II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Pemasaran Konsep Pemasaran Strategi Pemasaran

Transkripsi

1 II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Pemasaran Konsep Pemasaran Menurut Kotler (2000), pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan diinginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk bernilai dengan pihak lain. Asosiasi Pemasaran Amerika dalam Kotler (2003) mendefinisikan pemasaran adalah proses perencanaan dan perencanaan pemikiran, penetapan harga, promosi dan penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi. Definisi lain juga dikemukakan oleh David (2002), yakni pemasaran merupakan suatu proses menetapkan, mengantisipasi, menciptakan dan memenuhi kebutuhan, serta keinginan pelanggan produk dan jasa. Pemasaran memperhatikan hubungan timbal balik yang dinamis antara produk dan jasa perusahaan, keinginan dan kebutuhan konsumen, serta aktivitas pesaing. Fungsi utama pemasaran terdiri dari tiga komponen utama (Kotler, 2000), yaitu : a. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. b. Kekuatan pasar merupakan peluang atau ancaman dari luar yang berinteraksi dengan operasi pemasaran organisasional. c. Proses penyesuaian adalah proses strategis dan manajerial, dimana bauran pemasaran dan kebutuhan internal sesuai dengan kekuatan pasar Strategi Pemasaran Menurut Jauch and Glueck dalam Meirina (2007), strategi adalah rencana yang disatukan, menyeluruh dan terpadu yang mengaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan

2 7 lingkungan dan yang dirancang untuk memastikan tujuan utama perusahaan yang dicapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh perusahaan. Strategi adalah rencana komprehenshif yang menjelaskan suatu perusahaan akan mencapai suatu misi dan tujuannya (Hunger dan Wheelen dalam Setiawan 2006). Umar (2003), berpendapat bahwa strategi didefinisikan sebagai suatu proses penentuan rencana para pemimpin puncak yang berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi, disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana suatu tujuan dapat dicapai. Menurut Jauch and Glueck dalam Setiawan (2006), sejumlah keputusan dan tindakan yang mengarah pada penyusunan sesuatu strategi atau sejumlah strategi efektif untuk membantu mencapai sasaran perusahaan Kotler (2000) mengemukakan strategi pemasaran terdiri dari prinsip-prinsip dasar yang melandasi manajemen untuk mencapai tujuan bisnis dan permasalahannya dalam pasar sasaran, bauran pemasaran dan alokasi waktu. Strategi pemasaran merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dan biasanya terkait dengan empat P dari bauran pemasaran, yaitu product, price, place dan promotion (Mc.Donald dalam Setiawan, 2006). Sedangkan Tjiptono (2004), mendefinisi strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut. Dalam penentuan atau perumusan strategi pemasaran terdapat tiga tahapan, yaitu tahap masukan (input stage), tahap pencocokan (matching stage) dan tahap keputusan (decision stage). Tahap pencocokan merupakan tahapan dimana pada tahap ini banyak dirumuskan alternatif strategi yang sesuai bagi perusahaan. Pada tahap pencocokan, alternatif strategi dapat dirumuskan dengan bantuan analisis- analisis matriks berikut :

3 8 1. Matriks SPACE (Strategic Position and Action Evaluation) merupakan perumusan alternatif strategi dengan kerangka kerja empat kuadran untuk mengidentifikasi apakah strategi yang agresif, konservatif, defensif atau kompetitif yang paling cocok dengan organisasi tertentu. 2. Matriks SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) merupakan perumusan alternatif strategi dengan penyusunan faktor-faktor strategik dengan memanfaatkan peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan, dengan menyesuaikan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki. 3. Matriks IE (Internal External) terdiri atas dua dimensi yaitu total skor dari matriks Internal Factor Elevation (IFE) pada sumbu X dan total skor dari matrik External Factor Elevation (EFE) pada sumbu Y. Sumbu X matriks IE, skornya ada tiga, skor 1,0-1,99 menyatakan bahwa posisi internal adalah lemah, skor 2,0-2,99 posisinya adalah rataan dan skor 3,0-4,0 adalah tinggi 4. Matriks BCG (Boston Consulting Group) secara grafis menunjukkan perbedaan diantara berbagai divisi dalam posisi pangsa pasar relatif dan tingkat pertumbuhan industri. 5. Matriks Grand Strategy didasarkan pada dua dimensi evaluatif yaitu posisi kompetitif dan pertumbuhan pasar. Strategi yang sesuai untuk dipertimbangkan suatu organisasi terdapat pada urutan daya tariknya dalam masing-masing kuadran dalam matriks Lingkungan Pemasaran Lingkungan pemasaran adalah pelaku dan kekuatan di luar pemasaran yang mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran untuk mengembangkan dan mempertahankan transaksi dengan pasar sasaran (Kotler dan Amstrong dalam Meilawati, 2007). Analisis terhadap lingkungan pemasaran digunakan untuk memformulasikan strategi bersaing perusahaan. Menurut Jauch dan Glueck dalam Meirina (2007), analisis lingkungan pemasaran tersebut digunakan untuk menentukan faktor-faktor apakah yang menjadi kendala

4 9 terhadap pelaksanaan strategi dan tujuan perusahaan sekarang, serta yang menimbulkan peluang untuk pelaksanaan tujuan yang lebih besar dengan cara menyesuaikan strategi pemasarannya. Analisis lingkungan pemasaran terbagi atas, yaitu analisis lingkungan internal dan eksternal Analisis Lingkungan Internal Analisis terhadap lingkungan internal perusahaan adalah proses perencanaan strategi yang mengkaji faktor internal perusahaan untuk menentukan dimana perusahaan memiliki kekuatan dan kelemahan yang berarti, sehingga perusahaan dapat memanfaatkan peluang dan menghindari ancaman dengan cara paling efektif (Jauch dan Glueck dalam Meirina, 2007). Peubah merupakan kekuatan bila memberikan keunggulan kompetitif dan sebuah peubah disebut kelemahan apabila merupakan hal yang tidak dilakukan dengan baik oleh perusahaan atau perusahaan tidak memiliki kapasitas untuk melakukan, sedangkan pesaing memiliki kapasitas tersebut (Hunger dan Wheelen dalam Setiawan 2006). Faktor-faktor yang termasuk kedalam lingkungan internal perusahaan jika dikaitkan dengan strategi pemasaran adalah : a. Segmentation b. Targeting c. Positioning d. Marketing mix, yang meliputi produk, harga, distribusi dan promosi. a. Segmentasion Menurut Khodijah dalam Meirina (2007), segmentasi adalah cara memandang suatu pasar menjadi beberapa pasar secara kreatif, pemetaan (mapping) suatu pasar, sampai suatu seni untuk mengindentifikasi dan menggambarkan dengan tepat kesempatan yang berkembang dipasar. Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen kedalam

5 10 beberapa segmen, dimana masing-masing segmennya cenderung bersifat homogen dalam segala aspek (Tjiptono, 2002). Menurut Kotler (2000), peubah segmentasi pasar utama terbagi kedalam beberapa segmentasi, diantaranya : 1) Segmentasi Geografis Dalam segmentasi ini diharuskan bahwa pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda, seperti negara, negara bagian, wilayah, propinsi, kota, atau lingkungan rumah tangga. 2) Segmentasi Demografis Dalam segmentasi demografis ini, pasar dibagi menjadi kelompokkelompok berdasarkan peubah-peubah seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan dan kelas sosial. Peubah-peubah demografis merupakan dasar paling populer untuk membedakan kelompok-kelompok pelanggan. 3) Segmentasi Psikografis Dalam segmentasi ini, para pembeli dibagi mejadi kelompok yang berbeda berdasarkan gaya hidup dan kepribadian atau nilai. 4) Segmentasi Perilaku Pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapannya terhadap suatu produk tertentu. Banyak pemasar yakin bahwa peubah tersebut merupakan titik awal terbaik dalam membentuk segmen pasar. 5) Segmentasi Atribut Ganda Pemasar tidak lagi membicarakan rataan konsumen atau bahkan membatasi analisis hanya pada beberapa segmen pasar, tetapi semakin sering menggabungkan beberapa peubah dalam usaha mengidentifikasi kelompok sasaran lebih kecil dan didefinisikan dengan lebih baik. b. Targeting Menurut Straus et al dalam Meirina (2007), targeting adalah proses penyeleksian segmen pasar yang paling menarik (atraktif) dari

6 11 perusahaan dan mencakup strategi yang tepat untuk pasar tersebut. Menurut Tjiptono (2004), proses melakukan targeting adalah 1) Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen dengan menggunakan peubah-peubah yang dapat menjumlahkan kemungkinan perintah dari setiap segmen (misalnya, biaya distribusi), biaya memproduksi produk dan jasa yang diinginkan oleh pelanggan (misalnya, biaya produksi dan differensiasi produk) dan kesesuaian antara kompetisi inti perusahaan, serta peluang pasar sasaran. 2) Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan potensi laba segmen tersebut dan kesesuaian dengan strategi korporat perusahaan. c. Positioning Penetapan posisi atau disebut Positioning adalah tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan, sehingga menempati posisi khas (di antara para pesaing) didalam benak pelanggan sasarannya (Kotler, 2000). Positioning merupakan salah satu strategi untuk memposisikan suatu produk sedemikian rupa, sehingga dalam pemikiran calon pelanggan, produk itulah yang terbaik baik baginya dan jika pelanggan membutuhkan produk itu akan selalu mempertimbangkan produk itu terlebih dahulu. d. Marketing Mix (Bauran Pemasaran) Dalam memasarkan barang kepada konsumen, pemasaran seringkali terkait dengan bauran pemasaran. Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terusmenerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran (Kotler, 2000). Menurut Machfoedz dalam Meirina (2007), bauran pemasaran adalah sarana pemasaran taktis terpadu yang dapat dikendalikan (produk, harga, tempat dan promosi) untuk mengetahui respon pasar sasaran yang diinginkan oleh perusahaan. Dalam bauran pemasaran terdapat beberapa peubah dalam empat komponen bauran pemasaran yang termuat pada Tabel 3

7 12 Tabel 6. Peubah komponen bauran pemasaran PRODUK DISTRIBUSI PROMOSI HARGA Mutu Fitur dan Pilihan Gaya Nama Merek Kemasan Lini Produk Garansi Tingkat Pelayanan Layanan lain Saluran Distribusi Cakupan Distribusi Lokasi Outlet Wilayah Penjualan Lokasi dan Tingkat persediaan Alat Transportasi Iklan Penjualan langsung (Personal Selling) Promosi Penjualan Publisitas Tingkat Harga Diskon dan Potongan Penjualan Termin Pembayaran Sumber : David, ) Produk Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Secara konseptual produk merupakan pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu yang dapat ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar (Tjiptono, 2002). Menurut Tjiptono (2002), klasifikasi produk berdasarkan berwujud atau tidaknya suatu produk diklasifikasikan kedalam dua kelompok utama, yaitu : i. Barang Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga dapat dilihat, diraba, disentuh, dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan, dan perlakuan fisik lainnya. Dilihat dari aspek daya tahannya terdapat dua jenis barang, yaitu barang tidak tahan lama dan barang tahan lama. ii. Jasa Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual

8 13 2) Harga Harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat memiliki atau menggunanakan produk yang nilainya ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar-menawar, atau diterapkan oleh penjual untuk satu harga yang sama terhadap semua pembeli (Umar, 2003). 3) Distribusi Distribusi merupakan proses yang menunjukkan penyaluran barang dari produsen sampai ke tangan masyarakat konsumen. Produsen artinya orang yang melakukan kegiatan produksi. Menurut Kotler (2000), saluran pemasaran atau distribusi adalah serangkaian organisasi terkait yang terlibat dalam proses untuk menjadikan sesuatu produk atau jasa yang siap untuk digunakan atau dikonsumsi. 4) Promosi Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat produknya untuk dan meyakinkan pelanggan agar membeli produk tersebut (Kotler, 2000). Menurut Umar (2003), Promosi merupakan kegiatan mengkomunikasikan produk kepada masyarakat agar produk tersebut dikenal, serta pada akhirnya dibeli dan kegiatan promosi dapat dilakukan dengan cara periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, ataupun penjualan perseorangan Analisis Lingkungan Eksternal Analisis lingkungan eksternal bertujuan untuk mengetahui ancaman dan peluang. Ancaman adalah suatu kondisi dalam lingkungan umum yang dapat menghambat usaha-usaha perusahaan untuk mencapai daya saing strategik. Sedangkan peluang adalah kondisi dalam lingkungan umum yang dapat membantu perusahaan mencapai daya saing strategik. Kotler (2000) menjelaskan bahwa lingkungan eksternal perusahaan terdiri dari berbagai peubah (peluang dan ancaman) yang berada diluar suatu organisasi dan berada diluar

9 14 suatu pengendalian jangka pendek manajemen puncak. Menurut Umar (2003), lingkungan eksternal terbagi dalam dua kategori, yaitu lingkungan jauh dan lingkungan industri. a. Lingkungan jauh Menurut Umar (2003), lingkungan jauh perusahaan terdiri dari faktor faktor yang pada dasarnya diluar dan terlepas dari perusahaan. Faktor-faktor utama yang dapat diperhatikan adalah faktor politik, ekonomi, sosial, budaya dan teknologi. Lingkungan jauh ini memberikan kesempatan besar bagi perusahaan untuk maju sekaligus dapat menjadi hambatan dan ancaman untuk maju, penjelasan dari tiap faktor adalah : 1) Faktor Politik Arah, kebijakan dan stabilitas politik pemerintah menjadi faktor penting bagi para pengusaha untuk berusaha. Situasi politik yang tidak kondusif akan berdampak negatif bagi dunia usaha, begitupula sebaliknya. Menurut Machfoedz dalam Meirina (2007), setiap pengelolaan perusahaan semakin banyak dipengaruhi oleh proses politik dan hukum dalam masyarakat. 2) Faktor Ekonomi Lingkungan ekonomi merupakan kekuatan penting yang mempengaruhi aktivitas pemasaran perusahaan. Beberapa faktor kunci yang perlu diperhatikan dalam menganalisis ekonomi suatu daerah atau negara adalah siklus bisnis, ketersediaan energi, inflasi, suku bunga, investasi, harga-harga produk dan jasa, produktivitas dan tenaga kerja. 3) Faktor Sosial Eksekutif pemasaran memiliki tugas dan masalah yang sangat kompleks yaitu pola budaya masyarakat. Pola budaya masyarakat mencakup gaya hidup, nilai dan kepercayaan telah berubah dengan lebih cepat daripada kebiasaan yang lalu.

10 15 4) Faktor Teknologi Perkembangan teknologi merupakan hal yang sangat berperan penting terhadap keberhasilan suatu usaha. Adanya teknologi dapat memudahkan pemasar untuk memasarkan produknya dengan efektif dan efisien. Menurut Bloom and Louise dalam Meirina (2007), teknologi baru dapat menunjukkan biaya produksi lebih rendah, kendali penemuan produk baru lebih efisien dan manajemen sistem informasi lebih baik. b. Lingkungan Industri (Mikro) Aspek lingkungan industri lebih mengarah pada aspek persaingan dimana bisnis perusahaan berada. Porter dalam Meirina (2007) mengemukakan konsep Competitive Strategy yang menganalisis persaingan bisnis berdasarkan lima aspek utama yang disebut lima kekuatan bersaing. Faktor-faktor kekuatan yang memicu persaingan di lingkungan industri adalah : 1. Ancaman Masuk Pendatang Baru Dalam dunia bisnis, pendatang baru dalam persaingan merupakan ancaman dan faktor sangat penting dalam keberhasilan suatu usaha. Ancaman pendatang baru biasanya berasal dari perusahaan atau produsen dari produk baru yang membahayakan perusahaanperusahaan yang telah ada terlebih dahulu. Terdapat beberapa unsur yang menjadi penghambat dalam masuknya produk perusahaan ke pasaran adalah skala ekonomi, diferensiasi produk, kecukupan modal, biaya peralihan, akses kesaluran distribusi, kecukupan biaya independen dan peraturan pemerintah. 2. Persaingan Sesama Perusahaan dalam Industri Dalam suatu persaingan bisnis, inovasi merupakan hal yang sangat penting untuk memasarkan produknya. Jika dua perusahaan memiliki produk sama dengan kekuatan sama dan harga sama, maka persaingan dalam sesama industri tidak dapat berjalan dengan maksimal. Dalam hal ini, persaingan yang terjadi dipengaruhi oleh

11 16 jumlah pesaing, tingkat pertumbuhan industri, karakteristik produk, biaya tetap yang besar, kapasitas dan hambatan keluar. 3. Ancaman dari Produk Pengganti Ancaman produk pengganti merupakan besar sejumlah pelanggan yang menghadapi sedikit biaya peralihan dan apabila produk pengganti tersebut lebih rendah (mutu) dan kemampuan kinerjanya sama atau lebih besar daripada produk yang ada. Ancaman produk pengganti dalam persaingan industri biasanya terjadi pada perusahaan-perusahaan yang tergabung dalam suatu industri yang akan bersaing dengan produk-produk industri lainnya. 4. Kekuatan tawar menawar Pembeli (buyer) Pembeli merupakan aktor yang berperan penting dalam terjualnya suatu produk. Perilaku pembeli atau konsumen salah satunya membeli dengan harga sesuai keinginannya. Kekuatan tawarmenawar pembeli dipengaruhi oleh berbagai faktor, antara lain diferensiasi, konsentrasi, kepentingan pembeli, tingkat pendapatan, pilihan mutu produk, akses informasi dan switching cost. Terdapat beberapa ancaman produk subtitusi, diantaranya harga produk substitusi, switching cost dan mutu produk. 5. Kekuatan tawar menawar Pemasok (Supplier) Kekuatan tawar menawar Pemasok (bargaining power of supplier) mempengaruhi intensitas persaingan dalam suatu industri, khususnya ketika ada sejumlah besar pemasok, ketika hanya ada sedikit barang substitusi yang cukup bagus atau ketika biaya untuk bahan baku sangat mahal. Kekuatan tawar-menawar pemasok dipengaruhi oleh beberapa faktor, antara lain tingkat konsentrasi pasar, diversifikasi, switching cost, organisasi pemasok dan pemerintah. 6. Pengaruh kekuatan stakeholder lainnya Pengaruh kekuatan stakeholder lainnya ditentukan oleh berbagai faktor, yaitu pertumbuhan pasar, struktur biaya, hambatan keluar industri, switching cost, pengalaman dalam industri dan perbedaan

12 17 strategi yang diterapkan. Stakeholder terdiri dari pemerintah, serikat pekerja, lingkungan masyarakat, kreditor, pemasok, asosiasi dagang, kelompok yang memiliki kepentingan lain dan pemegang saham. Pengaruh kekuatan Stakeholder Pendatang baru Ancaman masuknya pendatang baru Stakeholder Daya tawar-menawar pemasok Pemasok Persaingan Industri Persaingan antara perusahaan yang ada Daya tawar menawar pembeli Pembeli Produk Pengganti Ancaman produk Pengganti Gambar 1. Kekuatan persaingan dalam industri (Umar, 2003) 2.2. Transportasi Transportasi Umum Transportasi merupakan pemindahan manusia atau barang dari satu tempat ke tempat lainnya dengan menggunakan sebuah wahana yang digerakkan oleh manusia atau mesin. Transportasi digunakan untuk memudahkan manusia dalam melakukan aktivitas sehari-hari. Di negara maju, biasanya menggunakan kereta bawah tanah (subway) dan taksi. Penduduk disana jarang yang menggunakan kendaraan pribadi, karena sebagian besar menggunakan angkutan umum sebagai transportasinya. Peranan transportasi tidak hanya untuk melancarkan arus barang dan mobilitas manusia, juga membantu pengalokasian sumbersumber ekonomi secara optimal. Transportasi berfungsi sebagai sektor

13 18 penunjang pembangunan (the promoting sector) dan pemberi jasa (the servicing sector) bagi perkembangan ekonomi Transportasi Laut Transportasi sendiri dibagi tiga, yaitu transportasi darat, laut dan udara. Transportasi laut sebagai salah satu sub-sektor, tentunya diselenggarakan dengan mengacu kepada dokumen tersebut, sehingga pelaksanaannya dilakukan secara terpadu dengan penyelenggaraan moda angkutan lainnya. Salah satu alat dari transportasi laut adalah kapal laut yang dapat membawa penumpang dalam jumlah besar dan berlayar mengitari lautan menuju ketempat tujuan. Tujuan akhir dari perjalanan kapal laut adalah pelabuhan pada suatu pulau. Pelabuhan merupakan tempat yang terdiri dari daratan dan perairan disekitarnya dengan batas-batas tertentu sebagai tempat kegiatan pemerintahan dan kegiatan ekonomi yang dipergunakan sebagi tempat kapal bersandar, berlabuh, naik turun penumpang dan atau bongkar muat barang yang dilengkapi dengan fasilitas keselamatan pelayaran dan kegiatan penunjang pelabuhan serta sebagai tempat perpindahan intra dan antar moda transportasi (BPS, 2007). Kawasan Indonesia bagian Timur tercakup dalam Timur Jawa, pulau Kalimantan, pulau Sulawesi, Papua dan pulau-pulau kecil sekitar pulau-pulau besar tersebut. Dalam memenuhi kebutuhan penumpang yang menuju kearah Indonesia bagian Timur, perusahaanperusahaan pelayaran baik perusahaan nasional maupun swasta memberikan pelayanan kepada penumpang untuk dapat menuju tempat tujuan dengan fasilitas jasa yang telah disediakan oleh perusahaan Penelitian Terdahulu yang Relevan Penelitian yang dilakukan oleh Meirina (2007), dengan judul Analisis Strategi Pemasaran Sepeda Motor Sport pada PT. Kawasaki Motor Indonesia (KMI), yang menggunakan alat analisis faktor matriks Internal dan Eksternal,

14 19 analisis Strenghts, Weaknesses, Opportunities dan Threats (SWOT) dan menggunakan analisis Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM). Pada analisis matriks IE didapatkan bobot 3,182 dan untuk matrik EFE didapatkan bobot 3,031. Berdasarkan dari kedua nilai matrik IFE dan EFE, PT. KMI dalam memasarkan sepeda motor sport di pasar domestik Indonesia menempati posisi kuadran I dan strategi yang dapat diambil adalah Strategi Growth and Hold. Dengan analisis menggunakan matriks SWOT, kelemahan dari PT. KMI adalah brand image Kawasaki yang belum dikenal luas, kurang melakukan kegiatan promosi dan harga sepeda motor relatif tinggi. Kelemahan tersebut perlu diatasi perusahaan dengan meningkatkan penjualan sepeda motor sport melalui peningkatan brand awareness. Tahap keputusan dari penelitian ini adalah menggunakan teknik QSPM. Berdasarkan hasil prioritas strategi dengan QSPM didapatkan alternatif strategi yang memiliki Total Attractiveness Score (TAS) tertinggi, yaitu Product Development Strategy (menciptakan produk bermutu dengan melakukan inovasi berkesinambungan). Penelitian dilakukan oleh Meilawati (2007), dengan judul strategi pemasaran untuk restoran cepat saji Papa Ron s Pizza. Dari penelitian ini didapatkan analisis matriks IFE bahwa Papa Ron s Pizza Bogor memiliki posisi internal yang kuat. Hal ini berarti restoran telah mampu menggunakan kekuatan untuk mengatasi kelemahan dengan cukup baik. Matriks SWOT dengan empat alternatif strateginya (SO, WO, ST dan WT), Strategi SO dipilih sebagai strategi terbaik dengan total bobot skor tertinggi. Strategi yang dihasilkan berupa membuka cabang baru dengan merekrut tenaga kerja yang bermutu, pemanfaatan teknologi untuk meningkatkan mutu produk standar internasional dengan tetap mempertahankan cita rasa Asia dan meningkatkan promosi penjualan dengan salah satunya dengan menjadi sponsorship acara dan promosi iklan lainnya. Penelitian yang dilakukan Setiawan (2006), dengan judul strategi pemasaran bola tenis PT. Nassau Sport Indonesia. Dari penelitian ini dengan analisis matriks IE diketahui bahwa posisi perusahaan pada sel IV (strategi Grow and Build). Hal tersebut dapat dicapai dengan strategi intensif (market

15 20 penetration, market development, dan product development) dan strategi terintegrasi (backward dan forward integration, serta horizontal integration). Berdasarkan perhitungan QSPM didapatkan prioritas strategi yang dapat diterapkan perusahaan adalah Market Development Strategy, yakni meningkatkan pangsa pasar dengan membidik pasar pemain pemula melalui optimal saluran distribusi dan terus mempertahankan hubungan dengan baik dengan PELTI dan agen atau toko, dengan nilai TAS 5,443.