III. KERANGKA PEMIKIRAN

Transkripsi

1 III. KERANGKA PEMIKIRAN 3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis Strategi Strategi berasal dari bahasa Yunani, yaitu strategos. Kata strategos ini berasal dari kata stratos yang berarti militer dan ag yang artinya memimpin. Kata strategi dalam bidang manajemen didefinisikan sebagai semua keputusan pada sasaran bisnis dan pada cara untuk mencapai sasaran tersebut. Secara umum strategi dapat didefinisikan sebagai sekumpulan pilihan kritis untuk perencanaan dan penerapan serangkaian rencana tindakan dan alokasi sumber daya yang penting dalam mencapai tujuan dasar dan sasaran, dengan memperhatikan keunggulan kompetitif, komparatif, dan sinergis yang ideal berkelanjutan, sebagai arah, cakupan, dan perspektif jangka panjang keseluruhan yang ideal dari individu atau organisasi (Triton, 2007) Promosi Promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran, dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut, karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dari perusahaan. Promosi dapat membantu pihak-pihak yang terlibat dalam pemasaran untuk memperbaiki hubungan pertukaran dengan lainnya. Menurut Swastha (1984), promosi merupakan arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Variabel promosi berkaitan dengan upaya perusahaan untuk menyampaikan informasi tentang organisasi dan produk-produknya, meningkatkan kesadaran tentang

2 keberadaan organisasi beserta produk yang telah lama dijual. Promosi juga merupakan kegiatan-kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya dan membujuk konsumen sasaran untuk membeli produk tersebut (Kotler, 2002) Strategi Bauran Promosi Strategi bauran promosi berguna untuk memperkenalkan produk, memberikan daya ingat kepada konsumen dan membujuk konsumen untuk membeli barang yang ditawarkan. Bauran promosi merupakan kombinasi strategi yang paling baik dari kegiatan-kegiatan yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, penjualan pribadi (personal selling), hubungan masyarakat dan publisitas, dan pemasaran langsung, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan (Swastha, 1984). Hal yang perlu diperhatikan dan ditetapkan dalam melakukan kegiatan bauran promosi adalah sasaran yang ingin dicapai melalui promosi, anggaran yang akan dikeluarkan, pesan yang disampaikan dan metode promosi yang akan digunakan. Selain itu, ada faktor-faktor yang harus dipertimbangkan perusahaan dalam mengembangkan bauran promosi yaitu jenis pasar produk, strategi dorong lawan atau strategi tarik, tahap kesiapan pembeli, tahap siklus daur hidup produk, dan peringkat pasar perusahaan (Kotler, 2002). Dalam mengkomunikasikan produknya, perusahaan perlu menyusun suatu strategi yang sering disebut dengan strategi bauran promosi yang terdiri dari lima komponen utama, yaitu periklanan, promosi penjualan, penjualan pribadi (personal selling), hubungan masyarakat dan publisitas, dan pemasaran langsung. Saluran komunikasi pada bauran promosi merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak-pihak atau lembaga-lembaga yang terlibat dalam promosi. Saluran komunikasi pada promosi dapat membantu mempertemukan

3 pembeli dan penjual bersama-sama dalam suatu hubungan pertukaran; menciptakan arus informasi antara pembeli dan penjual yang membuat kegiatan pertukaran lebih efisien; dan memungkinkan semua pihak untuk mencapai persetujuan pertukaran yang memuaskan. Sarana komunikasi bauran promosi yang biasa digunakan oleh perusahaan dapat dilihat pada Tabel 5. Tabel 5. Cara Komunikasi Umum Periklanan Promosi Penjualan Penjualan Pribadi Iklan cetak dan Kontes, Lotere, Presentasi penyiaran undian, penjualan Pengemasan permainan Rapat luar premium, dan penjualan Pengemasan hadiah Program dalam Pemberian insentif Brosur dan contoh produk Pemberian buku kecil Pameran sample Poster dan dagang Pameran selebaran Peragaan dagang Cetak ulang Kupon iklan Potongan harga Billboard Bunga rendah Pameran Hiburan Materi Fasilitas tukar Audio visual tambah Pita video Pita video Simbol dan logo Program berkelanjutan Hubungan Masyarakat Siaran pers Ceramah Seminar Laporan tahunan Sumbangan amal Sponsor Publikasi Hubungan masyarakat Melobi Media intensitas Majalah perusahaan Kegiatankegiatan Pemasaran Langsung Katalog Surat Pemasaran lewat telepon Belanja secara elektronik Belanja lewat TV shopping Belanja lewat Fax-mail Sumber : Kotler (2005) A. Periklanan Periklanan merupakan salah satu kegiatan promosi yang banyak dilakukan oleh perusahaan maupun perseorangan untuk mengarahkan komunikasi persuasif pada pembeli sasaran dan masyarakat. Periklanan disampaikan ke konsumen baik lisan maupun tulisan melalui berbagai macam

4 media baik media cetak (koran, majalah, film, pengumuman, surat, lambang, dan simbol) maupun media elektronik (televise, radio, dan internet). Periklanan memiliki beberapa ciri khusus, yaitu (Kotler, 2002): 1. Presentasi di muka umum Periklanan yang bersifat umum itu memberikan semacam keabsahan pada poduk yang terstandarisasi. Karena banyak orang menerima pesan yang sama, pembeli mengetahui bahwa motif mereka untuk membeli produk tersebut akan dimaklumi oleh umum. 2. Penyebaran luas Periklanan merupakan medium yang berdaya sebar luas yang memungkinkan penjual mengulang pesan berkali-kali. Iklan juga memungkinkan pembeli menerima dan membandingkan pesan dari berbagai pesaing. Periklanan berskala besar menyiratkan hal yang positif tentang ukuran, kekuatan, dan keberhasilan penjualan. 3. Ekspresi yang lebih kuat Periklanan memberikan peluang untuk mendramatisasi perusahaan dan produknya melaui penggunaan cetakan, suara, dan warna yang penuh seni. 4. Tidak bersifat pribadi Iklan hanya mampu melakukan komunikasi satu arah bukan dialog dengan audiens, sehingga audiens tidak merasa wajib untuk memperhatikan atau menanggapi. Istilah periklanan berbeda dengan iklan. Iklan adalah berita yang ingin disampaikan sedangkan periklanan adalah proses penyampaian berita, yaitu suatu program kegiatan untuk mempersiapkan berita tersebut dan menyebarluaskan kepada pasar, dimana masyarakat perlu diberitahu tentang siapa yang mensponsori iklan tersebut. Tujuan iklan itu sendiri merupakan

5 kelanjutan atau turunan dari keputusan perusahaan sebelumnya tentang pasar sasaran, positioning, dan bauran pemasaran. B. Promosi Penjualan Tjiptono (1997) mendefinisikan promosi penjualan sebagai bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Tujuan utama promosi yang ingin dicapai melalui promosi penjualan yaitu, meningkatkan volume, meningkatkan pembelian coba-coba (trial), meningkatkan pembelian ulang (repeat purchase), menigkatkan loyalitas, memperluas kegunaan, menciptakan ketertarikan, menciptakan kesadaran (awareness), mengalihkan perhatian dari harga, mendapatkan dukungan dari perantara (intermediary), dan melakukan diskriminasi para pengguna (Cummins dan Mulin dalam Nugroho, 2004). C. Penjualan Pribadi (Personal Selling) Penjualan pribadi merupakan kegiatan promosi yang berbeda dengan periklanan karena menggunakan orang (individu) di dalam pelaksanaannya. Penjualan pribadi adalah alat yang paling efektif dari segi biaya, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Penjualan pribadi berfungsi sebagai orang yang menjadi penghubung antara perusahaan dan pelanggan. Penjualan pribadi memiliki tiga ciri khusus (Kotler, 2002): 1. Konfrontasi Pribadi Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat.

6 2. Mempererat Hubungan Penjualan pribadi memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan. 3. Tanggapan (respon) Penjualan pribadi membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga. D. Hubungan Masyarakat dan Publisitas Hubungan masyarakat dapat didefinisikan sebagai fungsi manajemen yang memberikan penilaian tentang sifat masyarakat, identitas kebijaksanaan dan prosedur dari individu atau organisasi dengan keinginan masyarakat dan melakukan program tindakan untuk mendapatkan pengertian serta pengakuan masyarakat. Hubungan masyarakat dalam pemasaran sering disebut dengan Marketing Public Relation (MPR) dan memainkan peranan penting untuk tugastugas berikut: 1. Membantu peluncuran produk baru. 2. Membantu memposisikan kembali produk mapan. 3. Membangun minat terhadap suatu jenis produk. 4. Mempengaruhi kelompok sasaran tertentu. 5. Membangun citra perusahaan sehingga mendukung produknya. Hubungan masyarakat (MPR) ini juga memiliki beberapa kelebihan, seperti (Kotler, 2002): 1. Membangun kesadaran Hubungan masyarakat (MPR) dapat menempatkan cerita di media untuk menarik perhatian orang terhadap suatu produk, jasa, orang, organisasi, atau ide.

7 2. Membangun kredibilitas Hubungan masyarakat (MPR) dapat menambahkan kredibilitas dalam mengkomunikasikan peran. 3. Mendorong wiraniaga Hubungan masyarakat (MPR) dapat mendorong antusiasme wiraniaga. Cerita mengenai suatu produk baru sebelum peluncurannya akan membantu wiraniaga untuk menjual produk tersebut. 4. Mengurangi biaya promosi Hubungan masyarakat (MPR) membutuhkan lebih sedikit biaya daripada promosi langsung atau media iklan. Semakin kecil anggaran promosi perusahaan, semakin kuat alasan menggunakan hubungan masyarakat untuk memperoleh perhatian. E. Pemasaran Langsung Pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur. Dalam pemasaran langsung, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan. Pemasaran langsung memberikan manfaat baik kepada pembeli maupun penjual. Manfaat yang diperoleh pembeli adalah penghematan waktu dalam berbelanja, memberikan pilihan barang yang lebih baik hingga dapat berbelanja secara rahasia untuk diberikan kepada orang lain, sedangkan manfaat yang diperoleh penjual adalah dapat memilih calon pelanggan secara selektif, dapat menjalin hubungan berkesinambungan dengan setiap pelanggan dan memperoleh peluang baru yang menguntungkan.

8 3.1.4 Faktor-Faktor Penyusun Strategi Bauran Promosi Penentuan unsur bauran promosi yang paling efektif, merupakan salah satu tugas yang sangat sulit dalam manajemen pemasaran. Dalam menyusun strategi promosi, ada faktor-faktor yang mempengaruhi perusahaan dalam penyusunan strategi, yaitu: A. Dana yang tersedia (Anggaran) Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor pesaing yang mempengaruhi bauran promosi. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana lebih terbatas. B. Karakteristik Pasar Keputusan mengenai susunan bauran promosi akan sangat dipengaruhi oleh sifat pasar tersebut adalah: a. Luas pasar secara geografis Perusahaan yang hanya memiliki pasar lokal sering mengadakan kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki pasar nasional atau internasional. Bagi perusahaan yang mempunyai pasar lokal mungkin sudah cukup menggunakan penjualan tatap muka saja, tetapi bagi perusahaan yang mempunyai pasar nasional paling tidak harus menggunakan periklanan. b. Konsentrasi pasar Konsentrasi pasar berhubungan dengan jumlah pembeli potensial yang akan membeli produk perusahaan. Perusahaan yang memusatkan pada sekelompok pembeli akan menjalankan strategi promosi yang berbeda dengan perusahaan yang menghadapi semua kelompok pembeli.

9 c. Jumlah pembeli potensial Jumlah pembeli potensial merupakan jumlah pelanggan yang ingin dituju oleh perusahaan sebagai konsumen sasarannya. d. Segmen pasar Segmen pasar dapat dilihat antara lain berdasarkan jenis produk, tingkat kebutuhan, dan harga yang ditawarkan kepada calon pembeli. Seberapa segmen pasar yang dilayani oleh perusahaan kepada calon pembeli merupakan faktor penting dalam penentuan strategi bauran promosi. C. Karakteristik Produk Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan bergantung pada sifat produk. Berdasarkan tujuannya, produk dibagi menjadi dua kategori, yaitu barang konsumsi (consume goods) dan barang industri (industrial goods). Untuk barang konsumsi biasanya perusahaan menggunakan periklanan. Hal ini disebabkan karena barang konsumsi didistribusikan secara luas, tidak begitu memerlukan demonstrasi atau penerangan khusus. Untuk barang industri biasanya menggunakan penjualan pribadi, hal ini dilakukan karena barang industri biasanya memiliki harga yang lebih mahal dan diperlukan suatu keterampilan khusus dalam penggunaannya. Subfaktor karakteristik produk yang berpengaruh dalam penyusunan promosi terdiri dari: a. Sifat produk, yaitu siifat produk sebagai barang konsumsi atau barang industri. b. Mutu produk, yaitu mutu yang terdapat dalam produk, perlu diinformasikan kepada konsumen melalui promosi. D. Pelanggan Ada dua hal yang harus diperhatikan dalam menentukan strategi promosi berkaitan dengan faktor pelanggan, yaitu:

10 a. Strategi dorong dan strategi tarik Strategi dorong (push strategy) mencakup produsen yang menggunakan tenaga penjualan dan promosi dagang untuk membujuk perantara supaya mengambil, mempromosikan dan menjual kepada konsumen akhir. Strategi tarik (pull strategy) mencakup produsen yang menggunakan iklan dan promosi konsumen guna mendorong pemakai akhir untuk meminta produk tersebut kepada perantara dan dengan demikian mendorong perantara memesan produk itu dari produsen. b. Tahap kesiapan pembelian Tahap kesiapan pembelian merupakan tahap pembelian yang ada pada diri konsumen, apakah berada pada tahap kesadaran produk, tahap memutuskan, atau tahap yakin pada produk tersebut. Alat-alat promosi memiliki efektifitas biaya yang berbeda pada berbagai tahap kesiapan pembeli, sedangkan penjualan pribadi dan promosi penjualan paling efektif pada tahap pemesanan atau pembelian. E. Pesaing Perusahaan dapat mempertimbangkan strategi promosi yang akan dijalankan berdasarkan aktifitas promosi yang dijalankan pesaing atau dapat pula menyesuaikannya dengan tingkat persaingan yang ada dalam industri tersebut. Mengidentifikasi pesaing merupakan tugas perusahaan yang cukup sederhana. Hal ini dapat dilihat seberapa banyak produk sejenis yang ada di pasaran maupun produk substitusinya. Perusahaan dapat melihat perilaku konsumen dalam memilih dan menggunakan produk yang ada di pasaran.

11 F. Tahap Daur Hidup Produk Strategi yang akan diambil untuk mempromosikan suatu produk dipengaruhi oleh tahap-tahap siklus kehidupan produk tersebut. Hubungan antara strategi promosi dan tahap daur hidup produk adalah sebagai berikut: a. Tahap Perkenalan Situasi pasar yang terjadi pada tahap ini adalah pelanggan tidak menyadari bahwa mereka menghendaki produk dan dapat memetik manfaat dari produk. Strategi promosi yang dapat dilakukan yaitu dengan memberikan informasi dan pendidikan kepada pelanggan potensial, menerangkan bahwa produk itu ada, bagaimana itu dapat digunakan dan manfaat apa yang berguna untuk pemenuhan kebutuhan. Biasanya perhatian besar diberikan kepada penjualan pribadi, pameran dagang juga banyak digunakan dalam bauran promosi. b. Tahap Pertumbuhan Pada tahap ini pelanggan mulai menyadari manfaat produk sehingga permintaannya meningkat. Produk cukup laku dan penyalur pun mulai tertarik dengan potensi produk yang baru. Promosi yang tepat pada tahap ini adalah menstimulasi permintaan selektif (merek), lebih menekankan pentingnya periklanan dan penyalur ikut ambil bagian dalam memikul beban promosi. c. Tahap Kedewasaan Pada tahap ini, persaingan semakin intensif. Penjualan perusahaan mencapai titik tertinggi dan perhatian perusahaan akan terpusat pada segmen pasar tertentu. Periklanan digunakan sebagai alat bujukan atau imbauan, bukan sekedar informasi saja. Persaingan tajam mengharuskan penjual menyediakan dana lebih besar untuk periklanan dan

12 menyebabkan turunnya laba perusahaan. Promosi diintensifkan kepada para dealer dalam rangka memelihara kesetiaan. Promosi kepada konsumen juga sangat diperlukan apabila pangsa pasar ingin dipertahankan. d. Tahap Kemunduran Situasi pasar yang terjadi pada tahap ini adalah penjualan dan laba mengalami penurunan. Pasar yang dikuasai semakin sempit karena adanya produk baru yang lebih baik mulai diperkenalkan ke pasar. Akibatnya, intensitas promosi mulai diturunkan untuk menekan biaya. G. Bauran Pemasaran Keputusan bauran pemasaran lainnya selain promosi yaitu, harga, distribusi, dan produk yang telah ditetapkan oleh perusahaan mempunyai pengaruh dalam penyusunan strategi yang akan diterapkan oleh perusahaan. Produk dengan harga tinggi biasanya memiliki kualitas yang baik, sehingga periklanan merupakan kegiatan promosi yang tepat. Begitu juga dengan saluran distribusi, bila saluran distribusinya tidak langsung maka dibutuhkan iklan dalam promosinya dan jika saluran distribusi langsung biasanya menggunakan penjualan pribadi dalam berpromosi Metode Proses Hierarki Analitik (PHA) Metode Proses Hierarki Analitik (PHA) dikembangkan pertama kali oleh Thomas L. Saaty, seorang ahli matematika dari University of Pitsburgh, Amerika Serikat, pada awal tahun 1970-an. Metode PHA merupakan suatu metode pengambilan keputusan yang sederhana dan fleksibel, yang menampung kreatifitas dalam rancangannya terhadap suatu masalah. Metode PHA digunakan

13 sebagai alat analisis karena memiliki dua aspek, yaitu aspek kuantitatif dan aspek kualitatif. Metode PHA memasukkan pertimbangan dan nilai-nilai pribadi secara logis. Proses ini bergantung pada imajinasi, pengalaman, dan pengetahuan untuk menyusun hierarki suatu masalah, dan pada logika, intuisi, dan pengalaman untuk memberikan pertimbangan setelah diterima dan diikuti, PHA menunjukkan bagaiman menghubungkan elemen-elemen dari bagian lain untuk memperoleh hasil gabungan. Prosesnya meliputi pengidentifikasian, pemahaman dan penilaian interaksi-interaksi dari suatu sistem sebagai satu keseluruhan (Saaty, 1993). Kelebihan lain dari metode PHA ini adalah bahwa proses ini memberi suatu kerangka partisipasi kelompok dalam pengambilan keputusan atau pemecahan persoalan. Proses ini dapat diterapkan pada banyak persoalan nyata dan terutama untuk pengalokasian sumber daya, perencanaan, analisis pengaruh kebijakan dan penyelesaian konflik. Metode PHA ini memilah-milah suatu masalah yang kompleks dan tidak terstruktur ke dalam variabel-variabel komponennya, mencoba menjadikan permasalahan yang kompleks dan saling bergantung antar faktor ke dalam suatu kerangka berpikir terstruktur yang lebih sederhana. Kerangka yang telah disusun ini memberikan nilai skala banding berpasangan berdasarkan pertimbangan subyektif tentang relatif pentingnya suatu variabel dibandingkan dengan variabelvariabel lainnya pada level yang sama dalam suatu hierarki, terhadap suatu kriteria atau veriabel yang terkait pada level di atasnya (Saaty, 1993). Identifikasi permasalahan dengan menggunakan metode PHA dapat dimulai dengan secara rinci mendefinisikan situasi yang ada secara seksama dan mengumpulkan data yang relevan dengan permasalahan. Permasalahan yang telah ada dikelompokkan dan disusun ke dalam suatu hierarki. Tingkat

14 hierarki adalah sasaran secara menyeluruh, sedangkan tingkat terendah terdiri dari berbagai tindakan akhir atau rencana alternatif yang dapat berkontribusi secara negatif atau positif. Dilihat dari subyek pengambilan keputusan, PHA menempatkan aspek kualitatif dan kuantitatif dari pikiran manusia dimana aspek kualitatif digunakan untuk mendefinisikan persoalan dan hierarkinya (Saaty, 1993). Metode ini dapat digunakan tanpa database, asalkan para analis memahami dan menguasai secara mendalam permasalahan yang akan diselesaikan atau dipecahkan. Dalam penerapan metode PHA ini hal yang paling penting dan yang paling utama adalah kualitas dari responden, responden tidak tergantung pada kuantitas tertentu. Suatu hierarki yang telah disusun dengan elemen-elemen di tiap levelnya menjadi tidak berarti apabila tanpa nilai atau pembobotan yang menyertainya. Hal ini menyebabkan diperlukan suatu metode pembobotan bagi elemen di suatu level yang selanjutnya akan mempengaruhi level (sub level) di bawahnya. Setelah melakukan pembobotan akhirnya dapat digunakan untuk menghitung bobot pada level tersebut untuk penilaian tujuan keseluruhan. 3.2 Kerangka Pemikiran Operasional IPO Aie Angek selaku produsen baru dalam sayuran organik perlu mengembangkan suatu strategi pemasaran yang tepat untuk menghadapi tingkat persaingan dan memperluas pasar produk sayuran organik. Salah satu strategi pemasaran yang akan dibahas adalah strategi promosi. Kegiatan promosi yang dijalankan oleh IPO Angek mempunyai tujuan agar produk sayuran organik lebih dikenal keberadaannya dan diketahui keunggulan, manfaat serta karakteristiknya. Promosi yang efektif, intensif, atraktif dan berkesinambungan

15 perlu dilakukan agar dapat menimbulkan persepsi dan opini yang baik, citra yang positif, dan fanatisme teradap produk. Ada tiga permasalahan yang akan dibahas dalam penelitian ini. Permasalahan pertama adalah mencoba untuk mengkaji bagaimana evaluasi kinerja kegiatan promosi yang dijalankan oleh IPO Aie Angek dalam mempromosikan produknya. Evaluasi yang dilakukan berdasarkan faktor-faktor penyusun strategi promosi dan faktor pendukung dan kendala yang dimiliki oleh IPO Aie Angek. Hal kedua yaitu menganalisis faktor-faktor yang berpengaruh dan menjadi unsur penyusun strategi promosi, dan permasalahan yang ketiga yang akan dibahas yaitu pemilihan alternatif strategi promosi apakah yang paling tepat untuk dilaksanakan sesuai dengan kendala dan pendukung yang dimiliki oleh IPO Aie Angek. Metode yang digunakan untuk menganalisis faktor-faktor penyusun dan strategi promosi yang tepat untuk dijalankan oleh IPO Aie Angek dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan metode Proses Hierarki Analitik (PHA). Secara ringkas alur pemikiran yang digunakan dalam penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 1.

16 IPO Aie Angek memperluas pasar produk sayuran organik Harga Produk PROMOSI Tempat Evaluasi kegiatan strategi bauran promosi yang dijalankan oleh IPO Aie Angek Faktor-faktor penyusun strategi promosi Faktor-faktor pendukung dan kendala strategi promosi yang dihadapi Rumusan alternatif strategi Alternatif strategi terpilih Keterangan: = Permasalahan yang diselesaikan dengan AHP Gambar 1. Kerangka Pemikiran Operasional