama dengan pihak terkait. Perusahaan juga sebaiknya mengadakan pertemuan di kantor kelurahan, kecamatan, dan perumahan yang bertujuan memberikan informasi manfaat program asuransi jiwa dan peluang bagi perusahaan untuk mengajak masyarakat berpartisipasi mengikuti program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Selain itu, perusahaan juga mengadakan pertemuan di lembaga pendidikan formal dengan tujuan memberikan pemahaman mengenai program asuransi jiwa. Tabel 15. Bobot dan prioritas tujuan strategi bauran promosi Tingkat 4 Bobot Prioritas Mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di 0,375 1 AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor Memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor 0,370 2 Meningkatkan penerimaan premi AJB 0,326 3 Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor Tujuan selanjutnya adalah memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor dengan nilai 0,317. Penyediaan informasi yang akurat tentang program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor oleh pihak manajemen sebaiknya tetap dipertahankan. Terakhir, tujuan meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor menempati posisi ketiga dengan nilai 0,326. Penerimaan premi di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor berpengaruh terhadap penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 secara nasional.

83 D. Alternatif Berdasarkan Tabel 16, dapat dilihat bahwa hasil akhir pengolahan data secara vertikal menunjukkan bahwa alternatif strategi B (0,261) adalah Agency lebih aktif dalam menjual program asuransi jiwa melalui penjualan personal merupakan peringkat tertinggi. Peran Agency sebagai penghubung antara perusahaan dan calon pemegang polis sangat berarti bagi perusahaan dikarenakan pengetahuan masyarakat tentang asuransi jiwa masih rendah. Agency sebagai penghubung antara perusahaan dan masyarakat memiliki kendala dalam pemasaran yaitu sulitnya mencari calon pemegang polis meskipun kerabat dekat Agency. Mencari calon pemegang polis memerlukan waktu dan biaya sehingga Agency menghabiskan biaya sekitar Rp 500 ribu per bulan. Namun, hasil yang diperoleh tidak sesuai target yang direncanakan. Target yang diinginkan perusahaan dalam satu bulan adalah 100 pemegang polis baru. Setiap Agency rata-rata mendapatkan calon pemegang polis antara 2 sampai 4 nasabah selama satu bulan, sedangkan. Fakta di lapangan menunjukan, bahwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor hanya mampu mendapatkan rata-rata 50 sampai 60 pemegang polis setiap bulan. Strategi yang terbaik adalah perusahaan mencari mitra bisnis yang bersedia bekerja sama dalam mencari calon pemegang polis dengan cara mengikut sertakan mitra bisnis tersebut ke dalam mitra kerja perusahaan. Mitra bisnis yang dimaksud adalah lembaga pendidikan formal dan non formal, lembaga pemerintahan, dan swasta.

84 Tabel 16. Bobot dan prioritas alternatif strategi yang berperan dalam pengambilan keputusan strategi bauran promosi asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor Tingkat 5 Bobot Prioritas AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, 0,185 3 Bogor harus merencanakan program periklanan media cetak, elektronik, dan media luar ruang di wilayah Bogor Agency lebih aktif dalam menjual program asuransi jiwa melalui penjualan personal 0,261 1 Supervisor dan Agency bekerja sama 0,212 2 menjalankan pemasaran langsung ke lembaga pemerintahan, pendidikan, dan perusahaan Promosi penjualan harus dikembangkan oleh 0,180 4 Agency sehingga masyarakat minat terhadap program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor 0,114 6 membuat web site khusus wilayah Bogor termasuk cabang Siliwangi sehingga pemegang polis mengetahui kinerja perusahaan termasuk klaim tiap pemegang polis di wilayah Bogor Sarana publisitas Bumiputera News sebaiknya dipublikasikan di media cetak dan elektronik agar masyarakat Bogor khususnya mengetahui manfaat mengikuti program asuransi jiwa di AJB Bumiputera ,119 5 Prioritas kedua adalah Strategi C (0,212) yaitu Supervisor dan Agency bekerja sama menjalankan pemsaran langsung ke lembaga pemerintahan, pendidikan, dan perusahaan. Terbentuknya kerja sama yang baik antara Supervisor dan Agency dapat menumbuhkan rasa tanggung jawab kepada perusahaan dalam memasarkan program asuransi jiwa. Selisih bobot antara Strategi B dan C tidak terlalu signifikan, sehingga dalam implementasinya, kedua strategi ini dapat dijalankan secara bersamaan. Hal ini disebabkan karena kerjasama Supervisor dan Agency perlu dilakukan dalam bertukar pikiran mengenai segmen pasar sebagai target pemasaran. Pengalaman Supervisor dapat menjadi dasar pengetahuan bagi Agency untuk memasarkan program asuransi jiwa.

85 Selanjutnya, pada prioritas ketiga adalah Strategi A (0,185) yaitu AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor harus merencanakan program periklanan media cetak, elektronik, dan media luar ruang di wilayah Bogordengan nilai 0,185. AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor hendaknya merencanakan periklanan di wilayah Bogor dengan bekerja sama dengan media cetak dan elektronik lokal. Periklanan tersebut bertujuan memberikan informasi mengenai manfaat program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 sehingga memudahkan pihak Agency khususnya dalam menjual program asuransi jiwa. Peringkat ke empat adalah Strategi D (0,180) yaitu promosi penjualan harus dikembangkan oleh Agency sehingga masyarakat berminat terhadap program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Pihak manajemen AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor hendaknya merancang promosi penjualan dengan pemberian hadiah dan potongan biaya premi sehingga calon pemegang polis berminat mengikuti program asuransi jiwa. Strategi E (0,119) yaitu sarana publisitas Bumiputera News sebaiknya dipublikasikan di media cetak dan elektronik agar masyarakat Bogor mengetahui manfaat program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 berada di peringkat lima. AJB Bumiputera 1912 membentuk sarana publisitas Bumiputera News, dimana informasi tersebut berisi tentang manfaat program asuransi jiwa yang sudah dirasakan oleh pemegang polis, tetapi Bumiputera News hanya sebatas internal perusahaan. Sebaiknya AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor mempublikasikan Bumiputera News di media cetak Harian Radar Bogor dan Pakuan Raya serta menyiarkan di stasiun radio RRI, Kisi FM, Lesmana FM, dan Megaswara FM. Terakhir, Strategi E (0,114), yaitu AJB Bumiputera 1912 Bogor membuat web site khusus wilayah Bogor termasuk cabang Siliwangi sehingga pemegang polis mengetahui kinerja perusahaan

86 termasuk klaim pemegang polis di wilayah Bogor. Sistem informasi asuransi jiwa dibutuhkan oleh pemegang polis yang ingin mengetahui dan mencari informasi mengenai tagihan, klaim habis kontrak, dan kinerja perusahaan. Kantor cabang AJB Bumiputera 1912 wilayah Bogor sebaiknya bekerja sama dalam sistem informasi dengan tujuan memberikan kemudahan pelayanan bagi pemegang polis dalam bertransaksi dan bertukar informasi sehingga dalam pelaksanaan bauran promosi semakin tepat sasaran.

87 KESIMPULAN DAN SARAN 1. Kesimpulan a. Bentuk bauran promosi di AJB Bumiputera cabang Siliwangi Bogor terdiri dari (1) periklanan : media cetak dan media luar ruang; (2) penjualan personal : jasa Agency; (3) promosi penjualan : pemberian hadia berupa jam dan payung; (4) pemasaran langsung : menghubungi lembaga pemerintahan dan swasta melalui telepon, handphone dan faksimil; (5) publisitas : membuat wadah publisitas berupa Bumiputera News dan Warta Bumiputera; dan (6) interaktif media : pembuatan situs dan cabang Siliwangi bgr_siliwangi@bumiputera.com. b. Penyusunan hirarki terdiri dari fokus, faktor, aktor, tujuan, dan alternatif. (1) Fokusnya adalah strategi bauran promosi; (2) Faktor terdiri dari anggaran promosi, SDM, komunikasi, persaingan pasar, etika bisnis, produk dan harga, serta STP; (3) Aktornya : Kepala Cabang, KUAK, Supervisor, dan Agency; (4) Tujuannya terdiri dari : (a) mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor, (b) memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor, dan (c) meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor; (5) Alternatif strategi terdiri dari enam, yaitu : (a) merencanakan program periklanan media cetak, elektronik, dan media luar ruang di wilayah Bogor, (b) Agency lebih aktif dalam menjual produk asuransi jiwa melalui penjualan personal, (c) Supervisor dan Agency bekerja sama menjalankan pemasaran langsung ke lembaga pemerintahan, pendidikan, dan perusahaan, (d) Promosi penjualan terus dikembangkan oleh Agency sehingga masyarakat minat terhadap program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor, (e) Membuat web site khusus wilayah Bogor termasuk cabang Siliwangi, dan (f) Sarana publisitas Bumiputera News sebaiknya dimanfaatkan agar masyarakat Bogor

88 mengetahui manfaat mengikuti program asuransi jiwa di AJB Bumiputera c. Berdasarkan PHA, alternatif strategi bauran promosi yang menjadi prioritas adalah Agency lebih aktif dalam menjual program asuransi jiwa melalui penjualan personal dengan bobot 0, Saran a. AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor bekerja sama dengan lembaga Pemerintah dan Swasta sebagai mitra bisnis. b. Pemberian kompensasi gaji kepada Supervisor dan Agency dengan tujuan member semangat dan motivasi dalam bekerja. c. Membentuk tim promosi wilayah Bogor dengan tujuan menarik minat masyarakat Bogor mengikuti asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor.

89 DAFTAR PUSTAKA Alma, B Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Alfabeta. Bandung. Anhardi, I Analisis Strategi Promosi Kartu Kredit Bank Rakyat Indonesia. Skripsi pada Departemen Manajemen. Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Institut Pertanian Bogor, Bogor. Asuransi Mobil. Pengertian Asuransi. [30 September 2008] BadanPusatStatistik. asa_indonesia/.[10 Desember 2008] BNI. Prospek Industri Asuransi Jiwa di Indonesia. [20 Oktober 2008] Bumiputera Petunjuk Operasional Pemasaran Asuransi dan Tabel Premi. Kantor Wilayah Asper Jakarta II : Jakarta Materi Diklat Calon Agen Angkatan IV Tahun Kantor Wilayah Asper Jakarta II : Jakarta. Bumiputera News Asuransi Lokal Tidak Kalah dengan Asuransi Asing. Edisi ke-12 XXVIII. Hlm Jakarta Promosi Asuransi Masih Kurang. Edisi ke-14 XXVIII Hlm Jakarta. Bumiputera News Pemerintah Akan Wajibkan Warga Ikut Asuransi! Benarkah?. Edisi ke-14 XXVIII. Hlm 6. Chandra, G Strategi dan Program Pemasaran. PT ANDI : Yogyakarta. Durianto, D., Sugiarto, T Sitinjak Strategi Menaklukkan Pasar Melalui Riset Ekuitas dan Perilaku Merek. PT Gramedia Pustaka Utama. Jakarta. Eldianson, R Analisis Strategi Promosi dan Penilaian Nasabah Terhadap Produk Pembiayaan Bank Perkreditan Rakyat Syariah (Studi Kasus BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang). Skripsi pada Departemen Manajemen. Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Institut Pertanian Bogor, Bogor. Fewidarto, P.D Proses Hirarki Analitik (Analytical Hierarchy Process). Materi Kursus Singkat. Jurusan Teknologi Industri Pertanian. Institut Pertanian Bogor, Bogor. Hasibuan, M.S.P Manajemen Sumber Daya Manusia. PT Bumi Aksara : Jakarta. Kartajaya, H Elemen Marketing Hermawan Kartajaya on Marketing Mix. Ed ke-9. Mizan. Bandung. Kasali, R Manajemen Periklanan Konsep dan Aplikasinya di Indonesia. PT Pustaka Utama Grafiti : Jakarta. Kompas. 22 Oktober Asuransi. Hlm Jakarta Kompas. 19 November Sektor Jasa. Hlm. 1. Jakarta

90 Kompas.Di Tengah Krisis Dunia Asuransi Tetap Optimis. asuransi.tetap.optimistis. [31 Oktober 2008] Kotler, P dan G. Amstrong Dasar-Dasar Pemasaran (Terjemahan). Intermedia. Jakarta. Kotler, P Manajemen Pemasaran. Ed Milenium. Molan B. Penerjemah. Jakarta: Prenhallindo. Terjemahan dari : Marketing Management. Kurniaty, S Analisis Strategi Promosi Pada Perusahaan Jasa Event Organizer (studi kasus CI Production PT.CB media Komunika). Skripsi pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Ma arif, M.S dan H. Tanjung Teknik-Teknik Kuantitatif Untuk Manajemen. PT Gramedia Widiasarana Grasindo. Jakarta. Mangun, G.K dan F.E. Hann Beriklan dan Berpromosi Sendiri. Ed ke-2. Waskito J.J. Penerjemah. Bogor : SMK Grafika Mardi Yuana. Terjemahan dari : Do It Yourself Advertising and Promotion. Manullang, M Dasar-Dasar Manajemen. Ghalia Indonesia : Jakarta. Morissan Periklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Ramdina Prakarsa. Jakarta. Muliaharty, M Analisis Strategi Perusahaan Pada PT Reasuransi Nasional Indonesia. Skripsi pada Departemen Manajemen. Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Saaty, T.L Pengambilan Keputusan Bagi Para Pemimpin. Setiono L. Penerjemah. Jakarta : Institut Pendidikan dan Pembinaan Manajemen (IPPM). Terjemahan dari : Decision Making for Leaders The Analytical Hierarchy Process for Decision in Complex World. Salim, A Asuransi dan Manajemen Resiko. PT Raja Grafindo Persada : Jakarta. Samsudin, S Manajemen Sumber Daya Manusia. CV Pustaka Setia : Bandung. Setiyawati, A Analisis Strategi Promosi Kredit Pemilikan Rumah (KPR) Sistem Konvensional dan Syariah (Studi Kasus pada BTN dan BTN Syariah Kantor Cabang Solo). Skripsi pada Departemen Manajemen. Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Institut Pertanian Bogor, Bogor. Sutojo, S Manajemen Penjualan Yang Efektif. PT Damar Mulia Pustaka : Jakarta. Thill, J.V, dan L Bovee Komunikasi Bisnis. Ed ke-8 Jilid 1. Prastuti D. Penerjemah. Jakarta : PT INDEKS. Terjemahan dari : Business Comunication. Tjiptono, F Strategi Pemasaran. PT ANDI. Yogyakarta.

91 Rangkuti, F Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta. Rewoldt, S.H, Scott, J.D, Warshaw, M.R Strategi Promosi Pemasaran. Ali H. Penerjemah. Jakarta : Rineka Cipta. Terjemahan dari : Instroduction to Marketing Management. Rasto, dan Suwatno Manajemen Perusahaan Suatu Pendekatan Operatif dan Sistem Informasi. Direktorat Jenderal Pendidikan Tinggi. Bandung. Umar, H Studi Kelayakan Bisnis Teknik Menganalisis Rencana Bisnis secara Komprehensif. PT Gramedia Pustaka Utama. Jakarta. Wheelen TL, Hunger DL Manajemen Strategis. Julianto A. Penerjemah. Yogyakarta : PT ANDI. Terjemahan dari : Strategic Management 5 th Edition. Walpole, RE Pengantar Statistika. Bambang S. Penerjemah. Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama. Terjemahan dari : Introduction to Statistic 3 nd Edition. Warta Bumiputera. Premi Bumiputera Naik 14,16%. [30 September 2008] Warta Bumiputera. AJB Bumiputera Terbesar "Total Premi Asuransi Jiwa Rp.26.6Triliun". enis_berita=10. [30 September 2008] Wikipedia. Pengertian Asuransi. [30 September 2008]

92

93 A. Petunjuk Umum ANALISIS STRATEGI BAURAN PROMOSI ASURANSI JIWA AJB BUMIPUTERA 1912 CABANG SILIWANGI BOGOR Kuesioner ini merupakan alat analisis dalam penelitian yang berjudul Analisis Strategi Bauran Promosi Asuransi Jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor. Penelitian dibuat dalam rangka menyelesaikan studi akhir di Program Sarjana Khusus Ekstensi Manajemen, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Kuesioner ini dibuat untuk mendukung proses akhir pengolahan data dalam rangka pemecahan masalah strategi bauran promosi asuransi jiwa. Pengisian kuesioner memiliki tujuan untuk menentukan sejauh mana pengaruh dan tingkat faktor, aktor tujuan, tujuan, dan komponen lain dalam memperoleh alternatif strategi pemasaran bagi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Landasan utama pengisian kuesioner ini adalah sebuah hirarki (struktur PHA) dengan kompenen-komponen lengkap yang disusun sesuai literatur, hasil obervasi, dan pendapat pihak yang terkait dalam perusahaan. Saya berharap Bapak/Ibu/Saudara dapat mengisi kuesioner berdasarkan pengalaman dan penilaian yang dirasakan selama ini. Kuesioner bersifat rahasia untuk kepentingan penelitian semata dan dianalisis secara gabungan, sehingga isian kuesioner tidak diketahui secara individu. Oleh karena itu, saya berharap Bapak/Ibu/Saudara dapat mengisi kuesioner secara jujur dan objektif terhadap permasalahan yang ada. Januari 2009 Yuldhastiya Rachmanda